銷售技巧衛(wèi)浴銷售技巧

1、衛(wèi)浴營(yíng)業(yè)員的銷售技巧 導(dǎo)讀：衛(wèi)浴營(yíng)業(yè)員的銷行技法：辨別主顧，準(zhǔn)確指導(dǎo)；專業(yè)知識(shí)，巧借道 仝重視藝術(shù)，把握機(jī)會(huì)；供給方案，量身定做。具；微笑服務(wù)，以誠(chéng)相待； 營(yíng)業(yè)員是店鋪的形象，是“品牌特使”，直接面臨面地與終端客戶 對(duì)品牌公司而言更是群體營(yíng)銷整體體系的末尾神經(jīng)器接觸，是銷行的關(guān)緊環(huán)節(jié)， 營(yíng)業(yè)員的群體素質(zhì)能力直接影響著市場(chǎng)及消費(fèi)者對(duì)公司品牌的認(rèn)知度和睦美官。 所以營(yíng)業(yè)員的銷行技法水準(zhǔn)是品牌決滿譽(yù)度，也是影響市場(chǎng)銷行額的關(guān)鍵因素， 百分之百出處于營(yíng)業(yè)員的引勝市場(chǎng)的前提。在衛(wèi)浴行業(yè)中，客戶的購(gòu)買決策70優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員可以發(fā)明的銷行量(bathplus)衛(wèi)浴對(duì)終端的考察數(shù)值，薦,據(jù)英仕 5倍以上。是天然

2、銷行量的在品牌和店面位置既定的因?yàn)檫@個(gè)，衛(wèi)浴經(jīng)售商要增 長(zhǎng)自個(gè)兒的銷行成就， 英？事情狀況下，首先要從營(yíng)業(yè)員的銷行技法著眼。怎么樣增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員銷行技法 衛(wèi)浴為我們供給了以下幾個(gè)要領(lǐng)，供衛(wèi)浴經(jīng)售商參照。仕(bathplus) 辨別主顧， 準(zhǔn)確指導(dǎo)一 營(yíng)業(yè)員只有準(zhǔn)確辨別了主對(duì)人客的辨別水準(zhǔn)表現(xiàn)出來(lái)了營(yíng)業(yè)員的銷行經(jīng)驗(yàn)。顧身分，能力管用針對(duì)主顧需要施行銷行。需它們需求理解品牌，準(zhǔn)主顧或潛 伏主顧，一般有潛伏的購(gòu)買品牌的需要，營(yíng)業(yè)員需求對(duì)這最后做出購(gòu)買表決。求相比較品牌，感覺(jué)不一樣品牌的優(yōu)劣勢(shì)， 加大深度主顧然后做出針對(duì)性的紹介，些個(gè)主顧的心理需要有一個(gè)正確的把握， 對(duì)品牌的認(rèn)知度，這么能力爭(zhēng)取到主顧的購(gòu)

3、買行徑。準(zhǔn)確的指導(dǎo)涵蓋主顧關(guān)切的 是價(jià)錢、品質(zhì)、售后服務(wù)、環(huán)門衛(wèi)全等問(wèn)題。譬再如品質(zhì)如當(dāng)主顧問(wèn)詢到價(jià)錢，營(yíng)業(yè)員可針對(duì)主顧的需要定位施行指導(dǎo)式購(gòu)買；親身感覺(jué)產(chǎn)質(zhì)量量在握營(yíng)業(yè)員可使用體驗(yàn)認(rèn)識(shí)式導(dǎo)購(gòu)，讓主顧接觸樣品，方面， 額外營(yíng)業(yè)員需求讓主顧感覺(jué)到品牌的實(shí)在撫摸時(shí)的感覺(jué)、外觀方面的表現(xiàn)出來(lái)；的力量，讓主顧心情安定購(gòu)買，解決主顧的“顧后之憂”。衛(wèi)浴提議營(yíng)業(yè)員首先 要把主顧當(dāng)成自個(gè)兒的最要好的朋友，(bathplus)英仕幫他挑選最合宜的而是控制感情“首領(lǐng)顧選產(chǎn)品”的心態(tài)，不是賣產(chǎn)品給主顧，品牌產(chǎn)品。把主顧當(dāng)朋 友，能防止與主顧對(duì)立，樹立相信，因此赤誠(chéng)待人形成購(gòu)買行徑。也為主顧的二次購(gòu)買和引薦購(gòu)買埋下

