區(qū)域管理(講義)

1、區(qū)域管理之區(qū)域管理之經(jīng)營區(qū)域經(jīng)營區(qū)域 完美贏銷完美贏銷授課顧問授課顧問 譚長春譚長春2007.05.11-122007.05.11-12目錄目錄引子引子第第一一部分部分、在全國性規(guī)劃中制定區(qū)域營銷策略、在全國性規(guī)劃中制定區(qū)域營銷策略第第二二部分部分、依銷售目標(biāo)實(shí)施產(chǎn)品規(guī)劃和新產(chǎn)品上市、依銷售目標(biāo)實(shí)施產(chǎn)品規(guī)劃和新產(chǎn)品上市第第三三部分部分、在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行針對性的分銷模式建設(shè)與應(yīng)用、在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行針對性的分銷模式建設(shè)與應(yīng)用第第四四部分部分、為達(dá)成銷量與長遠(yuǎn)發(fā)展、為達(dá)成銷量與長遠(yuǎn)發(fā)展, ,實(shí)施全面的經(jīng)銷商運(yùn)作與管理實(shí)施全面的經(jīng)銷商運(yùn)作與管理第第五五部分部分、終端規(guī)劃、實(shí)施是區(qū)域銷售的基礎(chǔ)、終端規(guī)劃、實(shí)施是

2、區(qū)域銷售的基礎(chǔ)第第六六部分部分、區(qū)域滾動性發(fā)展是區(qū)域銷售的最快捷之道、區(qū)域滾動性發(fā)展是區(qū)域銷售的最快捷之道第第七七部分部分、區(qū)域竄貨問題的解決與預(yù)防、區(qū)域竄貨問題的解決與預(yù)防第第八八部分部分、區(qū)域組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與有效實(shí)施、區(qū)域組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與有效實(shí)施第第九九部分部分、人員管理是區(qū)域管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)、人員管理是區(qū)域管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)引子案例引子案例引子：某知名企業(yè)如何從一個省開始攻城略地，引子：某知名企業(yè)如何從一個省開始攻城略地， 最終占領(lǐng)全國？最終占領(lǐng)全國？第一部分第一部分 在全國性規(guī)劃中制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略在全國性規(guī)劃中制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略 1 1、全國性規(guī)劃有哪些特點(diǎn)？、全國性規(guī)劃有哪些特點(diǎn)？ - 環(huán)境

3、分析 - 競爭了解 - 各區(qū)域特點(diǎn)分析，針對區(qū)域的整體協(xié)調(diào)發(fā)展分析與研究 - 區(qū)域能力、市場潛力等分析 - 目標(biāo)分解 - 主要策略制定 - 費(fèi)用預(yù)算2 2、區(qū)域性營銷策略如何做？、區(qū)域性營銷策略如何做？ - 區(qū)域銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)、財務(wù)目標(biāo)、競爭目標(biāo)分解- 區(qū)域結(jié)構(gòu)了解- 區(qū)域消費(fèi)特征分析- 區(qū)域主要策略分解案例：某知名企業(yè)的全國性競爭戰(zhàn)略案例：某知名企業(yè)的全國性競爭戰(zhàn)略1.1.總目標(biāo)：總目標(biāo)：總體目標(biāo)總體目標(biāo) 各區(qū)域公司的目標(biāo)各區(qū)域公司的目標(biāo)2.2.戰(zhàn)略環(huán)境分析戰(zhàn)略環(huán)境分析3.3.市場細(xì)分（方法、細(xì)分的描述內(nèi)容、依據(jù)和工具）市場細(xì)分（方法、細(xì)分的描述內(nèi)容、依據(jù)和工具）4.4.細(xì)分市場的選擇細(xì)

4、分市場的選擇/ /機(jī)會點(diǎn)（理由和意義、依據(jù)）；機(jī)會點(diǎn)（理由和意義、依據(jù)）；5.5.所選定細(xì)分市場目標(biāo)的確定（細(xì)化指標(biāo)、依據(jù)和評價的原則）所選定細(xì)分市場目標(biāo)的確定（細(xì)化指標(biāo)、依據(jù)和評價的原則）6.6.公司市場現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距（現(xiàn)狀、目標(biāo)、差距分析）；公司市場現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距（現(xiàn)狀、目標(biāo)、差距分析）；7.7.內(nèi)部資源分析（內(nèi)容）；內(nèi)部資源分析（內(nèi)容）；8.8.為達(dá)到目標(biāo)可選擇的策略（策略包括的內(nèi)容、依據(jù)和工具）；為達(dá)到目標(biāo)可選擇的策略（策略包括的內(nèi)容、依據(jù)和工具）；9.9.策略的評估與優(yōu)選（評價的依據(jù)包括：有效性、效率、差異化策略的評估與優(yōu)選（評價的依據(jù)包括：有效性、效率、差異化分析等）分析等）1

5、0.10. 應(yīng)變預(yù)案應(yīng)變預(yù)案案例：某知名企業(yè)區(qū)域規(guī)劃整體系統(tǒng)案例：某知名企業(yè)區(qū)域規(guī)劃整體系統(tǒng)銷售市銷售市場戰(zhàn)略場戰(zhàn)略銷售業(yè)銷售業(yè)務(wù)計劃務(wù)計劃擴(kuò)展損擴(kuò)展損益表益表品牌管品牌管理手冊理手冊銷售管銷售管理手冊理手冊手冊手冊3 3手冊手冊2 2手冊手冊1 1手冊手冊x x銷售費(fèi)銷售費(fèi)用評估用評估crbcrb競爭競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略區(qū)域公司區(qū)域公司競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略生產(chǎn)系生產(chǎn)系統(tǒng)戰(zhàn)略統(tǒng)戰(zhàn)略支持系支持系統(tǒng)戰(zhàn)略統(tǒng)戰(zhàn)略品牌能品牌能力戰(zhàn)略力戰(zhàn)略在總部競爭戰(zhàn)略基礎(chǔ)上建立區(qū)域公司競爭戰(zhàn)略區(qū)域公司競爭戰(zhàn)略下的區(qū)域銷售市場戰(zhàn)略生產(chǎn)系統(tǒng)戰(zhàn)略支持系統(tǒng)戰(zhàn)略品牌建設(shè)能力戰(zhàn)略等分戰(zhàn)略每個分戰(zhàn)略又各自組成自己的金字塔模型案例：某知名企業(yè)在全

