銷售隊(duì)伍日常管理控制要點(diǎn)與常用表格設(shè)

1、銷售隊(duì)伍日常經(jīng)管控制要點(diǎn)與常用表格設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍日常經(jīng)管控制的要點(diǎn)：“四把經(jīng)管鋼鉤”一、銷售隊(duì)伍日常經(jīng)管控制過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題小故事：徐經(jīng)理的痛苦徐先生是某公司極具推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，因?yàn)闃I(yè)績(jī)優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場(chǎng)部的銷售經(jīng)理。上任伊始的他坐在寬敞的辦公室里， 體味著內(nèi)心的喜悅， “手下的人都是自己的哥們兒， 并且都經(jīng)過(guò)專業(yè)技能培訓(xùn)，只要給他們一定的時(shí)間，天津市場(chǎng)部一定會(huì)在公司中一舉成名，到那時(shí)，我 ，”徐先生暢游在遐想中 半年以后，同樣寬大的辦公室中，身心疲憊的徐先生正在給公司總部寫(xiě)一份辭職報(bào)告。尊敬的劉總：我這里的工作已經(jīng)開(kāi)展近半年了，半年以來(lái)，我這里從人員到業(yè)績(jī)都非常糟，甚至讓我寒心，

2、我沒(méi)想到的問(wèn)題簡(jiǎn)直是太多太多了。剛到任的時(shí)候，下面的銷售人員表現(xiàn)都還可以，精力旺盛，沖勁十足。我也在時(shí)間上盡可能的讓他們自由支配，一個(gè)月下來(lái)，只是大家碰碰頭，開(kāi)了一次例會(huì)?？墒乔闆r并未隨我所愿，在一段時(shí)間過(guò)后，大家的興奮和沖勁消失了，取而代之的是慵懶。并且我原來(lái)很要好的朋友竟然也跟我不齊心，甚至對(duì)我不服氣，散布負(fù)面思想 我開(kāi)始下決心對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行全面控制，可我自己最不愛(ài)管人，于是委派了兩名主管分別掌控，可是針對(duì)于我委派的人員又引發(fā)了異議和不滿，不良的氣氛一天天加劇了，甚至又出現(xiàn)了哄搶客戶的事件 一季度結(jié)束的時(shí)候，我去市場(chǎng)上看了看，結(jié)果令我出了一身冷汗，公司原有的市場(chǎng)份額正在流失，并且更糟糕的是，客

3、戶對(duì)公司的印象很差，怨聲載道，甚至有的客戶直接對(duì)我說(shuō)： “買(mǎi)了你們公司的東西，簡(jiǎn)直就是上了賊船 ” 沒(méi)有別的選擇，我只有加強(qiáng)對(duì)隊(duì)伍的控制力度，那時(shí)候我?guī)缀趺刻於家胰藖?lái)談話，可是往往是壓住這個(gè)又起來(lái)那個(gè)，我想在他們當(dāng)中安插內(nèi)線的想法最終也落空了，隊(duì)伍的混亂狀況已經(jīng)達(dá)到了有很多人想離開(kāi) 的程度 正在無(wú)奈當(dāng)中，聽(tīng)朋友介紹對(duì)銷售隊(duì)伍的控制要靠經(jīng)管表格，我就象在汪洋大海當(dāng)中找到了救命稻草，狂 找資料狂借點(diǎn)子，我終于設(shè)計(jì)出了一整套的表格，把我所能想到的條目都列了進(jìn)去，并且強(qiáng)行推行，誰(shuí)不 認(rèn)真填寫(xiě)，誰(shuí)就拿不到基本工資。在我的強(qiáng)力控制下，大家還真添了，寫(xiě)的東西還挺多 回想那時(shí)候，我真欣慰了幾天，以為自己終于

4、抓住了控制銷售隊(duì)伍的“命脈 ”，可是直到一個(gè)月前，我再去走訪客戶的時(shí)候，面臨的現(xiàn)實(shí)徹底讓我崩潰了。表格中紀(jì)錄的對(duì)我們公司產(chǎn)品鐘愛(ài)有加的客戶，其實(shí) 根本就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我的業(yè)務(wù)代表，更沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的產(chǎn)品 對(duì)這種明目張膽的欺騙行為， 我也憤怒過(guò)， 直到我了解到 “敷衍”其實(shí)是一種普遍現(xiàn)象， 大家早就這么干了 在公司里，我的話已經(jīng)沒(méi)有任何力量了，我甚至覺(jué)得自己是辦公室里最尷尬的一個(gè)人，名義上是經(jīng)理，可 實(shí)際整個(gè)隊(duì)伍已經(jīng)完全失控，隊(duì)伍中有混日子的、有自己干私活的、想掙錢(qián)發(fā)展的小黃已經(jīng)給我打招呼下 月要走了 半年的奔忙中，我自己根本沒(méi)時(shí)間和心情去處理更多事情，去設(shè)計(jì)未來(lái)的狀況，自己離客戶也遠(yuǎn)了 我的確絕望了，

5、最近我總懷念做業(yè)務(wù)的時(shí)候，只需去考慮自己的客戶，那時(shí)候：業(yè)績(jī)好、收入好、大家關(guān) 系也好 造成對(duì)銷售隊(duì)伍經(jīng)管控制不利的原因，主要有三個(gè)：（一）目標(biāo)不正確 許多銷售經(jīng)理都知道，對(duì)銷售隊(duì)伍的日常經(jīng)管與控制非常重要，那么，為什么重要？也就是為什么要對(duì)銷 售隊(duì)伍進(jìn)行日?？刂?？這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但其實(shí)并非如此。包括我自己在內(nèi)，針對(duì)為什么控制這個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題，都犯過(guò)兩類低級(jí)錯(cuò)誤：第一， 為控制而控制； 當(dāng)時(shí)，我自認(rèn)為是銷售隊(duì)伍的經(jīng)理，我給你們開(kāi)著薪水，我就應(yīng)當(dāng)掌控你每天都在干什么，干到什么程度 了等等，都要知道得一清二楚； 那時(shí)我控制得非常嚴(yán)格，每天早會(huì)必須匯報(bào)一天的工作，夕會(huì)時(shí)還要進(jìn)行回顧，看看今天的任務(wù)

