5月長沙嶼優(yōu)山美地營銷執(zhí)行報(bào)告

1、長沙置業(yè)通投資咨詢有限公司長沙置業(yè)通投資咨詢有限公司2010-52010-5謹(jǐn)呈：謹(jǐn)呈：湖南象嶼置業(yè)有限公司湖南象嶼置業(yè)有限公司 part1part1： 營銷目標(biāo)制定營銷目標(biāo)制定part2part2： 近期市場解讀近期市場解讀part3part3： vipvip客戶分析客戶分析part4part4： 營銷執(zhí)行總體策略營銷執(zhí)行總體策略part5part5： 價(jià)格實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格實(shí)現(xiàn)目標(biāo)part6part6： 階段營銷操作說明階段營銷操作說明part7part7： 6#6#棟解籌執(zhí)行細(xì)案棟解籌執(zhí)行細(xì)案營銷目營銷目標(biāo)制定標(biāo)制定1 一、營銷總目標(biāo)一、營銷總目標(biāo)目標(biāo)分解：目標(biāo)分解：1.1. 發(fā)展商與項(xiàng)目雙品

2、牌的建設(shè)發(fā)展商與項(xiàng)目雙品牌的建設(shè); ;2.2. 6# 6#、8#8#、4#4#棟棟20102010年內(nèi)完成年內(nèi)完成100%100%銷售率銷售率; ;3.3. 7# 7#、5#5#棟棟20102010年內(nèi)完成年內(nèi)完成95%95%以上銷售率以上銷售率; ;4.4. 3# 3#棟棟20102010年內(nèi)完成年內(nèi)完成30%30%以上銷售率。以上銷售率。備注：備注： 20102010年內(nèi)可達(dá)到預(yù)售條件的房源為年內(nèi)可達(dá)到預(yù)售條件的房源為6#6#、8#8#、4#4#、7#7#、5#5#、3#3#棟，棟，年度可售面積為年度可售面積為:68697:68697, ,由于由于3#3#棟體量較大為棟體量較大為20395

3、20395，且，且20102010年年1212月月底才能達(dá)到預(yù)售，所以拉低了可銷售面積的去化率，具體銷售目標(biāo)分解如底才能達(dá)到預(yù)售，所以拉低了可銷售面積的去化率，具體銷售目標(biāo)分解如下。下。1.1. 發(fā)展商品牌：發(fā)展商品牌： 本項(xiàng)目是中國企業(yè)本項(xiàng)目是中國企業(yè)500500強(qiáng)象嶼集團(tuán)在長沙投資的首個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，強(qiáng)象嶼集團(tuán)在長沙投資的首個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，象嶼集團(tuán)作為在廈門、上海擁有多個(gè)樓盤開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的國有獨(dú)資象嶼集團(tuán)作為在廈門、上海擁有多個(gè)樓盤開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的國有獨(dú)資企業(yè)，為展示象嶼集團(tuán)不俗的品牌實(shí)力需從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程質(zhì)企業(yè)，為展示象嶼集團(tuán)不俗的品牌實(shí)力需從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量、服務(wù)意識(shí)及營銷手段等各方面?zhèn)鬟f本項(xiàng)目高

4、品質(zhì)、專注于量、服務(wù)意識(shí)及營銷手段等各方面?zhèn)鬟f本項(xiàng)目高品質(zhì)、專注于細(xì)節(jié)的高端企業(yè)形象。細(xì)節(jié)的高端企業(yè)形象。2.2. 項(xiàng)目品牌：項(xiàng)目品牌： 作為象嶼集團(tuán)進(jìn)駐湖南的首個(gè)項(xiàng)目，優(yōu)山美地的品牌形象對于作為象嶼集團(tuán)進(jìn)駐湖南的首個(gè)項(xiàng)目，優(yōu)山美地的品牌形象對于象嶼集團(tuán)在長沙布局后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)和營銷都影響深遠(yuǎn)，所以更象嶼集團(tuán)在長沙布局后續(xù)項(xiàng)目開發(fā)和營銷都影響深遠(yuǎn)，所以更應(yīng)該從各方面打造項(xiàng)目的高端品牌形象，從而給予發(fā)展商品牌應(yīng)該從各方面打造項(xiàng)目的高端品牌形象，從而給予發(fā)展商品牌有力的支撐。有力的支撐。二、品牌建設(shè)目標(biāo)二、品牌建設(shè)目標(biāo)以項(xiàng)目品牌建設(shè)為先，支撐發(fā)展商品牌建設(shè)以項(xiàng)目品牌建設(shè)為先，支撐發(fā)展商品牌建設(shè)1 1

5、、籌備期和蓄客期、籌備期和蓄客期: :20102010年年3 3月月-2010-2010年年5 5月月, ,樹立項(xiàng)目樹立項(xiàng)目“武廣、地鐵、公武廣、地鐵、公園、鮮花、漫坡園、鮮花、漫坡”主題形象。（第一階段以樹立項(xiàng)目品牌形象為主，通主題形象。（第一階段以樹立項(xiàng)目品牌形象為主，通過樹立優(yōu)山美地鮮花主題形象，起到樹立差異，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力和關(guān)過樹立優(yōu)山美地鮮花主題形象，起到樹立差異，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力和關(guān)注度的目的。注度的目的。 2 2、強(qiáng)銷期、強(qiáng)銷期: :20102010年年6 6月月-2011-2011年年5 5月月, ,強(qiáng)化項(xiàng)目強(qiáng)化項(xiàng)目“高品質(zhì)、優(yōu)配套高品質(zhì)、優(yōu)配套”的項(xiàng)目中的項(xiàng)目中高端形象。（

6、第二階段開始從產(chǎn)品本身著手，將產(chǎn)品賣點(diǎn)和氣質(zhì)落到實(shí)高端形象。（第二階段開始從產(chǎn)品本身著手，將產(chǎn)品賣點(diǎn)和氣質(zhì)落到實(shí)處，通過對項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點(diǎn)的展示為項(xiàng)目形象提供有力的支撐和保處，通過對項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢及賣點(diǎn)的展示為項(xiàng)目形象提供有力的支撐和保障。障。 ）3 3、尾盤期尾盤期: :20112011年年6 6月月-2011-2011年年1111月月, ,實(shí)現(xiàn)發(fā)展端品牌和項(xiàng)目品牌聯(lián)動(dòng)。實(shí)現(xiàn)發(fā)展端品牌和項(xiàng)目品牌聯(lián)動(dòng)。 （第三階段通過項(xiàng)目展示和口碑傳播，以優(yōu)山美地項(xiàng)目為契機(jī)（第三階段通過項(xiàng)目展示和口碑傳播，以優(yōu)山美地項(xiàng)目為契機(jī), ,提升象嶼提升象嶼集團(tuán)區(qū)域內(nèi)品牌發(fā)展商形象，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商品牌、項(xiàng)目品牌聯(lián)動(dòng)，捆綁推

