中原12月19日東莞市塘廈德洲·丹緹軒二期營銷執(zhí)行策略

1、德洲德洲丹緹軒二期丹緹軒二期營銷執(zhí)行策略營銷執(zhí)行策略中原地產(chǎn)中原地產(chǎn)2010.12.192010.12.19一期一期100%售罄售罄譽(yù)載東南！譽(yù)載東南！如今風(fēng)云再起如今風(fēng)云再起冠軍依然是我！冠軍依然是我！營銷策略思維導(dǎo)圖營銷策略思維導(dǎo)圖競爭分析營銷策略思考項目研判市場洞察營銷節(jié)點規(guī)劃活動策略推廣策略工程及現(xiàn)場配合推售策略價格策略一、市場洞察一、市場洞察 政策面：上半年政策主導(dǎo)，下半年執(zhí)行主導(dǎo)政策面：上半年政策主導(dǎo)，下半年執(zhí)行主導(dǎo) “4.17”“4.17”史上最嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控新政啟動，政策頻出，史上最嚴(yán)厲的房地產(chǎn)調(diào)控新政啟動，政策頻出，明確指向以遏制部分城市政過快增長房價為旨，密度和強(qiáng)明確指向

2、以遏制部分城市政過快增長房價為旨，密度和強(qiáng)度堪稱史無前例，市場應(yīng)聲而下，頗受重創(chuàng)，度堪稱史無前例，市場應(yīng)聲而下，頗受重創(chuàng)， 量急跌！量急跌！ 上半年為政策出臺期，上半年為政策出臺期，下半年為政策執(zhí)行期與二次調(diào)控。下半年為政策執(zhí)行期與二次調(diào)控。重要政策點：重要政策點：1 1、按揭、按揭“認(rèn)房又認(rèn)貸認(rèn)房又認(rèn)貸”；2 2、暫停發(fā)放第三套放貸；、暫停發(fā)放第三套放貸；3 3、限制異地購房；、限制異地購房；4 4、首套房一律三成首期；、首套房一律三成首期； 市場面市場面之供應(yīng)之供應(yīng): : 上半年庫存主導(dǎo)，下半年新增供應(yīng)放量上半年庫存主導(dǎo)，下半年新增供應(yīng)放量 從市場供應(yīng)來看：1、今年上半年新增供應(yīng)較少，主要

3、以消化庫存為主；2、下半年市場供應(yīng)充沛，競爭壓力加大；3、塘廈市場供應(yīng)主要集中在下半年，供應(yīng)面積區(qū)段集中在80120的剛性需求戶型 應(yīng)抓住適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，推出新產(chǎn)品，以降低應(yīng)付后市的風(fēng)險性市場面市場面之需求之需求：上半年搶閘出貨，下半年剛需唱主角：上半年搶閘出貨，下半年剛需唱主角 從市場需求來看：1、上半年成交波動較大，4月份政策新出后出現(xiàn)一波搶推高潮，成交隨之較大增長，隨后又大幅回落；2、塘廈市場從3月份開始市場平穩(wěn)上升；3、市場以剛性需求的80-120平米兩房和三房居家型產(chǎn)品為主 兩房三房戶型受到市場追捧，未來推貨有較大市場潛力。市場面市場面之價格：之價格：整體價格表現(xiàn)趨向平穩(wěn)整體價格表現(xiàn)趨向

4、平穩(wěn)1、全市房地產(chǎn)市場價格在09年回調(diào)以后表現(xiàn)較為平穩(wěn)，4月份新政以后出現(xiàn)了量跌價穩(wěn)的現(xiàn)象，東莞市場價格泡沫較小，降價空間有限；2、隨著上半年政策出臺，市場觀望嚴(yán)重，剛性需求受到抑制，下半年預(yù)計剛性需求的釋放占主導(dǎo)；3、總體來看，個盤出現(xiàn)了價格試探性調(diào)整趨勢，在上半年量跌價平的情況下，下半年隨著資金壓力的增大，預(yù)計開發(fā)商出于現(xiàn)金流的考慮，價格會有小幅下調(diào)。市場分析結(jié)論匯總市場分析結(jié)論匯總 大環(huán)境不容樂觀，需把握市場小陽春； 大部分開發(fā)商謹(jǐn)慎，推貨密集多批 剛需產(chǎn)品的需求較大，中小戶型機(jī)會明顯下半年市場形勢依然不容樂觀，宜抓住時機(jī)快速出貨，確保項目現(xiàn)金流。二、項目研判二、項目研判 丹緹軒一組團(tuán)丹

5、緹軒一組團(tuán)16165 54 4丹緹軒二組團(tuán)丹緹軒二組團(tuán)1 12 23 31212131314141515丹緹軒三組團(tuán)丹緹軒三組團(tuán)6 69 98 87 710101111丹緹軒整體陣容丹緹軒整體陣容共共1616棟樓，棟樓，12111211套套13-2013-20層層首期首期1212、1313、1414、1515棟，棟，共共304304套，已售罄套，已售罄二期為二期為1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6棟，共棟，共389389套套第一沖擊波：一期首戰(zhàn)告捷，第一沖擊波：一期首戰(zhàn)告捷，100%100%售罄，載譽(yù)片區(qū)！售罄，載譽(yù)片區(qū)！100%售罄售罄16165 54 41 12 23 3121

6、21313141415156 69 98 87 710101111一期售罄一期售罄丹緹軒三期丹緹軒三期丹緹軒二期丹緹軒二期丹緹軒二期（樓王產(chǎn)品）由1、2、3、4、5、6號樓組成。其中1號樓為樓王單位，位于小區(qū)中央，緊鄰中心水景，兩梯三戶，面積為143182 4、5、6號樓內(nèi)可觀小區(qū)園林，但南面正對工廠，客戶有一定抗性，2、3號樓位于小區(qū)主入口，且緊鄰新陽路，有一定的噪音、粉塵污染，屬較差位置；第二沖擊波：樓王駕臨！第二沖擊波：樓王駕臨！精彩典型一：產(chǎn)品點析精彩典型一：產(chǎn)品點析 4 4房房2 2廳廳2 2衛(wèi)衛(wèi)1 1廚廚1 1入戶花園入戶花園2 2陽臺陽臺 約約181181，共，共1919套，占套