4、美好的“伏線”。應(yīng)當(dāng)捕鷹衛(wèi)浴額外，營(yíng)業(yè)員務(wù)必不要 對(duì)“只是逛逛看看”的主顧置之不理，記取，獲機(jī)緣宣傳自個(gè)兒的品牌，把這些個(gè)主顧轉(zhuǎn)化為品牌的準(zhǔn)主顧或潛伏主顧。 眾多不注意的放在心上有時(shí)候便會(huì)變成你的買賣。專業(yè)知識(shí)，巧借道具二.營(yíng)銷學(xué)知識(shí)沒(méi)有疑問(wèn)是務(wù)必掌握即可看為一個(gè)銷行代表，對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，的，專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)更不由得不重視。 要做好一個(gè)符合標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)業(yè)員，英仕浴室 空間的預(yù)設(shè)、譬如理解同行品牌的獨(dú)特的地方、衛(wèi)浴有明確要求，(bathplus)浴室水道的安置、產(chǎn)品特別的性質(zhì)、材料特別的性質(zhì)、運(yùn)用辦法、保護(hù)調(diào)養(yǎng)需知 等。能力贏得主顧相能力給主顧管用的導(dǎo)購(gòu)，營(yíng)業(yè)員務(wù)必更專業(yè)，對(duì)主顧而言， 信。沒(méi)有專業(yè)的

5、產(chǎn)品知識(shí)作為銷行的根基，只能視為入壟，沒(méi)有辦法真正施行管 用銷行。當(dāng)然在實(shí)際的銷行過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員要充分利用一點(diǎn)現(xiàn)存的道具，讓道具講話。 如展覽樣品、產(chǎn)品文字說(shuō)明、品牌經(jīng)售權(quán)力委托證書等作為銷行過(guò)程中有力量的 論點(diǎn)。三. 微笑服務(wù)，以誠(chéng)相待微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的未變革則， 更是人與人配合得當(dāng)溝通的要素。微笑 的第1印象服務(wù)，能管用地拉近與主顧之間的情誼，使消費(fèi)者有一種賓至如歸的 感受，也有幫助于對(duì)產(chǎn)品品牌形成令人滿意的口碑效果。眾多主顧的確對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的知之甚少，英仕(bathplus)提議營(yíng)業(yè)員務(wù)必不可以 因?yàn)檫@個(gè)就小瞧主顧把它們當(dāng)“戇頭”。我們可以向主顧多輸送一點(diǎn)扮飾裝修常 識(shí)、衛(wèi)浴產(chǎn)品的保

6、護(hù)調(diào)養(yǎng)知識(shí)等來(lái)爭(zhēng)取服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。 要曉得，主顧的購(gòu)買是在 另外的人的引薦，還是是相比較多次后表決的，惟有誠(chéng)懇能力贏得主顧最后的許 可。主顧在采買的過(guò)程中需求我們的尊重和許可。 適合時(shí)宜地對(duì)主顧的目光、品質(zhì) 施行稱贊和認(rèn)同，也能博得主顧的青眼，同時(shí)讓主顧在消消耗時(shí)間獲得喜悅的享 用。四. 重視藝術(shù)，把握機(jī)會(huì)重視語(yǔ)言藝術(shù)，這點(diǎn)需求營(yíng)業(yè)員在與主顧溝通中不斷的體驗(yàn)領(lǐng)會(huì)和總結(jié)概括。 做一個(gè)特長(zhǎng)細(xì)心聽(tīng)取的營(yíng)業(yè)員，做一個(gè)通情達(dá)理的營(yíng)業(yè)員，做一個(gè)實(shí)打?qū)嵱趾苡?感染力的營(yíng)業(yè)員。維持積極樂(lè)觀的心態(tài)是每個(gè)銷行擔(dān)任職務(wù)的人應(yīng)當(dāng)具有的心理素質(zhì)能力，鷹衛(wèi)浴并能做到適合時(shí)宜調(diào)小曲整，不要讓一次敗績(jī)的銷行經(jīng)歷影響到更多即將施

