李寧中級導購銷售技巧精華版ppt課件

1、中級導購銷售技巧精華版李寧銷售培訓部講師：徐紅光課程大綱 親切迎賓 關懷顧客 產(chǎn)品引見 協(xié)助試穿 處置異議 贊譽顧客 附加推銷 美程效力親切迎賓識別可接近的最正確時機識別可接近的最正確時機 可接近顧客的非言語信號可接近顧客的非言語信號 凝視特定商品時凝視特定商品時 以手觸摸商品時以手觸摸商品時 表現(xiàn)出尋覓商品的形狀時表現(xiàn)出尋覓商品的形狀時 與導購的視野相遇時與導購的視野相遇時 與同伴商量時與同伴商量時 當顧客出神察看商品當顧客出神察看商品, ,仔細打量時仔細打量時 播放播放V5V5，播放，播放V7V7 播放播放V6V6正確，播放正確，播放V8V8正確正確接待顧客有針對性的開場白接待顧客有針對性

2、的開場白與同伴商量時v這是我們的最新款，讓我為您引見一下！顧客形狀顧客形狀開場白例句開場白例句凝視特定商品時v 您是看網(wǎng)球鞋嗎?v 您真有目光,這款運動褲是我們李寧的暢銷產(chǎn)品!v 這款正在促銷，如今買非常劃算！以手觸摸商品時v 這是最新款式，來自李寧在意大利的設計中心!v 這款籃球鞋，鞋底有CUSHION的最新科技資料，可以提高68%減震，運動起來非常溫馨!v 這款運動風衣采用特別的滌綸資料，不僅防雨還很透氣，很受歡迎!表現(xiàn)出尋覓商品的形狀時v 您好，有什么能幫您的嗎?v 您好，您是在找有興趣的商品嗎？與導購的視野相遇時v 您好v 您好,請隨意看看！接待顧客時的空間間隔的掌握接待顧客時的空間間

3、隔的掌握 接近間隔接近間隔 與顧客接觸時，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同與顧客接觸時，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地域特點，與顧客堅持適當間隔。地域特點，與顧客堅持適當間隔。 導購接近顧客時，因根據(jù)與顧客的融洽程度，導購接近顧客時，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的間隔規(guī)范來接近顧客。根據(jù)下面的氣泡原理的間隔規(guī)范來接近顧客。 留意運用留意運用“氣泡原理準那么：氣泡原理準那么： 逐漸由社交空間逐漸由社交空間1.21.2米米 - 3.5 - 3.5米米 深化到個人空間深化到個人空間0.450.45米米 - 1.2 - 1.2米米 及親密空間及親密空間0.150.15米米 - 0.45 - 0.

4、45米米 接待顧客的身體姿態(tài)接待顧客的身體姿態(tài)與顧客關系親近的姿態(tài) 商 品90度45度顧客導購員商 品90度15度顧客導購員能照顧到多個顧客的姿態(tài) 再度接近顧客的商品接近法 商品接近法的運用時機商品接近法的運用時機 當接近后顧客表示先隨意看看當接近后顧客表示先隨意看看 當接近后顧客不吭聲當接近后顧客不吭聲 商品接近法的要點商品接近法的要點 在顧客附近自然、假設無其事的樣子在顧客附近自然、假設無其事的樣子 巡視終端里商品的樣子巡視終端里商品的樣子 整理商品及陳列道具的樣子整理商品及陳列道具的樣子 繼續(xù)留意顧客察看可接近信號再度接近繼續(xù)留意顧客察看可接近信號再度接近 播放播放V9V9，播放，播放v

5、10v10當顧客較多時的接待技巧 每位顧客都應該被照應到； 接待顧客要按先后順序； 照應其他顧客時不能讓正在接待的顧客有被敷衍的覺得； 如需求同時接待幾個顧客時，經(jīng)過接一問二答三將顧客暫留住。 播放播放V11V11，播放，播放V12V12老顧客的接待技巧 盡量記住來過的顧客 如發(fā)現(xiàn)是第二次到來,可直接進入他的個人空間 流露真誠的熟習感 以熟習的口吻問候 播放V13，播放V14親切迎賓小結面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當?shù)纳眢w姿勢為顧客服務,能與顧客保持恰當?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對

