麥肯錫金字寫作原理

1、0introduction to pyramid principle 金金 字字 塔塔 式式 寫寫 作作 原原 則則 簡簡 介介 麥 肯 錫 公 司 項 目 小 組 培 訓 材 料 實踐中的體會 此 報 告 僅 供 客 戶 內(nèi) 部 使 用 。 未 經(jīng) 麥 肯 錫 公 司 的 書 面 許 可 ， 其 它 任 何 機 構(gòu) 不 得 擅 自 傳 閱 、 引 用 或 復 制 。 trpa000615tp-rc-1(gb)1為什么學習這門課程為什么學習這門課程如何高效地進行 溝通提高溝通的效能：溝通是為了解決問題，要有明確和有價值的思想提高溝通的效率：溝通要讓對方準確快速地理解你的意思，掌握關(guān)鍵點trpa

2、000615tp-rc-1(gb)2 writing backwards - the pyramid從 結(jié) 論 說 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments邏 輯 論 證 logical groupings邏 輯 組 合 no gaps, no overlaps (mece)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) agenda 課課 程程 trpa000615tp-rc-1(gb)3evolution of strategic writing策策 略略 性性 寫寫 作作 方方 式式 的的 演演 變變 writing

3、 sentences造 句 writing stories寫 故 事 writing backwards從 后 面 ( 結(jié) 論 ) 寫 起 iiiiiitrpa000615tp-rc-1(gb)4雪 莉 吾 友 ： 我 倆 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 過 許 多 好 時 光 但 一 個 月 前 你 說 了 些 令 人 難 受 的 話 上 兩 星 期 你 又 沒 來 參 加 我 辦 的 宴 會 后 來 trpa000615tp-rc-1(gb)5雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 為 trpa000615tp-rc-1(gb)6dear shirley . . .雪 莉 吾 友

4、i hate you我 恨 你 reason #1第 一 個 理 由 reason #2第 二 個 理 由 reason #3第 三 個 理 由 writing backwards (pyramid principle)從從 結(jié)結(jié) 論論 說說 起起 (金金 字字 塔塔 寫寫 作作 原原 則則 )trpa000615tp-rc-1(gb)7solving the problem解解 決決 問問 題題 facts事 實 analyses分 析 conclusions結(jié) 論 recommen- dations 建 議 方 案 communicating the solution溝 通 解 決 問 題

5、 的 辦 法 recommendations建 議 方 案 actions/steps/reasons行 動 / 步 驟 / 理 由 facts/ analyses事 實 / 分 析 what should be done?該 做 什 麼 ？ how or why should it be done?為 什 麼 該 做 這 些 ？ 如 何 做 ？ how do you know the recommendations are sound?怎 麼 知 道 這 建 議 方 案 是 完 善 的 ？ trpa000615tp-rc-1(gb)8developing a structure for wr

6、iting backwards如如 何何 建建 構(gòu)構(gòu) 從從 結(jié)結(jié) 論論 說說 起起 的的 作作 品品 governing thought中 心 思 想 key line support支 撐 思 想 的 主 要 理 由 support支 撐 理 由 support支 撐 理 由 trpa000615tp-rc-1(gb)9agenda 課課 程程 writing backwards -the pyramid從 結(jié) 論 說 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments邏 輯 論 證 logical groupings邏 輯 組 合

7、 no gaps, no overlaps (mece)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) trpa000615tp-rc-1(gb)10if you were to boil your book down to a few words, what would be its message? 您您 能能 用用 一一 句句 話話 介介 紹紹 您您 的的 這這 本本 大大 作作 嗎嗎 ？ trpa000615tp-rc-1(gb)11governing thought中中 心心 思思 想想 的的 要要 訣訣 t o p stargeted to our audience瞄 準 觀 眾

8、 over- arching周 延 完 整 powerful擲 地 有 聲 supportable言 之 有 據(jù) trpa000615tp-rc-1(gb)12governing thought - is it tops?檢檢 驗驗 中中 心心 思思 想想 是是 否否 合合 乎乎 標標 準準 ？ the company has potential in the a, b, and c market segments本 公 司 在 甲 、 乙 、 丙 三 個 市 場 具 備 發(fā) 展 潛 力 the company should enter emerging market segments agg

