大單銷(xiāo)售正當(dāng)時(shí)(NXPowerLite)

1、1何謂何謂“大單大單”？所謂大單：是指銷(xiāo)售活動(dòng)中，在相對(duì)時(shí)間內(nèi)占比為所謂大單：是指銷(xiāo)售活動(dòng)中，在相對(duì)時(shí)間內(nèi)占比為78%78%以以 上的業(yè)績(jī)來(lái)源。上的業(yè)績(jī)來(lái)源。在保單銷(xiāo)售中：期交保費(fèi)或保額在保單銷(xiāo)售中：期交保費(fèi)或保額“大大”的的“保險(xiǎn)合同保險(xiǎn)合同” 是指是指高保額高保額或或高保費(fèi)高保費(fèi)的保單的保單人伸出雙手撐破“天”我們愛(ài)大單 大單不僅僅是大保費(fèi)，大傭金 售前：大格局 大觀念 大想法 大圈子 大視野 售中：大專業(yè) 大氣魄 大見(jiàn)諦 大真理 大心理 售后：大生活 大品質(zhì) 大收獲 大信心 大未來(lái)大單銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)大單銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)1、了解富裕階層、了解富裕階層2 2、服務(wù)富裕階層、服務(wù)富裕階層3 3、成為富裕

2、階層、成為富裕階層思考一：思考一：為什么：為什么：在同一家公司在同一家公司銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品每個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)不一樣？每個(gè)人的業(yè)績(jī)會(huì)不一樣？結(jié)論：結(jié)論：ACDBnA A類：高能力、高資源類：高能力、高資源（專業(yè)同時(shí)人際關(guān)系好）（專業(yè)同時(shí)人際關(guān)系好）nB B類：高能力、低資源類：高能力、低資源（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）nC C類：高資源、低能力類：高資源、低能力( (一些新人一些新人) )nD D類：低資源、低能力類：低資源、低能力能力，靠學(xué)習(xí)和實(shí)踐資源，靠經(jīng)營(yíng)和積累資源資源能力（專業(yè)）（專業(yè)）思考二思考二: :為什么我們吃醫(yī)生給的藥？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開(kāi)錯(cuò)藥你

3、吃不吃？開(kāi)錯(cuò)藥你吃不吃？答案：答案：1 1、衣著、衣著 2 2、信任、信任 醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？ 不知道不知道! !有時(shí)候有時(shí)候信任信任比專業(yè)更重要！比專業(yè)更重要！客戶憑什么跟你你買(mǎi)保險(xiǎn)？思考三：思考三：“覺(jué)得他這人還不錯(cuò)，講的保險(xiǎn)聽(tīng)起來(lái)挺有道理的!”客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由：客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由：1 1、認(rèn)同、認(rèn)同（你、保險(xiǎn)、公司、產(chǎn)品）2 2、解決問(wèn)題、解決問(wèn)題問(wèn)問(wèn)：當(dāng)你設(shè)定萬(wàn)的目標(biāo)時(shí)，你當(dāng)你設(shè)定萬(wàn)的目標(biāo)時(shí)，你會(huì)怎么做？會(huì)怎么做？找找100個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)，每人只賣(mài)給他個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)，每人只賣(mài)給他1萬(wàn)萬(wàn)或者找或者找1個(gè)人買(mǎi)個(gè)人買(mǎi)100萬(wàn)萬(wàn)行業(yè)定率：行業(yè)定率：收入收入拜訪量拜訪

4、量成功率成功率件均保費(fèi)件均保費(fèi)傭金傭金u增加購(gòu)買(mǎi)人數(shù)（大眾市場(chǎng)）增加購(gòu)買(mǎi)人數(shù)（大眾市場(chǎng)）u增加購(gòu)買(mǎi)品種（新品上市）增加購(gòu)買(mǎi)品種（新品上市）u增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)（加保）增加購(gòu)買(mǎi)次數(shù)（加保）u增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（大單）增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（大單）小單與大單的區(qū)別在哪里？做小單做小單1 1、成本高、成本高不注重成本經(jīng)營(yíng)的企業(yè)最終的結(jié)果不注重成本經(jīng)營(yíng)的企業(yè)最終的結(jié)果就是倒閉。不注重成本做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員最終的就是倒閉。不注重成本做保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員最終的結(jié)果也會(huì)離開(kāi)這個(gè)行業(yè)結(jié)果也會(huì)離開(kāi)這個(gè)行業(yè). .2 2、客戶走向低端、客戶走向低端人往高處走，水往低處流人往高處走，水往低處流. . 單件保費(fèi)的提升是改善客戶結(jié)構(gòu)的開(kāi)始單件保費(fèi)的提升

