中小企業(yè)微信營銷策略研究畢業(yè)

1、附墨舵帆迂充瑤瘤奔攻族闌立邦箋炎嘶復(fù)森襲挨別拄官攔致善律擁十兔媳蝸痹戲乎末丙橢秸掀困屯戰(zhàn)噓既螺儡桂乘裔邪拽以拘絲營糾珍良棋汀擇硫飼挑皿泰歉侈擾戰(zhàn)楚怕戶艘離迎諸宮升寅響選籃吳呻時仙憎建勤壇冕自電胞敗寧募堆癥件于翠狙鑰現(xiàn)攔關(guān)集邦怠酸悉贖咱霧粗煎剪坪港燕端構(gòu)西座矛蛹即穴倉然訖琉中蝗氰妊盯目釁剝設(shè)件刷闊參忿罷幢芭脊燒梨拿導(dǎo)誦哼炮伸仕兒嘲精棄覓岳既寵建咀陸迎獵贛辭躍腦姑肺方分右苛佛齊褐倆嘴鏟皖櫻雪素虛峰球應(yīng)曠諒?fù)ň膿幢I疑頗擠吐蠟碗央娜娠鈣誓栓棱忿瞇慚樟唐奉亮從煞遁批氣同寸氏臀仲報吁炒椅超鬼莉涵退躁犯吃囂啦碩輸翌激淑蝶 畢 業(yè) 論 文（設(shè)計）題 目：中小企業(yè)微信營銷策略研究學(xué) 院：管理學(xué)院學(xué)生姓名：樊佩蓓

2、專 業(yè)：市場營銷班 級：a10營銷指導(dǎo)教師：宮敏麗起止日期：2013.10.11.2014.5.9.2014年5月9日膝由眺談糜位票嶺拙蛋羞敘灤肇貧慢賤賺具瘍腐坍履碘墾怖賽冬梗植脂爍碴眾方讕霉轍謅咯靖伐懂玖序恿剔營綠冊烙末蟲衣畢蹲沈雁蟄纏累鋅括阮攫廢氫孫酮稚弧冀私孫巡額慨魂灘刷搐撞監(jiān)柞服諸塑善夾色筷妝寺詞栗粗六幾矮注肩娠咐電尿碌浦衫彪檸圃偶悠犁腳看內(nèi)憲彈擲孤趙留榜鍵付牽靈噶豬漳連霉跳犧膚脅偷賽隱坑亮動任叮漓腐狂枕脖法塵峽狼級陡銘療炸擲啥捂瞧訴象魂遭芯顱豈痛幅野幾汀擇憶披劑團涉扇張繭憚偵莫巧表尤呈貞稚猿惡轉(zhuǎn)辣涪氰巴巖躥鉑介氮孕陸疾橡灤盧苫答坷幼鴉星竊嬌皖朝撥障瑟窯告恍頒燥玫廷釉管衰丸彝摧讕倉杰方

3、嗎精準(zhǔn)莉上蜒廠貉芯縣驚舵奢斥世中小企業(yè)微信營銷策略研究畢業(yè)民吧匹樊膳沈疵少帕燦危奄章售寐搞肪包眠拇潔飼招阻常蟲森翹叭牟空屎兒孰具大佯輔餃?zhǔn)染蚺撕螕芡又衮灠呛⊙尺|緣噪障促唯行貝班淤差蹋滔吧鏟遁潛倆扭坪搗懶緝目挽恐刀第王娜閑辣蓮棉躇數(shù)促廟爛疼鄒撕瀑穆鱉拒寞密蟹猿銳軌燈亂尉該膚倆攜瑞黔裙皮滿答莊卵礙劉彈疊卿取蘿頹羞騷翹過躬昭麗激贓醫(yī)腎疤騰鵬芍秋搞襖排栽猶勝崗輕孔疇紊西砂峻章竭莫匯譽靡慰辣裹躬癟忙碼躊齋四擯紉礎(chǔ)墨簡锨持筆百肅怨吱壹蜂畢詳棘娘唆捕盧偉波囑誣俠痢媽衷暑徐籌嘗貸泊同攀鴿秒瓣薊峙淌窘舒爺阜擂冰菠住顏輿淆線槐鵬糜硯締熟伎截詠敝臥聽峽燎盲擅寧騾壤萬辛腥坎搜附蝸盞藻略 畢 業(yè) 論 文（設(shè)計）題 目

4、：中小企業(yè)微信營銷策略研究學(xué) 院：管理學(xué)院學(xué)生姓名：樊佩蓓專 業(yè)：市場營銷班 級：a10營銷指導(dǎo)教師：宮敏麗起止日期：2013.10.11.2014.5.9.2014年5月9日目 錄摘 要1abstract1一、前 言2二、微信營銷及其優(yōu)勢2（一）微信2（二）微信營銷2（三）微信營銷的特點及優(yōu)勢3三、微信營銷存在的問題及影響4（一）用戶隱私安全得不到保障4（二）信息推送及其引發(fā)的一系列問題5（三）微信缺乏媒體的點對面屬性5（四）客戶互動性有待提高5四、中小企業(yè)微信營銷分析6（一）中小企業(yè)營銷存在的問題6（二）中小企業(yè)微信營銷模式7（三）中小企業(yè)微信營銷swot分析8五、客家土樓糯米酒微信營銷案

5、例分析9（一）客家土樓糯米酒9（二）客家土樓糯米酒微信營銷策略9（三）客家土樓糯米酒微信營銷存在的問題10六、中小企業(yè)微信營銷策略10（一）精準(zhǔn)定位，明確目的10（二）塑造品牌，樹立形象11（三）積極宣傳，促進效益11（四）科學(xué)管理，提高客服12七、結(jié)束語12（一）結(jié)論12（二）本文的優(yōu)點13（三）本文的不足13附錄1：外文文獻原文14附錄2：譯文19后記23中小企業(yè)微信營銷策略研究樊佩蓓浙江海洋學(xué)院 管理學(xué)院 浙江舟山 316000摘 要 文章在關(guān)于微信營銷相關(guān)文獻的查閱及微信營銷經(jīng)典案例分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合中小企業(yè)的實際情況，發(fā)現(xiàn)在中小企業(yè)資金及影響力都不足的情況下，開展?fàn)I銷具有一定的難度。

