新國際貨物銷售合同的磋商與訂立

1、P1第第3 3章章 國際貨物銷售合同的磋商與訂立P2合同磋商前的準(zhǔn)備及合同的磋商1合同有效成立的條件及合同的主要內(nèi)容2有效發(fā)盤的條件、發(fā)盤失效、撤銷3本章核心要點(diǎn)本章核心要點(diǎn)有效接受的條件、附加條件的接受4P3案例引入案例引入v案例案例1 1v 我國某進(jìn)出口公司2011年5月8日向德國一廠商報價，出售麻制品一批，限對方5月底前復(fù)到有效。5月10日我公司收到該廠商的回電稱：“你方5月8日電悉，報價太高無法接受，請考慮降低價格，再行商議?！卑雮€月后，麻制品的國際市場價格明顯趨漲。5月26日，該廠商再次向我公司來電稱：“你5月8日電接受，請速寄銷售合同書，以便會簽后及時開立信用征?！贝藭r，我公司已經(jīng)

2、將該貨物以高價賣給了其他客戶。而德國廠商卻開立了以我方為受益人的不可撤銷信用證，請問我公司該如何處理?為什么?P4案例引入案例引入v案例案例2 2v 法國某公司與德國某公司洽談出售某種原料產(chǎn)品400公噸，法國公司稱：“確認(rèn)售給你方xx商品400公噸，7月份漢堡交貨，請匯400 000歐元?！钡聡緩?fù)電：“確認(rèn)收到你方來電，條件按照你方來電要求已經(jīng)匯交你方銀行400 000歐元，請確認(rèn)在6月裝船交貨。v 法國公司未回復(fù)并以高價將貨物賣給了第三方。v 根據(jù)已知條件，回答下面的問題：v (1)法國公司和德國公司的交易是否達(dá)成?為什么？v (2)該案應(yīng)如何處理?P5案例引入案例引入v案例案例3 3v

3、 2010年3月，中國某出口公司向馬來西亞某公司出售一批木材。我方報價為：“現(xiàn)發(fā)價5萬公噸一級木材,價格為USD2000 Per Metric Ton CIF Kuala Lumpur，裝運(yùn)期為2010年45月，即期付款信用證付款，須以貨物尚未售出為準(zhǔn)。”3月8日接馬來西亞電：“你3月2日電接受。”我方未復(fù)。此時，因國際市場木材價格大漲，原發(fā)價對發(fā)盤人很不利。因此，出口公司與日本某公司簽訂了木材買賣合同。而此時馬來西亞買方開支的信用證已經(jīng)到達(dá)賣方，并要求賣方按照雙方達(dá)成的條件交付貨物。我方認(rèn)為雙方的交易沒有達(dá)成，沒有交付貨物的義務(wù)。v 請問：(1)雙方的合同是否已經(jīng)成立?請說明理由。v (2)

4、該案應(yīng)如何處理?P6 第第3 3章章 國際貨物銷售合同的磋商與訂立國際貨物銷售合同的磋商與訂立v 3.1 3.1 銷售合同磋商前的準(zhǔn)備銷售合同磋商前的準(zhǔn)備v 3.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.3 3.3 國際貨物銷售合同有效成立的條件國際貨物銷售合同有效成立的條件v 3.4 3.4 國際貨物銷售合同樣本國際貨物銷售合同樣本P73.1 3.1 銷售合同磋商前的準(zhǔn)備銷售合同磋商前的準(zhǔn)備v 3.1.1 3.1.1 交易磋商含義交易磋商含義v 3.1.2 3.1.2 合同磋商前的準(zhǔn)備工作合同磋商前的準(zhǔn)備工作P83.1 3.1 銷售合同磋商前的準(zhǔn)備銷售合同磋商前的準(zhǔn)備v

5、 3.1.1 3.1.1 交易磋商含義交易磋商含義v 交易洽商交易洽商(Business Negotiation)(Business Negotiation)是指進(jìn)口商或者是指進(jìn)口商或者出口商在做好進(jìn)出口交易前的準(zhǔn)備工作以后，即開出口商在做好進(jìn)出口交易前的準(zhǔn)備工作以后，即開始與國外的客戶進(jìn)行交易洽商。所謂交易洽商，也始與國外的客戶進(jìn)行交易洽商。所謂交易洽商，也稱為談判，是指買賣雙方以一定的方式并通過一定稱為談判，是指買賣雙方以一定的方式并通過一定的程序就交易的標(biāo)的及各項(xiàng)交易條件進(jìn)行協(xié)商，經(jīng)的程序就交易的標(biāo)的及各項(xiàng)交易條件進(jìn)行協(xié)商，經(jīng)過討價還價，最后達(dá)成協(xié)議的整個過程。過討價還價，最后達(dá)成協(xié)議的

