車行實(shí)用營(yíng)銷實(shí)力

1、1 28:30 - 9:30第一節(jié)第一節(jié)9:40 - 10:40第二節(jié)第二節(jié)10:50 - 12:00第三節(jié)第三節(jié)13:30 - 14:30第四節(jié)第四節(jié)14:40 - 15:40第五節(jié)第五節(jié)15:50 - 17:00第六節(jié)第六節(jié)手機(jī)鈴聲不受個(gè)人主觀的控制嗎？手機(jī)鈴聲不受個(gè)人主觀的控制嗎？3車行實(shí)用管理車行實(shí)用管理課 程 一課 程 一經(jīng)銷商總經(jīng)理經(jīng)銷商總經(jīng)理車行實(shí)用營(yíng)銷車行實(shí)用營(yíng)銷課程二課程二a品 牌 經(jīng) 理品 牌 經(jīng) 理車行實(shí)用銷售車行實(shí)用銷售課程二課程二b品 牌 經(jīng) 理品 牌 經(jīng) 理經(jīng)銷商區(qū)域管理經(jīng)銷商區(qū)域管理課 程 三課 程 三柳汽區(qū)域經(jīng)理柳汽區(qū)域經(jīng)理大 客 戶 銷 售大 客 戶 銷 售課

2、 程 四課 程 四經(jīng)銷商總經(jīng)理經(jīng)銷商總經(jīng)理4你希望學(xué)到的內(nèi)容你希望學(xué)到的內(nèi)容q第一條q第二條q第三條q第四條培養(yǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)營(yíng)銷能力什么是營(yíng)銷能力？什么是營(yíng)銷能力？5模塊一：車行營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)模塊一：車行營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)模塊二：營(yíng)銷的方法與目的模塊二：營(yíng)銷的方法與目的 模塊三：潛在消費(fèi)者動(dòng)機(jī)模塊三：潛在消費(fèi)者動(dòng)機(jī)模塊四：關(guān)系營(yíng)銷的作用模塊四：關(guān)系營(yíng)銷的作用6關(guān)鍵一：關(guān)鍵一：q市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)要點(diǎn)如何結(jié)合車行的情況應(yīng)用 關(guān)鍵二：關(guān)鍵二：q應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷的方法來(lái)分析風(fēng)行mpv潛在客戶的需求 關(guān)鍵三：關(guān)鍵三：q掌握車行營(yíng)銷的主要思路和方法7有關(guān)營(yíng)銷組合有關(guān)營(yíng)銷組合4p與與4cstpcrm市場(chǎng)營(yíng)銷的最基本的

3、結(jié)構(gòu)，從產(chǎn)品導(dǎo)向到市場(chǎng)營(yíng)銷的最基本的結(jié)構(gòu)，從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的發(fā)展過(guò)程?？蛻魧?dǎo)向的發(fā)展過(guò)程。84p：product：產(chǎn)品的作用，請(qǐng)?jiān)斒瞿愕漠a(chǎn)品是什么？：產(chǎn)品的作用，請(qǐng)?jiān)斒瞿愕漠a(chǎn)品是什么？price：定價(jià)策略，為什么降價(jià)，如何保持高利：定價(jià)策略，為什么降價(jià)，如何保持高利潤(rùn)？潤(rùn)？place：銷售的地點(diǎn)，包括渠道，信息傳遞渠道：銷售的地點(diǎn)，包括渠道，信息傳遞渠道如何。如何。promotion：促銷的發(fā)生以及原因是什么？：促銷的發(fā)生以及原因是什么？94c：consumer：消費(fèi)者需要什么？用途是什么？：消費(fèi)者需要什么？用途是什么？cost：消費(fèi)者的成本是什么？如何衡量成本和：消費(fèi)者的成本是什么？如何

4、衡量成本和收益？收益？convenience：方便消費(fèi)者，他們?cè)谀抢镔?gòu)物。：方便消費(fèi)者，他們?cè)谀抢镔?gòu)物。communication：消費(fèi)者希望如何溝通，溝通：消費(fèi)者希望如何溝通，溝通的渠道如何？的渠道如何？10酒店酒店vip用車機(jī)場(chǎng)接送用車機(jī)場(chǎng)接送q一些三星級(jí)以上的酒店，現(xiàn)在都有預(yù)約訂房，免費(fèi)從機(jī)場(chǎng)接到酒店，給客戶一種回家的感覺(jué)，也是一種享受。流動(dòng)醫(yī)院流動(dòng)醫(yī)院q一種流行的醫(yī)療方式，上面服務(wù)，使上了歲數(shù)的老人不用走很遠(yuǎn)就能看病，配合帳篷使用，體檢、采血。體育隊(duì)用車體育隊(duì)用車q接送隊(duì)員和體育俱樂(lè)部接送會(huì)員，以使服務(wù)周到，使隊(duì)員能在比賽間隙在車上休息。幼兒園接送孩子專車幼兒園接送孩子專車q幼兒園在離

5、生活區(qū)有2公里的距離，現(xiàn)在的家庭很注重小孩的安全，當(dāng)小孩是寶貝，但是大人的工作又很忙，所以有了幼兒園小孩的接送車，家長(zhǎng)放心，又能解決工作忙不能送小孩到幼兒園的困難，同時(shí)可以一次接一個(gè)小區(qū)的小孩，坐的小孩多，又高檔、安全、舒適。照相館婚照接送車照相館婚照接送車q拍婚紗的地點(diǎn)一般離市區(qū)有4-5公里，人員一般有：新郎、新娘、攝影師、化妝師、燈光師、新郎的朋友、司機(jī)共7人，用風(fēng)行車一次就可解決問(wèn)題。11q7系列成本系列成本 = 119800（車價(jià)）（車價(jià)）+10100（稅）（稅）+3500（保險(xiǎn)）（保險(xiǎn)）+500（牌）（牌）+480元元/月（油）月（油）+2000元（裝具）元（裝具）+200元元/次（

6、保養(yǎng)）次（保養(yǎng)）+700元元/月月（折舊）（折舊）+3萬(wàn)（風(fēng)險(xiǎn)）萬(wàn)（風(fēng)險(xiǎn)）q8系列成本系列成本 =144800+12300+3500+500+520元元/月月+500+200元元/次次+800元元/月月+3萬(wàn)萬(wàn)q9系列成本系列成本 =96800+83000+3500+500+520元元/月月+2000元元+200元元/次次+540元元/月月+3萬(wàn)萬(wàn) 12車價(jià)：車價(jià)：98800元元 稅：稅：8444元元 驗(yàn)車掛牌：驗(yàn)車掛牌：600元元 保險(xiǎn)費(fèi)：保險(xiǎn)費(fèi)：4500/年年車般使用費(fèi)：車般使用費(fèi)：200/年年 養(yǎng)路費(fèi)：養(yǎng)路費(fèi)：1848/年年 燃燃油：油：9600/年年 停車費(fèi)：停車費(fèi)：1800/年年過(guò)路