9、ressively to preempt competition本 公 司 應 積 極 打 入 新 興 起 的 市 場 區(qū) 隔 之 中 ， 以 及 早 占 有 優(yōu) 勢 競 爭 地 位 trpa000615tp-rc-1(gb)13agenda 課課 程程 writing backwards - the pyramid從 結(jié) 論 說 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments邏 輯 論 證 logical groupings邏 輯 組 合 no gaps, no overlaps (mece)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不

10、多 不 少) trpa000615tp-rc-1(gb)14governing thought中 心 思 想 key line support主 要 理 由 governing thought中 心 思 想 argument論論 證證 式式 grouping組組 合合 式式 trpa000615tp-rc-1(gb)15argument structure (deductive reasoning)邏邏 輯輯 論論 證證 式式 架架 構(gòu)構(gòu)(演演 繹繹 推推 論論 )key line support主 要 理 由 governing thought中 心 思 想 non- controversi

11、al statement about situation以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況 comment on situation對 情 況 的 評 論 implication of situation and comment (therefore point)情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 ( 因 此 )trpa000615tp-rc-1(gb)16logical argument - example邏邏 輯輯 論論 證證 舉舉 例例 to improve sales, dynamo should take immediate steps to develop

12、and execute a more targeted marketing plan for the lx 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 lx20 產(chǎn) 品 的 銷 售 as you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of dynamo抯 new system lx 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 影 響 了 新 產(chǎn) 品 lx20 的 銷 售however, major cause of disappoin

13、ting sales is dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 于 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中 therefore, dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 貴 公 司 應 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調(diào) 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行 trpa000615tp-rc-1(gb)17so

14、me argument patterns部部 分分 邏邏 輯輯 論論 證證 模模 式式 success requires x需 有 x 才 能 成 功 success requires x需 要 x 才 能 成 功 you are pursuing x你 正 朝 x 發(fā) 展 you thought x was a problem你 認 為 x 是 問 題 performance is not as expected績 效 不 如 預 期 you are not equipped to do x你 無 法 作 到 you are not focusing on x你 的 重 心 不 在 xy w

15、ould be better但 y 比 較 有 利 further investigation shows it y但 調(diào) 查 顯 示 y 才 是 問 題 underlying cause is x問 題 出 在 xtherefore, develop capability for x因 此 ， 建 立 作 x 的 能 力 therefore, shift focus to x因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 x therefore, change direction to y因 此 ， 轉(zhuǎn) 向 y 前 進 therefore, shift focus to y因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 y

16、therefore, take steps to fix x因 此 ， 設(shè) 法 解 決 xtrpa000615tp-rc-1(gb)18pros and cons of arguments邏邏 輯輯 論論 證證 的的 利利 弊弊 key line主 要 理 由 governing thought中 心 思 想 noncontroversial statement about situation以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況 comment on situation對 情 況 的 評 論 意 見 implication of situation and comment (th

17、erefore point)情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評 論 ( 因 此 )pros利利 cons弊弊 demonstrates that no other avenue will work證 明 內(nèi) 容 的 必 然 走 向 (沒 有 第 二 條 路 可 走 ) can be particularly effective with resistant audiences對 有 拒 絕 心 理 的 聽 眾 尤 為 有 效 if audience disagrees with situation or comment, argument will fail to persuade如 聽

18、眾 對 情 況 或 意 見 有 異 議 ， 該 論 證 即 失 去 了 說 服 力 requires audience to remember much information before getting to so what聽 眾 在 聽 到 最 后 的 所 以 結(jié) 論 時 ， 先 要 記 憶 大 量 信 息 trpa000615tp-rc-1(gb)19agenda 課課 程程 writing backwards - the pyramid從 結(jié) 論 說 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments邏 輯 論 證 logi

19、cal groupings邏 輯 組 合 no gaps, no overlaps (mece)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) trpa000615tp-rc-1(gb)20grouping structure (inductive reasoning)邏邏 輯輯 組組 合合 式式 架架 構(gòu)構(gòu) (歸歸 納納 結(jié)結(jié) 論論 )key line主 要 理 由 governing thought中 心 思 想 same kind of idea: 同 類 想 法 reasons examples actions原 因 例 子 行 動 trpa000615tp-rc-1(gb)21lo

