營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì)及銷售技巧培訓(xùn)

1、深圳市環(huán)世國(guó)際貨運(yùn)有限公司一一尋找客戶：發(fā)掘資源尋找客戶：發(fā)掘資源二二初步篩選：電話溝通約見初步篩選：電話溝通約見三三客戶接觸：拜訪客戶、找出重點(diǎn)客戶客戶接觸：拜訪客戶、找出重點(diǎn)客戶四四交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算( (方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)) )五五達(dá)成合作：操作與維護(hù)達(dá)成合作：操作與維護(hù)六六收款收款一一關(guān)于職業(yè)規(guī)劃關(guān)于職業(yè)規(guī)劃二二銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員的基本素質(zhì)三三銷售工作的十大能力銷售工作的十大能力四四業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度五五優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì)六六提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件七七全方位的提升個(gè)人成長(zhǎng)全方位的提升個(gè)

2、人成長(zhǎng)關(guān)于環(huán)世國(guó)際關(guān)于環(huán)世國(guó)際v十四年物流專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)（始創(chuàng)于十四年物流專業(yè)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)（始創(chuàng)于1996年）年）v國(guó)家一級(jí)貨運(yùn)代理人國(guó)家一級(jí)貨運(yùn)代理人v“無船承運(yùn)人無船承運(yùn)人”經(jīng)營(yíng)資質(zhì)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)v“深圳十大最具成長(zhǎng)型物流企業(yè)深圳十大最具成長(zhǎng)型物流企業(yè)”之一之一v精品航線與專家式服務(wù)倡導(dǎo)精品航線與專家式服務(wù)倡導(dǎo)v積極的成本觀及共贏的經(jīng)營(yíng)理念積極的成本觀及共贏的經(jīng)營(yíng)理念v集團(tuán)總部自有物業(yè)位于中國(guó)集團(tuán)總部自有物業(yè)位于中國(guó) 深圳中心區(qū)深圳中心區(qū)環(huán)世國(guó)際服務(wù)產(chǎn)品環(huán)世國(guó)際服務(wù)產(chǎn)品l 國(guó)際海洋及航空貨物運(yùn)輸服務(wù)國(guó)際海洋及航空貨物運(yùn)輸服務(wù)l ?？贞懧?lián)運(yùn)服務(wù)?？贞懧?lián)運(yùn)服務(wù)l 供應(yīng)鏈管理及物流方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施供應(yīng)鏈管理

3、及物流方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施l 保險(xiǎn)及代理進(jìn)出口通關(guān)、報(bào)檢服務(wù)保險(xiǎn)及代理進(jìn)出口通關(guān)、報(bào)檢服務(wù)l 倉儲(chǔ)及配送服務(wù)倉儲(chǔ)及配送服務(wù)l 企業(yè)內(nèi)部物流支援及其它增值服務(wù)企業(yè)內(nèi)部物流支援及其它增值服務(wù)第一節(jié)第一節(jié) 營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì)營(yíng)銷人員職業(yè)素質(zhì)如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)素質(zhì)的提高？如何實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)素質(zhì)的提高？如何使你自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，比別人早如何使你自己在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，比別人早一刻發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，比別人早一步抓住機(jī)遇，通過自身素質(zhì)一刻發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，比別人早一步抓住機(jī)遇，通過自身素質(zhì)的體現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和個(gè)人價(jià)值的最大化？的體現(xiàn)來實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和個(gè)人價(jià)值的最大化？一關(guān)于職業(yè)規(guī)劃一關(guān)于職業(yè)規(guī)劃二銷售人員的基本素質(zhì)二銷