7、過(guò)橋費(fèi)：過(guò)路過(guò)橋費(fèi)：1000/年年 保養(yǎng)及維修：保養(yǎng)及維修：3000/年年 折舊：折舊：20000/年年違章罰款：違章罰款：500/年年13stp：segmentation：市場(chǎng)細(xì)分，為什么要細(xì)：市場(chǎng)細(xì)分，為什么要細(xì)分以及如何細(xì)分。分以及如何細(xì)分。targeting：目標(biāo)客戶，有目標(biāo)地研究并：目標(biāo)客戶，有目標(biāo)地研究并營(yíng)銷。營(yíng)銷。positioning：市場(chǎng)營(yíng)銷中獨(dú)特的概念和：市場(chǎng)營(yíng)銷中獨(dú)特的概念和應(yīng)用。應(yīng)用。14市場(chǎng)細(xì)分：將市場(chǎng)分為具有不同需求、特市場(chǎng)細(xì)分：將市場(chǎng)分為具有不同需求、特征或行為，因而需要不同產(chǎn)品或營(yíng)銷組合征或行為，因而需要不同產(chǎn)品或營(yíng)銷組合的不同購(gòu)買者群體的過(guò)程，被稱為市場(chǎng)細(xì)的不

8、同購(gòu)買者群體的過(guò)程，被稱為市場(chǎng)細(xì)分分mpv的市場(chǎng)細(xì)分是什么？的市場(chǎng)細(xì)分是什么？15目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：估計(jì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：估計(jì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分吸引力程度，并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)。16市場(chǎng)定位：為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中市場(chǎng)定位：為使產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。想的位置而進(jìn)行的安排。17什么是定位？什么是定位？1972年年5月月8日廣告時(shí)代連載提出定日廣告時(shí)代連載提出定位位在預(yù)期客戶的頭腦里如何獨(dú)樹(shù)一幟。在預(yù)期客戶的頭腦里如何獨(dú)樹(shù)一幟。18科技以人為

9、本真誠(chéng)到永遠(yuǎn)成功與科技互輝映沒(méi)有蛀牙味道好極了今年爸媽不收禮我心飛翔路上公務(wù)艙audi a6gl8白沙腦白金海爾諾基亞高露潔雀巢咖啡192021222324252627282930crm，客戶關(guān)系管理：，客戶關(guān)系管理：為了特定的目的，對(duì)企業(yè)與客戶的關(guān)系進(jìn)為了特定的目的，對(duì)企業(yè)與客戶的關(guān)系進(jìn)行有效的，有目的的建立，維系和控制。行有效的，有目的的建立，維系和控制。管理的目的包括：降低企業(yè)銷售成本，降管理的目的包括：降低企業(yè)銷售成本，降低企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，維護(hù)低企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，維護(hù)企業(yè)品牌，從關(guān)系的管理中獲得長(zhǎng)期的利企業(yè)品牌，從關(guān)系的管理中獲得長(zhǎng)期的利益和回報(bào)。益和回報(bào)。3

10、1定期給客戶寫郵件定期給客戶寫郵件q關(guān)注客戶的生意q定期關(guān)心客戶的用車情況定期給客戶打電話定期給客戶打電話q節(jié)假日問(wèn)候q特殊情況的問(wèn)候相關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)相關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)q請(qǐng)教客戶想?yún)⒓邮裁椿顒?dòng)q請(qǐng)教客戶最想看什么電影，想得到什么票？32安排安排10個(gè)以上的客戶舉行大型交車儀式，個(gè)以上的客戶舉行大型交車儀式，并邀請(qǐng)客戶的所有親朋好友參加，布置并邀請(qǐng)客戶的所有親朋好友參加，布置展廳，營(yíng)造喜慶氣氛，發(fā)布廣告，吸引展廳，營(yíng)造喜慶氣氛，發(fā)布廣告，吸引更多潛在客戶來(lái)參觀，制作所有交車儀更多潛在客戶來(lái)參觀，制作所有交車儀式的照片，制成宣傳欄，邀請(qǐng)老客戶參式的照片，制成宣傳欄，邀請(qǐng)老客戶參加，爭(zhēng)取更多的轉(zhuǎn)介紹。加，

11、爭(zhēng)取更多的轉(zhuǎn)介紹。33市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是什么呢？如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是什么呢？如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷呢？市場(chǎng)營(yíng)銷的靈魂是什么？呢？市場(chǎng)營(yíng)銷的靈魂是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷的定義：個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人個(gè)人或集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)及管理過(guò)程種社會(huì)及管理過(guò)程34需要、欲望和需求需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）價(jià)值、成本和滿意價(jià)值、成本和滿意交換和交易交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷者與預(yù)期顧客營(yíng)銷者與預(yù)期顧客35需要、欲望和需求：潛在消費(fèi)

12、者對(duì)需要、欲望和需求：潛在消費(fèi)者對(duì)mpv車的需要是什么？車的需要是什么？需求又是什么？需求又是什么？產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）：分析風(fēng)行產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）：分析風(fēng)行mpv這個(gè)產(chǎn)品對(duì)這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)體現(xiàn)了什么？于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)體現(xiàn)了什么？?jī)r(jià)值、成本和滿意：一個(gè)人在決策購(gòu)買風(fēng)行和瑞風(fēng)之間價(jià)值、成本和滿意：一個(gè)人在決策購(gòu)買風(fēng)行和瑞風(fēng)之間如何考量。如何考量。交換和交易：你今天是否有交換或者交易行為呢？請(qǐng)舉交換和交易：你今天是否有交換或者交易行為呢？請(qǐng)舉例。例。關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)：怎樣可以邀請(qǐng)成交客戶周圍的人來(lái)車行？關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)：怎樣可以邀請(qǐng)成交客戶周圍的人來(lái)車行？怎樣可以吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在客戶來(lái)風(fēng)行車行？

13、怎樣可以吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在客戶來(lái)風(fēng)行車行？市場(chǎng)：請(qǐng)歸納市場(chǎng)中的所有有關(guān)的組成部分。市場(chǎng)：請(qǐng)歸納市場(chǎng)中的所有有關(guān)的組成部分。營(yíng)銷者與預(yù)期顧客：請(qǐng)分析你給客戶寫邀請(qǐng)信的作用和營(yíng)銷者與預(yù)期顧客：請(qǐng)分析你給客戶寫邀請(qǐng)信的作用和你的角色。還可以給誰(shuí)寫，為什么？請(qǐng)闡述你的理由。你的角色。還可以給誰(shuí)寫，為什么？請(qǐng)闡述你的理由。36對(duì)風(fēng)行的主要需求表現(xiàn)是什么？對(duì)風(fēng)行的主要需求表現(xiàn)是什么？對(duì)風(fēng)行的需求表現(xiàn)的發(fā)生機(jī)率是多少？不同人群對(duì)風(fēng)行的需求表現(xiàn)的發(fā)生機(jī)率是多少？不同人群是否相同？是否相同？期望需求表現(xiàn)的急迫性是如何影響消費(fèi)行為的？期望需求表現(xiàn)的急迫性是如何影響消費(fèi)行為的？對(duì)購(gòu)物環(huán)境的需求到底是什么？請(qǐng)具體指出

14、。對(duì)購(gòu)物環(huán)境的需求到底是什么？請(qǐng)具體指出。評(píng)估如何刺激一個(gè)需求。評(píng)估如何刺激一個(gè)需求。擴(kuò)展一個(gè)需求的各種可能性。擴(kuò)展一個(gè)需求的各種可能性。37收集市場(chǎng)中客戶信息，如何收集，收集什么？收集市場(chǎng)中客戶信息，如何收集，收集什么？以目的為收集目標(biāo)以目的為收集目標(biāo)收集市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)信息，同樣的問(wèn)題考慮收集市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)信息，同樣的問(wèn)題考慮評(píng)估企業(yè)自身的資源，可以調(diào)動(dòng)的為營(yíng)銷準(zhǔn)備評(píng)估企業(yè)自身的資源，可以調(diào)動(dòng)的為營(yíng)銷準(zhǔn)備的資源的資源制訂營(yíng)銷的明確目的，包括大型活動(dòng)營(yíng)銷的明制訂營(yíng)銷的明確目的，包括大型活動(dòng)營(yíng)銷的明確目的，是否就是人口的流量確目的，是否就是人口的流量制訂相關(guān)計(jì)劃，以及執(zhí)行步驟制訂相關(guān)計(jì)劃，以及執(zhí)行步