7、集團(tuán)區(qū)域內(nèi)品牌發(fā)展商形象，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商品牌、項(xiàng)目品牌聯(lián)動(dòng)，捆綁推廣，同時(shí)繼續(xù)深化項(xiàng)目形象，進(jìn)而帶動(dòng)優(yōu)山美地后期的銷售。）廣，同時(shí)繼續(xù)深化項(xiàng)目形象，進(jìn)而帶動(dòng)優(yōu)山美地后期的銷售。）三、形象建設(shè)目標(biāo)三、形象建設(shè)目標(biāo)形象建設(shè)手法線：虛形象建設(shè)手法線：虛實(shí)實(shí)虛虛形象建設(shè)重點(diǎn)線：項(xiàng)目品牌形象建設(shè)重點(diǎn)線：項(xiàng)目品牌發(fā)展商品牌、項(xiàng)目品牌聯(lián)動(dòng)發(fā)展商品牌、項(xiàng)目品牌聯(lián)動(dòng)整體均價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為整體均價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為:5000:5000元元/ /平方米平方米各階段均價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為各階段均價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為: :入市期均價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為入市期均價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為47004700元元/ /平方米平方米20102010年均價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為年均價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為49

8、004900元元/ /平方米平方米尾盤期均價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為尾盤期均價(jià)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)為52005200元元/ /平方米平方米四、整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)四、整體均價(jià)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)通過對營銷目標(biāo)的制定，為我們2010年的工作提出了要求和前進(jìn)的方向。那么有了要求和方向后，我們應(yīng)該要思考清楚：我們的目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)嗎？如果可以實(shí)現(xiàn)，那么我們將如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？近期市近期市場解讀場解讀2 一、年初，定調(diào)：政策頻出、調(diào)控趨緊自自0909年年底開始，中央加大對房地產(chǎn)市場的整治力度，一系列年年底開始，中央加大對房地產(chǎn)市場的整治力度，一系列“快、準(zhǔn)、狠快、準(zhǔn)、狠”的調(diào)控政策的調(diào)控政策頻頻出臺(tái)，嚴(yán)厲遏制炒房、房價(jià)過高等現(xiàn)象，態(tài)度強(qiáng)硬。頻頻出

9、臺(tái)，嚴(yán)厲遏制炒房、房價(jià)過高等現(xiàn)象，態(tài)度強(qiáng)硬。 房產(chǎn)營業(yè)房產(chǎn)營業(yè)稅免征期稅免征期恢復(fù)恢復(fù)5年年土地交易土地交易首付首付 50%二套房貸二套房貸首付首付50%購房實(shí)名制購房實(shí)名制2009.122009.122010.104.1404.19房價(jià)趨勢線房價(jià)趨勢線二、4月，優(yōu)化：房貸細(xì)則出臺(tái)，嚴(yán)控投機(jī)需求1.1.4 4月月1414日，國務(wù)院發(fā)出通知，要求日，國務(wù)院發(fā)出通知，要求二二套房貸首付比例不低于套房貸首付比例不低于5050，利率，利率1.11.1倍倍；三套以上房可停貸。；三套以上房可停貸。2.2.4 4月月1717日，國務(wù)院再發(fā)通知，銀行根日，國務(wù)院再發(fā)通知，銀行根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)，可對個(gè)別城市暫停發(fā)放三據(jù)

10、風(fēng)險(xiǎn)，可對個(gè)別城市暫停發(fā)放三套及以上房貸；對不能提供套及以上房貸；對不能提供1 1年以上年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社保證明的非本地當(dāng)?shù)丶{稅證明或社保證明的非本地居民暫停放貸。居民暫停放貸。 3.3.4 4月月2121日，銀監(jiān)會(huì)主任楊家才強(qiáng)調(diào)，日，銀監(jiān)會(huì)主任楊家才強(qiáng)調(diào)，新的房貸政策是新的房貸政策是以房屋數(shù)量來認(rèn)定以房屋數(shù)量來認(rèn)定是否為第二套、第三套是否為第二套、第三套，同時(shí)，認(rèn)，同時(shí)，認(rèn)定范圍以家庭為單位。定范圍以家庭為單位。 四月以來，政府重點(diǎn)打擊各種名目的炒房和投機(jī)性購房，房貸標(biāo)準(zhǔn)異常嚴(yán)格四月以來，政府重點(diǎn)打擊各種名目的炒房和投機(jī)性購房，房貸標(biāo)準(zhǔn)異常嚴(yán)格 三、5月，成果：一線城市逆轉(zhuǎn)、拋盤激增連續(xù)

11、的政策重拳出擊后，連續(xù)的政策重拳出擊后，“多拋快跑多拋快跑”成為手握眾多房源的投資客們無奈選擇，成為手握眾多房源的投資客們無奈選擇，拋盤現(xiàn)象激增，新盤拋盤現(xiàn)象激增，新盤“打折風(fēng)打折風(fēng)”再現(xiàn)。再現(xiàn)。北京：北京：商品住宅期房日簽僅商品住宅期房日簽僅8181套套 開發(fā)開發(fā)商推盤放慢。商推盤放慢。u深圳：新房成交深圳：新房成交1.751.75萬萬 創(chuàng)單周成創(chuàng)單周成交新低交新低 。u上海：上海：住宅成交量回調(diào)力度加大住宅成交量回調(diào)力度加大 剛剛需小面積唱主角。需小面積唱主角。u廣州：樓市成交量小幅回升廣州：樓市成交量小幅回升7.75%7.75%短期內(nèi)房價(jià)重新上漲的可能性不大。短期內(nèi)房價(jià)重新上漲的可能性不

12、大。此次新政核心目的在于打擊投資性購房，對于一線城市的影響較大。此次新政核心目的在于打擊投資性購房，對于一線城市的影響較大。5月第三周成交情況：月第三周成交情況：四、2，3線城市顯現(xiàn)觀望潮，博弈凸顯u青島：由于很多投資投機(jī)客購房并不貸款，青島：由于很多投資投機(jī)客購房并不貸款，因此新政出臺(tái)后成交依舊，價(jià)格未變。因此新政出臺(tái)后成交依舊，價(jià)格未變。 u大連：新城規(guī)劃沖淡調(diào)控效果，無一降價(jià)，大連：新城規(guī)劃沖淡調(diào)控效果，無一降價(jià)，且無折扣；即使政策出臺(tái)后幾天，還有樓盤一且無折扣；即使政策出臺(tái)后幾天，還有樓盤一度出現(xiàn)排隊(duì)場面。度出現(xiàn)排隊(duì)場面。u武漢：成交連續(xù)幾天回落，多數(shù)新盤價(jià)格明武漢：成交連續(xù)幾天回落，

