實訓六商務談判的開局

1、實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局實訓要點：實訓要點：1 1、所謂開局階段，、所謂開局階段，一般是指雙方彼此熟悉和就會談的目一般是指雙方彼此熟悉和就會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，并盡量取得一致意見，以及在此基礎上就本次談判的內容雙方分別發(fā)表陳述的階段。見，以及在此基礎上就本次談判的內容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它是在雙方已作好了充分準備的基礎上進行的。通過本階段的商它是在雙方已作好了充分準備的基礎上進行的。通過本階段的商談，可為以后具體議題的商談奠定基礎。談，可為以后具體議題的商談奠定基礎。 2 2、從程序安排上

2、講、從程序安排上講，本階段的主要工作包括：建立良好的，本階段的主要工作包括：建立良好的氣氛、開好預備會議、陳述談判內容、總結本階段的工作。氣氛、開好預備會議、陳述談判內容、總結本階段的工作。 實訓重點：實訓重點：確定合理的開局目標。確定合理的開局目標。實訓難點：實訓難點：選擇正確的開局策略。選擇正確的開局策略。實訓內容：實訓內容：第一節(jié)第一節(jié) 營造良好的談判氣氛營造良好的談判氣氛 第二節(jié)第二節(jié) 開局策略開局策略實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局第一節(jié)第一節(jié) 營造良好的談判氣氛營造良好的談判氣氛知知 識識 點：點：1 1、所謂談判氣氛，、所謂談判氣氛，是指談判雙方通過各自所表現的態(tài)度、

3、作是指談判雙方通過各自所表現的態(tài)度、作 風風 而建立起來的洽談環(huán)境。一般來說談判氣氛可分為四種：熱而建立起來的洽談環(huán)境。一般來說談判氣氛可分為四種：熱烈烈 的、平靜的、冷淡的和松松垮垮的。談判氣氛直接作用于談判的的、平靜的、冷淡的和松松垮垮的。談判氣氛直接作用于談判的 進程和結果，不同的談判氣氛可能會造成不同的談判效果。因進程和結果，不同的談判氣氛可能會造成不同的談判效果。因 此，對于談判者來說，不但應該明確談判氣氛在談判中的重要此，對于談判者來說，不但應該明確談判氣氛在談判中的重要 性，而且還必須懂得如何在談判過程中建立一個良好的氣氛去影性，而且還必須懂得如何在談判過程中建立一個良好的氣氛去

4、影 響談判的順利進行。響談判的順利進行。 2 2、為營造一種、為營造一種良好和諧的談判氣氛，在談判開始時，談判人員良好和諧的談判氣氛，在談判開始時，談判人員 不宜采取單刀真入，或首先提出棘手敏感問題而采取委婉的試不宜采取單刀真入，或首先提出棘手敏感問題而采取委婉的試探探 性的交流性的交流 。實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局知知 識識 點：點：3 3、建立良好的談判氣氛、建立良好的談判氣氛，必須把握以下幾點：，必須把握以下幾點： 一是形成談判氣氛的時間。一是形成談判氣氛的時間。 二是建立良好的氣氛。二是建立良好的氣氛。 三是維持良好的氣氛。三是維持良好的氣氛。 4 4、開局和正式談判

5、、開局和正式談判一樣，必須注重禮儀，這不僅在于談判過程一樣，必須注重禮儀，這不僅在于談判過程 和內容本身，而且在一定程度上還在于諸多與內容無關的其他因和內容本身，而且在一定程度上還在于諸多與內容無關的其他因 素。如在非面晤接觸中的語言組織、與其、語態(tài)、語調等，無不素。如在非面晤接觸中的語言組織、與其、語態(tài)、語調等，無不 表現出一個人的態(tài)度和性格、氣質、修養(yǎng)和風度；面晤則表現出表現出一個人的態(tài)度和性格、氣質、修養(yǎng)和風度；面晤則表現出 一個人的基本素質和修養(yǎng)，可留下不同的印象。開局談判人員的一個人的基本素質和修養(yǎng)，可留下不同的印象。開局談判人員的 禮儀規(guī)范是：熱情而不卑躬屈膝、莊重而不拘謹、自尊而