6、國性規(guī)劃下的案例：某知名企業(yè)在全國性規(guī)劃下的區(qū)域營銷策略區(qū)域營銷策略1 1之上海之上海上海市上海市區(qū)域策略區(qū)域策略 區(qū)域戰(zhàn)略目標(biāo)區(qū)域戰(zhàn)略目標(biāo) 以為依托，在未來的六年內(nèi)逐步推廣和建立 “xx”中高檔的品牌定位，建立較高忠誠度的銷售網(wǎng)絡(luò)，在贏利的前題下，堅持走差異化路線，進(jìn)行有效的滲透和擴(kuò)張，在中國快速消費(fèi)品最為發(fā)達(dá)、發(fā)展最快的城市上海占有5%的市場份額。區(qū)域戰(zhàn)略目標(biāo)的指標(biāo)區(qū)域戰(zhàn)略目標(biāo)的指標(biāo) (1) (1) 市場份額市場份額 銷量x萬噸；市場份額y% (2) (2) 銷量與規(guī)模銷量與規(guī)模 (3) (3) 品牌組合品牌組合 建立以“xx” 為全國性中心品牌，“yy”為支持性品牌的組合。 (4) xx

7、(4) xx比重：比重：80%80% (5) xx (5) xx品牌價值品牌價值 初步建立“xx”中高檔品牌的定位。案例：某知名企業(yè)在全國性規(guī)劃下的案例：某知名企業(yè)在全國性規(guī)劃下的區(qū)域營銷戰(zhàn)略區(qū)域營銷戰(zhàn)略2 2之蚌埠之蚌埠檔次產(chǎn)品04年05年容量銷量份額xx比重容量預(yù)算銷量份額xx比重高檔a 20010954.5%79%50011022%74%b20040%c2914.5%5010%d102%e5010%f51%小計13869%42585%中檔g1800100056%0%180056%h1005.5%1407%i151%j100056%k533%20011%其它533%小計122168.5%1

8、34074%第二部分第二部分 依銷售目標(biāo)實(shí)施產(chǎn)品規(guī)劃和新產(chǎn)品上市依銷售目標(biāo)實(shí)施產(chǎn)品規(guī)劃和新產(chǎn)品上市1 1、如何進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品線的合理規(guī)劃？針對消費(fèi)者需求以及產(chǎn)品定位而進(jìn)行的產(chǎn)品、如何進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品線的合理規(guī)劃？針對消費(fèi)者需求以及產(chǎn)品定位而進(jìn)行的產(chǎn)品線規(guī)劃以及調(diào)整線規(guī)劃以及調(diào)整產(chǎn)品線規(guī)劃套路分析產(chǎn)品線規(guī)劃以及與渠道運(yùn)作的關(guān)系產(chǎn)品線規(guī)劃的利益測算及與目標(biāo)的關(guān)系2 2、如何進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品價值鏈設(shè)計，從而讓經(jīng)銷商、二批、終端都得益？、如何進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品價值鏈設(shè)計，從而讓經(jīng)銷商、二批、終端都得益？價格與價值為什么要特別了解清楚？其對區(qū)域營銷的影響是怎樣的？產(chǎn)品-渠道的發(fā)展趨向了解3 3、如何進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品的合理有

9、效調(diào)整？、如何進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)品的合理有效調(diào)整？產(chǎn)品類別產(chǎn)品價格產(chǎn)品與經(jīng)銷商的匹配4 4、如何進(jìn)行新產(chǎn)品上市？、如何進(jìn)行新產(chǎn)品上市？案例案例: :某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享之產(chǎn)品組合之產(chǎn)品組合案例案例: :某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享之價格定位與策略之價格定位與策略案例案例: :某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享之區(qū)域投放之區(qū)域投放案例案例: :某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享之渠道計劃之渠道計劃案例案例: :某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃全案分享某知名公司的區(qū)域產(chǎn)品規(guī)劃

10、全案分享之上市計劃與推進(jìn)之上市計劃與推進(jìn)案例：某知名兒童飲料的成功上市全案分享案例：某知名兒童飲料的成功上市全案分享案例：新產(chǎn)品上市計劃文本案例：新產(chǎn)品上市計劃文本一、產(chǎn)品概況：1、名稱、容量、外觀2、產(chǎn)品特點(diǎn)二、上市目的：1、增加終端展示種類，搶占市場份額2、利用新品上市，刺激終端市場，提升銷量3、營銷較大利潤空間，提高經(jīng)銷商信心與積極性4、進(jìn)一步完善分銷網(wǎng)絡(luò)三、上市時間四、銷售區(qū)域：1、范圍2、以各區(qū)域所在中心城市為主3、重點(diǎn)區(qū)域?yàn)殇N售網(wǎng)絡(luò)較健全的中心城市，如廣州、廣西、杭州等五、上市步驟：1、秋交會2、1月1日-中旬：策略、目的、方法等六、直銷工作目標(biāo)要求：1、鋪貨率：商超、餐飲酒樓、其

11、它七、價格管理體系：1、三級價格管理體系：經(jīng)銷商進(jìn)貨、出貨價、零售價2、商場超市、餐飲酒樓、其它八、管理規(guī)定：1、價格管理規(guī)定2、經(jīng)銷商管理規(guī)定3、返利規(guī)定4、促銷支持5、獎懲規(guī)定案例啟示：產(chǎn)品營銷對企業(yè)要求案例啟示：產(chǎn)品營銷對企業(yè)要求1.先確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對區(qū)域目標(biāo)的影響，特別是中高檔2.在區(qū)域策略目標(biāo)下，產(chǎn)品上市計劃要聯(lián)合市場部共同制定，盡量將市場部門資源為我所用3.產(chǎn)品不一定要多，要良好地設(shè)計“金字塔”型產(chǎn)品線，按：銷量-份額-競爭-盈利設(shè)置；按主品牌-副品牌設(shè)置；按分品牌分渠道設(shè)置4.產(chǎn)品盡量不要直接降價，而以實(shí)物促銷為主要手段進(jìn)行市場支持第三部分第三部分 在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行針對性的在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行

12、針對性的分銷模式建設(shè)與應(yīng)用分銷模式建設(shè)與應(yīng)用1、中國快速消費(fèi)品企業(yè)的渠道分銷模式、特點(diǎn)、針對性、關(guān)鍵要素介紹傳統(tǒng)批發(fā)分銷協(xié)作深度分銷直供2、如何在區(qū)域內(nèi)建立自己獨(dú)特的有效的分銷模式？3、各種分銷模式實(shí)施步驟及執(zhí)行要點(diǎn)4、分銷模式如何無縫成功轉(zhuǎn)換？轉(zhuǎn)換基礎(chǔ)轉(zhuǎn)換目的轉(zhuǎn)換時對組織、經(jīng)銷商等的影響案例案例: :某知名企業(yè)的渠道模式全案分享某知名企業(yè)的渠道模式全案分享之行業(yè)比較之行業(yè)比較啤酒企業(yè)啤酒企業(yè)主要分銷模式主要分銷模式模式主要特點(diǎn)模式主要特點(diǎn)問題與發(fā)展方向問題與發(fā)展方向xxx以傳統(tǒng)分銷模式為主流傳統(tǒng)模式下的延伸管理逐漸成型開始嘗試多種分銷模式試驗(yàn)一級批發(fā)商的管理為主流二批的管理已經(jīng)形成體系終端的