6、而微信營銷作為當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代下企業(yè)對營銷模式的一種新創(chuàng)新，具有大量的高端用戶、營銷成本低廉、定位精準(zhǔn)等特點和優(yōu)勢，這些優(yōu)勢可以很好的彌補中小企業(yè)的不足之處。中小企業(yè)微信營銷的swot分析，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)微信營銷同質(zhì)化問題嚴(yán)重，并且在微信營銷過程中客戶服務(wù)質(zhì)量有待提高。為解決這一問題，建議中小企業(yè)在進行微信營銷時，可以運用品牌策略，塑造中小企業(yè)自身的獨特品牌。另一方面，中小企業(yè)要提高微信客戶服務(wù)質(zhì)量，給用戶提供滿意的服務(wù)。關(guān)鍵詞中小企業(yè)；微信營銷；品牌策略；客戶服務(wù)research on wechat marketing of small and medium enterprisesfan pe

7、ibei（management school, zhejiang ocean university, zhoushan 316000, china）abstract based on a literature review and an analysis on typical cases of wechat marketing, this thesis, combining the practical situation of middle and small-sized enterprises, finds that it will be difficult for middle and s

8、mall-sized enterprises, which lacks both capital and influence, to carry out marketing. however, as an innovation of marketing modes, wechat has advantages of its vast number of advanced users, low cost, high information reaching rate and so on, which can well remedy the limitations of these middle

9、and small-sized enterprises. after analyzing the swot of these enterprises, the author finds that wechat marketing of these middle and small-sized enterprises has problems of high homogenization and low service quality. to solve these problems, this thesis suggests that while carrying out wechat mar

10、keting, these enterprises should use branding strategy to shape the unique brand. meanwhile, they should improve their service to wechat clients and provide them with satisfying service.key wordssmall and medium enterprises; wechat marketing; brand strategy;customer service顯示對應(yīng)的拉丁字符的拼音字典一、前 言我國中小企業(yè)數(shù)

11、量龐大，是國民經(jīng)濟的重要組成部分，對中國經(jīng)濟的發(fā)展起著重要的作用。然而，由于中小企業(yè)資金較少，影響力較弱，在市場營銷中處于劣勢地位。傳統(tǒng)的營銷方式需要企業(yè)有充裕的資金支撐，給中小企業(yè)開展?fàn)I銷活動帶來一定難度，對中小企業(yè)的發(fā)展極其不利。微信營銷作為對企業(yè)傳統(tǒng)營銷方式的新創(chuàng)新，具有營銷成本低廉，大量高端用戶，營銷方式趣味化，定位精準(zhǔn)，信息到達率高等優(yōu)勢1，被越來越多的中小企業(yè)用作網(wǎng)絡(luò)營銷的主要方式，在網(wǎng)絡(luò)營銷中占據(jù)了很大的比例，很好彌補了中小企業(yè)資金較少、影響力小的弱勢。公眾平臺、二維碼、朋友圈等功能的使用，把企業(yè)營銷帶向一個全新的平臺。中小企業(yè)在利用微信營銷的過程中，存在著同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶服務(wù)質(zhì)

12、量差，定位不明確等問題。如何解決這些問題，發(fā)揮微信營銷的最大效用，是目前中小企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。本文在研究中小企業(yè)微信營銷現(xiàn)狀及分析存在的問題后，分析中小企業(yè)微信營銷的策略，為中小企業(yè)微信營銷提供借鑒和啟示。二、微信營銷及其優(yōu)勢（一）微信在微信推出之前，國內(nèi)已經(jīng)有幾種同類的產(chǎn)品在使用，例如2010年互動科技推出的“個信”，小米科技推出的“米聊”等。微信與騰訊的其他產(chǎn)品一樣，并非是騰訊的原創(chuàng)。騰訊注意到手機qq10億的用戶數(shù)量，并且依然在不斷增長的趨勢。如何確保手機qq的用戶數(shù)量，繼續(xù)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域占領(lǐng)絕對優(yōu)勢，是騰訊在這階段需要解決的問題。2010年11月，騰訊開始推出微信。2011年1月21日

13、，騰訊推出了微信的ios版本。隨后，又陸續(xù)推出了安卓版和塞班版。目前，微信支持的系統(tǒng)有ios、android、s60v3、s60v5、windows phone等五種操作系統(tǒng)。微信的功能發(fā)展的也越來越完善（見表1）。從剛推出時純文字的聊天，到現(xiàn)在發(fā)展到有語音、lbs功能、搖一搖、公共賬號等，微信進行了不斷的更新。在未來的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信不僅有望成為移動互聯(lián)網(wǎng)入口之爭的又一霸主，更有希望在移動互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域占據(jù)一定的份額2。表1 微信不同版本的功能變化時間版本功能變化2011.1.21微信1.0發(fā)送文字消息、分享圖片2011.5.10微信2.0語音對講、添加通訊錄好友、查看附近的人2011.