20、gical grouping - examplelogical grouping - example邏邏 輯輯 組組 合合 舉舉 例例 to improve sales, dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the lx 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 對 象 明 確 的 營 銷 計 劃 以 改 善 lx20 產(chǎn) 品 的 銷 售 explicitly identify high-priority segme

21、nts and their needs確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求 develop tailored promotions and sales aids發(fā) 展 針 對 目 標 客 戶 設(shè) 計 的 促 銷 活 動 及 工 具 establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度 trpa000615tp-rc-1(gb)22is this a good grouping? - 1這這 是是 個個 好好 的的 邏邏 輯輯 組組 合合 嗎嗎

22、 ？ - 1the division should take several steps to improve profitability該 部 門 應 采 取 多 種 措 施 ， 改 善 盈 利 shift strategic focus改 變 戰(zhàn) 略 性 焦 點 reexamine salesforce incentives重 新 檢 討 銷 售 隊 伍 的 原 動 力 the improvement program has important implications for the organization改 善 計 劃 對 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 義 trpa0006

23、15tp-rc-1(gb)23is this a good grouping? - 2 這這 是是 個個 好好 的的 邏邏 輯輯 組組 合合 嗎嗎 ？ - 2planning for the future為 未 來 籌 劃 implementing the proposed planning system will be costly and time-consuming推 行 建 議 的 計 劃 系 統(tǒng)花 費 會 很 高 ， 而 且 很 費 時 it is not clear that the new system will correct the major weaknesses of t

24、he existing system新 系 統(tǒng) 是 否 可 糾 正 現(xiàn) 有 系 統(tǒng) 的 主 要 弱 點 還 是 未 知 之 數(shù) importance of good planning好 好 作 出 規(guī) 劃 的 重 要 性 trpa000615tp-rc-1(gb)24is this a good grouping? - 3這這 是是 個個 好好 的的 邏邏 輯輯 組組 合合 嗎嗎 ？ - 3accounting system needs to be modified會 計 系 統(tǒng) 需 作 修 改 retail stores have not suffered major profit decl

25、ine零 售 商 店 的 利 潤 并 未 大 幅 下 降 variations in product line profitability by region not well understood并 沒 有 真 正 理 解 各 區(qū) 不 同 產(chǎn) 品 系 列 的 利 潤 差 別 southern region only moderately more profitable南 區(qū) 只 取 得 稍 高 的 利 潤 present store p&l leads to wrong decisions at store level商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 情 況 錯 誤 地 作 出 決

26、 定 trpa000615tp-rc-1(gb)25pros and cons of groupings邏邏 輯輯 組組 合合 的的 利利 弊弊 key line主 要 理 由 governing thought中 心 思 想 pros利利 cons弊弊 major points easy to remember便 于 記 住 要 點 very effective for action-oriented audiences對 注 重 具 體 措 施 的 聽 眾 極 為 有 效 if one point rejected, remaining points may still persuade一

27、 點 被 否 定 ， 其 余 各 點 仍 具 說 服 力 could be too forceful for some audiences對 一 些 聽 眾 可 能 有 勉 強 之 嫌 trpa000615tp-rc-1(gb)26as you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of dynamo抯 new system lx 20正 如 你 所 料 想 的 ， 生 產(chǎn) 過 程 的 瑕 疵 對 新 產(chǎn) 品 lx20 的 銷 售 造 成 損 害however, major cause of disappointing sale

28、s is dynamo抯 unfocused marketing effort然 而 ， 真 正 使 得 銷 售 不 振 的 主 要 原 因 則 在 於 貴 公 司 市 場 營 銷 的 重 點 不 集 中therefore, dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan因 此 ， 貴 公 司 應 立 即 研 擬 一 份 更 明 確 強 調(diào) 重 點 對 象 的 營 銷 計 劃 并 開 始 實 行explicitly identify high-priority se

29、gments and their needs確 實 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求develop tailored promotions and sales aids發(fā) 展 針 對 目 標 客 戶 設(shè) 計 的 促 銷 活 動 及 工 具establish appropriate customer contact and follow-up guidelines建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted market

30、ing plan for the lx 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 lx20 產(chǎn) 品 的 銷 售dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the lx 20貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動 ， 研 擬 并 實 行 明 確 對 象 的 營 銷 計 劃 以 改 善 lx20 產(chǎn) 品 的 銷 售argument論論 證證 式式 grouping組組 合合 式

