哥弟店長培訓(xùn)資料-Microsoft-Word-文檔

1、哥弟店長培訓(xùn)資料-Microsoft-Word-文檔導(dǎo)購培訓(xùn)資料一、貨品陳列原則 /方法陳列原則A、 按照主題、場景分區(qū)域陳列B、 按照色系陳列1、 當季流行色（或公司主推色系） ；2、 主色、配色、輔助色之間的搭配（紫色 +白色，藍色 +咖啡，橘色 +米色，紅 色+黑色等）。C、 按照款式搭配陳列1、可搭配款式陳列在相鄰的位置（內(nèi)外、上下、長短等） ；2、注意 /注重貨品陳列搭配的完整性。D、 按照位置的主次陳列1、賣場的最佳位置（如櫥窗）陳列當年的流行色（或主推色系） 2、正掛為當季最暢銷款。E、模特1、單個模特注意上下搭配和里外搭配。2、兩個模特過 3 個顏色。設(shè)計風(fēng)格、穿著場景一致，常

2、為交叉型搭配，不超3、三個模特及以上F、正掛設(shè)計風(fēng)格、穿著場景一致，常為兩頭交叉形搭配。1、暢銷款2、搭配性3、相鄰側(cè)掛的過渡性G、側(cè)掛1、色系為一個主色系，其他為配色、輔助色，一般同一個側(cè)掛不超過4個色；2、搭配 搭配；商品結(jié)構(gòu)的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，內(nèi)外搭配，長短3、間距衣褲架之間的間距冬季為 8CM ，夏季為 5CM ；4、衣架衣架的統(tǒng)一性，衣鉤方向的統(tǒng)一性；5、吊牌放為衣服的里面；6、商品平整性及完美性（尤其是扣子與腰帶） 。H、中島架（同側(cè)掛）二、面料知識I、 棉類 基本特征： 以棉纖維和棉化學(xué)纖維為原料， 經(jīng)過紡織染整等工序加工制成。優(yōu)點：光澤柔和，質(zhì)樸，保暖性好，染色性好

3、，色澤鮮艷，耐熱耐光性好，抗 蟲蛀。缺點：色牢度差，彈性差，易皺2、毛類 基本特征：以動物毛為主要的原料成分。優(yōu)點：纖維天然卷曲，柔軟，導(dǎo)熱性差，故保暖性好，吸水性好。適宜冷的環(huán) 境。耐磨，抗皺，染色容易，色牢度好。3、 絲類基本特征：蠶絲和化學(xué)纖維長絲為原料。 優(yōu)點：有絲織物光澤，自然柔和，明亮而不耀眼。色澤均勻，手感平滑，富有 彈力，穿著舒適，耐磨。缺點：耐光性差不能暴曬。不耐皺，洗后需要熨燙。4、麻類基本特征：用麻纖維純紡織物與其他纖維混紡交織而成。 優(yōu)點：強度在天然纖維織物中最好，吸熱，夏季穿著舒適，色澤鮮艷不易腿色。 耐磨，耐曬，抗霉菌。缺點：易皺，彈性差。 其他面料、輔料知識有待完

4、善，水洗知識等由生產(chǎn)部提供三、編碼原則及說明品牌 + 類別 + 設(shè)計師號 + 年份 + 季節(jié) + 色號 + 尺碼8 或 9 兩位數(shù) 兩位數(shù) 一位數(shù) 一位數(shù) 兩位數(shù) 兩位數(shù) 類別：01、吊帶/毛衫 T 恤 02、T 恤 03、外套 04、毛衫 /針織衫 05、襯衫 06、 上衣 07、馬甲08、褲子 09、裙子 10、連衣裙 11 牛仔 12、風(fēng)衣 13、大衣 14、棉服 15、 羽絨服 16、皮衣17、皮草 18、飾品 19、鞋 20、包 21、皮帶 22、圍巾四、商品熟悉及講解1、款式廓形/裁剪 價格價廉物美面料手感/舒適度/價值感顏色顏色對顧 客很重要我們很難改變圖案故事/淵源2、上市的執(zhí)

5、行 三人演練（試穿、試搭、試講）3、上市的追蹤（7 天）量進銷比 款進銷比 暢銷款排行榜 滯銷款排行榜4、 有效引導(dǎo)顧客試衣 這是我們名稱/解釋主題的衣服：非常風(fēng)格詞；你穿上具有形容詞感覺；我?guī)阍囋嚢桑∫龑?dǎo)誤區(qū)：隨便看、喜歡就試一下五、產(chǎn)品的 FAB（通過商品特性、優(yōu)點的闡述來表現(xiàn)商品的優(yōu)越性）。F （Feature）特征:說明產(chǎn)品的不同處，特點或優(yōu)點.A （Advantage）功效:說明產(chǎn)品的特征會發(fā)揮什么作用.B （Benefit）產(chǎn)品的功效：為顧客帶來什么利益，它顧客關(guān)心的感受. FAB 應(yīng)用的技巧：特征（因為）這是一條粉紅色的棉質(zhì)連衣裙.功效 （它可以）它不僅色彩鮮艷明朗，手感柔軟，

