成為接觸的銷售經(jīng)理

1、成為杰出的銷售經(jīng)理成為杰出的銷售經(jīng)理攀成德管理咨詢攀成德管理咨詢 2006.9攀成德管理顧問page2培訓(xùn)說明培訓(xùn)說明1. 探討是一種最佳的互動培訓(xùn)方式，請隨時提問、隨時探討是一種最佳的互動培訓(xùn)方式，請隨時提問、隨時打斷；打斷；2. 請積極發(fā)表您的意見、看法；沒有錯誤的觀點(diǎn)，錯誤請積極發(fā)表您的意見、看法；沒有錯誤的觀點(diǎn)，錯誤的是沒有觀點(diǎn)；的是沒有觀點(diǎn)；攀成德管理顧問page3談?wù)勀墓ぷ髡務(wù)勀墓ぷ鲗?nèi)：對內(nèi)：您每天、每周、每月的時間是如何分布的？您每天、每周、每月的時間是如何分布的？您如何招聘、培訓(xùn)、管理您的銷售人員？您如何招聘、培訓(xùn)、管理您的銷售人員？您如何評價銷售人員的業(yè)績？您如何評價銷

2、售人員的業(yè)績？您如何和公司溝通以贏得公司的支持？您如何和公司溝通以贏得公司的支持？對外對外您如何理解花冠的產(chǎn)品？如何介紹花冠的產(chǎn)品？您如何理解花冠的產(chǎn)品？如何介紹花冠的產(chǎn)品？您如何設(shè)計(jì)銷售通道？如何建設(shè)銷售通道？您如何設(shè)計(jì)銷售通道？如何建設(shè)銷售通道？您如何管理經(jīng)銷商？您如何管理經(jīng)銷商？攀成德管理顧問page4談?wù)勀睦Щ笳務(wù)勀睦Щ髮?nèi)：對內(nèi)：1. 對外對外1. 攀成德管理顧問page5培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容理解銷售理解銷售銷售經(jīng)理的工作銷售經(jīng)理的工作銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉理解公司的管理

3、理解公司的管理攀成德管理顧問page6銷售定義的探討銷售定義的探討請問各位：作為一個銷售人員（經(jīng)理），您認(rèn)為公司要求您做什么？請問各位：作為一個銷售人員（經(jīng)理），您認(rèn)為公司要求您做什么？ 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品 確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？還可以有什么樣的理解和解釋？攀成德管理顧問page7名詞解釋名詞解釋潛在客戶潛在客戶 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個人還沒有發(fā)生

4、聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個人準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個人已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個人客戶客戶 已經(jīng)決定與您的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個人已經(jīng)決定與您的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個人生意伙伴生意伙伴 通過與您的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶通過與您的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶攀成德管理顧問page8產(chǎn)品知識的總結(jié)產(chǎn)品知識的總結(jié)什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品是由什么制成的？產(chǎn)品是怎樣制造的？產(chǎn)品是怎樣制造的？該產(chǎn)品有什么特征？該產(chǎn)品有什么特征？產(chǎn)品用途是什么？產(chǎn)品用途是什么？產(chǎn)品價格如何？產(chǎn)品價格如何？顧客能隨時獲得服務(wù)

5、嗎？顧客能隨時獲得服務(wù)嗎？社會對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？社會對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？產(chǎn)品線的寬度和深度如何？產(chǎn)品線的寬度和深度如何？攀成德管理顧問page9市場營銷的定義市場營銷的定義個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程所欲之物的一種社會及管理過程需要、欲望和需求需要、欲望和需求 欲望是指對具體滿足物的愿望。經(jīng)過文化與個性成長后形成的欲望是指對具體滿足物的愿望。經(jīng)過文化與個性成長后形成的狀態(tài)。狀態(tài)。 需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望需求是指對有能力購

6、買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個性的成長產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個性的成長產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時，欲望轉(zhuǎn)化為需求到滿足，具有購買能力時，欲望轉(zhuǎn)化為需求攀成德管理顧問page10市場營銷的過程市場營銷的過程研究顧客，從而研究市場，從而市場定位研究顧客，從而研究市場，從而市場定位市場細(xì)分市場細(xì)分 目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)市場的選擇 市場定位市場定位攀成德管理顧問page11第一問第一問奶粉作為一個產(chǎn)品，提供給用戶的是：奶粉作為一個產(chǎn)品，提供給用戶的是： A：一種彌補(bǔ)奶水不足的辦法：一種彌補(bǔ)奶水不足的辦法 B：一種