31、式 need for action需需 要要 行行 動動 的的 理理 由由 vs.相相 對對 于于 actions行行 動動 的的 內(nèi)內(nèi) 容容 trpa000615tp-rc-1(gb)27agenda 課課 程程 writing backwards ?the pyramid從 結(jié) 論 說 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments邏 輯 論 證 logical groupings邏 輯 組 合 no gaps, no overlaps (mece)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) trpa000615tp-r

32、c-1(gb)28mutually exclusive/collectively exhaustive(no overlaps) (no gaps)相 互 之 間 具 有 排 他 性 / 整 體 而 言 毫 無 遺 漏 m e c e不 多 不 少(不 重 疊 )(不 遺 漏)trpa000615tp-rc-1(gb)29is it mece? - 1這這 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 1we should sell our house我 們 應 把 房 子 出 售 we need more room我 們 需 要 更 大 的 地 方 the house is old, and

33、needs expensive basic repairs房 子 已 很 舊 ， 需 進 行 花 費 很 高 的 基 本 維 修 the kitchen is too small廚 房 太 小 the furnace is broken爐 子 壞 了 there is too much traffic on our street我 們 這 條 街 交 通 太 繁 忙 了 trpa000615tp-rc-1(gb)30is it mece? - 2這這 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 2entry barriers are low進 入 市 場 的 障 礙 很 少 minimal s

34、tart-up costs開 業(yè) 的 成 本 很 低 no regulatory restrictions沒 有 法 規(guī) 上 的 限 制 little need for proprietary technology or expertise不 太 需 要 專 有 的 科 技 或 專 業(yè) 知 識 qualified personnel readily available已 有 符 合 條 件 的 人 員 trpa000615tp-rc-1(gb)31is it mece? - 3這這 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ - 3the company should adopt an inves

35、t/grow strategy in this business對 此 項 業(yè) 務(wù) ， 公 司 應 采 投 資 / 增 長 戰(zhàn) 略 the market is favorable該 市 場 看 好 the business is strong業(yè) 務(wù) 茁 壯 financial and market performance has been excellent財 務(wù) 方 面 和 市 場 的 績 效 一 直 都 非 常 好 the sales and financial outlook appears good銷 售 和 財 政 方 面 的 前 景 看 來 很 好 innovative marke

36、ting strategies have proved successful有 創(chuàng) 意 的 市 場 營 銷 戰(zhàn) 略 證 明 是 成 功 的 trpa000615tp-rc-1(gb)32building our pyramid建建 立立 我我 們們 的的 金金 字字 塔塔 what is our main message (governing thought)? is it tops?我 們 主 要 傳 達 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麼 ？ 是 否 合 乎 tops 的 標 準 ？ should we use an argument or a grouping?應 采 用 論

37、 證 式 還 是 組 合 式 ？ does our final structure pass the relevant logic test?最 后 的 架 構(gòu) 是 否 通 過 有 關(guān) 的 邏 輯 測 試 呢 ？ for groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order?如 采 用 邏 輯 組 合 方 式 ， 各 要 點 在 邏 輯 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 驟 、 問 題 或 利 益 ？ ) 并

38、 按 照 邏 輯 順 序 排 列 ？ for arguments, does the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point?如 采 用 邏 輯 論 證 方 式 ， 第 二 點 是 否 是 針 對 第 一 點 的 評 論 意 見 ， 并 一 定 會 引 申 到 第 三 點 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ do both arguments and groupings support their summary in

39、a mece way?用 論 證 式 或 組 合 式 的 論 點 是 否 可 不 多 不 少 地 支 持 結(jié) 論 呢 ？ mutually exclusive (me): is each point used only once and in the best place?相 互 之 間 具 有 排 他 性 ： 每 一 個 論 點 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 適 當 的 位 置 ？ collectively exhaustive (ce): do we have all the points we need to support or defend the summary idea

40、?整 體 而 言 毫 無 遺 漏 ： 我 們 是 否 提 出 了 支 持 或 辯 護 結(jié) 論 中 心 思 想 所 需 的 全 部 論 點 呢 ？ trpa000615tp-rc-1(gb)33grouping and summarizing組組 合合 和和 總總 結(jié)結(jié) 1.fix hole in roof 修 理 車 頂 的 破 洞 2.get new floormats 買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3.write newspaper ad 寫 報 紙 廣 告 稿 4.get new overhead light 買 新 的 頂 燈 5.fix the dents 修 理 車 身 凹 陷 處

