麗灣國際銷售方案.doc

1、麗灣國際銷售方案一、項目基本數(shù)據(jù)項目工地情況簡述：目前本案整體施工進度較慢，14# 樓均還處在基底處理階段，58#樓部分開始打樁，聯(lián)排打樁工作剛剛完成。售樓處外立面還在進行玻璃幕墻安裝，內(nèi)部管線尚未排放好。因此，結(jié)合天氣及施工因素預(yù)期，實際售樓處交付日期可能還會延后。第一階段銷售范圍： 14# 樓面積：共計： 3.7 萬平方米（公寓 2.4 萬平米聯(lián)排約 12480 平米）第一階段銷售金額：約1.45 億二、銷售策略、推盤節(jié)奏A銷售節(jié)奏1、房源表、房源分類公寓樓： 1#2# 3# 4#花園洋房：19# 20# 21#房型編號（公寓） ：房型名稱房型格局房型面積房型位置D22房2廳1衛(wèi)86.21

2、3#D13房2廳2衛(wèi)131.023#D33房2廳2衛(wèi)129.293#H23房2廳2衛(wèi)128.121#2#U13房2廳2衛(wèi)119.332#4#H14房2廳2衛(wèi)159.731#2#D1-B5房2廳3衛(wèi)3#D3-B5房2廳3衛(wèi)3#H1-B5房2廳4衛(wèi)238.921#2#H2-B5房3廳3衛(wèi)206.371#2#U1-B5房3廳3衛(wèi)2#209.992#4#5房3廳4衛(wèi)4#209.99備注 : (房型編號及排列)參照施工圖，由東向西，東面為1 單元，西面為2 或 3、 4 單元；由東向西， 1 單元為 01、02 室， 2 單元為 03、 04 室，依次類推。各戶型標準層上存在復(fù)式結(jié)構(gòu)的，劃分為2 種（戶

3、型后綴上區(qū)分為中 -A 代表標準層戶型，-B 代表復(fù)式戶型）例如： U1戶型，標準層一層?xùn)|面一單元東山墻位置為（1U1-A01）頂層復(fù)式則為（11U1-B01）-A和-B,其附表如下：1 號樓2單元1單元1H2-A 041H2-A 031H2-A 021H1-A 012H2-A 042H2-A 032H2-A 022H1-A 013H2-A 043H2-A 033H2-A 023H1-A 014H2-A 044H2-A 034H2-A 024H1-A 015H2-A 045H2-A 035H2-A 025H1-A 016H2-A 046H2-A 036H2-A 026H1-A 017H2-A

4、047H2-A 037H2-A 027H1-A 018H2-A 048H2-A 038H2-A 028H1-A 019H2-A 049H2-A 039H2-A 029H1-A 0110H2-B 0410H2-B 0310H2-B 0210H1-B 012 號樓3 單元2 單元1 單元1H1-A 061H2-A 051U1-A 041U1-A 031H2-A 021H2-A 012H1-A 062H2-A 052U1-A 042U1-A 032H2-A 022H2-A 013H1-A 063H2-A 053U1-A 043U1-A 033H2-A 023H2-A 014H1-A 064H2-A

5、054U1-A 044U1-A 034H2-A 024H2-A 015H1-A 065H2-A 055U1-A 045U1-A 035H2-A 025H2-A 016H1-A 066H2-A 056U1-A 046U1-A 036H2-A 026H2-A 017H1-A 067H2-A 057U1-A 047U1-A 037H2-A 027H2-A 018H1-A 068H2-A 058U1-A 048U1-A 038H2-A 028H2-A 019H1-A 069H2-A 059U1-A 049U1-A 039H2-AB 029H2-A 0110H1-B 0610H2-B 0510U1-B

6、0410U1-B 0310H2-B 0210H2-B 013 號樓1D3-A 031D2-A 021D1-A 012D3-A 032D2-A 022D1-A 013D3-A 033D2-A 023D1-A 014D3-A 034D2-A 024D1-A 015D3-A 035D2-A 025D1-A 016D3-A 036D2-A 026D1-A 017D3-A 037D2-A 027D1-A 018D3-A 038D2-A 028D1-A 019D3-A 039D2-A 029D1-A 0110D3-A 0310D2-A 0210D1-A 0111D3-B 0311D2-A 0211D1-B