6、都完成了 沒(méi)有，空余的時(shí)間干什么去了，如果我認(rèn)為某個(gè)業(yè)務(wù)員今天的時(shí)間安排得不夠滿，還要發(fā)火。因?yàn)槭菐е环N莫名其妙的情緒去控制隊(duì)伍，因此不僅自己非常累，并且下屬極其反感；第二， 僅為業(yè)績(jī)而控制；我有一段時(shí)間，仿佛是大悟大徹，明白了原來(lái)控制的目的是為了達(dá)成業(yè)績(jī)，于是行為就來(lái)了一個(gè)大轉(zhuǎn)彎，凡是與業(yè)績(jī)沒(méi)有直接關(guān)系的事情，全部甩掉，經(jīng)管表格全部廢止，讓大家報(bào)信息，哪有了訂單的信息，就 一頭扎進(jìn)去，恨不得控制到下屬的一言一行，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有的工程嚴(yán)重束縛了下屬的手腳；而有的工程又 因?yàn)橄聦贈(zèng)]有報(bào)告而被勿略，整體管控的效果，依然很差；（二）管控方式不夠全面以前有一段時(shí)間，我非常重視早夕會(huì)的控制，每天都要開(kāi)很

7、長(zhǎng)時(shí)間的例會(huì)，可逐漸顯露出的問(wèn)題是，大家 對(duì)市場(chǎng)上的很多情況、心理的很多實(shí)質(zhì)的想法，并不愿意在大庭廣眾的會(huì)議上談，而在會(huì)議上說(shuō)出來(lái)的， 大部分都是走形式的簡(jiǎn)單匯報(bào)。因?yàn)楹芏鄬?shí)質(zhì)的一線情況通過(guò)例會(huì)的辦法并沒(méi)有收集上來(lái)，所以在遺漏了很多重要信息的情況下，我的很 多市場(chǎng)決策都存在巨大缺陷，很多關(guān)鍵客戶和信息，也沒(méi)有控制住。行結(jié)果還有一些銷售經(jīng)理與我不同，他們很重視表單，就把表單設(shè)計(jì)得非常詳盡， 恨不得讓業(yè)務(wù)代表把一天的動(dòng)流水帳”都體現(xiàn)到表單上，可到后來(lái)他們都發(fā)現(xiàn)，表單里面居然有一半內(nèi)容是沖數(shù)、甚至是編造的，也同樣令這些銷售經(jīng)理大失所望。以上這兩種情況，都屬于管控方式不夠全面，從而導(dǎo)致信息收集不全，隊(duì)

8、伍經(jīng)管同樣還是處于失控狀態(tài)。（三）控制的分寸把握不當(dāng)管控的力度到底是緊一點(diǎn)還是松一點(diǎn)，我體會(huì)這在日常經(jīng)管控制銷售隊(duì)伍中，是最難把握的一點(diǎn)。銷售模式不同，肯定有不同的管控程度，但大體來(lái)講，如果是效率型的銷售，對(duì)日常銷售活動(dòng)的管控程度 高，即強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的拜訪量，每天必須要拜訪足夠數(shù)量的客戶，盡量使一天的時(shí)間都被拜訪的過(guò)程充滿； 對(duì)效能型來(lái)講，對(duì)訂單機(jī)會(huì)的管控程度高，即強(qiáng)調(diào)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)、跟進(jìn)銷售機(jī)會(huì)、和把握住銷售機(jī)會(huì)，也 就是效能型銷售，管控銷售隊(duì)伍都是以銷售機(jī)會(huì)為基礎(chǔ)，銷售經(jīng)理經(jīng)管銷售人員時(shí)，絕大部分時(shí)間是在和 銷售人員共同探討：應(yīng)當(dāng)如何發(fā)掘某個(gè)訂單、如何跟進(jìn)某個(gè)訂單、以及如何拿下某個(gè)訂單。從以上

9、大原則的角度來(lái)看，有些經(jīng)理所犯的錯(cuò)誤，就是對(duì)效率型銷售人員的督促變成了跟進(jìn)某個(gè)單子，而 對(duì)效能型銷售隊(duì)伍，變成了督促對(duì)方每天必須去客戶那兒幾次，即管控的分寸把握不當(dāng)。四把鋼鉤 ”的管控模式（一）四個(gè)不同的方式，經(jīng)管控制銷售隊(duì)伍的 “四把鋼鉤 ” 經(jīng)管控制銷售隊(duì)伍有多種途徑，包括表格、例會(huì)、平時(shí)溝通等等，經(jīng)過(guò)對(duì)近 400 位來(lái)自各類銷售模式企業(yè) 銷售經(jīng)理的訪談， 以下四種經(jīng)管控制模式， 不僅應(yīng)用面最廣， 而且應(yīng)用效果不錯(cuò)， 并且四種方式彼此互補(bǔ)， 比較好的控制了整個(gè)隊(duì)伍的 “日常銷售活動(dòng) ”1、第一把 “鋼鉤 ”經(jīng)管表單 下屬銷售隊(duì)伍中，通過(guò)檢查分析每個(gè)銷售代表的周期計(jì)劃表，月計(jì)劃表，周計(jì)劃表，