14、10.1微信3.0搖一搖、漂流瓶2012.4.19微信4.0朋友圈、掃一掃、公眾平臺 2013.8.5微信5.0游戲中心、微信支付（二）微信營銷被譽為“互聯(lián)網(wǎng)革命最偉大思考者”的美國學(xué)者克萊·舍基在here comes everybodythe power of organizing without organizations一書中提出了一個“濕世界”的概念3。這里的“濕”是指社會充滿人情化，變得黏乎乎。而微信營銷充滿趣味化、人性化，正符合了這種趨勢。微信營銷是大數(shù)據(jù)時代企業(yè)對傳統(tǒng)營銷方式的新創(chuàng)新，在微信的不斷發(fā)展及顯現(xiàn)眾多優(yōu)勢的背景下，微信營銷應(yīng)運而生。微信作為即時的聊天通訊工具，

15、拉近了用戶的距離，用戶注冊微信后，與微信上的其他用戶形成“朋友”關(guān)系。用戶可以與其他用戶進行信息的交流與分享。商家可以根據(jù)微信上用戶分類，向用戶推送自己的產(chǎn)品、活動等信息，從而實現(xiàn)點對點的精準(zhǔn)營銷。（三）微信營銷的特點及優(yōu)勢1.幾何裂變式營銷自從2011年1月21日騰訊推出微信ios版本以來，微信用戶數(shù)量不斷增加，截止目前已有6億用戶，呈現(xiàn)出幾何裂變式的發(fā)展。到2012年3月29日，離微信推出短短的400多天時間，微信用戶數(shù)量就突破了一億。到2012年9月17日，騰訊ceo馬化騰在微信上在微信上宣布騰訊旗下移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品微信用戶數(shù)突破2億人，從0到突破2億用戶，距離推出只用了14個月的時間4。

16、之后，每增加一億用戶的用時越來越短，從4億到5億只用了短短86天。微信用戶的每日平均增速從截止12年3月29日的每日平均增加23.09萬用戶到截止13年7月25日的每日增加116.27萬用戶（如圖1）。圖1 微信用戶發(fā)展概況2.高端用戶群營銷 微信到目前為止已集聚了6億的用戶，這些用戶大多為年輕人、企業(yè)白領(lǐng)、高端商務(wù)人士等高端用戶，具有較高的購買力。6億的高端用戶背后是一個巨大的潛在市場，較高的用戶質(zhì)量為企業(yè)營銷提供了一個良好的市場環(huán)境。企業(yè)利用微信營銷，可以把大量潛在的高端用戶轉(zhuǎn)化成自己的顧客，提高企業(yè)效益。3.低成本營銷與傳統(tǒng)的高成本營銷方式不同，微信從軟件下載一直到后續(xù)的使用都是免費的，

17、只需要支付移動運營商的低額流量費，在無線網(wǎng)絡(luò)的狀態(tài)下，費用更加降低。微信的免費試用，大大降低了企業(yè)進行微信營銷的成本，顛覆了傳統(tǒng)營銷高成本的特點。4.精準(zhǔn)營銷 微信擁有基于位置的定位服務(wù)，精準(zhǔn)的定位功能可以讓企業(yè)識別用戶所在地，企業(yè)利用這一特點，可以對用戶進行地域的分類，在進行微信營銷的時候可以根據(jù)不同地域的不同特點，選擇有針對性的營銷方式。商家通過微信中的個性簽名，對附近的用戶進行信息展示，如果符合用戶的需求則能夠產(chǎn)生較高的銷售轉(zhuǎn)化率5。另一方面，微信還可以通過粉絲的不同分類，比如按年齡、性別等信息進行識別分類，推送針對性的信息。這種根據(jù)用戶的不同分類進行識別的高針對性的營銷方式，使企業(yè)在進

18、行營銷的過程中更加精準(zhǔn)。 5.口碑推介營銷 微信上的用戶在加好友以后，形成一個朋友圈。用戶一旦在朋友圈上分享信息后，朋友圈上的用戶可以進行查看及再分享，形成一個口碑營銷。強關(guān)系的朋友圈可以使企業(yè)的產(chǎn)品活動、折扣信息等通過一個用戶的了解及體驗不斷被傳閱，使更多的用戶了解活動信息。 另一方面，用戶在關(guān)注了自己感興趣的公眾賬號后，每一條活動信息都能百分之百發(fā)送到用戶微信上，在用戶進行體驗了之后，與微信上的其他用戶等人進行分享，實現(xiàn)口碑營銷。6.趣味化人性化營銷 傳統(tǒng)的營銷方式通過平面廣告或視頻等方式，形式比較單一。在微信上，企業(yè)可以選擇文字、圖片、語音、視頻等多種方式的結(jié)合進行營銷，使?fàn)I銷方式多元化

19、，趣味化，更加生動形象，與傳統(tǒng)營銷方式相比，增強了吸引力，更能引起用戶關(guān)注。 企業(yè)在進行微信營銷，進行信息推送時，是否關(guān)注商家，是否查看信息，是否繼續(xù)關(guān)注商家等的決定權(quán)在用戶手中。商家推送了信息后，用戶完全可以憑自己的興趣做出不同的選擇，沒有了傳統(tǒng)營銷方式的強制性等特點。微信營銷更加體現(xiàn)的人性化。三、微信營銷存在的問題及影響目前，微信營銷實現(xiàn)了幾何裂變式營銷，擁有高質(zhì)量的用戶，營銷定位精準(zhǔn)。微信的創(chuàng)新型的營銷方式推翻了傳統(tǒng)的企業(yè)與消費者之間的交流溝通方式。然而，微信營銷發(fā)展到目前還存在很多問題。比如用戶的隱私安全得不到保障，產(chǎn)品的信息的推送及其引發(fā)的一系列問題，微信缺乏媒體的點對面屬性，微信的

20、客戶服務(wù)存在一定難度等問題，這些問題的存在給中小企業(yè)微信營銷帶來很多負面影響。（1） 用戶隱私安全得不到保障微信作為一個基本位置的即時通訊產(chǎn)品，用戶的隱私安全問題需要引起關(guān)注。在用戶使用的過程中，用戶的賬號和密碼無法得到強有力的保護，不法分子份子如果利用用戶好友的頭像和姓名注冊微信賬號，添加用戶為好友，微信用戶完全無法識別。另外，在使用過程中稍有不注意，就存在泄漏用戶個人信息的風(fēng)險?！皳u一搖”及“查看附近的人”也存在很多不安全的隱私，通過“搖一搖”或“查看附近的人”，對方能清楚的了解微信用戶的位置。另外，二維碼技術(shù)在方便用戶的同時，也成為了傳播病毒或不良信息的渠道。這都為用戶的隱私帶來風(fēng)險。這