7、補(bǔ)充營養(yǎng)的方法：一種補(bǔ)充營養(yǎng)的方法 C：一種塑造嬰兒健康體魄的方式：一種塑造嬰兒健康體魄的方式 D：攀成德管理顧問page12第二問第二問如果您認(rèn)為花冠是一種很好的營養(yǎng)食品，那么，這個產(chǎn)品的用戶是：如果您認(rèn)為花冠是一種很好的營養(yǎng)食品，那么，這個產(chǎn)品的用戶是： A：嬰兒：嬰兒 B：城市嬰兒：城市嬰兒 C：農(nóng)村嬰兒：農(nóng)村嬰兒 D：其他：其他攀成德管理顧問page13第三問第三問作為快速消費(fèi)品，營銷通道的建設(shè)非常重要，您準(zhǔn)備選擇什么通道：作為快速消費(fèi)品，營銷通道的建設(shè)非常重要，您準(zhǔn)備選擇什么通道： A：大賣場專柜：大賣場專柜 B：中小雜貨店：中小雜貨店 C：網(wǎng)上配送：網(wǎng)上配送 D：經(jīng)銷商：經(jīng)銷商攀成

8、德管理顧問page14第四問第四問當(dāng)競爭對手的產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品賣得更好時，您的反應(yīng)是：當(dāng)競爭對手的產(chǎn)品比我們的產(chǎn)品賣得更好時，您的反應(yīng)是： A：很沮喪：很沮喪 B：盡量貶低對手得產(chǎn)品，或者給他添點(diǎn)亂：盡量貶低對手得產(chǎn)品，或者給他添點(diǎn)亂 C：分析該區(qū)域通道和銷售管理的問題，逐步改進(jìn)：分析該區(qū)域通道和銷售管理的問題，逐步改進(jìn) D：從產(chǎn)品、渠道、品牌等方面：從產(chǎn)品、渠道、品牌等方面分析問題，不僅改進(jìn)銷售管理的分析問題，不僅改進(jìn)銷售管理的問題，也給公司提出整體改進(jìn)的建議問題，也給公司提出整體改進(jìn)的建議攀成德管理顧問page15第五問第五問作為一線銷售經(jīng)理，你更關(guān)注哪些信息？作為一線銷售經(jīng)理，你更關(guān)注哪

9、些信息？ A：銷售人員的情緒：銷售人員的情緒 B：競爭對手的信息：競爭對手的信息 C：產(chǎn)品銷售情況：產(chǎn)品銷售情況 D：影響消費(fèi)者購買的因素影響消費(fèi)者購買的因素 攀成德管理顧問page16第六問第六問一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是 A：有足夠的資金做廣告：有足夠的資金做廣告 B：有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品：有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品 C：質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品：質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品 D：不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 攀成德管理顧問page17第七問第七問您現(xiàn)在需要推銷一個您自己絕不會購買的產(chǎn)品，您會您現(xiàn)在需要推銷一個您自己絕不會購買的產(chǎn)品，您會 A：反正是工作，又不是

10、自己用，推銷就是了反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 B：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 C：努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程：努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程 D：告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品 攀成德管理顧問page18第八問第八問客戶沒有準(zhǔn)確理解您給客戶的問題的回答的時候，您首先：客戶沒有準(zhǔn)確理解您給客戶的問題的回答的時候，您首先： A：重新陳述自己的回答：重新陳述自己的回答 B：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充：使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充 C：算了，在這個客戶上花費(fèi)時間太多不值

11、得：算了，在這個客戶上花費(fèi)時間太多不值得 D：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答攀成德管理顧問page19第九問第九問您認(rèn)為客戶購買您產(chǎn)品的動機(jī)是您認(rèn)為客戶購買您產(chǎn)品的動機(jī)是 A：產(chǎn)品的品牌值得信任：產(chǎn)品的品牌值得信任 B：質(zhì)量可靠：質(zhì)量可靠 C：給嬰兒帶來健康：給嬰兒帶來健康 D：攀成德管理顧問page20第十問第十問獲得一個新客戶比維護(hù)好一個老客戶獲得一個新客戶比維護(hù)好一個老客戶 A：更難。：更難。 B：更容易：更容易 C：難說：難說 D：沒有想過：沒有想過攀成德管理顧問page21培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容理解銷售理解銷售銷售經(jīng)理的工