7、，占4.8%4.8% 3 3房房2 2廳廳2 2衛(wèi)衛(wèi)1 1廚廚1 1入戶花園入戶花園2 2陽臺陽臺 123123，6262套，占比套，占比15.9%15.9%超大入戶花園，奢享私人空間；超大入戶花園，奢享私人空間；廳寬、房闊，方正實用廳寬、房闊，方正實用中心全景大飄窗中心全景大飄窗270270度超大景觀環(huán)視大陽臺度超大景觀環(huán)視大陽臺闊綽大開間闊綽大開間 3 3房房2 2廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi)1 1廚廚1 1入戶花園入戶花園1 1陽臺陽臺 約約8888，共，共104104套，占套，占40.2%40.2% 2 2房房2 2廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi)1 1廚廚1 1入戶花園入戶花園1 1陽臺陽臺 74-7674-76，

8、166166套，占比套，占比17.6%17.6% 實用入戶花園；實用入戶花園； 房間方正舒適，恰到好處；房間方正舒適，恰到好處； 特設(shè)觀景飄窗特設(shè)觀景飄窗 贈送悅?cè)嗣娣e，贈送悅?cè)嗣娣e， 自由拓展空間自由拓展空間精彩典型二：產(chǎn)品點析精彩典型二：產(chǎn)品點析精彩典型小結(jié)：精彩典型小結(jié)： 占位高端占位高端形象？形象？ 戶型優(yōu)勢戶型優(yōu)勢市場接受度？市場接受度？ 逆市飛揚(yáng)逆市飛揚(yáng)機(jī)會？機(jī)會？1.1.樓王駕臨，中心全景觀樓王駕臨，中心全景觀2.2.戶型方正、超大贈送戶型方正、超大贈送3.3.開闊樓間距，內(nèi)外視野開闊樓間距，內(nèi)外視野佳。佳。優(yōu)勢：優(yōu)勢：思考：思考：整體規(guī)劃、戶型優(yōu)勢明顯抓住機(jī)遇 量價齊飛&

9、;項目樓棟面積區(qū)間供應(yīng)面積供應(yīng)套數(shù)成交情況丹緹軒一組團(tuán)12棟772932.8438剩余1套893398.5338售罄13棟772931.738剩余2套893397.7738售罄14棟772931.738剩余2套893397.7738售罄15棟772925.6238售罄893390.7438售罄合計25306.67304共5套 丹緹軒一組團(tuán)由12#、13#、14#、15#組成，主要供應(yīng)產(chǎn)品為77兩房、89 三房，共304套。4月23日開盤后成交持續(xù)火爆，至8月初各樓棟基本售罄！一期銷售回顧：一期銷售回顧：“百日奪冠百日奪冠”截至：2010年8月5日來電、來訪客戶均以塘廈為主，來電占來電、來訪客戶

10、均以塘廈為主，來電占88%88%、來訪占、來訪占63%63%。深圳客戶排名第二，片區(qū)外。深圳客戶排名第二，片區(qū)外圍客戶吸引力增強(qiáng)，尤其深圳龍崗區(qū)域表現(xiàn)突出，成為有力的支撐點。圍客戶吸引力增強(qiáng)，尤其深圳龍崗區(qū)域表現(xiàn)突出，成為有力的支撐點。 客戶來源分析客戶來源分析 （1 1）一期客戶情況回顧：一期客戶情況回顧：來訪客戶以路過、派單、友介三種為主；來電客戶以短信、路過、路牌為主；來訪客戶以路過、派單、友介三種為主；來電客戶以短信、路過、路牌為主；建議二期推廣繼續(xù)執(zhí)行，同時開發(fā)新的高效渠道，保證客戶的上門量。建議二期推廣繼續(xù)執(zhí)行，同時開發(fā)新的高效渠道，保證客戶的上門量。 客戶獲知項目途徑分析客戶獲知

11、項目途徑分析 （2 2）一期客戶情況回顧：一期客戶情況回顧：來電來訪客戶中，最受歡迎的為來電來訪客戶中，最受歡迎的為8989準(zhǔn)三房，關(guān)注度均超過了準(zhǔn)三房，關(guān)注度均超過了53%53%；76-7876-78兩房，獲得超過兩房，獲得超過35%35%的關(guān)注。的關(guān)注。后市該兩種戶型供應(yīng)充足。后市該兩種戶型供應(yīng)充足。 客戶意向戶型面積分析客戶意向戶型面積分析 （3 3）一期客戶情況回顧：一期客戶情況回顧：一期客戶情況小結(jié)：一期客戶情況小結(jié)：1 1、客戶重點集中在塘廈片區(qū)，深圳部分區(qū)域（如龍崗、客戶重點集中在塘廈片區(qū)，深圳部分區(qū)域（如龍崗 靠塘廈街道社區(qū)）成為有力補(bǔ)充；靠塘廈街道社區(qū)）成為有力補(bǔ)充；2 2、

12、信息有效傳遞的途徑表現(xiàn)為交叉火力效果，如集中、信息有效傳遞的途徑表現(xiàn)為交叉火力效果，如集中 在路牌、戶外、派單、友介、短信；在路牌、戶外、派單、友介、短信；3 3、需求產(chǎn)品方面迎合主流剛需，去貨效果較佳；、需求產(chǎn)品方面迎合主流剛需，去貨效果較佳；4 4、一期組合戶型需求顯示有大戶需求。、一期組合戶型需求顯示有大戶需求。三、市場競爭分析 競爭項目分布競爭項目分布塘廈在售項目塘廈在售項目共共1515個，大部個，大部分為尾盤，其分為尾盤，其中直接的競爭中直接的競爭項目為金項目為金地地博登湖二博登湖二期、城蕊首府期、城蕊首府二期及建安廣二期及建安廣場。場。20102010年年20112011年新入市的

13、項年新入市的項目還有怡景花目還有怡景花園、銀湖山莊園、銀湖山莊五期、華庭明五期、華庭明月居、浪琴花月居、浪琴花園二期項目。園二期項目。丹緹軒丹緹軒金地金地博登湖二期博登湖二期城蕊首府二期城蕊首府二期建安廣場建安廣場銀湖山莊五期銀湖山莊五期怡景花園怡景花園富悅?cè)A庭富悅?cè)A庭明月居明月居建安廣場建安廣場城蕊首府城蕊首府金地金地博登湖博登湖競爭項目概況競爭項目概況建面建面43510兩期開發(fā)兩期開發(fā)二期推二期推174套套中心位置中心位置總建總建27654二期二期168套、套、可售可售52套套成熟配套成熟配套塘廈第一大盤塘廈第一大盤二期剩余二期剩余88套套品牌優(yōu)勢、自然資源品牌優(yōu)勢、自然資源競爭項目貨量分