6、整個過程。P93.1 3.1 銷售合同磋商前的準(zhǔn)備銷售合同磋商前的準(zhǔn)備v 3.1.2 3.1.2 合同磋商前的準(zhǔn)備工作合同磋商前的準(zhǔn)備工作 1 1做好談判前外部環(huán)境的分折做好談判前外部環(huán)境的分折(PEST(PEST分析法分析法) ) 2 2做好談判前內(nèi)部環(huán)境的分析做好談判前內(nèi)部環(huán)境的分析 3 3國際商務(wù)談判策劃國際商務(wù)談判策劃P103.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.1 3.2.1 國內(nèi)法國內(nèi)法v 3.2.2 3.2.2 國際條約國際條約v 3.2.3 3.2.3 磋商合同的形式磋商合同的形式v 3.2.4 3.2.4 磋商合同環(huán)節(jié)磋商合同環(huán)節(jié)P113.2

7、3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.1 3.2.1 國內(nèi)法國內(nèi)法 國際貨物銷售合同首先會涉及買賣雙方當(dāng)事人所在目的國內(nèi)法。 在中國，有關(guān)貨物買賣的法律受中華人民共和國合同法調(diào)整，合同法第129條對涉外合同的適用做出了專門規(guī)定，涉外合同當(dāng)事人可以選擇處理合同爭議所適用的法律。P123.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.2 3.2.2 國際條約國際條約 國際條約是指兩個或兩個以上國家之間，或國家組成的國際組織之間，或國家與國際組織之間，共同議定的在政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化、軍事等方面，按照國際法規(guī)定它們相互間的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的國際法律文件

8、的總稱，包括條約、專約、公約、協(xié)定、議定書、換文以及憲章、規(guī)約等。P133.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.2 3.2.2 國際條約國際條約 最重要的國際貿(mào)易條約是1980年聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約(United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods，CISG以下簡稱公約)。我國是公約的締約國之一，截至2010年，公約的締約國已經(jīng)達(dá)到73個。發(fā)達(dá)國家除英國以外都加入了公約。P143.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.2 3.2

9、.2 國際條約國際條約 公約的主要內(nèi)容簡要介紹，公約有101條分為11個部分。 (1)公約調(diào)整的交易(Transactions Covered in CISG)； (2)公約排除適用的合同問題(Contractual Issues Excluded From the Coverage of the Convention)； (3)公約的解釋(Interpreting the Convention)； (4)買賣合同的解釋(Interpreting the Sales Contract)；P153.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.2 3.2.2 國際條約國際條

10、約 (5)合同的訂立(Formation the Contract)； (6)履行標(biāo)準(zhǔn)(General Standards for Performance)； (7)賣方義務(wù)(Sellers obligations)； (8)買方義務(wù)(Buyers obligations)； (9)風(fēng)險轉(zhuǎn)移(The Passing of Risk)； (10)救濟(jì)(Remedies)； (11)免責(zé)(Excuses for Non-Performance)。P163.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v3.2.2 3.2.2 國際條約國際條約 公約明確排除不可以適用公約的情況： 公約第2

11、條規(guī)定：“本公約不適用于以下的銷售； (a)購供私人、家人或家庭使用的貨物的銷售，除非賣方在訂立合同前任何時候 或訂立合同時不知道而且沒有理由知道這些貨物是購供任何這種使用； (b)經(jīng)由拍賣的銷售； (c)根據(jù)法律執(zhí)行令狀或其他令狀的銷售； (d)公饋、股票、投資證券、流通票據(jù)或貨幣的銷售； (e)船舶、船只、氣墊船或飛機(jī)的銷售； (f)電力的銷售。P173.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.3 3.2.3 磋商合同的形式磋商合同的形式 1口頭洽商 口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交

12、易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商。口頭洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度，可以有針對性地采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。但為了防止日后發(fā)生不必要的紛爭，雙方口頭達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，應(yīng)簽定書面合同。1口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商。口頭洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度，可以有針對性地采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。但為了防止日后發(fā)生不必要的紛爭，雙方口頭達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，應(yīng)

13、簽定書面合同。1口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商?？陬^洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度，可以有針對性地采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。但為了防止日后發(fā)生不必要的紛爭，雙方口頭達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，應(yīng)簽定書面合同。1口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商。口頭洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)