15、驟考察營(yíng)銷動(dòng)作之后的效果以及對(duì)手的互動(dòng)過(guò)程考察營(yíng)銷動(dòng)作之后的效果以及對(duì)手的互動(dòng)過(guò)程38兩個(gè)男性購(gòu)物特征兩個(gè)男性購(gòu)物特征家庭一起來(lái)的購(gòu)物特征家庭一起來(lái)的購(gòu)物特征機(jī)關(guān)單位同事的購(gòu)物特征機(jī)關(guān)單位同事的購(gòu)物特征小生意人購(gòu)物特征研究小生意人購(gòu)物特征研究接受別人推薦來(lái)的人的購(gòu)物特征研究接受別人推薦來(lái)的人的購(gòu)物特征研究39頭腦頭腦采購(gòu)行為采購(gòu)行為評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)文化文化比較比較習(xí)慣習(xí)慣決策決策傳播傳播收入收入遺忘遺忘性格性格重復(fù)重復(fù)40自 我 實(shí) 現(xiàn)自 我 實(shí) 現(xiàn)獲 得 尊 敬獲 得 尊 敬社會(huì)認(rèn)可社會(huì)認(rèn)可生理和心理的安全需要生理和心理的安全需要本能的生理需要本能的生理需要41投放大量的廣告，通過(guò)電視媒體，廣播媒體

16、，投放大量的廣告，通過(guò)電視媒體，廣播媒體，平面媒體平面媒體組織大型的活動(dòng)，投入資金用昂貴的獎(jiǎng)品來(lái)吸組織大型的活動(dòng)，投入資金用昂貴的獎(jiǎng)品來(lái)吸引潛在客戶來(lái)店引潛在客戶來(lái)店主動(dòng)營(yíng)銷，也就是行銷，不是坐商，應(yīng)該主動(dòng)主動(dòng)營(yíng)銷，也就是行銷，不是坐商，應(yīng)該主動(dòng)地出擊式創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)?？梢允侵变N，也可以地出擊式創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)?？梢允侵变N，也可以通過(guò)電話，郵件的形式邀約潛在客戶來(lái)訪通過(guò)電話，郵件的形式邀約潛在客戶來(lái)訪有針對(duì)性的小型活動(dòng)，如直接到高檔小區(qū)舉行有針對(duì)性的小型活動(dòng)，如直接到高檔小區(qū)舉行一天的新車展示，或者一天的試乘試駕，或者一天的新車展示，或者一天的試乘試駕，或者慶祝店慶等。慶祝店慶等。42成本成本時(shí) 間

17、 成 本時(shí) 間 成 本受眾針對(duì)性受眾針對(duì)性響應(yīng)響應(yīng)人均成本人均成本昂貴昂貴短 暫 昂 貴短 暫 昂 貴弱弱一般一般600-800電 視 廣 告電 視 廣 告廣 播 廣 告廣 播 廣 告平 面 廣 告平 面 廣 告大 型 活 動(dòng)大 型 活 動(dòng)小 型 活 動(dòng)小 型 活 動(dòng)主 動(dòng) 營(yíng) 銷主 動(dòng) 營(yíng) 銷一般一般中等中等弱弱弱弱400中等中等稍長(zhǎng)稍長(zhǎng)中等中等弱弱300高高高高良好良好良好良好300中等中等中等中等弱弱弱弱400低低持續(xù)持續(xù)強(qiáng)強(qiáng)良好良好5043第第12頁(yè)的三個(gè)例子頁(yè)的三個(gè)例子請(qǐng)思考更多的營(yíng)銷活動(dòng)的主題請(qǐng)思考更多的營(yíng)銷活動(dòng)的主題44活動(dòng)內(nèi)容：以行業(yè)協(xié)會(huì)名義邀請(qǐng)各政府活動(dòng)內(nèi)容：以行業(yè)協(xié)會(huì)名義邀

18、請(qǐng)各政府機(jī)關(guān)，采購(gòu)單位參加，再請(qǐng)工商邀請(qǐng)新機(jī)關(guān)，采購(gòu)單位參加，再請(qǐng)工商邀請(qǐng)新區(qū)、臺(tái)商等企業(yè)有針對(duì)性的潛在用戶的區(qū)、臺(tái)商等企業(yè)有針對(duì)性的潛在用戶的購(gòu)車負(fù)責(zé)人及單位領(lǐng)導(dǎo)參加，以正規(guī)研購(gòu)車負(fù)責(zé)人及單位領(lǐng)導(dǎo)參加，以正規(guī)研討會(huì)的名義參會(huì)。討會(huì)的名義參會(huì)。在會(huì)議上請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)，行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)言，在會(huì)議上請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)，行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)言，穿插抽獎(jiǎng)，再串當(dāng)?shù)卮┎宄楠?jiǎng)，再串當(dāng)?shù)豰pv經(jīng)銷商做產(chǎn)品經(jīng)銷商做產(chǎn)品展示展示ppt。45活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)購(gòu)買風(fēng)行汽車的客戶，活動(dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)購(gòu)買風(fēng)行汽車的客戶，根據(jù)客戶資料同一天生日或同一個(gè)月的根據(jù)客戶資料同一天生日或同一個(gè)月的生日，舉行一次生日，舉行一次“緣份的天空緣份的天空”生日聚生日聚會(huì)

19、，讓不同的客戶群帶動(dòng)各自交際圈的會(huì)，讓不同的客戶群帶動(dòng)各自交際圈的朋友一起慶祝，以拓展不同商圈的風(fēng)行朋友一起慶祝，以拓展不同商圈的風(fēng)行汽車推廣活動(dòng)。汽車推廣活動(dòng)。465月月13日至日至15日，在一個(gè)地方有一個(gè)大型鞋類、日，在一個(gè)地方有一個(gè)大型鞋類、皮革博覽會(huì)，這個(gè)會(huì)基本上都是本地方的中小皮革博覽會(huì)，這個(gè)會(huì)基本上都是本地方的中小企業(yè)。企業(yè)。我就想到了我們風(fēng)行車怎么樣拓展我們潛在用我就想到了我們風(fēng)行車怎么樣拓展我們潛在用戶，我們?cè)跁?huì)場(chǎng)開(kāi)闊地，安排試乘試駕。通過(guò)戶，我們?cè)跁?huì)場(chǎng)開(kāi)闊地，安排試乘試駕。通過(guò)接觸以后，可以安排一批潛在的客戶，接送他接觸以后，可以安排一批潛在的客戶，接送他們。我們的銷售代表在