14、析競爭項目貨量分析目前塘廈的四個競爭項目中：92-10492-104小三房小三房共推377377套，主要來自城蕊首府、建安城蕊首府、建安廣場；廣場； 144-153 144-153 四房四房共共推推8484套，套，主要來自金地金地博登湖二期、博登湖二期、城蕊首府。城蕊首府。項目名稱面積戶型可售套數(shù)總套數(shù)城蕊首府6871兩房5817493102三房102153四房14金地博登湖二期101三房1888144（合拼）四房70建安廣場二期92三房195297三房1899三房12118三房34 4月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月3 3月月1212月月1 1月月2 2月月城蕊首府二期8月2

15、5日認(rèn)籌德洲丹緹軒10月1日二期認(rèn)籌金地博登湖二期正在售金九銀十集中上市，競爭增加金九銀十集中上市，競爭增加競爭項目推售節(jié)點分析競爭項目推售節(jié)點分析產(chǎn)品戶型和大小相近產(chǎn)品戶型和大小相近總體推售量不大總體推售量不大項目競爭對手推貨分析項目競爭對手推貨分析推售推售產(chǎn)品產(chǎn)品兩房兩廳（約兩房兩廳（約6565平）平）三房兩廳（約三房兩廳（約100100平）平）四房兩廳（約四房兩廳（約128128平）平）三房兩廳（約三房兩廳（約100100平）平）四房兩廳（約四房兩廳（約144144平）平）兩房兩廳（兩房兩廳（7676）三房兩廳（三房兩廳（90-12690-126平）平）四房兩廳（四房兩廳（144-180

16、144-180平）平）18/1918/19棟棟01+0201+02戶型：戶型：建筑面積：建筑面積：144.96144.96戶戶 型：四房兩廳兩衛(wèi)型：四房兩廳兩衛(wèi)戶型方正，南北通透，戶型方正，南北通透，雙陽臺雙陽臺+入戶花園設(shè)計，入戶花園設(shè)計，7.5米開間景觀陽臺，客廳米開間景觀陽臺，客廳4.5米開間，米開間，主臥套間主臥套間3.9米開間，米開間，270度景觀窗，度景觀窗，金地博登湖二期金地博登湖二期競爭產(chǎn)品對比競爭產(chǎn)品對比vs丹緹軒二期丹緹軒二期1 1棟棟d3d3戶型：戶型：建筑面積：建筑面積：144.49144.49戶戶 型：四房兩廳兩衛(wèi)型：四房兩廳兩衛(wèi)雙陽臺、入戶花園、獨立書房雙陽臺、入戶

17、花園、獨立書房客廳、書房與空中花園相連，移動見景客廳、書房與空中花園相連，移動見景主臥帶衣帽間、獨立衛(wèi)生間，尊崇舒適主臥帶衣帽間、獨立衛(wèi)生間，尊崇舒適居室寬闊觀景窗，獨享園林美景居室寬闊觀景窗，獨享園林美景雙拼單位，使用率過低雙拼單位，使用率過低戶型方正實用戶型方正實用,大空間、觀景陽臺大空間、觀景陽臺 城蕊首府二期城蕊首府二期2 2棟棟0101戶型：戶型：建筑面積：約建筑面積：約100100戶戶 型：三房兩廳一衛(wèi)型：三房兩廳一衛(wèi)戶型方正，南北通透戶型方正，南北通透雙陽臺雙陽臺+私享市政公園綠色視野私享市政公園綠色視野臥室落地飄窗設(shè)計，私享寬闊空間臥室落地飄窗設(shè)計，私享寬闊空間戶型方正實用戶型

18、方正實用,房間過小舒適度缺乏房間過小舒適度缺乏競爭產(chǎn)品對比競爭產(chǎn)品對比丹緹軒二期丹緹軒二期2 2棟棟0101戶型：戶型：建筑面積：約建筑面積：約89.2989.29戶戶 型：三房兩廳一衛(wèi)型：三房兩廳一衛(wèi)戶型方正，客廳與陽臺相連，戶型方正，客廳與陽臺相連，景觀式入戶花園，獨立安靜空間，景觀式入戶花園，獨立安靜空間，臥室寬景大飄窗，通風(fēng)采光好臥室寬景大飄窗，通風(fēng)采光好戶型方正實用戶型方正實用,客廳帶陽臺、贈送大客廳帶陽臺、贈送大vs2 2棟棟05d05d戶型：戶型：建筑面積：建筑面積：144.96144.96戶戶 型：四房兩廳兩衛(wèi)型：四房兩廳兩衛(wèi)戶型方正，南北通透戶型方正，南北通透三陽臺三陽臺+入

19、戶花園設(shè)計，贈送面積大入戶花園設(shè)計，贈送面積大主臥出陽臺，私享戶外美景主臥出陽臺，私享戶外美景落地窗設(shè)計，房的空間增大落地窗設(shè)計，房的空間增大城蕊首府二期城蕊首府二期戶型狹長戶型狹長,浪費面積較多浪費面積較多競爭對手產(chǎn)品分析競爭對手產(chǎn)品分析丹緹軒二期丹緹軒二期1 1棟棟d3d3戶型：戶型：建筑面積：建筑面積：144.49144.49戶戶 型：四房兩廳兩衛(wèi)型：四房兩廳兩衛(wèi)雙陽臺、入戶花園、獨立書房雙陽臺、入戶花園、獨立書房客廳、書房與空中花園相連，移動見景客廳、書房與空中花園相連，移動見景主臥帶衣帽間、獨立衛(wèi)生間，尊崇舒適主臥帶衣帽間、獨立衛(wèi)生間，尊崇舒適居室寬闊觀景窗，獨享園林美景居室寬闊觀景

20、窗，獨享園林美景戶型方正實用戶型方正實用,大空間、觀景陽臺大空間、觀景陽臺vs優(yōu)惠方式1、普通產(chǎn)品98折2、特價產(chǎn)品9折均價拉差約均價拉差約10001000元元/ /平平各項目正常優(yōu)惠少各項目正常優(yōu)惠少項目競爭對手價格和優(yōu)惠分析項目競爭對手價格和優(yōu)惠分析競爭優(yōu)劣勢比較競爭優(yōu)劣勢比較 主要競爭對手：金地博登湖（別墅、洋房最高端、最知名）、城蕊首府（最安全、地段好）競爭項目競爭項目本項目優(yōu)勢本項目優(yōu)勢本項目劣勢本項目劣勢金地博登湖園林景觀好，樓間距大戶型方正實用，兩梯三戶中心組團(tuán)，樓王單位交通便利，配套成熟品牌口碑、周邊環(huán)境、洋房臨路，缺乏景觀資源城蕊首府主題園林景觀豐富建筑品質(zhì)高端產(chǎn)品舒適度高生