13、多數(shù)新盤價(jià)格明顯低于預(yù)期，最多低出顯低于預(yù)期，最多低出10001000元左右。元左右。 u成都：新增供應(yīng)量持續(xù)下降成都：新增供應(yīng)量持續(xù)下降 住宅成交量環(huán)比住宅成交量環(huán)比回落回落18.88%18.88%u天津：二手房供應(yīng)量增多，價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng)，天津：二手房供應(yīng)量增多，價(jià)格出現(xiàn)松動(dòng)，而新房幾乎未見任何價(jià)格調(diào)整，并且人氣狀況而新房幾乎未見任何價(jià)格調(diào)整，并且人氣狀況仍然照常。仍然照常。 二線城市觀望氣氛頗濃。成交量微降，價(jià)格依然堅(jiān)挺；主要以剛性需求為主，且二線城市觀望氣氛頗濃。成交量微降，價(jià)格依然堅(jiān)挺；主要以剛性需求為主，且投資客大多選擇一次性付款，新政打擊還不明顯。投資客大多選擇一次性付款，新政打擊還

14、不明顯。 二、三線城市多數(shù)仍以剛性需求為主，新政影響尚不明顯。二、三線城市多數(shù)仍以剛性需求為主，新政影響尚不明顯。作為二線城市，長沙正處于以剛性需求為主的城市化快速擴(kuò)展期。作為二線城市，長沙正處于以剛性需求為主的城市化快速擴(kuò)展期。新政出臺(tái)后，地方細(xì)則遲遲未出臺(tái)已表明政府態(tài)度新政出臺(tái)后，地方細(xì)則遲遲未出臺(tái)已表明政府態(tài)度1、國家層次的強(qiáng)有力的新政干預(yù)已屬、國家層次的強(qiáng)有力的新政干預(yù)已屬”猛藥猛藥“，長沙樓市正經(jīng)歷由此帶來的深刻影響，觀望成型。，長沙樓市正經(jīng)歷由此帶來的深刻影響，觀望成型。2、2008、2009年里，在長沙政府大力扶持下剛剛恢復(fù)元?dú)獾拈L沙樓市，已經(jīng)不起地方政府再施強(qiáng)年里，在長沙政府大

15、力扶持下剛剛恢復(fù)元?dú)獾拈L沙樓市，已經(jīng)不起地方政府再施強(qiáng)手。若無重大變故，長沙市場的地方細(xì)則將圍繞城市擴(kuò)展主題，做出一些住房消費(fèi)引導(dǎo)性政策。手。若無重大變故，長沙市場的地方細(xì)則將圍繞城市擴(kuò)展主題，做出一些住房消費(fèi)引導(dǎo)性政策。3、城市處于擴(kuò)張關(guān)鍵時(shí)期。、城市處于擴(kuò)張關(guān)鍵時(shí)期。 07年起啟動(dòng)了舊城改造項(xiàng)目，新城建設(shè)項(xiàng)目（武廣新城、濱江新城、年起啟動(dòng)了舊城改造項(xiàng)目，新城建設(shè)項(xiàng)目（武廣新城、濱江新城、南湖新城）以及長株潭融城等。目前城市拆遷遍布，百廢待興。南湖新城）以及長株潭融城等。目前城市拆遷遍布，百廢待興。4、今年長沙市場的供應(yīng)量大幅增長已不容置疑，供大于求已成事實(shí)。、今年長沙市場的供應(yīng)量大幅增長已

16、不容置疑，供大于求已成事實(shí)。地方政府寄希望于地方政府寄希望于“在國家新政干預(yù)下在國家新政干預(yù)下,通過市場供求關(guān)系的改變通過市場供求關(guān)系的改變, 影響長沙市場的價(jià)格變化與調(diào)影響長沙市場的價(jià)格變化與調(diào)整整”。問題一：新政前后的長沙樓市量價(jià)關(guān)系？問題一：新政前后的長沙樓市量價(jià)關(guān)系？問題二：未來供應(yīng)與市場競爭關(guān)系？問題二：未來供應(yīng)與市場競爭關(guān)系？五、長沙后新政時(shí)期解析地方政策新新政政發(fā)發(fā)布布期期2.28日5.22日長沙市周成交量價(jià)走勢圖：新政發(fā)布前新政發(fā)布前1.51.5個(gè)月至新政發(fā)布后個(gè)月至新政發(fā)布后1 1周。成交量價(jià)走勢不斷攀高，買周。成交量價(jià)走勢不斷攀高，買“漲漲”預(yù)期。預(yù)期。說明了長沙市場剛性需

17、求購買力充足。說明了長沙市場剛性需求購買力充足。新政發(fā)布后期，觀望情緒開始蔓延，量價(jià)齊跌，成交量跌幅加快。買新政發(fā)布后期，觀望情緒開始蔓延，量價(jià)齊跌，成交量跌幅加快。買“跌跌” ” 預(yù)期較多，博弈形預(yù)期較多，博弈形成。成。五、長沙后新政時(shí)期解析量價(jià)走勢新政后成交情況(第1周04.1904.25)五、長沙后新政時(shí)期解析成交情況樓盤名稱推貨套數(shù)推貨面價(jià)體系及優(yōu)惠（元/）折后均價(jià)（元/）銷售套數(shù)戶型銷售情況中國鐵建國際城322套 3900，開盤當(dāng)天一次性、按揭均為95折，vip客戶2000抵1萬3600267套4號(hào)棟剩余30套，均為25層以上產(chǎn)品，10號(hào)棟剩余25套三房麓谷可可小城159套 3700

18、，vip客戶2000抵100003600120套高層單位銷售較好卓越蔚藍(lán)海岸194套 4800，vip2萬抵5.4萬4500100套小三房銷售情況良好紫東苑蘭亭222套 2750，按揭為99折，一次性98折。270085套三房成交60套。兩房成交25套。7號(hào)棟售罄，8，9號(hào)棟剩余兩房雙水灣 800套2、10、11號(hào)棟4600-4700，3號(hào)棟5000-5100，5000塊購房代金券，120以下vip2萬抵3萬，120以上2萬抵5萬，再98折優(yōu)惠4700785套剩下房源主要集中在3號(hào)棟和10號(hào)棟，位置以頂層為主西子湖畔沃府70套5300，vip客戶5萬抵7萬，按揭98折，一次性97折510043

19、套133-138銷售較好新興北京御園496套5100，vip客戶享受一萬抵兩萬優(yōu)惠，一次性付款享受99折優(yōu)惠5000349套1棟剩余29套，以88的2+1戶型為主。2棟認(rèn)購量較少，118套待售，其中2531層每層未售出套數(shù)為6套以上。藏瓏70套7700，vip客戶交3萬享97折,開盤當(dāng)天交3萬享98折，一次性付款再99折750027套3-7號(hào)棟成交21套，3-8號(hào)棟成交5套錦繡世紀(jì)204套 5600，vip客戶享受1萬抵3萬優(yōu)惠，一次性98折，按揭99折520067套一房兩房居多好望谷652套 3600，前300名vip客戶5000抵3萬，之后5000抵2萬3400255套成交以二房居多方略瀟

20、邦313套 3600，vip享受2000抵一萬優(yōu)惠3500102套二房三房居多高鑫巴比倫217套5200，vip客戶99折，v8卡（vip卡升級(jí)卡）享受99折后再99折，開盤當(dāng)天購房并在7天內(nèi)成功簽約的客戶，一次性付款除v8卡優(yōu)惠外再享99折，按揭、公積金貸款除v8卡優(yōu)惠外再享98折5100159套87三房售罄聯(lián)誠國際城192套 2900，一萬抵兩萬2800113套142三房售罄長房東方人家116套 4400，vip客戶1萬抵2萬430086套三房居多保利麓谷林語628套 4500，會(huì)員兩千抵一萬再98折，5日內(nèi)簽約再打99折4300373套二房居多樓盤名稱推貨套數(shù)推貨面價(jià)體系及優(yōu)惠（元/）折