6、關鍵人進行相應接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應對方法項目項目要求明細要求明細親切迎賓關懷顧客關懷顧客通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目項目要求明細要求明細關心顧客身體言語察看身體言語察看顧客目光-顧客繼續(xù)凝視某產(chǎn)品，我們要立刻上前通知客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求。顧客肢體言語-顧客腳往前走，頭往后看，顧客能夠?qū)Ξa(chǎn)品還有興趣，導購可跟著走堅持再多引見幾句。顧客肢體言語-顧客一進來就走向商品的陳列架，大約看了看就想分開。導購可以察看顧客直接翻動的是什么商品，然后自動上前為其引見店里熱銷的類似商品。 身體言語察看身體

7、言語察看臉部表情-當我們引見某款籃球鞋時,他臉上沒什么表情,再遞上一雙時髦的慢跑鞋時，他嘴角一絲喜悅。表示顧客對后一件商品更感興趣。顧客肢體言語-顧客拿著兩款鞋，左看右看,我們應對比著引見產(chǎn)品,根據(jù)他的需求協(xié)助他做選擇。顧客肢體言語-顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。顧客對選擇商品猶疑不決， 。 提問的根本方法開放式提問的運用開放式提問的運用封鎖式提問的運用封鎖式提問的運用 開放式提問的運用開放式提問的運用定義定義 通常包含字句：什么、哪里、通常包含字句：什么、哪里、通知、談談、為什么、說說等。通知、談談、為什么、說說等。樣例樣例 他覺得效果怎樣樣呢？他覺

8、得效果怎樣樣呢？ 您買籃球鞋有什么要求呢？您買籃球鞋有什么要求呢？ 您為什么覺得那雙更好些呢？您為什么覺得那雙更好些呢？封鎖式提問的運用封鎖式提問的運用定義定義 通常包含字句：能不能、是不是、通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會不會、是嗎、可不可以、喜不喜歡、會不會、是嗎、多少等。多少等。樣例樣例您看上裝？褲子？還是看套裝？您看上裝？褲子？還是看套裝？您喜不喜歡這個效果？您喜不喜歡這個效果？您穿的尺碼多大？您穿的尺碼多大？訊問顧客需求的五個原那么 提問五原那么提問五原那么 先問容易回答的問題先問容易回答的問題 利用有效反響讓顧客情愿提供更多信息利用有效反響讓顧客情愿提供更多信息

9、 從顧客回答中整理顧客需求從顧客回答中整理顧客需求 促進購買的訊問方式促進購買的訊問方式 防止提敏感問題防止提敏感問題 關懷顧客小結關懷顧客小結通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目項目要求明細要求明細關心顧客產(chǎn)品引見產(chǎn)品引見對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用FABE技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目項目要求明細要求明細產(chǎn)品介紹引薦引見本卷須知 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 顧客的現(xiàn)實需求和感情需求 顧客的個性和習慣 引薦可以賣的商品 有

10、庫存的商品 有競爭優(yōu)勢的商品 引薦更多獲利的商品 更高毛利的商品 更高營業(yè)額的商品 有效的運用有效的運用FABEFABE技巧技巧F-特性，是指產(chǎn)品所包含的任何現(xiàn)實。A-優(yōu)點，是指產(chǎn)品特性在運用時所呈現(xiàn)出來的優(yōu)點。B-益處，是指當顧客運用產(chǎn)品時所能感遭到的益處。E-證明，一切可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點、益處的證據(jù)，包含顧客的當場體驗、第三者或權威機構的測試結果、技術數(shù)據(jù)、闡明書、圖片、競爭品牌資料。 播放播放V17V17，播放，播放V18V18引導顧客多聽、多看、多接觸 產(chǎn)品展現(xiàn)的根本要點產(chǎn)品展現(xiàn)的根本要點 多感官刺激的產(chǎn)品展現(xiàn)多感官刺激的產(chǎn)品展現(xiàn) 產(chǎn)品展現(xiàn)的五個步驟產(chǎn)品展現(xiàn)的五個步驟 播放播放