13、管理初步形成基礎(chǔ)銷售管理規(guī)范化需要提高銷售隊伍業(yè)務(wù)技能需要提高分銷模式的設(shè)置和管理需要完善創(chuàng)建適合crb的多種分銷模式a以傳統(tǒng)分銷模式為主流主要管理批發(fā)商延伸到二批；終端管理少需要變革分銷模式,向終端發(fā)展銷售管理需要完善,規(guī)范差b以傳統(tǒng)分銷模式為主流在華南和部分區(qū)域市場實(shí)施了類似深度分銷的模式大多依靠批發(fā)管理終端,并同批發(fā)商確立供貨服務(wù)關(guān)系；特殊終端的拓展直銷模式分銷模式的變革處于模糊階段,沒有系統(tǒng)的研究和改進(jìn),各自為戰(zhàn)銷售管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)少,不規(guī)范c以傳統(tǒng)分銷模式為主流已經(jīng)開始進(jìn)行主市場的分銷模式變革試點(diǎn)(也叫深度分銷)從原先的傳統(tǒng)批發(fā)模式,開始設(shè)置隊伍管理終端處于試驗(yàn)期,經(jīng)驗(yàn)欠缺,操作難度大

14、d)啤酒業(yè)首創(chuàng)的深度分銷概念處于深化終端管理過程信息系統(tǒng)的現(xiàn)代化和配送系統(tǒng)的外包物流方式設(shè)立分銷商和終端兩級渠道,管理分銷商,全覆蓋終端致力于對終端的全封閉占領(lǐng)費(fèi)用投入大競爭對手的破壞性突破對不同區(qū)域特點(diǎn)的分銷模式不靈活,缺少多種模式的配合e以傳統(tǒng)模式為主部分渠道（餐飲，超市）的深度分銷99年前主要是依靠區(qū)域批發(fā)商的傳統(tǒng)方式，延伸到特殊終端的促銷管理，99年后強(qiáng)化特殊終端的深度分銷管理監(jiān)控力度不夠銷售管理的實(shí)用性差案例案例: :某知名企業(yè)的渠道模式全案分享某知名企業(yè)的渠道模式全案分享之五大模式之五大模式分銷模式手冊分銷模式手冊分銷模式的選擇分銷模式的選擇分銷模式的操作分銷模式的操作渠道的細(xì)分渠

15、道的細(xì)分案例案例: :某知名企業(yè)的渠道模式全案分享某知名企業(yè)的渠道模式全案分享之深度分銷之深度分銷分銷模式分銷模式傳傳統(tǒng)統(tǒng)批批發(fā)發(fā)模模式式直直銷銷模模式式分分銷銷協(xié)協(xié)作作模模式式深深度度分分銷銷模模式式按照制造商管理渠道成按照制造商管理渠道成員的深度來劃分員的深度來劃分企業(yè)只管理到批發(fā)商層級企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商某一方面共同達(dá)成銷售目標(biāo)企業(yè)將管理滲透到了終端企業(yè)零渠道運(yùn)作,自己全面掌控終端深度分銷全面管理渠道與終端,并揉合了滿足消費(fèi)者需求、整條價值鏈運(yùn)作與管理細(xì)化的多種理論。案例案例: :百事可口可樂的協(xié)助分銷百事可口可樂的協(xié)助分銷零售客戶零售客戶百事區(qū)域拓展經(jīng)理百事區(qū)域拓展經(jīng)理百事合資灌瓶商百事合資

16、灌瓶商dsrdsrdsrdsr批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)協(xié)作隊伍批發(fā)商批發(fā)商產(chǎn)品流量產(chǎn)品流量銷售管理銷售管理分銷商業(yè)務(wù)代表分銷商業(yè)務(wù)代表銷售銷售送貨送貨送貨單送貨單分銷協(xié)作隊伍系統(tǒng)分銷協(xié)作隊伍系統(tǒng)直銷系統(tǒng)直銷系統(tǒng)案例啟示案例啟示: :牛奶行業(yè)更適合分銷協(xié)作體系牛奶行業(yè)更適合分銷協(xié)作體系合作對象合作對象合作需求合作需求合作形式合作形式實(shí)際運(yùn)作實(shí)際運(yùn)作經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商廠商合作（根據(jù)協(xié)議針對某一項(xiàng)目或幾個項(xiàng)目）廠商合作（根據(jù)協(xié)議針對某一項(xiàng)目或幾個項(xiàng)目）公公 司司市場占有市場占有品牌提升品牌提升利潤獲取利潤獲取長遠(yuǎn)發(fā)展長遠(yuǎn)發(fā)展經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)作運(yùn)作市場市場公司公司制定制定標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)并并協(xié)作協(xié)作第四部分第四部分 為達(dá)

17、成銷量與長遠(yuǎn)發(fā)展為達(dá)成銷量與長遠(yuǎn)發(fā)展, ,實(shí)施全面的經(jīng)銷商運(yùn)作與管理實(shí)施全面的經(jīng)銷商運(yùn)作與管理一、經(jīng)銷商的功能分解一、經(jīng)銷商的功能分解分銷、配送、財務(wù)、管理、借貸、倉儲等功能分析快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展幾大模式分享二、在分銷模式實(shí)施過程中，如何有效選擇經(jīng)銷商？二、在分銷模式實(shí)施過程中，如何有效選擇經(jīng)銷商？不同類型區(qū)域的不同經(jīng)銷商選擇經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商不能適應(yīng)企業(yè)的分銷模式發(fā)展的解決辦法分享 三、在分銷模式實(shí)施過程中，如何調(diào)整、更換、提升經(jīng)銷商？三、在分銷模式實(shí)施過程中，如何調(diào)整、更換、提升經(jīng)銷商？經(jīng)銷商的調(diào)整與更換經(jīng)驗(yàn)探討經(jīng)銷商的提升經(jīng)驗(yàn)探討四、在分銷模式實(shí)施過程中，如何與經(jīng)銷商更加有利合作？四、在

18、分銷模式實(shí)施過程中，如何與經(jīng)銷商更加有利合作？分公司模式合作伙伴模式按管理能力的不同的其它模式五、經(jīng)銷商管理中的物流、財務(wù)、銷售、組織管理五、經(jīng)銷商管理中的物流、財務(wù)、銷售、組織管理案例案例: : 某知名企業(yè)的新舊經(jīng)銷商的規(guī)劃某知名企業(yè)的新舊經(jīng)銷商的規(guī)劃案例案例- -經(jīng)銷商與終端對應(yīng)情況的調(diào)查及確立經(jīng)銷商與終端對應(yīng)情況的調(diào)查及確立現(xiàn)狀：傳統(tǒng)模式下經(jīng)銷商對其對應(yīng)的終端不太清楚，同時存在幾個經(jīng)銷商向一個終端送現(xiàn)狀：傳統(tǒng)模式下經(jīng)銷商對其對應(yīng)的終端不太清楚，同時存在幾個經(jīng)銷商向一個終端送貨的交叉銷售行為貨的交叉銷售行為實(shí)施步驟：實(shí)施步驟：1、業(yè)務(wù)員按調(diào)查計劃進(jìn)行入店排查2、經(jīng)銷商自查，用經(jīng)銷商會議的形