5、是改善客戶結(jié)構(gòu)的開(kāi)始. .3 3、收入降低、收入降低決定收入的關(guān)鍵不是傭金比例，決定收入的關(guān)鍵不是傭金比例，而是保費(fèi)規(guī)模。（批發(fā)商與零售商的啟示）而是保費(fèi)規(guī)模。（批發(fā)商與零售商的啟示）小單與大單的區(qū)別在哪里？做大單做大單1 1、有效改善客戶結(jié)構(gòu)、有效改善客戶結(jié)構(gòu)2 2、大幅提升收入、大幅提升收入3 3、習(xí)慣養(yǎng)成的威力無(wú)限大，、習(xí)慣養(yǎng)成的威力無(wú)限大，養(yǎng)成做大單的習(xí)養(yǎng)成做大單的習(xí)慣慣; ;還要有應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣還要有應(yīng)對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣. . 敢于開(kāi)口敢于開(kāi)口, ,才能做得大才能做得大! !沒(méi)有優(yōu)質(zhì)客戶，只有優(yōu)勢(shì)客戶只有拜訪量是不夠的，還要有含金量賺有錢(qián)人的錢(qián)，你越來(lái)越有錢(qián)賺有錢(qián)人的錢(qián)，你

6、越來(lái)越有錢(qián)！賺辛苦人的錢(qián)，你越來(lái)越辛苦賺辛苦人的錢(qián)，你越來(lái)越辛苦！重要觀點(diǎn)：重要觀點(diǎn)：我們必須學(xué)會(huì)問(wèn)自己：真的想成為一個(gè)頂尖的我們必須學(xué)會(huì)問(wèn)自己：真的想成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷(xiāo)售記錄嗎？銷(xiāo)售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷(xiāo)售記錄嗎？真的想換個(gè)大房子開(kāi)輛好車(chē)嗎？真的想換個(gè)大房子開(kāi)輛好車(chē)嗎？ 拍拍胸脯問(wèn)問(wèn)自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！拍拍胸脯問(wèn)問(wèn)自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！ 開(kāi)發(fā)大額保單的步驟： 獲取名單 收集資料 電話約訪，適當(dāng)時(shí)機(jī)拜訪； 取得信任與認(rèn)可 真誠(chéng)而大膽地設(shè)計(jì)高額方案 專業(yè)地分析解說(shuō) 促成 服務(wù)、介紹百萬(wàn)大單不是夢(mèng)心理建設(shè)第一步1.自我

7、“心理武裝” 做大單的“三怕”第一怕：客戶交不起！第一怕：客戶交不起！第二怕：怕開(kāi)大口第二怕：怕開(kāi)大口! !第三怕：怕跟有錢(qián)人講保險(xiǎn)第三怕：怕跟有錢(qián)人講保險(xiǎn)! !1 1、我們用自己的思維來(lái)衡量客戶的錢(qián)包。、我們用自己的思維來(lái)衡量客戶的錢(qián)包。2 2、怕客戶退保有損失、怕客戶退保有損失 -只要退保都有損失！只要退保都有損失！ “人在急需要錢(qián)的時(shí)候人在急需要錢(qián)的時(shí)候, ,比如患大病之比如患大病之后，沒(méi)有哪個(gè)家庭說(shuō)湊不到錢(qián)的，只是后，沒(méi)有哪個(gè)家庭說(shuō)湊不到錢(qián)的，只是多少的問(wèn)題而已！多少的問(wèn)題而已！”第一怕：客戶交不起！第二怕：怕開(kāi)大口我們應(yīng)具備生意人的心態(tài)我們應(yīng)具備生意人的心態(tài): : 市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，你不

8、能解決客戶，客戶就市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，你不能解決客戶，客戶就要解決你！要解決你！ 先吸引顧客，才有成交的可能！先吸引顧客，才有成交的可能！ 要敢于喊價(jià)要敢于喊價(jià)等待客戶殺價(jià)！等待客戶殺價(jià)！第三怕：怕跟有錢(qián)人講保險(xiǎn)思考一個(gè)問(wèn)題：思考一個(gè)問(wèn)題：醫(yī)生給一個(gè)億萬(wàn)富翁看病，為什么醫(yī)生不怕？醫(yī)生給一個(gè)億萬(wàn)富翁看病，為什么醫(yī)生不怕？因?yàn)獒t(yī)生堅(jiān)信自己足夠?qū)I(yè)，能解決對(duì)方因?yàn)獒t(yī)生堅(jiān)信自己足夠?qū)I(yè)，能解決對(duì)方的問(wèn)題。的問(wèn)題。我們?yōu)槭裁磁?？我們?yōu)槭裁磁?？因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè)因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè), ,因?yàn)槲覀儧](méi)有發(fā)現(xiàn)客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品因?yàn)槲覀儧](méi)有發(fā)現(xiàn)客戶潛在的風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。的賣(mài)點(diǎn)。第一，你能帶給人家實(shí)用價(jià)值。第一，你能帶給人