11、V19V19，播放，播放V20V20多感官刺激的產(chǎn)品展現(xiàn)多感官刺激的產(chǎn)品展現(xiàn)視覺刺激視覺刺激 同樣的物品，以不同的角度多看幾次 讓顧客看各種銷售工具，加以確認 讓顧客看靜止、活動形狀 整體觀看，觀查細部 與其他商品相比較的看多感官刺激的產(chǎn)品展現(xiàn)多感官刺激的產(chǎn)品展現(xiàn)聽覺刺激聽覺刺激 聽導購的聲音 聽商品的聲音 聽第三者的意見 和其他聲音比較多感官刺激的產(chǎn)品展現(xiàn)多感官刺激的產(chǎn)品展現(xiàn)觸覺刺激觸覺刺激 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸 撐開、折疊 與其他商品比較觸感產(chǎn)品展現(xiàn)的五個步驟產(chǎn)品展現(xiàn)的五個步驟 呈現(xiàn)商品的全貌開場引見 留意細微部分-研討用詞與動作，訊問顧

12、客使其回答 讓顧客感受不同功能-多說贊譽的言語，呈現(xiàn)運用形狀 利用其他感官的感受-多加述說重點以訊問的方式讓顧客回答 使顧客接觸商品并操作-多次強調(diào)重點 運用聯(lián)想的言語激發(fā)顧客的購買愿望運用聯(lián)想的言語激發(fā)顧客的購買愿望事先規(guī)劃好商品普通在生活中的運用情景及給事先規(guī)劃好商品普通在生活中的運用情景及給顧客帶來的益處顧客帶來的益處運用運用 “您想想看；您想想看；“您可以想像一下；您可以想像一下；“假假設；設；“您覺得到了嗎？您覺得到了嗎？樣例樣例- -“您想想看，當您在球場上搶籃板球時，您想想看，當您在球場上搶籃板球時，鞋底有高彈性的資料，讓您輕松一躍，就能鞋底有高彈性的資料，讓您輕松一躍，就能搶到

13、球，落地時鞋底有超級減震的資料，加搶到球，落地時鞋底有超級減震的資料，加上水波紋設計的前掌，讓您落地舒溫馨服、上水波紋設計的前掌，讓您落地舒溫馨服、穩(wěn)穩(wěn)當當。那球場最出風頭的就是您了。穩(wěn)穩(wěn)當當。那球場最出風頭的就是您了。 產(chǎn)品引見小結產(chǎn)品引見小結對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用FABE技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目項目要求明細要求明細產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿幫助顧客準備好衣物及相應搭配引領顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧

14、客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目項目要求明細要求明細協(xié)助試穿鼓勵試穿的技巧 抓住鼓勵試穿的時機抓住鼓勵試穿的時機 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法 播放播放V21V21，播放，播放V22V22抓住鼓勵試穿的時機抓住鼓勵試穿的時機 對商品感到一定興趣對商品感到一定興趣 拿起商品長時間打量拿起商品長時間打量 拿起商品在身上比劃拿起商品在身上比劃 拿起商品后面露喜色拿起商品后面露喜色 在店里停留時間較長，再度察看同一件在店里停留時間較長，再度察看同一件商品商品 直奔某一類商品區(qū)域直奔某一類商品區(qū)域 鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法(5(5點點) ) 經(jīng)過經(jīng)過N-FA

15、BEN-FABE吸引顧客興趣吸引顧客興趣 根據(jù)顧客的需求點經(jīng)過根據(jù)顧客的需求點經(jīng)過N-FABEN-FABE的方式引的方式引見主要賣點見主要賣點 必需強調(diào)試衣的益處必需強調(diào)試衣的益處 搭配效果搭配效果- -試穿看看搭配的效果，與顧客試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購買的商品搭配穿著的或其他剛購買的商品搭配 方便挑選方便挑選- -有些服飾試與不試差別大，試有些服飾試與不試差別大，試穿才干看出效果穿才干看出效果鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法鼓勵試穿的實戰(zhàn)方法(5(5點點) ) 運用一定式表達運用一定式表達 我建議您試一下我建議您試一下 我給您拿件試一下吧我給您拿件試一下吧 結尾用封鎖式的訊問促使顧客盡快

