【精品】一個朋友的營銷心得

1、一個朋友的營銷心得東莞御家康廚食品有限公司這些天和朋友聚會，總有很多同行的朋友問我業(yè)務(wù)怎么做，我 總是解答不齊，我想我做了近一年的業(yè)務(wù)，去年又開了自己的廠，跟 著李總也學(xué)習(xí)了這么久，就把我的一些關(guān)于做業(yè)務(wù)的一些想法說出來 吧，有什么不對的或有其他好的意見還請李總多指教.1.會哭的孩子有奶吃.很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁 很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡 棄.其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他， 知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我 們怎么知道他餓了呢？李總您也常提到說多問一下客人單子情況，我 想就是這個道理吧，這不

2、今晚上你還有提到車充的事情.2應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚 法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然 后在博他有一個成嗎？我們往會看準(zhǔn)一個，竭而不舍的追求她，直到 成功吧我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳 機(jī)行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為 止，以后其他的就很好做了.這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份 額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條 一條的釣，很舒服.今天李總有說的做貿(mào)易做很多種，也就是我說認(rèn) 為的灑網(wǎng)，這樣我覺得很累，也不一定有很好的效果.有很多的朋友 都說我，你有那么多的朋

3、友和關(guān)系為什么不一起做有收獲些，其實(shí)我 的個人認(rèn)為，要做就做好，不要做的一部分只有一小部分有成效顯著 這樣一來回很傷腦筋的.3膽大、心細(xì)、臉皮厚我在追女孩子，大一點(diǎn)朋友的告訴我們 的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的, 我覺得這也不無道理，我現(xiàn)在所開發(fā)的一些客人就是這樣死皮賴臉的 磨出來的.4談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要我在和采購或者是和 一些老板聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí) 我們要注意到我們談話的過程和氣氛如果我們那天聊的很愉快，和 融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時 談的是什么，只記得哪天我們聊得很好.其實(shí)釆購也

4、一樣，價格我們 會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名 回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)z外的事情就可以了，聊他敢興趣的 問題最好就此問題今天上午李總也有說到向曹亮學(xué)挖客人的心思滿 足他的欲望是一個道理.5定要有個試用期一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā) 現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始 送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過口子了. 我們不要一下子就做的很大.一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持 的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等. 我在做這通訊這一行的時間也算是很久的了，在對付一些新的客人我 覺得還是要慢

5、慢的來品嘗較好我也有碰到一些客人，經(jīng)常性的要樣板, 但是長吋間沒有單下，有時候確實(shí)有一些是打探商業(yè)情報的，這個一見 鐘情的還是早點(diǎn)甩開好,為何呢，我自己是認(rèn)為彼此之間還是多了解一 些情況好,比如他的公司啊還有他的財力啊各個方面，但是有時候有的 客人啊，他是真的與單,自己還沒有了解到他，他就千言萬語的說慢慢 做,在先合作的關(guān)系中了解彼此就行了，許多朋友也這樣講，但是我還 是認(rèn)為在這一方面多慎重考慮，先做朋友再合作,寧愿先見之明后續(xù)合 作關(guān)系.6做業(yè)務(wù)不要愛面子業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想， 我跟釆購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追 款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我

6、們也是要拿到貨款才有提成拿 呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不 長久呢我一般追款，不是求他安排，而是說*先生，你星期3安排貨 款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星 期二羅，他往往就說星期三行了有時候客人他自己也有不方便的時 候，這時候我以口己的關(guān)點(diǎn)來講都是雙方討論決定，以便與發(fā)展規(guī)長遠(yuǎn)利益.7我自認(rèn)為要不斷的給他客人們打屯話，直到他一聽到聲音就知 道是我為止最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不 能約了一次會后就指望別人能嫁給你不知道李總有沒有這樣的想法, 但是我也不是說天天打電話給他,這樣一來她還覺得我非要靠她生存 一樣，追女孩子也

7、一樣，天天纏著她，她還會絕得自己還象很了不得一 樣還是只要她熟悉你了后啊，隔斷時間關(guān)心一下還，就李總說的隔三 五天的打打電話啊，有空去聊聊天啊喝喝茶啊什么的，有利于調(diào)整感情 嘛,不要讓他忘記了自己采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他.8關(guān)于李總上午所講的細(xì)心我歸納了下有倆方面,第一對自己而 言有：在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切比如他之前和 誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報價 和做出對策了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨 給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原 因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好，你就可以作和應(yīng)的對策去應(yīng) 付他