14、度，可以有針對性地采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。但為了防止日后發(fā)生不必要的紛爭，雙方口頭達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，應(yīng)簽定書面合同。P183.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.3 3.2.3 磋商合同的形式磋商合同的形式 2書面洽商 書面洽商是指通過信件、電報、電傳、電子郵件、傳真等通信方式來洽談交易。書面洽談簡便易行、費(fèi)用低廉，是日常業(yè)務(wù)中的通常做法。 隨著電子商務(wù)的發(fā)展，書面形式已經(jīng)發(fā)生了很大變化，公約規(guī)定的書面形式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代國際貿(mào)易的需要。書面形式已經(jīng)包括電傳(Telex)、傳真(Fax)、電子郵件(E-mail)、電子數(shù)據(jù)交換(

15、Data-exchange)等在內(nèi)的可以有形地記載交易內(nèi)容的各種形式。1口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商?？陬^洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度，可以有針對性地采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。但為了防止日后發(fā)生不必要的紛爭，雙方口頭達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，應(yīng)簽定書面合同。1口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交

16、易磋商?？陬^洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度，可以有針對性地采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。但為了防止日后發(fā)生不必要的紛爭，雙方口頭達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，應(yīng)簽定書面合同。1口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商?？陬^洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度，可以有針對性地采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。但為了防止日后發(fā)生不必要的紛爭，雙方口頭達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，應(yīng)簽定書面合同。P193.2 3.2 國際

17、貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.3 3.2.3 磋商合同的形式磋商合同的形式 3其他形式 除口頭形式和書面形式，此外還可以采用諸如寄售、拍賣、招標(biāo)與投標(biāo)等形式。 但是根據(jù)我國加入公約時的保留，與締約國當(dāng)事人之間達(dá)成交易，應(yīng)該采用書面形式。這一方面可以作為買賣雙方交易的證據(jù)，另一方面為履行銷售合同提供依據(jù)，還可以作為處理未來可能發(fā)生爭議的依據(jù)。1口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商?？陬^洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度，可以有針對性地

18、采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。但為了防止日后發(fā)生不必要的紛爭，雙方口頭達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，應(yīng)簽定書面合同。1口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判桌上面對面地談判達(dá)成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商?？陬^洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度，可以有針對性地采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。但為了防止日后發(fā)生不必要的紛爭，雙方口頭達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，應(yīng)簽定書面合同。1口頭洽商口頭洽商主要是指在參加各種交易會、洽談會以及貿(mào)易小組出訪、邀請客戶來訪等洽談交易時，在談判

19、桌上面對面地談判達(dá)成交易。另外還有雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商?？陬^洽商可以直接進(jìn)行交流，便于了解對方的誠意和態(tài)度，可以有針對性地采取相應(yīng)的對策，對于內(nèi)容復(fù)雜、交易數(shù)額巨大的交易更為適合。但為了防止日后發(fā)生不必要的紛爭，雙方口頭達(dá)成一致的基礎(chǔ)上，應(yīng)簽定書面合同。P203.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.4 3.2.4 磋商合同環(huán)節(jié)磋商合同環(huán)節(jié) 1詢盤(Enquiry)或稱為詢價 2 2發(fā)盤、報價、報盤發(fā)盤、報價、報盤(Offer)(Offer) 3 3接受接受(Acceptance)(Acceptance)，法律上稱為承諾，法律上稱為承諾P213.2

20、3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.4 3.2.4 磋商合同環(huán)節(jié)磋商合同環(huán)節(jié) 1詢盤(Enquiry)或稱為詢價v例1:General enquiry Dear Sirs,v We have been informed by the Bank of U.S. Commerce, New York, that you are one of the leading exporters of textiles in China, and that you wish to export pure silk garments to our market.v You will

21、be pleased to note that our corporation is one of the leading importers of textile products, having over 30 years history and high reputation.v We shall be able to give you considerable orders, if the quality of your products is fine and the prices are moderate. We would be obliged if you will send

22、us some samples with the best terms at your earliest convenience.vYours faithfully, v VANCOUVER TEXTILE CORPORATIONP223.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.4 3.2.4 磋商合同環(huán)節(jié)磋商合同環(huán)節(jié) 2 2發(fā)盤、報價、報盤發(fā)盤、報價、報盤(Offer)(Offer) 發(fā)盤(Offer)，也稱為發(fā)價、報價、報盤。 發(fā)盤是指交易的一方為了銷售或購買商品，向?qū)Ψ教岢鲇嘘P(guān)的交易條件，并表示愿意按這些交易條件達(dá)成交易的意思表示，稱作發(fā)盤。發(fā)盤通常由賣方提出