7、行 的銷行。所以營(yíng)業(yè)擔(dān)任職務(wù)的人要對(duì)自個(gè)兒有信心， 更要對(duì)所經(jīng)售的衛(wèi)浴產(chǎn)品有 信心。每每與主顧溝通后總結(jié)概括在口頭商量中的每個(gè)細(xì)節(jié)，是哪一些方面沒(méi)做到位，下次該怎么樣修改。我們都曉得，買方市場(chǎng)的主顧基本都是采買的。 因?yàn)檫@個(gè)，我們不可以都在做“分母”，都被主顧相比較后跟另外的人購(gòu)買去。把握機(jī)會(huì)，踢進(jìn)“臨門一腳” 很關(guān)緊。我們需求在主顧猶疑不決、摸棱兩可的時(shí)刻做好買賣的推成。五. 供給方案，量身定做營(yíng)業(yè)員需求理解主顧裝修的空間體積、 檔次定位、愛(ài)好尋求等，趁早把握主顧 需要、多關(guān)切主顧所想，立即做出與之相適合的、主顧滿足的組成一套方案并做 詳解，著重提出優(yōu)良的性價(jià)比、卓然的產(chǎn)質(zhì)量量、令人滿意的售

8、后服務(wù)等。這么 主顧能力更好地感覺(jué)到你的專業(yè)和所打理品牌的終端服務(wù)。此法不止能獲得主顧的滿足接納，還能擴(kuò)張品牌的銷行，保障產(chǎn)品在主顧端的視物感覺(jué)、功能效果最 佳。讓主顧感覺(jué)到“物有所值”，甚至于“物美價(jià)廉”，因此制造一個(gè)康健環(huán)保、 舒服安逸當(dāng)時(shí)的風(fēng)尚的衛(wèi)浴空間。市場(chǎng)營(yíng)銷技巧的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)IBM如很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的 很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本， 為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。 另一方面能鍛煉自己做生意的能力。 不管是替人打工還是自己開公司， 銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。 在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品， 而是市 場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市 場(chǎng)營(yíng)銷。

9、 我認(rèn)為銷售是營(yíng)銷的核心部分。 如果學(xué)會(huì)了做銷售就是學(xué)會(huì) 了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素 質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè) 人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、 規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示 對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。 這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類， 哪些是 核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶， 客戶可以分成幾類， 按照什么方式分類， 爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分 別采用什么

10、不同的策略和方法。 對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精 力是不一樣的。熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如 何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何， 產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā) 年 的發(fā)展趨勢(shì)）。 2-3 展趨勢(shì)（未來(lái)推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間， 要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置 進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要 隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。 而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始 著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中 會(huì)挖掘出很多商機(jī)。 銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。 通過(guò) 這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些

11、人際 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。公式 1：成功 =知識(shí)+人脈公式 2：成功=良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要不斷的派發(fā)名片任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷 售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。 當(dāng)然計(jì)劃不是固定的， 隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。 計(jì)劃 主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要 準(zhǔn)備哪些材料，怎

12、樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里） ，短期的 銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容， 一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要， 一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)， 一個(gè)是實(shí)際完成情 況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷售進(jìn)度 表進(jìn)行分析， 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律， 完成或者未完成的原 因是什么， 是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。 是主觀原因 還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這 種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具 體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄， 不時(shí)進(jìn)行客戶分類

13、整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的 信息。研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用 不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。 另一個(gè)是要 知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資 料分析學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角 度去考慮問(wèn)題。學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客. 戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于 重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多 次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成

14、功。因此要合理取舍， 有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí) 不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要 理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露， 所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你 吐露消息要懂得人情世故。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮， 要比尋找一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他 的社會(huì)關(guān)系也可以被你利用。采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？上門推銷？郵寄方 式？電視直銷？通過(guò)寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營(yíng)

15、？ 代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式， 要根據(jù)所推 銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司的情況選擇其中一種或某幾種。銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上 說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠 的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí).還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其是要 注意克服惰性和克服畏難情緒。當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮 儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。 要有本事拉近與客戶的心 理和感情距

16、離。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。 處理糾紛是一個(gè)很有 藝術(shù)性的東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處 理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法， 這個(gè)實(shí)踐中不 斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃 點(diǎn)小虧反而效果更加。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突， 力求保 持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧，這個(gè)技巧這里不做討論。（常見(jiàn)的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時(shí)，送貨不及時(shí)、客戶不遵 守合同，產(chǎn)品款式不滿意、價(jià)格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種 糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）平時(shí)要多注意向成功的銷售人員請(qǐng)教， 要成功畢竟不能靠