12、作銷售經(jīng)理的工作銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉理解公司的管理理解公司的管理攀成德管理顧問page22銷售經(jīng)理的角色銷售經(jīng)理的角色 團(tuán)隊(duì)指揮官團(tuán)隊(duì)指揮官 良師兼教練良師兼教練 鼓舞者鼓舞者 考評官考評官在您的公司，銷售經(jīng)理最重要的角色是什么？攀成德管理顧問page23成功銷售人員的特征成功銷售人員的特征 素質(zhì)素質(zhì)成功的欲望、熱情、韌性、設(shè)身處地、自我調(diào)節(jié)成功的欲望、熱情、韌性、設(shè)身處地、自我調(diào)節(jié) 技能技能聆聽、提問、表達(dá)、談判、適應(yīng)聆聽、提問、表達(dá)、談判、適應(yīng) 知識知識產(chǎn)品、客戶、行業(yè)、競爭

13、、本公司產(chǎn)品、客戶、行業(yè)、競爭、本公司在您的公司，成功的銷售人員具有怎樣的特征？攀成德管理顧問page24客戶購買的一般決策過程客戶購買的一般決策過程引起注意引起注意發(fā)生興趣發(fā)生興趣形成購買欲望形成購買欲望消除購買疑慮消除購買疑慮做出購買決定做出購買決定您公司的客戶購買決策過程有什么特點(diǎn)？這對您公司的銷售人員有什么要求？攀成德管理顧問page25銷售人員職位描述銷售人員職位描述銷售人員的任務(wù)和目標(biāo)銷售人員的任務(wù)和目標(biāo)所銷售產(chǎn)品的特性所銷售產(chǎn)品的特性客戶的類型客戶的類型匯報(bào)關(guān)系匯報(bào)關(guān)系工作程序工作程序與工作相關(guān)的其他要求與工作相關(guān)的其他要求在您的公司，銷售人員的職位描述是能起到很好的作用，還是有

14、些流于形式？攀成德管理顧問page26培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容理解銷售理解銷售銷售經(jīng)理的工作銷售經(jīng)理的工作銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉理解公司的管理理解公司的管理攀成德管理顧問page27銷售人員的招聘來源銷售人員的招聘來源公司內(nèi)部其他部門對銷售有興趣的人員公司內(nèi)部其他部門對銷售有興趣的人員競爭對手的骨干銷售人員競爭對手的骨干銷售人員行業(yè)內(nèi)其他公司的優(yōu)秀銷售人員行業(yè)內(nèi)其他公司的優(yōu)秀銷售人員其他符合招聘標(biāo)準(zhǔn)的人員其他符合招聘標(biāo)準(zhǔn)的人員在您的公司，銷售人員最重要的來源是什么？攀成德管理顧問page2

15、8可采用的面試類型可采用的面試類型結(jié)構(gòu)式面試結(jié)構(gòu)式面試半結(jié)構(gòu)式面試半結(jié)構(gòu)式面試非結(jié)構(gòu)式面試非結(jié)構(gòu)式面試解決問題式面試解決問題式面試情景模擬式面試情景模擬式面試您習(xí)慣于采用哪種類型的面試？您是否考慮過其他面試類型的好處？攀成德管理顧問page29面試提問技巧面試提問技巧開放式提問開放式提問封閉式提問封閉式提問探詢式提問探詢式提問誘導(dǎo)式提問誘導(dǎo)式提問您最為運(yùn)用自如的技巧是哪些？您還可以練習(xí)運(yùn)用哪些提問技巧？攀成德管理顧問page30銷售人員學(xué)習(xí)核查表銷售人員學(xué)習(xí)核查表產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識客戶知識客戶知識市場知識、競爭要素市場知識、競爭要素公司政策、組織架構(gòu)、發(fā)展歷程公司政策、組織架構(gòu)、發(fā)展歷程工作程序

