電子產(chǎn)品銷售模式及銷售策略概述(doc 7)

1、 電子產(chǎn)品銷售模式及銷售策略概述前言 電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟發(fā)達城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的DV，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機（DC）等等產(chǎn)品，以異?；钴S的姿態(tài)在國內電子產(chǎn)品市場上“叱咤風云“。這里我們將調研所獲的一些相關電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內容與大家探討。下文相關電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機為主。 （關鍵詞：電子產(chǎn)品、銷售通路、銷售渠道、經(jīng)銷商、物流、價保政策） 電子產(chǎn)品銷售通路結構經(jīng)銷商銷售 目前國內電子產(chǎn)品市場，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。 近2-3年內，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國總代理的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方

2、式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進一步的感應市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費市場不斷變換的需求，從而適時的改變經(jīng)營戰(zhàn)略。 以國內三大品牌數(shù)碼相機：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實現(xiàn)渠道扁平化的轉換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總代理，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。 電子產(chǎn)品銷售通路結構，如圖所示： 電子產(chǎn)品銷售渠道IT城中店為主 綜合來說，電子產(chǎn)品的銷售渠道以IT商城為主，其他還包括家電超市、攝影

3、器材店、超市大賣場、百貨商店以及其他渠道（網(wǎng)絡、郵購等）。佳能、奧林巴斯兩個品牌由于經(jīng)銷商以IT起家，因此在IT商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，IT商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。 就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于： 1、家電超市的銷售相對正規(guī)化； 2、家電超市產(chǎn)品較易獲得消費者的肯定、認可，能夠形成穩(wěn)定的消費群體； 3、對于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量； 4、家電超市通常規(guī)模較大，相對于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高； 5、與家電超市合作有約定的結算方式

4、與周期，對生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。 而IT城中店的銷售重點在于中等價位的電子產(chǎn)品，廠家會與經(jīng)銷商合作在IT城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的IT城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設立主要展示柜臺，進行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，IT城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。 經(jīng)銷商政策全面的銷售政策 在以經(jīng)銷商為重的銷售渠道中，電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)針對經(jīng)銷商的政策也已經(jīng)發(fā)展得相當完善。 經(jīng)銷商利潤以及返利制度 電子產(chǎn)品在銷售通路中的加價率較低，最終零售價的加價幅度一般為在出廠價基礎上增加8-10個點。而同時，經(jīng)銷商將獲得廠商給

5、予的現(xiàn)金形式的銷售返點，以季度或者年度形式返點，幅度根據(jù)銷售額、經(jīng)銷商級別、銷售增長率而分別為1-6不等。 品牌培育，廣告支持，促銷計劃 對于電子產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品品牌是否具有知名度，決定了產(chǎn)品的暢銷還是滯銷，因此產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對于市場的建設和培育至關重要。 經(jīng)銷商通常選擇知名度較高的品牌作為其主要代理產(chǎn)品，通過這種代理，提高經(jīng)銷商自身在業(yè)內的知名度，從而能獲得更多品牌廠商的認可，獲得更多的代理權。 對于經(jīng)銷商，廠家通常需要提供的支持： 產(chǎn)品銷售前對經(jīng)銷商作定期的產(chǎn)品性能、使用維護、拍攝技巧等各方面的培訓； 提供新產(chǎn)品廣告和促銷活動的支持； 對零售終端的布置和形象支持； 對產(chǎn)品的售后服務作質

6、量保證和維修支持； 換貨支持，對于有問題的產(chǎn)品提供2周內的換貨服務。 廣告促銷活動，具體而言有：電視廣告、報刊/雜志廣告、燈箱廣告、DM宣傳單等，由廠商負責統(tǒng)一策劃與投放，廣告和銷售費用由廠商承擔，但有時會要求經(jīng)銷商共同參與促銷活動的執(zhí)行，提供人員以及組織支持。 結算方式 電子產(chǎn)品的結算方式為：先款后貨。 目前電子產(chǎn)品的銷售都是以先款后貨的方式進行結算，即使規(guī)模較大的經(jīng)銷商也不能例外。雖然部分電子產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)也在考慮發(fā)展賒銷，但如果要進行賒銷，還面臨財務制度、信用管理制度、績效考核制度等方面的考驗。比如銀行系統(tǒng)，如果在網(wǎng)上銀行業(yè)務開展較好的招商銀行開戶交易，但由于銀行之間的互聯(lián)互通不夠好，不

7、時導致發(fā)貨時間延誤的情況。但電子產(chǎn)品銷售相關人員表示，今后的發(fā)展方向是進行賒銷，目前需要盡早考慮可能出現(xiàn)的漏洞，以減少正式啟動時的風險。 售后服務 簡單來說，電子產(chǎn)品的售后服務為“三包”服務。 電子產(chǎn)品的售后服務主要通過經(jīng)銷商的渠道實現(xiàn)。廠商與各地經(jīng)銷商合作在不同地區(qū)建有維修服務中心，由經(jīng)銷商投入資金以及人力，廠商主要進行維修人員培訓以及技術支持。廠商的客服部門在收到客戶的報修需求之后，將信息反饋給維修服務中心，安排維修。對于維修中心不能解決的問題，通常由廠商安排客服部門技術人員解決。 物流流程 電子產(chǎn)品的物流流程圖示如下： 價保策略保護經(jīng)銷商特殊政策 “價保政策”就是在廠家調整價格時，經(jīng)銷商的全部庫存產(chǎn)品、零售店的全部庫存產(chǎn)品，只要沒有賣到消費者手中的，都給予調價保護。廠家調整多少，就給經(jīng)銷商和零售店調整多少。在這樣的體制下，經(jīng)銷商的經(jīng)營是無風險的，廠家的價格調整還可以直接保護到零售店的利益。 價保政策是電子產(chǎn)品市場領域普遍使用的保護經(jīng)銷商政策的一個重要側面。但是根據(jù)目前電子產(chǎn)品銷售市場的實際情況而言，對于暢銷的品牌，一般經(jīng)銷商會保持較高的進貨頻度，同時銷售情況也是良性發(fā)展，消費者對索尼、佳能、奧林巴斯的接受程度較高，產(chǎn)品暢銷庫存較少。價保政策在通常的市場情況下已經(jīng)較少使用。對于一些重要的，大幅度的調價舉措，廠商和經(jīng)銷商通常事先已進行了進貨價的調整。 電子產(chǎn)品的銷售模式