7、 014 號樓2 單元1 單元1U1-A 041U1-A 031U1-A 021U1-A 012U1-A 042U1-A 032U1-A 022U1-A 013U1-A 043U1-A 033U1-A 023U1-A 014U1-A 044U1-A 034U1-A 024U1-A 015U1-A 045U1-A 035U1-A 025U1-A 016U1-A 046U1-A 036U1-A 026U1-A 017U1-A 047U1-A 037U1-A 027U1-A 018U1-A 048U1-A 038U1-A 028U1-A 019U1-A 049U1-A 039U1-A 029U1-A

8、 0110U1-A 0410U1-A 0310U1-A 0210U1-A 0111U1-B 0411U1-B 0311U1-B 0211U1-B 01注明：顏色區(qū)分為銷售順序：黃色為第一批公開樓棟；灰色為第二批公開樓棟。復(fù)式均不公開2、去化思路為了在短時期內(nèi)達到銷售去化率的最大化和營造一個良好的市場氛圍及打開產(chǎn)品的知名度結(jié)合本案的情況建議一期第一批推出1#和 3#,分析如下 :1#南面是牛腰涇河 , 前面無任何遮擋 , 視野開闊 , 采光通透 , 東面是仲英大道和托兒所 , 可能會有噪音影響。 因此在一期中 1#的定位是處于一個中端。 對于價格我們建議均價在 3400 元/ 平米左右。（擬定整

9、一期均價 3500 元 / 平米的前提下）3#南面是 1#和托兒所，可能影響到3#低層單位的視野和采光，東面是仲英大道，北面是小區(qū)的車行入口和加油站，這些建筑會給3#造成一定的噪音影響。因此，在一期中3#的定位處于一個相對弱勢。建議3#一層價格2880 元/ 平米左右。整棟均價控制在3200 元/ 平米左右。 3#價格較低，可以在短時間內(nèi)打開樓盤的一個知名度。同時去化率也比較快。1# 和 3#集合了整一期兩房，三房，四房和復(fù)式，供客戶可選擇面積范圍較廣；同時在價格上也可起到互補作用，客戶可根據(jù)自己的需要選擇不同檔次的房屋。在 1#和 3#推出的同時，同步進行 2#和 4#預(yù)約登記，根據(jù)開盤實際

10、銷售率，擬定在開盤后 2 個星期左右推出 2#和 4#。（擬定整一期銷售周期為一個月）2#南面是牛腰涇河, 前面無任何遮擋, 視野開闊 , 采光通透，離仲英大道較遠，相對無噪音干擾。地勢處于一期公寓房的核心地段。在一期中 2#的定位處于最高端，建議 2#銷售均價可控制于 3600 元 / 平米左右。之所以定這個價格，是考慮到 2#的位置和聯(lián)體別墅的位置處于同一水平線上。而相對于聯(lián)體別墅的價格， 2#占比較大的價格優(yōu)勢。4#前面是 2#，可能影響到4#局部低樓層的采光和視野，同時后面的車行道也會對其有噪音干擾。 在一期中4#的定位處于中上端。于整一期地勢環(huán)境比較中性。建議整棟均價3450元/ 平

11、米。短期內(nèi)可能熱銷或滯銷的戶型：（首推 1#3#前提下）1#中間的 H2 中高層房型可能去化較快（南面湖景，北透小區(qū)內(nèi)部綠化，房型面積及價格適中、滿足中層消費群）3#低樓層的D1 戶型可能去化相對較慢。（采光受1#局部阻擋；正前方的托兒所規(guī)劃影響居??；東臨主干道仲英大道，車流量噪音干擾較大；在加油站不拆遷的前提下，也一定程度上可能影響到居住品質(zhì)的提升）參照吳江市場上復(fù)式結(jié)構(gòu)去化較慢的一個情況來看，本案一期的復(fù)式房在去化上相對其他個案來看可能抗性較小。我們一期復(fù)式房所處的位置比較優(yōu)越，（ 1#和 2#為 10+1； 3#和4#為 11+1）從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與位置及視野上而言，它和聯(lián)體別墅存在一定共性，

