保險(xiǎn)攻心為上的銷售策略

1、攻心為上的銷售策略一、如何引起準(zhǔn)客戶的興趣二、身體語言；三、如何打入準(zhǔn)客戶心坎里；四、突破準(zhǔn)客戶的心防技巧；五、促成的技巧。客戶購買欲望的形成興趣聯(lián)想考慮購買欲成交一、如何引起準(zhǔn)客戶的興趣產(chǎn)品 它是否能夠做到我希望它做 到的事情？價(jià)格 是否值得買？他人的意見 我買了它，別人會(huì)有什么感想？客戶的類型理性者思維慎密，喜歡反復(fù)地思考非理性者比較情緒化，作決定快，不習(xí)慣改變主意關(guān)鍵性的問題除了我之外，還有什么人買了這種保單？假如完全沒有投保，別人會(huì)對(duì)我有什么感想？保險(xiǎn)是不是真的能夠給我保障？（因?yàn)槲也幌胱層H友說我亂花錢）說明條款的時(shí)機(jī)險(xiǎn)種的選擇輔助資料的使用何時(shí)談費(fèi)率“成交測(cè)驗(yàn)” 成交測(cè)驗(yàn)是一種目的在

2、于找出對(duì)方意見和心理狀況的問題； 他跟你見時(shí)機(jī)成熟時(shí)催促對(duì)方簽單的決策性問題有很大的區(qū)別關(guān)鍵詞“假如”常用的方法1、假如你有能力投保而又如大多數(shù)人一樣 需要保障，你是否會(huì)趁早投保？2、假如你投保了，你會(huì)找誰為保單受益人呢？3、不知道你是否準(zhǔn)備接受投保前的健康檢查？二、身體語言通過觀察準(zhǔn)主顧的身體動(dòng)作，領(lǐng)悟客戶的暗示語言，見機(jī)行事，應(yīng)對(duì)得體“逐客”語言一、煩躁不安二、重復(fù)查看桌上文件；三、抓住每一個(gè)離去的機(jī)會(huì)；四、隨便附和你的意見；五、不斷地打電話。適時(shí)地表達(dá)自己給予客戶關(guān)懷主動(dòng)了解客戶的需要三、如何打入客戶 心坎里銷售素質(zhì)素質(zhì)良好的公司素質(zhì)良好的產(chǎn)品素質(zhì)良好的服務(wù)壽險(xiǎn)原本就是人們需要的東西，經(jīng)

3、過加工，既是提供好的服務(wù)，客戶哪有理由拒絕呢？四、突破客戶心防的技巧1、“哦，保險(xiǎn)哪，有買呀！”（真的嗎？）2、“哦，保險(xiǎn)啊，不錯(cuò)呀！”（不一定有買）3、“哦，我有的是錢，不需要” （真的不需 要嗎？）4、“哦，保險(xiǎn)啊，我有朋友在做” （不一定跟朋友買）5、否定 （找出原因）常見問題推銷循環(huán)話術(shù) 心理準(zhǔn)備： 1、準(zhǔn)客戶的拒絕是正常的； 2、真正的銷售是從拒絕開始的?！澳I哪一家？”（探詢是否有買）“您的保險(xiǎn)觀念不錯(cuò)??！”（運(yùn)用贊美）“跟誰買的，買多久了？“內(nèi)容是什么？有沒有加意外、醫(yī)療、防癌？年繳多少？” （引發(fā)準(zhǔn)客戶疑問）“服務(wù)如何，業(yè)務(wù)員還在做嗎？”“您都不懂，這樣怎么可以呢？”“這樣好了

4、，我?guī)湍?wù)一下，看一下保單”（強(qiáng)調(diào)這是服務(wù)）“明天下午還是后天上午比較好呢？”（運(yùn)用“二擇一法”）基本推銷話術(shù)情況一：“哦，保險(xiǎn)哪，有買呀！”情況二、“哦，保險(xiǎn)哪，不錯(cuò)呀！”情況三 哦，保險(xiǎn)哪，我有朋友做情況四：不說話情況五：否定保險(xiǎn)40%的時(shí)間30%的時(shí)間20%的時(shí)間10%的時(shí)間(其中8%用來處理反對(duì)問題）建立信任感挖掘需求說明促成推銷公式客戶突然變卦的原因1 、我沒錢 2 、不喜歡3、家人的反對(duì)4、另外有別的業(yè)務(wù) 員也在和他談促成的方式 一次促成 多次促成促成應(yīng)抱的態(tài)度 1、忌好高騖遠(yuǎn)2、促成是許多次的努力再加上 最后一次努力3、不要強(qiáng)迫推銷4、忌急功近利5、懂得掌握時(shí)機(jī)6、絕不退傭、打

5、折7、絕不輕易叫準(zhǔn)客戶解約促成的戒律1、急噪盲目 2、和客戶起爭執(zhí)3、恥笑客戶的質(zhì)疑4、面露不悅5、強(qiáng)迫推銷6、聒噪不休/多話 /饒舌7、制造變數(shù)8、與客戶立場(chǎng)不同9、墨守陳規(guī)10、輕易許諾11、惡意中傷同業(yè) 或同行12、消費(fèi)競(jìng)爭13、退傭行為14、表現(xiàn)貪婪業(yè)務(wù)員應(yīng)明白的幾件事 1、促成代表著客戶與行銷人員之間開始一分友誼， 如何讓這份友誼維持長久，就必須靠行銷人員 用心去經(jīng)營2、促成是產(chǎn)品售后服務(wù)的起始點(diǎn)，如何將這個(gè)“點(diǎn)” 拉長成“線”，再擴(kuò)展成“面”，全視行銷人員 促成的工夫做的夠不夠3、勉強(qiáng)客戶投保的結(jié)果，將來會(huì)有許多的變數(shù)發(fā)生， 例如：解約、拒繳保費(fèi)等等。所以，最好的促成 結(jié)果是自然而然，水到渠成的4、促成沒有絲毫的僥幸，惟有行銷人員勤作拜訪，勤 作溝通，努力不懈，所以促成是耐心和毅力的考驗(yàn) 課程總結(jié) 一、如何引起準(zhǔn)客 戶的興趣 二、身體語言三、如何打進(jìn)客戶 的心坎里四、突破準(zhǔn)客戶心 防的技巧五、促成的技巧（探測(cè)心理、知己知彼）（察言觀色、見機(jī)