16、選擇結尾用封鎖式的訊問促使顧客盡快選擇 您穿多大碼？您穿多大碼？ 您穿您穿4141的吧？的吧？ 恰當運用贊譽鼓勵顧客試穿恰當運用贊譽鼓勵顧客試穿 您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適宜的，您穿上看看，您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適宜的，您穿上看看，氣質(zhì)全映托出來了氣質(zhì)全映托出來了 您身體這么高大，是穿加大號的吧？您身體這么高大，是穿加大號的吧？協(xié)助試穿的根本步驟 試穿前試穿前 試穿時試穿時 試穿后試穿后協(xié)助試穿的根本步驟試穿前 取出引薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子/鞋帶 預備同類型的款式及相應搭配，以備顧客選擇 引領顧客到試衣間或試鞋凳旁 協(xié)助顧客檢查試衣間并做相應提示 協(xié)助試穿的根本步驟試穿時 在旁等候，

17、自報家門并隨時訊問顧客需求 如需分開，交待給其他同事并自動通知顧客 協(xié)助試穿的根本步驟試穿后 引領顧客到鏡子前，約請其觀看試衣效果 征得顧客贊同后，幫顧客整理衣服或鞋子 協(xié)助試穿小結幫助顧客準備好衣物及相應搭配引領顧客到試衣間并主動檢查禮貌地提醒顧客留意口紅，保管隨身物品主動向顧客介紹自己離開時向同事交待并主動告訴顧客鼓勵并邀請顧客出來欣賞效果征得同意后幫助顧客整理衣物項目項目要求明細要求明細協(xié)助試穿處置異議認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目項目要求明細要求明細客戶異議意味著 對購買產(chǎn)生興

18、趣 對購買抗拒 找借口脫身 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對他價值與益處異議處置的步驟異議處置的步驟第一步：異議處置的開場第一步：異議處置的開場認同認同了解了解播放播放V24，播放，播放V25異議處置的步驟異議處置的步驟第二步：了解異議的動機第二步：了解異議的動機不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的不斷地自問：顧客提出這個異議真正的目的是什么？是什么？在顧客提出的幾個異議中，他真正關懷的是在顧客提出的幾個異議中，他真正關懷的是什么？首先處理主要異議。什么？首先處理主要異議。直接訊問顧客為什么直接訊問顧客為什么- -“為什么您以為不經(jīng)穿為什么您以為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的閱歷嗎？呢？您以前有過這樣的閱歷嗎？以疑

19、問的口氣反復顧客的異議以疑問的口氣反復顧客的異議- -“您以為價錢您以為價錢貴了點？貴了點？異議處置的步驟異議處置的步驟第三步：有針對性的給予解釋第三步：有針對性的給予解釋假設是疑心，提供證據(jù)假設是疑心，提供證據(jù)假設是缺陷，強調(diào)其他賣點假設是缺陷，強調(diào)其他賣點異議處置的步驟異議處置的步驟第四步：異議處理后推進銷售第四步：異議處理后推進銷售 顧客對異議的處置根本稱心后，可提顧客對異議的處置根本稱心后，可提出成交的要求出成交的要求四類典型異議處置的根本要點 價錢類型異議價錢類型異議 品牌類型異議品牌類型異議 外觀類型異議外觀類型異議 功能質(zhì)量類型異議功能質(zhì)量類型異議 價錢類型異議價錢類型異議價錢類