6、不自大。禮儀規(guī)范是：熱情而不卑躬屈膝、莊重而不拘謹、自尊而不自大。實訓目標：實訓目標：1 1、理解營造談判氣氛的重要性。、理解營造談判氣氛的重要性。 2 2、掌握營造良好談判氣氛的方法。、掌握營造良好談判氣氛的方法。實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局實訓實訓6、1、1 營造開局氣氛營造開局氣氛 營造良好的談判氣氛：分別模擬談判雙方，即乙方為營造良好的談判氣氛：分別模擬談判雙方，即乙方為“樂天樂天”乳品生產乳品生產企企業(yè)，一方業(yè)，一方“新一佳新一佳”超市，確定各自的開局計劃；談判雙方模擬此次談判的超市，確定各自的開局計劃；談判雙方模擬此次談判的開開局，重點是營造談判的氣氛。局，重點是營

7、造談判的氣氛?！緦嵱栱椖勘尘啊俊緦嵱栱椖勘尘啊?“ “樂天樂天”乳品生產企業(yè)生產多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸乳品生產企業(yè)生產多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶奶等多種類型、多種包裝的產品，是地方知名企業(yè)。等多種類型、多種包裝的產品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患研乱患选背惺且患胰惺且患胰珖鴩B鎖超市，分店遍布全國。連鎖超市，分店遍布全國?！皹诽鞓诽臁比槠飞a企業(yè)與乳品生產企業(yè)與“新一佳新一佳”超市是長期超市是長期的合的合作伙伴，是作伙伴，是“新一佳新一佳”超市比較穩(wěn)定的乳品供應商之一。在新的一年，超市比較穩(wěn)定的乳品供應商之一。在新的一年，“新新一一佳佳”超市準備與乳品供應商就價

8、格、入場、維護、促銷、結款等問題展開新超市準備與乳品供應商就價格、入場、維護、促銷、結款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。一輪的討論，重新制定政策。“樂天樂天”乳品生產企業(yè)銷售部與乳品生產企業(yè)銷售部與“新一佳新一佳”超超市采市采購部已預約好商談時間。屆時作為購部已預約好商談時間。屆時作為“樂天樂天”乳品生產企業(yè)銷售部的經理，你乳品生產企業(yè)銷售部的經理，你將將率領你方的談判小組如約而至。率領你方的談判小組如約而至。實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局實訓要求實訓要求：1 1、你方的開局計劃。、你方的開局計劃。 2 2、營造談判的氣氛最、營造談判的氣氛最 佳方案。佳方案。實訓六：商務談

9、判的開局實訓六：商務談判的開局【實訓提示】【實訓提示】 不同內容和類型的談判不同內容和類型的談判, ,需要有不同的開局策略與技巧與之對應。為了需要有不同的開局策略與技巧與之對應。為了結合不同的談判項目，采取恰當的策略與技巧進行開局，需要考慮以下幾個結合不同的談判項目，采取恰當的策略與技巧進行開局，需要考慮以下幾個因素因素. . （一）看談判雙方企業(yè)之間的關系（一）看談判雙方企業(yè)之間的關系根據談判雙方企業(yè)之間的關系來決定建立怎樣的開局氣氛、采用怎樣根據談判雙方企業(yè)之間的關系來決定建立怎樣的開局氣氛、采用怎樣的語言及內容進行交談，以及何種交談姿態(tài)。具體有以下四種情況。的語言及內容進行交談，以及何種

10、交談姿態(tài)。具體有以下四種情況。1 1雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，且關系很好雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，且關系很好 那么，這種友好關系應那么，這種友好關系應該作為雙方談判的基礎。這種情況下，開局階段的氣氛應該是熱烈的、友好該作為雙方談判的基礎。這種情況下，開局階段的氣氛應該是熱烈的、友好的、真誠的、輕松愉快的。開局時，本方談判人員在語言上應該是熱情洋溢的、真誠的、輕松愉快的。開局時，本方談判人員在語言上應該是熱情洋溢的；內容上可以暢談雙方過去的友好合作關系，或兩企業(yè)之間的人員交往，的；內容上可以暢談雙方過去的友好合作關系，或兩企業(yè)之間的人員交往，亦可適當地稱贊對方企業(yè)的進步與發(fā)展；在姿態(tài)上應該是比較