21、后均價(jià)（元/）銷售套數(shù)戶型配比戶型銷售情況錢隆樽品108套5900，1萬塊辦理vip卡，每減300-400元560060套三房109-12181套四房14127套56%的成交率鵬基諾亞山林102套4250,按揭99折，一次性98折420025套二房9642套三房12858套四房1922套當(dāng)天成交兩房15套，三房10套融科紫檀 660套50005000500套二房82-85120套三房130-13764套四房143-177248套五房230128套六房275-280100套137和143售罄，共128套西子湖畔沃府104套5000，vip客戶1000抵10000，開盤當(dāng)天一次性95折，按揭96折

22、470028套四房146-15170套五房198-21934套27%的成交率 本周是新政出臺(tái)后第二周，總推貨量為本周是新政出臺(tái)后第二周，總推貨量為974974套，總成交量為套，總成交量為613613套，去化率套，去化率為為63%63%，基本上與上周持平，可見這傳統(tǒng)的銷售旺季，由于新政的影響，購房者，基本上與上周持平，可見這傳統(tǒng)的銷售旺季，由于新政的影響，購房者觀望情緒更濃而使市場表現(xiàn)平淡。觀望情緒更濃而使市場表現(xiàn)平淡。 融科融科紫檀此次推售的是高層紫檀此次推售的是高層3333、3535、3636、38-4238-42號(hào)棟，共號(hào)棟，共660660套。成交均價(jià)套。成交均價(jià)為為50005000元元/

23、 /，開盤當(dāng)天累計(jì)成交，開盤當(dāng)天累計(jì)成交500500套，銷售率達(dá)套，銷售率達(dá)76%76%。其主要原因有開盤價(jià)格。其主要原因有開盤價(jià)格在在50005000元元/ /左右，市場接受度高；此外受融科左右，市場接受度高；此外受融科檀香山的影響，顧客對其產(chǎn)品認(rèn)檀香山的影響，顧客對其產(chǎn)品認(rèn)可度高，并且本項(xiàng)目從可度高，并且本項(xiàng)目從3 3月份開始進(jìn)行認(rèn)籌，內(nèi)部認(rèn)購了一定套數(shù)，也是使其成月份開始進(jìn)行認(rèn)籌，內(nèi)部認(rèn)購了一定套數(shù)，也是使其成交率高的原因之一。交率高的原因之一。新政后成交情況(第2周04.2605.02)五、長沙后新政時(shí)期解析成交情況樓盤名稱推貨性質(zhì)推貨物業(yè)類型推貨套數(shù)推貨面價(jià)體系及優(yōu)惠（元/）折后均價(jià)

24、（元/）銷售套數(shù)戶型配比戶型銷售情況歐洲城老盤新推推售12、15、19號(hào)棟（1-18層）280套5700，100以上1萬抵2萬，100以下1萬抵1萬6， 現(xiàn)場購買，當(dāng)天簽約98折5400158套二房8968套三房126-133140套四房14272套剩余靠東戶型122套三景國際新盤首推推售2號(hào)棟（1-25層）200套3450，一次性98折，按揭99折3400118套二房87-97150套三房100-11450套2，5，6，7，8層售罄，兩房銷售88套，三房銷售30套中江佳境天成 老盤新推推售8號(hào)棟（2-33層）128套6100，開盤當(dāng)天一次性96折，按揭97折590034套單間3932套一房5

25、432套三房114-12064套一房銷售19套 小結(jié)：本周為新政后第三周，總推貨量為608套，總成交量為310套，去化率為51%，與上周63%相比，下降了12%。雖然長沙樓市是以剛性需求為主，但還是在不同程度上受到了新政的影響，購房者的普遍觀望情緒使整體銷量有所下降。 新政后成交情況(第3周05.0305.09)五、長沙后新政時(shí)期解析成交情況樓盤名稱推貨套數(shù)推貨面價(jià)體系及優(yōu)惠（元/）折后均價(jià)（元/）銷售套數(shù)戶型配比戶型銷售情況九龍領(lǐng)仕匯20套7600，vip3萬抵18萬700016套聯(lián)排233-27920套去化較平均萬科城33套8100，交10萬98折800031套洋房136-19333套剩下

26、10號(hào)棟二層（156）和三層（193）湘域熙岸310套3號(hào)棟5900，5號(hào)棟5700，在指定銀行存三萬總房款減兩萬，簽訂購房合同一次性97折，按揭99折3號(hào)棟57005號(hào)棟5500220套（其中49套被芙蓉區(qū)政府團(tuán)購）三房87124套四房117-137186套87，117，137銷售較好佳兆業(yè)水岸新都120套聯(lián)排5800，雙拼10000，聯(lián)排10萬抵20萬，雙拼20萬抵35萬聯(lián)排5400雙拼940078套聯(lián)排170-300110套雙拼200-30010套170-220聯(lián)排占總成交的70%涉外國際公館710套4100，vip客戶1千抵1萬，一次性98折，按揭99折4000204套二房89-904

27、80套三房120-135216套四房15914套二房銷售較好，7號(hào)棟的銷售比例最高，達(dá)66% 。高層剩余貨量較多恒大綠洲256套7400，當(dāng)日認(rèn)購享受85折優(yōu)惠6200-630045套二房842套三房99-125126套四房112-140128套去化較平均恒大名都128套4700，當(dāng)日認(rèn)購享受85折優(yōu)惠，按期(三天內(nèi))簽約享受99折優(yōu)惠400030套三房17064套四房26032套五房28832套去化較平均恒大城144套7500，當(dāng)日認(rèn)購享受85折優(yōu)惠6300-640035套三房107-12776套四房146-15268套107與115的小三房成交為主。山語城248套4300，vip客戶100

28、0抵10000，按揭99折，一次性98折420072套二房77-103134套三房121-154112套復(fù)式1672套100以下兩房銷售較好，銷售64套五、長沙后新政時(shí)期解析成交情況新政后成交情況(第4周05.1005.16)樓盤名稱推貨套數(shù)推貨面價(jià)體系及優(yōu)惠（元/）折后均價(jià)（元/）銷售套數(shù)戶型配比戶型銷售情況保利花園348套5400，vip客戶2千抵2萬，5天內(nèi)簽約再99折5100220套二房83-85174套三房（2+1）98-113174套去化較平均新地東方明珠154套3900，vip客戶2千抵12000，再98折370050套二房97-10998套三房136-14350套復(fù)式190-2