12、卻在價格空間上占較大優(yōu)勢；從中可尋求本案復(fù)式結(jié)構(gòu)的短期去化的突破點。3、去化分析小高層1# 4#1、 從位置上按去化順序：V2# 4# 1# 3#理由 :2# 景觀好, 視野采光好, 出入比較方便.4#出入方便, 采光好 , 視野好 , 但視野開闊度沒2#好1#的采光視野好 , 但會受托兒所及馬路噪音影響3#出入最方便 , 但受馬路出入口噪音影響, 受到托兒所視野及噪音影響2、從房型上按去化順序:V3#>V4#>V2#>V復(fù)式理由：三房功能完備，面積適中，而且總價比四房和復(fù)式低，市場需求較大四房功能更加豐富，但面積大，導(dǎo)致總價相對高二房面積小，總價低，時常需求大，但房型設(shè)計不

13、好復(fù)式功能豐富，但面積太大，總價太高，浪費面積多3、從樓層上按去化順序：1# : V4-7F>V1-3F>V8-10F2#:V1-3F>V4-7F>V8-10F3#:V4-7F>V8-11F>V1-3F4#:V4-7F>V1-3F>V8-11F理由 :1#和 4#(4-7層 ) 價格處于中檔位置, 采光視野較好 , 而且出行方便(1- 3 層 ) 價格相對較低, 總價低 , 但采光視野相對受影響(8-11 層 ) 單價高 , 但采光、視野、通風(fēng)好2#(1-3層 ) 單價適中偏低 , 采光視野好 , 出行方便(4-7層 ) 單價相對 (1-3層 )

14、 稍高(8-10層 ) 價格較好 , 采光視野好 , 但是出行不方便3#(4-7層 ) 價格適中 , 采光視野好 , 出行方便(8-11層 ) 價格相對 (4-7 層 ) 較高 , 但通風(fēng)采光視野好(1- 3 層) 價格低 , 出行方便 , 但通風(fēng)采光視野受影響4、以具體房型去化順序三房計去化順序(H2 C2 U1 U2 D1 D3):VH2.C2>VU1.U2>VD1.D3理由 :H2.C2房型設(shè)計合理, 尺寸面寬較好U1.U2 相對 H2.C2 尺寸面寬有點小D1.D3 尺寸面寬相對U1.U2 更小 , 通風(fēng)也不好四房計去化順序(H1 C1):VH1>VC1理由 : H1

15、面寬開間好 , 通風(fēng)采光好 , 房間功能豐富, 劃分合理C1個別房間面寬開間相對不如H1, 通風(fēng)、位置不如H1別墅 19# 20# 21#1、從位置上按去化順序:V20>V21>V19理由 : 20#視野好 , 景觀好19#視野好 , 景觀好 , 但采光受到2#影響21#視野好 , 景觀好 , 但受高架影響2、從樓層上按去化順序:V1-2F>V3-4F理由 :1-2F:綠化景觀好 , 采光視野和3-4F 相比差不多 , 出行方便3-4F:視野采光好 , 但出行相對1-2F 不方便綜合 :V1#>V2#>V4#>V3#理由 :1#采光視野好 , 價格適中 ,

16、出行方便2#位置采光視野都很好, 但價格相對較高, 但周邊環(huán)境好 , 可以削弱客戶對價格高的抗性4#采光好 , 價格相對較低, 出行方便 , 但視野受影響 , 也會受車行入口噪音影響3#價格較低 , 出行方便 , 但采光視野受1#及托兒所影響, 且受噪音影響較大.B銷售策略1、價格入市方案鑒于本案實際情況建議銷售期如下：第一階段引導(dǎo)期（ 2006 年 11 月 2006 年 12 月）：價格定位：價格暫不公開定價說明：? 試探市場反映，預(yù)估意向客戶心理價位，為開盤定價提供參考? 客戶蓄水，爭取 200300 組意向客戶第二階段公開期（ 2007 年 1 月 2007 年 1 月底）價格定位：公

17、開產(chǎn)品及市場表現(xiàn)價（3500 元 / 平米）定價說明：本年1 月底或 2 月初（正式公開，接受簽單并公開第一批房源價格）。? 預(yù)售證尚未拿到，不能進行公開銷售? 繼續(xù)客戶蓄水，公開產(chǎn)品，公開價格，? 收受部分客戶誠意金 5000 元整（可退），先期穩(wěn)定意向客戶（只訂 1、 3#房源，不定價格）第三階段強銷期（ 2007 年 2 月）價格定位：以3450 元 / 平米價格市場表現(xiàn)價切入市場定價說明：? 以 3450 元 / 平米價格市場表現(xiàn)價切入市場，符合中高檔產(chǎn)品定位? 保持價格穩(wěn)步上揚，逐步建立標桿價格形象2、實施方案本案客戶區(qū)域分布預(yù)期運東開發(fā)區(qū)20%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶40%松陵鎮(zhèn)客戶30%蘇州