6、而且采用了今年最流行的 A 字形蓬松裁剪手法利益（對您而言）它在夏天穿著，舒適涼爽，同時也迎合了 國際潮流，讓您看上去更加有時尚魅力.六、快速提升業(yè)績的 N 個方法1、客戶資料要妥善保管。熟記客名 200 人，根據(jù)客人消費力分檔，重在實用， 重在知己知彼.2、每日晨會，關(guān)注重點 KPI 的達成情況，分享成功銷售案例，鼓勵員工積極性.3、每周例會，總結(jié)目標進度，以及部署改善計劃.4、熟悉所以貨品的 FAB、USP（獨特銷售主張）及三個以上的最佳搭配方案.推 銷過程中，預(yù)設(shè)環(huán)環(huán)搭配組合，力爭推動附加值.5、經(jīng)典款、延續(xù)款、助推款、形象款因應(yīng)不同的顧客類型進行針對性搭配推銷.6、了解庫存，暢與滯款分

7、析與主推，對斷碼貨品進行新的銷售組合.努力個提升 20%的結(jié)果。0 0 0 0 0提升結(jié)果：客單價提升*次數(shù)提升*人數(shù)提升120 個 VIP 客戶消費金額=600 元*14.4 次/年*120 人=1036800 元各提升 20%TT T原有情況：100 個 VIP 客戶消費金額=500 元*12 次/年*100 人=600000 元努力各提升 30%的結(jié)果七、數(shù)據(jù)分析尋找問題1、 關(guān)注重點：銷售管理的關(guān)鍵一步，看懂數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問題和制定解決 的方案2、 店鋪常用分析數(shù)據(jù)：銷售指標、達標率、平均單價、平均銷售折扣、附加推 銷值、進店率、試穿率、成交率等八、四個非常重要的 KPI（工作績效

8、表現(xiàn)的具體量化指標）的計算方法KPI 類別計算公式評核內(nèi)容平均單價銷售總金額十銷售總價數(shù)各價格段產(chǎn)品銷售情況，高價位 產(chǎn)品銷售情況平均客單價銷售總金額十顧客成交筆數(shù)大單顧客成交情況附加值銷售總件數(shù)十顧客成交筆數(shù)附加搭配銷售的情況VIP 消費值VIP 消費金額十銷售總金額VIP 維護和消費情況九、銷售管理的關(guān)鍵時刻：每日的關(guān)鍵時刻：每周的關(guān)鍵時刻:下午 3 點：50%周三：45%傍晚 6 點：75%周五：75%周六：90% 周日： 80%十、貨品的銷售技巧 推銷成衣注意事項1、盡量讓顧客觸摸衣服，使顧客能夠輕松感受； 2、清楚貨品有多少種尺碼，以便隨時提供不同顧客的需要；3、盡量建議顧客試穿衣服

9、，使衣服有機會顯示出其特點；4、接待顧客的過程中需要離開，應(yīng)先征得顧客同意，并要表示歉意或告知你很 快就回來；5、為了使服裝的展示效果更加完美、 突出，應(yīng)提供一些可以與衣服搭配的飾品， 例如絲巾、襯衫、襪子、鞋、等，配飾品的尺碼大小應(yīng)適當顧客的尺碼，以方 便顧客即刻試穿；6、顧客提供一件和建議要適可而止；7、到店時，要及時了解衣物的款式、尺碼范圍、面料及裁剪制作的工藝特點、 搭配方式，穿著方法和洗滌保養(yǎng)常識。十一、退貨工作流程 退貨包括顧客不滿意退貨、產(chǎn)品質(zhì)量問題退貨等。1）顧客購物后不滿意要求退貨：此時店長應(yīng)該主動向顧客推薦顧客想要的款式， 如顧客主意已定堅決要求退貨，店長需電話通知片區(qū)督導(dǎo)

10、講明原因，在確認商 品無損壞及吊牌完好后可考慮退貨。次日把退貨單交銷售主管簽字確認。 2）如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問題在店長能夠確認的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退貨，退貨操 作程序參照第一條（如不能確認是質(zhì)量問題店長可把貨品先收回再上報銷售主 管確認，如還不能確認可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、 換貨。但此事一定的上報銷售主管和經(jīng)理認可） 十二、直營管理每月工作流程 1、每月初提供各店鋪總銷售業(yè)績，員工業(yè)績，匯總至營銷部核算工資。店鋪員 工考勤、加班單收集交營銷部計算工資，跟進上月店鋪差額（1 號前完成）2、每月（ 15-20）號店鋪員工工資發(fā)放。3、每月月底店鋪根據(jù)商場結(jié)算日期進行貨品盤存，款號、顏色、尺碼明細標注 清楚，5 號之前寄回公司。4、其它時間以店鋪日常工作為主。跟進并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不 該發(fā)生的事情發(fā)生。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。5、 每月 25 日辦公用品報銷單寄回公司，公司對店鋪辦公申報審核。6、月店鋪電話費不得高于 150 元。7、月收到結(jié)算單將本月專柜的銷售與商場對帳，確