19、式上報3、初步確定部分無爭議一對一情況，經(jīng)銷商簽字確認(rèn)對應(yīng)關(guān)系4、有爭議終端業(yè)務(wù)員入店再調(diào)查，并了解終端主要供貨商或愿意接受的供貨商5、企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)商有爭議終端的對應(yīng)安排6、進(jìn)行經(jīng)銷商會議，在自愿的情況下確立余下不明確終端的對應(yīng)。 分析：分析：、經(jīng)銷商自查上報及開會簽字確認(rèn)，對經(jīng)銷商以往的終端管理及其管理能力有初步了解，便于下一步對有爭議的終端進(jìn)行合理安排、民主加集中、通過會議的形式確立，使經(jīng)銷商對其終端資源有足夠認(rèn)識，利于對其服務(wù) 啟示及推廣意義：啟示及推廣意義：、經(jīng)銷商與終端的對應(yīng)關(guān)系是深度分銷最難實(shí)施的一點(diǎn)，一定要有方法進(jìn)行調(diào)查與確立。經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo) 物流

20、 財務(wù) 銷售 組織 客戶服務(wù)水平 庫存商品 庫存周轉(zhuǎn)率 庫存天數(shù) 庫存記錄準(zhǔn)度 庫存控制目標(biāo) 應(yīng)收帳款（ar） 流動資金周轉(zhuǎn)次數(shù) 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)、率 信用額度指標(biāo) 費(fèi)用比率 銷售量指標(biāo) 店內(nèi)表現(xiàn)指標(biāo) 市場份額指標(biāo) 促銷活動評估指標(biāo) 分銷覆蓋指標(biāo) 產(chǎn)品流向 企業(yè)自行定義 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理( (一一)-)-物流管理物流管理 物流管理基本概念物流管理基本概念 客戶服務(wù)水平 庫存周轉(zhuǎn)率 庫存天數(shù) 庫存商品數(shù)量 庫存記錄準(zhǔn)度 庫存波動 庫存控制目標(biāo) 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理 分銷商新品定貨管理 日常補(bǔ)貨管理 弱銷產(chǎn)品管理 倉儲管理 經(jīng)銷商管理（二）經(jīng)銷商管理（二）- -日常補(bǔ)貨管理日常補(bǔ)貨管理定單是進(jìn)行日

21、常補(bǔ)貨管理的第一步定單是進(jìn)行日常補(bǔ)貨管理的第一步q 影響客戶定單的信息(產(chǎn)品、價格、促銷等)q 完善的定單處理流程（客戶定單接收、傳遞、確認(rèn)、處理的及時性和準(zhǔn)確性）q 合理的客戶定單配額辦法q 完善的定單跟蹤程序q 正確的定單處理反饋（正確的方式和客戶溝通在定單處理的情況和問題）經(jīng)銷商管理（三）經(jīng)銷商管理（三）- -弱銷產(chǎn)品定貨弱銷產(chǎn)品定貨 所謂弱銷是一個相對概念所謂弱銷是一個相對概念 全分銷的意義全分銷的意義 合理的庫存（適當(dāng)加大安全庫存系數(shù)）合理的庫存（適當(dāng)加大安全庫存系數(shù)）經(jīng)銷商管理（四）經(jīng)銷商管理（四）- -倉儲管理倉儲管理倉庫組 倉庫 4 倉庫 2 殘損倉 正品倉 贈品倉 散貨倉 殘

22、損倉 正品倉 庫位 庫位 庫位 庫位 庫位 庫位 庫位 庫位 1-a-1 2-a-1 2-a-2 3-a-1 4-a-1 1-a-1 1-a-3 2-a-2 生產(chǎn) 進(jìn)貨 生產(chǎn) 進(jìn)貨 生產(chǎn) 進(jìn)貨 生產(chǎn) 進(jìn)貨 時間 價格 時間 價格 時間 價格 時間 價格 倉庫組層倉庫組層倉庫層倉庫層邏輯倉層邏輯倉層庫位層庫位層批次信息批次信息經(jīng)銷商管理（五）經(jīng)銷商管理（五）- -出倉入倉管理出倉入倉管理l 完善的流程化管理l 明確的職責(zé)l 是否能夠具備足夠的運(yùn)輸資源和能力，或者具備足夠運(yùn)輸資源和能力的合作伙伴l 在接收定單之后多長時間內(nèi)可以將貨物送達(dá)l 貨物送達(dá)的準(zhǔn)確率是多少l 在努力提高運(yùn)輸效率，減少成本的情

23、況下能夠在多大程度上滿足客戶對貨物送達(dá)的需求l 在送達(dá)時間和送達(dá)成本方面求得目前狀態(tài)下的最好平衡經(jīng)銷商管理（六）經(jīng)銷商管理（六）- -財務(wù)管理財務(wù)管理客戶財務(wù)管理案例分析客戶財務(wù)管理案例分析業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理 信用額管理信用額管理 分銷商資金占用分銷商資金占用 分銷商盈利情況分析分銷商盈利情況分析 分銷商投資回報率分析分銷商投資回報率分析財務(wù)管理基本概念財務(wù)管理基本概念 應(yīng)收帳款（應(yīng)收帳款（arar） 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)、率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù)、率 費(fèi)用比率費(fèi)用比率 流動資金周轉(zhuǎn)次數(shù)流動資金周轉(zhuǎn)次數(shù) 信用額度指標(biāo)信用額度指標(biāo)信用額一體化管理信用額一體化管理經(jīng)銷商管理（七）經(jīng)銷商管理（七）- -日常工作

24、管理問題日常工作管理問題分銷覆蓋夜機(jī)由哪些因素決定？分銷覆蓋夜機(jī)由哪些因素決定？ 消費(fèi)者消費(fèi)者 產(chǎn)品產(chǎn)品 價格價格 終端終端 分銷客戶分銷客戶 銷售隊伍銷售隊伍 管理者可以直接影響哪些因素？管理者可以直接影響哪些因素？經(jīng)銷商管理（八）經(jīng)銷商管理（八）- -零售覆蓋組織的建設(shè)零售覆蓋組織的建設(shè)兩個基本原則兩個基本原則 原則原則1 1：為了能夠得到更好的成績，分銷商需要不斷地改善組織架構(gòu)的設(shè)計：為了能夠得到更好的成績，分銷商需要不斷地改善組織架構(gòu)的設(shè)計 原則原則2 2：如果分銷商打算改變現(xiàn)在的組織架構(gòu)，也須得首先保證在改變的過：如果分銷商打算改變現(xiàn)在的組織架構(gòu)，也須得首先保證在改變的過 程中原有的

