07年一、二期營銷推廣計劃

1、 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。海泰綠色產(chǎn)業(yè)基地一二期營銷推廣思路一總體營銷計劃1一二期銷售推廣期1) 形象確立期： 3-5月底目標：向市場傳達k1、k2座及一二期剩余產(chǎn)品的樓盤信息，梳理樓盤市場形象和市場地位，為三期產(chǎn)品的推出鋪平道路。2) 銷售組織期： 3月起目標：以老客戶直銷、關(guān)系介紹和小型活動為主促進成交，同時積累樓盤潛在客戶，反饋市場信息，確定潛在需求為三期提供參考。3) 銷售工具調(diào)整期： 3-4月主要包括：樣板間設(shè)計及施工、代理公司引入、現(xiàn)場包裝微調(diào)、樓書及

2、宣傳印刷品制作、銀行按揭及與相關(guān)政府部門的關(guān)系協(xié)調(diào)、銷售現(xiàn)場制度強化、價格調(diào)整、小型活動（含購房贈禮活動）的策劃與組織、客戶跟進等。4) 一二期與三期銷售過渡期： 5-11月主要包括：包括三期售樓中心、樣板間設(shè)計方案、沙盤模型制作、現(xiàn)場包裝、工程進度、宣傳印刷品制作、銷售許可證、銀行按揭及與相關(guān)政府部門的關(guān)系協(xié)調(diào)、銷售員培訓(xùn)、銷售百問編寫、價格表的制定、各類活動（含房交會）的策劃與組織、潛在客戶跟進與穩(wěn)定等。2一二期銷售目標Ø 2-3月，銷售目標2000萬；Ø 4-6月，銷售目標2500萬；Ø 7-9月，銷售目標2500千萬；Ø 10-12月，銷售目標1

3、.8億；Ø 全年完成銷售目標2.5億。3一二期與三期的過渡1) 銷售過渡根據(jù)今年工程排期11月份下三期銷售許可證，其在5月份就進入前期推廣階段，應(yīng)充分考慮一二期產(chǎn)品盡快的消化，以避免一二期剩余產(chǎn)品與三期產(chǎn)品的沖突。2) 推廣過渡三期在5月份進入前期推廣階段，應(yīng)充分考慮與一二期推廣的銜接，在不削弱一二期主題的同時（一二期為今年現(xiàn)實回款產(chǎn)品），為三期產(chǎn)品推廣進行市場鋪墊。二一二期策略1形象策略（1）本案分案名調(diào)整海泰綠色產(chǎn)業(yè)基地“硅谷·日出”商務(wù)辦公組團，案名“海泰綠色產(chǎn)業(yè)基地”沿用了海泰發(fā)展對區(qū)域運營的設(shè)想，及配合別墅式廠房推出的商務(wù)花園辦公概念“硅谷·日出”，通過

4、新理念的引入，突出了區(qū)域產(chǎn)品功能和環(huán)境上的提升，為購買本案的客戶提升了辦公研發(fā)形象。結(jié)合07年k1單元式廠房的推出，我們應(yīng)重點對本案內(nèi)涵的理解上，對本案分案名進行調(diào)整。n 主要深化考慮方向：1）明確本案針對的目標客戶人群；2）突出區(qū)域發(fā)展方向及政策支持；3) 提升市場對項目的認知度；4) 強化本案環(huán)境及產(chǎn)業(yè)價值。n 建議案名：1) 領(lǐng)創(chuàng)工場2) 硅谷·金灣3) 城際·商谷創(chuàng)想4) 贏創(chuàng)·動力創(chuàng)想5) 硅谷·動力（2）形象定位1) 突出本案發(fā)展的方向，是區(qū)域內(nèi)未來新城的主體；2) 明確是中小企業(yè)發(fā)展及創(chuàng)業(yè)的平臺；3) 是基于產(chǎn)業(yè)平臺下，軟件 、電子、醫(yī)藥、

5、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)成長的基地。（3）形象依托1) 華苑科技新城大區(qū)域規(guī)劃和階段開發(fā)的時機，未來藍圖描繪；2) 本案入住企業(yè)，各行業(yè)的知名龍頭企業(yè)；3) 大學(xué)城科研學(xué)術(shù)氛圍的提升。（4）政策及平臺依托1) 政策優(yōu)勢：軟件招商政策（房補、稅收、國家863軟件孵化政策、火炬 計劃基金等）；2) 技術(shù)平臺、物業(yè)服務(wù)、孵化服務(wù)、培訓(xùn)中心、創(chuàng)業(yè)企業(yè)家俱樂部。（5）形象自身優(yōu)勢1) 開發(fā)商實力。2) 產(chǎn)品多、功能多樣，46.7%高綠化率、親水園林等。2推廣策略（1）推廣思路07年度本案本推廣分為兩大方面：1) 事件與媒體結(jié)合路線：通過年度推廣活動，營造事件新聞帶動紙、網(wǎng)、電媒體報道，引起目標客戶群體對本案的關(guān)注，配合