20、接送過(guò)程中，講解風(fēng)行們。我們的銷售代表在接送過(guò)程中，講解風(fēng)行車車款，實(shí)際體驗(yàn)車內(nèi)空間，外型時(shí)尚，動(dòng)力車車款，實(shí)際體驗(yàn)車內(nèi)空間，外型時(shí)尚，動(dòng)力性，安全性，配置，適合他們的那些方面，以性，安全性，配置，適合他們的那些方面，以及車的實(shí)用性，收集他們的資料，這種方法優(yōu)及車的實(shí)用性，收集他們的資料，這種方法優(yōu)點(diǎn)有可能導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)成交。點(diǎn)有可能導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)成交。47市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的基本常識(shí)，4p以及以及4c高級(jí)營(yíng)銷組合的作用高級(jí)營(yíng)銷組合的作用crm對(duì)營(yíng)銷的促進(jìn)作用對(duì)營(yíng)銷的促進(jìn)作用市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和思考市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和思考車行市場(chǎng)營(yíng)銷的研究方法以及潛在客戶需求車行市場(chǎng)營(yíng)銷的研究方法以及潛在客戶需求車行營(yíng)

21、銷的基本工作內(nèi)容車行營(yíng)銷的基本工作內(nèi)容風(fēng)行風(fēng)行mpv潛在消費(fèi)者行為分析潛在消費(fèi)者行為分析車行營(yíng)銷要點(diǎn)車行營(yíng)銷要點(diǎn)48目前的現(xiàn)狀如何？目前的現(xiàn)狀如何？學(xué)習(xí)的收獲如何？學(xué)習(xí)的收獲如何？思考實(shí)施的計(jì)劃？思考實(shí)施的計(jì)劃？構(gòu)想實(shí)施的過(guò)程？構(gòu)想實(shí)施的過(guò)程？49mpv進(jìn)入品牌定位的高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，車進(jìn)入品牌定位的高級(jí)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，車行可以采取的有效行動(dòng)行可以采取的有效行動(dòng)掌握打造成功品牌認(rèn)知的步驟和方法掌握打造成功品牌認(rèn)知的步驟和方法掌握掌握4s店內(nèi)氛圍與廣告配合的一體化品牌店內(nèi)氛圍與廣告配合的一體化品牌傳播要素傳播要素50第第15頁(yè)頁(yè)瑞風(fēng)店面的情況瑞風(fēng)店面的情況51各自有各自的客戶，找出喜歡我們的客戶各自有

22、各自的客戶，找出喜歡我們的客戶人人都有偏好，找出主要偏好人人都有偏好，找出主要偏好人人都希望完美，但現(xiàn)實(shí)不可能完美，主人人都希望完美，但現(xiàn)實(shí)不可能完美，主動(dòng)承認(rèn)我們不完美動(dòng)承認(rèn)我們不完美強(qiáng)調(diào)我們獨(dú)到的地方強(qiáng)調(diào)我們獨(dú)到的地方q請(qǐng)品牌經(jīng)理寫一個(gè)獨(dú)到之處的清單52請(qǐng)傳閱瑞風(fēng)，風(fēng)行的撲克牌請(qǐng)傳閱瑞風(fēng)，風(fēng)行的撲克牌請(qǐng)傳閱競(jìng)品特征比較撲克牌請(qǐng)傳閱競(jìng)品特征比較撲克牌q并校正其中不準(zhǔn)確，不正確的地方53第第17頁(yè)頁(yè)風(fēng)行的定位是什么？該定位是否清晰？消費(fèi)者風(fēng)行的定位是什么？該定位是否清晰？消費(fèi)者如何理解？如何理解？如果消費(fèi)者對(duì)風(fēng)行的品牌定位認(rèn)同的話，那么，如果消費(fèi)者對(duì)風(fēng)行的品牌定位認(rèn)同的話，那么，向什么方向發(fā)展

23、會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力？向什么方向發(fā)展會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力？對(duì)于瑞風(fēng)這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪里？對(duì)于瑞風(fēng)這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)在哪里？品牌認(rèn)知圖的基本要素是什么？品牌認(rèn)知圖的基本要素是什么？你認(rèn)為作為一個(gè)你認(rèn)為作為一個(gè)mpv的消費(fèi)者，還會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的消費(fèi)者，還會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的哪些方面？的哪些方面？一個(gè)品牌在消費(fèi)者頭腦中的印象是如何決定的？一個(gè)品牌在消費(fèi)者頭腦中的印象是如何決定的？54定位定位q潛在客戶頭腦中的有利位置差異差異q強(qiáng)化差異，強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到的差異細(xì)分細(xì)分q準(zhǔn)確的細(xì)分市場(chǎng)才是我們的發(fā)展，鞏固之前不要貪心目標(biāo)目標(biāo)q研究細(xì)分市場(chǎng)中消費(fèi)者的行為55確定衡量比較的參數(shù)確定衡量比較的參數(shù)確定相關(guān)目標(biāo)客戶群確定相關(guān)目

24、標(biāo)客戶群確定相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手繪制認(rèn)知圖并思考如何傳播？繪制認(rèn)知圖并思考如何傳播？56有關(guān)價(jià)格的聯(lián)想有關(guān)價(jià)格的聯(lián)想q經(jīng)常降價(jià)，并打折給人什么印象價(jià)格階梯的概念價(jià)格階梯的概念q頭腦中的價(jià)格階梯的傾斜度如何內(nèi)在價(jià)值的建立內(nèi)在價(jià)值的建立q什么是內(nèi)在價(jià)值感知價(jià)值的意義感知價(jià)值的意義q提升感知價(jià)值的手段57什么位置什么位置q獨(dú)特的，唯一的什么形象什么形象q秀氣的，蠻橫的，典雅的消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)習(xí)慣q如何駕駛？主要用途等58產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異q產(chǎn)品的比較，硬性比較服務(wù)差異服務(wù)差異q產(chǎn)品的交接，售后的態(tài)度，響應(yīng)的時(shí)間人員差異人員差異q專業(yè)，權(quán)威，體貼，公正，坦誠(chéng)59必須要展示給客戶或消費(fèi)者的特征和屬

25、性提供給客戶或消費(fèi)者的功能性和情感性利益被賦予的情感的、精神的和文化的價(jià)值最具有意義、最難模仿，但也最難形成最容易形成，但最容易被模仿，重要性較低6061626364感性層面的反應(yīng)是什么？感性層面的反應(yīng)是什么？理性層面的反應(yīng)是什么？理性層面的反應(yīng)是什么？自我聯(lián)系程度如何？自我聯(lián)系程度如何？是否喚起客戶的參與感？是否喚起客戶的參與感？65各地競(jìng)爭(zhēng)情況描述各地競(jìng)爭(zhēng)情況描述品牌認(rèn)知圖的影響以及分析品牌認(rèn)知圖的影響以及分析mpv的品牌定位之爭(zhēng)的品牌定位之爭(zhēng)確定品牌競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)的四個(gè)要素確定品牌競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)的四個(gè)要素消費(fèi)者價(jià)格感受的形成和敏感性消費(fèi)者價(jià)格感受的形成和敏感性品牌定位與產(chǎn)品差異化品牌定位與產(chǎn)品差

