銀行小型網(wǎng)點沙龍組織與運作

1、團隊T E A M就是力量沒有完美的個人只有完美的團隊雁行理論造就團隊凝聚力團隊作戰(zhàn)不能出力個人作戰(zhàn)沒有能力銀行小型網(wǎng)點沙龍組織與運作銀行小型網(wǎng)點沙龍組織與運作小型網(wǎng)沙概念及影響力小型網(wǎng)沙的溝通要點及操作流程可能會出現(xiàn)的顧慮綱綱 要：要： 背景：90號新政之后，銀行取消駐點，對于以駐點見長的隊伍而言無疑打擊巨大，除了用什么銷售模式替代的困惑，也面臨幾個非?，F(xiàn)實的問題： 1.1.客戶經(jīng)理的每天的活動量和工作安排如何去管理？客戶經(jīng)理的每天的活動量和工作安排如何去管理？ 2.2.網(wǎng)點活動率明顯低迷造成網(wǎng)點資源浪費網(wǎng)點活動率明顯低迷造成網(wǎng)點資源浪費 3.3.有較多數(shù)量的客戶經(jīng)理考核困難帶來的隊伍成長危

2、機有較多數(shù)量的客戶經(jīng)理考核困難帶來的隊伍成長危機 4.4.部分機構(gòu)管理者被表面上快速增長數(shù)字迷惑，放松對基部分機構(gòu)管理者被表面上快速增長數(shù)字迷惑，放松對基礎(chǔ)管理的要求礎(chǔ)管理的要求小型網(wǎng)沙概念及影響力：小型網(wǎng)沙概念及影響力： 五百達標(biāo)計劃中的小型網(wǎng)沙打破以往網(wǎng)沙的框架，是以客戶經(jīng)理為主角，借助銀行人員的支持，隨時隨地一對一或一對多與客戶進行溝通，提供服務(wù)推介產(chǎn)品的過程。 形式靈活，次數(shù)頻繁，監(jiān)管要求不高。形式靈活，次數(shù)頻繁，監(jiān)管要求不高。概概 念：念：傳統(tǒng)產(chǎn)說會、沙龍與小型網(wǎng)沙的區(qū)別傳統(tǒng)產(chǎn)說會、沙龍與小型網(wǎng)沙的區(qū)別 小型網(wǎng)沙是駐點營銷的延伸和升級： 優(yōu)勢：簡單易行，人人可做，網(wǎng)網(wǎng)可做，天天可做，

3、由此形成集聚爆發(fā)效應(yīng)。 成為客戶經(jīng)理常態(tài)的工作模式，解決了巡點形勢下眾多客戶經(jīng)理工作量不飽和的困惑，使日常管理有了實在的抓手，而以轉(zhuǎn)介紹為主的客戶來源通過用心經(jīng)營可以源源不斷，持續(xù)扎根網(wǎng)點，加深銀保合作關(guān)系。對于客戶經(jīng)理：對于客戶經(jīng)理： 注意事項：理清觀念，區(qū)別以往傳統(tǒng)型產(chǎn)說會，簡單易行，隨時隨地都可操作?！叭龘Q原則”：換時間、換地點、換人物換時間：原來由駐點的3-5分鐘換為10-20分鐘換地點：柜面銷售換為理財室、貴賓室、行長辦公室換人物：柜面尋找客戶換為由柜員轉(zhuǎn)介紹客戶駐點銷售的升級版駐點銷售的升級版小型網(wǎng)沙核心是活動量和轉(zhuǎn)介紹小型網(wǎng)沙核心是活動量和轉(zhuǎn)介紹 好的方法應(yīng)該是人人都能做，能持續(xù)

