商易通營銷項目策劃書

1、商易通營銷項目策劃書一、市場分析（一）發(fā)展背景近年來我國金融市場逐漸完善，市場寬度和厚度不斷增加，市場功能日趨深化，資源配置能力極大增強，對外開放程度不斷提高，已經(jīng)成為社會主義市場經(jīng)濟體系的重要組成部分，為推動國民經(jīng)濟發(fā)展，支持國家宏觀調控實施，推進國有企業(yè)和金融機構改革，防范系統(tǒng)性金融風險和維護金融穩(wěn)定，做出了重要貢獻。我國金融市場在產(chǎn)品創(chuàng)新和制度建設的推進下保持了快速健康發(fā)展，市場運行平穩(wěn)。金融市場創(chuàng)新繼續(xù)穩(wěn)步推進，創(chuàng)新產(chǎn)品發(fā)展迅速；金融市場規(guī)模不斷擴大，市場涵蓋面和影響力不斷增強；金融市場改革進展順利，市場功能日趨深化；金融市場結構不斷優(yōu)化，多層次金融市場體系建設穩(wěn)步推進。在此背景下，金

2、融市場結構的變化對郵政儲蓄余額的發(fā)展提出了嚴峻挑戰(zhàn)，因此要求我們郵政的服務功能要不斷豐富，交易渠道也要不斷推陳出新。因此，中國郵政儲蓄銀行推出了商易通業(yè)務，以促進郵政金融服務商貿(mào)市場工作的需要，給個體工商戶的提供了一種有效服務工具，提升郵政金融服務商貿(mào)市場的服務水平和競爭力；應對各家商業(yè)銀行同業(yè)競爭的挑戰(zhàn)，加強了自助服務渠道的延伸。（二）發(fā)展郵儲商易通的重要性1、有利于吸收居民活期儲蓄存款客戶群最為廣闊，資金量大，交易頻繁；通過為結算類客戶提供優(yōu)質、優(yōu)先和優(yōu)惠的服務，可以有效地吸引和鞏固這一類客戶，從而促進郵政儲蓄余額的穩(wěn)步增長；由于結算類客戶資金流動性強，存款以活期為主。在增加活期余額的同時

3、，改善郵政儲蓄的存款結構，降低資金運用成本。2、有利于促進郵政金融服務商貿(mào)市場工作的順利開展 對商戶的優(yōu)勢：交易時間不再受銀行營業(yè)時間和網(wǎng)點設置限制等；資金安全：杜絕假幣風險，解決現(xiàn)金存放安全問題；降低風險成本、時間成本、大大減少去銀行繳現(xiàn)和取現(xiàn)次數(shù)，手續(xù)費率低；對銀行的優(yōu)勢：減免柜面壓力；改善郵政金融服務商貿(mào)市場的服務水平和服務質量；提供新的結算工具，提升郵政金融業(yè)務市場競爭能力。用過轉賬電話的中小商戶都說：太方便了，簡直就是把銀行搬到家了！3、有利于加快郵政儲蓄綠卡業(yè)務的發(fā)展 大幅度提高銀行卡的交易量；大幅度提高銀行卡的資金沉淀量；擴大綠卡的使用范圍（商戶上下游）；以銀行卡業(yè)務拓展為突破，

4、整體全面提升銀行其它各項業(yè)務的發(fā)展。4、有利于郵儲客戶結構的調整 目前來講，商易通業(yè)務是對“華商聯(lián)盟”客戶提供的服務內容（10萬元準入）；是郵儲銀行在全國范圍內對優(yōu)質客戶展開個性化服務的初步嘗試與探索；高端客戶的培育為郵儲其他業(yè)務的開展奠定了良好的客戶基礎。（三）商易通介紹與分析“商易通”業(yè)務是在固定電話設備上集成刷卡器及相關設備，并通過綁定客戶的綠卡賬戶，為客戶提供實時轉賬、余額查詢等服務的業(yè)務。凡持有郵政綠卡的用戶，均可通過操作商易通電話，足不出戶實現(xiàn)電子支付服務，同時還能享受到多種金融信息服務?！叭A商聯(lián)盟”服務是指中國郵政儲蓄銀行為符合申請條件，并已申請“華商聯(lián)盟”服務的郵政儲蓄綠卡借記

