采購(gòu)策略與談判技巧實(shí)務(wù)

1、采購(gòu)策略與談判技巧實(shí)務(wù) 采購(gòu)在企業(yè)活動(dòng)中的地位與作用企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開(kāi)發(fā)采購(gòu)?fù)獠课锪魃a(chǎn)作業(yè)內(nèi)部物流市場(chǎng)和營(yíng)銷服務(wù)邊際利潤(rùn)邊際利潤(rùn)輔助活動(dòng)基本活動(dòng)為基本活動(dòng)進(jìn)行采購(gòu)和為輔助活動(dòng)進(jìn)行采購(gòu)的主要區(qū)別 項(xiàng)目 為基本活動(dòng)進(jìn)行采購(gòu) 為輔助活動(dòng)進(jìn)行采購(gòu)產(chǎn)品種類 可多可少 非常多供應(yīng)商的數(shù)量 有限，清楚 非常多采購(gòu)金額 非常大，相當(dāng)可觀 有限購(gòu)貨訂單的數(shù)量 相當(dāng)多 非常多平均訂貨量 高 低控制 依賴于生產(chǎn)計(jì)劃的類型 有限，與預(yù)測(cè)有關(guān)或與 項(xiàng)目有關(guān)的計(jì)劃決策制定單位 設(shè)計(jì)制造部門的 各個(gè)部門，隨產(chǎn)品 專業(yè)人員支配 或服務(wù)而變化采購(gòu)的定義 從外部獲得的，使運(yùn)營(yíng)、維護(hù)和管理公司的基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)處于

2、最有利位置所必需的所有貨物、服務(wù)、能力和知識(shí)。v確定需要購(gòu)買的商品和服務(wù)的規(guī)格；v選擇最合適的供應(yīng)商；v為制定協(xié)議做準(zhǔn)備和實(shí)施與供應(yīng)商的談判；v將訂單發(fā)給優(yōu)先供應(yīng)商；v訂單的監(jiān)督和支出控制；v后續(xù)工作和評(píng)估。 供應(yīng)商供應(yīng)商 進(jìn)度進(jìn)度 檢查檢查 和評(píng)估和評(píng)估 發(fā)貨發(fā)貨 和評(píng)估和評(píng)估 訂購(gòu)訂購(gòu) 簽訂簽訂 合同合同 選擇選擇 供應(yīng)商供應(yīng)商 確定確定 規(guī)格規(guī)格內(nèi)部用戶內(nèi)部用戶戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)訂購(gòu)職能訂購(gòu)職能采購(gòu)職能采購(gòu)職能原料來(lái)源原料來(lái)源供應(yīng)供應(yīng)購(gòu)買購(gòu)買購(gòu)置購(gòu)置采購(gòu)過(guò)程模型和相關(guān)概念采購(gòu)管理v采購(gòu)管理是指管理供應(yīng)商關(guān)系所必需的所有活動(dòng)。它著眼于組織內(nèi)部、組織和其供應(yīng)商之間構(gòu)建和持續(xù)改進(jìn)采購(gòu)過(guò)程。因此，

3、采購(gòu)管理有內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面。采購(gòu)管理背后的思想是如果供應(yīng)商不是由其客戶管理，客戶關(guān)系就將由供應(yīng)商管理。交易目標(biāo)資源約束解決問(wèn)題的活動(dòng)人營(yíng)銷/銷售部門銷售經(jīng)理目標(biāo)資源約束解決問(wèn)題的活動(dòng)人采購(gòu)部門購(gòu)買者供應(yīng)商：銷售/營(yíng)銷客戶：采購(gòu)采購(gòu)管理要求在組織網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部進(jìn)行供應(yīng)商關(guān)系管理采購(gòu)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要性v采購(gòu)在企業(yè)中占據(jù)著非常重要的地位，因?yàn)橘?gòu)進(jìn)的零部件和輔助材料一般要占到最終產(chǎn)品銷售價(jià)值的 40%60% 這意味著，在獲得物料方面所做的點(diǎn)滴成本節(jié)約對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生的影響，要大于企業(yè)其他成本銷售領(lǐng)域內(nèi)相同數(shù)量的節(jié)約給利潤(rùn)帶來(lái)的影響。零售商零售商計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)消費(fèi)電消費(fèi)電子產(chǎn)品子產(chǎn)品汽車汽車制藥制藥服務(wù)業(yè)服務(wù)業(yè)典型

4、典型結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)60 8560 8050 7025 5060 8010 405012318125管理管理服務(wù)服務(wù)資本支出資本支出備件備件貿(mào)易項(xiàng)目貿(mào)易項(xiàng)目生產(chǎn)部件生產(chǎn)部件采購(gòu)的商品和服務(wù)占商品銷售成本的百分比采購(gòu)杠桿原理當(dāng)前值當(dāng)前值銷售額銷售額價(jià)格價(jià)格勞務(wù)費(fèi)和工資勞務(wù)費(fèi)和工資一般管理費(fèi)用一般管理費(fèi)用采購(gòu)采購(gòu) 17% 5% 50% 20% 8%銷售額銷售額100117105100100100購(gòu)入的商品和服務(wù)購(gòu)入的商品和服務(wù)607060606055勞務(wù)費(fèi)和工資勞務(wù)費(fèi)和工資10121051010一般管理費(fèi)用一般管理費(fèi)用252525252025利潤(rùn)利潤(rùn)51010101010單位：百萬(wàn)元單位：百萬(wàn)元采購(gòu)資產(chǎn)回

5、報(bào)率v資產(chǎn)回報(bào)率同樣也能說(shuō)明采購(gòu)的重要性除了提高利潤(rùn)外，采購(gòu)價(jià)格的降低還會(huì)降低企業(yè)資產(chǎn)的基數(shù)，同樣會(huì)使得資產(chǎn)回報(bào)率增長(zhǎng)的幅度大于價(jià)格下降的幅度。假設(shè)某公司的年銷售額為 1000 萬(wàn)元，總開(kāi)支為 950 萬(wàn)元，公司擁有 500 萬(wàn)元的資產(chǎn)，其中 200 萬(wàn)元為庫(kù)存，購(gòu)入物料的成本占銷售額的 50%。 我們使用標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)回報(bào)率模型，可看出如果價(jià)格可以全面下調(diào) 5% ，那么資產(chǎn)回報(bào)率將提高多少？銷售額銷售額1000 萬(wàn)元萬(wàn)元總成本總成本950 萬(wàn)元萬(wàn)元利潤(rùn)利潤(rùn) 50 萬(wàn)元萬(wàn)元(75 萬(wàn)元萬(wàn)元)銷售額銷售額1000 萬(wàn)元萬(wàn)元毛利率毛利率5%庫(kù)存庫(kù)存200 萬(wàn)元萬(wàn)元銷售額銷售額1000 萬(wàn)元萬(wàn)元總資產(chǎn)總資