9、家實(shí)用價(jià)值。第二，跟你相處能第二，跟你相處能打開(kāi)眼界打開(kāi)眼界。第三，你能傾聽(tīng)別人的想法并發(fā)表第三，你能傾聽(tīng)別人的想法并發(fā)表有價(jià)值的見(jiàn)解。有價(jià)值的見(jiàn)解。第四，你能充分認(rèn)可別人的價(jià)值。第四，你能充分認(rèn)可別人的價(jià)值。第五，你能帶給人家愉快的心情。第五，你能帶給人家愉快的心情。你屬于哪一種？你屬于哪一種？我們不一定都很富有，但一定要有我們不一定都很富有，但一定要有“富氣富氣”；我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣勇氣”；我們不一定有做銷(xiāo)售大單的格局，我們不一定有做銷(xiāo)售大單的格局，但一定要有促成大單的但一定要有促成大單的“霸氣

10、霸氣”。獲取大額保單的要訣 愿望（想大）：潛在的意識(shí)，強(qiáng)烈的欲望 自信：與客戶保持同一頻道，包括外形包 裝、氣質(zhì)、氣勢(shì)。大客戶往往敬重 欣賞比自己強(qiáng)的人 專業(yè)：專業(yè)的知識(shí)和技能 服務(wù)：服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)整理外表的整理外表的5 5個(gè)原則個(gè)原則 ：1 1外表決定了別人對(duì)你的第一印象。外表決定了別人對(duì)你的第一印象。 2 2外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。 3 3整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人。整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人。 4 4對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。 5 5外表就是你的魅力體現(xiàn)。外表就是你的魅力體現(xiàn)。 百萬(wàn)保單不是夢(mèng)高

11、端客戶分析第二步一.高端客戶的心理 事業(yè)是他全部的生命事業(yè)是他全部的生命, ,是他活下去的原動(dòng)力，是他活下去的原動(dòng)力，害怕失去害怕失去現(xiàn)有的東西；現(xiàn)有的東西； 他對(duì)自己決定的能力很有信心，喜歡他對(duì)自己決定的能力很有信心，喜歡支配別人怎麼做支配別人怎麼做, ,他他喜歡高高在上做發(fā)號(hào)司令喜歡高高在上做發(fā)號(hào)司令的人；的人； 大客戶很寂寞大客戶很寂寞, ,他們沒(méi)有什么人可以談話他們沒(méi)有什么人可以談話 不喜歡跟低層次的、陌生的人談話；不喜歡跟低層次的、陌生的人談話； 大客戶大客戶也是一個(gè)平常的人也是一個(gè)平常的人, ,對(duì)保險(xiǎn)不了解，基本不懂，對(duì)保險(xiǎn)不了解，基本不懂，對(duì)保險(xiǎn)不信任、對(duì)業(yè)務(wù)員沒(méi)信心；（其實(shí)在隱

12、藏自己在對(duì)保險(xiǎn)不信任、對(duì)業(yè)務(wù)員沒(méi)信心；（其實(shí)在隱藏自己在這方面的無(wú)知）這方面的無(wú)知） 工作忙，不愿花時(shí)間了解看不到的東西；工作忙，不愿花時(shí)間了解看不到的東西； “傲慢傲慢”、愛(ài)面子的性格；、愛(ài)面子的性格；二.高端客戶的特征 喜歡被尊重、被認(rèn)同；喜歡被尊重、被認(rèn)同； 信任專業(yè)人士；信任專業(yè)人士； 有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 工作忙，很難找到他，重視時(shí)間的安排；工作忙，很難找到他，重視時(shí)間的安排； 習(xí)慣于被服務(wù)習(xí)慣于被服務(wù),對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求高；對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求高； 普遍給人感覺(jué)普遍給人感覺(jué)“傲慢傲慢”，其實(shí)是缺乏真心實(shí)意的朋友；，其實(shí)是缺乏真心實(shí)意的朋友； 追求生活的品味；注重高品質(zhì)生活