5、卡（以下簡稱“綠卡”）客戶提供的優(yōu)質、優(yōu)惠、優(yōu)先服務。普通“華商聯(lián)盟”賬戶準入條件為月度日均余額在10萬元（含）以上（未達標客戶，可由省中心批量加辦）；高端“華商聯(lián)盟”賬戶準入條件為月度日均余額在30萬元（含）以上（系統(tǒng)自動判斷，省中心不能批量加辦）。商易通系統(tǒng)流程圖：接入前置轉接平臺省ATM前置儲蓄省中心華商聯(lián)盟是一種服務，而商易通是一種產(chǎn)品，兩者概念不同，但是在業(yè)務發(fā)展中，商易通業(yè)務需借助華商聯(lián)盟的資費優(yōu)惠政策，才能夠得到推廣。商易通與其他銀行同類金融工具相比具有一定的優(yōu)勢：1、“商易通”固定電話支付設備目前的主要功能是轉賬和余額查詢，目標客戶群是以批發(fā)為主的個體工商戶，轉賬和查詢功能使他

6、們足不出戶就能夠實現(xiàn)資金劃出劃入和資金查詢，省去了跑銀行柜臺和現(xiàn)金結算的煩惱。目前我省僅支持行內轉賬，暫不支持跨行轉賬。固定電話支付設備主要有兩種類型：第一種是一般固定電話支付設備；第二種是帶打印功能固定電話設備。固定電話支付設備可實現(xiàn)余額查詢、收款、付款、末筆交易查詢、匯總統(tǒng)計等交易。2、資費優(yōu)惠商戶使用商易通業(yè)務進行轉賬，可以享受資費優(yōu)惠。加入普通華商聯(lián)盟的商易通用戶，按2收取手續(xù)費；加入高端華商聯(lián)盟的商易通用戶，免收手續(xù)費；而在前臺收費標準為5。資費優(yōu)惠使該項業(yè)務對商戶擁有極大的吸引力。省內異地跨省異地普通商易通交易金額的5 ，2-50交易金額的5 ，2-50方便普通華商聯(lián)盟免費交易金額

7、的2 ，1-20省錢高端華商聯(lián)盟免費免費太省錢了，柜面、ATM、電話銀行全免費3、郵政儲蓄網(wǎng)點眾多，遍布城鄉(xiāng)。全國3.6萬個網(wǎng)點，無論客戶身在何處，都可以方便地存取現(xiàn)金，辦理各種業(yè)務。這也為商易通的發(fā)展奠定了基礎，解決了客戶的后顧之憂。（四）客戶分析截至2011年3月31日，全市共發(fā)展“商易通”用戶478戶，形成沉淀資金1955.3萬元，戶均余額4.09萬元/戶?？梢娚桃淄ǖ目蛻羧后w屬于中高端的客戶，都具有一定的資產(chǎn)，對金融服務要求比較高，商業(yè)活動比較頻繁，有意愿接受便捷的自助服務，因此對于多功能于一身的商易通產(chǎn)品具有極大的需求。二、運作思路商易通作為郵政儲蓄的一項自助終端，為廣大的郵政儲蓄客

8、戶提供了便利的服務，尤其是對于希望獲得這種服務的中小商戶來說，不僅節(jié)省了時間，同時保證了資金的安全，是我們最大的客戶族群。因此，中小批發(fā)交易市場、居民社區(qū)、企事業(yè)單位和銀行網(wǎng)點等顯然成為我們的目標客戶，我們在開發(fā)客戶時要對這一部分客戶著重關注。對現(xiàn)有郵儲客戶，主要是存款在5萬元以上、交易較為頻繁、有網(wǎng)上銀行需求的客戶，利用已掌握的郵政資源，進行全面細致地分析，繼而有針對性的，采取多種形式和手段，重點推介營銷。在產(chǎn)品宣傳方面，要采取網(wǎng)點集中宣傳和走訪宣傳相結合的形式，使有需求的客戶能夠深切感受到商易通的優(yōu)勢，能夠從心里接受這項服務。還要引導客戶使用商易通，培養(yǎng)使用習慣，加強與客戶溝通、使客戶對郵

9、儲綠卡通的依賴度和對郵儲的忠誠度都大大提高，最終成為郵儲高端客戶的穩(wěn)固基礎。三、營銷措施（一）認真分析目標客戶，找準市場定位。根據(jù)商易通產(chǎn)品的功能特點，結合商易通的服務優(yōu)勢，采取多種形式和手段，做好目標客戶的分析工作?？梢酝ㄟ^走訪過程中匯總的客戶資料，對全市現(xiàn)有活期存款較高的客戶進行統(tǒng)計分析，了解客戶的需求，從中篩選出目標客戶，作為發(fā)展客戶的基礎；通過對目標客戶的再次走訪、向客戶介紹商易通產(chǎn)品的特點，尤其向它行的客戶宣傳商易通產(chǎn)品的優(yōu)勢，使之能夠接受商易通，進而策反為我們的優(yōu)質客戶。（二）做好產(chǎn)品宣傳工作。要積極做好業(yè)務推廣的營銷宣傳活動，做到網(wǎng)點宣傳和走訪宣傳相結合，精心策劃、全面營銷。1、