10、工作日志，客戶檔案 等表格，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的有效控制。有關(guān)經(jīng)管表格的設(shè)計(jì)、內(nèi)容分析和督導(dǎo)實(shí)施，將在本書(shū)第三章中探討。2、第二把 “鋼鉤 ”銷售例會(huì) 銷售例會(huì)，在以效率為導(dǎo)向的模式中，運(yùn)用的非常頻繁并且有效，例如早晨有晨會(huì)，晚上有夕會(huì)，每周有 一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)歸納總結(jié)會(huì)等等。而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，雖然用到這把 “鋼鉤 ”的頻度 低，一般是雙周、月度、半年度和年度，但針對(duì)性更強(qiáng)。3、第三把 “鋼鉤 ”隨訪觀察 隨訪輔導(dǎo)。顧名思義，就是跟著下屬銷售代表出去拜訪客戶，遇到各種問(wèn)題就進(jìn)行輔導(dǎo)，這是一種最具普 遍性的管控方式，絕大部分銷售經(jīng)理都廣泛采用過(guò)這種跟訪輔導(dǎo)的做法來(lái)了解和控制銷售人員

11、，這種方式 對(duì)銷售人員個(gè)體的管控針對(duì)性很強(qiáng)。4、第四把 “鋼鉤 ”述職談話這里特指 “一對(duì)一 ”，或 “一對(duì)多 ”的交互式工作談話，而不是一對(duì)多的匯報(bào)，也不是多對(duì)多的輪流匯報(bào)。工作述職運(yùn)用得當(dāng)，不僅可以了解業(yè)務(wù)員的核心想法，還能正式的給業(yè)務(wù)員傳遞信息，明確告訴對(duì)方，公司對(duì)他的評(píng)價(jià)和下一步的工作建議。（二）“四把鋼鉤 ”的控制要點(diǎn) 四把鋼鉤，相互配合，針對(duì)銷售隊(duì)伍的日常銷售活動(dòng)，最終應(yīng)當(dāng)起到以下的幾項(xiàng)作用 1工作方向控制“四把鋼鉤 ”的第一個(gè)控制要點(diǎn)就是對(duì)工作方向進(jìn)行控制。意思就是有力氣還要用對(duì)地方。有些銷售人員，不能說(shuō)沒(méi)有去拜訪客戶，但是他所拜訪的 “客戶群 ”沒(méi)有價(jià)值，或者因財(cái)務(wù)的原因根本不

12、可能進(jìn)行采購(gòu)，也就是根本不是公司的 “目標(biāo)客戶 ”，也許對(duì)方很熱情，但是他根本不可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那么即使銷售人員跟客戶很談得來(lái)，銷售人員耗半天時(shí)間在客戶那里，最終也只是聊天而并非拜訪。通過(guò)運(yùn)用 “四把鋼鉤 ”，應(yīng)當(dāng)找出這樣的現(xiàn)象，幫助銷售人員改善。 2推展進(jìn)程控制第二個(gè)控制要點(diǎn)是控制推展進(jìn)程。換句話說(shuō)，就是掌控銷售人員所處的銷售階段，即所處的 “訂單贏率 ”的位值。比如有多少個(gè)客戶是處于初步接洽階段，有多少個(gè)客戶已經(jīng)進(jìn)入技術(shù)方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)到核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。尤其是效能型銷售隊(duì)伍的銷售經(jīng)理，通過(guò)管控方式，要了解并控制銷售人員的工作進(jìn)程，然后有針對(duì)性地幫

13、助他分析客戶，從而給銷售人員的工作以有力的支持。3操作流程控制每個(gè)公司都規(guī)定有核心業(yè)務(wù)流程（核心業(yè)務(wù)流程的梳理，在本套叢書(shū)的第一冊(cè)有介紹），正常情況下，每次銷售工作都應(yīng)該遵循公司的規(guī)定來(lái)進(jìn)行， 越是大型的公司， 越不允許 “以不正當(dāng)?shù)姆绞竭_(dá)成了階段性的結(jié)通過(guò) “四把鋼鉤 ”的控制，了解和規(guī)范銷售人員的工作過(guò)程，也是非常有必要的。4工作狀態(tài)控制 最后一個(gè)控制要點(diǎn)是工作狀態(tài)的控制。比如業(yè)務(wù)員工作例會(huì)的出席情況、培訓(xùn)的出席情況和考勤的出席情 況、日常的工作表現(xiàn)、和同事的配合狀態(tài)等，也都是 “四把鋼鉤 ”可以跟蹤和督促的。一、銷售隊(duì)伍經(jīng)管表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn)對(duì)于銷售隊(duì)伍來(lái)說(shuō)，經(jīng)管表格無(wú)疑是非常重要的，是控制

14、銷售隊(duì)伍的頭把“鋼鉤 ”。好的經(jīng)管表格基本上能濃縮體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天、一周、甚至一個(gè)月的工作過(guò)程。但如果經(jīng)管表格的設(shè)計(jì)思想不合理，不僅不能起到預(yù)測(cè)或回顧銷售過(guò)程的目的，還會(huì)過(guò)多的耽誤業(yè)務(wù)代表 拜訪客戶的時(shí)間，最后，經(jīng)理面對(duì)銷售人員的群體敷衍，也只能 “睜一只眼，閉一只眼 ”了，也就自然起不 到經(jīng)管表格的作用了。設(shè)計(jì)經(jīng)管表格的總體原則是刪繁就簡(jiǎn)、急用先行、控制關(guān)鍵?？刂脐P(guān)鍵，具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)管表格的設(shè)計(jì)，包 括如下要點(diǎn)：（一）簡(jiǎn)潔經(jīng)管表格的設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)潔，不能設(shè)計(jì)的太復(fù)雜。 一般來(lái)說(shuō)，銷售人員填寫(xiě)經(jīng)管表格的時(shí)間，每天平均不應(yīng)超過(guò)半小時(shí)，因?yàn)槿绻^(guò)了半小時(shí)，就會(huì)太多 的占用銷售代表的有效拜訪客戶