6、產(chǎn)500 萬(wàn)元萬(wàn)元資本周轉(zhuǎn)資本周轉(zhuǎn)次數(shù)次數(shù) 2 次次資產(chǎn)資產(chǎn)回報(bào)率回報(bào)率10%(925 萬(wàn)元萬(wàn)元)(7.5%)(190 萬(wàn)元萬(wàn)元)(490 萬(wàn)元萬(wàn)元)(2.04)(15.3%)減減除以除以乘以乘以除以除以 由于杠桿作用由于杠桿作用,這樣的價(jià)格小幅度下降可以使利潤(rùn)增長(zhǎng)這樣的價(jià)格小幅度下降可以使利潤(rùn)增長(zhǎng) 50% 另一方。另一方。面，價(jià)格下降使庫(kù)存價(jià)值降為原來(lái)的面，價(jià)格下降使庫(kù)存價(jià)值降為原來(lái)的 95% ，以此減少了公司資產(chǎn)的基數(shù)，以此減少了公司資產(chǎn)的基數(shù)，使資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率由原來(lái)的使資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率由原來(lái)的 2.00 提高到提高到 2.04 資產(chǎn)回報(bào)率從原來(lái)的資產(chǎn)回報(bào)率從原來(lái)的 10% 增長(zhǎng)到。增長(zhǎng)到。15.2

7、% ，提高了，提高了 53% 。采購(gòu)如何為企業(yè)績(jī)效做出貢獻(xiàn)v質(zhì)量成本的降低v產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化v對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和革新的貢獻(xiàn)v減少庫(kù)存v遞增的柔性采購(gòu)貨物的分類v原料v輔助材料v半成品v零部件v成品v投資品或固定設(shè)備v維護(hù)、修理和運(yùn)營(yíng)物品采購(gòu)的新發(fā)展v協(xié)作采購(gòu)需求v物流中采購(gòu)的整合v工程和生產(chǎn)計(jì)劃中采購(gòu)的整合v全面質(zhì)量管理和準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)v互惠協(xié)議和補(bǔ)償貿(mào)易v環(huán)境問(wèn)題工業(yè)品市場(chǎng)和消費(fèi)品市場(chǎng)的主要差別 項(xiàng)目項(xiàng)目 工業(yè)品市場(chǎng)工業(yè)品市場(chǎng) 消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)品市場(chǎng)購(gòu)買目標(biāo)購(gòu)買目標(biāo) 啟動(dòng)生產(chǎn)啟動(dòng)生產(chǎn) 滿足個(gè)人需求滿足個(gè)人需求購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 主要是理性的主要是理性的 也是情緒化的也是情緒化的采購(gòu)職能采購(gòu)職能 專業(yè)購(gòu)買，男性居支

8、配地位專業(yè)購(gòu)買，男性居支配地位 消費(fèi)者，主要是女性消費(fèi)者，主要是女性決策決策 包括許多人，大量的討論包括許多人，大量的討論 通常是較沖動(dòng)的，未向他通常是較沖動(dòng)的，未向他 人咨詢?nèi)俗稍兲卣魈卣?談判，相互作用程度較高談判，相互作用程度較高 通常不經(jīng)談判，相互作用程度低通常不經(jīng)談判，相互作用程度低產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí) 大量的大量的 有限的有限的訂貨量訂貨量 通常很大通常很大 多數(shù)很小多數(shù)很小需求需求 派生需求，會(huì)發(fā)生較大波動(dòng)派生需求，會(huì)發(fā)生較大波動(dòng) 自定需求，相對(duì)穩(wěn)定自定需求，相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格彈性價(jià)格彈性 彈性相對(duì)小彈性相對(duì)小 彈性相對(duì)大彈性相對(duì)大顧客數(shù)量顧客數(shù)量 通常是有限的通常是有限的 相

9、當(dāng)多相當(dāng)多顧客分布顧客分布 有時(shí)地理集中度較高有時(shí)地理集中度較高 地理分布較廣地理分布較廣 企業(yè)購(gòu)買行為的基本特征v專業(yè)采購(gòu)v派生需求v非彈性的波動(dòng)需求v地理集中度v大額訂單數(shù)量和巨額資金v有限的消費(fèi)者數(shù)量采購(gòu)流程采購(gòu)采購(gòu)和供和供應(yīng)的應(yīng)的作用作用獲得規(guī)格獲得規(guī)格確保充分確保充分的供應(yīng)商的供應(yīng)商選擇選擇準(zhǔn)備合同準(zhǔn)備合同設(shè)立采購(gòu)設(shè)立采購(gòu)程序程序設(shè)立預(yù)算設(shè)立預(yù)算支出程序支出程序評(píng)估供應(yīng)評(píng)估供應(yīng)商商要素要素功能規(guī)格功能規(guī)格技術(shù)變化技術(shù)變化將供應(yīng)商的知識(shí)將供應(yīng)商的知識(shí)用于工程用于工程供應(yīng)商的供應(yīng)商的資格預(yù)審資格預(yù)審請(qǐng)求報(bào)價(jià)請(qǐng)求報(bào)價(jià)關(guān)于合同關(guān)于合同的專門知的專門知識(shí)識(shí)關(guān)于談判關(guān)于談判的專門知的專門知識(shí)識(shí)發(fā)

10、展采購(gòu)發(fā)展采購(gòu)程序程序訂單處理訂單處理預(yù)算支出預(yù)算支出問(wèn)題排除問(wèn)題排除供應(yīng)商評(píng)供應(yīng)商評(píng)估估供應(yīng)商評(píng)供應(yīng)商評(píng)級(jí)級(jí)文件文件功能規(guī)格功能規(guī)格正常正常/特殊控制特殊控制供應(yīng)商選供應(yīng)商選擇建議書擇建議書合同合同訂單訂單例外報(bào)告例外報(bào)告票據(jù)到期票據(jù)到期日日目錄目錄發(fā)票發(fā)票優(yōu)先供應(yīng)優(yōu)先供應(yīng)商名單商名單供應(yīng)商評(píng)供應(yīng)商評(píng)級(jí)方案級(jí)方案評(píng)估評(píng)估預(yù)算預(yù)算支出支出訂購(gòu)訂購(gòu)簽訂簽訂合同合同選擇選擇供應(yīng)商供應(yīng)商 定義規(guī)格定義規(guī)格例行任務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)煤氣水、電清潔材料散裝化學(xué)品辦公用品備件辦公家具快遞服務(wù)商務(wù)用車電子元件計(jì)算機(jī)終端計(jì)算機(jī)建筑物電話系統(tǒng)生產(chǎn)設(shè)備新任務(wù)高風(fēng)險(xiǎn)直接重復(fù)購(gòu)買修正的重復(fù)購(gòu)買新任務(wù)主要瓶頸和問(wèn)題v供應(yīng)商和品牌規(guī)

11、格v選擇供應(yīng)商v簽訂合同v重視價(jià)格v管理機(jī)構(gòu)采購(gòu)部門在采購(gòu)過(guò)程中的作用確定采購(gòu)需求(質(zhì)量) 1.6 1.5 1.8 2.0 1.3 1.1確定采購(gòu)需求(數(shù)量) 2.4 2.2 2.0 1.8 1.1 1.0市場(chǎng)調(diào)查和供應(yīng)商選擇 4.3 4.0 4.1 4.0 2.8 2.7請(qǐng)求報(bào)價(jià) 4.6 4.5 4.5 4.8 3.7 4.0評(píng)估報(bào)價(jià) 4.1 4.2 4.2 4.3 3.0 3.1與供應(yīng)商談判 4.4 4.5 4.4 4.5 3.3 3.6最終供應(yīng)商選擇 3.9 4.0 4.1 4.2 2.7 2.8準(zhǔn)備合同 4.6 4.9 4.8 4.9 4.1 4.4訂單處理和發(fā)出 4.4 4.4 4.