6、針對目標客戶群體的媒體宣傳投放，支撐銷售公司、行業(yè)協(xié)會、商會、駐津辦事機構(gòu)招商工作的開展，吸引意向客戶到現(xiàn)場看房，積累有效客戶，并邀請意向客戶參加針對性的活動（行業(yè)發(fā)展論壇等活動），以達到成交的目的。2) 人脈與活動結(jié)合路線：通過完善服務(wù)、搭建項目內(nèi)部行業(yè)互動平臺，與老業(yè)主建立和諧的關(guān)系，利用本案企業(yè)聯(lián)誼及新品內(nèi)部推介會的形式，使老客戶隨時了解本案動態(tài)，讓老客戶 “口碑宣傳以老帶新”。同時利用與管委會職能部門的良好關(guān)系，促其為本案推介客戶。3) 外部資源輔助路線：通過專業(yè)的工業(yè)客戶代理公司，借助其市場滲透面廣的優(yōu)勢，通過其為項目進行宣傳，帶動客戶來訪本案，促進項目成交。（2）推廣途徑：1) 報

7、紙分類廣告：在以工業(yè)廠房及辦公為主要發(fā)布內(nèi)容的媒體上，進行投放，聚集需求客戶的關(guān)注，提升本案銷售。2) 銷售代理公司新的銷售渠道，利用其招商資源拓展本案銷售（包含具有招商資源的個人，人脈銷售等）。3) 老客戶的維護，促進“以老帶新”。4) 園區(qū)及周邊地區(qū)：園區(qū)內(nèi)部分企業(yè)迅猛發(fā)展，原使用面積不能滿足發(fā)展的需求，進行再次置業(yè)（本案已有成交案例）。建議利用公司資源（與園區(qū)稅務(wù)、工商協(xié)調(diào)）梳理園區(qū)內(nèi)發(fā)展較快的成長型企業(yè)。同時拓展西青區(qū)、中北鎮(zhèn)成長型企業(yè)及天津各地高科技企業(yè)客戶進行宣傳和告知（通過路牌、dm、活動等方式）。5) 與商會和行業(yè)協(xié)會建立聯(lián)系或合作關(guān)系，例：工商聯(lián)、青聯(lián)、韓國駐津辦事處、日本駐

8、津辦事處、歐盟商會等，開拓銷售渠道。6) 網(wǎng)絡(luò)營銷：在一些行業(yè)性網(wǎng)站登載本案廣告，例：工商聯(lián)、青聯(lián)、軟協(xié)、園區(qū)等。7) 園區(qū)關(guān)系職能部門的客戶推薦。8) 不斷提升銷售現(xiàn)場工作。（3）推廣實施內(nèi)容：1) 工業(yè)地產(chǎn)分類廣告實施內(nèi)容：Ø 提供工業(yè)地產(chǎn)分類廣告資源；Ø 整合本案可售資源階段性的集中投放，引起需求客戶的關(guān)注。2) 網(wǎng)絡(luò)營銷實施內(nèi)容：Ø 北方網(wǎng)（頻道）開設(shè)項目報道，同時增加新聞報道；Ø 在綜合性房地產(chǎn)網(wǎng)站進行宣傳，焦點、搜房；Ø 在北京工業(yè)網(wǎng)、工業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)、阿力士、溫州工業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)上刊登廣告；Ø 在園區(qū)內(nèi)部招商網(wǎng)站上刊登廣告；

9、6; 搜索引擎鏈接本案網(wǎng)頁（只要有客戶在網(wǎng)上搜索“工業(yè)”等關(guān)鍵詞就可在排名前5位之內(nèi)發(fā)現(xiàn)本案）。3) 銷售代理公司的實施內(nèi)容：Ø 提供詳實的銷售資料；Ø 組織活動；Ø 直銷和團銷。4) 針對老客戶的維系實施內(nèi)容：Ø 企業(yè)聯(lián)誼客戶活動；Ø 后期服務(wù)物業(yè)服務(wù)、孵化服務(wù)、營銷回訪。組織老業(yè)主參加聯(lián)誼活動及有針對性的組織行業(yè)論壇，配合銷售回訪老業(yè)主工作，了解業(yè)主對目前服務(wù)的意見，完善現(xiàn)有服務(wù)概念（真誠的服務(wù)、以業(yè)主為上帝），針對問題的解決意見及時反饋信息，緩和、促進與老業(yè)主的關(guān)系。通過小禮品、獎勵機制促使其做到“以老帶新”。5) 針對園區(qū)及周邊地區(qū)的高