21、活配套成熟，交通便利缺乏自然景觀周邊居住人群復(fù)雜工廠較多，人口密度大與主要競爭對手相比，景觀資源處于弱勢四、推廣策略四、推廣策略 項目二期形象思考項目二期形象思考 一期：77平二房、89平三房，剛需主流產(chǎn)品，高調(diào)入市 推廣語：質(zhì)感歐式，新貴仕領(lǐng)地 二期：1）樓王產(chǎn)品、中心園景組團(tuán)； 2）123-180平三房、四房大戶；77平二房、89平 三房居家型產(chǎn)品； 思考：二期升級一期形象風(fēng)格，高端形象面市，思考：二期升級一期形象風(fēng)格，高端形象面市，實現(xiàn)量價齊豐收實現(xiàn)量價齊豐收？項目二期核心賣點梳理項目二期核心賣點梳理核心差異化賣點：中心組團(tuán)、景觀資源至優(yōu)、樓王至尊中心組團(tuán)、景觀資源至優(yōu)、樓王至尊優(yōu)勢賣點

22、：區(qū)位：塘廈新城中心，莞深最便利交通中心點區(qū)位：塘廈新城中心，莞深最便利交通中心點規(guī)劃：圍合式意大利風(fēng)格小城，超大樓距、文化主題園林、采光通風(fēng)俱佳規(guī)劃：圍合式意大利風(fēng)格小城，超大樓距、文化主題園林、采光通風(fēng)俱佳產(chǎn)品：獨享中心景觀資源，朝向、格局均屬上乘，剛需產(chǎn)品豐富；產(chǎn)品：獨享中心景觀資源，朝向、格局均屬上乘，剛需產(chǎn)品豐富；配置：配置：8 8米超寬景觀陽臺、二梯三米超寬景觀陽臺、二梯三 四戶、超大入戶花園、四戶、超大入戶花園、4.24.2米米 開間主臥、雙陽臺開間主臥、雙陽臺,5,5米大開間客廳米大開間客廳物管：星級物管，無微不至，安全到家。物管：星級物管，無微不至，安全到家。項目二期訴求重心

23、項目二期訴求重心 唯一點：（景觀資源） 中心組團(tuán),園林景觀資源豐富, 飽覽270度湖景 最高點：（洋房檔次） 8米寬的景觀陽臺,5米開間的客廳,4.2米開間的主臥,中心樓王的園林景觀資源 創(chuàng)新點：（圈層榮耀） 王者至尊,集尊崇與榮耀于一身 優(yōu)勢點：（產(chǎn)品品質(zhì)） 二梯三、四戶、超大贈送入戶花園、全景飄窗競爭項目形象定位及項目賣點項目名稱項目名稱形象定位形象定位核心推廣賣點核心推廣賣點主要缺點主要缺點金地博登湖小隱隱于野，大隱隱于市品牌/湖山景觀/教育/物管容積率高/交通不便利/周邊無配套城蕊首府世界外形,我在中心配套/地段/升值潛力/景觀高容積率/自身配套匱乏/小區(qū)園林缺乏/生活配套未成熟建安廣

24、場百年公館百年尊貴地段/生態(tài)環(huán)境/大社區(qū)/教育容積率高/密度大/園林綠化少形象定位集中在地段、自然景觀等賣點上或體現(xiàn)人文等精神訴求；形象定位集中在地段、自然景觀等賣點上或體現(xiàn)人文等精神訴求；賣點集中訴求于地段、景觀、規(guī)劃、園林、品牌等。賣點集中訴求于地段、景觀、規(guī)劃、園林、品牌等。形象形象推廣推廣價格價格1、樣板房、銷售中心、門前、樣板房、銷售中心、門前廣場、看樓通道包裝豪華化廣場、看樓通道包裝豪華化2、景觀資源、景觀資源+空間奢侈化空間奢侈化3、物管服務(wù)星級化、物管服務(wù)星級化1、歐式豪門，領(lǐng)秀上層生活、歐式豪門，領(lǐng)秀上層生活2、樓王、樓王+中心景觀豪華版中心景觀豪華版3、產(chǎn)品空間舒適度高端版

25、、產(chǎn)品空間舒適度高端版1、樓王稀缺單位樹立價格、樓王稀缺單位樹立價格標(biāo)桿標(biāo)桿2、拉升項目整體的市場的、拉升項目整體的市場的心理價位心理價位有樣睇一分錢一分貨多維滲透貨真價實推廣策略思考推廣策略思考推廣策略思考推廣策略思考 物業(yè)推廣標(biāo)簽物業(yè)推廣標(biāo)簽一期二期質(zhì)感歐式質(zhì)感歐式 新貴仕領(lǐng)地新貴仕領(lǐng)地備選傳承一期歐式風(fēng)格，依據(jù)樓王核心資源，提升項目的整體形象。傳承一期歐式風(fēng)格，依據(jù)樓王核心資源，提升項目的整體形象。歐式豪門 領(lǐng)秀上層生活凡爾賽宮之榮耀與尊崇歐質(zhì)尚品 華宅名邸突出產(chǎn)品核心特色亮點項目定位語歐式豪門 領(lǐng)秀上層生活二期標(biāo)識建議強(qiáng)化品牌形象，借勢一期良好口碑五、營銷節(jié)點規(guī)劃五、營銷節(jié)點規(guī)劃 最新

26、工程節(jié)點最新工程節(jié)點8月28日，二期完成+-0.009月1日，樣板房裝修完成開放9月18日，轉(zhuǎn)換層換成11月15日，1、2、3棟洋房取得預(yù)售證12月5日，4、5、6棟洋房取得預(yù)售證8月28日，（看樓通道）會所東側(cè)水景園林完成施工20092009年推售計劃年推售計劃首批認(rèn)籌首批解籌首批公開發(fā)售第二批140套靈活加推第三批140套加推2011年3月15日10年11月15日10年11月7日11年1月2010年10月1日按1、3棟首批109套2010年10月1日認(rèn)籌，2010年11月7日公開發(fā)售二批按2、4棟140套2011年1月加推（根據(jù)銷售情況，靈活隨時加推）三批5、6棟140于2011年3月15