4、做 銷售成功法則：大量開口率（活動量）+專業(yè)能力+人格魅力 銷售事業(yè)成功法則：老客戶和轉(zhuǎn)介紹 微網(wǎng)沙核心是活動量和轉(zhuǎn)介紹，結(jié)果是日平臺 每個人背后都有一個龐大的人脈網(wǎng) 每個人都可以為你創(chuàng)造價值 每個網(wǎng)點都是你的礦山小型網(wǎng)沙的影響力小型網(wǎng)沙的影響力是手段和途徑是手段和途徑也許不是惟一也許不是惟一但目前是最可行但目前是最可行對未來最有益對未來最有益小型網(wǎng)沙影響力小型網(wǎng)沙影響力業(yè)務(wù)指標(biāo)持續(xù)穩(wěn)健自身成為網(wǎng)點經(jīng)營綜合型人才，成為客戶真正意義理財規(guī)劃師形成局部范圍的壟斷，成為個人和團隊的核心競爭力未來多渠道銷售奠定基礎(chǔ)名副其實的鐵飯碗對員工：對員工：協(xié)助銀行工作人員完成存款任務(wù)以及中間手續(xù)費指標(biāo)幫助銀行銷

5、售代理產(chǎn)品培養(yǎng)銀行工作人員日常積累客戶的綜合營銷能力培養(yǎng)銀行人員主動邀約銷售的習(xí)慣和模式，變被動服務(wù)為主動服務(wù)，變被動服務(wù)禮儀要求為主動優(yōu)質(zhì)服務(wù)加強與銀行間的溝通，更好的經(jīng)營和掌握柜員，讓柜員養(yǎng)成主動積累客戶的習(xí)慣可以減輕主任和行長的任務(wù)壓力對于銀行：對于銀行：這也是跟銀行在溝通中需要交流的觀念這也是跟銀行在溝通中需要交流的觀念反復(fù)重點強調(diào)四個觀念反復(fù)重點強調(diào)四個觀念人人都可以舉辦小型網(wǎng)沙，隨時隨地都可以舉辦網(wǎng)沙，不拘形式舉辦網(wǎng)沙小型網(wǎng)沙是客戶經(jīng)理經(jīng)營銀保業(yè)務(wù)從駐點銷售到巡點經(jīng)營后的銷售方式的一次變革，也是今后一種常態(tài)化的銷售活動小型網(wǎng)沙是適應(yīng)當(dāng)前市場競爭和監(jiān)管政策下的必由之路，是客戶經(jīng)理自身

6、轉(zhuǎn)型升級的必然要求是占領(lǐng)網(wǎng)點資源，提升銷售技能、提高業(yè)績水平的最佳途徑小型網(wǎng)沙概念及影響力小型網(wǎng)沙的溝通要點及操作流程可能會出現(xiàn)的顧慮綱綱 要：要：一種銀保銷售模式要付諸實踐，離不開銀行的認可和支持。五百達標(biāo)計劃核心的小型網(wǎng)沙模式，在渠道溝通和推行時主要涉及兩個層面，所以側(cè)重點也不同。一、領(lǐng)導(dǎo)層面一、領(lǐng)導(dǎo)層面 注意事項：雖然銀行比較接受網(wǎng)沙這種模式，但還是盡量不要直接講產(chǎn)說會、網(wǎng)沙。主要是改變觀念-以銀行眾多考核指標(biāo)作為切入點，改變觀念，協(xié)助完成銀行中間業(yè)務(wù)考核，幫助銀行銷售代理產(chǎn)品，培養(yǎng)銀行人員主動邀約銷售的習(xí)慣和模式，變被動服務(wù)為主動服務(wù)，變被動服務(wù)禮儀要求為主動優(yōu)質(zhì)服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)只要把要求布

7、置下去。不給銀行增加任何負擔(dān)和壓力。如何獲得銀行支持：如何獲得銀行支持：注意事項： 柜員只要做客戶積累和邀約的動作，銷售的動作我們來做。 我們做兩個動作：銷售我們的產(chǎn)品-總有一款適合您，或收集到可追蹤的準客戶 推薦銀行的產(chǎn)品（存款、基金、信用卡），定有成交客戶 必須把柜員經(jīng)營好，從鐵桿柜員（或特別投緣柜員）做起，不要一窩蜂同時全面做；每次介紹不需要多，只需一、二位即可；形式不限，也不局限于行內(nèi)做到位了，即使在月底季末沖刺的時候，銀行也不會排斥你！做到位了，即使在月底季末沖刺的時候，銀行也不會排斥你！技能提升了，同時也可以促進自營業(yè)務(wù)的提升技能提升了，同時也可以促進自營業(yè)務(wù)的提升二、柜員層面二、