25、自制架構(gòu)能夠繼續(xù)運(yùn)行程中原有的自制架構(gòu)能夠繼續(xù)運(yùn)行經(jīng)銷商管理（九）經(jīng)銷商管理（九）- -零售覆蓋組織之報酬體系零售覆蓋組織之報酬體系報酬體系應(yīng)該與工作職責(zé)緊密結(jié)合，配合其中的衡量指標(biāo)制定 衡量標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 分銷達(dá)標(biāo)率 30% 貨架面積達(dá)標(biāo)率 15% 助銷達(dá)標(biāo)率 15% 促銷達(dá)標(biāo)率 10% 拜訪達(dá)標(biāo)率 10% 銷量達(dá)標(biāo)率 20% 舉例: 分銷員報酬= 基本工資+獎金基數(shù)*達(dá)標(biāo)系數(shù) 基本工資= 銷售和回款的指標(biāo)換算 經(jīng)銷商管理（十）經(jīng)銷商管理（十）- - 客戶滲透概念客戶滲透概念客戶滲透客戶滲透 旨在對客戶進(jìn)行深入、系統(tǒng)的了解的一系列工作的總稱客戶滲透的意義客戶滲透的意義 客戶上滲透是高效客戶管理的

26、基礎(chǔ)工作之一 幫助你做正確的判斷及選擇 幫助你提高客戶管理工作的針對性 幫助你最大限度地取得客戶的信任 幫助你獲得工作過程中的享受經(jīng)銷商管理（十一）經(jīng)銷商管理（十一）- -生意計劃與回顧的目的與時機(jī)生意計劃與回顧的目的與時機(jī)季度計劃季度計劃 建議的頻率，因?yàn)樗芷胶舛唐诤烷L期生意發(fā)展需求新財政年度（日歷年）新財政年度（日歷年）嚴(yán)重問題迫近嚴(yán)重問題迫近 例：客戶財務(wù)出現(xiàn)問題主要機(jī)會來臨主要機(jī)會來臨空白市場空白市場 均勢市場均勢市場壟斷市場壟斷市場 主力市場主力市場1、以配送功 能為主2、區(qū)域規(guī)劃3、新渠道1、管理能力強(qiáng)2、理念先進(jìn)3、終端服務(wù)能 力強(qiáng)1、瓦解對手渠道2、不排除對手同 渠道銷售3、

27、專營渠道的逐 步建立4、公共關(guān)系好1、弱化經(jīng)銷， 服從終端2、自我經(jīng)營管 理能力強(qiáng) 強(qiáng)勢市場靠良好的強(qiáng)勢市場靠良好的合作伙伴來支撐！合作伙伴來支撐！經(jīng)銷商管理（十二）經(jīng)銷商管理（十二）- -不同區(qū)域經(jīng)銷商選用原則不同區(qū)域經(jīng)銷商選用原則經(jīng)銷商管理（十三）經(jīng)銷商管理（十三）- -經(jīng)銷商選取技巧判斷經(jīng)銷商選取技巧判斷1、判斷下游客戶對上游客戶評價時要注意客觀性，如普遍二階對同一個 客戶有服務(wù)上的看 法，則表示該客戶確實(shí)口碑不好，只有個別二階的評價不全面。2、在與客戶交談時要注意客戶對配送利潤問題的態(tài)度是否務(wù)實(shí)，對自身的不足是否坦誠而對。 倘若該客戶對利潤不甚關(guān)心，且對自身的服務(wù)、配送、實(shí)力、通路能力

28、太充滿信心，請注 意。3、對越區(qū)倒貨的態(tài)度模棱兩可，態(tài)度曖昧請注意。4、門店陳列、倉庫的管理混亂，工仔的態(tài)度 冷淡，毫無工作激情，請留意。5、談判時其太太或先生在一旁總是插嘴，但雙方意見不同，請留意。6、年齡在45歲以上的請留意。7、第一次接觸就相當(dāng)熱情，老板很會做人，請留意。8、對經(jīng)營的產(chǎn)品完全以利潤為導(dǎo)向，且斤斤計較，請留意。9、老板對其下游客戶態(tài)度傲慢，毫無耐性，請留意。10、營業(yè)額太大，而我占比又低于20%的，請留意。11、配送區(qū)域本來就大于你的界定區(qū)域，請說明清楚。12、當(dāng)你談得很投機(jī)時，并要滿口答應(yīng)時，請留意對方真的適合你嗎？還是一時的感覺，長期 合作他會這樣嗎？我們憑什么值得他這

29、么投入？13、如果上列都無問題，那就簽吧。1、促銷隨車贈品、對促銷力度打折扣這時要說明清楚：贈品是公司花錢，針對分銷促銷，為他 和公司擴(kuò)張市場用的子彈不是給他增加利潤。2、新產(chǎn)品上市時經(jīng)銷商不按二階牌價，抬高價錢銷售，警告他保持商業(yè)信譽(yù)，以利長期經(jīng)營。3、新/老包裝替換時，價格調(diào)整時渾水摸魚（在交替階段新/老包裝都用最高牌價出售）廣泛告 知二階，形成壓力，在切換前就要與經(jīng)銷商溝通清楚，處理好庫存。4、為搶占市場/拓展區(qū)域，低價沖擊市場（ 部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價”的故事。5、因?yàn)榕渌湍芰栴}，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度置后或新品推廣受影響，思考評估 “蒙?！痹谒麄冃闹械奈恢?/p>

30、，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷 售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運(yùn)力無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。6、在平時管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實(shí)無法做到時，要讓他 明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。7、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個市場的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建 議行事。9、業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細(xì)理解市場的現(xiàn)況，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能 力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負(fù)者，這樣經(jīng)銷商在佩服業(yè)代的專業(yè)、為人的情況下，業(yè)代的 建議幾乎他都能接受，不能接受的為數(shù)很少。經(jīng)銷商管理（十四

31、）經(jīng)銷商管理（十四）- -促銷時段資源管理促銷時段資源管理經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理( (十五十五)-)-幫助經(jīng)銷商銷售幫助經(jīng)銷商銷售機(jī)動隊機(jī)動隊深度分銷深度分銷分銷協(xié)作分銷協(xié)作短期促銷合同短期促銷合同中間商發(fā)包給員工中間商發(fā)包給員工車銷車銷路演活動路演活動銷售競賽銷售競賽聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷套餐銷售套餐銷售集點(diǎn)、陳列、堆碼等促銷方式集點(diǎn)、陳列、堆碼等促銷方式第五部分第五部分 終端規(guī)劃、實(shí)施是區(qū)域銷售的基礎(chǔ)終端規(guī)劃、實(shí)施是區(qū)域銷售的基礎(chǔ)一、快速消費(fèi)品行業(yè)的主要終端形式、特點(diǎn)及應(yīng)用一、快速消費(fèi)品行業(yè)的主要終端形式、特點(diǎn)及應(yīng)用 ka系統(tǒng) 傳統(tǒng)零售系統(tǒng) 直供系統(tǒng) 特殊通路二、如何進(jìn)行終端規(guī)劃、終端調(diào)查、終端拜