4、售人員的基本素質(zhì)三銷售工作的十大能力三銷售工作的十大能力四業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度四業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度五優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì)五優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì)六提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件六提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件七全方位的提升個(gè)人成長(zhǎng)七全方位的提升個(gè)人成長(zhǎng)一關(guān)于職業(yè)規(guī)劃一關(guān)于職業(yè)規(guī)劃1.制訂職業(yè)生涯規(guī)劃制訂職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)情感（我們需要有職業(yè)情感（我們需要有“意愿意愿” ）職業(yè)定位（要科學(xué)合理，才能找到和確定定位的基礎(chǔ)）職業(yè)定位（要科學(xué)合理，才能找到和確定定位的基礎(chǔ)）職業(yè)路徑（按照事物的規(guī)律辦事，分析內(nèi)外環(huán)境和條件，才能確定職業(yè)路徑（按照事物的規(guī)律辦事，分析內(nèi)外環(huán)境和條件，才能確定具有可行性的路徑）具有可

5、行性的路徑）職業(yè)領(lǐng)域（圍繞職業(yè)定位整合資源，確定職業(yè)范圍職業(yè)領(lǐng)域（圍繞職業(yè)定位整合資源，確定職業(yè)范圍 ）2.注意培養(yǎng)自己的職業(yè)意識(shí)注意培養(yǎng)自己的職業(yè)意識(shí)提高職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力提高職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)能力重視修為，塑造良好的職業(yè)人格重視修為，塑造良好的職業(yè)人格3.作職業(yè)規(guī)劃需注意的事項(xiàng)作職業(yè)規(guī)劃需注意的事項(xiàng)了解社會(huì)、了解自己了解社會(huì)、了解自己設(shè)計(jì)好大目標(biāo)下的具體小目標(biāo)，規(guī)劃必須具可執(zhí)行性設(shè)計(jì)好大目標(biāo)下的具體小目標(biāo)，規(guī)劃必須具可執(zhí)行性抓住各種條件和機(jī)會(huì)，積累自己的社會(huì)資本抓住各種條件和機(jī)會(huì)，積累自己的社會(huì)資本不斷實(shí)踐，增加自己的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)不斷實(shí)踐，增加自己的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)在工作中不斷的完善自己對(duì)職業(yè)的規(guī)

6、劃及對(duì)未來的把握能力在工作中不斷的完善自己對(duì)職業(yè)的規(guī)劃及對(duì)未來的把握能力二銷售人員的基本素質(zhì)二銷售人員的基本素質(zhì)l 道德素質(zhì)：行事德先行、無德莫行事道德素質(zhì)：行事德先行、無德莫行事l 心理素質(zhì)：溝通、協(xié)調(diào)、承受、自信心理素質(zhì)：溝通、協(xié)調(diào)、承受、自信l 儀容素質(zhì)：服飾、裝扮、語言、舉止儀容素質(zhì)：服飾、裝扮、語言、舉止l 業(yè)務(wù)素質(zhì)：綜合的專業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力業(yè)務(wù)素質(zhì)：綜合的專業(yè)知識(shí)、學(xué)習(xí)能力三銷售工作的十大能力三銷售工作的十大能力l 產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力l 計(jì)劃和組織能力計(jì)劃和組織能力l 時(shí)間管理能力時(shí)間管理能力l 客戶管理能力客戶管理能力l 區(qū)域管理能力區(qū)域管理能力l 分析能力分析能力

7、l 競(jìng)爭(zhēng)性銷售能力競(jìng)爭(zhēng)性銷售能力l 專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力l 群體銷售能力群體銷售能力l 領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力四業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度四業(yè)務(wù)員的良好工作態(tài)度l 隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣隨時(shí)養(yǎng)成坐到前面的習(xí)慣l 養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣養(yǎng)成凝視著對(duì)方交談的習(xí)慣l 走路的速度比別人快走路的速度比別人快20%l 主動(dòng)發(fā)言主動(dòng)發(fā)言l 大方、開朗地微笑大方、開朗地微笑五優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì)五優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本職業(yè)素質(zhì)誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)機(jī)敏機(jī)敏勇氣勇氣勤勉勤勉自信自信 關(guān)心他人關(guān)心他人 精力充足精力充足 態(tài)度和藹態(tài)度和藹 隨和豁達(dá)，有天賦的親和力隨和豁達(dá)，有天賦的親和力 抑郁多才，自我加速力強(qiáng)抑郁多才，自我加速力強(qiáng)