8、如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就 知道怎么做了第二個方面，就是對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的 話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就 可以投其所好拉。9關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟 灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好. 業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派業(yè)務(wù)員一定要會 喝酒，白酒，啤酒千杯不倒其實(shí)我感覺這些都不是重要的就我個人 而言，我身高不到170mm,岡ij開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不 流暢，更別說口才好了我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒， 多點(diǎn)就醉了臉也是漲的通紅，可是勤能補(bǔ)

9、拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，那是我 自己在開廠的時候,在惠州這里，剛丿i：始三個月，我拿幾件衣服就到 東莞的朋友廠里一跑就是幾天一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑就這樣, 我走了一個多月，客戶也只跑下了那么一兩個，可是皮鞋也爛了兒雙, 人黑的像黑碳頭一-樣我現(xiàn)在李總工廠了，羅燕有時后也經(jīng)常說這個 問題，我也只能說頭二個月過的真不是人的日子的，熬過后就可以了, 所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外今天李總舉例的那個臺灣的朋友后來成銷 售前三名，我相信他開始肯定也有同感.10.關(guān)于業(yè)務(wù)要不要給回扣.這是最頭痛的問題，我之前也在網(wǎng)上 發(fā)了一些關(guān)于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理. 我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是

10、很難做進(jìn)去，或者做不進(jìn)去. 如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進(jìn)去的客戶，如果在服務(wù)等方面在好點(diǎn) 的話，做的機(jī)會更多一點(diǎn)你想你能永遠(yuǎn)的滿足采購的心嗎？如果你 的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值 了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進(jìn)來, 不知道我的觀點(diǎn)李總能不能認(rèn)可.11關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時一個人的成就很大程度上取決于 他晚上那四個小時是怎樣過的最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或 者在抱怨，出去玩等這樣的業(yè)務(wù)沒出息一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬, 喝酒聊天這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認(rèn)為難有很高的成就好一 點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等這樣的業(yè)

11、務(wù)是一個 好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途.就象李總所說的最好的業(yè)務(wù)員是在做完好業(yè)務(wù)員 的工作后還堅(jiān)持看一個小時的書我也覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后 有機(jī)會可以做老板.12關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶一般來說新業(yè)務(wù)都是通過黃頁,廣告雜 志或者網(wǎng)絡(luò)找到一些原始客戶這樣是非常好的,但我覺得永遠(yuǎn)這樣就 不會有出息我覺得有通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶是一個非 常好的辦法以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代例如你是做電線的，我 是做插頭的,他是做電阻的我們同時做一個耳機(jī)的客戶如果我們都 可以資源共享，把好的客戶都互和介紹，這樣做進(jìn)去一個客戶就非常容 易和省心而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動. 大家可以提防，風(fēng)

12、險不就低很多了嗎關(guān)于打電話很多人以為打電話 很容易其實(shí)要真正做到容易，要注意以下幾點(diǎn)一定要站著打電話因 為人站著的時候注意力比較集中，會比較認(rèn)真，還有站著中氣十足，講 的話聲咅比較好聽還有無論你多熟我覺得打電話是最好想一想，不要 一拿起電話就聊剛做業(yè)務(wù)的最好用紙寫下來因?yàn)槲覀儠闹闹?忘記了一些要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次搞的大家都不 好還有就是打電話吋最好微笑.無論你剛剛受了多大的氣做業(yè)務(wù)本 來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)有時候我跟廠里的 人打電話,老是受一點(diǎn)莫名其妙的不好的語氣，我覺得這一點(diǎn)我廠的很 多人應(yīng)該改善一下，這樣一來還可以避免人際關(guān)系的沖突.以上屬于個

13、人觀點(diǎn).希望能聽到李總給我更多不同的聲音,因?yàn)橛?著不同的思想交流和碰撞才有更好的思想，才能進(jìn)步，才能影響我的 業(yè)績.每次我和您李總談話我都覺得自己很愉快，不知道您有沒有覺 得，至少我每次與您談話我都可以學(xué)點(diǎn)東西在每一次的談話當(dāng)中我都 有聽到您說定05年的業(yè)績啊和事業(yè)上的進(jìn)展啊都不好,著實(shí)的寧我影 響深刻，您也知道，營運(yùn)利潤的提高，源自于更豐富的成本效益的生產(chǎn) 方式，以及控制公司支出的良好規(guī)范，就象今天晚上李總所講的水電的 成本降低消耗然而，我對現(xiàn)在的公司的前途也有同感，光以現(xiàn)在公司 的成長潛力來看，也難怪其他公司能積極的進(jìn)入而搶站一席之地，因此, 我廠雖然現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)精神好，但還是面臨了很多叫大的挑戰(zhàn)，因?yàn)閯e人 的公司在進(jìn)步，而我們要是還是原地踏步，我覺得我們就是在后退就 從今天晚上我們的討論來看，我