32、訪？二、如何進(jìn)行終端規(guī)劃、終端調(diào)查、終端拜訪？ - - 終端規(guī)劃 - 終端調(diào)查 - 終端拜訪三、如何進(jìn)行終端生動化實(shí)施？三、如何進(jìn)行終端生動化實(shí)施？ - - 生動化 - 活化 - 媒體化四、如何進(jìn)行終端話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)性訓(xùn)練？四、如何進(jìn)行終端話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)性訓(xùn)練？ - - 百問百答 - 話術(shù)指引 案例案例: :終端類型介紹終端類型介紹(fmcg)(fmcg)現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道ka批批發(fā)發(fā)css直營（直營（dsd）大大賣賣場場連連鎖鎖超超市市便便利利超超市市餐餐館館交交通通百百貨貨店店食食品品店店快快餐餐酒酒店店娛娛樂樂食食雜雜店店學(xué)學(xué)校校攤攤販販旅旅游游窗窗口口店店網(wǎng)網(wǎng)吧吧加油站加油站航空航空

33、 技校技校職業(yè)學(xué)院職業(yè)學(xué)院小學(xué)小學(xué)案例案例: :某知名企業(yè)的終端導(dǎo)向營銷某知名企業(yè)的終端導(dǎo)向營銷分析分析: :現(xiàn)代與傳統(tǒng)終端的區(qū)別現(xiàn)代與傳統(tǒng)終端的區(qū)別項(xiàng)目/類別店面(外顯)運(yùn)作(動態(tài))管理(內(nèi)在)人員銷售方式盈利模式理念現(xiàn)代傳統(tǒng)專業(yè)形象,有品牌,一般連鎖;選址有特色無專業(yè)形象,一般無品牌,較少連鎖,選址盲目多方面運(yùn)作,公司化運(yùn)作個體戶或夫妻檔居多公司化管理,專業(yè)體系規(guī)范等特點(diǎn),電子化一般無管理專業(yè)管理人員,專業(yè)配送體系,專業(yè)店面人員,與企業(yè)人員配合使用非專業(yè)零售式或?qū)I(yè)流通式,不做貿(mào)易,計劃售制流通式,貿(mào)易式,無計劃式價差,連鎖發(fā)展,推廣,促銷,費(fèi)用等價差或區(qū)域擴(kuò)大現(xiàn)代企業(yè)管理理念個體傳統(tǒng)經(jīng)營

34、現(xiàn)代終端為什么越來越被重視現(xiàn)代終端為什么越來越被重視? ?項(xiàng)目/類別現(xiàn)代店面(外顯)專業(yè)形象,有品牌,一般連鎖;選址有特色,運(yùn)作(動態(tài))多方面運(yùn)作,公司化運(yùn)作管理(內(nèi)在)公司化管理,專業(yè)體系規(guī)范等特點(diǎn),電子化人員專業(yè)管理人員,專業(yè)配送體系,專業(yè)店面人員,與企業(yè)人員配合使用銷售方式零售式或?qū)I(yè)流通式,不做貿(mào)易,計劃售制盈利模式價差,連鎖發(fā)展,推廣,促銷,費(fèi)用等理念現(xiàn)代企業(yè)管理理念連鎖,便于銷量提高,也少了談判;專業(yè)形象促銷產(chǎn)品形象及新品上市,有利于企業(yè)利用建立品牌利于持續(xù)發(fā)展,利于合作電子化利于企業(yè)取得市場信息與消費(fèi)者反饋,其它有利于企業(yè)提高專業(yè)人員促進(jìn)企業(yè)能力提升,利于基層人員成長,也即提高企

35、業(yè)核心競爭能力零售便于接近和了解消費(fèi)者,便于樹立消費(fèi)者導(dǎo)向的產(chǎn)品品牌運(yùn)作與調(diào)整便于開展多種活動,促進(jìn)銷售與品牌便于企業(yè)建立現(xiàn)代運(yùn)作意識案例案例: :快速消費(fèi)品終端銷售提升圖譜快速消費(fèi)品終端銷售提升圖譜激勵手段激勵手段宣傳宣傳激勵激勵銷量銷量獎勵獎勵數(shù)量數(shù)量折扣折扣店門立店門立牌牌成長成長獎勵獎勵促銷促銷獎勵獎勵陳列陳列獎勵獎勵進(jìn)貨進(jìn)貨附贈附贈技術(shù)培訓(xùn)會技術(shù)培訓(xùn)會表彰會議表彰會議聯(lián)誼會聯(lián)誼會新品新品發(fā)布發(fā)布會會銷售銷售會議會議銷售銷售競賽競賽陳列陳列競賽競賽銷量銷量競賽競賽創(chuàng)意創(chuàng)意競賽競賽銷售技銷售技術(shù)競賽術(shù)競賽店頭店頭招牌招牌終端終端宣教宣教物物促銷廣促銷廣告終端告終端名稱名稱第六部分第六部分

36、 如何在區(qū)域營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，如何在區(qū)域營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，進(jìn)行區(qū)域營銷的實(shí)施之區(qū)域滾動性發(fā)展進(jìn)行區(qū)域營銷的實(shí)施之區(qū)域滾動性發(fā)展 區(qū)域滾動性銷售與深度分銷的關(guān)系與淵源區(qū)域滾動性銷售與深度分銷的關(guān)系與淵源arsars概念在快速消費(fèi)品行業(yè)的大量使用概念在快速消費(fèi)品行業(yè)的大量使用深度分銷在全國性管理中的區(qū)域?qū)嵤┘记缮疃确咒N在全國性管理中的區(qū)域?qū)嵤┘记扇绾芜M(jìn)行區(qū)域類型劃分并確定滾動性發(fā)展計劃？如何進(jìn)行區(qū)域類型劃分并確定滾動性發(fā)展計劃？arsars戰(zhàn)略概念戰(zhàn)略概念area roller sales (ars)area roller sales (ars) 是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系是通過有組織

37、的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。有組織的努力有組織的努力掌控終端掌控終端客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場沖擊區(qū)域市場第一沖擊區(qū)域市場第一關(guān)關(guān) 鍵鍵 詞詞第七部分第七部分 區(qū)域竄貨問題的解決與預(yù)防區(qū)域竄貨問題的解決與預(yù)防一、常見的竄貨有哪些？一、常見的竄貨有哪些？- 橫向竄貨- 縱向竄貨二、竄貨問題的常用解決辦法？二、竄貨問題的常用解決辦法？ - - 從總部的源頭抓起 - 主動的竄貨預(yù)防經(jīng)驗(yàn)分