16、工作程序銷售技巧銷售技巧時間與任務(wù)管理技巧時間與任務(wù)管理技巧在您的公司，銷售人員需要掌握什么知識和技能？掌握的程度怎樣？攀成德管理顧問page31銷售人員培訓(xùn)的時機(jī)銷售人員培訓(xùn)的時機(jī)新人新人新工作、新項(xiàng)目新工作、新項(xiàng)目新方法、新技術(shù)新方法、新技術(shù)老員工換新崗位老員工換新崗位工作表現(xiàn)需要改進(jìn)工作表現(xiàn)需要改進(jìn)提升現(xiàn)有能力，使業(yè)績更好提升現(xiàn)有能力，使業(yè)績更好為未來準(zhǔn)備新的能力為未來準(zhǔn)備新的能力在您的公司，您認(rèn)為最需要對哪類銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)？培訓(xùn)的目的是什么？攀成德管理顧問page32銷售人員從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)銷售人員從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí) 成為客戶業(yè)務(wù)的學(xué)生成為客戶業(yè)務(wù)的學(xué)生 成為產(chǎn)品在客戶業(yè)務(wù)中應(yīng)用的學(xué)生成為產(chǎn)品

17、在客戶業(yè)務(wù)中應(yīng)用的學(xué)生 成為銷售技巧的學(xué)生和專家級的實(shí)踐者成為銷售技巧的學(xué)生和專家級的實(shí)踐者您認(rèn)為，銷售人員從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)是最重要的學(xué)習(xí)方式嗎？為什么？攀成德管理顧問page33培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容理解銷售理解銷售銷售經(jīng)理的工作銷售經(jīng)理的工作銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉理解公司的管理理解公司的管理攀成德管理顧問page34銷售人員日常行為管理途徑銷售人員日常行為管理途徑 銷售計(jì)劃（月、周）銷售計(jì)劃（月、周） 銷售日報(bào)表銷售日報(bào)表 個別反饋個別反饋 工作小組研討工作小組研討您通常怎樣對銷售人員的

18、日常行為進(jìn)行管理？效果怎樣？攀成德管理顧問page35有效的反饋有效的反饋具體具體落實(shí)到行為，指出銷售人員的行為和結(jié)果的聯(lián)系落實(shí)到行為，指出銷售人員的行為和結(jié)果的聯(lián)系及時及時在此次行為出現(xiàn)后、下次行為出現(xiàn)前給予反饋在此次行為出現(xiàn)后、下次行為出現(xiàn)前給予反饋引人而異引人而異針對銷售人員的個人特點(diǎn)選擇反饋的方式針對銷售人員的個人特點(diǎn)選擇反饋的方式在您的日常管理工作中，您是如何運(yùn)用反饋的？攀成德管理顧問page36反饋的種類反饋的種類認(rèn)可和鼓勵認(rèn)可和鼓勵目的在于使好的行為再次發(fā)生目的在于使好的行為再次發(fā)生建議和指導(dǎo)建議和指導(dǎo)目的在于使不好的行為不再發(fā)生目的在于使不好的行為不再發(fā)生您通常習(xí)慣于給予哪種類

19、型的反饋？效果怎樣？攀成德管理顧問page37不稱職銷售人員的表現(xiàn)不稱職銷售人員的表現(xiàn)未完成銷售指標(biāo)未完成銷售指標(biāo)缺乏工作主動性，工作不投入缺乏工作主動性，工作不投入不愿意努力了解產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)不愿意努力了解產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)習(xí)慣于推卸責(zé)任習(xí)慣于推卸責(zé)任經(jīng)常遭到客戶或同事投訴經(jīng)常遭到客戶或同事投訴經(jīng)常抱怨同事、上級或公司經(jīng)常抱怨同事、上級或公司經(jīng)常遲到，工作散漫經(jīng)常遲到，工作散漫不認(rèn)同公司的價值觀不認(rèn)同公司的價值觀您如何發(fā)現(xiàn)銷售人員不稱職的苗頭？攀成德管理顧問page38影響銷售人員士氣的環(huán)境原因影響銷售人員士氣的環(huán)境原因銷售任務(wù)銷售任務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn)薪酬制度薪酬制度晉升規(guī)定晉升規(guī)定產(chǎn)品支持產(chǎn)品