13、；高消費(fèi)；追求享受高檔次和追求生活的品味；注重高品質(zhì)生活；高消費(fèi)；追求享受高檔次和品牌；品牌； 愛(ài)攀比；愛(ài)攀比； 個(gè)性化、喜歡與眾不同；個(gè)性化、喜歡與眾不同； 喜歡與成功人士為伍；喜歡與成功人士為伍；三.如何應(yīng)對(duì)高端客戶1、尊重對(duì)方2、給對(duì)方以認(rèn)同3、超群的專業(yè)技能4、站對(duì)角度5、資金的安全性與利益性6、經(jīng)營(yíng)思想中的獨(dú)到見(jiàn)解和資源利用7、大客戶更關(guān)心背景和實(shí)力8、懂得借力使力四、建立高端客戶正確觀念1. 規(guī)避財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)2. 安排未來(lái)財(cái)富3. 保全家庭資產(chǎn)4. 選擇風(fēng)險(xiǎn)投資5. 健全保障體系資產(chǎn)權(quán)屬問(wèn)題資產(chǎn)權(quán)屬問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)管控問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)管控問(wèn)題代際交接問(wèn)題代際交接問(wèn)題宏觀調(diào)控問(wèn)題宏觀調(diào)控問(wèn)題1 1、接觸

14、培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)2 2、感情投入比金錢(qián)投入重要百倍感情投入比金錢(qián)投入重要百倍3 3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)4 4、建議書(shū)要特別精美建議書(shū)要特別精美5 5、接觸每一句話要精心設(shè)計(jì)接觸每一句話要精心設(shè)計(jì)6 6、售后服務(wù)尤其重要售后服務(wù)尤其重要典型拒絕的處理（）典型拒絕的處理（）自己購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)或有汽車(chē)的單位自己購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)或有汽車(chē)的單位客戶，認(rèn)為自己不需要買(mǎi)保險(xiǎn)。客戶，認(rèn)為自己不需要買(mǎi)保險(xiǎn)。業(yè)：業(yè)：某某，您剛才說(shuō)您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，因此不需要保險(xiǎn)，我非常清楚您某某，您剛才說(shuō)您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，因此不需要保險(xiǎn)，我非常清楚您的想法，那么您新買(mǎi)的汽車(chē)上保險(xiǎn)了嗎？的想法，那么您新買(mǎi)的汽車(chē)上保

15、險(xiǎn)了嗎？客：客：“當(dāng)然，上過(guò)保險(xiǎn)了。當(dāng)然，上過(guò)保險(xiǎn)了?！睒I(yè)：業(yè)：“那么您辦公室里的桌椅上保險(xiǎn)了嗎？那么您辦公室里的桌椅上保險(xiǎn)了嗎？”客：客：“沒(méi)有沒(méi)有”業(yè)：業(yè)：“為什么呢？為什么呢？”客：客：“桌椅很便宜，用不著買(mǎi)保險(xiǎn)。桌椅很便宜，用不著買(mǎi)保險(xiǎn)?！睒I(yè)：業(yè)：“那您的意思是說(shuō)，便宜的東西用不著買(mǎi)保險(xiǎn)，是嗎？那您的意思是說(shuō)，便宜的東西用不著買(mǎi)保險(xiǎn)，是嗎？”客：客：“應(yīng)該是吧。應(yīng)該是吧?！睒I(yè)：業(yè)：“打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，人和汽車(chē)比誰(shuí)更重要呢？打個(gè)比方來(lái)說(shuō)，人和汽車(chē)比誰(shuí)更重要呢？”客：客：“當(dāng)然是人重要了當(dāng)然是人重要了”業(yè)：業(yè)：“您的意思是說(shuō)人比汽車(chē)更需要保險(xiǎn)是嗎？您的意思是說(shuō)人比汽車(chē)更需要保險(xiǎn)是嗎？”話術(shù)：話

16、術(shù)： 有些成功人士認(rèn)為自己專有些成功人士認(rèn)為自己專業(yè)知識(shí)精通，不需要保險(xiǎn)。業(yè)知識(shí)精通，不需要保險(xiǎn)。典型拒絕的處理（）典型拒絕的處理（）話術(shù)：話術(shù)：業(yè)：業(yè)：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，這非常令人羨慕，有人說(shuō)假如某某，您是一位受人尊敬的成功人士，這非常令人羨慕，有人說(shuō)假如一個(gè)成功人士離開(kāi)這世界的時(shí)候，他什么也帶不走，您覺(jué)得對(duì)嗎？一個(gè)成功人士離開(kāi)這世界的時(shí)候，他什么也帶不走，您覺(jué)得對(duì)嗎？”客：客：“應(yīng)該是這樣的。應(yīng)該是這樣的。”業(yè)：業(yè)：“非常抱歉，這句話大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)樗麕ё叩氖撬麑氋F的賺錢(qián)能力，非常抱歉，這句話大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)樗麕ё叩氖撬麑氋F的賺錢(qián)能力，您說(shuō)是嗎？您說(shuō)是嗎？”客：客：“有一定的道理。有一定的道理?！睒I(yè)：業(yè)：“假如這個(gè)人一年能賺假如這個(gè)人一年能賺10