11、自由、放松、亦可適當地稱贊對方企業(yè)的進步與發(fā)展；在姿態(tài)上應該是比較自由、放松、親切的?？梢暂^快地將話題引入實質性談判。親切的。可以較快地將話題引入實質性談判。2 2雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但關系一般雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但關系一般那么，開局的目標仍然是那么，開局的目標仍然是要爭取創(chuàng)造一個比較友好、隨和的氣氛。但是，本方在語言的熱情程度上應要爭取創(chuàng)造一個比較友好、隨和的氣氛。但是，本方在語言的熱情程度上應該有所控制；在內容上，可以簡單地聊一聊雙方過去的業(yè)務往來及人員交該有所控制；在內容上，可以簡單地聊一聊雙方過去的業(yè)務往來及人員交往，亦可說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好；在姿態(tài)上，可

12、以隨和往，亦可說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好；在姿態(tài)上，可以隨和自然。在適當的時候，自然地將話題引入實質性談判。自然。在適當的時候，自然地將話題引入實質性談判。 實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局【實訓提示】【實訓提示】3 3雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳 那那么，開局階段的氣氛應該是嚴肅的、凝重的。語言上，在注意講禮貌的同么，開局階段的氣氛應該是嚴肅的、凝重的。語言上，在注意講禮貌的同時，應該是比較嚴謹的，甚至可以帶一點冷峻；內容上，可以對過去雙方業(yè)時，應該是比較嚴謹的，甚至可以帶一點冷峻；內容上

13、，可以對過去雙方業(yè)務關系表示出不滿意、遺憾，以及希望通過本次交易磋商能夠改變這種狀務關系表示出不滿意、遺憾，以及希望通過本次交易磋商能夠改變這種狀況，也可談論一下途中見聞、體育比賽等中性的話題；在姿態(tài)上，應該是充況，也可談論一下途中見聞、體育比賽等中性的話題；在姿態(tài)上，應該是充滿正氣，并注意與對方保持一定的距離。在適當的時候，可以慎重地將話題滿正氣，并注意與對方保持一定的距離。在適當的時候，可以慎重地將話題引入實質性談判。引入實質性談判。4 4雙方企業(yè)在過去沒有進行任何業(yè)務往來雙方企業(yè)在過去沒有進行任何業(yè)務往來，本次為第一次業(yè)務接觸，本次為第一次業(yè)務接觸 那么在開局階段，應力爭創(chuàng)造一個友好、真

14、誠的氣氛，以淡化和消除雙方的那么在開局階段，應力爭創(chuàng)造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。因此，在語言上，應該表現得禮貌友好，但又不失身份；內容上，的基礎。因此，在語言上，應該表現得禮貌友好，但又不失身份；內容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的任職情況、負責的范圍、專業(yè)經歷等進行一般性主，也可以就個人在公司的任職情況、負責的范圍、專

15、業(yè)經歷等進行一般性的詢問和交談；姿態(tài)上，應該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。的詢問和交談；姿態(tài)上，應該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不驕傲。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。在適當的時候，可以巧妙地將話題引入實質性談判。實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局【實訓提示】【實訓提示】 （二）看雙方談判人員個人之間的關系（二）看雙方談判人員個人之間的關系 談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員之間的個談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員之間的個人感情會對交流的過程和效果產生很大的影響。如果雙方談判人員人感情會對交流的過程和效果產生很大的影響。如果雙

16、方談判人員過去有過交往接觸，并且還結下了一定的友誼，那么，在開局階段過去有過交往接觸，并且還結下了一定的友誼，那么，在開局階段即可暢談友誼地久天長。同時，也可回憶過去交往的情景，或講述即可暢談友誼地久天長。同時，也可回憶過去交往的情景，或講述離別后的經歷，還可以詢問對方家庭的情況，以增進雙方之間的個離別后的經歷，還可以詢問對方家庭的情況，以增進雙方之間的個人感情。實踐證明，一旦雙方談判人員之間發(fā)展了良好的私人感人感情。實踐證明，一旦雙方談判人員之間發(fā)展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出讓步、達成協議就不是一件太困難的情，那么，提出要求、作出讓步、達成協議就不是一件太困難的事，通常還可降低成