12、4 4.4 3.9 3.9發(fā)票處理 2.7 3.0 2.5 2.8 2.4 2.5pm gm pm gm pm gm與生產(chǎn)有關(guān)的貨物與生產(chǎn)有關(guān)的貨物 間接材料間接材料 投資貨物投資貨物100% 75%、50%、25% 0%采購(gòu)承擔(dān)全部責(zé)任采購(gòu)承擔(dān)全部責(zé)任 采購(gòu)承擔(dān)部分責(zé)任采購(gòu)承擔(dān)部分責(zé)任 采購(gòu)不承擔(dān)責(zé)任采購(gòu)不承擔(dān)責(zé)任采購(gòu)部門在獲取與生產(chǎn)有關(guān)的物品、間接貨物和投資貨物中的參與程度采購(gòu)部門在獲取與生產(chǎn)有關(guān)的物品、間接貨物和投資貨物中的參與程度(數(shù)值為平均值數(shù)值為平均值)采購(gòu)職能采購(gòu)職能采購(gòu)職能的四種主要維度技術(shù)維度技術(shù)維度確定所購(gòu)商品和服務(wù)的規(guī)格確定所購(gòu)商品和服務(wù)的規(guī)格檢查供應(yīng)商的質(zhì)量機(jī)構(gòu)檢查供應(yīng)

13、商的質(zhì)量機(jī)構(gòu)價(jià)值分析價(jià)值分析質(zhì)量控制質(zhì)量控制供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇草擬合同草擬合同商業(yè)維度商業(yè)維度供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查拜訪供應(yīng)商拜訪供應(yīng)商發(fā)出報(bào)價(jià)請(qǐng)求發(fā)出報(bào)價(jià)請(qǐng)求評(píng)估報(bào)價(jià)單評(píng)估報(bào)價(jià)單同供應(yīng)商談判同供應(yīng)商談判物流維度物流維度訂購(gòu)政策與庫(kù)存控制協(xié)同以達(dá)到最優(yōu)訂購(gòu)政策與庫(kù)存控制協(xié)同以達(dá)到最優(yōu)來(lái)料檢查來(lái)料檢查監(jiān)控交貨的可靠性監(jiān)控交貨的可靠性管理維度管理維度訂單處理和歸檔訂單處理和歸檔核對(duì)供應(yīng)商發(fā)票核對(duì)供應(yīng)商發(fā)票核對(duì)支付給供應(yīng)商的貨款核對(duì)支付給供應(yīng)商的貨款影響購(gòu)買流程的變量v產(chǎn)品特征v采購(gòu)的戰(zhàn)略重要性v采購(gòu)所涉及的總金額v采購(gòu)市場(chǎng)的特征v采購(gòu)涉及的風(fēng)險(xiǎn)程度v組織中采購(gòu)部門的作用v采購(gòu)產(chǎn)品對(duì)組織中現(xiàn)有常

14、規(guī)的影響程度影響購(gòu)買決策的變量標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品技術(shù)簡(jiǎn)單技術(shù)簡(jiǎn)單現(xiàn)有的產(chǎn)品現(xiàn)有的產(chǎn)品重復(fù)購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買容易安裝和使用容易安裝和使用不需要售后服務(wù)不需要售后服務(wù)定制的產(chǎn)品定制的產(chǎn)品復(fù)雜技術(shù)復(fù)雜技術(shù)新產(chǎn)品新產(chǎn)品初始采購(gòu)初始采購(gòu)難以安裝難以安裝需要售后服務(wù)需要售后服務(wù)有限的投資有限的投資訂貨量小訂貨量小短期影響短期影響不要求組織做出適應(yīng)不要求組織做出適應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)成果的影響很小對(duì)財(cái)務(wù)成果的影響很小較高的投資較高的投資訂貨量大訂貨量大長(zhǎng)期影響長(zhǎng)期影響需要組織做出較廣泛的適應(yīng)需要組織做出較廣泛的適應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)的影響很大對(duì)財(cái)務(wù)的影響很大產(chǎn)品復(fù)雜性產(chǎn)品復(fù)雜性低低高高商業(yè)不確定性商業(yè)不確定性低低高高產(chǎn)品復(fù)雜性產(chǎn)品復(fù)雜性商

15、業(yè)不商業(yè)不確定性確定性低低高高低低 高高采購(gòu)部門主導(dǎo)采購(gòu)部門主導(dǎo) 設(shè)計(jì)主導(dǎo)設(shè)計(jì)主導(dǎo)財(cái)務(wù)和管理部門主導(dǎo)財(cái)務(wù)和管理部門主導(dǎo) 跨職能據(jù)測(cè)定跨職能據(jù)測(cè)定為什么要進(jìn)行采購(gòu)市場(chǎng)研究v持續(xù)的技術(shù)發(fā)展v供應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)v經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)v匯率發(fā)展動(dòng)態(tài)采購(gòu)市場(chǎng)研究的定義v系統(tǒng)地收集、分類以及分析所有影響公司獲取貨物和服務(wù)的相關(guān)因素的數(shù)據(jù)，旨在滿足現(xiàn)在和未來(lái)的公司需求，使其能夠?yàn)樽顑?yōu)的回報(bào)做出貢獻(xiàn)。采購(gòu)市場(chǎng)研究的步驟確確定定目目標(biāo)標(biāo)成成本本利利潤(rùn)潤(rùn)分分析析可可行行性性研研究究研研究究計(jì)計(jì)劃劃的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)為為什什么么在在哪哪里里案案頭頭研研究究實(shí)實(shí)地地研研究究研研究究行行動(dòng)動(dòng)的的實(shí)實(shí)施施數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)收收集集數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析

16、準(zhǔn)準(zhǔn)備備研研究究報(bào)報(bào)告告評(píng)評(píng)估估采購(gòu)市場(chǎng)研究的主題層次層次參數(shù)參數(shù)層次層次參數(shù)參數(shù)宏觀宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)v商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化v工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展v工業(yè)平均利用率工業(yè)平均利用率v價(jià)格演變價(jià)格演變(貨幣、通貨膨脹貨幣、通貨膨脹)v利率利率v工資變化工資變化v生產(chǎn)率變化生產(chǎn)率變化v政策氣候政策氣候微觀微觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)v市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)v財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況v組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)v交貨質(zhì)量交貨質(zhì)量v交貨交貨v交貨時(shí)間交貨時(shí)間v一般狀況一般狀況v服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量v所有權(quán)和股份所有權(quán)和股份v成本成本價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格結(jié)構(gòu)v價(jià)格水平價(jià)格水平中觀中觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)v供需分析供需分析v利用率利用率v訂購(gòu)狀況和銷售

17、訂購(gòu)狀況和銷售行業(yè)生命周期對(duì)采購(gòu)管理的影響導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期生化工業(yè)生化工業(yè)化學(xué)工業(yè)化學(xué)工業(yè)食品工業(yè)食品工業(yè)橡膠和塑料橡膠和塑料汽車工業(yè)汽車工業(yè)機(jī)械工業(yè)機(jī)械工業(yè)紡織紡織服裝服裝皮革制品皮革制品/鞋鞋鋼鐵鋼鐵造船造船光學(xué)工業(yè)光學(xué)工業(yè)通信通信制藥制藥醫(yī)療設(shè)備醫(yī)療設(shè)備計(jì)算機(jī)計(jì)算機(jī)采購(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略v受制造和購(gòu)買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。v購(gòu)買產(chǎn)成品而不是元件。v全承包交付。v技術(shù)開(kāi)發(fā)。成本領(lǐng)先和差別化v成本領(lǐng)先 這一戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是不斷地降低最終產(chǎn)品的成本價(jià)格。如果一家公司在以比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格銷售產(chǎn)品方面獲得成功，它就能得到滿意的回報(bào)。使用這種戰(zhàn)略的公司通常以財(cái)務(wù)和經(jīng)