18、客戶10%本案目標客層特征簡述1 、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升住宅需求擁有自主產(chǎn)業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)職能部門、為提升居住品質(zhì)或為子女提供良好教育生活環(huán)境而購買占本案目標客戶比率：50%2 、區(qū)域內(nèi)改善型住宅需求擁有自住房屋、區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)供職、私營小業(yè)主、政府行政部門工作、為改善現(xiàn)有住宅面積，或為子女結(jié)婚準備而購房占本案目標客戶比率：30%3 、蘇州客戶少量養(yǎng)生型客戶、因工作地改變而遷徙、為降低成本而選購婚房、在吳江有自主產(chǎn)業(yè)、占本案目標客戶比率： 15%4 、投資型客戶外地在吳江投資產(chǎn)業(yè)、開發(fā)區(qū)外資投資企業(yè)主、看好松陵鎮(zhèn)周邊規(guī)劃前景與吳中發(fā)展關(guān)系占本案目標客戶比率：5%開盤方式及要求：銷控原則本案體量較大， 且分三期

19、開工， 長效發(fā)展及品牌建設(shè)是一般建設(shè)期較長的項目應(yīng)重視的問題，尤其是首期項目的成功與否將對項目的滾動開發(fā)產(chǎn)生非常重要的作用。就本案而言， 把握開發(fā)時機， 縮短銷售周期， 發(fā)揮體量優(yōu)勢是本案成功完成開發(fā)和銷售的重要前提， 通過科學(xué)而合理的價格離散率控制與銷售節(jié)奏掌控，點。前期取勢以取得市場制高在開盤時為制造銷售氣氛， 價格以平心開價為好， 保留一定的升值空間。 在進入銷售中期（ 14# 樓銷售以后）后，價格可進行適當調(diào)整，經(jīng)過一期的品牌與廣告積累，并輔以有力的營銷手段，后期的市場接受程度將會比一期更高，在價格上也可有一定的上升空間。同時， 一期率先提出的是北塊單元， 亦適合這一價格攻勢的運用，

20、在一期銷售成功后， 適時推出與條件較好的南塊單元，價格也可有一定幅度的上揚。同時開盤期前期推出聯(lián)排產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品標桿價格，并且聯(lián)排鋪底銷售，利于項目品質(zhì)的穩(wěn)定。開放日建議在本案的公開銷售前設(shè)一段時期開放日作為鋪陳，開放日可選擇在聯(lián)排產(chǎn)品具備定購條件之日（擁有占聯(lián)排產(chǎn)品可售量 60%的意向客戶） 。以聯(lián)排公開預(yù)定為亮點，以接待中心的公開為前期鋪墊， 輔以市場宣傳。 在開放日之中， 本案公寓產(chǎn)品僅以預(yù)先告知展示的姿態(tài)切入市場。開放日的意義在于前導(dǎo)性告知， 給于目標客群足夠新鮮度 （開放日只展示而不銷售，只可預(yù)定 , 并發(fā)放房緣卡一張，可享一定折扣） 。以“尤抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標

21、客群，為開盤銷售期預(yù)留足夠市場潛力。在開放接待期， 接待意向客戶及其他客戶。通過參觀考察現(xiàn)場認識本案情況，這一時期內(nèi)客戶可下訂表示購房意向，確保客戶在最早時段得到最優(yōu)惠的價格（下訂客戶在開盤后享有最先獲得開盤特惠價權(quán)） 。開盤日建議開盤日期建議設(shè)置條件如下。1、 聯(lián)排產(chǎn)品預(yù)定率達到70%2、 第一階段推出的14#樓房源卡發(fā)放量達70%3、 經(jīng)過 2 輪篩選，擁有誠意客戶量達到400 組以上開盤日內(nèi)現(xiàn)場樣板房，及現(xiàn)場銷售道具（包括圍墻、高炮、圍板等），應(yīng)該全部完成，以一個完滿的形象推向市場。3、銷售周期安排與推盤節(jié)奏各銷售周期時間、工作內(nèi)容、推量順序鑒于本案實際情況建議銷售期如下：前導(dǎo)性公開期：