17、本，提高談判效率。事，通常還可降低成本，提高談判效率。 實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局【實訓提示】【實訓提示】 ( (三）看雙方的談判實力三）看雙方的談判實力 就雙方的談判實力而言，不外乎以下三種情況：就雙方的談判實力而言，不外乎以下三種情況： (1 (1）雙方談判實力相當）雙方談判實力相當 為了防止一開始就強化對方的戒備心理和激起為了防止一開始就強化對方的戒備心理和激起對方的敵對情緒，以致使這種氣氛延伸到實質性階段而使雙方為了一爭高對方的敵對情緒，以致使這種氣氛延伸到實質性階段而使雙方為了一爭高低，造成兩敗俱傷的結局，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個友好、輕松、低，造成兩敗俱傷的

18、結局，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹、禮貌和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴謹、禮貌而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。而不失自信、熱情而不失沉穩(wěn)。（2 2）本方談判實力明顯強）本方談判實力明顯強于對方于對方 為了使對方能夠清醒地意識到這一為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產生威懾作用，同時，又不致點，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產生威懾作用，同時，又不致于將對方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現得禮貌友好，又于將對方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現得禮

19、貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢。要充分顯示出本方的自信和氣勢。 （3 3）本方談判實力弱）本方談判實力弱于對方于對方 為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，后面的實質性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。輕視我們。實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局第二節(jié)第二節(jié) 開局策略開局策略知知 識識 點：點：1 1、談判開局策略是談判者謀求

20、談判開局有利形勢和實現對談判談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現對談判 開局控制而采取的謀略。開局控制而采取的謀略。 2 2、誰在開局中奪去了主動權，誰就在以后的交鋒中占據了優(yōu)勢。誰在開局中奪去了主動權，誰就在以后的交鋒中占據了優(yōu)勢。 謀求開局主動權有八大策略。謀求開局主動權有八大策略。 （1 1）協商協商式開局策略式開局策略 協商式開局策略是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己協商式開局策略是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己 方產生好感，創(chuàng)造一致的氣氛，從而使談判雙方在友好、愉快的方產生好感，創(chuàng)造一致的氣氛，從而使談判雙方在友好、愉快的 氣氛中展開談判工作。協商式開局策

21、略比較適用于談判雙方實力氣氛中展開談判工作。協商式開局策略比較適用于談判雙方實力 比較接近，雙方過去沒有商務往來的經歷。比較接近，雙方過去沒有商務往來的經歷。 （2 2）一致一致式開局策略式開局策略 即以對方熟悉的方式或喜愛的事物為切入點，創(chuàng)造一種和諧、即以對方熟悉的方式或喜愛的事物為切入點，創(chuàng)造一種和諧、融融 洽的談判環(huán)境和氣憤，把雙方引入談判中。此策略在于顯示我洽的談判環(huán)境和氣憤，把雙方引入談判中。此策略在于顯示我方方 對對方的尊重，在于顯示我方的誠意。對對方的尊重，在于顯示我方的誠意。實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局知知 識識 點：點： （3 3）保留保留式開局策略式開局策略

22、 保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性 問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成 神秘感，以吸引對手步入談判。神秘感，以吸引對手步入談判。 （4 4）坦誠坦誠式開局策略式開局策略 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的 觀點或意愿，盡快打開談判局面。坦誠式開局策略比較適合雙觀點或意愿，盡快打開談判局面。坦誠式開局策略比較適合雙 方過去有過商務往來，而且關系很好。坦誠式開局策略有時也方過去

23、有過商務往來，而且關系很好。坦誠式開局策略有時也 可用于實力不如對方的談判者?？捎糜趯嵙Σ蝗鐚Ψ降恼勁姓摺?（5 5）慎重慎重式開局策略式開局策略 慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對 談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適 當的意圖，以達到把握談判的目的。慎重式開局策略適用于談當的意圖，以達到把握談判的目的。慎重式開局策略適用于談 判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表 現，己方要通過嚴