15、的時(shí)間，從而對(duì)銷售代表的整體效率產(chǎn)生負(fù)面影響。銷售人員的時(shí)間大致可以分為三部分：客戶類時(shí)間、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間、零散時(shí)間。 客戶拜訪類時(shí)間，是指銷售人員為客戶幫忙、直接往返路途、與客戶談話、推薦產(chǎn)品、提供服務(wù)等為工作 目的而接觸客戶的時(shí)間。商務(wù)支持類時(shí)間，是指銷售人員為了達(dá)到比較好的銷售而進(jìn)行計(jì)劃、學(xué)習(xí)、內(nèi)部溝通聯(lián)系、調(diào)配資源等花 費(fèi)的時(shí)間。零散調(diào)整類時(shí)間，是指銷售人員在辦公室里閑談、頭腦過(guò)渡、走神兒、休息、互相開(kāi)玩笑等的時(shí)間。 一般說(shuō)來(lái)，銷售人員的三部分時(shí)間分配比較好的結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是 “五、三、二 ”結(jié)構(gòu)。銷售人員至少將 50 的時(shí) 間放在直接與客戶打交道上； 30 的時(shí)間放在支持客戶， 或者做支持客

16、戶的相關(guān)工作上， 也包括參加例會(huì)、 培訓(xùn)等工作； 20 左右的時(shí)間進(jìn)行放松和交流等。銷售人員填寫(xiě)經(jīng)管表格的時(shí)間，應(yīng)當(dāng)算到商務(wù)支持類時(shí)間里面。于是我們可以推算一下，上班時(shí)間是八小 時(shí)，商務(wù)支持時(shí)間大約是兩個(gè)半小時(shí)，在這兩個(gè)半小時(shí)的時(shí)間里面，有諸如內(nèi)部會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)談話、給客戶 做技術(shù)方案、內(nèi)部協(xié)調(diào)等那么多的工作，因此如果設(shè)計(jì)的表格過(guò)于復(fù)雜，填寫(xiě)表格的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，超過(guò)了半 個(gè)小時(shí)，就會(huì)壓縮客戶拜訪的時(shí)間，對(duì)績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響。（二）清晰經(jīng)管表格的欄目設(shè)計(jì)一定要清晰，不能模糊籠統(tǒng)。 什么欄目是籠統(tǒng)的呢？如果在設(shè)計(jì)的表單欄目里，出現(xiàn)了 “接洽過(guò)程 ”這樣的欄目，那銷售代表提筆就不知 道該寫(xiě)什么了，只能填寫(xiě)諸如

17、 “與客戶套近乎、探討問(wèn)題、閑聊 ”之類的話了，這樣填，無(wú)論是對(duì)經(jīng)理的跟 進(jìn)經(jīng)管，還是對(duì)銷售代表未來(lái)自己的回顧分析，都意義不大。什么欄目是清晰的呢？例如 “時(shí)間、客戶名稱，規(guī)范結(jié)果 ”等欄目的提法，就比較清晰，填寫(xiě)要求也相對(duì)明 確。（三）具有承上啟下的延續(xù)性 經(jīng)管表格的設(shè)計(jì)盡量要具有承上啟下的延續(xù)性，即經(jīng)管表格應(yīng)當(dāng)一環(huán)套一環(huán)的。如工作計(jì)劃表，應(yīng)當(dāng)是季度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃和工作日志表，這樣由遠(yuǎn)及近，滾動(dòng)細(xì) 化，每個(gè)表格之間都具有承上啟下的連續(xù)性。四）具有是否真實(shí)的可查性真實(shí)可查，即經(jīng)管表格填完后，銷售人員填寫(xiě)的內(nèi)容是否屬實(shí)應(yīng)當(dāng)可以查證。例如在工作日志表中設(shè)計(jì)的諸如企業(yè)名稱、客戶姓

18、名”等內(nèi)容，配合客戶檔案表，就比較很容易查證,要時(shí)經(jīng)理可以通過(guò)電話或拜訪對(duì)銷售代表的填寫(xiě)情況進(jìn)行核實(shí)。（五）可指導(dǎo)發(fā)覺(jué)問(wèn)題并做修正經(jīng)管表格的設(shè)計(jì)應(yīng)該可以指導(dǎo)發(fā)覺(jué)問(wèn)題并做修正。銷售經(jīng)理通過(guò)看經(jīng)管表格的填寫(xiě)內(nèi)容可以指導(dǎo)銷售人員 的具體工作。比如在拜訪過(guò)程類經(jīng)管表格上，一定要體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)：一是針對(duì)某客戶所花費(fèi)的時(shí)間，因?yàn)閺膶?duì)客戶的時(shí)間投放，可以看出這個(gè)銷售代表的用力的客戶群是否準(zhǔn) 確；二是針對(duì)客戶中的什么人，從此點(diǎn)可以看出這個(gè)銷售人員接觸的客戶是哪個(gè)層次的，是執(zhí)行層、經(jīng)管層還 是決策層，未來(lái)就可以幫助他進(jìn)行分析；三是都與客戶探討了哪些話題，是去展示產(chǎn)品了哪？還是去了解客戶的需求背景，因?yàn)榱私饬诉@些