18、濟(jì)目標(biāo)為中心，這表現(xiàn)在細(xì)致的預(yù)算和報(bào)告程序及對(duì)經(jīng)常性開(kāi)支的嚴(yán)格控制。這種類型的戰(zhàn)略通常只有在獲得較高市場(chǎng)份額的情況下才能成功。v差別化 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對(duì)所銷售的產(chǎn)品有一種獨(dú)特的感覺(jué)。產(chǎn)品的獨(dú)特性可以表現(xiàn)于設(shè)計(jì)、標(biāo)志、技術(shù)、服務(wù)和其他許多方面。幾個(gè)方面的組合也會(huì)產(chǎn)生同樣的效果。差別化戰(zhàn)略的目標(biāo)在于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度和對(duì)品牌的愛(ài)好，從而降低了價(jià)格的重要性。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對(duì)于產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場(chǎng)份額。v集中化 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)在于以最佳的方法為特定的、明確定義的顧客群提供服務(wù)。集中化戰(zhàn)略意味著公司要對(duì)顧客群的活動(dòng)加以研究，熟悉主要問(wèn)題，然后提供額定的解決方案

19、。精益供應(yīng)鏈管理v平均供應(yīng)基數(shù)?。籿多數(shù)的oem廠商都有一個(gè)分層的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，它通常由三層或更多層次構(gòu)成；v供應(yīng)商通常在較早階段就被納入新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中；v供應(yīng)商面臨的是在改善質(zhì)量、縮短交期和降低成本等方面定義明確的目標(biāo)，而且，通過(guò)一種簡(jiǎn)單而有效的分級(jí)和績(jī)效測(cè)量系統(tǒng)充分指出他們是否履行了其合同義務(wù)。jit對(duì)供應(yīng)商的影響進(jìn)行汽車進(jìn)行汽車生產(chǎn)的生產(chǎn)的a公司公司（內(nèi)部制造率：（內(nèi)部制造率：31%）內(nèi)部組裝內(nèi)部組裝內(nèi)部部件制造內(nèi)部部件制造一級(jí)供應(yīng)商一級(jí)供應(yīng)商38個(gè)供應(yīng)商個(gè)供應(yīng)商118個(gè)供應(yīng)商個(gè)供應(yīng)商功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工a公司投資公司投資二級(jí)供應(yīng)商二級(jí)供

20、應(yīng)商20003000個(gè)公司個(gè)公司印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工其他的二級(jí)供應(yīng)商其他的二級(jí)供應(yīng)商500600個(gè)公司個(gè)公司工具、模具、裝配工具、模具、裝配其他的三級(jí)供應(yīng)商其他的三級(jí)供應(yīng)商700010000個(gè)公司個(gè)公司物資制造商物資制造商（200300個(gè)公司）個(gè)公司）將采購(gòu)整合到公司政策中客戶客戶營(yíng)銷營(yíng)銷公司公司競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn)原料來(lái)源原料來(lái)源/合作合作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商供應(yīng)商v公司的最終競(jìng)爭(zhēng)地位取決于：1.公司相對(duì)于其主要客戶的定位；2.與直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)；3.對(duì)于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。杠桿平衡采購(gòu)

21、和供應(yīng)管理制造制造/購(gòu)買購(gòu)買供應(yīng)商發(fā)展與供應(yīng)商發(fā)展與質(zhì)量管理質(zhì)量管理建立和組成建立和組成世界級(jí)的世界級(jí)的供應(yīng)基地管理供應(yīng)基地管理將供應(yīng)商納入將供應(yīng)商納入新產(chǎn)品新產(chǎn)品/工藝的工藝的開(kāi)發(fā)過(guò)程開(kāi)發(fā)過(guò)程發(fā)展和管理發(fā)展和管理供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展商品發(fā)展商品/物品物品組合戰(zhàn)略組合戰(zhàn)略管理成本管理成本戰(zhàn)略地涵蓋供應(yīng)商戰(zhàn)略地涵蓋供應(yīng)商將供應(yīng)商納入將供應(yīng)商納入訂單完成過(guò)程訂單完成過(guò)程一體化一體化協(xié)調(diào)化協(xié)調(diào)化全球化全球化采購(gòu)組合分析在發(fā)展有效供應(yīng)商戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題：在發(fā)展有效供應(yīng)商戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題：v目前的采購(gòu)戰(zhàn)略能夠支持我們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略嗎？它能夠滿足我們的目前的采購(gòu)戰(zhàn)略能夠支持我們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略嗎？它能夠滿足

22、我們的長(zhǎng)期需要嗎？從部門長(zhǎng)期需要嗎？從部門/經(jīng)營(yíng)單位之間的協(xié)作獲得效益的機(jī)會(huì)是否被經(jīng)營(yíng)單位之間的協(xié)作獲得效益的機(jī)會(huì)是否被充分利用了？充分利用了？v我們公司和我們的主要供應(yīng)商之間的力量平衡處于何種水平？在我們公司和我們的主要供應(yīng)商之間的力量平衡處于何種水平？在供應(yīng)市場(chǎng)中公司在哪些產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)中公司在哪些產(chǎn)品/原料上處于支配地位，哪些產(chǎn)品原料上處于支配地位，哪些產(chǎn)品/原原料依賴于單一的供應(yīng)商？料依賴于單一的供應(yīng)商？v戰(zhàn)略產(chǎn)品和勞務(wù)是從同行中最好的供應(yīng)商那里獲得的嗎？采購(gòu)需戰(zhàn)略產(chǎn)品和勞務(wù)是從同行中最好的供應(yīng)商那里獲得的嗎？采購(gòu)需求和采購(gòu)量在供應(yīng)商和地理區(qū)域上的平均分布程度如何？求和采購(gòu)量在供應(yīng)商和地

23、理區(qū)域上的平均分布程度如何？v我們的采購(gòu)需求有百分之幾是由長(zhǎng)期合同滿足的？有百分之幾是我們的采購(gòu)需求有百分之幾是由長(zhǎng)期合同滿足的？有百分之幾是由現(xiàn)貨市場(chǎng)的交易或短期合同滿足的？由現(xiàn)貨市場(chǎng)的交易或短期合同滿足的？v與專業(yè)供應(yīng)商完成的業(yè)務(wù)相比，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)能達(dá)到什么程度？與專業(yè)供應(yīng)商完成的業(yè)務(wù)相比，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)能達(dá)到什么程度？v不遠(yuǎn)的將來(lái)在供應(yīng)方面預(yù)期會(huì)遇到什么困難或麻煩？這些問(wèn)題會(huì)不遠(yuǎn)的將來(lái)在供應(yīng)方面預(yù)期會(huì)遇到什么困難或麻煩？這些問(wèn)題會(huì)如何影響我們公司的利潤(rùn)或增長(zhǎng)目標(biāo)？如何影響我們公司的利潤(rùn)或增長(zhǎng)目標(biāo)？v在與供應(yīng)商合作進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量改善、縮短交期和降低成本在與供應(yīng)商合作進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量

