如何成就一名優(yōu)秀銷售員

1、銷售人員如何開發(fā)與維護客戶，實現(xiàn)雙贏!現(xiàn)在很多銷售人員在開發(fā)與拜訪客戶的時候，顯得很盲廿，打電話不知怎么與客 戶交談，見了面不知道該說什么，該怎么說，只是簡單的介紹下口己，然后就極力向 客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒冇激情了。 今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其它的行 業(yè)屮也做得不盡人意。最后還是弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)，客戶 這么難維護？其實不然，不是沒冇市場，也不是沒冇客戶，關鍵是在于做銷售的人， 你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方血你是否做到了？如 果能夠多去思考，善于復制別人的成功的

2、方法，善丁行動，善于總結，那么開發(fā)客戶 就很輕松。第一步驟：專業(yè)取信客戶。談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好 改變，但是我們可以改變口己的口身素質和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印 彖自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就 是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。談到專業(yè)水平，我覺的有以下幾點要注意：1、拜訪前的調研。在拜訪客戶z前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況要進 行調查的了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情況，客戶的人際關系，客戶的性 格等等要盡可能多的了解。2、拜訪客戶前的準備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功， 須做好前期準備

3、工作。(1) 資料準備：包括企業(yè)簡介、產品手冊，樣品、價格政策表等。(2) 儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務人員必須以良好的職業(yè)形彖出現(xiàn) 在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不 可太隨便，面部形象職業(yè)化，要充滿自信，面帶微笑。(不過下班吋間去見客人 口j以適當隨便點穿著)(3) 心理準備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)，隨時接受在開發(fā)過程 當屮岀現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務員，要不斷調整和錘煉自己，保 持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。3、與客戶洽談吋，更要吋刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、 公司產品的介紹、公司產品的特點、競爭對手產品的介紹、行業(yè)

4、的分析、給客戶 的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結帳方式等等，要很熟悉的說出, 不能吞吞吐吐，讓客戶覺的你不專業(yè)。當然對于客戶所捉的條件也要靈活應對， 自己解決不了的不要當場給予冋答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉。專業(yè)水平是靠口身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗，拜訪z 前一定要把與產品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到，而冃要能夠熟練的 運用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產生信任感，對你的公司產生信 任感。第二步驟：利益打動客戶。有了專業(yè)的水平是博的客戶信任，只是推銷的 第一步。那么客戶相信了你的產品了，但是他不一定會與你合作，因為他關注的 還是利益的問題。

5、所以我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力把產品展示給客 戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所 關注的是你產品與服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么在這個 時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶帶來的最大化利潤，是給客 戶捉供一條財路與發(fā)展的機會，是追求雙贏，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠 順利的進行下去，另外通過案列說服法打動客戶。比如介紹某某經銷商銷售該產 甜，帶來的較好的利潤，從而為簽單做鋪墊。銷售的時候或打電話給客戶時候，第一句話你微笑著說：“您好！我是深圳 市銘聯(lián)xxxxx,很高興今天能夠跟您聯(lián)系，今天來的是向您推薦一款為你公司 增

6、加利潤的產品，不知道您是否有興趣聽一聽？ ”那么這樣老板一般都不會直接 拒絕你，他至少會有興趣聽你的介紹介紹，這就是利益推銷的一個簡單應用。第三步驟：態(tài)度感染客戶。談客戶非易事，一定要做好心理準備，即使人 倒下了，我們的信念，精神都不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。 我們要始終都保持積極向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情 與活力，要在客戶面前展示口己博大的胸情和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕 你的產品，但他不會拒絕你這個朋友，要有這種思想。我們耍轉變觀念，我們不 是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏。所以客戶不接受也是很正 常的，說明他的戰(zhàn)略眼光述不夠，不是

7、因為我們的原因。如果能有這種想法，那 么就沒有什么值得懊惱的，我們要展示自己的個人魅力，展示自己的精神面貌， 用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你的口信， 你對公司很自信，那么你的產品也就不會差。第四步驟情感感動客戶。人都是冇血冇肉的感情動物，客戶也是如此，有 些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪或聯(lián)系他，他都不合作，但是或許 你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品， 所以要學會用情感去感動客戶。我們可以經常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日 送點禮物，生日送點禮物等等。讓老板先成為你的朋友，然后再談合作，有的還 需盡可能持續(xù)拜訪，跟進。

8、冇這么一個案例：我以前有兩家客戶，經過一個多月 的跟進才最終合作，通過第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在 比較，沒有給岀明確的做述是不做，我想一定要跟進去，于是便經常打電話拜訪, 拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是關心客戶，關心客戶的生意，生活 等等。讓他感覺你這個人是可以交朋友，那么就成功了第一步便成功了，于是接 下來便通過短信來“進攻"，經常發(fā)些祝福的短信的問候的短信過去，要讓客戶腦 海里天天有你，那么你離成功就很近了，終于在電話和短信的問候祝福f, 一個 月后果單子拿下來了。其實客戶與你合作，是因為覺得你這個人不錯，才愿意做 你的產品，其實做業(yè)務就象談戀愛一

9、樣，要堅持，耍培養(yǎng)，如果把追求女孩子的 精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務員成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務員不愿意 堅持，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在 比較產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要于用情感 與真誠去感動客戶。第五步驟：行動說服客戶。我們不光要感動客戶，更重要的是于行動，善于 為客戶著想，不要只想要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大 方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，這里指的是幫助客戶，可以是幫助他重新擺放陳列， 可以是幫助他貼貼海報，幫助他策劃一場促銷活動等等。不耍認為做這些小事與 讓老板做你的產品沒有關系，其實不然，很可能

10、你的一個舉動就會感動他，就會 說服他，他就會做你的產品。在很多業(yè)務員的觀念里，認為做業(yè)務員就是把客戶 的錢拿到手里就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售，做業(yè)務要站在客 戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品。而不是只想著冋款，而是通 過把自己的真誠傳遞給客戶，讓客戶感覺到不是在賣產品而是在交朋友，態(tài)度是 真誠的，這樣成交機率就很大。在做業(yè)務的過程中，我們要把經銷商當成朋友看待，要去幫助他，去幫助 他賣產品，而不是逼著回款，因為只有經銷商的貨到達了消費者的手中，他才會 不斷的進貨，如里要靠積壓經銷商的庫存，逼著冋款，而貨卻在經銷商的倉庫里 不動，那么最終損害的還是廠家的利益。第六步驟

11、：用心成就客戶。上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個 銷售人員你要真止的用心，要真心的付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶 服務了，真正的幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤。要將心比心，多站在客戶 的角度去考慮考慮，善天抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下兒點:1、專心，九i分鐘高度專心，沒有干擾的時間，會比-整天隨興的工作更有 生產力，人們每天花費在無關緊要活動中，可能有數(shù)小時之多，假如，你每天能 善加利用先麗浪費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作口， 換言z,你若能集中專心，不把時間浪費在兀長的電話交談，無組織的工作中， 你會大大地提高你的生產力。2、開放的心，社會學家所討論的角色模式屮，認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā) 展是同等的重要，在人們所處的群體中，人們經?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。 那些人鼓勵人們朝更高的冃標努力，也使我們更謙虛，因而，你必須貝有開放的 心靈，從你生活中所接觸的每個人去聽，學習，接納來自各方的思想。3、i専愛的心，你要能夠設