19、信息， 對(duì)這個(gè)銷售代表的推單方式就有了一個(gè)初步的把握，未來(lái)就能夠比較好的幫助他提高這個(gè)銷售機(jī)會(huì)的 率”。相反，如果在經(jīng)管表單里面，不設(shè)計(jì)這些對(duì)未來(lái)經(jīng)管控制有益的欄目，就不能通過(guò)表單收集到這些關(guān)鍵步 驟的信息，經(jīng)管表單的應(yīng)用效果，就會(huì)大打折扣。二、控制銷售人員日?；顒?dòng)的基礎(chǔ)表格以效能型銷售為例，從銷售代表的日常工作分析的角度出發(fā)，監(jiān)控銷售活動(dòng)的經(jīng)管表格有兩大類：第一類叫做工作過(guò)程類表格”：在 工作過(guò)程類表格”里，有四個(gè)常規(guī)表格是最基礎(chǔ)的，第一是周期工作計(jì)劃表”，主要記錄未來(lái)季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的分解（在本套叢書(shū) 的第一冊(cè)中的第三章，有相關(guān)的介紹）； 第二是 “月度工作計(jì)劃表 ”

20、，較詳細(xì)的描述下個(gè)月該銷售代表的業(yè)績(jī)計(jì)劃和商務(wù)支持計(jì)劃等；第三是 “周計(jì)劃表 ”，明確描述下一周這個(gè)業(yè)務(wù)代表的工作安排；第四是 “工作日志 ”，主要是記錄銷售代表一天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。第二類叫做 “市場(chǎng)信息類表格 ”：“市場(chǎng)信息類表格 ”中，有三個(gè)是最常用的：一是 “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案表 ”主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，為業(yè)務(wù)員打單子提供 “敵人”的基礎(chǔ)信息；二是 “客戶基礎(chǔ)資料表 ”用來(lái)記錄重要客戶中的，有關(guān)人員、合作過(guò)程、特別事件等重要信息；三是“客戶漏斗表 ”，主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段， 及銷售代表自己 “銷售漏斗 ”中的客 戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。本

21、章，我們重點(diǎn)介紹銷售動(dòng)作類表格中的三個(gè)最常用的表格， “月度計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志 ”（一）月度工作計(jì)劃表這是某經(jīng)營(yíng)大型設(shè)備的企業(yè)，我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)的 “月度工作計(jì)劃表 ”，主要包括回顧部分、事件部分、財(cái)務(wù)目 標(biāo)部分和特別紀(jì)要四個(gè)部分。1 回顧部分回顧部分，就是業(yè)務(wù)代表對(duì)本月情況所作的總體回顧。（ 1）本月優(yōu)點(diǎn)和本月不足 回顧部分的重點(diǎn)是本月優(yōu)點(diǎn)和本月不足。填寫(xiě)優(yōu)點(diǎn)和不足時(shí)一定要寫(xiě)明具體原因，原因的填寫(xiě)要求具體明 確，不能含糊籠統(tǒng)。例如“我本月的銷售額超過(guò)目標(biāo)計(jì)劃的120 ”、“我本月的優(yōu)點(diǎn)是訪問(wèn)客戶量達(dá)到 45 個(gè)，比上個(gè)月多了 20 個(gè)”等等，這樣的填寫(xiě)就是明確具體的。 在填寫(xiě)本月優(yōu)點(diǎn)

22、時(shí)，有的銷售代表喜歡填寫(xiě)諸如 “我本月的優(yōu)點(diǎn)是工作積極努力 ”、“我本月的優(yōu)點(diǎn)就是服從 經(jīng)管 ”之類的話，就毫無(wú)意義了，作為銷售經(jīng)理，我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)下屬有這樣的填寫(xiě)習(xí)慣，就要及時(shí)糾正。（ 2）考核達(dá)成 考核達(dá)成是要求銷售代表填寫(xiě)銷售指標(biāo)的完成情況，而且要寫(xiě)清楚指標(biāo)完成情況的原因。 分析原因有助于銷售人員對(duì)自己業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行梳理，更有助于督促他們不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。有的銷售代表丟了單子以后， 從來(lái)不去思考其中的原因；有的銷售代表發(fā)現(xiàn)本月的銷售額超過(guò)了50% ，心里就盲目樂(lè)觀， 但如果仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)， 其實(shí)很多銷售定單公司已經(jīng)努力幾個(gè)月了， 本月正好是回收期， 因此本月銷售業(yè)績(jī)超額并不是銷售

23、人員本月努力的結(jié)果等等，以上這些類似的分析，都可以通過(guò)認(rèn)真填寫(xiě) 考核達(dá)成來(lái)得到結(jié)論。如果嚴(yán)格要求銷售人員每月填寫(xiě)原因，銷售人員盲目樂(lè)觀或悲觀的現(xiàn)象就會(huì)減少。有些銷售人員對(duì)本月未 完成任務(wù)的原因非常清楚，就是他們的懶惰，而他們?cè)谔顚?xiě)表格時(shí)，肯定也不會(huì)填上 “自己本月太懶， 導(dǎo)致 沒(méi)完成 ”，往往會(huì)找各種借口來(lái)搪塞，但是，對(duì)這類人也是有一定作用的，至少有助于他們?nèi)フJ(rèn)真反思。2 事件部分（1）下月大事 下月大事實(shí)際上是下月的三個(gè)目標(biāo)。這里的目標(biāo)不是指財(cái)務(wù)指標(biāo)，而一般是銷售人員在商務(wù)支持上要做的 三件事情。例如銷售人員下月要全面整理一下客戶檔案；要走訪一下以前曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)設(shè)備的所有老客戶；有三個(gè)客戶處 長(zhǎng)