24、改善、縮短交期和降低成本等問(wèn)題上存在哪些機(jī)會(huì)？這些機(jī)會(huì)被充分利用了嗎？等問(wèn)題上存在哪些機(jī)會(huì)？這些機(jī)會(huì)被充分利用了嗎？杠桿產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品可用供應(yīng)的替代來(lái)源可用供應(yīng)的替代來(lái)源可能的解決方案可能的解決方案 競(jìng)標(biāo)競(jìng)標(biāo)戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品的成本價(jià)格很對(duì)產(chǎn)品的成本價(jià)格很關(guān)鍵關(guān)鍵依賴于供應(yīng)商依賴于供應(yīng)商 基于合作伙伴的績(jī)效基于合作伙伴的績(jī)效一般產(chǎn)品一般產(chǎn)品產(chǎn)品種類較多產(chǎn)品種類較多較高的物流復(fù)雜度較高的物流復(fù)雜度勞動(dòng)密集型勞動(dòng)密集型系統(tǒng)合同系統(tǒng)合同+電子商務(wù)解決電子商務(wù)解決瓶頸產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品壟斷市場(chǎng)壟斷市場(chǎng)較大的進(jìn)入障礙較大的進(jìn)入障礙 保證供應(yīng)保證供應(yīng)+尋找替代尋找替代高高采購(gòu)對(duì)于采購(gòu)對(duì)于財(cái)務(wù)成果財(cái)務(wù)成果的影響

25、的影響低低低低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高高采購(gòu)產(chǎn)品組合力量平衡力量平衡杠桿供應(yīng)商杠桿供應(yīng)商很多競(jìng)爭(zhēng)者很多競(jìng)爭(zhēng)者 很多商品很多商品 采購(gòu)者居于支配地位采購(gòu)者居于支配地位戰(zhàn)略供應(yīng)商戰(zhàn)略供應(yīng)商市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者特殊的專有技術(shù)特殊的專有技術(shù) 買方供應(yīng)商買方供應(yīng)商之間的力量平衡不同之間的力量平衡不同一般供應(yīng)商一般供應(yīng)商供應(yīng)量較大供應(yīng)量較大很多供應(yīng)商處于依賴地很多供應(yīng)商處于依賴地位位減少供應(yīng)商的數(shù)量減少供應(yīng)商的數(shù)量瓶頸供應(yīng)商瓶頸供應(yīng)商技術(shù)領(lǐng)先者技術(shù)領(lǐng)先者幾乎沒(méi)有替代的供應(yīng)商幾乎沒(méi)有替代的供應(yīng)商 供應(yīng)商居于支配地位供應(yīng)商居于支配地位高高采購(gòu)對(duì)于采購(gòu)對(duì)于財(cái)務(wù)成果財(cái)務(wù)成果的影響的影響低低低低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高高供應(yīng)商

26、組合力量平衡力量平衡四種基本供應(yīng)商戰(zhàn)略 戰(zhàn)戰(zhàn)略略特征特征目標(biāo)目標(biāo)適用于適用于行動(dòng)行動(dòng)合作伙伴合作伙伴v在長(zhǎng)期關(guān)系中創(chuàng)在長(zhǎng)期關(guān)系中創(chuàng)造相互的承諾造相互的承諾v戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品v對(duì)未來(lái)需求的精對(duì)未來(lái)需求的精確預(yù)測(cè)確預(yù)測(cè)v供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析v仔細(xì)選擇供應(yīng)商仔細(xì)選擇供應(yīng)商v“可能的成本可能的成本”分析分析v“滾動(dòng)滾動(dòng)”材料清材料清單單v有效的訂單改變有效的訂單改變程序程序v賣主評(píng)級(jí)賣主評(píng)級(jí)競(jìng)標(biāo)競(jìng)標(biāo)v獲得短期的獲得短期的“最佳交易最佳交易”v杠桿產(chǎn)品杠桿產(chǎn)品v增加產(chǎn)品增加產(chǎn)品/市場(chǎng)市場(chǎng)知識(shí)知識(shí)v尋求替代產(chǎn)品尋求替代產(chǎn)品/供應(yīng)商供應(yīng)商v在供應(yīng)商之間在供應(yīng)商之間重新分配采購(gòu)重新分配采購(gòu)量量v優(yōu)化訂貨量

27、優(yōu)化訂貨量v目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)定價(jià)保障供應(yīng)保障供應(yīng)v保證短期和長(zhǎng)期保證短期和長(zhǎng)期供應(yīng)供應(yīng)v降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)v瓶頸產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品v對(duì)未來(lái)需求的精對(duì)未來(lái)需求的精確預(yù)測(cè)確預(yù)測(cè)v供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析v對(duì)供應(yīng)商對(duì)供應(yīng)商評(píng)級(jí)評(píng)級(jí)v發(fā)展防范措施發(fā)展防范措施系統(tǒng)系統(tǒng)v降低物流復(fù)雜度降低物流復(fù)雜度v提高經(jīng)營(yíng)效率提高經(jīng)營(yíng)效率v減少供應(yīng)商的數(shù)量減少供應(yīng)商的數(shù)量v常規(guī)產(chǎn)品常規(guī)產(chǎn)品v每種產(chǎn)品類別每種產(chǎn)品類別/產(chǎn)品產(chǎn)品系列的轉(zhuǎn)包系列的轉(zhuǎn)包v產(chǎn)品品種的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品品種的標(biāo)準(zhǔn)化v制定有效的內(nèi)部定制定有效的內(nèi)部定購(gòu)交貨和開(kāi)出發(fā)票程購(gòu)交貨和開(kāi)出發(fā)票程序序v將訂單處理委托給將訂單處理委托給內(nèi)部?jī)?nèi)部西門子的采購(gòu)組合管理高技術(shù)要求的

28、高技術(shù)要求的低價(jià)值產(chǎn)品低價(jià)值產(chǎn)品保證供應(yīng)保證供應(yīng)低價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品低價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品有效處理有效處理高價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品高價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品優(yōu)化潛在的節(jié)余優(yōu)化潛在的節(jié)余高技術(shù)要求的高技術(shù)要求的高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品與供應(yīng)商合作與供應(yīng)商合作低低 采購(gòu)價(jià)值采購(gòu)價(jià)值 高高高高 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 低低采購(gòu)額采購(gòu)額410#零件采購(gòu)量零件采購(gòu)量4425#供應(yīng)商采購(gòu)量供應(yīng)商采購(gòu)量430采購(gòu)額采購(gòu)額 75%#零件采購(gòu)量零件采購(gòu)量 5%#供應(yīng)商采購(gòu)量供應(yīng)商采購(gòu)量 26%75%25%采購(gòu)額采購(gòu)額 25%#零件采購(gòu)量零件采購(gòu)量 55%#供應(yīng)商采購(gòu)量供應(yīng)商采購(gòu)量 96%采購(gòu)額采購(gòu)額 38%#零件采購(gòu)量零件采購(gòu)量 2%#供應(yīng)商采購(gòu)量

29、供應(yīng)商采購(gòu)量 9%采購(gòu)額采購(gòu)額 37%#零件采購(gòu)量零件采購(gòu)量 3%#供應(yīng)商采購(gòu)量供應(yīng)商采購(gòu)量 19%采購(gòu)額采購(gòu)額 6%#零件采購(gòu)量零件采購(gòu)量 13%#供應(yīng)商采購(gòu)量供應(yīng)商采購(gòu)量 16%采購(gòu)額采購(gòu)額 19%#零件采購(gòu)量零件采購(gòu)量 82%#供應(yīng)商采購(gòu)量供應(yīng)商采購(gòu)量 83%供應(yīng)商不為客戶利益著想的原因v價(jià)格增長(zhǎng)自動(dòng)地轉(zhuǎn)嫁給下一個(gè)環(huán)節(jié)。v過(guò)度的設(shè)計(jì)要求。v在一組固定的供應(yīng)商中機(jī)械地招標(biāo)。v供應(yīng)市場(chǎng)中的供應(yīng)商卡特爾。v傳統(tǒng)采購(gòu)。v供應(yīng)商的客戶關(guān)系程序。供應(yīng)商管理的要素v切實(shí)有效的供應(yīng)商戰(zhàn)略應(yīng)回答下列問(wèn)題：1.哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該減少？2.哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該保持現(xiàn)有狀況不變？3.哪些物品供應(yīng)商的數(shù)