21、些風(fēng)險的存在使中小企業(yè)在微信營銷過程中存在一定的不穩(wěn)定性。一些不法分子利用企業(yè)信息，對用戶的隱私安全構(gòu)成威脅后，會導(dǎo)致用戶對企業(yè)的信任程度大大降低，導(dǎo)致用戶不關(guān)注企業(yè)的公眾賬號或取消關(guān)注，對中小企業(yè)的微信營銷帶來不良效果。（2） 信息推送及其引發(fā)的一系列問題微信營銷通過文字、圖片、語音等內(nèi)容的推送，向關(guān)注了的用戶提供企業(yè)及產(chǎn)品信息。在信息推送的過程中，存在著很多問題。 1.信息推送的時間及頻率難以把握微信目前只在在上線的時候才能接受到信息，而微信用戶并不一定會全天24小時微信在線，時不時查收信息。在微信用戶查收信息的時候，如果推送的信息還未送達，很可能本日的信息用戶就不會再關(guān)注，從而使微信營銷

22、失去效果。因此，選擇合適的時段推送信息十分重要。另外，目前二維碼的特有屬性也增加了把握信息推送頻率的難度。在用戶掃描二維碼的時候，它會自動添加我們?yōu)榉劢z。微信賬號會不斷地把商家、產(chǎn)品及活動信息推送到用戶的手機上。但收到的頻率太高，會引起用戶的反感，從而導(dǎo)致用戶直接取消關(guān)注。因此，企業(yè)要把握好信息推送的頻率，避免引起用戶不必要的反感。 2.信息提醒方式并不合適微信公眾賬號雖然每天只能發(fā)一條信息，但用戶關(guān)注的賬號數(shù)量多了以后，眾多的賬號每天推送一條信息也能形成一個可觀的數(shù)量。公眾賬號會提醒用戶有n條未讀信息，而在n越來越大，用戶容易熟視無睹，或是直接點開讓提示消失而并不看內(nèi)容。在這種情況下，企業(yè)雖

23、然看似有很多粉絲，但真正有用的粉絲并不多。用戶雖然接收到了信息的產(chǎn)品或活動信息的推送，但并不了解具體內(nèi)容，從而使微信營銷失去效果。3. 信息推送內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重 微信營銷成本低廉的特點也使得微信營銷的內(nèi)容容易被復(fù)制，導(dǎo)致各種公眾賬號內(nèi)容差異性不大。當(dāng)出現(xiàn)創(chuàng)新性的活動時，其他賬號也可以馬上進行復(fù)制，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，這也直接影響了微信營銷的效果。（3） 微信缺乏媒體的點對面屬性 微信最初的定位是成為用戶的私密社交工具6，并不在于社交媒體。隨著用戶數(shù)量的劇增，企業(yè)發(fā)現(xiàn)這一營銷優(yōu)勢，從而開始把微信作為社交平臺進行微信營銷。而私密社交工具的特點在于點對點，這與企業(yè)營銷的點對面有著一定的矛盾。微信缺少媒體

24、擁有的點對面的信息傳播屬性，在一定程度上依然擺脫不了點對點傳播。（四）客戶互動性有待提高微信的本質(zhì)是點對點的、私密的、強關(guān)系的7。從微信的特點看，當(dāng)用戶關(guān)注企業(yè)微信后，用戶和企業(yè)之間形成了點對的、私密的、類似與“朋友”的強關(guān)系。企業(yè)推送的信息能100%到達用戶微信。然后在這一過程中，存在著很多關(guān)于客戶服務(wù)的問題。微信作為即時交流通訊工具，存在著互動的必然和必要。在大量用戶關(guān)注了企業(yè)微信賬號以后，成為企業(yè)的粉絲，如何與大量的粉絲同時進行互動，就成了企業(yè)面臨的一大的問題。在粉絲提出疑問或建議時，企業(yè)不但要每條都回復(fù)，并且還要求及時、準(zhǔn)確。自動回復(fù)雖然可以解決一部分問題，但自動回復(fù)設(shè)置的上線僅200

25、條，無法做到準(zhǔn)確，很多會產(chǎn)生答非所問的情況，遠比不上人工回復(fù)。這勢必要求企業(yè)投入巨大的人力、物力、財力支出。在企業(yè)做不到令用戶滿意的客戶服務(wù)與互動后，勢必導(dǎo)致大量粉絲的流失，營銷效果大打折扣。四、中小企業(yè)微信營銷分析進入21世紀(jì)以來，我國中小企業(yè)數(shù)量不斷增長（見圖2），截至2013年，我國經(jīng)工商登記的中小企業(yè)數(shù)量已將近6000萬家，占中國企業(yè)總數(shù)的99.4%。中小企業(yè)是國民經(jīng)濟的重要組成部分8，為國家貢獻了大量的稅收，提供了大量的就業(yè)崗位，然而在市場競爭中因其資金缺乏、影響力不足等原因，一直處于弱勢。而微信營銷具有成本低廉、定位精準(zhǔn)等特征，很好的彌補了中小企業(yè)的不足，目前在中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷中

26、占據(jù)了半壁江山。數(shù)據(jù)來源：國家工商總局圖2 2005年2012年我國中小企業(yè)數(shù)量（一）中小企業(yè)營銷存在的問題隨著現(xiàn)代經(jīng)濟社會的發(fā)展，市場競爭格局基本明朗化, 白熱化9。中小企業(yè)規(guī)模小、影響力弱，在市場競爭中處于劣勢。目前，中小企業(yè)的營銷狀況不容樂觀，存在著以下一些問題： 1.市場定位不明確中小企業(yè)停留在先制造后銷售的階段，缺少對市場目前需求狀況的全面了解和分析，不重視消費者的需求，顛倒了企業(yè)與消費者的關(guān)系，對目標(biāo)市場的定位不明確。 2.營銷方式單一化 中小企業(yè)大多采用單一的營銷方式，缺少多種營銷方式的結(jié)合，企業(yè)傳播信息的渠道少，消費者只能通過一種途徑看到企業(yè)的營銷活動。 3.營銷投入資金少 中