29、356套97二房銷售較好山水嘉園266套3900，vip客戶總房款減8000，一次性97折，按揭98折3700196套二房73-99198套三房131-13468套15樓以下銷售較好鈺龍?zhí)煜?12套三房5400，四房5000，vip客戶1萬抵2萬，一次性98折，按揭99折三房5200四房4800300套三房93-94256套四房（3+1）151-161256套三房銷售較好，剩余底層保利麓谷林語302套4500，vip客戶享受兩千抵一萬，再98折，5日內(nèi)簽約再99折430085套二房85-117156套三房11064套四房129-13582套二房銷售較好小結(jié)：新政后第五周總推貨量為小結(jié)：新政后第

30、五周總推貨量為15821582套，總成交量為套，總成交量為851851套，去化率套，去化率為為54%54%，與上周，與上周37%37%相比，上升了相比，上升了17%17%。樓市成交量在連續(xù)兩周下降后，。樓市成交量在連續(xù)兩周下降后，首次出現(xiàn)了回暖。首次出現(xiàn)了回暖。五、長沙后新政時(shí)期解析成交情況新政后成交情況(第5周05.1705.23)五、長沙后新政時(shí)期解析成交情況小結(jié)：小結(jié)：新政頒布后，長沙連續(xù)五周成交情況體現(xiàn)出：新政頒布后，長沙連續(xù)五周成交情況體現(xiàn)出：觀望大勢下，長沙樓市成交量主要以滿足剛性需求觀望大勢下，長沙樓市成交量主要以滿足剛性需求（含自住、改善型需求）的緊湊小戶型成交為主。（含自住、

31、改善型需求）的緊湊小戶型成交為主。從各個(gè)項(xiàng)目銷售結(jié)果來看：價(jià)位適中，位于二環(huán)外三從各個(gè)項(xiàng)目銷售結(jié)果來看：價(jià)位適中，位于二環(huán)外三環(huán)內(nèi)，均價(jià)在環(huán)內(nèi)，均價(jià)在50005000左右浮動(dòng)的項(xiàng)目走勢較好。如恒大左右浮動(dòng)的項(xiàng)目走勢較好。如恒大城、歐洲城、錢隆樽品等。城、歐洲城、錢隆樽品等。雨花區(qū)后新政時(shí)期量價(jià)走勢新政后14周，雨花區(qū)“量價(jià)背離”走勢現(xiàn)象明顯。說明該區(qū)域價(jià)格抗跌性優(yōu)于其他板塊。新政后第5周出現(xiàn)了“價(jià)漲，成交量止跌回暖”現(xiàn)象。表明了雨花區(qū)市場競爭力、出貨環(huán)境優(yōu)于其他區(qū)域，并不能代表該區(qū)域能逆勢而行。（3.315.20）雨花區(qū)商品住宅周成交量（套）價(jià)走勢圖：新新政政發(fā)發(fā)布布期期把握大勢，辨析區(qū)域?qū)κ?/p>

32、，快速出貨才是上策把握大勢，辨析區(qū)域?qū)κ?，快速出貨才是上策?xiàng)目名稱在售棟號(hào)供、銷、價(jià)待售套數(shù)供應(yīng)面積 供應(yīng)套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售均價(jià)90以下90120 120144 144以上中城麗景香山33、3522227.222001745427 2 1311 0茂華國際湘a5-a9、b3、b8、b7 59478.58381855215 6 357 230萬樹丹堤1、2、3、4、582422.89738654984 13 3234 29恒大綠洲17-18、19、20-21、22-231062048245274656(扣1500) 3 123120 51星城映象8、9、10、11、1247210.965024

33、515339 17 1816 0融科.紫檀33、35、36、38、39、40、41、42118387.36632834870 41 074 265合計(jì)435,931 3,543 2,385 498682 189 312 575 武廣板塊供需關(guān)系09年底至今開盤、在售項(xiàng)目的供銷價(jià)及存貨情況供、銷、價(jià)：供、銷、價(jià)：半年時(shí)間，武廣板塊累積供應(yīng)半年時(shí)間，武廣板塊累積供應(yīng)43.643.6萬，萬，35433543套，銷售套，銷售23852385套，完成套，完成67%67%，銷售速度，銷售速度約為約為400400套套/ /月。整體銷售均價(jià)為月。整體銷售均價(jià)為49864986元元/ /。存量：存量：區(qū)域在售待

34、售量為區(qū)域在售待售量為11581158套，套，144144以上戶型以上戶型575575套，占套，占49.6%49.6%，120120以下占以下占23.1%23.1%。中小戶型在該片區(qū)銷售火爆。中小戶型在該片區(qū)銷售火爆。武廣板塊潛在競爭分析項(xiàng)目名稱不同面積區(qū)間供應(yīng)套數(shù)（套數(shù)）合計(jì)90以下90120120144144以上總套數(shù)（套）總建面（）新華都萬家城4868405822142122242744黎郡新宇186063414074274328446200恒大綠洲32341440901146125745融科檀香山0031669713600盛世華章2160562108886110844萬科.金城華府26

35、0598324693694394中城麗景香山08830920960686964三江花中城010025513014770星城映象1724832025223499.96茂華國際湘0121424419826660天賜良園840831318019414天晟.海拔東方58306515315498合計(jì)3459276436791132110341220333潛在競爭對手(已獲施工許可證，未獲預(yù)售證的項(xiàng)目）戶型、建筑面積情況：未來未來1 1年內(nèi)左右競爭量：年內(nèi)左右競爭量：目前已知的拿到施工許可證，具備開工條件或在建待售的項(xiàng)目共計(jì)目前已知的拿到施工許可證，具備開工條件或在建待售的項(xiàng)目共計(jì)122122萬萬，1.1

36、1.1萬套。按月均銷售速萬套。按月均銷售速度度400400套計(jì)算，需要套計(jì)算，需要27.527.5個(gè)月才能完成銷售。個(gè)月才能完成銷售。潛在供應(yīng)增長率大大超過去化速度增長率，市場競爭激烈。潛在供應(yīng)增長率大大超過去化速度增長率，市場競爭激烈。本項(xiàng)目產(chǎn)品類型符合剛性需求，具備市場突圍條件。本項(xiàng)目產(chǎn)品類型符合剛性需求，具備市場突圍條件。在售項(xiàng)目潛在貨量全市在售項(xiàng)目共全市在售項(xiàng)目共163163個(gè)，未來潛在總供應(yīng)量約個(gè)，未來潛在總供應(yīng)量約28602860萬；其中，今年后續(xù)推貨量約萬；其中，今年后續(xù)推貨量約810810萬。萬。u通過對比，星沙及麓北板塊在售項(xiàng)目今年后三季度供應(yīng)量最大，分別為通過對比，星沙及麓

37、北板塊在售項(xiàng)目今年后三季度供應(yīng)量最大，分別為146146萬和萬和128128萬萬；其中星沙以楚天世紀(jì)城、方略瀟邦為首，麓北以恒大名都、高鑫麓城為首。；其中星沙以楚天世紀(jì)城、方略瀟邦為首，麓北以恒大名都、高鑫麓城為首。u未來潛在供應(yīng)總量以未來潛在供應(yīng)總量以大托大托-慕云板塊慕云板塊為主，共為主，共442442萬，尤以千畝大盤怡海星城最為代表。萬，尤以千畝大盤怡海星城最為代表。長沙市場潛在競爭分析在建未售項(xiàng)目潛在貨量全市在建未售項(xiàng)目共全市在建未售項(xiàng)目共9191個(gè)，未來潛在供應(yīng)量約個(gè)，未來潛在供應(yīng)量約23772377萬；其中今年后續(xù)推貨量約萬；其中今年后續(xù)推貨量約754754萬。萬。u在十二大板塊中