24、，都是在下個(gè)月過(guò)生日，銷售人員要想一個(gè)辦法使他們的生日過(guò)得非常難忘等等，這些計(jì)劃都要提前寫(xiě) 進(jìn)去。（2）每周大事每周大事這欄一共分成五周， 要求每周至少填寫(xiě)一個(gè)確定的目標(biāo)， 每月的工作任務(wù)要落實(shí)到具體的每一周。 例如下月有三件事：整理客戶檔案、拜訪客戶和市場(chǎng)調(diào)查，第一周安排整理客戶檔案，第二周拜訪客戶， 后幾周分別在三個(gè)不同的區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查等等。3 財(cái)務(wù)目標(biāo)部分 財(cái)務(wù)指標(biāo)是指具體的財(cái)務(wù)分配指標(biāo)，例如下個(gè)月要完成多少銷售額，銷售的是那些型號(hào)的產(chǎn)品，是哪些客 戶的訂單機(jī)會(huì)、那些應(yīng)收帳款應(yīng)當(dāng)收回等，都要盡量明確的標(biāo)明。也許下個(gè)月的實(shí)際產(chǎn)出與這時(shí)寫(xiě)下的計(jì)劃有一定的差別， 但是作為經(jīng)理， 還是要督促業(yè)

25、務(wù)代表要認(rèn)真填寫(xiě)， 因?yàn)檫@是幫助他們思考下個(gè)月如何完成訂單任務(wù)的重要過(guò)程，如果放松了，到了下個(gè)月，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就很容 易出現(xiàn) “前松后緊 ”的情況。4特別紀(jì)要部分 在特別紀(jì)要部分，銷售人員主要填寫(xiě)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、原因分析、對(duì)策思考和提請(qǐng)支持等。 例如銷售人員發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在降價(jià)，這是他所發(fā)現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題，然后他來(lái)分析原因，并由 他自己思考對(duì)策，如果自己實(shí)在無(wú)法應(yīng)對(duì)，由他再向銷售經(jīng)理或公司提請(qǐng)支持。一般來(lái)說(shuō)， 月度計(jì)劃表的填寫(xiě)時(shí)間定在每月的 25 日左右比較合適， 銷售人員回顧的是從上個(gè)月的 25 日到 本月的 25 日這段時(shí)間的銷售工作情況，做的計(jì)劃是本月 25 日到下個(gè)月 25 左右的計(jì)

26、劃。為什么要定在 25 日左右的哪？因?yàn)?，如果把表格的填?xiě)時(shí)間定在每月的最后一兩天，萬(wàn)一出現(xiàn)特殊情況， 表格的填寫(xiě)時(shí)間往往就會(huì)向后拖，有的甚至?xí)系较聜€(gè)月的中旬，那樣月度計(jì)劃表就會(huì)不完整，失去了對(duì) 月度工作的指導(dǎo)性；如果把時(shí)間定在 25 日，等到經(jīng)理簽字認(rèn)可，即使往后拖幾天，也不至于拖到下個(gè)月， 對(duì)下個(gè)月還是很有指導(dǎo)意義的。（二）周工作計(jì)劃表 周工作計(jì)劃表主要包括本周大事、每天填寫(xiě)內(nèi)容和財(cái)務(wù)考核達(dá)成。1、本周大事及兩個(gè)目標(biāo) 本周大事主要是寫(xiě)本周最重要的兩件事，注意這兩個(gè)目標(biāo)并不一定都是是財(cái)務(wù)指標(biāo)，而可能是其他的非常重要的事件，例如：約到一個(gè)關(guān)鍵客戶面談，學(xué)習(xí)掌握新產(chǎn)品，或者約某銷售工程師到一個(gè)

27、大客戶那兒去 做產(chǎn)品呈現(xiàn)等。2、下周的每日計(jì)劃 作為經(jīng)理，一定要要求業(yè)務(wù)代表盡量寫(xiě)清下個(gè)周他每天都計(jì)劃做什么事情，每天至少寫(xiě)清一項(xiàng)，尤其對(duì)于 那些需要經(jīng)常出差拜訪的銷售隊(duì)伍來(lái)講，此項(xiàng)就更加重要了。3、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 月度工作計(jì)劃里的財(cái)務(wù)指標(biāo)，一定要充分體現(xiàn)在周計(jì)劃表里，每周的工作任務(wù)要分解到每天。例如一個(gè)月要完成 200 萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)，每周差不多要完成 50 萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，并且，如果前一周完成的情 況不好，下一周就要把落下的業(yè)績(jī)指標(biāo)加上去，并且要進(jìn)一步細(xì)分，明確寫(xiě)清到底要跟哪一個(gè)客戶、要跟 哪一訂單機(jī)會(huì)。周工作計(jì)劃表要求在每周五的下午填好，周工作計(jì)劃表和月度工作計(jì)劃表一樣，都需要我們銷售經(jīng)理來(lái)簽

28、 字認(rèn)可。如果一些銷售人員連續(xù)出差，每周工作計(jì)劃表可以通過(guò)傳真或電子郵件的方式來(lái)得到確認(rèn)。周工作計(jì)劃表的準(zhǔn)確率比月度計(jì)劃要高得多， 月度工作計(jì)劃表平均偏差將近 50，尤其是財(cái)務(wù)指標(biāo)中的訂 單指向， 完成偏差會(huì)更高一些，而周工作計(jì)劃表的偏差大概只有20 左右， 并且隨著時(shí)間的推移， 業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)的提升，對(duì)客戶掌控程度的提高，對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)來(lái)講，周計(jì)劃的實(shí)際偏差會(huì)非常小。（三）工作日志表工作日志，就是銷售人員一天的工作記錄。工作日志表要求在每天下班之前填好，交銷售經(jīng)理備案或自己 保留。備注紀(jì)要：銷售經(jīng)理在督促下屬填寫(xiě)工作日志時(shí)，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：1只寫(xiě)與工作相關(guān)的內(nèi)容 工作日志，并不是記流水