20、支持培訓(xùn)支持培訓(xùn)支持其他資源支持其他資源支持您認(rèn)為可以從哪些方面分析銷售人員不同工作表現(xiàn)的原因？攀成德管理顧問page39輔導(dǎo)的種類輔導(dǎo)的種類針對具體工作表現(xiàn)進(jìn)行輔導(dǎo)針對具體工作表現(xiàn)進(jìn)行輔導(dǎo)示范示范及時的反饋及時的反饋共同探討完成銷售任務(wù)的方法共同探討完成銷售任務(wù)的方法集中培訓(xùn)集中培訓(xùn)您通常在什么情況下對銷售人員給予輔導(dǎo)？采用哪種方式比較好？攀成德管理顧問page40銷售人員的激勵方式銷售人員的激勵方式薪酬薪酬晉升晉升公司的認(rèn)可、贊揚(yáng)和尊重公司的認(rèn)可、贊揚(yáng)和尊重個人成就感個人成就感進(jìn)行、培訓(xùn)的機(jī)會進(jìn)行、培訓(xùn)的機(jī)會個人發(fā)展的機(jī)會個人發(fā)展的機(jī)會穩(wěn)定的工作穩(wěn)定的工作在您的公司，主要采用哪些方式來激勵

21、銷售人員？攀成德管理顧問page41薪酬的種類薪酬的種類工資工資傭金傭金獎金獎金紅利紅利股票期權(quán)股票期權(quán)其他特別獎勵其他特別獎勵在您的公司，主要采用哪種薪酬方式？攀成德管理顧問page42銷售人員受激勵的類型銷售人員受激勵的類型物質(zhì)型物質(zhì)型成就型成就型競爭型競爭型慣性型慣性型有限目標(biāo)型有限目標(biāo)型您所管理的銷售人員是哪種類型？您認(rèn)為有必要采取針對性的激勵方式嗎？攀成德管理顧問page43薪酬體系薪酬體系公平性公平性激勵性激勵性經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性穩(wěn)定性穩(wěn)定性靈活性靈活性您怎樣看待您公司的銷售人員薪酬體系？銷售人員怎樣看待？攀成德管理顧問page44銷售人員的工作評價銷售人員的工作評價業(yè)績評價業(yè)績評價結(jié)果

22、指標(biāo)、過程指標(biāo)、成本和費(fèi)用結(jié)果指標(biāo)、過程指標(biāo)、成本和費(fèi)用客戶滿意評價客戶滿意評價客戶關(guān)系、客戶口碑、利用客戶的影響力拓展新客戶客戶關(guān)系、客戶口碑、利用客戶的影響力拓展新客戶能力和品質(zhì)評價能力和品質(zhì)評價銷售技能、成為管理者的潛力、與公司價值觀的契合程度銷售技能、成為管理者的潛力、與公司價值觀的契合程度在您的公司，銷售人員的績效考核標(biāo)準(zhǔn)是怎樣的？攀成德管理顧問page45駕馭銷售明星駕馭銷售明星樹立其形象樹立其形象給予尊重給予尊重賦予成就感賦予成就感提出新挑戰(zhàn)提出新挑戰(zhàn)健全制度健全制度完善產(chǎn)品完善產(chǎn)品您通常怎樣管理優(yōu)秀的銷售人員？您的銷售團(tuán)隊(duì)中的其他人有怎樣的影響？攀成德管理顧問page46培訓(xùn)內(nèi)

23、容培訓(xùn)內(nèi)容理解銷售理解銷售銷售經(jīng)理的工作銷售經(jīng)理的工作銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉理解公司的管理理解公司的管理攀成德管理顧問page47職業(yè)生涯的步驟職業(yè)生涯的步驟如果您從銷售起步：如果您從銷售起步： 美國目前公司企業(yè)中美國目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 人口中人口中10個人中有個人中有2個是銷售人員個是銷售人員做銷售的三個誤解做銷售的三個誤解 能說會道：能說會道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了的客戶反饋說銷售人員說的太多了 以定額為導(dǎo)向：銷售只對

24、買主有利以定額為導(dǎo)向：銷售只對買主有利 臉皮要厚：說謊或者欺騙臉皮要厚：說謊或者欺騙攀成德管理顧問page48銷售人員成長的三個階段銷售人員成長的三個階段單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力區(qū)域管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力區(qū)域管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力攀成德管理顧問page49時間管理時間管理輕重緩急的原則輕重緩急的原則 緊急且重要的事情緊急且重要的事情 緊急但不重要的事情緊急但不重要的事情 不緊急但重要的事情不緊急但重要的事情 不緊急也不重要的事情不緊急也不重要的事情攀成德管理顧問page50客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力客