10、新技術(shù)企業(yè)實施方法：Ø 活動；Ø 配合性媒體宣傳（路牌、dm、活動為主，其他大眾媒體、專業(yè)雜志等小眾媒體為輔）。Ø 招商中心現(xiàn)場包裝和銷售統(tǒng)一解說。通過事件營銷活動帶動媒體新聞報道，結(jié)合路牌、dm（七大賣點）、車體、分眾廣告、雜志、報紙或夾報的組合宣傳，同時結(jié)合銷售途徑（代理銷售、行業(yè)協(xié)會、商會）積累意向客戶，現(xiàn)場針對性活動引起客戶的購買欲望，引導(dǎo)其參觀項目現(xiàn)場，直至成交。6) 針對行業(yè)協(xié)會和商會的實施內(nèi)容：Ø 為其提供詳實的銷售資料。Ø 組織活動。Ø 直銷和團銷。通過建立良好的合作關(guān)系，為其提供本案的翔實銷售資料，詳細解述區(qū)域未來發(fā)

11、展及招商政策優(yōu)勢，在其網(wǎng)絡(luò)及刊物上登載本案廣告，引起在會企業(yè)對本案的關(guān)注及意向咨詢，以直銷手段積累有效客戶，根據(jù)實際情況邀請其參加活動，直至成交。7) 針對園區(qū)關(guān)系職能部門的客戶推薦實施內(nèi)容：Ø 小禮品；Ø 推介費用；通過與園區(qū)直屬職能部門（工商、稅務(wù)、招商等）的建立良好的工作關(guān)系，借助小禮品、公關(guān)手段獲取有價值的信息，并爭取客戶推薦。8) 針對現(xiàn)場招商中心實施方法：Ø 提升銷售人員及銷售主管的業(yè)務(wù)能力（通過培訓(xùn)等方式）；Ø 確保銷售道具的品質(zhì)。三推廣工作方案： 活動：07年的瑞光工作中提到的活動中包含行業(yè)產(chǎn)品推介會、新產(chǎn)品開盤活動、行業(yè)協(xié)會參觀、入住業(yè)

12、主聯(lián)誼等活動。從多個層面互動、溝通傳遞不同階段性宣傳重點，訴求在目標可群眾引起共鳴，促進現(xiàn)場客戶來訪量。大型區(qū)域主題活動（內(nèi)容待定），提高區(qū)域發(fā)展高度；凸現(xiàn)本案區(qū)域大盤概念及買點，倡導(dǎo)孵化器超值服務(wù)機工業(yè)物業(yè)完善的服務(wù)體系。訴求重點：海泰綠色產(chǎn)業(yè)基地為天津工業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)航，媒體新聞性廣泛報道，引起社會關(guān)注點帶動后續(xù)階段宣傳重點推廣，促進現(xiàn)場銷售。1) 區(qū)域內(nèi)：根據(jù)成交客戶分析，大部分成交客戶來自于園區(qū)內(nèi)，其中部分企業(yè)迅猛發(fā)展，原使用面積不能滿足發(fā)展的需求，進行再次置業(yè)（本案已有成交案例）。建議利用公司利用資源（與園區(qū)稅務(wù)、工商協(xié)調(diào)）梳理園區(qū)內(nèi)發(fā)展較快的企業(yè)，針對這些企業(yè)進行分析，舉辦產(chǎn)品推介會，宣

13、講園區(qū)政策（招商政策、扶植政策）為主題，帶出作為園區(qū)招商載體之一本案產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)等買點，達到促進成交的目的。2) 區(qū)域外：現(xiàn)絕大多數(shù)成交客戶來自于園區(qū)內(nèi)，這與本案在對外宣傳力度不足有一定的原因。建議利用公司資源與商聯(lián)、青聯(lián)建立關(guān)系，針對其會員進行分析（經(jīng)營業(yè)態(tài)、發(fā)展狀況、需求等），梳理本案前在客戶，針對這些創(chuàng)業(yè)精英舉辦產(chǎn)品推介會（宣講園區(qū)政策為主題，帶出項目產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)等買點），使其達到對本案的關(guān)注，產(chǎn)生興趣、促進現(xiàn)場來訪量的目的。3) 項目內(nèi)：將入園企業(yè)按業(yè)態(tài)分類，結(jié)合俱樂部、培訓(xùn)中心舉辦行業(yè)會議，為其搭建本案內(nèi)部交流互動平臺，達到了解行業(yè)發(fā)展及了解行業(yè)需求，促進業(yè)主口碑宣傳以老帶新（此