17、理論，在 這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)， 可 以 向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。.注意一點(diǎn)，銷售中的市場(chǎng)信息很重要有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、 創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須 不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得 成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能 集合別人的力量如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務(wù)是銷售，如果沒(méi)有銷售，產(chǎn)品就沒(méi)有希望，企業(yè) 也沒(méi)

18、有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒(méi)有希 望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能 夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道 建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？ 一、真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求， 作為一個(gè)銷售人員， 必 須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人 才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體 現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè) 務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心 信心是一種力量，首

19、先，要對(duì)自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都 要鼓勵(lì)自己，我是最判愕模II沂親畎臚模判幕崾鼓愀謝盍A M保嘈毆荊嘈毆咎峁匚顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥 峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁卜四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷？ 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)， 并把這些熟記于心， 要和對(duì)手競(jìng) 爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)， 就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接 受了你，才會(huì)接受你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬 吉拉德，曾在一年 中零售推銷汽車 1600 多部，平均每天將近五部。他去應(yīng)聘汽車推銷 員時(shí)，老板問(wèn)他，你推銷過(guò)汽車嗎？

20、他說(shuō)，沒(méi)有，但是我推銷過(guò)日用 品，推銷過(guò)電器，我能夠推銷它們，說(shuō)明我能夠推銷自己，當(dāng)然也能 夠推銷汽車。知道沒(méi)有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是 為他有一種自信，相信自己可以做到。.三、做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。 每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍， 看看那些地方做的好，為什么？做 的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè) 的佼佼者。臺(tái)灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營(yíng)自己的米店時(shí)，就記錄客戶每次買米的時(shí)間，記住家里有幾

21、口人，這樣，他算出人家米能吃幾天， 快到吃完時(shí)，就給客戶送過(guò)去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的 事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一 個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈 的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來(lái) 的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)， 銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要 有百折不撓的精神。美國(guó)明星史泰龍?jiān)跊](méi)有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個(gè) 電影公司一家一家的去推薦自己， 在他

22、碰了一千五百次壁之后，終于 有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅(jiān)韌不拔的韌 性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問(wèn)題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒(méi)有。五、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不 同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平 靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使 自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時(shí)，也不 能因一時(shí)的順利而得意忘形，須知“樂(lè)極生悲”，只有這樣，才能夠 勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個(gè)人都有長(zhǎng)處，不一定要求每一個(gè)銷售代

23、表都八面玲瓏、能說(shuō)會(huì) 道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋 友，這樣就多了機(jī)會(huì)，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是 資源，要知道，擁有資源不會(huì)成功，善用資源才會(huì)成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動(dòng)周圍的人去關(guān)注某些 事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會(huì)“投之以李，報(bào) 之以桃”。當(dāng)你在路上行走時(shí)，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱 情的與對(duì)方寒暄，也許，他很久就沒(méi)有碰到這么看重他的人了，或許， 你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識(shí)面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話 題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識(shí)，才能與

24、對(duì)方有共同話題， 才能談的投機(jī)。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、 新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。九、責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司， 如果你沒(méi)有責(zé)任感，你的客 戶也會(huì)向你學(xué)習(xí)，這不但會(huì)影響你的銷量，也會(huì)影響公司的形象。無(wú) 疑，這對(duì)市場(chǎng)會(huì)形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見(jiàn)丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里 寫了一條標(biāo)語(yǔ)：講究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見(jiàn)了標(biāo)語(yǔ)， 拿筆把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見(jiàn)，也拿 出筆，把標(biāo)語(yǔ)改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這雖然是一個(gè)笑話，但說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題。責(zé)任是不能推卸的，只有怎樣 才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首

25、就象故事里的那一家，負(fù)起責(zé)任， 先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個(gè)銷售代表，你的責(zé)任 心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心，決定著你的業(yè)績(jī)。十、談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無(wú)時(shí)不在談判，談判的過(guò)程就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程， 就是 尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況， 所謂知己知彼，了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就 越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的 說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需 求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你 掌握的信息越多， 你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。 談判力的目的是 達(dá)到