27、日加推；營銷營銷節(jié)點節(jié)點9. 1認(rèn)籌認(rèn)籌11.1510.2503.159.15開盤開盤二期蓄勢期二期蓄勢期隨銷售情況隨時隨銷售情況隨時加推加推2 2、4 4棟棟內(nèi)部解籌內(nèi)部解籌開盤強(qiáng)銷開盤強(qiáng)銷首推首推1、3棟棟01.01加推加推開盤開盤加推加推開盤開盤持續(xù)熱銷期持續(xù)熱銷期加推加推5 5、6 6棟棟2010年年2011年年 營銷推廣時間軸營銷推廣時間軸工程工程節(jié)點節(jié)點推廣推廣節(jié)點節(jié)點形象高度形象高度客戶廣度客戶廣度成交力度成交力度熱銷強(qiáng)度熱銷強(qiáng)度1、銷售中心開放2、公寓樣板房開放3、門前廣場和部份園林展示1、門前商業(yè)街包裝2、二期樓體封頂戶外出街銷售物料認(rèn)籌活動解籌活動公開價格客戶疏導(dǎo)開盤熱銷圈

28、層拓展二期售罄圈層活動熱銷持續(xù)暖場活動新品加推新品加推暖場活動銷售蓄客策略銷售蓄客策略德洲會員登記德洲會員登記 vip vip認(rèn)籌認(rèn)籌 大客戶解籌大客戶解籌 開盤開盤 靈活加推靈活加推以申請德洲會員卡的形式進(jìn)行意向客戶登記，同步接受洋房意向客戶登記；會員可享受額外9.9折優(yōu)惠。公布價格區(qū)間通過繳納1萬元誠意金（洋房），簽訂登記協(xié)議書的形式認(rèn)籌。認(rèn)籌優(yōu)惠：1萬認(rèn)籌金認(rèn)購時可獲抵總價3萬。公開價格直接1 1萬元萬元籌轉(zhuǎn)定，簽訂認(rèn)購書開 盤 當(dāng) 天 額 外9.8折，7天內(nèi)簽約9.9折，迅速回籠資金、避免撻定。12.31梳理認(rèn)籌a類客戶未選房客戶直接轉(zhuǎn)后期洋房價值提升期無需加錢，直接籌轉(zhuǎn)定贈送小禮品贈

29、送認(rèn)籌禮品贈送開盤禮品開盤熱銷開盤視3號樓兩房銷售狀況，加推2、4號樓，1、3號樓認(rèn)籌未選房客戶直接轉(zhuǎn)為2、4號樓認(rèn)籌客戶、優(yōu)先選房。提前解籌大客戶贈送開盤禮品9.110. 259.15洋房形象期洋房認(rèn)籌期開盤熱銷期靈活加推11.15梳理等級a類客戶銷售目標(biāo)計劃銷售目標(biāo)計劃 德洲會員登記德洲會員登記 vip vip認(rèn)籌認(rèn)籌 解籌開盤解籌開盤按需要新增900批左右的來訪量，按前期蓄客量每周80批計，兩個月蓄客640批，客戶量壓力比較大。按2月左右認(rèn)籌時間，則平均每天需認(rèn)籌4個按目前市場經(jīng)驗，到訪認(rèn)籌率按10%計算，需要至少2400批洋房客戶一期蓄客2000批，未成交客戶約1500批，但誠意度需要

30、重新梳理，客戶缺口仍然很大。按銷售目標(biāo)，開盤兩房售罄、1號樓王銷售20套按解籌率50%計算，首批需要100個籌2、4號樓加推，銷售70套，需要140個籌逆向推導(dǎo)法9.110. 259.15洋房形象期洋房認(rèn)籌期開盤熱銷期靈活加推11.15六、價格及推售策略 整體推售計劃整體推售計劃1、 首批1、3棟109套2010年9月15日認(rèn)籌，2010年11月15日公開發(fā)售， 二批按2、4棟140套2011年1月加推（根據(jù)銷售情況，靈活隨時加推）， 三批5、6棟140于2011年3月15日加推；2、二期的整體銷售周期為9個月，實際的計劃銷售時長為8個月。推貨范圍推貨范圍推貨量推貨量( (套套) )銷售階段銷

31、售階段銷售期銷售期洋房一批1、3棟10910年9月-10年11月15日2.5個月洋房二批2、4棟14010年12月15日-11年3月3.5個月洋房三批5、6棟14011年3月-11年5月3個月總計38910年9月-11年5月9個月首批推貨計劃首批推貨計劃丹緹軒一組團(tuán)丹緹軒一組團(tuán)5 54 4丹緹軒二組團(tuán)丹緹軒二組團(tuán)1 12 23 3丹緹軒三組團(tuán)丹緹軒三組團(tuán)6 6共共1616棟樓，棟樓，12111211套套13-2013-20層層首期取得預(yù)售為首期取得預(yù)售為1212、1313、1414、1515棟，共棟，共304304套套二期為二期為1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6棟，共棟，共389

32、389套套市場推售：首批推出1、3棟，共109套，視a類客戶量推出1、3棟，其余銷控處理。2、4棟單位開盤后視情況靈活加推。價格策略價格策略價格策略考慮：價格策略考慮： 從市場走勢看，以追求銷售去化速度仍是市場上策，在控制開發(fā)資金風(fēng)險的前提下，追求利潤合理化，保證穩(wěn)定的現(xiàn)金流。 產(chǎn)品線較為單一，產(chǎn)品戶型配比失衡，是項目的銷售風(fēng)險點，價格在同類產(chǎn)品不適宜價格拉差過大，宜平走。 樓王單位戶型優(yōu)點突出，屬稀缺性產(chǎn)品，相對市場上同等面積的產(chǎn)品價格有一定優(yōu)勢，宜樹立價格標(biāo)桿，撥高項目整體形象的同時，對比項目其它兩三房單位價格落差大，降低客戶對其它單位價格的敏感性，促進(jìn)其它單位暢順銷售。價格策略價格策略按

