商業(yè)模式新生代——商業(yè)畫布

1、商業(yè)模式新生代BusinessModelGeneration商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。商業(yè)模式定義：畫布式樣設(shè)計戰(zhàn)略流程展望后記1用來描述、分析、設(shè)計商業(yè)模式的工具，商業(yè)模式畫布（business model canvas）商業(yè)模式畫布商業(yè)模式畫布THE BUSINESS MODEL CANVASTHE BUSINESS MODEL CANVAS一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言企業(yè)或機構(gòu)服務(wù)的一個或多個客戶分類群體。VP價值主張CS客戶細(xì)分CH渠道通路CR客戶關(guān)系RS收入來源KR核心資源KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)KP重要合作C$

2、成本結(jié)構(gòu)通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張。在每一個客戶細(xì)分市場建立和維系客戶關(guān)系。收入來源產(chǎn)生于成功給客戶提供價值主張。核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，運轉(zhuǎn)商業(yè)模式。有些業(yè)務(wù)需要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。商業(yè)畫布9個構(gòu)造塊（Building BlocksBuilding Blocks）CS客戶細(xì)分VP價值主張CH渠道通路CR客戶關(guān)系RS收入來源KR核心資源KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)KP重要合作C$成本結(jié)構(gòu)誰付你錢客戶 給客戶啥好處價值如何將價值送達(dá)客戶渠道如何讓客戶掏

3、錢營銷有多少種賺錢方式產(chǎn)品線缺少什么資源如何做主要任務(wù)誰能幫助你合作伙伴你需要花費才能賺到錢成本結(jié)構(gòu)客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群和組織。商業(yè)畫布9個構(gòu)造塊（Building BlocksBuilding Blocks）CS客戶細(xì)分我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們最重要的客戶？客戶群體現(xiàn)為獨立的客戶細(xì)分群體，如果： 需要提供明顯不同的產(chǎn)品滿足客戶需求 客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸 客戶群體需要不同類型的關(guān)系 客戶群里的盈利能力（收益性）有明顯不同的區(qū)別 客戶群體愿意為產(chǎn)品的不同方面付費客戶細(xì)分群體的不同類型： 大眾市場 利基市場（指向那些被市場中的統(tǒng)治者/有絕對優(yōu)

4、勢的企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場） 區(qū)隔化市場 多元化市場 多邊平臺或多邊市場價值主張細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。VP價值主張我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在給客戶細(xì)分群體提供哪些系列的產(chǎn)品服務(wù)？價值主張是客戶由一個公司轉(zhuǎn)向另一個公司的原因。價值主張通過迎合細(xì)分群體需求的獨特組合來創(chuàng)造價值。價值可以是定量的（價格、服務(wù)速度）或定性的（設(shè)計、客戶體驗）： 新穎 性能 定制化 把事情做好 設(shè)計 品牌/身份地位商業(yè)畫布9個構(gòu)造塊（Building BlocksBuilding Blocks） 價格 成本削減

5、風(fēng)險抑制 可達(dá)性 便利性/可用性渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸客戶細(xì)分而傳遞其價值主張。CH渠道通路通過那些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？我們現(xiàn)在何如接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？我們可以區(qū)分直銷和非直銷渠道，也可以區(qū)分自有渠道和合作渠道。渠道具有5個不同階段：1. 認(rèn)知：我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知？2. 評估：我們?nèi)绾螏涂蛻粼u估公司價值主張？3. 購買：我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購買特定的產(chǎn)品和服務(wù)？4. 傳遞：我們?nèi)绾伟褍r值主張傳遞給客戶？5. 售后：我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С?？商業(yè)畫布9個構(gòu)造塊（

6、Building BlocksBuilding Blocks）自有渠道合作伙伴渠道直接渠道非直銷渠道銷售隊伍在線銷售自有店鋪合作伙伴店鋪批發(fā)商客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型。CR客戶關(guān)系我們每個客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型?？蛻絷P(guān)系范圍可以從個人到自動化?？蛻絷P(guān)系可以被以下幾個動機所驅(qū)動： 客戶獲取 客戶維系 提升銷售額（追加銷售）客戶關(guān)系的不同類型： 個人助理 專用個人助理 自助服務(wù) 自動化服務(wù) 社區(qū) 共同創(chuàng)作商業(yè)畫布

7、9個構(gòu)造塊（Building BlocksBuilding Blocks）收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）。RS收入來源什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們現(xiàn)在在付費買什么？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？如果客戶是商業(yè)模式的心臟，收入來源就是動脈。 通過客戶一次性支付獲得的交易收入。 經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務(wù)而持續(xù)性支付的費用?？梢垣@取收入的方式： 資產(chǎn)銷售 使用收費 訂閱收費 租賃收費 授權(quán)收費 經(jīng)紀(jì)收費 廣告收費商業(yè)畫布9個構(gòu)造塊（Building BlocksBuilding

8、 Blocks）核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉(zhuǎn)所必須的最重要因素。KR核心資源我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？每個商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。核心資源可以分為以下幾類： 實體資產(chǎn) 知識資產(chǎn) 人力資源 金融資產(chǎn)商業(yè)畫布9個構(gòu)造塊（Building BlocksBuilding Blocks）關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。KA關(guān)鍵業(yè)務(wù)我們的價值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？我們

9、的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為以下幾類： 制造產(chǎn)品 問題解決 平臺/網(wǎng)絡(luò)商業(yè)畫布9個構(gòu)造塊（Building BlocksBuilding Blocks）重要合作構(gòu)造模塊用來描繪讓商業(yè)模式有效運作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。KP重要合作誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？合作關(guān)系分為以下四種： 在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系； 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合作關(guān)系； 為確?？煽抗?yīng)的購買方供應(yīng)商關(guān)

10、系。以下三種動機有助于創(chuàng)建合作關(guān)系： 商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用 風(fēng)險和不確定性的降低 特定資源和業(yè)務(wù)的獲取商業(yè)畫布9個構(gòu)造塊（Building BlocksBuilding Blocks）成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。C$成本結(jié)構(gòu)什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些核心業(yè)務(wù)花費最多？成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與重要合作后可以相對容易的計算出來。成本驅(qū)動型與價值驅(qū)動型。 價值驅(qū)動：增值性價值主張和高度個性化服務(wù)。 成本驅(qū)動：側(cè)重于在每個地方盡可能降低成本。 固定成本 可變成本 規(guī)模經(jīng)濟 范圍經(jīng)濟商業(yè)畫布9個構(gòu)造塊（Building BlocksBuilding Blocks）這九個商業(yè)模式構(gòu)造塊組成了構(gòu)建商業(yè)模式便捷工具的基礎(chǔ)，這個工具我們稱之為商業(yè)模式畫布（Business Model