14、類活動偏重于輕松的氛圍中交流、探討）。4) 通過啟動多種銷售途徑，吸引意向客戶關(guān)注本案，引導(dǎo)意向客戶前來本案參觀考察，促進現(xiàn)場客戶來訪量。5) 別墅產(chǎn)品開盤活動：別墅產(chǎn)品的推出，產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手，是本案又一個新亮點。經(jīng)過一段時間的客戶積累，利用別墅產(chǎn)品開盤將本案三季度銷售引入一個銷售的小高潮，同時可以帶動單元式廠房、標廠的銷售。6) 業(yè)主聯(lián)誼活動：通過多種形式的業(yè)主聯(lián)誼會，增進公司與業(yè)主之間感情，緩解緊張情緒，配合聞訊調(diào)查，了解企業(yè)的需求、完善服務(wù)不足之處，促進以老帶新。2 路牌：1) 擬在南京路及小白樓主通道區(qū)域設(shè)立，本案戶外廣告牌。吸引大眾客群的關(guān)注。2) 擬在外化線西青開發(fā)區(qū)、中北鎮(zhèn)主

15、要通道入口，設(shè)立本單位廣告牌，攔截該區(qū)域客戶。3) 華苑產(chǎn)業(yè)園區(qū)環(huán)內(nèi)（復(fù)康路與梅苑路交口以東）設(shè)立本案單立柱戶外廣告牌，凸現(xiàn)本案在園區(qū)第一的產(chǎn)品形象概念、配合更換燈箱和梅苑路路牌宣傳內(nèi)容（弱化遠艦樓體廣告），吸引客戶關(guān)注本案及引導(dǎo)客戶到本案咨詢，完善本案道路指引系統(tǒng)。 3 雜志：訴求高端客戶喜好的雜志，通?？梢栽谝恍┚频?、咖啡廳、商務(wù)會所等高檔場所出現(xiàn)的閱讀雜志，例：主流、高爾夫、航空等；行業(yè)類雜志：具備特點業(yè)態(tài)的商業(yè)行會的刊物，例：工商聯(lián)、青聯(lián)、軟件、等行業(yè)刊物。4 網(wǎng)絡(luò)：建議在一些行業(yè)性網(wǎng)站登載本案廣告，例：工商聯(lián)、青聯(lián)、軟協(xié)等。四階段性推廣主題15月推廣主題： “天津12平方公里新技術(shù)園

16、區(qū)中的企業(yè)陣地”分主題的解釋：又能辦公、又能生產(chǎn)的商務(wù)園區(qū)必將創(chuàng)新企業(yè)的首選 天津軟件、網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)意及為了實現(xiàn)vc投資企業(yè)的首選69月推廣主題： “天津12平方公里土地上唯一攜手濱海的企業(yè)平臺”分主題的解釋：去濱海，還是實際到這里牽手創(chuàng)業(yè)平臺，服務(wù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)。 新技術(shù)企業(yè)與濱海的聯(lián)通橋梁完成成長，才能振翅高飛1012月推廣主題： “天津12平方公里土地上，企業(yè)金色時代的開始”分主題的解釋：金色如灣， 企業(yè)巨艦。 伙伴來了，金灣如家。五營銷推廣實施依據(jù)創(chuàng)想重點考慮項目在市場中樹立的形象/項目推廣重點考慮的工具根據(jù)項目的產(chǎn)業(yè)特點對項目的形象及功能上進行宣傳：1) 海泰綠色產(chǎn)業(yè)基地的特點：項目依托

17、16; 距離市中心最近的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地，及企業(yè)孵化平臺；Ø 為軟件、電子、醫(yī)藥、通信、創(chuàng)意企業(yè)，打造的研發(fā)生產(chǎn)基地；Ø 為以上行業(yè)中的歸國人員、國內(nèi)研發(fā)人員搭建的創(chuàng)業(yè)成長平臺；Ø 為以上行業(yè)中的企業(yè)，打造的與世界同步的商務(wù)花園式研發(fā)生產(chǎn)基地；Ø 享受國家級產(chǎn)業(yè)園區(qū)稅收、行業(yè)扶持政策的支持。2) 海泰綠色產(chǎn)業(yè)基地市場中樹立的形象解讀。目的/內(nèi)容解讀Ø 確立基地的市場形象，解讀項目內(nèi)涵，對服務(wù)平臺的進行大造與提升。Ø 海泰綠色產(chǎn)業(yè)基地的生產(chǎn)及研發(fā)功能的體現(xiàn)。Ø 項目真正的核心及價值解讀。Ø 項目為企業(yè)提供的核心解讀。Ø 配合項目的發(fā)展開展對于工業(yè)地產(chǎn)價值的大討論。Ø 同時加強對中介機構(gòu)的引入，主要集中在高新技術(shù)企業(yè)客戶的引入。Ø 國內(nèi)銀行及基金公司中介公司的引入，為企業(yè)提供投融資的平臺。