26、異化品牌金字塔與品牌體驗(yàn)品牌金字塔與品牌體驗(yàn)66目前的現(xiàn)狀如何？目前的現(xiàn)狀如何？學(xué)習(xí)的收獲如何？學(xué)習(xí)的收獲如何？思考實(shí)施的計(jì)劃？思考實(shí)施的計(jì)劃？構(gòu)想實(shí)施的過(guò)程？構(gòu)想實(shí)施的過(guò)程？67培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘培訓(xùn)顧問(wèn)：孫路弘第二天第二天68昨天的主要內(nèi)容是什么？昨天的主要內(nèi)容是什么？一個(gè)詞匯一個(gè)詞匯一個(gè)故事一個(gè)故事一個(gè)提示一個(gè)提示都可以都可以69導(dǎo)致客戶訪問(wèn)車行的關(guān)鍵動(dòng)機(jī)導(dǎo)致客戶訪問(wèn)車行的關(guān)鍵動(dòng)機(jī)導(dǎo)致客戶采購(gòu)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)動(dòng)機(jī)分析導(dǎo)致客戶采購(gòu)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)動(dòng)機(jī)分析有效引導(dǎo)潛在客戶動(dòng)機(jī)發(fā)展的接觸方式有效引導(dǎo)潛在客戶動(dòng)機(jī)發(fā)展的接觸方式70我們的客戶在意這個(gè)牌子我們的客戶在意這個(gè)牌子其它的車碰撞后不安全其它的車碰撞后不

27、安全其它的車顯得不豪華其它的車顯得不豪華周圍朋友的車都是風(fēng)行周圍朋友的車都是風(fēng)行其它的檔次太差其它的檔次太差其它的車不夠堅(jiān)固其它的車不夠堅(jiān)固其它的車維修時(shí)缺乏零配件其它的車維修時(shí)缺乏零配件聽(tīng)說(shuō)其它的車售后服務(wù)不好聽(tīng)說(shuō)其它的車售后服務(wù)不好其實(shí)我不懂車其實(shí)我不懂車71天窗的困惑（蒙迪歐）天窗的困惑（蒙迪歐）q蓋不上，蓋不嚴(yán)防盜器的困惑（現(xiàn)代，索納塔）防盜器的困惑（現(xiàn)代，索納塔）q不響死火的困惑（蒙迪歐）死火的困惑（蒙迪歐）q天冷要等待郵箱蓋的困惑（君威）郵箱蓋的困惑（君威）q不能內(nèi)部打開(kāi)點(diǎn)煙器的困惑（君威）點(diǎn)煙器的困惑（君威）q漏電免提的困惑（現(xiàn)代，索納塔）免提的困惑（現(xiàn)代，索納塔）q位置不理想7

28、2我們的客戶并不想購(gòu)買我們的產(chǎn)品或者服我們的客戶并不想購(gòu)買我們的產(chǎn)品或者服務(wù)！他們主要是想解決他們的問(wèn)題。他們務(wù)！他們主要是想解決他們的問(wèn)題。他們到底有什么問(wèn)題？客戶的問(wèn)題導(dǎo)致客戶的到底有什么問(wèn)題？客戶的問(wèn)題導(dǎo)致客戶的需求。但是，滿足其需求通常不是只有唯需求。但是，滿足其需求通常不是只有唯一的辦法，不是只有一個(gè)提供商。誰(shuí)先發(fā)一的辦法，不是只有一個(gè)提供商。誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題，誰(shuí)有先機(jī)進(jìn)入客戶采購(gòu)的現(xiàn)客戶的問(wèn)題，誰(shuí)有先機(jī)進(jìn)入客戶采購(gòu)的視線。如何鞏固先入為主的優(yōu)勢(shì)？如何克視線。如何鞏固先入為主的優(yōu)勢(shì)？如何克服先入為主的不足？服先入為主的不足？73747576上聯(lián)：不怕客戶沒(méi)有錢上聯(lián)：不怕客戶沒(méi)有錢下

29、聯(lián)：就怕客戶沒(méi)問(wèn)題下聯(lián)：就怕客戶沒(méi)問(wèn)題橫批：?jiǎn)栴}是需求之母橫批：?jiǎn)栴}是需求之母需求是客戶自己對(duì)問(wèn)題的解決要求需求是客戶自己對(duì)問(wèn)題的解決要求問(wèn)題是銷售人員發(fā)掘出來(lái)展示給客戶的問(wèn)題是銷售人員發(fā)掘出來(lái)展示給客戶的777879客戶現(xiàn)存的問(wèn)題是其真實(shí)的內(nèi)心需求客戶現(xiàn)存的問(wèn)題是其真實(shí)的內(nèi)心需求準(zhǔn)確切中客戶常見(jiàn)的問(wèn)題獲得客戶的興趣準(zhǔn)確切中客戶常見(jiàn)的問(wèn)題獲得客戶的興趣引導(dǎo)客戶對(duì)問(wèn)題原因的思考贏得客戶的信任引導(dǎo)客戶對(duì)問(wèn)題原因的思考贏得客戶的信任引導(dǎo)客戶對(duì)問(wèn)題后果的思考強(qiáng)化其參與程度引導(dǎo)客戶對(duì)問(wèn)題后果的思考強(qiáng)化其參與程度通過(guò)提問(wèn)捕捉深刻的動(dòng)機(jī)通過(guò)提問(wèn)捕捉深刻的動(dòng)機(jī)區(qū)分不同類型的潛在客戶區(qū)分不同類型的潛在客戶80購(gòu)

30、買動(dòng)機(jī)購(gòu)買動(dòng)機(jī)生理動(dòng)機(jī)生理動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī)求實(shí)，求新，求同，求求實(shí)，求新，求同，求美 ， 求 名 ， 求 方 便 等美 ， 求 名 ， 求 方 便 等感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)信任動(dòng)機(jī)信任動(dòng)機(jī)情緒動(dòng)機(jī)情緒動(dòng)機(jī)情感動(dòng)機(jī)情感動(dòng)機(jī)81消費(fèi)者性格劃分消費(fèi)者性格劃分q習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、想像型、不定型消費(fèi)者行為復(fù)雜程度劃分消費(fèi)者行為復(fù)雜程度劃分q復(fù)雜型、和諧型、固執(zhí)型、多變型8250個(gè)動(dòng)機(jī)的分析個(gè)動(dòng)機(jī)的分析請(qǐng)根據(jù)日常生活舉例請(qǐng)根據(jù)日常生活舉例第第31，32頁(yè)頁(yè)83生存及健康的愿望（自我保護(hù)）生存及健康的愿望（自我保護(hù)）賺錢的欲望（有時(shí)是雄心，有時(shí)是貪心）賺錢的欲望（有時(shí)是雄心，有時(shí)

31、是貪心）個(gè)人地位重要性的愿望（驕傲，聲望，名譽(yù)等）個(gè)人地位重要性的愿望（驕傲，聲望，名譽(yù)等）家庭關(guān)系（保護(hù)自己心愛(ài)的人的能力）家庭關(guān)系（保護(hù)自己心愛(ài)的人的能力）性吸引（對(duì)異性有吸引力的動(dòng)機(jī)隨時(shí)都可能有）性吸引（對(duì)異性有吸引力的動(dòng)機(jī)隨時(shí)都可能有）領(lǐng)先的愿望（雄心大志，有成就，成功的追求）領(lǐng)先的愿望（雄心大志，有成就，成功的追求）追求利益的本性（經(jīng)濟(jì)回報(bào)等）追求利益的本性（經(jīng)濟(jì)回報(bào)等）84第一、第一、 汽車的消費(fèi)者希望通過(guò)擁有一臺(tái)汽車實(shí)汽車的消費(fèi)者希望通過(guò)擁有一臺(tái)汽車實(shí)現(xiàn)節(jié)省自己體能的愿望，或者節(jié)省時(shí)間的愿望現(xiàn)節(jié)省自己體能的愿望，或者節(jié)省時(shí)間的愿望第二、第二、 他們有的希望通過(guò)節(jié)省時(shí)間來(lái)達(dá)到提高他