22、本年 11 月中至明年1 月初（只展示而不銷售并發(fā)放房緣卡預(yù)約購買）。開放日：1 月中旬二周內(nèi)（接受客戶考察，可接受下訂，但不簽約更不出具價格表）。開盤期 最終以具備開盤條件為準預(yù)計 2 月底（正式公開，接受簽約并公開第一批特惠房價格）。強銷期：開盤之后直接進入持續(xù)強銷期（二周為一階段設(shè)立周價格體系，配合合理銷控以清晰的價格體系吸引客戶，促進熱賣）?！扒皩?dǎo)性公開期” 與“開放接待期” 的目的是為本案公開銷售進行鋪陳及預(yù)留足夠市場潛力量。以上二期只公開而不銷售更不出示價格的操作手法能刺激目標客群的關(guān)注程度，有力保障開盤乃至開盤后的個案新鮮程度。開盤期內(nèi)正式開始預(yù)售， 選取幾幢相對位置較差的單位以

23、略低于周邊個案的價格卻明顯高于周邊個案的品質(zhì)沖擊市場， 并在前導(dǎo)性公開期與開放接待期在持幣待購客源的強勢支持下形成開盤熱賣的現(xiàn)象。因為開盤可售單元，數(shù)量有限，而儲備客源豐富，可造成短期“斷銷”現(xiàn)象，待首期單元售罄后，立即公開第二期房源價格，以此方式累推，人為造成“求大于供”的現(xiàn)象，每期一經(jīng)推出即刻被搶購一空。 持續(xù)保持熱銷狀態(tài)， 加速本案資金回籠， 為滾動開發(fā)奠定良好基礎(chǔ)。各銷售周期安排與工作內(nèi)容（配合推量順序）一期： 18# 樓二期： 912# 樓三期： 1316#樓通過對市場的研判和對本案產(chǎn)品的研究分析。策劃思路主要從提升產(chǎn)品的價格入手，增加市場對本案的關(guān)注同時兼顧二期銷售。我們把整個營銷

24、周期劃分為八個階段：預(yù)約期、 引導(dǎo)期、開盤期暨第一強銷期、成熟期、持續(xù)期、二期產(chǎn)品入市，每一期都有其獨特的策略，具體如下：1、 預(yù)約期（ 2006 年 11 月 1 日 2006 年 12 月 30 日）目的： 1、了解市場需求，尋求產(chǎn)品在市場的合理價格定論及房型面積認同感；2、積累第一批原始客戶。（客戶蓄水）內(nèi)容： 1、公開所有產(chǎn)品；2、不作價格訴求；3、檢驗產(chǎn)品力。? 執(zhí)行方案 ：本案產(chǎn)品的熟悉銷售道具的制作人員培訓(xùn)、進場銷講的制作該階段產(chǎn)品為導(dǎo)入階段，起到告知的效果，業(yè)務(wù)推廣注重產(chǎn)品的形象和概念。本階段不做銷售推進，以檢驗產(chǎn)品力為主2、引導(dǎo)期（ 2007 年 1 月 1 日2007 年

25、2 月 1日）運用品牌認知戰(zhàn)略，在正式開盤前， 先樹立本案的品牌形象，通過感性訴求， 理性宣傳，讓顧客認知本案，以期為后期銷售打下良好基礎(chǔ)。?主要任務(wù) ：準備工作就緒，造勢，建立客戶資料網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)積累客戶名錄（客戶蓄水），價格試探及價格驗證? 公共傳播 ：，報刊、網(wǎng)站等媒介的運用引起社會關(guān)注? 印刷媒體 ：樓盤名稱、 LOGO設(shè)計制作名片、制服等 CI 系統(tǒng)設(shè)計制作銷售海報的設(shè)計制作說明書的設(shè)計制作其他印刷品的制作? 戶外媒體 ：接待中心設(shè)計裝潢旗幟、看板設(shè)計制作引導(dǎo)旗、指示牌的制作樣板房制作? SP活動 ：擬訂不同情況下的促銷方案，先期的產(chǎn)品形象推廣? 執(zhí)行方案 ：成交客戶的累積為開盤造勢積