20、型異議價錢類型異議價錢異議處置技巧價錢異議處置技巧顧客還未了解產(chǎn)品即開場提出價錢異議，顧客還未了解產(chǎn)品即開場提出價錢異議，應延緩處置價錢異議應延緩處置價錢異議顧客集聚時，有顧客提出價錢異議應隔離顧客集聚時，有顧客提出價錢異議應隔離處置處置回絕顧客的討價時應先說回絕顧客的討價時應先說“很對不起、很很對不起、很負疚，態(tài)度應誠實負疚，態(tài)度應誠實顧客一再堅持減價，應贊許顧客顧客一再堅持減價，應贊許顧客“我真佩我真佩服您買東西的才干服您買東西的才干 品牌類型異議品牌類型異議 關于品牌異議的現(xiàn)實關于品牌異議的現(xiàn)實 大部分顧客不會預先想好買什么品牌，大部分顧客不會預先想好買什么品牌，而是在逛街時暫時決議；而

21、是在逛街時暫時決議； 除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠實者，大除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠實者，大部分顧客能被導購壓服改動品牌喜好。部分顧客能被導購壓服改動品牌喜好。 播放播放V28V28，播放，播放V29V29品牌類型異議品牌類型異議 品牌類型異議處置技巧品牌類型異議處置技巧 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的了解程度及看法；客對品牌的了解程度及看法； 抓住顧客的需求運用抓住顧客的需求運用N-FABEN-FABE分析與競品進分析與競品進展對比；展對比； 處置時必需顯得對李寧品牌非常有自信心。處置時必需顯得對李寧品牌非常有自信心。外觀類型異議外觀類型異議

22、 關于外觀的現(xiàn)實關于外觀的現(xiàn)實 外觀喜好更多來自感性，較難改外觀喜好更多來自感性，較難改動；動； 外觀異議并非不能處置好，特別外觀異議并非不能處置好，特別需求了解顧客背后動機需求了解顧客背后動機 播放播放V30V30，播放，播放V31V31外觀類型異議外觀類型異議 外觀異議處置技巧外觀異議處置技巧 如顧客對外觀特別強調(diào)，那么不能強迫顧客改如顧客對外觀特別強調(diào)，那么不能強迫顧客改動看法，應適時改引薦另一款產(chǎn)品，讓顧客經(jīng)動看法，應適時改引薦另一款產(chǎn)品，讓顧客經(jīng)過比較產(chǎn)品來做出決議過比較產(chǎn)品來做出決議 如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較稱心，并不是如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較稱心，并不是最在不測觀，那么經(jīng)

23、過強調(diào)顧客最在意的特點最在不測觀，那么經(jīng)過強調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉移焦點帶來的利益轉移焦點功能質(zhì)量類型異議功能質(zhì)量類型異議 關于功能質(zhì)量異議的現(xiàn)實關于功能質(zhì)量異議的現(xiàn)實 關于功能質(zhì)量異議可以作為進一步了解顧客需求的關于功能質(zhì)量異議可以作為進一步了解顧客需求的好時機好時機 經(jīng)過耐心闡明都能很益處理本類異議經(jīng)過耐心闡明都能很益處理本類異議 功能質(zhì)量異議處置技巧功能質(zhì)量異議處置技巧 如泛泛談功能缺乏，那么極能夠是壓價或不買的借如泛泛談功能缺乏，那么極能夠是壓價或不買的借口，應予以廓清口，應予以廓清 如該功能是顧客必需，那么另行引薦適宜產(chǎn)品如該功能是顧客必需，那么另行引薦適宜產(chǎn)品 如該功能非顧

24、客必需，那么強調(diào)顧客更在乎的其它如該功能非顧客必需，那么強調(diào)顧客更在乎的其它N-FABE N-FABE 播放播放V32V32，播放，播放V33V33處置異議小結認同、理解顧客通過提問，了解顧客異議背后動機有效的解決顧客的異議如果是懷疑，向顧客提供證據(jù)如果是產(chǎn)品缺陷，轉移到產(chǎn)品的其他賣點上處理異議項目項目要求明細要求明細贊譽顧客態(tài)度真誠、語言具體能夠有效的抓住購買信號達成協(xié)議能夠有效的利用達成協(xié)議的方法達成協(xié)議項目項目要求明細要求明細贊美顧客贊譽顧客的技巧 要真誠-發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊譽人的習慣 要真實-不能太過夸張 要詳細-多贊譽行為更能被置信 要獨具慧眼-發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點 播放V36，