38、，北城區(qū)新項(xiàng)目無論是今年后續(xù)推貨量還是潛在供應(yīng)總量都為全市之在十二大板塊中，北城區(qū)新項(xiàng)目無論是今年后續(xù)推貨量還是潛在供應(yīng)總量都為全市之首，分別為首，分別為50.6250.62萬與萬與662.7662.7萬，其中大部分的量源自北辰新河三角洲項(xiàng)目。萬，其中大部分的量源自北辰新河三角洲項(xiàng)目。u另外，武廣新城、星沙及省府南城板塊今年的后續(xù)供應(yīng)量也較大，都在另外，武廣新城、星沙及省府南城板塊今年的后續(xù)供應(yīng)量也較大，都在9090萬方以上。萬方以上。長沙市場潛在競爭分析在調(diào)控政策日趨明朗之際，長沙也將迎來新一輪供應(yīng)高峰期。在調(diào)控政策日趨明朗之際，長沙也將迎來新一輪供應(yīng)高峰期。本項(xiàng)目產(chǎn)品類型以滿足剛性需求為主

39、本項(xiàng)目產(chǎn)品類型以滿足剛性需求為主, ,具備市場突圍的先天條件具備市場突圍的先天條件 欲減輕政策調(diào)控及市場競爭來帶的壓力與風(fēng)險(xiǎn)，決勝的關(guān)鍵就是：欲減輕政策調(diào)控及市場競爭來帶的壓力與風(fēng)險(xiǎn)，決勝的關(guān)鍵就是：合適的市場價(jià)格定位及出貨的速度決定樓盤的命運(yùn)合適的市場價(jià)格定位及出貨的速度決定樓盤的命運(yùn)vip客客戶分析戶分析3 說明說明: :截止到截止到5 5月月5 5日停止辦卡日停止辦卡, ,總共辦總共辦vipvip卡客戶卡客戶423423批批, ,其中重復(fù)辦卡客戶其中重復(fù)辦卡客戶6161批批, ,占占14%;14%;退卡客戶退卡客戶1212批批, ,占占3%,3%,未聯(lián)系到客戶未聯(lián)系到客戶1111批批,

40、,占占3%,3%,有效卡有效卡339339批批, ,占占80%80%( (注注:vip:vip數(shù)據(jù)摸底數(shù)據(jù)摸底5 5月初開始，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止到月初開始，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)截止到5 5月月2626日日) )vip卡客戶情況分析vip卡客戶類型分析說明說明: :vipvip卡客戶類型中卡客戶類型中,a,a類客戶為類客戶為6363人人, ,占占20%,b20%,b類客戶為類客戶為138138人人, ,占占45%,c45%,c類客類客戶為戶為7979人人, ,占占26%,d26%,d類客戶為類客戶為2929人人, ,占占9%9%?？蛻纛愋头譃榭蛻纛愋头譃閍 a、b b、cc、d d四類四類,a,a類為確定購買項(xiàng)類

41、為確定購買項(xiàng)目的客戶目的客戶;b;b類為計(jì)劃購買類為計(jì)劃購買項(xiàng)目時(shí)對價(jià)格、工程進(jìn)度、項(xiàng)目時(shí)對價(jià)格、工程進(jìn)度、交房時(shí)間存在疑問的客戶；交房時(shí)間存在疑問的客戶；cc類為猶豫是否購買項(xiàng)目類為猶豫是否購買項(xiàng)目的客戶的客戶;d;d類為有意退卡或類為有意退卡或確定不購買的客戶。確定不購買的客戶。vip卡客戶中a類客戶接受價(jià)格區(qū)間分析說明說明: :vipvip卡客戶中卡客戶中a a類客戶接受價(jià)格區(qū)間類客戶接受價(jià)格區(qū)間,4600,4600元元/ /以下以下1010人人, ,占占17%;4600-17%;4600-4700(4700(含含4600)4600)元元/ /2222人人, ,占占35%;4700-48

42、00(35%;4700-4800(含含4700)4700)元元/ /1515人人, ,占占24%;4900-5000(24%;4900-5000(含含4900)4900)元元/ / 9 9人人, ,占占14%,500014%,5000元元/ /以上以上4 4人人, ,占占6%6%。a a類為確定購買項(xiàng)目類為確定購買項(xiàng)目的客戶的客戶vip卡客戶中b類客戶接受價(jià)格區(qū)間分析說明說明: :vipvip卡客戶中卡客戶中b b類客戶接受價(jià)格區(qū)間類客戶接受價(jià)格區(qū)間,4600,4600元元/ /以下以下1717人人, ,占占12%;4600-12%;4600-4700(4700(含含4600)4600)元元/

43、 /2828人人, ,占占20%;4700-4800(20%;4700-4800(含含4700)4700)元元/ /6363人人, ,占占47%;4800-4900(47%;4800-4900(含含4800)4800)元元/ / 1313人人,4900-5000(,4900-5000(含含4900)4900)元元/ / 1010人占人占7%,50007%,5000元元/ / 以上以上7 7人人, ,占占5%5%。b b類為計(jì)劃購買項(xiàng)目時(shí)對價(jià)格、類為計(jì)劃購買項(xiàng)目時(shí)對價(jià)格、工程進(jìn)度、交房時(shí)間存在疑問工程進(jìn)度、交房時(shí)間存在疑問的客戶的客戶vip卡客戶中c類客戶接受價(jià)格區(qū)間分析說明說明: :vipvi

44、p卡客戶中卡客戶中b b類客戶接受價(jià)格區(qū)間類客戶接受價(jià)格區(qū)間,4600,4600元元/ /以下以下1313人人, ,占占16%;4600-16%;4600-47004700（含（含46004600）元）元/ /2626人人, ,占占34%;4700-480034%;4700-4800（含（含47004700）元）元/ /2020人人, ,占占25%;4800-490025%;4800-4900（含（含48004800）元）元/ / 1111人人, ,占占14%,4900-500014%,4900-5000（含（含49004900）元）元/ / 9 9人人, ,占占11%,500011%,500

45、0元元/ / 以上以上5 5人人, ,占占6%6%。cc類為猶豫是否購類為猶豫是否購買項(xiàng)目的客戶買項(xiàng)目的客戶說明說明: :意向認(rèn)購意向認(rèn)購6#6#棟客戶為棟客戶為141141個(gè)個(gè), ,占占42%;42%;意向認(rèn)購意向認(rèn)購8#8#棟客戶為棟客戶為6161個(gè)個(gè), ,占占18%; 18%; 意意向認(rèn)購向認(rèn)購6#6#、8#8#棟均可客戶為棟均可客戶為137137個(gè)個(gè), ,占占40%40%。下表中意向認(rèn)購下表中意向認(rèn)購6#6#、8#8#棟均可客戶棟均可客戶137137個(gè)計(jì)入意向認(rèn)購個(gè)計(jì)入意向認(rèn)購6#6#棟客戶中，共棟客戶中，共248248個(gè)，占個(gè)，占82%82%。vip客戶意向樓棟分析說明：說明：從意向