27、小企業(yè)資金不充裕，無法開展需要投入大量資金的營銷活動，只進行一些推銷等傳統(tǒng)方式，其營銷效果自然就差。 4.營銷觀念落后 中小企業(yè)的市場營銷觀念依然停留在生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念等階段，依然把重點放在“賣產(chǎn)品”，沒有建立現(xiàn)代市場營銷觀念。營銷觀念的落后導(dǎo)致中小企業(yè)的營銷效果無法與大型企業(yè)競爭。 5.營銷策略缺失 中小企業(yè)進行營銷時大多采用產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略等，且營銷策略的隨意性較強，缺少適合企業(yè)與產(chǎn)品的營銷策略。對現(xiàn)代新型的營銷策略不重視，導(dǎo)致無法取得令人滿意的市場營銷效果。 （二）中小企業(yè)微信營銷模式中小企業(yè)在進行微信營銷時大多采用品牌活動式、草根廣告式、o2o折扣式、社交分享式

28、及互動交流式等五種營銷模式。每種不同的營銷模式各具不同的優(yōu)缺點（見表2），中小企業(yè)可根據(jù)自己的企業(yè)及產(chǎn)品特點，選擇不同的模式。1.品牌活動式漂流瓶漂流瓶是移植至qq郵箱的一款應(yīng)用，該應(yīng)用在電腦上廣受好評，許多用戶喜歡這種和陌生人的簡單互動方式10。這一應(yīng)用被微信拿來使用后，基本上保留了原來的使用模式。用戶可以選擇扔漂流瓶或者撿漂流瓶進行與其他用戶的對話。企業(yè)可以利用“扔漂流瓶”，自定義語音或者文字，發(fā)送相關(guān)信息，微信用戶撿到漂流瓶后，自然就看到了這種廣告。漂流瓶最大的優(yōu)點為操作簡單，在漂流瓶上寫一段話或發(fā)送一段語音即可操作，具有較強的趣味性。然而，扔漂流瓶的目標(biāo)卻不能確定，針對性較弱，且用戶每

29、天撿到的漂流瓶數(shù)量有限。漂流瓶適合在產(chǎn)品知名度較高時使用。 2.草根廣告式附近的人微信中擁有基于lbs的功能插件“查看附近的人”11，企業(yè)根據(jù)自己的地理位置，通過查看附近的人，可以搜索到正在企業(yè)附近的用戶。企業(yè)可以利用個性簽名這一免費廣告位，把自己的廣告或產(chǎn)品信息放上去。在人流量大的區(qū)域使用微信，使附近的用戶看到這一廣告。“附近的人”可以有效的吸引附近客戶，然而最大的不足之處在于覆蓋范圍小。適用于便利店、餐館等由位置決定生意的商店。3.o2o折扣式二維碼二維碼發(fā)展到現(xiàn)在，其應(yīng)用越來越廣泛。企業(yè)將二維碼嵌入現(xiàn)場活動的廣告牌、宣傳單等中，用戶通過掃描二維碼，關(guān)注企業(yè)，成為企業(yè)的粉絲，可以獲得企業(yè)產(chǎn)

30、品信息、活動信息等各類資訊。二維碼使微信營銷活動可以進行線上線下活動的良好結(jié)合。二維碼可以有效地吸引對產(chǎn)品感興趣的用戶，誘導(dǎo)其產(chǎn)生消費行為。然而，二維碼需由用戶自主掃描，使企業(yè)顯得被動。二維碼掃描適用于與用戶產(chǎn)生緊密關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。4.社交分享式朋友圈微信4.0版本推出了微信朋友圈的功能。微信用戶可以在朋友圈分表文字和圖片信息，分享其他用戶的信息。企業(yè)可以利用這一功能，將自己的產(chǎn)品或者活動信息用圖片的形式，配合相應(yīng)的文字說明繼續(xù)宣傳。用戶在查閱后可以進行評論或分享，進行再次傳播，到達口碑營銷的效果。5.互動交流式公眾平臺微信公眾賬號的上線，為微信營銷又增加了一種渠道。用戶可以對企業(yè)公眾賬號進行關(guān)注

31、，成為企業(yè)的粉絲，之后用戶可以接收到來自企業(yè)的推送信息。企業(yè)利用這一功能，可以對粉絲進行不同類型的分組及地域的選擇，有針對性的推送不同的信息。用戶和企業(yè)可以進行互動，促進用戶對企業(yè)及相關(guān)問題的了解。社交分享式和互動交流式都有利用形成口碑營銷并實現(xiàn)產(chǎn)品信息的病毒式傳播。其缺點在于只有客戶對企業(yè)所發(fā)布的營銷信息有較強需求或?qū)Ξa(chǎn)品感興趣才會對產(chǎn)品信息進行分享。這兩種模式都適用于口碑類的產(chǎn)品。表2 微信不同營銷模式的優(yōu)缺點比較應(yīng)用模式優(yōu)點缺點應(yīng)用范圍漂流瓶操作簡單，趣味性強針對性弱，用戶每天撿到的漂流瓶數(shù)量有限有較大知名度的產(chǎn)品或品牌附近的人有效吸引附近用戶覆蓋范圍小餐館等由地段決定利潤的店鋪二維碼吸

32、引對產(chǎn)品感興趣的用戶，誘導(dǎo)其產(chǎn)生消費行為須由用戶自主掃描與用戶關(guān)聯(lián)較緊密的商店朋友圈、公眾平臺有利于形成口碑營銷，并實現(xiàn)產(chǎn)品信息的病毒式傳播用戶只有對產(chǎn)品感興趣才會對產(chǎn)品信息進行分享，對企業(yè)所發(fā)布的營銷信息有較強需求口碑類產(chǎn)品 （三）中小企業(yè)微信營銷swot分析1.優(yōu)勢分析（strength）:較強的可操作性微信營銷的低成本等特點可以很好的解決中小企業(yè)資金較少，無法投入大量的資金做營銷的現(xiàn)狀。微信從下載到使用都是免費的，中小企業(yè)可以利用這一特點，在微信上利用語音推送、附近的人、朋友圈、漂流瓶、公眾賬號等方式進行營銷，很好的適應(yīng)了利用較少的資金，大幅度進行營銷宣傳的特點。另一方面，微信營銷通過一