10、以營業(yè)網(wǎng)點為基地，重點開展營銷活動。營銷宣傳活動的開展要以服務郵儲中高端客戶，為客戶提供高質量、便捷的自助服務為重點，制作各類宣傳材料，布放在網(wǎng)點和柜臺。營銷宣傳活動要突出商易通的特點，突出產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、便捷性。2、采取走訪宣傳的方式?？梢愿鶕?jù)目標客戶的特點，制定有針對性的走訪宣傳方案，根據(jù)受眾群體的不同，擴展宣傳渠道，印制大量宣傳單，在商貿(mào)市場面對面和商戶開展營銷宣傳活動，將資料發(fā)放到商戶手中，保證客戶能夠隨時了解產(chǎn)品的信息。（三）加強營銷人員的培訓工作。商易通作為業(yè)務功能十分強大的一項產(chǎn)品，業(yè)務操作都較難掌握。因此，必須對郵政儲蓄各級管理人員和基層營銷人員進行充分、細致的培訓，以確保商易

11、通產(chǎn)品的順利推廣。對各級人員都要進行培訓，加深對商易通的了解，以便對客戶進行引導。著重于產(chǎn)品客戶定位及業(yè)務發(fā)展思路培訓；著重于產(chǎn)品功能、業(yè)務制度、操作規(guī)范的培訓；著重于產(chǎn)品功能、業(yè)務制度、投訴處理、營銷技巧等的培訓。（四）精心組織、制定激勵政策。發(fā)展優(yōu)質客戶，維護客戶關系，進一步把規(guī)模做大，質量做實。對網(wǎng)點營銷人員必須實施有效的政策激勵，從而刺激宣傳推動的積極性。只有調動起一線營銷人員的積極性和潛能，提升客戶認知度，爭取客戶的認可，才能更好的促進商易通的推廣，維護郵儲品牌的良好形象。（五）注意對客戶的回訪和維護工作。對發(fā)放出去的商易通，必須要及時維護，保持與客戶的溝通順暢，這項工作是非常重要的

12、。要保持經(jīng)常性的上門走訪或日常溝通，及時掌握商易通業(yè)務客戶的最新動態(tài)信息，要確保每月至少現(xiàn)場回訪客戶一次，填寫“商易通”業(yè)務客戶回訪記錄表，做好登記工作?？蛻艚?jīng)理應每月至少現(xiàn)場回訪每位客戶一次，填寫商易通業(yè)務客戶回訪記錄表，交縣（市）銀行?？蛻艚?jīng)理回訪情況作為薪酬考核的依據(jù)指標之一。電話回訪：裝機后20天未產(chǎn)生交易的用戶。上門回訪：裝機后1個月未產(chǎn)生交易的用戶。協(xié)商拆機：開通3個月以上無交易且余額低于500元的客戶。此外還要做好定期回訪內容：話機設備是否運行正常，是否出現(xiàn)故障或損壞等問題；話機設備使用情況是否正常，是否出現(xiàn)爭議交易；客戶每月轉賬交易頻率；服務是否滿意，客戶對我行的建議；客戶經(jīng)營

13、情況是否正常，是否有停業(yè)或轉讓傾向；是否存在其他異常情況?？蛻艚?jīng)理應對異常情況應及時進行處理，具體包括：客戶對話機設備使用提出疑問，應及時為客戶提供指導；客戶對所進行的交易提出疑問，應及時協(xié)助客戶進行查詢，并做好相關解釋工作，如屬于差錯交易，應盡快協(xié)調相關人員進行差錯處理；客戶經(jīng)營不善，有停業(yè)或轉讓傾向的，應及時就話機設備達成處理意見，避免設備遺失；當客戶利用話機設備進行非法交易時，應及時上報行內上級機構；出現(xiàn)其他異常情況時，應采取必要的安全措施，并及時向上級機構反映。四、考核獎勵（一）考核目標全市發(fā)放有效商易通200臺，新增沉淀存款余額1000萬元。（二）考核時間2011年4月1日-2011年12月31日（三）各局指導性計劃分解表單位商易通計劃數(shù)（臺）新增沉淀余額（萬元）經(jīng)區(qū)局1995 高區(qū)局1995營業(yè)局23115榮成局42210 石島局