46、認(rèn)購從意向認(rèn)購6#6#棟客戶類型上看棟客戶類型上看a a類客戶類客戶5656個(gè)，占個(gè)，占20%20%，b b類客戶類客戶113113個(gè)，占個(gè)，占41%41%，cc類客戶類客戶5959個(gè)，占個(gè)，占21%21%，d d類客戶類客戶2424個(gè)，占個(gè)，占9%9%。客戶類型集中在客戶類型集中在a a類和類和b b類，共計(jì)類，共計(jì)169169個(gè)，個(gè)， 達(dá)到達(dá)到6 6成以上，成以上，cc類客戶也超過兩類客戶也超過兩成，說明成，說明6#6#棟意向客戶類型總體質(zhì)量較高棟意向客戶類型總體質(zhì)量較高, ,有助于有助于6#6#棟的消化。棟的消化。但是由于項(xiàng)目開盤時(shí)間的推遲以及周邊競爭樓盤的推出但是由于項(xiàng)目開盤時(shí)間的推遲

47、以及周邊競爭樓盤的推出,a,a、b b類客戶也會(huì)有類客戶也會(huì)有減少流失。減少流失。意向認(rèn)購6#棟客戶類型分析客戶類型分為客戶類型分為a a、b b、cc、d d四類四類,a,a類為確定購買項(xiàng)類為確定購買項(xiàng)目的客戶目的客戶;b;b類為計(jì)劃購買類為計(jì)劃購買項(xiàng)目時(shí)項(xiàng)目時(shí)對價(jià)格、工程進(jìn)度、交房對價(jià)格、工程進(jìn)度、交房時(shí)間存在疑問的客戶；時(shí)間存在疑問的客戶；cc類為猶豫是否購買項(xiàng)目的類為猶豫是否購買項(xiàng)目的客戶客戶;d;d類為有意退卡或確類為有意退卡或確定不購買的客戶。定不購買的客戶。說明：說明：從從6#6#棟意向客戶戶型需求上看棟意向客戶戶型需求上看, ,二室一廳（二室一廳（d2d2）106106個(gè)個(gè),

48、,占占38%;38%;二室二廳二室二廳（d1d1）7373個(gè)個(gè), ,占占26%;26%;三室二廳（三室二廳（d3d3）6363個(gè)個(gè), ,占占23%23%。上圖中其它項(xiàng)為摸底中沒有得到客戶確切答復(fù)。上圖中其它項(xiàng)為摸底中沒有得到客戶確切答復(fù)。所以在戶型的控制和價(jià)格的制定方面要根據(jù)戶型系數(shù)來制定價(jià)格。所以在戶型的控制和價(jià)格的制定方面要根據(jù)戶型系數(shù)來制定價(jià)格。意向認(rèn)購6#棟客戶戶型需求分析意向認(rèn)購6#棟二室一廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分析說明：說明：從意向認(rèn)購從意向認(rèn)購6#6#棟二室一廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分布看棟二室一廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分布看,4600,4600元元/ /以上的以上的1010人人, ,占占9%,

49、4600-47009%,4600-4700（含（含46004600）元）元/ / 7 7個(gè)個(gè), ,占占7%,4700-48007%,4700-4800（含（含47004700）元）元/ /4747個(gè)個(gè), ,占占44%,4800-490044%,4800-4900（含（含48004800）元）元/ / 2323個(gè)占個(gè)占22%,4900-500022%,4900-5000（含（含49004900）元）元/ / 7 7個(gè)占個(gè)占7%,50007%,5000元元/ /以上以上4 4個(gè)占個(gè)占4%4%。意向認(rèn)購6#棟二室二廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分析說明：說明：從意向認(rèn)購從意向認(rèn)購6#6#棟二室一廳客戶價(jià)格接受區(qū)

50、間分布看棟二室一廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分布看,4600,4600元元/ /以上的以上的9 9人人, ,占占12%,4600-470012%,4600-4700（含（含46004600）元）元/ / 1919個(gè)個(gè), ,占占26%,4700-480026%,4700-4800（含（含47004700）元元/ /2323個(gè)個(gè), ,占占32%,4800-490032%,4800-4900（含（含48004800）元）元/ / 1313個(gè)占個(gè)占18%,4900-500018%,4900-5000（含（含49004900）元）元/ / 6 6個(gè)占個(gè)占8%,50008%,5000元元/ /以上以上3 3個(gè)占個(gè)占

51、4%4%。意向認(rèn)購6#棟三室二廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分析說明：說明：從意向認(rèn)購從意向認(rèn)購6#6#棟二室一廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分布看棟二室一廳客戶價(jià)格接受區(qū)間分布看,4600,4600元元/ /以上的以上的1111個(gè)個(gè), ,占占17%,4600-470017%,4600-4700（含（含46004600）元）元/ / 2121個(gè)個(gè), ,占占34%,4700-480034%,4700-4800（含（含47004700）元）元/ /1515個(gè)個(gè), ,占占24%,4800-490024%,4800-4900（含（含48004800）元）元/ / 9 9個(gè)占個(gè)占14%,4900-500014%,4900-50

52、00（含（含49004900）元）元/ /5 5個(gè)占個(gè)占8%,50008%,5000元元/ /以上以上2 2個(gè)占個(gè)占3%3%。說明說明: :從從6#6#棟意向客戶接受價(jià)格區(qū)間來看棟意向客戶接受價(jià)格區(qū)間來看, 4600, 4600元元/ / 以下以下2929個(gè)，占個(gè)，占10%10%，4600-4600-47004700（含（含46004600）元）元/ /5757個(gè)，占個(gè)，占21%21%，4700-48004700-4800（含（含47004700）元）元/ / 126126個(gè)，個(gè)，占占45%45%，4800-49004800-4900（含（含48004800）元）元/ / 3333個(gè)，占個(gè)，占

53、12%12%， 4900-50004900-5000（含（含49004900）元元/ / 2121個(gè)，占個(gè)，占8%8%， 50005000以上以上1212個(gè)，占個(gè)，占4%4%；4700-48004700-4800（含（含47004700）元）元/ / 126126個(gè)，接近一半。個(gè)，接近一半。意向認(rèn)購6#棟客戶接受價(jià)格區(qū)間分析意向認(rèn)購6#棟價(jià)格區(qū)間位于4700-4800元/客戶類型分布說明：說明：意向認(rèn)購意向認(rèn)購6#6#棟價(jià)格區(qū)間位于棟價(jià)格區(qū)間位于4700-48004700-4800（含（含47004700）元/客戶類型中，客戶類型中，a a類客戶類客戶3838個(gè)，占個(gè)，占30%30%；b b類