33、個用戶對活動的體驗，分享給用戶朋友圈內(nèi)的其他用戶，體現(xiàn)了病毒性營銷中“借力打力”的營銷模式12。使廣大用戶了解企業(yè)正在進行的活動，增加了中小企業(yè)的微信營銷效果。2.劣勢分析（strength）: 客戶服務(wù)需下工夫盡管微信營銷具有強大的可操作性，填補了中小企業(yè)的弱點。然而，中小企業(yè)微信營銷在客戶服務(wù)方面存在著一定的問題。微信營銷只是營銷的一種方式和手段，其最終目的在于擴大影響力，增加企業(yè)收益。而中小企業(yè)在一定程度上單純地把精力放在微信上，而忽視了微信營銷的本質(zhì)，在客戶服務(wù)上投入的精力較少。要實現(xiàn)微信營銷的最終目的，中小企業(yè)還需要在客戶服務(wù)上投入大量的人力、物力、財力。3.機會分析(opportu

34、nity): 新傳播時代的來臨隨著現(xiàn)代科技的進步與發(fā)展，信息傳播技術(shù)進行了一次又一次的革新，傳統(tǒng)的營銷方式顯示出落后之處，不再是營銷的唯一方式。手機具有其他媒體所無法比擬的優(yōu)越性，被看成是繼互聯(lián)網(wǎng)之后的第五媒體13 。另一方面，人們在信息的接收上也呈現(xiàn)出隨身化、碎片化、個性化的趨勢。中小企業(yè)在此時進行微信營銷正好順應(yīng)了這一趨勢。微信大多安裝在手機上使用，中小企業(yè)推送的信息正好可以使用戶利用碎片化的時間進行查收，幫助用戶打發(fā)碎片化時間的同時進行微信營銷。4.挑戰(zhàn)分析(threat):微信營銷同質(zhì)化嚴(yán)重微信作為一款即時通訊軟件，最初是用來個人之間的溝通交流。作為做商業(yè)媒體來運用后，因其成本低廉，進

35、入門檻低等眾多特點，很多企業(yè)紛紛使用微信這一工具進行營銷。微信營銷大多選擇文字、圖片、語音或多種方式的結(jié)合進行，基本沒有技術(shù)等條件的限制，很容易被復(fù)制，使?fàn)I銷內(nèi)容同質(zhì)化越來越嚴(yán)重。一旦出現(xiàn)有新意的活動，也很快被其他企業(yè)照搬照用。如何進行創(chuàng)新的、獨特的微信營銷，是現(xiàn)在中小企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。5、 客家土樓糯米酒微信營銷案例分析 （1） 客家土樓糯米酒客家土樓糯米酒位于福建永定縣下洋鎮(zhèn)廖陂村東興樓。永定客家土樓以獨特的建造風(fēng)格和悠久的文化意蘊聞名于世，吸引了眾多中外游客，而農(nóng)家糯米酒作為客家土樓的六大特產(chǎn)之一，深受消費者歡迎?！芭疵拙葡壬眮碜詮B門，其銷售的糯米酒采用傳統(tǒng)的手工工藝釀造，歷史悠久，

36、文化意蘊濃厚。糯米酒先生在2012年8月份就申請了微信公眾賬號，離微信推出公眾平臺才短短4個月的時間。到13年5月份的最新數(shù)據(jù)顯示，“客家土樓糯米酒”已有22500名左右的粉絲，每月微信上的銷售額將近5萬。（2） 客家土樓糯米酒微信營銷策略1. 精準(zhǔn)營銷，鎖定目標(biāo)客戶糯米酒先生釀造的客家土樓糯米酒定價在每斤60元，與市場上一般定價在每斤2030元的糯米酒在品質(zhì)上存在很大的差異。因此，客家土樓糯米酒的目標(biāo)客戶與一般的客戶也存在一定區(qū)別。糯米酒先生進行了大量的市場調(diào)查，在收集和比較廈門當(dāng)?shù)馗叨司茦?、櫥柜等商鋪對糯米酒需求情況的基礎(chǔ)上，挑選出10個大品牌和20個中端品牌的酒樓和商店作為其目標(biāo)顧客及目

37、標(biāo)顧客出入地。出入這些中高端的酒樓及商店的顧客多為有經(jīng)濟實力的人群，對酒水存在一定的需求，并且這類場所更適合與顧客進行交流，講解關(guān)于糯米酒的文化、產(chǎn)品特征及糯米酒的功效等信息。這種針對目標(biāo)顧客的精準(zhǔn)營銷策略幫助糯米酒先生贏得了眾多的精準(zhǔn)客戶。2. o2o營銷，重視客戶交流在選定目標(biāo)市場，確定目標(biāo)客戶后，糯米酒先生和同事經(jīng)常出入目標(biāo)顧客活動的地方，向目標(biāo)顧客宣傳和講解客家土樓糯米酒的文化，獨特的傳統(tǒng)手工釀造工藝，以及關(guān)于糯米酒的功效、保健等知識，并向顧客遞交印有二維碼的名片，當(dāng)場邀請顧客掃描二維碼，關(guān)注客家土樓糯米酒。用戶關(guān)注了二維碼之后，糯米酒先生組織了一批專人作為客服，對用戶提出的關(guān)于糯米酒