25、播放V37判別常見顧客成交信號 言語成交信號言語成交信號 非言語成交信號非言語成交信號 常見顧客言語成交信號常見顧客言語成交信號 熱心的訊問 提出價錢或購買條件的話題 提出賣后效力等購買后的話題 訊問該商品的銷售情形 請導購反復引見 常見顧客非言語成交信號常見顧客非言語成交信號 拿起商品感興趣的玩味或比評 熱心的翻開目錄或闡明書 忽然沉默，屏氣凝神 與同伴相談 顯出高興的神態(tài) 分開賣場后再度轉回，并查看同一件商品 對商品表示好感 凝視商品仔細思索 試用商品 詳細看贈品 常用成交促成技巧 保管法促成技巧保管法促成技巧 限制警告法促成技巧限制警告法促成技巧 選擇消除法促成話術演練選擇消除法促成話術

26、演練 假設已成交法促成話術演練假設已成交法促成話術演練 引證法促成話術演練引證法促成話術演練 總結法促成技巧演練總結法促成技巧演練 保管法促成技巧保管法促成技巧 長時間引薦引見及異議處置后，顧客根本稱長時間引薦引見及異議處置后，顧客根本稱心時心時 直接，快速確認顧客問題所在直接，快速確認顧客問題所在 “那么除了價錢外您沒有其它問題了吧？那么除了價錢外您沒有其它問題了吧？ “您看除了退換貨的擔憂外，您其它都比較稱您看除了退換貨的擔憂外，您其它都比較稱心了吧？心了吧？ 獲得顧客認可后，只需集中處理該問題即可獲得顧客認可后，只需集中處理該問題即可成交成交 限制警告法促成技巧限制警告法促成技巧 利用時

27、間、促銷優(yōu)惠、庫存等限制要素來利用時間、促銷優(yōu)惠、庫存等限制要素來促成促成 好心告誡后果好心告誡后果 “我們?nèi)缃袷谴黉N期，很劃算的，明天促我們?nèi)缃袷谴黉N期，很劃算的，明天促銷就終了了，價錢又會恢復，那樣相當于銷就終了了，價錢又會恢復，那樣相當于您損失您損失200200多元呢！多元呢！ “這款賣得很好，如今就只一兩件存貨了，這款賣得很好，如今就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早買早享用?。≠I早享用?。?選擇消除法促成話術演練選擇消除法促成話術演練 當顧客有些猶疑時當顧客有些猶疑時 利用選擇型問題，采取正面問題利用選擇型問題，采取正面問題 “您

28、是想買設計簡約的這款還是外型您是想買設計簡約的這款還是外型很酷的這款呢？很酷的這款呢？ “您是現(xiàn)金還是刷卡？您是現(xiàn)金還是刷卡？ 假設已成交法促成話術演練假設已成交法促成話術演練 對方對能否購買有些猶疑時對方對能否購買有些猶疑時 假設對方已決議購買假設對方已決議購買 “那我就幫您包起來了。那我就幫您包起來了。 “您是付現(xiàn)金呢，還是刷卡？您是付現(xiàn)金呢，還是刷卡？ “您拿回去有問題拿過來找我，您拿回去有問題拿過來找我，1515天內(nèi)天內(nèi)都是包換的？都是包換的？ 引證法促成話術演練引證法促成話術演練 援用顧客的話援用顧客的話, ,或現(xiàn)場經(jīng)過向曾經(jīng)購買或認同或現(xiàn)場經(jīng)過向曾經(jīng)購買或認同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到一定答案的問我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到一定答案的問題題, ,運用他們的回答來引導其它顧客。運用他們的回答來引導其它顧客。 “您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯的，我?guī)湍_票吧？的，我?guī)湍_票吧？ “您剛剛不是說要款式新潮又實惠的嗎？這款您剛剛不是說要款式新潮又實惠的嗎？這款最適宜您了，那我?guī)湍_票吧？最適宜您了，那我?guī)湍_票吧？ 總結法促成技巧演練總結法