26、雙贏，達(dá)到互惠互利。一個(gè)業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考， 勤于總結(jié)的習(xí)慣， 你每天面對(duì)的客戶 不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才 是你談判的目的。前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)： 心態(tài)決定一切！ 我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天 道酬勤的人敞開著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。 作為一個(gè)銷售代表， 只有用謙卑的心態(tài)， 積極的心態(tài)去面對(duì)每一 天 的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。 在做銷售的過(guò)程中， 我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的問(wèn)題， 對(duì)于一個(gè)新開發(fā)的市場(chǎng)， 一個(gè)業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表， 但只要他準(zhǔn)備的充分， 他的業(yè)績(jī)一定 高于一個(gè)業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)， 但沒(méi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表， 為什么呢？雖然 在銷售

27、的過(guò)程中， 受很多相關(guān)的因素影響， 但最主要的是你要明白你 要做什么？沒(méi)有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。也許銷售代表的工作周而復(fù)始， 每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容， 但是要 明白，你每天所面對(duì)的客戶是不一樣的。 海爾的張瑞敏曾說(shuō)過(guò)這樣一 句話：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做， 就能做成不簡(jiǎn)單的事。要讓自己的每一天 過(guò)的平凡，但不能平庸。一個(gè)銷售代表從起床開始到上床休息， 這一天都要做哪些事情呢？筆 者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對(duì)剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?、上班之前準(zhǔn)備工作每天要按時(shí)起床，醒來(lái)之后要迅速起來(lái)。告訴自己，新一天的工作就 要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)一下。 整理好儀容，檢查一下是否帶齊了

28、銷售的必備用品，如名片、筆、筆 記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識(shí)的人打招呼，如果可能的話，可以 看 一下當(dāng)天的報(bào)紙或者近期的新聞等。 盡量提前 1020 分鐘到公司，主動(dòng)參加公司上班前的掃除活動(dòng)。 簡(jiǎn)單的說(shuō)，上班之前要有一個(gè)積極的心態(tài)，要有一個(gè)快樂(lè)的心情！2、到公司簽到之后 向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)單匯報(bào)自己的工作計(jì)劃， 明確當(dāng)天的銷售目標(biāo) 和重點(diǎn)，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計(jì)劃越詳細(xì)越好。出門 之前，先和預(yù)定的拜訪對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具 是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料： 如名片、 客戶資料、 客戶記錄、 價(jià)格表、 電話本、記錄

29、本、計(jì)算器、商品說(shuō)明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣 告以及其它宣傳資料等。3、拜訪前的準(zhǔn)備事項(xiàng)1）了解被拜訪對(duì)象的姓名、 年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、 家庭情況、社會(huì)關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。2）要隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般客戶對(duì)他們的評(píng)價(jià)，了解 同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動(dòng)及產(chǎn)品信息。）做好嚴(yán)密的拜訪計(jì)劃，并配合客戶的時(shí)間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn) 3有決定權(quán)的購(gòu)買者，并想辦法去接近他。4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對(duì)于對(duì)方的詢問(wèn)和殺價(jià)要 有對(duì)策，做到心中有數(shù)。4、見(jiàn)到客戶之后1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。2）要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的講話， 并表示關(guān)心， 詢問(wèn)對(duì)方時(shí)，口氣

30、要平穩(wěn)。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點(diǎn)： 要有信心 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 在商談的過(guò)程中，不可與客戶激烈爭(zhēng)論 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語(yǔ) 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班 見(jiàn)到客戶，首先是問(wèn)候，敬煙，接著聊天，贈(zèng)送禮品 進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨 收貨款 一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一 種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┓?wù)。5、

31、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表2）檢查是否按計(jì)劃開展業(yè)務(wù)，是否按計(jì)劃完成任務(wù)3）寫出每天的營(yíng)銷日記，總結(jié)工作方法，對(duì)客戶提出的抱怨要及時(shí) 處理，并做好備忘錄，及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管。4）營(yíng)銷日記的內(nèi)容包括： 工作情況描述 對(duì)工作得失的總結(jié)、意見(jiàn)及建議 改進(jìn)的方法 客戶的意見(jiàn)及建議 如何處理 工作感悟及感受6、列出第二天的工作計(jì)劃1）對(duì)于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事 項(xiàng)中。2）確定工作重點(diǎn)，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 對(duì)于銷售代表來(lái)說(shuō)， 能夠按照計(jì)劃完成