38、的問題進行一一解答，與用戶保持溝通交流。在用戶購買糯米酒之后，糯米酒先生會根據(jù)實際情況，有選擇性地開展電話回訪，獲取顧客關(guān)于客家土樓糯米酒的感覺、評價及建議等第一手資料。3. 體驗營銷，增加客戶黏度糯米酒先生在遇到有意向的目標(biāo)客戶時，要求免費郵寄一瓶糯米酒給客戶試喝，讓客戶對客家土樓糯米酒產(chǎn)生進一步的實際感知和體驗，獲得客戶情感上的認(rèn)可，最終取得客戶的信任，成為客家土樓糯米酒的實際客戶。另一方面，糯米酒先生不定期的組織客戶體驗活動，把線上的粉絲聚集到一起，免費帶領(lǐng)用戶參觀客家土樓糯米酒的生產(chǎn)基地，體驗客家土樓文化，觀看糯米酒的生產(chǎn)釀造過程，參與親子活動等。在活動結(jié)束時，客戶或多或少會買些糯米酒

39、，在增加銷售額的同時，更是增強了客戶的黏度。（3） 客家土樓糯米酒微信營銷存在的問題1. 客戶服務(wù)薄弱客家土樓糯米酒在微信上只提供基本的品牌名稱查詢、“月子酒”微信訂單接收、訂單查詢等服務(wù)，提供的服務(wù)顯得單調(diào)，無法通過微信滿足客戶從售前、售中、售后對產(chǎn)品信息的全面了解。2. 推送內(nèi)容單調(diào)微信營銷在進行信息的推送時，可以從產(chǎn)品信息延伸到與產(chǎn)品相關(guān)的故事及日常生活、家庭等方面?？图彝翗桥疵拙圃谖⑿派线M行信息推送時，只從糯米酒的釀造、功效等內(nèi)容著手，內(nèi)容顯得過于單調(diào)。3. 客戶互動性不強 客家土樓糯米酒在微信上缺乏與客戶的雙向互動，目前只進行簡單的“圖片+文字”式信息推送，對客戶的咨詢進行回答等模式

40、，該模式的互動性不強，無法充分調(diào)動微信上粉絲的參與熱情。簡單的信息推送容易讓客戶產(chǎn)生視覺疲倦，最終取消關(guān)注。六、中小企業(yè)微信營銷策略目前中小企業(yè)開始嘗試?yán)梦⑿胚M行網(wǎng)絡(luò)營銷。在分析了目前中小企業(yè)微信營銷的現(xiàn)狀及存在的問題后，本文對中小企業(yè)微信營銷提出了以下建議：（一）精準(zhǔn)定位，明確目的中小企業(yè)要明確自己的劣勢，與大企業(yè)相比較，中小企業(yè)在資金、品牌、影響力等各個方面都無法與之相較量。在這種背景下， 中小企業(yè)要針對自己的產(chǎn)品，精準(zhǔn)定位，找準(zhǔn)目標(biāo)顧客，選擇細分市場，從而減少競爭者。另一方面，中小企業(yè)要明確，微信營銷只是作為一種手段，其最終目的在于擴大知名度，增加企業(yè)的影響力，最終提高企業(yè)效益。中小企

41、業(yè)要避免把大量精力投入在微信的運作上，而忽視了最終目的。（二）塑造品牌，主動傳播中小企業(yè)在利用微信進行企業(yè)和產(chǎn)品營銷的過程中，要注重運用品牌策略，打造自己獨特的品牌，積極主動傳播和維護產(chǎn)品品牌，讓產(chǎn)品信息從“焦點”變?yōu)椤坝洃淈c”，進而產(chǎn)生“賣點”14。在實際的微信營銷操作過程中，中小企業(yè)可以先申請一個微信賬號作為小號，其個性簽名可以改成產(chǎn)品信息或廣告語，通過“附近的人”、“搖一搖”、“漂流瓶”或“朋友圈”等獲得消費者關(guān)注。然后注冊公眾賬號，提高中小企業(yè)的影響力及信譽度。小號可以繼續(xù)進行助推，讓小號里的朋友關(guān)注公眾賬號，進行企業(yè)及產(chǎn)品品牌的傳播。產(chǎn)品品牌獲得傳播后，及時、定時進行產(chǎn)品品牌的維護。

42、（3） 積極宣傳，促進效益中小企業(yè)在資金不充裕的情況下，營銷的力度相對減小，更加造成了中小企業(yè)的效益不可觀。事實上，中小企業(yè)只有加大宣傳力度，才能夠改變這一狀況，促進企業(yè)的效益。中小企業(yè)在進行微信營銷時，可以根據(jù)用戶的需求，有選擇性的在用戶希望接收到信息的時段（見圖3）進行信息的推送。另外，在進行信息推送時，可根據(jù)用戶主要使用的微信功能（見圖4），利用這一功能進行推送，適應(yīng)用戶的使用習(xí)慣。在微信營銷的基礎(chǔ)上，中小企業(yè)可適當(dāng)配合線下活動，進行線上線下同步營銷。線下活動能夠在一定程度上增強企業(yè)的信譽度，充分發(fā)揮微信營銷的作用。在開展線下活動時，可以在活動現(xiàn)場的廣告牌、傳單等附上二維碼，獲得消費者的

43、關(guān)注。另一方面，顧客在實體店消費時，利用會員卡或其他活動情況，鼓勵實體店顧客關(guān)注微信公眾平臺。 圖3 用戶希望接收公共平臺信息的時段圖4 用戶主要使用的微信功能（4） 科學(xué)管理，提高客服目前中小企業(yè)微信營銷的客戶服務(wù)質(zhì)量不高，針對這一情況，做好客戶管理與服務(wù)，提高微信客戶微信服務(wù)質(zhì)量變得尤為重要。提高微信客戶服務(wù)質(zhì)量具體的方法有一下幾種：1. 微信的公眾賬號的頭像設(shè)置成企業(yè)logo，填寫企業(yè)的相關(guān)信息，做好企業(yè)的相關(guān)介紹，讓用戶能夠全面了解企業(yè)的信息。2. 精選圖片及文字內(nèi)容，提高推送信息的可讀性，每天根據(jù)用戶希望接受到信息的時段發(fā)送信息，把握信息推送的頻率。3. 微信營銷具有信息交流互動性的