24、謹、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題重視?，F，己方要通過嚴謹、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題重視。實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局知知 識識 點：點：（6 6）進攻進攻式開局策略式開局策略 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)， 從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判 順利進行下去。這種進攻式開局策略只有在特殊情況下使用，順利進行下去。這種進攻式開局策略只有在特殊情況下使用， 一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，一定要謹慎，因為

25、，在談判開局階段就設法顯示自己的實力， 是談判處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。是談判處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。 （5 5）挑剔挑剔式開局策略式開局策略 挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴 加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓 步的目的。步的目的。 （6 6）先聲奪人先聲奪人的開局策略的開局策略 談判一方率先表明自己對談判的態(tài)度、對交易的信心，或介談判一方率先表明自己對談判的態(tài)度、對交易的信心，或介 紹自己的產品、

26、本公司的示例等等，把對方的思路引導到自己紹自己的產品、本公司的示例等等，把對方的思路引導到自己 的軌道上，從而使整個談判按自己的意圖進行。的軌道上，從而使整個談判按自己的意圖進行。實訓目標：實訓目標：1 1、能夠靈活運用開局的方法與技巧、能夠靈活運用開局的方法與技巧 2 2、能在開局過程中運用各種開局策略、能在開局過程中運用各種開局策略實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局實訓實訓6、2、1 開局策略訓練開局策略訓練【實訓背景資料】【實訓背景資料】 某公司談判人員在接洽一個新客戶的訂購時，首先表示；某公司談判人員在接洽一個新客戶的訂購時，首先表示；“本公本公司通常成交的數量都在司通常成交

27、的數量都在1010萬雙以上。對小批量的訂單一般不予考萬雙以上。對小批量的訂單一般不予考慮，但考慮到你們是遠道而來，總不能讓你們空手而歸。由于你方慮，但考慮到你們是遠道而來，總不能讓你們空手而歸。由于你方訂購數量少，因此就提高了產品的成本，所以在價格上要略高一些。訂購數量少，因此就提高了產品的成本，所以在價格上要略高一些。對此，想必你們是可以理解的。對此，想必你們是可以理解的?！?實訓要求：實訓要求：1 1、分析我方的開局策略。、分析我方的開局策略。實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局實訓實訓6、2、2 開局策略訓練開局策略訓練【實訓背景資料】【實訓背景資料】 北方某工業(yè)城市曾與某美籍華

28、人洽談一個合資經營碳化硅的項目。起北方某工業(yè)城市曾與某美籍華人洽談一個合資經營碳化硅的項目。起先，該外商對我方戒心很大，對同我方進行合資經營的興趣不大，只在國內先，該外商對我方戒心很大，對同我方進行合資經營的興趣不大，只在國內親友的一再勸慰下，才同意與我方有關方面進行初次接觸。我方由主管工業(yè)親友的一再勸慰下，才同意與我方有關方面進行初次接觸。我方由主管工業(yè)的副市長親自主持洽談。在會談期間，我方不僅態(tài)度十分友好，而且十分坦的副市長親自主持洽談。在會談期間，我方不僅態(tài)度十分友好，而且十分坦率，把我們的實際情況，包括搞這個項目的目的、該項目對當地冶金工業(yè)的率，把我們的實際情況，包括搞這個項目的目的、

29、該項目對當地冶金工業(yè)的重要意義、我們獨自興辦項目的困難、我們對該外商的期望等和盤托出，沒重要意義、我們獨自興辦項目的困難、我們對該外商的期望等和盤托出，沒有半點隱瞞。該外商見我方市長如此坦誠，十分感動，除全部談出他的擔心有半點隱瞞。該外商見我方市長如此坦誠，十分感動，除全部談出他的擔心之外，還為我們怎么搞這個項目提出許多有價值的建議。最后，經過雙方的之外，還為我們怎么搞這個項目提出許多有價值的建議。最后，經過雙方的磋商，很快簽訂了意向書，會談取得了較好的效果。磋商，很快簽訂了意向書，會談取得了較好的效果。 實訓要求：實訓要求：1 1、分析我方的開局策略。、分析我方的開局策略。 2 2、應注意的問題。、應注意的問題。實訓六：商務談判的開局實訓六：商務談判的開局實訓實訓6 6、2 2、3 3 開局策略訓練開局策略訓練【實訓背景資料】【實訓背景