26、蓄成交客戶? 樣板房裝修完工? 推量： 1# 、3# 樓3、開盤期（第一強銷期） （ 2007 年 2 月 28 日 2007 年 4 月 28 日）本期運用品牌深化及集中差異化戰(zhàn)略， 將前期醞釀的有效客戶促其成交， 并通過這批人將本案品牌深化到各細分市場中，提高市場份額。? 主要任務(wù) ：吸聚人氣促成交廣告日結(jié)束時召開周檢討會，分析來人、來電情況熟記各項數(shù)字及目前去化之產(chǎn)品，分析客戶問題檢驗和適時調(diào)整廣告方向，并確定強銷期的檔案流程擬定銷售高潮期的業(yè)務(wù)攻擊計劃同期進行 58#樓客戶梳理? 公共傳播 ：報刊廣告公司網(wǎng)站商會（針對目標客戶）? 印刷媒體 ：所有印刷品完成，使用? 戶外媒體 ：接待中

27、心、戶外看板完成配合促銷活動制作相關(guān)道具? SP活動開盤 SP? 執(zhí)行方案 ：媒體集中投放，現(xiàn)場看板、旗幟、橫幅配備到位，營造熱銷氣氛轟動開盤，全盤銷控現(xiàn)場促銷人員拜訪電話追蹤掌控客戶情況，做好反映和策略調(diào)整業(yè)務(wù)力提升，規(guī)范案場操作? 推量： 1# 4# 樓銷售率：推量的 70%以上4、成熟期（ 2007年 5月1日2007 年7月 1日）目的：再次掀起強銷高潮。內(nèi)容： 1、推出所有保留單元；2、力爭完成一期產(chǎn)品90%的銷售率。該階段是整個銷售過程的第二次凝聚人氣的過程，其對市場進行產(chǎn)品的一次總結(jié)，業(yè)務(wù)推廣客戶連續(xù)依靠老客戶回籠。? 推量： 5# 8# 樓銷售率：推量的 60%以上5、持續(xù)期（

28、 2007 年 8 月 1 日 2007 年 10 月 30 日）運用品牌利益戰(zhàn)略， 全面述及經(jīng)由產(chǎn)品差異帶來的產(chǎn)品利益點， 最終凝結(jié)到品牌利益的推廣上。? 主要任務(wù) ：一期銷售速度減緩消化，細化，深化，每期的客戶累積客戶介紹客戶的優(yōu)惠措施進行二期產(chǎn)品宣傳與客戶蓄水? 公共傳播 ：報刊廣告公交公司網(wǎng)站商會（針對目標客戶）? 印刷媒體 ：印刷品廣泛傳播? 戶外媒體 ：配合 SP活動，制作各種銷售道具根據(jù)各期的廣告主題修正、更改? SP活動 ：全面的公關(guān)活動? 執(zhí)行方案 ：追蹤客戶，加強客戶介紹客戶協(xié)調(diào)好客戶資訊反饋，包括企劃、銷售、售后等各方面加快銷售速度? 銷售率： 一期可銷面積的 80%6、

29、二期入市（ 2007 年 11 月）二期產(chǎn)品入市，新一輪銷售高潮進行三、價格策略價格競爭核心策略基本策略：以略低于市場的價格入市，強占市場先機；中后期價格逐步上揚，以高價塑形象、品質(zhì)立品牌；保證前期取勢需要，后期利潤最大創(chuàng)收；本案價格雖非區(qū)域主力客源承受價，但產(chǎn)品綜合素質(zhì)較高，精心包裝后，可創(chuàng)造地區(qū)經(jīng)典，以獲取最大利潤；核心策略先入為主的防御建議采用“先入為主的防御”市場策略。即“取勢”這是種比較積極的防御策略，太湖鼎城的體量在本區(qū)域?qū)佥^大型個案，對銷售目標期望較高，必須連續(xù)保持很高的成交量才能保證項目的正常運作，從2006 年全蘇州市的大型個案來看，能夠保持連續(xù)銷售穩(wěn)定，最主要的原因是價格具