32、們有的希望通過(guò)節(jié)省時(shí)間來(lái)達(dá)到提高時(shí)間的應(yīng)用率來(lái)提高贏利的可能，或者通過(guò)車來(lái)時(shí)間的應(yīng)用率來(lái)提高贏利的可能，或者通過(guò)車來(lái)直接實(shí)現(xiàn)其生產(chǎn)力的提高。直接實(shí)現(xiàn)其生產(chǎn)力的提高。第三、第三、 周圍人中我是第一個(gè)有車的。驕傲、聲周圍人中我是第一個(gè)有車的。驕傲、聲望、符合身份。如果普遍都有了，那么我就是第望、符合身份。如果普遍都有了，那么我就是第一個(gè)擁有奔馳的，如果也有奔馳了，我就要一個(gè)一個(gè)擁有奔馳的，如果也有奔馳了，我就要一個(gè)大家都沒(méi)有的，比如邁巴赫。大家都沒(méi)有的，比如邁巴赫。 85第四、第四、 擁有一臺(tái)車可以接送家人，比如孩子上學(xué)，愛(ài)人擁有一臺(tái)車可以接送家人，比如孩子上學(xué)，愛(ài)人的上下班等。通過(guò)交通工具的改善

33、提高對(duì)自己親人的愛(ài)的上下班等。通過(guò)交通工具的改善提高對(duì)自己親人的愛(ài)護(hù)和保護(hù)的作用。護(hù)和保護(hù)的作用。第五、第五、 性吸引力是任何產(chǎn)品都可以實(shí)現(xiàn)的。尤其汽車，性吸引力是任何產(chǎn)品都可以實(shí)現(xiàn)的。尤其汽車，可以將心愛(ài)的人帶到遠(yuǎn)離鬧市的地方，擁有一個(gè)屬于私可以將心愛(ài)的人帶到遠(yuǎn)離鬧市的地方，擁有一個(gè)屬于私人的隱秘的空間的愿望，甚至車內(nèi)設(shè)施的豪華都可以直人的隱秘的空間的愿望，甚至車內(nèi)設(shè)施的豪華都可以直接刺激轎車的性吸引力。接刺激轎車的性吸引力。 第六、第六、 對(duì)自己成就的認(rèn)可。中國(guó)普遍將成就的認(rèn)可用車對(duì)自己成就的認(rèn)可。中國(guó)普遍將成就的認(rèn)可用車來(lái)體現(xiàn)。擁有了汽車，就等于進(jìn)入了高層的生活，是一來(lái)體現(xiàn)。擁有了汽車，

34、就等于進(jìn)入了高層的生活，是一種成功的生活態(tài)度的體現(xiàn)。種成功的生活態(tài)度的體現(xiàn)。 第七、第七、 擁有汽車就可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)回報(bào)。用車來(lái)贏得客戶擁有汽車就可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)回報(bào)。用車來(lái)贏得客戶的尊重，贏得周圍朋友的尊敬，通過(guò)省油、省事、省時(shí)的尊重，贏得周圍朋友的尊敬，通過(guò)省油、省事、省時(shí)間來(lái)到達(dá)經(jīng)濟(jì)回報(bào)。間來(lái)到達(dá)經(jīng)濟(jì)回報(bào)。86第第38頁(yè)頁(yè)87銷售人員的提問(wèn)：您怎么知道我們展廳的？銷售人員的提問(wèn)：您怎么知道我們展廳的？通過(guò)客戶的回答分析動(dòng)機(jī)通過(guò)客戶的回答分析動(dòng)機(jī)q我看了電視廣告q在報(bào)紙上看到的廣告q在地區(qū)電話薄上找到的q路過(guò)此處，進(jìn)來(lái)看看q看到有人從你這里買車，所以來(lái)看看q我開(kāi)過(guò)這款車q我住附近第第39頁(yè)頁(yè)88

35、銷售人員的提問(wèn)：什么重要的原因，你要買一臺(tái)銷售人員的提問(wèn)：什么重要的原因，你要買一臺(tái)車呢？車呢？通過(guò)客戶的回答分析動(dòng)機(jī)通過(guò)客戶的回答分析動(dòng)機(jī)q我只是看看q覺(jué)得應(yīng)該有一臺(tái)車了q現(xiàn)在的車舊了，要買一臺(tái)好一點(diǎn)的了q我有車了，給家人買一臺(tái)q家庭成員對(duì)了起來(lái)，需要一個(gè)公務(wù)車了q我的車在維修呢，太麻煩了，你這里有好一點(diǎn)的車q要給女兒買一個(gè)車了銷售人員通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲得動(dòng)機(jī)的線索銷售人員通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲得動(dòng)機(jī)的線索89問(wèn)：潛在客戶到底受什么影響來(lái)采購(gòu)問(wèn)：潛在客戶到底受什么影響來(lái)采購(gòu)mpv風(fēng)行轎車，他們內(nèi)心的動(dòng)機(jī)是什么？風(fēng)行轎車，他們內(nèi)心的動(dòng)機(jī)是什么？答：采購(gòu)動(dòng)機(jī)多種多樣，不同中卻有規(guī)律。答：采購(gòu)動(dòng)機(jī)多種多樣，不同中

36、卻有規(guī)律。不同類型的客戶會(huì)有不同的表現(xiàn)，但本質(zhì)不同類型的客戶會(huì)有不同的表現(xiàn)，但本質(zhì)上，動(dòng)機(jī)是類似的。上，動(dòng)機(jī)是類似的。90采購(gòu)動(dòng)機(jī)理性化以及感性化采購(gòu)動(dòng)機(jī)理性化以及感性化q實(shí)用，炫耀，舒適潛在客戶素質(zhì)有限潛在客戶素質(zhì)有限q素質(zhì)在提升中，疑心較重潛在客戶比較實(shí)干潛在客戶比較實(shí)干q商業(yè)目的為主，重視效率效果采購(gòu)中的敏感點(diǎn)集中采購(gòu)中的敏感點(diǎn)集中q質(zhì)量，服務(wù)，經(jīng)濟(jì)價(jià)格敏感的表現(xiàn)價(jià)格敏感的表現(xiàn)q吃虧心理影響，攀比心理影響，q疑心的具體體現(xiàn)91是否決定購(gòu)車由兩個(gè)基本因素是否決定購(gòu)車由兩個(gè)基本因素q經(jīng)濟(jì)能力q汽車用途是否在你的展廳采購(gòu)由三個(gè)因素決定是否在你的展廳采購(gòu)由三個(gè)因素決定q銷售對(duì)客戶的尊重q強(qiáng)大的售

37、后服務(wù)能力q專業(yè)的顧問(wèn)水平銷售人員的專業(yè)水平銷售人員的專業(yè)水平q對(duì)產(chǎn)品的了解q對(duì)市場(chǎng)的了解q對(duì)自身的了解92客戶為什么走進(jìn)展廳來(lái)看車客戶為什么走進(jìn)展廳來(lái)看車制定并落實(shí)有效的銷售策略制定并落實(shí)有效的銷售策略潛在客戶動(dòng)機(jī)推演圖潛在客戶動(dòng)機(jī)推演圖結(jié)合實(shí)際的演練和實(shí)踐結(jié)合實(shí)際的演練和實(shí)踐七個(gè)關(guān)鍵動(dòng)機(jī)在車行中的體現(xiàn)七個(gè)關(guān)鍵動(dòng)機(jī)在車行中的體現(xiàn)20個(gè)問(wèn)題洞察客戶潛在動(dòng)機(jī)個(gè)問(wèn)題洞察客戶潛在動(dòng)機(jī)風(fēng)行實(shí)用車購(gòu)車動(dòng)機(jī)的總結(jié)風(fēng)行實(shí)用車購(gòu)車動(dòng)機(jī)的總結(jié)93目前的現(xiàn)狀如何？目前的現(xiàn)狀如何？學(xué)習(xí)的收獲如何？學(xué)習(xí)的收獲如何？思考實(shí)施的計(jì)劃？思考實(shí)施的計(jì)劃？構(gòu)想實(shí)施的過(guò)程？構(gòu)想實(shí)施的過(guò)程？94奔馳的一封直郵信件奔馳的一封直郵信件