32、一天的銷售， 使自己的客戶滿 意，這將是最大的欣慰。但對(duì)于一個(gè)成功的銷售代表來(lái)說(shuō)，能否為客 戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時(shí)間，靈活的 去面對(duì)客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時(shí)，要分清主次和輕重緩急， 道理雖然是這樣，但要知道，這個(gè)世界上唯一不變的就是變化。影但 不能象繩子一樣拴住自己的手腳，用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己， 響了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場(chǎng)。對(duì)于很多產(chǎn)品 來(lái)說(shuō)，它的同類，大部分功能相似，但賣點(diǎn)各有異同，在產(chǎn)品的本身 不具有優(yōu)勢(shì)時(shí)，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展？ 我想，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)、完善的服

33、務(wù)系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達(dá) 到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第 一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費(fèi)者的滿意， 完成銷售鏈條中產(chǎn) 品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險(xiǎn)一跳， 為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費(fèi)者的滿意， 在 這樣的一個(gè)過(guò)程中，只有通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)達(dá)到目的。在20世紀(jì) 90年代以前，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌， 通過(guò)哥們兒義氣，請(qǐng)客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只 要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時(shí)的中國(guó)，是一種商品短 缺的時(shí)代，是一種需求市場(chǎng)， 產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶 （經(jīng)銷商） 那里，沒(méi)有銷售不出去的東西。經(jīng)過(guò)十幾年的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮，現(xiàn)在的 市

34、場(chǎng)情況和那時(shí)已有天壤之別， 商品的極大豐富， 滿足了商家和消費(fèi) 者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商） 、 和消費(fèi)者無(wú)所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， 需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者 三方多贏的局面。（或客戶其要服務(wù)的兩個(gè)群體分別為：作為市場(chǎng)基礎(chǔ)的銷售人員， 稱經(jīng)銷商）和消費(fèi)者。先談?wù)勅绾螌?duì)客戶（或稱經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？ 售前服務(wù)良好的開端是銷售成功的一半 售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒(méi)有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上， 在和他溝通、 交流 的過(guò)程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商，使之對(duì)你的產(chǎn)品有所了解，并產(chǎn)生興趣的過(guò) 程。在這個(gè)過(guò)程中，要把握客戶的一些表現(xiàn)，這些表

35、現(xiàn)能使你捕捉到 經(jīng)銷商的心理， 能夠加速成交的機(jī)會(huì)。 感興趣的客戶會(huì)有下面的幾種 表現(xiàn)：1、比較認(rèn)真的聽(tīng)你說(shuō)話， 很自然的和你聊天。 這說(shuō)明他對(duì)你有好感， 愿意和你交流，要把握機(jī)會(huì)，加深雙方的感情。2、不斷的觀看產(chǎn)品， 甚至拿著愛(ài)不釋手。 這說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣， 他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題， 看看有沒(méi)有不滿意的地方， 這時(shí)要 打消他的疑慮，增強(qiáng)他的信心。3、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷 的產(chǎn)品的背景， 這時(shí)要簡(jiǎn)明扼要的介紹， 他要求詳細(xì)介紹時(shí)在告訴他 更多。4、仔細(xì)的詢問(wèn)價(jià)格以及經(jīng)銷的政策、返利、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍?反對(duì)意見(jiàn)，比如價(jià)格太高、包裝顏色太深、同類產(chǎn)

36、品太多等。對(duì)這些 問(wèn)題要耐心的解釋，通過(guò)不同的對(duì)比，如價(jià)格高，但是量比同類產(chǎn)品 多，消費(fèi)者更樂(lè)意買實(shí)惠的產(chǎn)品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對(duì)于客戶的種種表現(xiàn)，要及時(shí)把握，認(rèn)真回應(yīng)，解答客戶的疑問(wèn)。同 時(shí)，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以向客戶提供一些好 的建議，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍，增進(jìn)感情。在和客戶的交流過(guò)程中，要講究策略，不要把自己公司、產(chǎn)品等所有 的優(yōu)勢(shì)全部告訴他，使自己有一個(gè)回旋的余地，為能夠更好的誘導(dǎo)客 戶創(chuàng)造條件?？蛻羰巧馊耍鶗?huì)出于自我利益的保護(hù)，在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品帶 給他的利益或滿足自己的要求時(shí)，他就有可能拒絕。而做為銷售人員， 就是要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢？首先在心態(tài)上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號(hào)。有一個(gè)簡(jiǎn) 單的三步成交法：第一步：向客戶介紹