41、6.get rust spots painted over 把 銹 斑 噴 漆 7.make sign for rear window 寫 後 窗 售 車 廣 告 8.write announcement for bulletin board 寫 公 告 板 的 售 車 海 報 9.vacuum interior 將 車 內(nèi) 吸 塵 what do i need to do to sell my old car?賣 舊 車 前 的 準 備 練 習 題 一 trpa000615tp-rc-1(gb)34練 習 題 二 unscramble the following整整 理理 以以 下下 各各

42、句句 1. kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper pricekewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁 2.ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like itragu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶 不 喜 歡 3.the us pasta boom is over美 國 的 面 食 風 潮 已 過 4.competitors?products are gaining favor競 爭 對 手 們 的 產(chǎn) 品 較 受

43、客 戶 喜 愛 5.trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趨 勢 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.heinz has successfully launched an innovative new italian prima sauceheinz 成 功 地 推 出 一 項 創(chuàng) 新 的 意 大 利 第 一 面 醬 汁 7.ragu added more spices to the sauceragu 在 醬 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.spaghetti is once again perceived as a

44、low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 醬 面 再 度 被 視 為 廉 價 、 呆 板 而 無 趣 的 食 物 9.hunt抯 has increased its market share with its premium-quality donello linehunt抯 以 高 品 質(zhì) 的 donello 系 列 產(chǎn) 品 而 占 有 更 大 的 市 場 份 額 10.ragu reduced the amount of meat in the sauceragu 在 醬 汁 中 減 少 肉 的 份 量 11.us sales of

45、ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trendsragu 意 大 利 面 在 美 國 的 銷 售 下 跌 ， 主 要 因 為 其 反 潮 流 而 行 的 產(chǎn) 品 開 發(fā) 作 法 及 市 場 環(huán) 境 趨 勢 的 影 響 trpa000615tp-rc-1(gb)35solutionsolution解解 答答 trpa000615tp-rc-1(gb)36grouping and summarizing -solution組組 合合 和和 總總 結(jié)結(jié) 解解

46、 決決 方方 案案 1.fix hole in roof修 理 車 頂 的 破 洞 2.get new floormats買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 3.write newspaper ad寫 報 紙 廣 告 稿 4.get new overhead light買 新 的 頂 燈 5.fix the dents修 理 車 身 凹 陷 處 6.get rust spots painted over把 銹 斑 噴 漆 7.make sign for rear window寫 後 窗 售 車 廣 告 8.write announcement for bulletin board寫 公 告 板 的 售

47、 車 海 報 9.vacuum interior將 車 內(nèi) 吸 塵 get bodywork done(at bodyshop)( 在 車 體 修 理 工 場 )修 理 車 體spruce up interior(at gas station)( 在 汽 油 站 )把 車 內(nèi) 部 打 理 乾 凈 prepare advertisements(at home)( 在 家 里 )準 備 廣 告 trpa000615tp-rc-1(gb)37grouping and summarizing - pyramid組組 合合 和和 總總 結(jié)結(jié) 金金 字字 塔塔 式式 prepare to sell the

48、 car準 備 出 售 汽 車 fix hole in roof修 理 車 頂 的 破 洞 fix dents修 理 車 身 凹 陷 處 repaint rust spots重 新 噴 漆 遮 蓋 銹 斑 get floor- mats買 新 的 車 內(nèi) 地 毯 get light買 新 的 燈 vacuum吸 塵 write news-paper ad寫 報 紙 廣 告 稿 make sign寫 售 車 廣 告 write announce- ment寫 公 告 get bodywork done車 體 修 理 spruce up interior車 內(nèi) 部 打 理 乾 凈 prepare

49、advertisements準 備 廣 告 trpa000615tp-rc-1(gb)38ragu solution ragu 的的 解解 決決 方方 案案 us sales of ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trendsragu 意 大 利 面 在 美 國 的 銷 售 下 跌 ， 主 要 因 為 其 反 潮 流 而 行 的 產(chǎn) 品 開 發(fā) 作 法 及 市 場 環(huán) 境 趨 勢 的 影 響(11)ragu changed its sa