25、戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力客戶管理能力客戶管理能力 客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋團(tuán)隊(duì)管理能力團(tuán)隊(duì)管理能力 任務(wù)的分配，定量，定時，定額任務(wù)的分配，定量，定時，定額 定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié)定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié) 激勵，士氣激勵，士氣 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn)宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn)攀成德管理顧問page51讓客戶（經(jīng)銷商）接受您是建立關(guān)系的基礎(chǔ)讓客戶（經(jīng)銷商）接受您是建立關(guān)系的基礎(chǔ)瞬間親和力瞬間親和力:一見鐘情一見鐘情有所準(zhǔn)備有所準(zhǔn)備談他感興趣的話題談他感興趣的話題有時可能是有時可能是“持久戰(zhàn)持久戰(zhàn)”關(guān)心他的家人關(guān)心他的家人客戶接受您客戶接受您,他會談更多有關(guān)

26、他會談更多有關(guān)他的事實(shí)和問題，他的事實(shí)和問題，而您機(jī)會就而您機(jī)會就越大越大攀成德管理顧問page52信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙?zhí)拐\坦誠專業(yè)能力專業(yè)能力:一針見血一針見血自信自信幫他們解決問題幫他們解決問題相互了解相互了解也可能是持久戰(zhàn)也可能是持久戰(zhàn)對客戶業(yè)務(wù)的理解對客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)基礎(chǔ)攀成德管理顧問page53從信任到信賴從信任到信賴:長期生意的基礎(chǔ)長期生意的基礎(chǔ)及時為他解決問題及時為他解決問題真正能幫助他發(fā)展真正能幫助他發(fā)展從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù)從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù)不要承諾過

27、多不要承諾過多提供附加價值提供附加價值攀成德管理顧問page54九個積極的自我的概念：學(xué)著接受自己的缺點(diǎn)九個積極的自我的概念：學(xué)著接受自己的缺點(diǎn)出錯人所難免，人無完人出錯人所難免，人無完人提高對自己的滿意度提高對自己的滿意度同時提升了對他人的滿意度同時提升了對他人的滿意度錯誤是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會錯誤是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會攀成德管理顧問page55九個積極的自我的概念：自尊自愛九個積極的自我的概念：自尊自愛有一個清晰的個人為人水準(zhǔn)有一個清晰的個人為人水準(zhǔn)明確的價值觀明確的價值觀并遵守自己的價值觀并遵守自己的價值觀攀成德管理顧問page56九個積極的自我的概念：做決定九個積極的自我的概念：做決定善于、敢于做

28、決定，建立自信善于、敢于做決定，建立自信不做決定永遠(yuǎn)得不到東西不做決定永遠(yuǎn)得不到東西即使最后知道自己做了一個錯誤的決定，至少您學(xué)到了教訓(xùn)即使最后知道自己做了一個錯誤的決定，至少您學(xué)到了教訓(xùn)攀成德管理顧問page57九個積極的自我的概念：恨事情本身，而不是自己九個積極的自我的概念：恨事情本身，而不是自己如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應(yīng)該恨這件事不要對自己過于苛刻不要對自己過于苛刻攀成德管理顧問page58九個積極的自我的概念：注重您的儀表九個積極的自我的概念：注重您的儀表儀表是自己自信的基礎(chǔ)儀表是自己自信的基礎(chǔ)儀表是對客戶的尊重儀表是對客戶的

29、尊重攀成德管理顧問page59九個積極的自我的概念：增強(qiáng)術(shù)九個積極的自我的概念：增強(qiáng)術(shù)稱贊自己的杰出表現(xiàn)稱贊自己的杰出表現(xiàn)一個簡短的有力的口號一個簡短的有力的口號使用增強(qiáng)術(shù)使用增強(qiáng)術(shù)給自己寫一個口號，用來激勵自己，或者贊揚(yáng)自己給自己寫一個口號，用來激勵自己，或者贊揚(yáng)自己五分鐘五分鐘大聲呼喊出來大聲呼喊出來攀成德管理顧問page60九個積極的自我的概念：開發(fā)某個領(lǐng)域的特殊興趣九個積極的自我的概念：開發(fā)某個領(lǐng)域的特殊興趣培養(yǎng)對某種類型客戶的特殊銷售技能培養(yǎng)對某種類型客戶的特殊銷售技能培養(yǎng)自己對生活中某個領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研培養(yǎng)自己對生活中某個領(lǐng)域的特殊興趣并鉆研攀成德管理顧問page61九個積極的