33、認(rèn)籌客戶量分批推售，首按認(rèn)籌客戶量分批推售，首批計劃推出批計劃推出1 1、3 3棟全部單位，棟全部單位，制造供應(yīng)緊缺，以一定折扣，制造供應(yīng)緊缺，以一定折扣，按合理均價，爭取開盤開門按合理均價，爭取開盤開門紅。紅。分批推售，制造熱銷把握節(jié)奏，中開平走首首批批二二批批加推加推2 2、4 4棟，根據(jù)誠意客戶量，棟，根據(jù)誠意客戶量，首批的推貨的銷售情況，靈活加首批的推貨的銷售情況，靈活加推，實際銷售單價提升推，實際銷售單價提升12%12%左左右。右。二期價格宜中開平走，突出性價比，實現(xiàn)開門紅；后期依靠借勢熱銷局面，實現(xiàn)價格高走，最終實現(xiàn)較好的整體效益。三三批批加推壓軸園景單位，根據(jù)誠意客加推壓軸園景單

34、位，根據(jù)誠意客戶量，適度減少優(yōu)惠，使實際銷戶量，適度減少優(yōu)惠，使實際銷售單價提升售單價提升12%12%左右。左右。16165 54 41 12 23 312121313141415156 69 98 87 710101111一期售罄一期售罄丹緹軒三期丹緹軒三期丹緹軒二期丹緹軒二期1號樓為樓王單位，位于小區(qū)中央，緊鄰中心水景，兩梯三戶，面積為143182 均價5500元元/4、5、6號樓內(nèi)可觀小區(qū)園林，但南面正對工廠，客戶有一定抗性，均價4600 /2、3號樓位于小區(qū)主入口，且緊鄰新陽路，有一定的噪音、粉塵污染，屬較差位置；均價4800 /價格區(qū)間價格區(qū)間七、推廣策略 二期形象和價值提升期二期形

35、象和價值提升期開盤期開盤期洋房認(rèn)籌期洋房認(rèn)籌期熱銷加推期熱銷加推期第一階段第一階段9 9月月1 1日日1010月月2424日日第二階段第二階段1010月月2525日日1111月月1414日日第三階段第三階段1111月月1515日日1212月月2020日日第四階段第四階段1212月月2121日日1111年年1 1月月-5-5月月階階段段主主題題階階段段主主題題階階段段主主題題階階段段主主題題推廣階段劃分推廣策略推廣策略：階段投放主題：階段投放主題王者至尊王者至尊 樓王樓王御駕御駕銷售中心和樣板房恢弘銷售中心和樣板房恢弘開放開放少量珍藏精品少量珍藏精品應(yīng)市加推應(yīng)市加推形象主標(biāo)銷售副標(biāo)丹緹軒中心組丹

36、緹軒中心組團(tuán)即將上市團(tuán)即將上市2 2萬萬丹緹軒丹緹軒11.1511.15盛大開盤盛大開盤精品精品76-123平平兩房、三房兩房、三房戶外廣告戶外廣告線上推廣推廣策略推廣策略：投放區(qū)域：投放區(qū)域 塘廈為主，加大清溪、鳳崗周邊鎮(zhèn)區(qū)力度深挖區(qū)域內(nèi)的客戶，周邊消費力強(qiáng)的鎮(zhèn)區(qū)，可輔助挖掘。 高密集中投放原則，主要圍繞三大節(jié)點圍繞樣板房和銷售中心開放、認(rèn)籌活動及開盤節(jié)點。推廣策略推廣策略：媒體組合：媒體組合 小眾媒體為主：dm單、短信、直郵有效到達(dá)目標(biāo)客戶，精準(zhǔn)溝通 大眾媒體為輔：戶外東莞戶外傳播有一定效果，能樹立項目形象線下推廣拓源第一：第一： 4 4大資源平臺及策略思考大資源平臺及策略思考整合、細(xì)分整

37、合、細(xì)分創(chuàng)新、持續(xù)創(chuàng)新、持續(xù)突破、共榮突破、共榮思路思路企業(yè)內(nèi)部資源儲備特別渠道開拓目標(biāo)客戶所屬圈層、團(tuán)體俱樂部、民間組織等跨城客戶資源4.4.專屬資源平臺專屬資源平臺3.3.團(tuán)體資源平臺團(tuán)體資源平臺目標(biāo)客戶集中行業(yè)資源企業(yè)協(xié)會、經(jīng)濟(jì)論壇、機(jī)構(gòu)類資源2.2.行業(yè)資源平臺行業(yè)資源平臺1.1.城際客戶資源平臺城際客戶資源平臺資源類型資源類型涉及內(nèi)容涉及內(nèi)容專屬通道專屬通道實施方式實施方式專屬資源平臺中原資源二、三級轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介激勵、轉(zhuǎn)介管理中原成交客戶階段性挖掘合作方資源銀行、廣告等合作單位階段性挖掘 團(tuán)體資源平臺協(xié)會、俱樂部資源臺協(xié)、港協(xié)長期互動高質(zhì)剛性資源工廠高層管理成員階段性挖掘行業(yè)資源平臺短信

38、、直郵資源階段性挖掘航空機(jī)票、加油站cd等階段性挖掘第二：第二： 1010大專屬通道體系及分工大專屬通道體系及分工準(zhǔn)備客戶拓展小禮品周邊大型企業(yè)周邊大型企業(yè)選取理由選取理由p離項目較近，工作交通方便p可以作為企業(yè)福利給員工開拓對象開拓對象新太陽工業(yè)區(qū)、林村村委、公安分局等機(jī)關(guān)單位開拓方式開拓方式領(lǐng)導(dǎo)座談會、外展場、推介會利益刺激利益刺激團(tuán)購優(yōu)惠、企業(yè)專屬優(yōu)惠第三：典型專屬通道應(yīng)用說明第三：典型專屬通道應(yīng)用說明啟動時間：9月中旬城際客戶資源城際客戶資源選取理由選取理由p通過對深圳或外區(qū)域的專業(yè)市場或集中商業(yè)街區(qū)派單拉客戶上門開拓對象開拓對象p以項目目標(biāo)區(qū)域客戶、深圳觀瀾、龍華等周邊鎮(zhèn)區(qū)為主p周邊

39、在售項目和所有周邊的舊社區(qū)開拓方式開拓方式派宣傳單張、電話營銷跟蹤利益刺激利益刺激項目價格的落差、工作人員的高回報第三：典型專屬通道應(yīng)用說明第三：典型專屬通道應(yīng)用說明啟動時間：持續(xù)執(zhí)行一期的做法選取理由選取理由p客戶的經(jīng)濟(jì)實力突出；身份識別感較強(qiáng)p雙向資源互動，低成本渠道開拓p配合特色活動，有效傳遞項目價值開拓對象開拓對象二級市場或公司內(nèi)部口碑宣傳進(jìn)行客戶積累 三級市場客戶轉(zhuǎn)介開拓方式開拓方式通過結(jié)合項目現(xiàn)場的活動和執(zhí)行的優(yōu)惠來吸引客戶上門，并最終以項目的高性價比來促進(jìn)成交利益刺激利益刺激p項目賣點+項目的優(yōu)惠p轉(zhuǎn)介人員的獎勵啟動時間：11月上旬中原二三級聯(lián)動中原二三級聯(lián)動第三：典型專屬通道應(yīng)