29、帳，不要嚴(yán)格要求時(shí)間的連續(xù)性。 例如北京經(jīng)常堵車(chē)，銷售人員有不少時(shí)間都花在路上，如果執(zhí)意要求工作日志表的時(shí)間連貫，就會(huì)使得銷 售人員苦苦的回憶自己等什么車(chē)花了多少時(shí)間，或細(xì)節(jié)的小地方在忙些什么，結(jié)果有些時(shí)間就是無(wú)法回憶 起來(lái)，最后只得敷衍，這樣反而得不償失。 但與商務(wù)工作和客戶相關(guān)的內(nèi)容不能落下，并且起始時(shí)間要填寫(xiě)清楚。2按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度工作日志表是否需要經(jīng)理簽字確認(rèn)，要視銷售模式而定。 以效能為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，每天辦好一兩件事情就可以了，其他事情都是支持性的工作，對(duì)銷售日志沒(méi)有 必要每天查驗(yàn)，對(duì)工作日志表保持抽查的狀態(tài)就可以了；但如果是以效率為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，建議每天必 須檢查，以保證每人

30、必須達(dá)到相應(yīng)的拜訪量和工作狀態(tài)。3注意跟進(jìn)計(jì)劃和動(dòng)作分析跟進(jìn)計(jì)劃和動(dòng)作， 與客戶接洽階段的銜接是否合理， 是銷售經(jīng)理審看此表的重點(diǎn)， 并且此項(xiàng)還是與 “月 度和周計(jì)劃 ”的重要關(guān)聯(lián)點(diǎn)。4備注紀(jì)要體現(xiàn)了銷售人員的認(rèn)真程度 工作日志表的最后，有一個(gè)備注紀(jì)要，可以體現(xiàn)銷售人員的認(rèn)真程度，責(zé)任感強(qiáng)的業(yè)務(wù)員會(huì)經(jīng)常把市場(chǎng)上 遇到的問(wèn)題寫(xiě)在這里，銷售經(jīng)理在審看時(shí)也要認(rèn)真留意這部分，及時(shí)的給該業(yè)務(wù)員反饋。（四 ）、三張工作表的內(nèi)在聯(lián)系月度工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志表這三張工作表之間有一定內(nèi)在的聯(lián)系。1、月度工作計(jì)劃是宏觀把握，周工作計(jì)劃是控制要點(diǎn)、工作日志表是作為個(gè)人工作績(jī)效分析的依據(jù)。 以效能為導(dǎo)向

31、的銷售隊(duì)伍，周工作計(jì)劃表一般是銷售經(jīng)理控制的要點(diǎn)。以效率為導(dǎo)向的銷售隊(duì)伍，周工作 計(jì)劃是龍頭，工作日志表是控制的要點(diǎn)。 2、除非有特殊情況，五周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃。例如本月的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)是 200 萬(wàn)元，每周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)就要將近 50 萬(wàn)元。3、月度工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里有充分體現(xiàn)。 例如月度工作計(jì)劃表里提到要拜訪老客戶，這項(xiàng)任務(wù)就一定要在周工作計(jì)劃表中體現(xiàn)出來(lái)。如果在周工作 計(jì)劃表中根本沒(méi)有提到尋訪老客戶的事情，就說(shuō)明銷售人員在填寫(xiě)月度計(jì)劃時(shí)時(shí)不認(rèn)真，或者周工作計(jì)劃 表沒(méi)有參考月度工作計(jì)劃表。4、周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)。 例如計(jì)劃本周要整理客

32、戶檔案，在工作日志表中就應(yīng)該有所體現(xiàn)。5、工作日志表當(dāng)中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的周或月度工作計(jì)劃相對(duì)應(yīng)。 比如周三的日志中談到，下周二要再次去這個(gè)客戶那兒送資料，那么在周五填寫(xiě)的下周計(jì)劃中，就應(yīng)當(dāng)體 現(xiàn)出來(lái)，即下周二計(jì)劃應(yīng)當(dāng)去給客戶送資料了。6、工作日志表中的變化要與客戶資料要相對(duì)應(yīng)。 如果，在周三的工作日志中，談到見(jiàn)到了客戶公司的總工，那么，在相應(yīng)的客戶檔案中，就應(yīng)當(dāng)有這個(gè)總 工的基礎(chǔ)情況， 包括姓名、 聯(lián)系方式、 初步采購(gòu)角色、 甚至包括對(duì)我們產(chǎn)品的看法、 抽什么牌子的煙等等。 如果在客戶檔案里長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有這個(gè)總工的信息，就說(shuō)明或是該業(yè)務(wù)員忘記添充客戶檔案，或是根本就沒(méi)有 見(jiàn)到哪位總工。總之，

33、 三個(gè)基礎(chǔ)報(bào)表組成了一個(gè)針對(duì)銷售隊(duì)伍的 “大螺絲 ”，月度工作計(jì)劃時(shí)，螺絲在上端，周計(jì)劃時(shí)，就 擰到中間了，到工作日志表時(shí)， “螺絲 ”就擰到底了。三、經(jīng)管表格的推行與督導(dǎo)在經(jīng)管表格的推行過(guò)程中，一般會(huì)遇到三個(gè)問(wèn)題：（一）銷售經(jīng)理如何面對(duì) “抵觸 ”抵觸情況并不罕見(jiàn)，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)以前沒(méi)有什么規(guī)范的經(jīng)管，突然加入經(jīng)管表格的控制方法，大家都會(huì) 不適應(yīng)，當(dāng)然，即便如此，當(dāng)面跳出來(lái)抵觸的，也仍然是少數(shù)。面對(duì)帶有 “抵觸 ”情緒的個(gè)別業(yè)務(wù)員或是一個(gè)小群體，從我自己以前帶隊(duì)伍和做改造隊(duì)伍的經(jīng)歷來(lái)看，有以 下幾個(gè)辦法，可供參考：1、當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 首先，要求銷售經(jīng)理或是更高級(jí)經(jīng)理，在正式的工作例會(huì)上，