30、自我的概念：終身學(xué)習(xí)九個積極的自我的概念：終身學(xué)習(xí)隨著社會的變革，銷售的技能，知識沒有極限隨著社會的變革，銷售的技能，知識沒有極限越做銷售越愛讀各種講銷售的書籍越做銷售越愛讀各種講銷售的書籍攀成德管理顧問page62九個積極的自我的概念：樂觀的情緒九個積極的自我的概念：樂觀的情緒樂觀的人的銷售業(yè)績高于悲觀的人的樂觀的人的銷售業(yè)績高于悲觀的人的20-50%悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己樂觀訓(xùn)練樂觀訓(xùn)練樂觀訓(xùn)練樂觀訓(xùn)練一個婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買了人壽保險了一個婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經(jīng)買了人壽保險了 普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時都普遍

31、想法：幾天真倒霉，如果八小時都 個人化的想法：我怎么這么笨，個人化的想法：我怎么這么笨，10秒鐘就該讓她住口秒鐘就該讓她住口 永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來沒有碰到過好永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來沒有碰到過好客戶客戶攀成德管理顧問page63個人成長的戰(zhàn)略思維個人成長的戰(zhàn)略思維沖破自我沖破自我 從自我的角度看問題從自我的角度看問題 從團(tuán)體的角度看問題從團(tuán)體的角度看問題 從非我的角度看問題從非我的角度看問題角色扮演：假如我是頂尖銷售人員角色扮演：假如我是頂尖銷售人員 假如您是您崇拜的人假如您是您崇拜的人 假如您是客戶假如您是客戶 假如您沒有工作假如您沒有工作攀成德管

32、理顧問page64個人成長的目標(biāo)個人成長的目標(biāo)您的理想您的理想 名譽(yù)名譽(yù) 地位地位 金錢金錢 成就感成就感 成功成功談?wù)撃睦硐胝務(wù)撃睦硐肱食傻鹿芾眍檰杙age65理想到目標(biāo)理想到目標(biāo)三年的目標(biāo)是什么？三年的目標(biāo)是什么？一年的目標(biāo)是什么？一年的目標(biāo)是什么？三個月的目標(biāo)是什么？三個月的目標(biāo)是什么？制定三個月的計(jì)劃制定三個月的計(jì)劃攀成德管理顧問page66激發(fā)您的潛能激發(fā)您的潛能上臺陳述您一年的目標(biāo)上臺陳述您一年的目標(biāo)在走上臺的時候，高聲呼喊可以激勵自己的口號在走上臺的時候，高聲呼喊可以激勵自己的口號攀成德管理顧問page67一個工作日一個工作日請從起床的時間開始到休息列出一天的具體工作請從起床

33、的時間開始到休息列出一天的具體工作每人都要做，每人都要做，10分鐘分鐘攀成德管理顧問page68公司的愿景與個人成長公司的愿景與個人成長談?wù)摶ü诘脑妇罢務(wù)摶ü诘脑妇罢務(wù)摴境砷L與個人成長的關(guān)系談?wù)摴境砷L與個人成長的關(guān)系 公司成長速度比我成長速度快公司成長速度比我成長速度快 公司成長速度比我成長速度慢公司成長速度比我成長速度慢 公司成長速度與我成長速度一致公司成長速度與我成長速度一致攀成德管理顧問page69培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容理解銷售理解銷售銷售經(jīng)理的工作銷售經(jīng)理的工作銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）銷售團(tuán)隊(duì)的管理（激勵）優(yōu)秀銷售經(jīng)理的修煉優(yōu)秀銷售經(jīng)

34、理的修煉理解公司的管理理解公司的管理攀成德管理顧問page70學(xué)會從戰(zhàn)略高度考慮問題：聯(lián)想學(xué)會從戰(zhàn)略高度考慮問題：聯(lián)想“管理三要素管理三要素”建班子建班子班子成員的素質(zhì)和班子成員的素質(zhì)和能力能力班子的組建和分工班子的組建和分工原則原則班子的議事方式及班子的議事方式及決策程序決策程序班子決策的推進(jìn)班子決策的推進(jìn)防止宗派產(chǎn)生防止宗派產(chǎn)生定戰(zhàn)略定戰(zhàn)略確定中長遠(yuǎn)的目標(biāo)確定中長遠(yuǎn)的目標(biāo)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體路線和階段體路線和階段制定目前的目標(biāo)制定目前的目標(biāo)確定采取什么方式確定采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作分解進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作分解在實(shí)施中如何進(jìn)行在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整調(diào)整帶隊(duì)伍帶隊(duì)伍優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和優(yōu)化的