40、用說明第三：典型專屬通道應(yīng)用說明本地企事業(yè)單位拓展本地企事業(yè)單位拓展選取理由選取理由p客戶的經(jīng)濟(jì)實力突出；身份識別感較強(qiáng)p雙向資源互動，低成本渠道開拓p配合特色活動，有效傳遞項目價值開拓對象開拓對象周邊村委、地稅局、學(xué)校、公安局等企事業(yè)單位，為樓王和質(zhì)量較好的單位銷售進(jìn)行蓄客開拓方式開拓方式項目經(jīng)理和銷售員拜訪各單位的關(guān)鍵人，以推介項目賣點和項目高性價比利益刺激利益刺激p團(tuán)購優(yōu)惠p關(guān)鍵人的獎勵啟動時間：12月上旬第三：典型專屬通道應(yīng)用說明第三：典型專屬通道應(yīng)用說明銀行客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介銀行客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)介銀行客戶經(jīng)理有較大量的優(yōu)質(zhì)vip客戶；開拓開拓對象對象銀行、證券等金融機(jī)構(gòu) vip客戶 轉(zhuǎn)介獎勵禮品

41、贈送vip活動贊助、活動邀請維護(hù)維護(hù)方式方式短信、dm直郵維護(hù)，結(jié)合營銷節(jié)點，項目信息傳遞選取選取理由理由開拓開拓方式方式專屬優(yōu)惠轉(zhuǎn)介客戶獎勵利益利益刺激刺激啟動時間：11月中旬第三：典型專屬通道應(yīng)用說明第三：典型專屬通道應(yīng)用說明階段性推廣執(zhí)行階段性推廣執(zhí)行持銷期強(qiáng)銷期預(yù)銷售期形象導(dǎo)入期認(rèn)籌期展示期中心樓王、歐質(zhì)上層生活產(chǎn)品空間舒適度高端版舒適空間、園林景觀升級高性價比優(yōu)惠清貨完美收官預(yù)銷售期分為三個階段預(yù)銷售期分為三個階段第一階段：形象導(dǎo)入期第一階段：形象導(dǎo)入期 1010年年9 9月初月初-10-10年年9 9月中月中 樹立項目高端形象樹立項目高端形象歐式豪門，領(lǐng)秀上層生活歐式豪門，領(lǐng)秀上層

42、生活1 1、形象圍墻：吸引周邊客戶關(guān)注，給客戶留下深刻印象，內(nèi)容以展示項目形象為主、形象圍墻：吸引周邊客戶關(guān)注，給客戶留下深刻印象，內(nèi)容以展示項目形象為主2 2、樓體廣告、樓體廣告: :因項目的展示性非常強(qiáng)因項目的展示性非常強(qiáng), ,能很好的展示項目的形象和項目信息宣傳能很好的展示項目的形象和項目信息宣傳1 1、形象圍墻展示到位、懸掛樓體條幅、形象圍墻展示到位、懸掛樓體條幅2 2、銷售中心開放、銷售中心開放預(yù)銷售期預(yù)銷售期立勢：高端形象導(dǎo)入立勢：高端形象導(dǎo)入第二階段：認(rèn)籌期第二階段：認(rèn)籌期 ：1010年年9 9月中月中-10-10年年1010月中（認(rèn)籌）月中（認(rèn)籌） ：建立市場認(rèn)知度，重點宣傳二

43、期園林、產(chǎn)品賣點、環(huán)境價值和產(chǎn)品價值，積累客戶；建立市場認(rèn)知度，重點宣傳二期園林、產(chǎn)品賣點、環(huán)境價值和產(chǎn)品價值，積累客戶；中心樓王、火爆認(rèn)籌中心樓王、火爆認(rèn)籌1 1、戶外廣告牌：在塘廈的主干道制作戶外廣告牌，樹立項目的形象、傳達(dá)認(rèn)籌信息、戶外廣告牌：在塘廈的主干道制作戶外廣告牌，樹立項目的形象、傳達(dá)認(rèn)籌信息2 2、形象圍墻：更換內(nèi)容為項目的分賣點展示；、形象圍墻：更換內(nèi)容為項目的分賣點展示；3 3、9 9月中通過網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行宣傳，主要內(nèi)容為火爆認(rèn)籌；月中通過網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行宣傳，主要內(nèi)容為火爆認(rèn)籌；4 4、現(xiàn)場展示：銷售中心包裝、樓體燈光字等展示到位，內(nèi)容為項目案名及電話；、現(xiàn)場展示：銷售中心包裝

44、、樓體燈光字等展示到位，內(nèi)容為項目案名及電話；1 1、售樓處、售樓處/ /導(dǎo)示街區(qū)包裝到位；導(dǎo)示街區(qū)包裝到位；2 2、樓書、樓書/ /海報海報/ /戶型單張等銷售物料到位；戶型單張等銷售物料到位；3 3、戶外廣告牌到位；、戶外廣告牌到位；4 4、落實網(wǎng)絡(luò)公司和短信公司等合作單位；、落實網(wǎng)絡(luò)公司和短信公司等合作單位；分賣點宣傳推廣分賣點宣傳推廣預(yù)銷售期預(yù)銷售期第三階段：展示期第三階段：展示期10年10月中（全面展示）11月中 （樣板房開放、賣點持續(xù)推廣階段）：擴(kuò)展客源，傳遞項目賣點，全面對外展示體驗貴族，領(lǐng)秀上層生活體驗貴族，領(lǐng)秀上層生活1、網(wǎng)絡(luò)廣告：更換網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容，向客戶傳遞現(xiàn)場全面展示及繼