23、，也可由買方提出稱作遞盤(Bid)。P233.2 3.2 國際貨物銷售合同的磋商國際貨物銷售合同的磋商v 3.2.4 3.2.4 磋商合同環(huán)節(jié)磋商合同環(huán)節(jié) 3 3接受接受(Acceptance)(Acceptance)，法律上稱為承諾，法律上稱為承諾 接受是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)或者沒有規(guī)定有效期的，在合理時間內(nèi)，完全同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些交易條件和發(fā)盤人達(dá)成交易的一種意思表示。接受(Acceptance)在法律上稱為“承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，交易達(dá)成，合同即告成立。從這個角度講，接受比發(fā)盤更重要，發(fā)盤只是交易的第一步，而一項(xiàng)發(fā)盤一旦被接受，合同即成立。P24 3

24、.3 3.3 國際貨物銷售合同有效成立的條件國際貨物銷售合同有效成立的條件v 3.3 3.3 國際貨物銷售合同有效成立的條件國際貨物銷售合同有效成立的條件v (1)(1)當(dāng)事人具有相應(yīng)的民事行為能力。當(dāng)事人具有相應(yīng)的民事行為能力。v (2)(2)當(dāng)事人意思表示真實(shí)。當(dāng)事人意思表示真實(shí)。v （3)3)不違反法律或社會公共利益。不違反法律或社會公共利益。v （4)4)合同標(biāo)的確定。合同標(biāo)的確定。v (5)(5)符合法律規(guī)定的形式。符合法律規(guī)定的形式。P25 3.4 3.4 國際貨物銷售合同樣本國際貨物銷售合同樣本v 3.4 3.4 國際貨物銷售合同樣本國際貨物銷售合同樣本v xxxxxx公司公司v

25、 xxx Co., Ltdxxx Co., Ltdv 售貨合約售貨合約 SALES CONTRACT SALES CONTRACT v 合同編號合同編號CONTRACT NO.: CONTRACT NO.: v 日期日期DATE DATE v買方買方BUYERBUYERxxxxv Tel: Tel: Fax: Fax: v賣方賣方SELLERSELLERxxxxxxv Tel: Tel: Fax:Fax:v 雙方同意按下列條款由買方購進(jìn)賣方售出下列商品雙方同意按下列條款由買方購進(jìn)賣方售出下列商品: : v The Buyers agree to buy and the Sellers agre

26、e to sell The Buyers agree to buy and the Sellers agree to sell the following goods on terms and conditions as set the following goods on terms and conditions as set forth below :forth below :P26 3.4 3.4 國際貨物銷售合同樣本國際貨物銷售合同樣本(1)貨物名稱及規(guī)格貨物名稱及規(guī)格,包裝及裝運(yùn)嘜包裝及裝運(yùn)嘜頭頭Name of Commodity, Specifications, Packing a

27、nd Shipping Marks(1)數(shù)數(shù) 量量Quantity(3) 單單 價價 Unit Price(4) 總總 價價Total Amount (裝運(yùn)數(shù)量允許有裝運(yùn)數(shù)量允許有5%的增減的增減 Shipping Quantity Five Percent More or Less Allowed) 裝運(yùn)期限裝運(yùn)期限Time of Shipment 50DAYS AFTER THE SELLER RECEIVE THE L/C.裝運(yùn)口岸裝運(yùn)口岸Port of loading SHANGHAI目的口岸目的口岸Port of DestinationLIMASSOL, CYPRUS保險投保保險投保

28、InsuranceALL RISK AND WAR RISK COVERED BY BUYER付款條件付款條件Terms of PaymentIRREVOCABLE L/C AT SIGHTP27 3.4 3.4 國際貨物銷售合同樣本國際貨物銷售合同樣本v 該信用證必須在該信用證必須在 45 45天天 前開到賣方前開到賣方, , 信用證的有效期應(yīng)為裝船期信用證的有效期應(yīng)為裝船期后后1515天天, , 在上述裝運(yùn)口岸到期在上述裝運(yùn)口岸到期, , 否則賣方有權(quán)取消本售貨合約并保否則賣方有權(quán)取消本售貨合約并保留因此而發(fā)生的一切損失的索賠權(quán)留因此而發(fā)生的一切損失的索賠權(quán) . .v The coveri

29、ng Letter of Credit must reach the Sellers 45 The covering Letter of Credit must reach the Sellers 45 Days Prior to the Shipment Date and is to remain valid in Days Prior to the Shipment Date and is to remain valid in above indicated Loading Ports 15 days after the date of above indicated Loading Ports 15 days after the date of shipment, failing which the Sellers reserve the right to shipment, failing which the Sellers reserv