讓步策略在企業(yè)采購談判中應(yīng)用

1、讓步策略在企業(yè)采購談判中應(yīng)用【摘要】在企業(yè)采購中，把握談判先機，用數(shù)據(jù)說話。利 用讓步策略，換取整體利益和長遠利益。價格與其他因素 一脈相承，在控制質(zhì)量和交期的前提下，盡量降低價格。平 時與供應(yīng)商維護良好合作關(guān)系?！娟P(guān)鍵詞】讓步策略，采購談判，價格，雙贏采購是企業(yè)生產(chǎn)和銷售活動的基礎(chǔ)。談判對于采購結(jié)果 有至關(guān)重要的影響。采購談判首先要界定供應(yīng)商。按照供應(yīng) 商的規(guī)模實力、產(chǎn)品性質(zhì)，將其分成三類：1、強勢供應(yīng)商。 雖然現(xiàn)在是買方市場，不能排除某些供應(yīng)商擁有強大實力和 核心技術(shù)，產(chǎn)品可替代性差。采購企業(yè)不具備與強勢供應(yīng)商 談判的條件。2、一般供應(yīng)商。該類供應(yīng)商技術(shù)和規(guī)模實力 一般或較好，在一定區(qū)域范

2、圍內(nèi)，有為數(shù)不多的競爭者。3、 弱勢供應(yīng)商。對于同質(zhì)化供應(yīng)眾多的產(chǎn)品，企業(yè)本身的地位 和能力不強，這類弱勢供應(yīng)商的談判議價能力差。本文界定 的采購談判對象是一般供應(yīng)商，具有一定的研究意義。2、傳統(tǒng)的采購模式，是信息不對稱的博弈過程。雙方 都盡量隱藏自己的真實信息，不肯輕易透露底牌。采購商和 供應(yīng)商之間的關(guān)系大多是臨時性的或短期合作，缺乏協(xié)調(diào)和 配合。雙方都努力使自己利益最大化，卻常常兩敗俱傷。質(zhì) 量問題與交貨期的采購糾紛時常發(fā)生，并難以解決。3、隨之供應(yīng)鏈的整合與發(fā)展，和mrp、erp、jit、vmi等新理念的提出與運用，傳統(tǒng)采購模式已經(jīng)不適應(yīng)發(fā)展的主 潮流。本文致力于將讓步策略巧妙地用于采購

3、談判中，形成 雙方長期合作伙伴關(guān)系，達到雙贏。讓步策略是指在商業(yè)談 判中雙方或多方就某一個利益問題爭執(zhí)不下時，為了促成談 判成功，一方或多方采用的放棄部分利益為代價的談判策一、采購談判前期準(zhǔn)備讓步策略具有一定的底線和原則。讓步，是為了總體效 益最大，并非意味著無原則的退讓，造成企業(yè)利益受損。運 用讓步策略的前提是做好充分的談判準(zhǔn)備，掌握談判的先 機。深入分析原材料的供應(yīng)市場，全面收集數(shù)據(jù)信息。根據(jù) 各方報價清單，對原材料、產(chǎn)地、加工費、管理費、財務(wù)費、 物流費、稅金、利潤等各項目，做詳細的數(shù)據(jù)分析，確定采 購價格底線。這些數(shù)據(jù)也會成為談判中有力的硅碼。確定幾 個備選供應(yīng)商。在談判前期準(zhǔn)備階段，

4、確定哪些是主要問題, 堅決不能讓步，哪些次要問題，可以讓步。二、讓步策略與采購過程商務(wù)談判雙方既具有合作性，也具有競爭性。合作性的 結(jié)果是爭取雙贏，但利益不可能平均分配。供應(yīng)商和采購者 為使自身利益得到較大滿足，勢必會與對方處于對抗?fàn)顟B(tài)。 正是由于合作和競爭的并存，讓步策略在談判中是不可少 的，但讓步策略要謹(jǐn)慎。談判是個取舍的過程。優(yōu)秀的談判 者，知道何時該舍，何時該取。使用讓步策略注意以下幾點:1、不要過早讓步。談判的開局技巧 開出高于預(yù) 期的條件，是把條件抬高，再做讓步。既然是談判，就應(yīng)該 先談而后判。先提高自身條件，引起對方對自己的重視，提 升公司在對方心目中的地位和分量。更重要的是，人