8、六提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件六提升個(gè)人成長(zhǎng)的先決條件l 態(tài)度是成功的基石態(tài)度是成功的基石 結(jié)果（結(jié)果（result）是行動(dòng)（）是行動(dòng)（action）造成的，行動(dòng)是思考）造成的，行動(dòng)是思考（thinking）造成的，思考是意念（）造成的，思考是意念（idea）造成的）造成的 銷售員必需的素質(zhì)：勇氣、耐力、毅力、信念、激勵(lì)、決心銷售員必需的素質(zhì)：勇氣、耐力、毅力、信念、激勵(lì)、決心l 知識(shí)就是力量知識(shí)就是力量 知識(shí)就是力量，誰擁有豐富的知識(shí)誰就是未來的贏家知識(shí)就是力量，誰擁有豐富的知識(shí)誰就是未來的贏家l 分析自己、了解自己、戰(zhàn)勝自己分析自己、了解自己、戰(zhàn)勝自己 學(xué)會(huì)自我溝通，以克服自己的缺點(diǎn)、發(fā)揚(yáng)自己的

9、優(yōu)點(diǎn)學(xué)會(huì)自我溝通，以克服自己的缺點(diǎn)、發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn) l 養(yǎng)成良好的習(xí)慣養(yǎng)成良好的習(xí)慣 行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成性格，性格決定了命運(yùn)行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成性格，性格決定了命運(yùn)七七l 全方位的個(gè)人素質(zhì)：身體健康、事業(yè)工作、家庭和諧、全方位的個(gè)人素質(zhì)：身體健康、事業(yè)工作、家庭和諧、心智成長(zhǎng)、人際關(guān)系、休閑藝術(shù)、理財(cái)規(guī)劃、心靈凈化心智成長(zhǎng)、人際關(guān)系、休閑藝術(shù)、理財(cái)規(guī)劃、心靈凈化l 所做的一切，追根究底源自于自身的態(tài)度所做的一切，追根究底源自于自身的態(tài)度l 成功銷售人員的共同特征成功銷售人員的共同特征 信心信心 氣勢(shì)氣勢(shì) 歷練歷練 求勝求勝第二節(jié)第二節(jié) 銷售技巧銷售技巧一一尋找客戶：發(fā)掘資源尋找客戶：發(fā)掘

10、資源二二初步篩選：電話溝通約見初步篩選：電話溝通約見三三客戶接觸：拜訪客戶、找出重點(diǎn)客戶客戶接觸：拜訪客戶、找出重點(diǎn)客戶四四交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算(方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì))五五達(dá)成合作：操作與維護(hù)達(dá)成合作：操作與維護(hù)六六收款收款一一尋找客戶：發(fā)掘資源尋找客戶：發(fā)掘資源 網(wǎng)絡(luò)搜索（推薦網(wǎng)站）：網(wǎng)絡(luò)搜索（推薦網(wǎng)站）： 中國(guó)商品網(wǎng)：中國(guó)商品網(wǎng)： http:/ 中國(guó)進(jìn)口網(wǎng)：中國(guó)進(jìn)口網(wǎng)： http:/ 中國(guó)小家電網(wǎng)：中國(guó)小家電網(wǎng)：http:/ 國(guó)貿(mào)資訊網(wǎng)：國(guó)貿(mào)資訊網(wǎng)： http:/ 世界買家網(wǎng)：世界買家網(wǎng)： http:/ 中國(guó)制造網(wǎng)：中國(guó)制造網(wǎng)： http:/cn.made-in- 其它方法