54、客戶類客戶5454個(gè)，占個(gè)，占43%43%；cc類客戶類客戶3030個(gè)別，占個(gè)別，占24%24%；d d類客戶類客戶4 4個(gè)，占個(gè)，占3%3%。從意向認(rèn)購從意向認(rèn)購6#6#棟客戶的付款方式棟客戶的付款方式上看上看, ,一次性為一次性為1919個(gè)個(gè), ,占占7%;7%;公積金公積金1010個(gè)個(gè), ,占占4%,4%,銀行按揭銀行按揭226226個(gè)個(gè), ,占占81%81%?？梢钥闯鲆淮涡愿犊畹目蛻魞沙煽梢钥闯鲆淮涡愿犊畹目蛻魞沙刹坏讲坏? ,銀行按揭占到整個(gè)的銀行按揭占到整個(gè)的8 8成，會(huì)成，會(huì)對回款時(shí)間造成一定影響。對回款時(shí)間造成一定影響。從從6#6#棟意向客戶的置業(yè)次數(shù)看棟意向客戶的置業(yè)次數(shù)看,

55、 ,首次首次置業(yè)為置業(yè)為194194個(gè)個(gè), ,占占70%;70%;二次置業(yè)二次置業(yè)5353個(gè)個(gè), ,占占19%,19%,三次置業(yè)三次置業(yè)9 9個(gè)個(gè), ,占占3%3%。說明說明: :由于意向認(rèn)購由于意向認(rèn)購6#6#棟客記付款方式主要以銀行按揭為主，達(dá)到八成以上，棟客記付款方式主要以銀行按揭為主，達(dá)到八成以上，因此受新政二次置業(yè)首付款提高的政策影響較少；但是也有因此受新政二次置業(yè)首付款提高的政策影響較少；但是也有19%19%的客戶的客戶為二次置業(yè)，新政對這部分客戶也會(huì)造成一定的沖激。為二次置業(yè)，新政對這部分客戶也會(huì)造成一定的沖激。意向認(rèn)購6#棟客戶置業(yè)次數(shù)和付款方式分析說明說明:從從8#棟意向客戶

56、類型上看棟意向客戶類型上看a類客戶類客戶7個(gè)，占個(gè)，占11%，b類客戶類客戶25個(gè)，占個(gè)，占41%，c類客戶類客戶20個(gè)，占個(gè)，占33%，d類客戶類客戶5個(gè)，占個(gè)，占8%。b類和類和c類客戶最多，共類客戶最多，共45個(gè)，達(dá)到個(gè)，達(dá)到7成以上，說明存在疑慮的客戶較多，成以上，說明存在疑慮的客戶較多，急需提高客戶購買信心。急需提高客戶購買信心。意向認(rèn)購8#棟客戶類型分析客戶類型分為客戶類型分為a a、b b、cc、d d四類四類,a,a類為確定購買項(xiàng)類為確定購買項(xiàng)目的客戶目的客戶;b;b類為計(jì)劃購買類為計(jì)劃購買項(xiàng)目項(xiàng)目對價(jià)格、工程進(jìn)度、交房對價(jià)格、工程進(jìn)度、交房時(shí)間存在疑問的客戶；時(shí)間存在疑問的客

57、戶；cc類為猶豫是否購買項(xiàng)目的類為猶豫是否購買項(xiàng)目的客戶客戶;d;d類為有意退卡或確類為有意退卡或確定不購買的客戶。定不購買的客戶。說明說明: :從從8#8#棟意向客戶戶型需求上看棟意向客戶戶型需求上看, ,二室一廳（二室一廳（d2d2）1313個(gè)個(gè), ,占占21%;21%;二室二廳二室二廳(d1)28(d1)28個(gè)個(gè), ,占占46%;46%;三室二廳三室二廳(d3)14(d3)14個(gè)個(gè), ,占占23%23%。意向認(rèn)購8#棟客戶戶型需求分析說明說明: :從從6#6#棟意向客戶接受價(jià)格區(qū)間來看棟意向客戶接受價(jià)格區(qū)間來看, 4600, 4600元元/ / 以下以下1010個(gè)，占個(gè)，占16%16%，

58、4600-47004600-4700（含（含46004600）元）元/ /1313個(gè)，占個(gè)，占21%21%，4700-48004700-4800（含（含47004700）元）元/ / 2020個(gè)，占個(gè)，占32%32%，4800-49004800-4900（含（含48004800）元）元/ / 9 9個(gè)，占個(gè)，占14%14%， 4900-4900-50005000（含（含49004900）元）元/ / 7 7個(gè)，占個(gè)，占11%11%， 50005000元元/ /以上以上4 4個(gè)，占個(gè)，占6%6%；意向認(rèn)購8#棟客戶接受價(jià)格區(qū)間分析說明說明: :從意向認(rèn)購從意向認(rèn)購8#8#棟客戶的付款方式上棟客戶

59、的付款方式上看看, ,一次性為一次性為2 2個(gè)個(gè), ,占占3%;3%;公積金公積金6 6個(gè)個(gè), ,占占10%,10%,銀行按揭銀行按揭4848個(gè)個(gè), ,占占79%79%。從意向認(rèn)購從意向認(rèn)購8#8#棟客戶的置業(yè)次數(shù)看棟客戶的置業(yè)次數(shù)看, ,首次置業(yè)為首次置業(yè)為4040個(gè)個(gè), ,占占66%;66%;二次置業(yè)二次置業(yè)1616個(gè)個(gè), ,占占26%,26%,三次置業(yè)沒有。三次置業(yè)沒有。意向認(rèn)購8#棟客戶置業(yè)次數(shù)和付款方式分析總結(jié)總結(jié): :通過對通過對vipvip客戶進(jìn)行分析客戶進(jìn)行分析, ,意向認(rèn)購意向認(rèn)購6#6#棟的客戶為棟的客戶為278278個(gè)個(gè),a,a、b b類客戶數(shù)為類客戶數(shù)為169169個(gè)，

60、按照個(gè)，按照50%50%的認(rèn)購率的認(rèn)購率, ,認(rèn)購當(dāng)天成交數(shù)為認(rèn)購當(dāng)天成交數(shù)為8484單。單。因此因此, ,認(rèn)購當(dāng)天：認(rèn)購當(dāng)天：只要價(jià)格符合客戶心理就能夠保證只要價(jià)格符合客戶心理就能夠保證6#6#棟的全部消化棟的全部消化! !客戶分析總結(jié)營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行總體策略總體策略4 1 1、價(jià)格策略、價(jià)格策略: :低開平走低開平走, ,追市看漲追市看漲 采取“低開平走”的價(jià)格策略，再依據(jù)市場行情進(jìn)行價(jià)格拉升。2 2、推盤策略、推盤策略: :多批次去化多批次去化, ,持續(xù)強(qiáng)銷持續(xù)強(qiáng)銷 6月27日推6#棟,8月15日推8#棟,8月29日推4棟,11月28日推5、7#棟，12月26日推3#棟，3月13日推1#