8、柜員層面事前事中事后小型網(wǎng)沙運作是個循環(huán)系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣小型網(wǎng)沙運作是個循環(huán)系統(tǒng)，環(huán)環(huán)相扣操作流程：事前充分準備事前充分準備- -銀行柜員溝通：銀行柜員溝通：溝通要點：與銀行柜員一起分析、如何順利完成銀行考核指標(biāo)、打通主動營銷觀念、提升銷售技巧。了解近期銀行工作重點，避免與銀行近期工作內(nèi)容發(fā)生沖突不能給柜員造成負擔(dān)和壓力不能給柜員造成負擔(dān)和壓力會前充分準備會前充分準備客戶來源與客戶邀約客戶來源與客戶邀約銀行人員按照名單電話邀請客戶當(dāng)天電話確認客戶來訪時間目標(biāo)客戶名單確定（柜員積累、調(diào)整問卷表）針對客戶特點進行邀訪話術(shù)訓(xùn)練提前等候客戶到來事中事中溝通與促成溝通與促成資產(chǎn)配置+理財組合+產(chǎn)品解析 解

9、決客戶需求寒暄針對性的了解客戶狀況挖掘需求促成+感謝 拒絕處理事后事后出單及售后服務(wù)出單及售后服務(wù)感謝+要求轉(zhuǎn)介紹出單簽收回執(zhí) 安排下一次小型網(wǎng)沙小型網(wǎng)沙切入和注意事項小型網(wǎng)沙切入和注意事項不是團隊長一個人的事情，而是每位客戶經(jīng)理自身的事情團隊長不是場外看客，也不能只充當(dāng)裁判員和啦啦隊，關(guān)鍵時刻要起帶頭作用銀行的需求是我們的訴求點務(wù)必學(xué)會銷售銀行產(chǎn)品飛單是最大忌諱事前與行員做好溝通，了解客戶基本情況事前鋪墊要做細致對行員、對自己、對客戶事中要求行員積極配合事中切忌得失心過重事中切忌過失性承諾事后要做好客戶檔案管理，長期經(jīng)營轉(zhuǎn)介紹要求是習(xí)慣動作事后做好一系列售后服務(wù)工作小型網(wǎng)沙切入和注意事項小型

10、網(wǎng)沙切入和注意事項執(zhí)行過程中的追蹤執(zhí)行過程中的追蹤集中推動階段的企劃活動（周為單位、主抓量）短信動態(tài)播報（觀念、要求、戰(zhàn)績、典型）日常工作匯報需體現(xiàn)小型網(wǎng)沙的情況加強技能培訓(xùn)現(xiàn)場督導(dǎo)，掌握更全面信息小型網(wǎng)沙概念及影響力小型網(wǎng)沙的溝通要點及操作流程可能會出現(xiàn)的顧慮綱綱 要：要：做小型網(wǎng)沙是彌補短板做小型網(wǎng)沙是彌補短板現(xiàn)在花大力氣集中精力做是最佳時機現(xiàn)在花大力氣集中精力做是最佳時機業(yè)務(wù)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)市場形勢市場形勢自身必需自身必需未來發(fā)展未來發(fā)展莫將特質(zhì)當(dāng)借口莫將特質(zhì)當(dāng)借口不做一件事總有千百個理由！每個市場都有其一定特質(zhì)，但這不能成為叫困難的借口，不是做不好微網(wǎng)沙的借口，因為每個市場都有潛質(zhì)，等著你挖掘不求立竿見影，但求日日持續(xù)不求立竿見影，但求日日持續(xù)難度肯定是有的難度肯定是有的因為難，所以只能被模仿，很難被超越因為難，所以只能被模仿，很難被超越不要讓一個人在場外張望不要讓一個人在場外張望大伙一起來鋪網(wǎng)吧大伙一起來鋪網(wǎng)吧即使今天，只有小小收獲即使今天，只有小小收獲但只要堅持，我們都可以共同享受豐收的喜悅！但只要堅持，我們都可以共同享受豐收的喜悅！