35、組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置崗位設(shè)置以崗位責(zé)任制為核以崗位責(zé)任制為核心的制度規(guī)章體系心的制度規(guī)章體系完善績效考評和激完善績效考評和激勵機(jī)制勵機(jī)制建立起全員培訓(xùn)體建立起全員培訓(xùn)體系系加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)攀成德管理顧問page71學(xué)會從集體角度考慮問題：工作團(tuán)隊(duì)學(xué)會從集體角度考慮問題：工作團(tuán)隊(duì)工作團(tuán)隊(duì)是由數(shù)名知識和技能互補(bǔ)、彼此承諾協(xié)作完成某一共同目標(biāo)的員工組成的特殊群體高層經(jīng)理高層經(jīng)理中層經(jīng)理基層經(jīng)理中層經(jīng)理隊(duì)長傳統(tǒng)組織工作團(tuán)隊(duì)工作團(tuán)隊(duì)和傳統(tǒng)組織的比較區(qū)別點(diǎn)知識背景和創(chuàng)新能力組建和撤消負(fù)責(zé)人的角色協(xié)調(diào)人與其他人的關(guān)系工作職責(zé)決策權(quán)機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系信息溝通攀成德管理顧問page72高效率團(tuán)隊(duì)的高效

36、率團(tuán)隊(duì)的4個特征個特征特征特征強(qiáng)核心價值觀價值觀決定著每一員工的態(tài)度與行為，并和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)保持一致多種技能組合如技術(shù)能力、問題解決與決策能力、人際能力等具體的績效指標(biāo)善于把目的分解為數(shù)量化的、可測量的指標(biāo)，以使其更能激勵與評估成員的行為高度創(chuàng)造力利用成員的創(chuàng)造力來提高生產(chǎn)作業(yè)水平以及開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)、新市場的能力攀成德管理顧問page73團(tuán)隊(duì)合作能力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作能力培養(yǎng)5步法步法尋找團(tuán)隊(duì)積極的品質(zhì) q在一個團(tuán)隊(duì)中，每個成員的優(yōu)缺點(diǎn)都不盡相同q積極尋找團(tuán)隊(duì)成員中積極的品質(zhì)，并且學(xué)習(xí)它q讓你自己的缺點(diǎn)和消極品質(zhì)在團(tuán)隊(duì)合作中被消滅q團(tuán)隊(duì)的協(xié)作順暢，團(tuán)隊(duì)整體的工作效率就會提高 對別人寄予希望 q每個

37、人都有被別人重視的需要，特別是這些具有創(chuàng)造性思維的知識型員工更是如此q一句小小的鼓勵和贊許就可以使他釋放出無限的工作熱情q當(dāng)你對別人寄予希望時，別人也同樣會對你寄予希望攀成德管理顧問page74團(tuán)隊(duì)合作能力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作能力培養(yǎng)5步法步法時常檢查自己的缺點(diǎn) 讓別人喜歡你q盡量和大家一起去參加各種活動q不僅是他們的好同事，還是他們的好朋友保持足夠的謙虛q任何一位成員都可能是某個領(lǐng)域的專家，必須保持足夠的謙虛q驕傲自大的人在團(tuán)隊(duì)合作中也不會被大家認(rèn)可q將自己的注意力放在他人的強(qiáng)項(xiàng)上，只有這樣才能看到自己的膚淺和無知q謙虛會讓你看到自己的短處，這種壓力會促使自己在團(tuán)隊(duì)中不斷地進(jìn)步 攀成德管理顧問page75學(xué)會從分工角度考慮問題：管理人員角色與職能學(xué)會從分工角度考慮問題：管理人員角色與職能高層高層中層中層基層基層計(jì)計(jì)劃劃組組織織領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)控控制制大智大智大勇大勇大忠大忠談情談情談理談理談法談法目標(biāo)目標(biāo)原則原則制度制度求變求變應(yīng)變應(yīng)變不變不變效能效能效益效益效率效率理念理念人際人際專業(yè)專業(yè)戰(zhàn)略戰(zhàn)略計(jì)劃計(jì)劃行動行動攀成德管理顧問page76學(xué)會從分工角度