38、95抓住讀者的注意力，不斷吸引讀者繼續(xù)閱讀是直郵抓住讀者的注意力，不斷吸引讀者繼續(xù)閱讀是直郵成功的第一個(gè)要點(diǎn)。成功的第一個(gè)要點(diǎn)。表達(dá)中心意圖，即直郵目的。產(chǎn)品銷售，參觀展覽，表達(dá)中心意圖，即直郵目的。產(chǎn)品銷售，參觀展覽，參加會(huì)議，填寫表格。同時(shí)要表達(dá)讀者的好處和利參加會(huì)議，填寫表格。同時(shí)要表達(dá)讀者的好處和利益。益。描述抵抗意識(shí)，并有效引導(dǎo)抵抗意識(shí)為接受。接受描述抵抗意識(shí)，并有效引導(dǎo)抵抗意識(shí)為接受。接受一個(gè)行動(dòng)。如對(duì)價(jià)格的抗拒，對(duì)浪費(fèi)時(shí)間的考慮等。一個(gè)行動(dòng)。如對(duì)價(jià)格的抗拒，對(duì)浪費(fèi)時(shí)間的考慮等。激發(fā)行動(dòng)的言語(yǔ)?；仉姡睾?，方便，容易，多種激發(fā)行動(dòng)的言語(yǔ)?；仉?，回函，方便，容易，多種選擇，時(shí)刻等待著

39、的心情等表達(dá)方式。選擇，時(shí)刻等待著的心情等表達(dá)方式。96關(guān)鍵一：關(guān)鍵一：q車行管理的核心圍繞著經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)：增加利潤(rùn) 關(guān)鍵二：關(guān)鍵二：q增加利潤(rùn)的核心步驟就是從人到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到客戶，從客戶到盈利 關(guān)鍵三：關(guān)鍵三：q關(guān)鍵的決策是圍繞人展開(kāi)的，沒(méi)有人就沒(méi)有一切979899初次交談：四有，四不：初次交談：四有，四不：有防范，有疑心，有需求，有設(shè)想。有防范，有疑心，有需求，有設(shè)想。不了解，不確定，不熟悉，不專業(yè)。不了解，不確定，不熟悉，不專業(yè)。銷售顧問(wèn)目的：轉(zhuǎn)化四有，消化四不銷售顧問(wèn)目的：轉(zhuǎn)化四有，消化四不有興趣，有認(rèn)可，有利益，有知識(shí)有興趣，有認(rèn)可，有利益，有知識(shí)了解人與車，確定所求，熟悉評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，

40、了解人與車，確定所求，熟悉評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，信任專業(yè)人士信任專業(yè)人士100認(rèn)識(shí)的關(guān)系：沒(méi)有表現(xiàn)合作的利益，沒(méi)有恩怨愛(ài)認(rèn)識(shí)的關(guān)系：沒(méi)有表現(xiàn)合作的利益，沒(méi)有恩怨愛(ài)恨，沒(méi)有關(guān)系基礎(chǔ)。防范，小心，距離。恨，沒(méi)有關(guān)系基礎(chǔ)。防范，小心，距離。簡(jiǎn)單商業(yè)關(guān)系。簡(jiǎn)單商業(yè)關(guān)系。初步認(rèn)識(shí)，有興趣建立關(guān)系，希望確定按照什么初步認(rèn)識(shí)，有興趣建立關(guān)系，希望確定按照什么關(guān)系形式發(fā)展。審核銷售顧問(wèn)的階段，衡量其可關(guān)系形式發(fā)展。審核銷售顧問(wèn)的階段，衡量其可信度。信度。101二次交談：四求，四防：二次交談：四求，四防：求質(zhì)量，求價(jià)格，求服務(wù)，求保證。求質(zhì)量，求價(jià)格，求服務(wù)，求保證。防欺騙，防吃虧，防變臉，防賴帳。防欺騙，防吃虧，防變臉，

41、防賴帳。銷售顧問(wèn)目的：誠(chéng)懇相待，也有難處銷售顧問(wèn)目的：誠(chéng)懇相待，也有難處廠商的品質(zhì)，統(tǒng)一的體系，專業(yè)性服務(wù)，合法的廠商的品質(zhì)，統(tǒng)一的體系，專業(yè)性服務(wù)，合法的保證保證信任的深度引證信任的深度引證102熟悉的關(guān)系：了解一些性格和弱點(diǎn)以及優(yōu)熟悉的關(guān)系：了解一些性格和弱點(diǎn)以及優(yōu)點(diǎn)，建立了利益關(guān)系，進(jìn)行了可靠性判斷。點(diǎn)，建立了利益關(guān)系，進(jìn)行了可靠性判斷。接受，調(diào)整，駕馭。初步合作關(guān)系。接受，調(diào)整，駕馭。初步合作關(guān)系。可以根據(jù)客戶的類型，確定發(fā)展為交易型可以根據(jù)客戶的類型，確定發(fā)展為交易型客戶關(guān)系，關(guān)照型客戶關(guān)系，合作型客戶客戶關(guān)系，關(guān)照型客戶關(guān)系，合作型客戶關(guān)系，戰(zhàn)略型客戶關(guān)系。關(guān)系，戰(zhàn)略型客戶關(guān)系。1

42、03三次交談：委托，授權(quán)，放心：三次交談：委托，授權(quán)，放心：委托銷售顧問(wèn)，授權(quán)銷售顧問(wèn)，委托銷售顧問(wèn)，授權(quán)銷售顧問(wèn)，放心銷售顧問(wèn)放心銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)目的：及時(shí)通報(bào)，隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，兌銷售顧問(wèn)目的：及時(shí)通報(bào)，隨時(shí)聯(lián)絡(luò)，兌現(xiàn)承諾現(xiàn)承諾接受委托，善用授權(quán)，值得放心接受委托，善用授權(quán)，值得放心104信任的關(guān)系：體現(xiàn)了利益依賴性。熟悉彼此底線信任的關(guān)系：體現(xiàn)了利益依賴性。熟悉彼此底線和原則，權(quán)衡利弊以后的交往。確認(rèn)，確定，深和原則，權(quán)衡利弊以后的交往。確認(rèn)，確定，深度合作關(guān)系。度合作關(guān)系。需要對(duì)所有關(guān)系把握：行業(yè)知識(shí)程度，客戶敏感需要對(duì)所有關(guān)系把握：行業(yè)知識(shí)程度，客戶敏感利益要點(diǎn)，顧問(wèn)形象的范圍，行業(yè)權(quán)威的建