38、享 - 被動的竄貨處理經(jīng)驗(yàn)分享案例案例: :某知名企業(yè)治理竄貨方法某知名企業(yè)治理竄貨方法案例案例- -竄貨管理竄貨管理定義：分銷商直接或變相跨區(qū)域供貨定義：分銷商直接或變相跨區(qū)域供貨分類分類1. 分銷商或配送中心直接參與倒貨2. 二批倒貨；3. 密切合作的酒店倒貨4. 業(yè)務(wù)人員參與倒貨處罰處罰1. 分銷商直接參與倒貨，第一次劃掉該區(qū)域內(nèi)50個售點(diǎn)（劃掉的售點(diǎn)由各工作站地定，劃掉的時間由普酒部定），同時罰分管分銷業(yè)代100元；第二次直接解除合同，同時罰分銷業(yè)代100元、工作站主任150元；2. 或配送中心直接參與倒貨，第一次劃掉該區(qū)域內(nèi)2個分銷商的配送權(quán)（劃掉配送權(quán)的分銷商由各工作站地定，劃掉的

39、時間由普酒部定），同時罰工作站主任100元；第二次直接解除配送權(quán)，罰工作站主任 200元。3、二批倒貨 a：初犯：20件以下罰款2000元，20件50件罰款5000元， 50件以上罰款 10000元，罰相關(guān)分銷業(yè)代50元。（注：罰款金額從分銷商的風(fēng)險金中扣除） b：累犯：停貨，終止與該二批的合作，另按初犯的處罰標(biāo)準(zhǔn)處罰，罰相關(guān)分銷 業(yè)代100元。 c：停貨期間，經(jīng)銷商未經(jīng)業(yè)務(wù)人員同意而擅自供貨的，視為經(jīng)銷商倒貨，參照 分銷商處罰標(biāo)準(zhǔn)。4、密切合作酒店倒貨 督導(dǎo)組將調(diào)查結(jié)果報公司領(lǐng)導(dǎo)裁決5、業(yè)務(wù)人員參與倒貨負(fù)連帶責(zé)任 a：業(yè)務(wù)人員暗示、協(xié)助、教唆、包屁、隱瞞、聽之任之、知情不報的一經(jīng)發(fā)現(xiàn)， 業(yè)務(wù)

40、員降為助銷員，助銷員立即開除。 b：業(yè)務(wù)員虛假報表，不能反映經(jīng)銷商真實(shí)庫存的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)日生活費(fèi)以 外的一切收入，兩次以上開除。 c：區(qū)域主管對區(qū)域內(nèi)倒貨行為負(fù)一定的連帶責(zé)任。 d：業(yè)務(wù)員傳達(dá)錯誤信息，造成經(jīng)銷商倒貨的，視情節(jié)輕重給予處罰。 1. 1.歸口管理，權(quán)責(zé)分明歸口管理，權(quán)責(zé)分明 2.2.簽定不竄貨亂價協(xié)議簽定不竄貨亂價協(xié)議 3.3.加強(qiáng)銷售通路管理加強(qiáng)銷售通路管理 4.4.外包裝區(qū)域差異化外包裝區(qū)域差異化 5.5.建立合理的差價體系建立合理的差價體系 6.6.加強(qiáng)銷售隊伍的建設(shè)和管理加強(qiáng)銷售隊伍的建設(shè)和管理第八部分第八部分 區(qū)域組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與有效實(shí)施區(qū)域組織結(jié)構(gòu)設(shè)計與有效實(shí)施一

41、、如何有目的地設(shè)置不同的區(qū)域銷售組織？一、如何有目的地設(shè)置不同的區(qū)域銷售組織？機(jī)動隊外派型辦事處或分公司型虛擬型其它型二、如何遠(yuǎn)程管理各地辦事處及分支機(jī)構(gòu)？二、如何遠(yuǎn)程管理各地辦事處及分支機(jī)構(gòu)？幾大知名企業(yè)管理工具經(jīng)驗(yàn)分享三、如何針對性地設(shè)定特攻隊伍，促進(jìn)區(qū)域發(fā)展？三、如何針對性地設(shè)定特攻隊伍，促進(jìn)區(qū)域發(fā)展？設(shè)置企業(yè)機(jī)動隊伍經(jīng)驗(yàn)分享設(shè)置企業(yè)與市場合作的隊伍經(jīng)驗(yàn)分享設(shè)置企業(yè)與其它企業(yè)合作的隊伍經(jīng)驗(yàn)分享行業(yè)案例行業(yè)案例: xx: xx公司的分公司責(zé)任書公司的分公司責(zé)任書為確保xx分公司/代表處貫徹落實(shí)年的各項(xiàng)營銷計劃，順利完成年的銷售任務(wù)，明確目標(biāo)，明確職責(zé)，特簽訂本責(zé)任書。一、分公司責(zé)任：任務(wù)、

42、區(qū)域范圍、中心城市及分解的全年銷售目標(biāo)、 各級鋪貨率、直銷比例、認(rèn)購協(xié)議書簽訂、價格、銷量預(yù)測、廣宣 方案、終端品牌形象維護(hù)、市場基礎(chǔ)工作達(dá)成二、權(quán)利：各項(xiàng)達(dá)成方案及措施的設(shè)計實(shí)施、年薪制三、績效考核制度：考核時間及內(nèi)容四、其它：有效期及任免五、附件：業(yè)績考核表行業(yè)案例：區(qū)域負(fù)責(zé)人業(yè)績考核表行業(yè)案例：區(qū)域負(fù)責(zé)人業(yè)績考核表項(xiàng)目考核內(nèi)容得分標(biāo)準(zhǔn)自行評分總公司評分當(dāng)月獎懲規(guī)定銷售任務(wù)40完成或超額完成401、80分以上享受考評工資100%；2、70-80分享受80%3、60-70分享受50%；4、60分以下不享受考評工資80-100%3050-80%1050%以下0回款情況20100%2090-10

43、0%1090%以下0前期應(yīng)收帳款10無10收回前期的50%及以上10收回前期的20-50%5收回前期的20%以下3完成認(rèn)購量情況10所有經(jīng)銷商完成當(dāng)月認(rèn)購量1080%860-80%660%以下0市場管理10市場價位3理貨、終端維護(hù)3經(jīng)銷商管理4廣宣8方案提報4執(zhí)行效果及評估4總經(jīng)理工作報告3每7天一次報告3評定總得分100行業(yè)案例：對營銷單位考評執(zhí)行紀(jì)要及更改意見行業(yè)案例：對營銷單位考評執(zhí)行紀(jì)要及更改意見一、湖南分公司存在：1、經(jīng)銷商不把xx當(dāng)主營品牌2、經(jīng)銷商布局一般3、直銷客戶數(shù)占比不大4、直銷標(biāo)準(zhǔn)未能嚴(yán)格執(zhí)行5、ka店開拓有待完善二、天津：1、直銷終端類尚待全面啟動2、陳列、理貨需加強(qiáng)3