30、量應(yīng)該增加？原料來(lái)源戰(zhàn)略合同戰(zhàn)略全球或局部原料來(lái)源全球或局部原料來(lái)源單一來(lái)源相對(duì)于多重來(lái)源單一來(lái)源相對(duì)于多重來(lái)源合作伙伴還是展開(kāi)競(jìng)標(biāo)？合作伙伴還是展開(kāi)競(jìng)標(biāo)？合同采購(gòu)或現(xiàn)貨采購(gòu)合同采購(gòu)或現(xiàn)貨采購(gòu)價(jià)格協(xié)議價(jià)格協(xié)議vs執(zhí)行協(xié)議執(zhí)行協(xié)議從供應(yīng)商那里獲得更好的成果v合同檢查v在當(dāng)前的和新的供應(yīng)商中招標(biāo)v優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系和價(jià)值鏈藍(lán)圖采購(gòu)和質(zhì)量控制實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)對(duì)要求實(shí)現(xiàn)的方式對(duì)要求實(shí)現(xiàn)的方式反饋反饋當(dāng)要求或期望未被當(dāng)要求或期望未被滿足時(shí)的處理方法滿足時(shí)的處理方法檢查檢查/驗(yàn)證驗(yàn)證檢驗(yàn)要求是否被滿足的方式檢驗(yàn)要求是否被滿足的方式要求要求對(duì)交易的基本要求對(duì)交易的基本要求質(zhì)量成本0 02 24 46 68 810101

31、212質(zhì)量度成本占營(yíng)業(yè)額的百分比預(yù)防成本檢查成本缺陷成本總成本 質(zhì)量預(yù)防措施：v訂單說(shuō)明書的準(zhǔn)備。v(潛在的)供應(yīng)商資格的初步認(rèn)定。v樣品檢驗(yàn)程序。v產(chǎn)品的首次交付和后續(xù)的試產(chǎn)。v第一批產(chǎn)品的生產(chǎn)。v質(zhì)量協(xié)議和證明。供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)估v產(chǎn)品審查v工藝審查v系統(tǒng)審查volov系統(tǒng)審查結(jié)構(gòu)系統(tǒng)審查結(jié)構(gòu)相近的項(xiàng)目相近的項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃1月月12月月組織組織計(jì)劃計(jì)劃文件以及管理和技術(shù)變更文件以及管理和技術(shù)變更制造設(shè)備控制制造設(shè)備控制產(chǎn)品產(chǎn)品程序程序 指令指令檢驗(yàn)檢驗(yàn)程序程序 指令指令標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)方法檢驗(yàn)方法外購(gòu)部件的質(zhì)量保證外購(gòu)部件的質(zhì)量保證工藝參數(shù)工藝參數(shù)生產(chǎn)中檢驗(yàn)生產(chǎn)中檢驗(yàn)最終檢驗(yàn)最終檢驗(yàn)取樣指令

32、取樣指令不一致情況的處理不一致情況的處理質(zhì)量和檢驗(yàn)狀態(tài)質(zhì)量和檢驗(yàn)狀態(tài)材料處理材料處理人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)形成文件和注冊(cè)形成文件和注冊(cè)改正措施改正措施 volov對(duì)供應(yīng)商的檢驗(yàn)對(duì)供應(yīng)商的檢驗(yàn)采購(gòu)的結(jié)果v清晰的任務(wù)描述1.每個(gè)訂單號(hào)或每個(gè)供應(yīng)商的最大拒收率；2.采購(gòu)方處理拒收?qǐng)?bào)告的平均期限；3.與供應(yīng)商達(dá)成的質(zhì)量協(xié)議數(shù)量；4.符合要求的供應(yīng)商數(shù)量等。v清楚地進(jìn)行供應(yīng)商選擇v質(zhì)量第一v明確實(shí)際數(shù)據(jù)管理采購(gòu)者應(yīng)時(shí)時(shí)考慮的問(wèn)題v某個(gè)特定的供應(yīng)商是否屬于一流的公司？v供應(yīng)商的直接成本與間接成本的比率是多少？v供應(yīng)商的成本按照管理費(fèi)用、人工和材料細(xì)分的話分別是多少？v供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)曲線是否會(huì)影響其生產(chǎn)？v對(duì)于

33、一個(gè)特定的供應(yīng)商，其非質(zhì)量的成本是多少？采購(gòu)價(jià)格的確定物流因素物流因素技術(shù)因素技術(shù)因素組織因素組織因素經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)政治因素社會(huì)政治因素技術(shù)因素技術(shù)因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素外部因素外部因素環(huán)境因素環(huán)境因素黑箱黑箱對(duì)價(jià)格的影響對(duì)價(jià)格的影響供應(yīng)商供應(yīng)商購(gòu)買者購(gòu)買者盡力抬高價(jià)格盡力抬高價(jià)格盡力壓低價(jià)格盡力壓低價(jià)格 如果用符號(hào)如果用符號(hào)f(c)來(lái)表示成本因素的變動(dòng)，用符號(hào)來(lái)表示成本因素的變動(dòng)，用符號(hào)f(m)來(lái)表示來(lái)表示市場(chǎng)因素的變動(dòng)，用市場(chǎng)因素的變動(dòng)，用f作為權(quán)重因子，則有公式：作為權(quán)重因子，則有公式： (f(c)+f(m)=100%的價(jià)格變動(dòng)的價(jià)格變動(dòng) 按照這一公式，支付的價(jià)格的變動(dòng)被看作成本因素

34、的變動(dòng)按照這一公式，支付的價(jià)格的變動(dòng)被看作成本因素的變動(dòng)和和/或市場(chǎng)因素的變動(dòng)的總和?；蚴袌?chǎng)因素的變動(dòng)的總和。 成本因素的變動(dòng)可能起源于：成本因素的變動(dòng)可能起源于：vf(c1)：人工成本的變動(dòng)；：人工成本的變動(dòng)；vf(c2) ；材料成本的變動(dòng)；材料成本的變動(dòng)；vf(c3) ；能源成本的變動(dòng)；能源成本的變動(dòng)；vf(c4) ；勞動(dòng)生產(chǎn)率；勞動(dòng)生產(chǎn)率；vf(cn) ；其他因素的變動(dòng)。；其他因素的變動(dòng)。 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)可能起源于：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)可能起源于：vf(m1)：需求的變動(dòng)；：需求的變動(dòng)；vf(m2)：供應(yīng)的變動(dòng)；：供應(yīng)的變動(dòng)；vf(m3)：供應(yīng)方存貨的變動(dòng)；：供應(yīng)方存貨的變動(dòng)；vf(m4)：供