50、uce recipe and customers don抰 like itragu 改 變 其 醬 汁 配 方 但 客 戶 不 喜 歡(2)competitors?products are gaining favor競 爭 對 手 們 的 產(chǎn) 品 較 受 客 戶 喜 愛(4)us pasta boom is over美 國 的 面 食 風 潮 已 過(3)ragu added more spices to the sauceragu 在 醬 汁 中 加 重 香 料 份 量(3)ragu reduced the amount of meat in the sauceragu 在 醬 汁 中 減

51、少 肉 的 份 量(10)heinz has successfully launched an innovative new italian prima sauceheinz 成 功 地 推 出 一 項 創(chuàng) 新 的 意 大 利 第 一 面 醬 汁 (6)trendsetters now prefer wild rice to spaghetti新 的 流 行 趨 勢 是 吃 米 食 而 非 面 食(5)spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food意 大 利 肉 醬 面 再 度 被

52、視 為 廉 價 、 呆 板 而 無 趣 的 食 物(8)hunt抯 has increased its market share with premium-quality donello sauce hunt抯 以 高 品 質(zhì) 的 donello 系 列 產(chǎn) 品 而 占 有 更 大 的 市 場 份 額 (9)kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper pricekewpie 新 推 出 價 格 較 低 、 口 味 較 好 的 醬 汁(1)trpa000615tp-rc-1(gb)39金字塔寫作原則之實踐交流trpa0006

53、15tp-rc-1(gb)40主要內(nèi)容主要內(nèi)容溫故“金字塔寫作原則”實踐交流我的體會trpa000615tp-rc-1(gb)41 報告本身不是目的，成功溝通才是報告的寫作目的個人體會個人體會 從前面說起，是邏輯推理/思考過程；從結(jié)論說起，是“匯報成績”的最佳方式 要假設(shè)聽你匯報的上司總是“不耐煩”的 最好強迫自己至少要在兩個層面（總的結(jié)論，主要支撐理由）上先說結(jié)論trpa000615tp-rc-1(gb)42 銀行代理戰(zhàn)略和組織03（to peter） 向馬總匯報銀行代理（9 pages）舉例舉例 trpa000615tp-rc-1(gb)43 writing backwards - the

54、 pyramid從 結(jié) 論 說 起 the governing thought (tops)中 心 思 想 logical arguments邏 輯 論 證 logical groupings邏 輯 組 合 no gaps, no overlaps (mece)不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少) agenda 課課 程程 trpa000615tp-rc-1(gb)44 用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論個人體會個人體會 trpa000615tp-rc-1(gb)45銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃和組織管銀行代理戰(zhàn)略規(guī)劃和組織管控模式調(diào)整控模式調(diào)整2000年9月25日機密本資料為中國平安保險股份

55、有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制向馬總匯報舉例用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論trpa000615tp-rc-1(gb)46本報告主要觀點本報告主要觀點基于對中國銀行代理保險業(yè)務(wù)未來巨大市場潛力的共識和公司高層領(lǐng)導的高瞻遠矚，平安已經(jīng)在銀行保險領(lǐng)域較其它壽險公司提前走出了一步，在銀行代理產(chǎn)品開發(fā)和與幾大國有商業(yè)銀行的接觸溝通方面有了實質(zhì)性的進展。當前平安壽險要想在銀行代理業(yè)務(wù)方面進一步取得突破性進展并確立長當前平安壽險要想在銀行代理業(yè)務(wù)方面進一步取得突破性進展并確立長期競爭優(yōu)勢，必須盡快厘清平安銀行代理的長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構(gòu)建一個全新的銀行代理組

56、織期競爭優(yōu)勢，必須盡快厘清平安銀行代理的長期發(fā)展戰(zhàn)略，以及盡快構(gòu)建一個全新的銀行代理組織管控模式，以配合戰(zhàn)略的實施和達成。管控模式，以配合戰(zhàn)略的實施和達成。現(xiàn)對平安的銀行代理長期發(fā)展戰(zhàn)略以及當前亟待完成的銀行代理組織管控模式調(diào)整提出以下建議： 平安的銀行代理應以“充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢，高效、快捷地向銀行的廣大個人客充分挖掘銀行代理渠道的低成本優(yōu)勢，高效、快捷地向銀行的廣大個人客戶提供特定的、彌補其個人綜合理財需要的壽險產(chǎn)品，成為區(qū)別于營銷、團險的第三個新的獨立銷戶提供特定的、彌補其個人綜合理財需要的壽險產(chǎn)品，成為區(qū)別于營銷、團險的第三個新的獨立銷售渠道和利潤中心，并為平安壽險的基礎(chǔ)