11、：其它方法： 企業(yè)名錄、廣告、展會(huì)、產(chǎn)品包裝、客戶介紹企業(yè)名錄、廣告、展會(huì)、產(chǎn)品包裝、客戶介紹二二初步篩選：電話溝通約見初步篩選：電話溝通約見l 技巧技巧 當(dāng)面請(qǐng)教解說當(dāng)面請(qǐng)教解說 順道拜訪順道拜訪 換個(gè)時(shí)間換個(gè)時(shí)間 說明服務(wù)需要嘗試才知道能不能吸引你說明服務(wù)需要嘗試才知道能不能吸引你 了解更多才能想出降低成本的方案了解更多才能想出降低成本的方案 正是因?yàn)槟忝λ晕业陌菰L如果能增加效率才有意義正是因?yàn)槟忝λ晕业陌菰L如果能增加效率才有意義 告知客戶有很多客戶滿意我們的服務(wù)，其中有告知客戶有很多客戶滿意我們的服務(wù)，其中有 因?yàn)槟悴涣私馕覀兯圆艜?huì)覺得不需要我們的服務(wù)因?yàn)槟悴涣私馕覀兯圆艜?huì)覺得不

12、需要我們的服務(wù) 打動(dòng)客戶的方法打動(dòng)客戶的方法l 方式方式 工作拜訪、非正式拜訪、時(shí)間安排工作拜訪、非正式拜訪、時(shí)間安排三三客戶接觸：拜訪客戶、找出重點(diǎn)客戶客戶接觸：拜訪客戶、找出重點(diǎn)客戶l 訪前準(zhǔn)備工作訪前準(zhǔn)備工作 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢” 拜訪所需資料準(zhǔn)備妥當(dāng)：公司介紹（宣傳資料）、簡(jiǎn)報(bào)、報(bào)價(jià)、拜訪所需資料準(zhǔn)備妥當(dāng)：公司介紹（宣傳資料）、簡(jiǎn)報(bào)、報(bào)價(jià)、小禮物等小禮物等 客戶的個(gè)人情況，如背景、健康、近期活動(dòng)、籍貫、年齡、習(xí)客戶的個(gè)人情況，如背景、健康、近期活動(dòng)、籍貫、年齡、習(xí)性、學(xué)歷性、學(xué)歷等等，信息收集越多越容易獲得客戶的信任等等，信息收集越多越容易獲得客戶的信任 客戶企

13、業(yè)背景、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)地位客戶企業(yè)背景、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)地位 了解客戶的需求，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的解決方案了解客戶的需求，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的解決方案 準(zhǔn)備好被拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)措施準(zhǔn)備好被拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)措施l 訪后總結(jié)訪后總結(jié) 總結(jié)并分享，從中得到提升自己總結(jié)并分享，從中得到提升自己 選擇適合公司的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶選擇適合公司的客戶作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶四四交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算交互探詢：報(bào)價(jià)與計(jì)算(方案設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì))l根據(jù)客戶的確切需求以設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)方案根據(jù)客戶的確切需求以設(shè)計(jì)報(bào)價(jià)方案l根據(jù)客戶特點(diǎn)靈活分配利潤(rùn)點(diǎn)根據(jù)客戶特點(diǎn)靈活分配利潤(rùn)點(diǎn)l注意報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)及組成項(xiàng)目注意報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)及組成項(xiàng)目 空運(yùn)：空運(yùn)費(fèi)空運(yùn)：空運(yùn)費(fèi)+

14、燃油附加費(fèi)燃油附加費(fèi)+地勤費(fèi)地勤費(fèi)+提單費(fèi)提單費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)報(bào)關(guān)費(fèi)+入閘費(fèi)入閘費(fèi)+卡車費(fèi)卡車費(fèi)+路橋費(fèi)等路橋費(fèi)等 fcl：o/f+orc(thc)+baf+caf+pss(gri)+doc+卡車費(fèi)卡車費(fèi) lcl：o/f+cfs+doc+報(bào)關(guān)費(fèi)報(bào)關(guān)費(fèi)+卡車費(fèi)卡車費(fèi)l注意各種計(jì)費(fèi)單位的計(jì)算方法注意各種計(jì)費(fèi)單位的計(jì)算方法 lcl中計(jì)費(fèi)噸中計(jì)費(fèi)噸(r/t)不同國(guó)家及地區(qū)的計(jì)算方式不同不同國(guó)家及地區(qū)的計(jì)算方式不同 空運(yùn)體積空運(yùn)體積/重量轉(zhuǎn)換公式中重量轉(zhuǎn)換公式中5000(200kgs/cbm)與與6000(167kgs/cbm)的計(jì)算方法的計(jì)算方法l方案設(shè)計(jì)盡可能圖形化表現(xiàn)并以數(shù)據(jù)化增強(qiáng)說服力方案設(shè)計(jì)盡可能圖