34、向整個(gè)銷售隊(duì)伍強(qiáng)調(diào)，經(jīng)管表格是規(guī)范化公 司運(yùn)作的標(biāo)志，此外，經(jīng)管表格對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)活動(dòng)也有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，國(guó)際知名公司也都是通過(guò) 各種經(jīng)管表格，來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)管和業(yè)績(jī)雙豐收的。并且， 在正式會(huì)議上， 公司領(lǐng)導(dǎo)還要強(qiáng)調(diào)公司推廣規(guī)范化經(jīng)管決心， 并明確公司針對(duì)經(jīng)管表格的獎(jiǎng)懲措施。2、個(gè)別談話陳明利害公開(kāi)性的會(huì)議結(jié)束后，還會(huì)有個(gè)別業(yè)務(wù)員明里或暗里 “抵觸 ”，這時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)找他們進(jìn)行個(gè)人談話， 談話首先應(yīng)當(dāng)不是指責(zé)和教訓(xùn)，而應(yīng)當(dāng)先聽(tīng)他們的真實(shí)想法，因?yàn)橛械臉I(yè)務(wù)員是因?yàn)閷?duì)經(jīng)管表格有偏見(jiàn)才 抵觸的，這是應(yīng)當(dāng)再次強(qiáng)調(diào)經(jīng)管表格對(duì)公司和個(gè)人的重要，如果發(fā)現(xiàn)，對(duì)方是應(yīng)為害怕自己的懶散、做兼 職等不可公開(kāi)的東西

35、， 而不愿填寫(xiě)表格的話， 就要明確警告， 表明這是公司的立場(chǎng)， 使其不能存僥幸心理。3、配合考核鞭策在經(jīng)管改造推進(jìn)的過(guò)程中， 我一般都會(huì)設(shè)計(jì)兩周到四周的過(guò)渡， 一旦過(guò)渡時(shí)期結(jié)束， 就一定要按公司規(guī)定， 落實(shí)獎(jiǎng)懲。銷售隊(duì)伍在經(jīng)管表格經(jīng)管上，一定要做到執(zhí)法必嚴(yán)、違法必糾。4、獎(jiǎng)勵(lì)“老黃牛 ” 不僅要落實(shí)到具體的獎(jiǎng)懲上，并且，對(duì)于那些積極配合經(jīng)管改善，積極認(rèn)真填寫(xiě)表格的業(yè)務(wù)員，要不斷鼓 勵(lì)，把他樹(shù)為榜樣，這樣做既可以表明公司的立場(chǎng)，經(jīng)理也可以借此向大家表明自己的態(tài)度，此點(diǎn)對(duì)于效 率性銷售隊(duì)伍尤其重要。（二）銷售經(jīng)理如何面對(duì) “敷衍 ”在銷售隊(duì)伍中， “敷衍 ”比“抵觸”出現(xiàn)的概率更高， 對(duì)表格經(jīng)管的

36、傷害也更大， 因?yàn)樗请[性的，所以處理起 來(lái)，也更難一些。1、明確如何填寫(xiě)和填寫(xiě)要求 我看過(guò)許多的經(jīng)管表單，其中當(dāng)然存在大量的敷衍者，扣除表單本身設(shè)計(jì)的不合理因素之外，有些銷售代 表實(shí)在是不知道表單的某些工程應(yīng)該怎么填，應(yīng)該填什么，因?yàn)楦悴磺?，又必須得交，那就只有敷衍了?了。因此，面對(duì)敷衍的表單，我們作為經(jīng)理的，首先要問(wèn)自己，是否這個(gè)業(yè)務(wù)員不知道表格應(yīng)當(dāng)怎么填，不知 道應(yīng)該填寫(xiě)到什么程度，如果答案可能是肯定的，就需要趕盡輔導(dǎo)一下，手把手的教這個(gè)下屬如何填寫(xiě)。2、經(jīng)理較真兒也有相當(dāng)一部分的 “敷衍 ”者，他們很清楚公司的要求，但是出于想省事兒或是不愿讓經(jīng)理知曉太多信息， 對(duì)填表敷衍了事。對(duì)待這樣的人，我覺(jué)得最好的辦法就是較真兒，填寫(xiě)的不合格，一次不行、兩次、兩次不行、三次；并且詳細(xì)核查， 從月到周、 從周到日，逐項(xiàng)詢問(wèn)，逐項(xiàng)落實(shí)更改的原因，只要連續(xù)三次，對(duì)方就明白了， “杜撰 不如“認(rèn)真 ”劃算，經(jīng)理這一關(guān)不是好敷衍的，以后的表格就會(huì)自然準(zhǔn)確并且充實(shí)多了。3、訴求正確在某個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍里，銷售經(jīng)理跟我說(shuō)，有三個(gè)嚴(yán)重的敷衍者，并且 “屢教不改 ”，我看了一下他們的 表單，的確如此，月計(jì)劃寥寥幾筆，而且筆走如飛。但進(jìn)一步觀察我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)問(wèn)題出在經(jīng)理那里，經(jīng)理看所有的表單，目的只有一個(gè)，就是要找出你是否 有空閑