5、們總是 對付出了艱辛努力之后獲得的讓步倍感欣慰和重視。艱辛付 出之后的成果是最珍貴的。2、利用備選供應(yīng)商和對方的競爭者，引導(dǎo)和威脅對方, 給其造成一定的壓力和緊迫感。在壓力下，給予適當(dāng)?shù)淖尣?“致人而不致于人”。巧妙地利用做出的每一次讓步，在讓 步的同時使對方也對應(yīng)做出適當(dāng)?shù)淖尣健?、不做無謂的讓步。讓步不是目的，不是必需的，只 是實現(xiàn)目標(biāo)的一種手段。一切都為采購目標(biāo)服務(wù)。讓步的基 本原則是以小換大，以失換得。每一次讓步，都是以犧牲自 身利益為前提的，慎重考慮每一次讓步。讓步，是以眼前利 益換取長遠利益；以自身的讓步，換取對方更大的讓步。4、控制讓步的幅度和節(jié)奏。頭腦要清醒，記住自己讓 步的次

6、數(shù)和程度，把握全局有利形式，做到步步為營。5、做出讓步要在自己權(quán)限范圍內(nèi)，不能脫離企業(yè)采購 計劃和要求。如果做出讓步后，覺得不妥，不要愛面子，盡 早提出，并堅決陳述自己的理由。價格是采購談判的中心實質(zhì)內(nèi)容，貫穿談判的全過程。 讓步策略可用于價格的談判中，犧牲一定范圍內(nèi)的價格優(yōu) 勢，換取企業(yè)整體采購效益最佳。價格很重要，但很多采購 者卻忽視了價格其實只是一種表現(xiàn)，它與其他因素是一脈相 承的。完全關(guān)注價格，采購將本末倒置。倘若把價格砍的很 低，對方的利潤太薄或沒有利潤，對方就會犧牲質(zhì)量，犧牲 交期，應(yīng)有的售后服務(wù)也得不到保證。不同質(zhì)量、不同等級、 不同精度的原材料或產(chǎn)品標(biāo)志著質(zhì)量的差別。質(zhì)量不同，

7、則 產(chǎn)品價值不同。價格由價值決定，并受供求關(guān)系影響。供應(yīng) 商如果采取犧牲質(zhì)量的做法，會對采購企業(yè)的生產(chǎn)活動產(chǎn)生 一系列惡性影響。交貨期限是否提前，是否準(zhǔn)時到貨，影響 企業(yè)的生產(chǎn)計劃。不能準(zhǔn)時送達，還會造成缺貨損失。付款 期限從某種程度上說，可以折合成價格。資金具有時間價值, 付款期限和支付方式，影響企業(yè)的現(xiàn)金流量和機會成本。價 格與供應(yīng)商的售后服務(wù)有關(guān)。從長遠角度看，采購企業(yè)與供應(yīng)商形成良好的合作伙伴 關(guān)系，會生成不可估量的潛在收益。美國談判專家費雪?尤 瑞明曾指出：“每位談判者都有兩種利益：實質(zhì)的利益和關(guān) 系的利益。”合作共識、互利互惠，會使談判雙方既得到實 質(zhì)的利益，又能獲得關(guān)系的利益。長

8、期合作伙伴關(guān)系，采購 企業(yè)享有優(yōu)先供貨、價格優(yōu)惠、數(shù)量折扣等特殊優(yōu)惠，并簡 化了訂貨流程，節(jié)約采購成本。讓步策略采購效益評估：采購效益二價格*數(shù)量*wl+質(zhì)量 *w2+交貨期限*w3+付款期限*w4+售后服務(wù)*w5+潛在收益*w6 （各項權(quán)重之和=1）三、供應(yīng)商關(guān)系維護。與供應(yīng)商維護良好的伙伴關(guān)系在 于平時。在節(jié)假日，向供應(yīng)商發(fā)送祝福賀卡，送上精心準(zhǔn)備 的小禮物。建立雙方的溝通平臺，及時反饋信息，提出合理 化建議，并進行自我測評。建立雙方的工作日志、備忘錄， 供應(yīng)商受到重視，也為后續(xù)的談判提供了很好的話題和契 機。除此之外，還需著力于投訴、糾紛問題的解決。四、結(jié)語。當(dāng)今時代，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)追求實現(xiàn)雙贏。 讓步策略是企業(yè)