15、形化表現(xiàn)并以數(shù)據(jù)化增強(qiáng)說服力l征詢客戶意見，更體現(xiàn)為客戶量身定制的原則征詢客戶意見，更體現(xiàn)為客戶量身定制的原則l報(bào)價(jià)后緊密跟進(jìn)，隨時(shí)掌握客戶的信息報(bào)價(jià)后緊密跟進(jìn)，隨時(shí)掌握客戶的信息五五達(dá)成合作：操作與維護(hù)達(dá)成合作：操作與維護(hù)l 達(dá)成合作的技巧達(dá)成合作的技巧 讓步技巧讓步技巧 虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 聲東擊西聲東擊西 反悔策略反悔策略 幽默拒絕幽默拒絕 移花接木移花接木 迂回補(bǔ)償迂回補(bǔ)償l 不可忽略服務(wù)細(xì)節(jié)不可忽略服務(wù)細(xì)節(jié) 對(duì)航線操作要點(diǎn)的掌握對(duì)航線操作要點(diǎn)的掌握 booking信息準(zhǔn)確完整度信息準(zhǔn)確完整度 艙位問題的跟進(jìn)艙位問題的跟進(jìn) 車輛安排及流程銜接車輛安排及流程銜接 操作過程中的細(xì)節(jié)（

16、裝車、操作過程中的細(xì)節(jié)（裝車、駁轉(zhuǎn)船、報(bào)關(guān)）駁轉(zhuǎn)船、報(bào)關(guān)） 提單繕制準(zhǔn)確性與速度提單繕制準(zhǔn)確性與速度 突發(fā)狀況的解決突發(fā)狀況的解決 客戶其它的個(gè)性要求及注意客戶其它的個(gè)性要求及注意事項(xiàng)事項(xiàng)六六收款收款l 我們所做的所有工作都是為了得到這一個(gè)結(jié)果我們所做的所有工作都是為了得到這一個(gè)結(jié)果收款收款l 結(jié)款方式分票結(jié)及月結(jié)結(jié)款方式分票結(jié)及月結(jié) 票結(jié)：付款交單（票結(jié)：付款交單（c.o.d.） 月結(jié)：月結(jié)帳單的寄送方式、帳款的按時(shí)回收月結(jié)：月結(jié)帳單的寄送方式、帳款的按時(shí)回收l 催收方式催收方式 財(cái)務(wù)催收財(cái)務(wù)催收 業(yè)務(wù)人員輔助催收業(yè)務(wù)人員輔助催收 法律手段催收法律手段催收l 帳款催收要點(diǎn)帳款催收要點(diǎn) 及時(shí)、頻繁和有力度及時(shí)、頻繁和有力度 選擇合適的時(shí)機(jī)選擇合適的時(shí)機(jī) 合適的人去催收合適的人去催收用心、主動(dòng)、積極用心、主動(dòng)、積極l 業(yè)務(wù)工作開展六字箴言：業(yè)務(wù)工作開展六字箴言：用心、主動(dòng)、積極用心、主動(dòng)、積極l 用心用心 用心工作是一種工作態(tài)度，更是一種工作方法和工作哲學(xué)。用心工作是一種工作態(tài)度，更是一種工作方法和工作哲學(xué)。 優(yōu)秀員工只有一個(gè)秘訣，那就是工作上要用心一