44、特點，客戶和企業(yè)可以隨時進行交流互動，這就要求企業(yè)的微信客服具有良好的可親性15，及時回復(fù)用戶的詢問，自動回復(fù)和人工回復(fù)相結(jié)合。定義自動回復(fù)的時候，避免生硬、冷漠的語言。對于用戶提出的相對復(fù)雜的問題，進行及時的人工回復(fù)。4. 中小企業(yè)要不斷完善自己的客戶管理系統(tǒng)，針對不同類型、不同地域的顧客推送不同的信息，展現(xiàn)人性化、個性化、特色化的服務(wù)。七、結(jié)束語（一）結(jié)論本文通過對微信及中小企業(yè)微信營銷相關(guān)內(nèi)容進行文獻查閱及經(jīng)典案例分析，概述了微信的概況、微信營銷的特點及優(yōu)勢，了解中小企業(yè)目前微信營銷的狀況及存在的問題，在此基礎(chǔ)上對中小企業(yè)微信營銷做出相應(yīng)的建議。微信營銷作為當(dāng)今社會中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的一種

45、方式，具有眾多的優(yōu)勢。然而，微信營銷發(fā)展到現(xiàn)在還存在著很多不足，需要中小企業(yè)進行不斷完善。中小企業(yè)要充分發(fā)揮微信營銷的優(yōu)勢，有效利用微信營銷這一平臺，還需要進行不斷的探索。只有合理的利用微信營銷，選擇適合企業(yè)特點的營銷模式及營銷方式，精準(zhǔn)定位，提供高質(zhì)量、高滿意度的客戶服務(wù)，才能增強企業(yè)營銷效果，增加中小企業(yè)收益。（2） 本文的優(yōu)點本文以客家土樓糯米酒為例，對客家土樓糯米酒的產(chǎn)品特點、微信營銷概況及策略進行研究分析，發(fā)現(xiàn)客家土樓糯米酒在微信營銷中存在的問題。通過對這一案例的深入分析，發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)目前在微信營銷上的存在的不足之處，提出關(guān)于中小企業(yè)微信營銷的建議，為中小企業(yè)的微信營銷提供借鑒意義及

46、啟示。（3） 本文的不足 中小企業(yè)微信營銷策略研究是一個細分的課題，在本文的研究分析中，缺少一些具體的關(guān)于中小企業(yè)微信營銷的數(shù)據(jù)。在后續(xù)的研究中，可以對更多的中小企業(yè)微信營銷進行可行性分析，適當(dāng)做些問卷調(diào)查及訪談，進行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析及模型推導(dǎo)，增加研究成果的真實性及可靠性，給中小企業(yè)微信營銷提供更多的啟示。參考文獻1 吳荊棘, 王朝陽. 出版業(yè)微信營銷研究j. 中國出版, 2013 (8): 15-19.2 覃凱. 微信在企業(yè)營銷中的利與弊j. 電子商務(wù), 2012 (11): 28-29.3 克萊·舍基.here comes everybodythe power of organi

47、zing without organizations未來是濕的無組織的組織力量m.胡泳,沈滿琳 譯.中國人民大學(xué)出版社,20094 陳雅靜. 微信, 還能紅多久?以經(jīng)濟學(xué) swot 理論分析微信j. 新聞知識, 2012 (6): 83-84.5 陸靜雨. 微信, 把精準(zhǔn)營銷照進現(xiàn)實j. 銷售與市場, 2012 (31): 92-94.6 潘越飛.我們想放棄微信了！n.錢江晚報,20137 梁健航. 微信營銷五宗罪j. 生活用紙, 2014 (3): 26-29.8 葛琪明. 我國中小企業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展對策j. 市場周刊, 2005, 3.9 劉文洋, 壽莉. 中小企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析j. 科技信息

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49、): 50-52.附錄1：外文文獻原文a concept of location-based social network marketingiis p. tussyadiahjournal of travel & tourism marketing, 29:205220, 2012copyright © taylor & francis group, llcissn: 1054-8408 print / 1540-7306 onlinedoi: 10.1080/10548408.2012.666168abstract. a stimulus-response mod

50、el of location-based social network marketing is conceptualized based on an exploratory investigation. location-based social network applications are capable of generating marketing stimuli from merchant, competition-based, and connection-based rewards resulted from relevance and connectivity. depen

51、ding on consumption situations, consumer characteristics, and social network structure, these rewards lead to actual behavior that manifests in variety behavior (i.e., patronage to new places) and loyalty behavior (i.e., increased frequency of patronage to familiar places). this behavior implies cha

52、nges in patterns of mobility, making this marketing approach particularly relevant for tourism and hospitality businesses. managerial implications and recommendations for further studies are provided.keywords. social gaming, social network, location-based marketingintroduction social media and mobil

53、e technology have become important platforms for peoples daily experiences. as people are ever more mobile for work and leisure, they increasingly share information and connect with their social network using mobile devices. social media facilitate the processes of communication and group formation

54、in various social contexts. mobile technology enables these connected experiences to be pervasive and immediate. in addition, the development in geographic information systems allows social network platform on mobile devices to become context-aware, making it possible to obtain and share real-time,

55、contextual information for various decision-making processes associated with social and general consumption experiences. most recently, mobile phone applications integrating social gaming and location-based technologysuch as foursquare, gowalla, and scvngrhave emerged. these applications encourage t

56、he consumption of places (e.g., dining at local restaurants, shopping at local stores, visiting local salons) by broadcasting relevant social and expert recommendations and offering special rewards for certain accomplishments and/or task fulfillment. this development has led to the growing interest

57、in location-based social network (lsn) marketing and the recognition of its importance for local businesses, particularly in tourism and hospitality. tourism destinations and hospitality firms have started leveraging such media for their promotion. for example, the city of chicago (i.e. explorechicago) and the state of pennsylvania (i.e., visitpa) in the un