43、立，利益要點(diǎn)，顧問(wèn)形象的范圍，行業(yè)權(quán)威的建立，銷售壓力的有效應(yīng)用，持久關(guān)系的確立銷售壓力的有效應(yīng)用，持久關(guān)系的確立105售后交談：核實(shí)承諾，引以為己，廣為宣傳售后交談：核實(shí)承諾，引以為己，廣為宣傳細(xì)小之處檢驗(yàn)銷售顧問(wèn)，主動(dòng)拉近關(guān)系，征求好細(xì)小之處檢驗(yàn)銷售顧問(wèn)，主動(dòng)拉近關(guān)系，征求好處，對(duì)外宣傳，介紹朋友處，對(duì)外宣傳，介紹朋友銷售顧問(wèn)目的：反饋的及時(shí)性，處理的有效性，銷售顧問(wèn)目的：反饋的及時(shí)性，處理的有效性，服務(wù)的周到考慮。服務(wù)的周到考慮。冷靜處理介紹來(lái)的朋友，把握有效的商業(yè)關(guān)系冷靜處理介紹來(lái)的朋友，把握有效的商業(yè)關(guān)系106朋友的關(guān)系：利益互換，轉(zhuǎn)為弱勢(shì)，依靠朋友的關(guān)系：利益互換，轉(zhuǎn)為弱勢(shì)，依靠關(guān)

44、系確保利益。要求深入交往，推薦朋友，關(guān)系確保利益。要求深入交往，推薦朋友，尋找新的保障。尋找新的保障。需要調(diào)整銷售顧問(wèn)的能力分配。適當(dāng)強(qiáng)化需要調(diào)整銷售顧問(wèn)的能力分配。適當(dāng)強(qiáng)化各種能力指標(biāo)，綜合影響客戶。各種能力指標(biāo)，綜合影響客戶。107關(guān)系不是萬(wàn)能的，沒(méi)有關(guān)系是萬(wàn)萬(wàn)不能的。關(guān)系不是萬(wàn)能的，沒(méi)有關(guān)系是萬(wàn)萬(wàn)不能的。一般的銷售人員經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)營(yíng)一般的銷售人員經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)營(yíng)關(guān)系。關(guān)系。主要目標(biāo)是維護(hù)客戶本人周圍的關(guān)系，獲得這些主要目標(biāo)是維護(hù)客戶本人周圍的關(guān)系，獲得這些關(guān)系，將這些關(guān)系資源使用在銷售中，使用在售關(guān)系，將這些關(guān)系資源使用在銷售中，使用在售后服務(wù)中都會(huì)帶來(lái)巨大的回

45、報(bào)。后服務(wù)中都會(huì)帶來(lái)巨大的回報(bào)?？蛻絷P(guān)系要靠系統(tǒng)的記憶，整理，經(jīng)常過(guò)濾各種客戶關(guān)系要靠系統(tǒng)的記憶，整理，經(jīng)常過(guò)濾各種現(xiàn)有的成交了的客戶資源，從而挖掘新的客戶，現(xiàn)有的成交了的客戶資源，從而挖掘新的客戶，并可以確保老客戶的滿意。并可以確保老客戶的滿意。108尊重購(gòu)車者的朋友的建議，樹(shù)立他們權(quán)威尊重購(gòu)車者的朋友的建議，樹(shù)立他們權(quán)威的地位。的地位。讓購(gòu)車者周圍的人都滿意，或者贏得他們讓購(gòu)車者周圍的人都滿意，或者贏得他們的信任。的信任。主動(dòng)征求成交的客戶的意見(jiàn)，尤其是在客主動(dòng)征求成交的客戶的意見(jiàn)，尤其是在客戶得到車以后的一周之內(nèi)。戶得到車以后的一周之內(nèi)。嘗試聯(lián)系購(gòu)車者的朋友，征求他們對(duì)他們嘗試聯(lián)系購(gòu)車者

46、的朋友，征求他們對(duì)他們的朋友選購(gòu)你的車的感受。的朋友選購(gòu)你的車的感受。109測(cè)試并評(píng)分測(cè)試并評(píng)分第第46頁(yè)以及第頁(yè)以及第47頁(yè)頁(yè)110客戶關(guān)心價(jià)格的原因是什么？車輛的價(jià)格是怎客戶關(guān)心價(jià)格的原因是什么？車輛的價(jià)格是怎樣決定的？樣決定的？客戶為什么關(guān)心安全？不同的操控性對(duì)駕車有客戶為什么關(guān)心安全？不同的操控性對(duì)駕車有什么影響？什么影響？客戶為什么關(guān)心舒適？如果排放廢氣有問(wèn)題，客戶為什么關(guān)心舒適？如果排放廢氣有問(wèn)題，會(huì)給客戶什么影響？會(huì)給客戶什么影響？客戶為什么關(guān)心外型？通常磨損在什么情況下客戶為什么關(guān)心外型？通常磨損在什么情況下發(fā)生？發(fā)生？客戶在什么情況下會(huì)考慮四輪驅(qū)動(dòng)的性能？客戶在什么情況下會(huì)考

47、慮四輪驅(qū)動(dòng)的性能？111客戶為什么關(guān)心你以前做過(guò)的成功例子？客戶為什么關(guān)心你以前做過(guò)的成功例子？你有例子可以邀請(qǐng)客戶參觀嗎？你有例子可以邀請(qǐng)客戶參觀嗎？客戶為什么會(huì)有不滿？客戶的期望值是否客戶為什么會(huì)有不滿？客戶的期望值是否過(guò)高？過(guò)高？客戶為什么會(huì)接受較高的價(jià)格？客戶心目客戶為什么會(huì)接受較高的價(jià)格？客戶心目中對(duì)價(jià)值是如何中對(duì)價(jià)值是如何看待的？看待的？客戶為什么希望了解你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法？客戶為什么希望了解你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法？你應(yīng)該如何恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)你的看法？你應(yīng)該如何恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)你的看法？112客戶對(duì)汽車的各種技術(shù)特征是如何理解的？客戶對(duì)汽車的各種技術(shù)特征是如何理解的？客戶在駕駛汽車中會(huì)遇到哪些困難

48、？客戶在駕駛汽車中會(huì)遇到哪些困難？客戶對(duì)車內(nèi)空間的理解是什么？客戶對(duì)車內(nèi)空間的理解是什么？車輛的安全性能可以給客戶帶來(lái)哪些利益呢？車輛的安全性能可以給客戶帶來(lái)哪些利益呢？客戶對(duì)內(nèi)飾的理解是什么？客戶對(duì)內(nèi)飾的理解是什么？符合歐三排放標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶意味著什么？符合歐三排放標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶意味著什么？113abs對(duì)客戶意味著什么？會(huì)有什么利益？對(duì)客戶意味著什么？會(huì)有什么利益？是否理解汽車的技術(shù)特征，優(yōu)點(diǎn)以及利益是否理解汽車的技術(shù)特征，優(yōu)點(diǎn)以及利益對(duì)客戶分別有什么含義？對(duì)客戶分別有什么含義？如何了解客戶內(nèi)心最關(guān)注的收益？如何了解客戶內(nèi)心最關(guān)注的收益？客戶在購(gòu)買汽車時(shí)為什么經(jīng)常提問(wèn)？客戶在購(gòu)買汽車時(shí)為什么經(jīng)常提問(wèn)？為什么有一些客戶在購(gòu)車時(shí)不太愛(ài)說(shuō)話呢？為什么有一些客戶在購(gòu)車時(shí)不太愛(ài)說(shuō)話呢？114客戶會(huì)如何看待汽車銷售顧