30、有絕對競爭力。按照本案最保守的銷售目標，本案要在三個季度里完成銷售面積近6 萬平方米， 每個季度達到 2 萬平方米的銷售量，其難度應(yīng)該有所準備，因此，本案開盤的價格定位必須考慮前期取勢的需要，以保證后期價格穩(wěn)定平穩(wěn)的上浮。市場競爭激烈，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重以本司的經(jīng)驗，本案周邊方圓1 公里以內(nèi)， 有類似價格、類似產(chǎn)品的樓盤3 個以上， 在這樣一個市場環(huán)境里， 產(chǎn)品定價尤其是開盤定價一定以增強產(chǎn)品攻擊力為主， 否則的話，大量的廣告宣傳只是替人做嫁衣。 因為雖然客戶是被你的廣告吸引而來， 但在其決定購買以前，會有一個理性的價值權(quán)衡比較的過程。便于日后價格調(diào)控低開高走， 價格的主動權(quán)還在自己手里，當市場

31、反映熱烈，可以逐步提高價格，形成價升熱銷的良好局面；當市場反映平平， 則可維持價格優(yōu)勢，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場反映。價格定位建議認購平均價格建議定為3400 元 / 平方米，開盤如在短時間內(nèi)銷售即可超過30%（14#樓銷售率達85%），則價格上揚100 元 -150 元 / 平方米，均價保持在3600 元 / 平方米，在整體一期銷售比例達到80%左右，達到一期平均價格的最高點3800 元 / 平方米。價格表的制定基本原則參照樓盤分區(qū)各區(qū)比例分區(qū)均價（已得出棟系數(shù)）均價參照竟品定出最低價、最高價以及各價位段的分配與市場的狀況max-min得出的百分比（即得出系數(shù)范圍）拆分系數(shù)（平、m

32、id參照主要竟品立面系數(shù)）得出完整價目表微調(diào)完成之定價方針1、價格系數(shù)表（見附表）2、系數(shù)說明棟系數(shù)：由于本案為一期工程，因此可以把其作為一個獨立的組團在整個小區(qū)的位置進行系數(shù)制定。從 1 期項目的4 棟樓在小區(qū)所處位置來看，非常明顯的可以看出西面2 棟優(yōu)于東面的2 棟， 2、 4 號樓較 1、 3 號樓來說更接近小區(qū)的內(nèi)部，無論從噪音，景觀，小區(qū)未來設(shè)施的利用等方面來說都更占優(yōu)勢；而2、 4 號樓相比較，2#樓由于能南望湖景無光線遮擋這點又比 4#樓好一點；那1、3 號樓就比較難分辨，因為1#東南角是托兒所、活動場地，且東臨仲英大道，勢必會有噪音影響；而3 號樓緊挨小區(qū)車行入口和地下車庫入口

33、，東臨仲英大道及大道邊加油站噪音干擾，同樣存在類似問題；個人分析，3 號樓比 1 號樓又略遜一籌，主要是1 號樓同樣能南望天然湖景，而3#南面卻遭1#局部遮擋。因此在這里得出的系數(shù)是2 號樓 4 號樓 1 號樓 3 號樓平面系數(shù)：平面系數(shù)分為2 個部分，一是單元系數(shù)（基本以朝向為判斷依據(jù)，本組團多是南偏西且角度不是很大，這樣的話西頭則優(yōu)于東頭，山墻2 頭的單元優(yōu)于中間的單元）；二是細化下的平面系數(shù)（多以東西山墻，有無光線遮擋，是否臨路，面積分布等為判斷依據(jù)），以下以樓號為序：1號樓：單元系數(shù)： 2 單元 1 單元細化系數(shù)： 0401 02、032 號樓：單元系數(shù)： 3 單元 1 單元 2 單元細化系數(shù)： 0601 02、03、 04、053 號樓：細化系數(shù)： 0201、 03（這里主要以面積判斷）4 號樓：單元系數(shù)： 2 單元 1 單元細化系數(shù)： 0401 02、03立面系數(shù)：小高層的立面系數(shù)劃分基本以樓層遞增來判斷，考慮到開盤時實際去劃以便及時進行房源銷控及價格上的及時調(diào)整，建議根據(jù)樓層將產(chǎn)品分低（1F、2F、3F）中（ 4F、5F、6F）中高（ 7F、8F）高（ 9F、10F、11F）幾個檔次并適當拉開銜接段差價