57、忠實客戶資源積累作出最大的貢獻售渠道和利潤中心，并為平安壽險的基礎(chǔ)忠實客戶資源積累作出最大的貢獻”為自身的戰(zhàn)略使命 上述戰(zhàn)略使命的達成將有賴于平安在銀行代理的產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、it戰(zhàn)略和服務(wù)戰(zhàn)略方面戰(zhàn)略和服務(wù)戰(zhàn)略方面的全新實踐 為配合銀行代理長期戰(zhàn)略的實施、執(zhí)行和達成，平安應盡快在最有潛力的前平安應盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代個城市將銀行代理業(yè)務(wù)系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心理業(yè)務(wù)系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心。同時考慮到面向客戶的共同特性以及個人客戶資料的充分共享，其后援部門應與營銷共享（費用合理分攤），為此我們的電腦

58、系統(tǒng)其后援部門應與營銷共享（費用合理分攤），為此我們的電腦系統(tǒng)也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從也必須盡快將銀行代理系統(tǒng)從gbs轉(zhuǎn)移到轉(zhuǎn)移到lbs上來。上來。對平安與銀行合作模式的思考（附）：平安應選擇率先與銀行建立利益共同體關(guān)系，以長期掌握渠平安應選擇率先與銀行建立利益共同體關(guān)系，以長期掌握渠道道本資料為中國平安保險股份有限公司版權(quán)所有，未經(jīng)平安公司書面同意，任何單位或個人不得使用、引用、復制舉例用最少的詞句清楚地表述你的最終結(jié)論trpa000615tp-rc-1(gb)47本報告主要觀點本報告主要觀點 盡快在最有潛力的前盡快在最有潛力的前10-15個城市將銀行代理業(yè)務(wù)系列調(diào)整為獨立于營銷和團個城市

59、將銀行代理業(yè)務(wù)系列調(diào)整為獨立于營銷和團險的渠道銷售中心和利潤中心，以個人客戶業(yè)務(wù)為主，帶動銀行團體客戶的險的渠道銷售中心和利潤中心，以個人客戶業(yè)務(wù)為主，帶動銀行團體客戶的保險銷售業(yè)務(wù)保險銷售業(yè)務(wù) 在總部壽險代理部建立銀行渠道經(jīng)理與職能室交叉的矩陣式管理架構(gòu)，以同在總部壽險代理部建立銀行渠道經(jīng)理與職能室交叉的矩陣式管理架構(gòu)，以同時加強核心技能的建立及對專向銀行渠道的拓展力度時加強核心技能的建立及對專向銀行渠道的拓展力度 在分支機構(gòu)，代理部由機構(gòu)負責人直接分管，以加強公司對銀行渠道的直接在分支機構(gòu)，代理部由機構(gòu)負責人直接分管，以加強公司對銀行渠道的直接掌握能力及開拓能力，機構(gòu)代理部僅負責對銀行渠道

60、的培訓及銷售推動工作，掌握能力及開拓能力，機構(gòu)代理部僅負責對銀行渠道的培訓及銷售推動工作，以加強該渠道運作效率的提升以加強該渠道運作效率的提升 將銀行代理業(yè)務(wù)的后援體系與營銷后援體系進行整合，實現(xiàn)后臺及客戶管理將銀行代理業(yè)務(wù)的后援體系與營銷后援體系進行整合，實現(xiàn)后臺及客戶管理共享（費用合理分攤），銀行代理的電腦系統(tǒng)必須盡快從共享（費用合理分攤），銀行代理的電腦系統(tǒng)必須盡快從gbs轉(zhuǎn)移到轉(zhuǎn)移到lbs上來上來 在與銀行建立以長期、合理的利益分享關(guān)系的基礎(chǔ)之上，充分開發(fā)銀行團體在與銀行建立以長期、合理的利益分享關(guān)系的基礎(chǔ)之上，充分開發(fā)銀行團體客戶的保險資源，為團體事業(yè)部代理交叉銷售團體壽險產(chǎn)品客戶的保險資源