35、應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動(dòng)；：供應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動(dòng)；vf(mn)：其他因素的變動(dòng)。：其他因素的變動(dòng)。在決定采購(gòu)價(jià)格方面的差異 對(duì)于塑料配件，對(duì)于塑料配件， f(c)幾乎是幾乎是100。換一句話說(shuō)，價(jià)格的修改明顯。換一句話說(shuō)，價(jià)格的修改明顯地隨成本因素變動(dòng)而變動(dòng)。例如，人工成本的增加將引起這些配件的價(jià)地隨成本因素變動(dòng)而變動(dòng)。例如，人工成本的增加將引起這些配件的價(jià)格按人工成本在產(chǎn)品價(jià)格中的比例而增加。格按人工成本在產(chǎn)品價(jià)格中的比例而增加。 對(duì)于銅來(lái)說(shuō)，對(duì)于銅來(lái)說(shuō)， f(m)幾乎是幾乎是100，但之只是短期而言。換一句話說(shuō)，但之只是短期而言。換一句話說(shuō)，銅的價(jià)格幾乎完全取決于市場(chǎng)形勢(shì)，而不受單個(gè)

36、的買者的影響。例如，銅的價(jià)格幾乎完全取決于市場(chǎng)形勢(shì)，而不受單個(gè)的買者的影響。例如，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)生衰退，市場(chǎng)環(huán)境也將發(fā)生變動(dòng)，價(jià)格將下降。很明顯地，如果經(jīng)濟(jì)發(fā)生衰退，市場(chǎng)環(huán)境也將發(fā)生變動(dòng)，價(jià)格將下降。很明顯地，一系列的衍生產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格，相當(dāng)?shù)匾蕾囉谄湓牧系氖袌?chǎng)價(jià)格。一系列的衍生產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格，相當(dāng)?shù)匾蕾囉谄湓牧系氖袌?chǎng)價(jià)格。 對(duì)于石化產(chǎn)品原材料，成本因素的總和與市場(chǎng)因素的總和基本上對(duì)于石化產(chǎn)品原材料，成本因素的總和與市場(chǎng)因素的總和基本上相等，也就是明顯表現(xiàn)為相等，也就是明顯表現(xiàn)為 f(c)= f(m)。換句話說(shuō)，最終的市場(chǎng)價(jià)取決。換句話說(shuō)，最終的市場(chǎng)價(jià)取決于成本因素和市場(chǎng)因素。考慮到時(shí)間，價(jià)格

37、水平將傾向于在可預(yù)計(jì)的成于成本因素和市場(chǎng)因素?？紤]到時(shí)間，價(jià)格水平將傾向于在可預(yù)計(jì)的成本線的一定距離上下移動(dòng)。在這種情況下，采購(gòu)價(jià)既不完全由市場(chǎng)價(jià)，本線的一定距離上下移動(dòng)。在這種情況下，采購(gòu)價(jià)既不完全由市場(chǎng)價(jià)，也不完全由成本價(jià)所決定。也不完全由成本價(jià)所決定。價(jià)格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上：價(jià)格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上：v成本基礎(chǔ)定價(jià)法。成本基礎(chǔ)定價(jià)法。v市場(chǎng)基礎(chǔ)定價(jià)法。市場(chǎng)基礎(chǔ)定價(jià)法。v競(jìng)標(biāo)法。競(jìng)標(biāo)法。定價(jià)方法和不同采購(gòu)的產(chǎn)品群之間的關(guān)系定價(jià)方法和不同采購(gòu)的產(chǎn)品群之間的關(guān)系定價(jià)方法定價(jià)方法既基于市場(chǎng)因素又基于成本因素既基于市場(chǎng)因素又基于成本因素采購(gòu)產(chǎn)品群采購(gòu)產(chǎn)品群主要

38、基于主要基于成本因素成本因素主要基于主要基于市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素更強(qiáng)調(diào)更強(qiáng)調(diào)成本因素成本因素50/50更強(qiáng)調(diào)更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素原材料原材料 半成品半成品 配件配件 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 非標(biāo)準(zhǔn)非標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)成品產(chǎn)成品 mro產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù) 供應(yīng)商定價(jià)的考慮因素v產(chǎn)品的預(yù)期需求v市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量v單位產(chǎn)品成本價(jià)格的預(yù)期變化v顧客的訂貨量v顧客對(duì)供應(yīng)商的重要性v產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值供應(yīng)商定價(jià)方法v成本加成定價(jià)法v目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法v基于購(gòu)買者可感知的價(jià)值定價(jià)法v基于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的定價(jià)法v招標(biāo)定價(jià)法 采購(gòu)者為了獲得對(duì)供應(yīng)商使用的價(jià)格的盡可能掌握，必須根據(jù)前面討論的方法，區(qū)分成本價(jià)格分析和定價(jià)方法。因此，必須了解供應(yīng)商的

39、一些成本結(jié)構(gòu)。v材料成本v直接人工成本v運(yùn)輸成本v間接成本學(xué)習(xí)曲線 學(xué)習(xí)曲線是采購(gòu)戰(zhàn)略發(fā)展中的一個(gè)重要工具，它最先是在美國(guó)航空工業(yè)中發(fā)展起來(lái)的。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗(yàn)以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效應(yīng)無(wú)關(guān)，起因只能歸結(jié)為學(xué)習(xí)效應(yīng)。學(xué)習(xí)效應(yīng)一般起因于以下因素：v隨著一特定產(chǎn)品的生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，監(jiān)督減少；v通過(guò)生產(chǎn)過(guò)程的流水化，使效率得到提高而增加利潤(rùn)；v在生產(chǎn)過(guò)程中，缺陷和產(chǎn)品報(bào)廢率減少；v批量規(guī)模增加，這意味著花費(fèi)在重新調(diào)整機(jī)器上的時(shí)間的減少；v生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)；v過(guò)程控制得到改進(jìn)；v工程設(shè)計(jì)變動(dòng)減小。學(xué)習(xí)效應(yīng)導(dǎo)致成本價(jià)格的減少（例子）學(xué)習(xí)效應(yīng)導(dǎo)致成本價(jià)格的減少（

40、例子）累計(jì)生產(chǎn)量累計(jì)生產(chǎn)量 單位產(chǎn)品所要求的時(shí)間單位產(chǎn)品所要求的時(shí)間1000 202000 164000 12.88000 10.24 16000 8.2 學(xué)習(xí)曲線的基本原理是：每次當(dāng)一個(gè)特定產(chǎn)品的累計(jì)生產(chǎn)量翻倍時(shí)，生產(chǎn)該產(chǎn)品所要求的平均時(shí)間大約為開(kāi)頭所要求時(shí)間的x%。一個(gè)曲率為80%的學(xué)習(xí)曲線意味著如果生產(chǎn)的產(chǎn)品的累計(jì)量翻倍時(shí)，生產(chǎn)一個(gè)單位的產(chǎn)品所要求的時(shí)間只需要原始時(shí)間的80%。80%學(xué)習(xí)曲線80%學(xué)習(xí)曲線0 05 5101015152020252510001000200020004000400080008000 1600016000累計(jì)數(shù)量累計(jì)數(shù)量單位/小時(shí)單位/小時(shí)折線圖 1折線圖 1

41、 通過(guò)預(yù)計(jì)供應(yīng)商的學(xué)習(xí)曲線，采購(gòu)者能用此知識(shí)來(lái)與供應(yīng)商協(xié)商未來(lái)的價(jià)格降低問(wèn)題。學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用：v當(dāng)涉及到由一個(gè)供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進(jìn)行專業(yè)的部件生產(chǎn)時(shí)。v當(dāng)涉及到的金額巨大時(shí)。v當(dāng)購(gòu)買者由于一定的原因不能得到具有競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)時(shí)。v當(dāng)直接人工成本構(gòu)成了產(chǎn)品的重要成本部分時(shí)。供應(yīng)商評(píng)估v評(píng)估層次1.產(chǎn)品層次。集中在建立和提高供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量上；2.流程層次。檢驗(yàn)的主體不是產(chǎn)品，而是被嚴(yán)密調(diào)查的生產(chǎn)流程；3.質(zhì)量保證系統(tǒng)層次。供應(yīng)商所有的質(zhì)量組織都是顧客調(diào)查的主體；4.公司層次。不僅關(guān)注質(zhì)量方面，而且將財(cái)務(wù)也考慮進(jìn)去。v評(píng)估方法1.棋盤式對(duì)照表2.個(gè)人評(píng)估3.供應(yīng)商審計(jì)4.賣方評(píng)級(jí)5.