44、、人員表現(xiàn)為較弱項(xiàng)三、山東：1、直銷工作有較好開展，但銷量不理想2、ka店開拓及陳列有待加強(qiáng)，銷量要提高3、人員表現(xiàn)較好，但銷量為何不高？四、河南：1、直銷工作開展較好，但任務(wù)完成不好2、ka工作開展較好，但銷售任務(wù)完成不力五、廣州：1、從自評結(jié)果看，沒有發(fā)展空間，無開發(fā)余地了？需要總部作調(diào)查六、大連：1、所有工作開展較好，但任務(wù)完成情況不好由此可見：1、可以發(fā)現(xiàn)不少問題2、只是發(fā)現(xiàn)問題，但最好能 有各區(qū)域改進(jìn)措施3、不得有所有工作開展很 好，滿分，但任務(wù)完成不 行，一定得發(fā)現(xiàn)原因，并 提出解決辦法4、建議各公司逐一完善，建 立專題改進(jìn)措施行業(yè)案例：營銷大綱的制定行業(yè)案例：營銷大綱的制定 銷售

45、任務(wù)銷售任務(wù)+ +經(jīng)營質(zhì)量指標(biāo)經(jīng)營質(zhì)量指標(biāo) 財務(wù)管控財務(wù)管控 經(jīng)銷商政策：分到分公司不夠，必須落實(shí)到經(jīng)銷商經(jīng)銷商政策：分到分公司不夠，必須落實(shí)到經(jīng)銷商 廣宣：不同區(qū)域市場實(shí)行差異性管理廣宣：不同區(qū)域市場實(shí)行差異性管理 區(qū)域：差異性、區(qū)域性管理區(qū)域：差異性、區(qū)域性管理 人員管理人員管理組織管理之中層管理組織管理之中層管理人員/兩支隊伍渠道/三個層級市場/三個體系管理/幾個會議考核/兩個辦法團(tuán)隊/兩個建設(shè)分銷隊伍終端隊伍執(zhí)行能力團(tuán)隊精神量化指標(biāo)非量化指標(biāo)日常會議業(yè)務(wù)會議管理會議價格體系渠道體系產(chǎn)品體系配送中心或一批商二批商終端中層管理層執(zhí)行層策略執(zhí)行組織管理之基層執(zhí)行組織管理之基層執(zhí)行準(zhǔn)備打招呼店

46、情察看產(chǎn)品生動化擬訂單銷售陳述回顧與總結(jié)行政工作八步驟七大內(nèi)容終端拜訪信息管理售后服務(wù)客情關(guān)系生動化問題反饋及處理執(zhí)行銷售三張表三個目標(biāo)六條線兩個重合走訪日報表市場動態(tài)表銷售（情況）表占有率覆蓋率銷量星期一星期二星期三星期四星期五星期六內(nèi)部與外部的重合分銷與終端的協(xié)調(diào)組織管理之管理工具組織管理之管理工具表格組織與團(tuán)隊會議制度管理表格執(zhí)行表格檢查表格管理制度執(zhí)行制度服務(wù)制度各項(xiàng)流程晨會晚會周會月會臨時會議團(tuán)隊口號與精神領(lǐng)導(dǎo)力凝聚力第九部分第九部分 人員管理是區(qū)域管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)人員管理是區(qū)域管理的重點(diǎn)與難點(diǎn)1、人員招聘、評價、監(jiān)督、激勵與培訓(xùn)2、基層主管管理技巧介紹3、區(qū)域總是缺人，招不到合適的

47、人，怎么辦？4、區(qū)域人員老化怎么辦？5、區(qū)域人員疲塌怎么辦？6、區(qū)域人員如何進(jìn)行遠(yuǎn)程控制與監(jiān)督？7、如何進(jìn)行區(qū)域人員的考核與激勵？案例案例可口可樂公司每個區(qū)域有二十幾種達(dá)幾萬個終端，可口可樂公司每個區(qū)域有二十幾種達(dá)幾萬個終端，近百個經(jīng)銷商，幾十個分銷伙伴，有批發(fā)業(yè)代與助近百個經(jīng)銷商，幾十個分銷伙伴，有批發(fā)業(yè)代與助理業(yè)代二三百人，他們的人員是如何管理的？理業(yè)代二三百人，他們的人員是如何管理的？人員管理（一）人員管理（一）- -模型模型銷售組織隊伍管理模型：銷售組織隊伍管理模型：銷售銷售組織建設(shè)組織建設(shè)銷售銷售隊伍管理隊伍管理銷銷售隊伍提升售隊伍提升組織隊伍管理模型組織隊伍管理模型組織組織設(shè)計設(shè)計

48、評估評估調(diào)整調(diào)整構(gòu)建構(gòu)建隊伍隊伍訓(xùn)練訓(xùn)練招聘招聘監(jiān)督監(jiān)督激勵激勵評估評估提升提升團(tuán)隊協(xié)作團(tuán)隊協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與指揮與指揮業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)技能人員管理（二）人員管理（二）- -招聘人員條件招聘人員條件一名優(yōu)秀的銷售人員是一名優(yōu)秀的銷售人員是他他(她她)們是公司想要的們是公司想要的!從顧客的眼光看從顧客的眼光看 形象好 誠實(shí) 可靠 有知識/能力 有禮貌 會幫助人 從公司的角度看從公司的角度看 能承受風(fēng)險 強(qiáng)烈的使命意識 有解決問題的能力 認(rèn)真對待顧客 仔細(xì)做好每次訪問 年輕的 知識結(jié)構(gòu)/心理素質(zhì) 對公司良好的認(rèn)識 感同力感同力:即善于從顧客角度考慮問題自我趨向自我趨向:想達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的個人意欲人員管理（三）人員管理（三）- -銷售人員監(jiān)督銷售人員監(jiān)督1、為什么要對銷售隊伍進(jìn)行監(jiān)督？、為什么要對銷售隊伍進(jìn)行監(jiān)督？ 是銷售管理的需要 是提高效能的有效手段 是業(yè)務(wù)績效考評的依據(jù)2、監(jiān)督什么？、監(jiān)督什么？ 制度的執(zhí)行 工作進(jìn)度與目標(biāo)達(dá)成 信息的真實(shí)性3、如何進(jìn)行有效監(jiān)督？措施和手段是什么、如何進(jìn)行有效監(jiān)督？措施和手段是什么？ 制訂工作目標(biāo)，實(shí)施目標(biāo)管理： 如：制訂新客戶開發(fā)指標(biāo)，督促銷售人員定期發(fā)展新客戶，不斷增強(qiáng)公司市場覆蓋率 和銷售量；制訂工作標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，使管理有章可循： 如：根據(jù)拜訪頻率制訂訪問標(biāo)準(zhǔn)，使客戶服務(wù)得到保障，并要求業(yè)務(wù)人員必須按時填 寫銷售人員拜訪日記錄表，主管人員可根據(jù)拜訪