45、續(xù)認(rèn)籌信息；2、短信：向客戶發(fā)送短信，傳遞現(xiàn)場全面展示及持續(xù)認(rèn)籌的信息；3、現(xiàn)場展示：看樓通道包裝、樣板房、大堂及園林等展示到位?？礃峭ǖ腊b、樣板房、大堂及園林等現(xiàn)場展示到位；強(qiáng)化高端形象強(qiáng)化高端形象預(yù)銷售期預(yù)銷售期強(qiáng)銷期分為三個階段強(qiáng)銷期分為三個階段居家型產(chǎn)品的兩房和舒適三房（居家型產(chǎn)品的兩房和舒適三房（1 1、3 3棟）棟）2010年11月中：集中力量強(qiáng)勢推廣，成為市場熱點，高調(diào)開盤；中心樓王、歐質(zhì)上層生活中心樓王、歐質(zhì)上層生活：1、戶外廣告牌：更換戶外廣告牌內(nèi)容，向客戶傳遞開盤熱銷的信息； 2、網(wǎng)絡(luò)廣告：更換網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容，向客戶傳遞開盤熱銷及樓王信息；3、報紙廣告：于開盤前上報紙廣告，

46、傳遞即將開盤的信息；4、短信：客戶發(fā)送短信，通知客戶前往銷售中心算價格及選房，客戶以積累的客戶為主；5、現(xiàn)場展示：銷售中心、門前廣場、園林等增加體現(xiàn)熱烈銷售氛圍的包裝。：取得預(yù)售許可證、營銷活動配合。高調(diào)開盤高調(diào)開盤制造塘廈焦點制造塘廈焦點強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期居家型產(chǎn)品的兩房和舒適三房（居家型產(chǎn)品的兩房和舒適三房（2、4棟）棟）2011年1月初：接居家產(chǎn)品選房的銷售高潮，商務(wù)產(chǎn)品強(qiáng)勢登場，實現(xiàn)項目價值，借勢銷售；產(chǎn)品空間舒適度高端版產(chǎn)品空間舒適度高端版：1、戶外廣告牌：更換戶外廣告牌內(nèi)容，向客戶傳遞產(chǎn)品舒適性和品質(zhì)感的信息； 2、網(wǎng)絡(luò)廣告：更換網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容，向客戶傳遞新品加推的信息；3、戶外派單：新產(chǎn)

47、品推出前繼續(xù)戶外派單積累客戶，傳遞新品加推的信息；4、短信：新產(chǎn)品推出前持續(xù)向客戶發(fā)送短信，客戶以積累的客戶為主；5、現(xiàn)場展示：銷售中心、門前廣場、園林等增加體現(xiàn)熱烈銷售氛圍的包裝。：取得預(yù)售許可證、營銷活動配合。加推居家單位加推居家單位實現(xiàn)高價值實現(xiàn)高價值強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期高性價比兩房、三房單位推售（高性價比兩房、三房單位推售（5、6棟）棟）2011年3月中11年5月初：接居家產(chǎn)品選房的銷售高潮，展示園林景觀升級，實現(xiàn)項目價值，借勢銷售；產(chǎn)品空間舒適度、園林景觀升級產(chǎn)品空間舒適度、園林景觀升級：1、戶外廣告牌：更換戶外廣告牌內(nèi)容，向客戶傳遞產(chǎn)品升級的信息； 2、網(wǎng)絡(luò)廣告：更換網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容，向客戶傳

48、遞產(chǎn)品升級及新品加推的信息；3、戶外派單：新品推出前持續(xù)主動積累客戶，傳遞產(chǎn)品升級及新品加推的信息；4、短信：產(chǎn)品升級持續(xù)向客戶發(fā)送短信，客戶以積累的客戶為主；5、現(xiàn)場展示：銷售中心、門前廣場、園林等增加體現(xiàn)熱烈銷售氛圍的包裝。：取得預(yù)售許可證、營銷活動配合。居家單位加推居家單位加推實現(xiàn)項目高價值實現(xiàn)項目高價值強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期：11年4月底5月：市場傳統(tǒng)旺季，借勢銷售，業(yè)主介紹新客戶，展現(xiàn)持續(xù)熱銷氛圍，實現(xiàn)100%銷售產(chǎn)品空間舒適度、高性價比產(chǎn)品產(chǎn)品空間舒適度、高性價比產(chǎn)品：1、舉行現(xiàn)場活動，實行“老帶新”策略，鼓勵業(yè)主介紹客戶成交；2、樓體距幅：更換廣告牌內(nèi)容，向客戶傳遞項目剩余單位熱銷的信息；

49、4、短信：向客戶發(fā)送短信，傳遞項目剩余單位熱銷的信息 ：1、營銷活動配合，如抽獎、舉行業(yè)主嘉年華活動等；2、通過贈送禮品、折扣優(yōu)惠等方式促進(jìn)客戶成交；借勢清貨借勢清貨完美收官完美收官持銷期持銷期八、活動策略 以客戶特征為思考出發(fā)點以客戶特征為思考出發(fā)點1、高端客戶、高端客戶 多為私營業(yè)主、高層管理員或城中村二代置業(yè)，已取得一定成就，財富及事業(yè)蒸蒸日上； 一般有較高的文化素養(yǎng)，追求生活品位； 對于傳統(tǒng)習(xí)俗與文化具備較強(qiáng)的認(rèn)同感（兒時的生活經(jīng)歷）；2、中低端客戶、中低端客戶 置業(yè)經(jīng)驗缺乏，首次置業(yè)，對于房產(chǎn)具備一定的判斷力； 對價格的敏感度較高，關(guān)注物業(yè)內(nèi)外環(huán)境和保值增值； 目標(biāo)客戶行為特征目標(biāo)客

50、戶行為特征 圍繞項目核心價值賣點主題圍繞項目核心價值賣點主題中心樓王中心樓王闊景中小戶闊景中小戶稀缺奢侈大戶稀缺奢侈大戶新古典新古典歐風(fēng)建歐風(fēng)建筑筑項目核心要素項目核心要素活動方向活動方向強(qiáng)調(diào)級別感吸引圈層人物，并物以類聚財富話題 方向一：圈層品位方向一：圈層品位 u年輕人的體育活動u抽獎u攝影 方向方向二：抽獎活動二：抽獎活動u親子活動u技巧表演u明星活動 方向三：中心樓王方向三：中心樓王 樣板放開放及收籌、開盤活動、暖場活動二期活動營銷主軸線二期活動營銷主軸線8 8月月9 9月月1010月月1111月月3 3月月1212月月1 1月月2 2月月4 4月月不斷制造不斷制造銷售高潮銷售高潮！10月1日丹緹軒產(chǎn)品發(fā)布會&認(rèn)籌(1、3棟）11.15首批單位盛大開盤周末樓盤暖場活動12