42、成本模擬建立供應(yīng)商階段性評(píng)價(jià)系統(tǒng)v采取階段連續(xù)性評(píng)價(jià)的方式，將供應(yīng)商評(píng)價(jià)系統(tǒng)分為供應(yīng)商進(jìn)入評(píng)價(jià)、運(yùn)行評(píng)價(jià)、供應(yīng)商問(wèn)題輔導(dǎo)、改進(jìn)評(píng)價(jià)及供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系評(píng)價(jià)幾個(gè)方面。供應(yīng)商的選擇不僅僅是入圍資格的選擇，而且是一個(gè)連續(xù)的可累計(jì)的選擇過(guò)程。1.供應(yīng)商進(jìn)入評(píng)價(jià)體系：v需要對(duì)供應(yīng)商管理體系、資源管理與采購(gòu)、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)作、測(cè)量控制和分析改進(jìn)等七個(gè)方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審和綜合分析評(píng)分。對(duì)以上各項(xiàng)的滿意程度按照從不具備要求到完全符合要求且結(jié)果令人滿意，分為5個(gè)分?jǐn)?shù)段（0分100分區(qū)間），根據(jù)各分項(xiàng)要素計(jì)算平均得分。如80分以上為體系合格供應(yīng)商，50分以下為體系不合格供應(yīng)商，7950為需討論視具體情況

43、再定的持續(xù)考核供應(yīng)商。合格的供應(yīng)商進(jìn)入公司級(jí)的avl(approved vendor list)維護(hù)體系。廠商資料調(diào)查表廠商資料廠商資料調(diào)查及評(píng)分調(diào)查及評(píng)分公司公司名稱名稱負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)人人調(diào)調(diào)查查內(nèi)內(nèi)容容質(zhì)量質(zhì)量能力能力供應(yīng)供應(yīng)能力能力價(jià)價(jià)格格管管理理總總計(jì)計(jì)公司地公司地址電話址電話質(zhì)質(zhì)量量管管理理觀觀念念及及質(zhì)質(zhì)管管組組織織進(jìn)進(jìn)料料管管理、理、制制程程管管理理材材料料、成成品品保保管管及及運(yùn)運(yùn)輸輸檢檢查查、檢檢驗(yàn)驗(yàn)等等各各種種標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)設(shè)備備預(yù)預(yù)防防保保養(yǎng)養(yǎng)制制度度檢檢驗(yàn)驗(yàn)儀儀器器的的精精密密度度及及校校正正設(shè)設(shè)備備規(guī)規(guī)模模、生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力技技術(shù)術(shù)水水準(zhǔn)準(zhǔn)、操操作作方方法法過(guò)過(guò)去去供供應(yīng)應(yīng)是是

44、否否按按期期組組織織制制度度現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管管理理財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)狀狀況況經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)情情況況工廠地工廠地址電話址電話營(yíng)業(yè)執(zhí)營(yíng)業(yè)執(zhí)照號(hào)碼照號(hào)碼營(yíng)業(yè)品名營(yíng)業(yè)品名員工人數(shù)員工人數(shù)管理者：管理者： 人人操作者：操作者： 人人生產(chǎn)設(shè)備生產(chǎn)設(shè)備配分配分10910966551015555100備注備注得分得分2.供應(yīng)商運(yùn)行評(píng)價(jià)體系：v一般采取日常業(yè)績(jī)跟蹤和階段性評(píng)比的方法。采 取 q s t p 加 權(quán) 標(biāo) 準(zhǔn) ， 即 供 貨 質(zhì) 量q u a l i t y ( 3 5 % 評(píng) 分 比 重 ) 、 供 貨 服 務(wù)s e r v i c e ( 2 5 % 評(píng) 分 比 重 ) 、 技 術(shù) 考 核tech nology(10

45、%評(píng)分比重) 、價(jià)格price(30%評(píng)分比重)。根據(jù)有關(guān)業(yè)績(jī)的跟蹤記錄，按照季度對(duì)供應(yīng)商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行綜合考核。年度考核則按照供應(yīng)商進(jìn)入avl體系的時(shí)間進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)。 v某公司按如下分?jǐn)?shù)分配比例來(lái)評(píng)價(jià)本地的各供應(yīng)商：產(chǎn)品質(zhì)量占40分，價(jià)格占35分，供貨服務(wù)占25分。根據(jù)上期統(tǒng)計(jì)資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。供應(yīng)商供應(yīng)商收到的商品量收到的商品量驗(yàn)收合格量驗(yàn)收合格量單價(jià)單價(jià)合同完成合同完成甲甲200019208998%乙乙240022008692%丙丙6004809395%丁丁100090090100%采購(gòu)談判v談判是采購(gòu)人員的一項(xiàng)重要活動(dòng)，它要占用其大部分時(shí)間，并且每一個(gè)談判都

46、是雙方（或多方）相互作用的過(guò)程。談判需要一種合作的態(tài)度，并且考慮對(duì)方的利益。工業(yè)采購(gòu)談判的特征項(xiàng)目商貿(mào)零售企業(yè)工業(yè)企業(yè)采購(gòu)價(jià)格的影響程度極高高采購(gòu)人員的自主權(quán)高低與供應(yīng)商的關(guān)系短期長(zhǎng)期認(rèn)識(shí)談判形勢(shì)v談判形勢(shì)是指通過(guò)讓步，且針對(duì)雙方而言都必須牽扯進(jìn)來(lái)的情形，并且這種讓步是雙方回顧談判時(shí)都表示滿意的場(chǎng)景。談判地位v目標(biāo)和目的。弄清談判要完成什么目標(biāo)，必須取得的最小成果是什么，情愿做出怎樣的最大讓步。v權(quán)限。談判成員針對(duì)這項(xiàng)交易擁有什么權(quán)力，他能從公司更高的管理層那里得到必需的支持嗎？v專業(yè)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)。參加談判的人員具備必需的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)嗎？他擅長(zhǎng)這個(gè)項(xiàng)目嗎？可能削弱采購(gòu)人員談判地位的幾種因素可能削弱采購(gòu)人員談判地位的幾種因素v缺少提前做好準(zhǔn)備的時(shí)間。缺少提前做好準(zhǔn)備的時(shí)間。v缺少時(shí)常發(fā)展的知識(shí)，缺少關(guān)于供應(yīng)商在市場(chǎng)中的地位及自己公司在市缺少時(shí)常發(fā)展的知識(shí)，缺少關(guān)于供應(yīng)商在市場(chǎng)中的地位及自己公司在市場(chǎng)中所處的相對(duì)地位的知識(shí)。場(chǎng)中所處