房地產(chǎn)認(rèn)籌方法(珍藏)

1、房地產(chǎn)認(rèn)籌方法導(dǎo) 讀：認(rèn)籌作為項目銷售前的關(guān)鍵戰(zhàn)役，可起到“前期蓄客、市場試探、回籠資金”等作用，而為項目制定合理且富有吸引力的認(rèn)籌方案，往往能為項目火爆開盤打下堅實的基礎(chǔ)。 認(rèn)籌指的房地產(chǎn)開發(fā)商在沒有取得“預(yù)售許可證”之前，通過一定的優(yōu)惠方式，吸引有購買意向的消費者，為掌握客戶的購買誠意、為正式開盤做鋪墊而進(jìn)行的一種活動。 一、房地產(chǎn)項目認(rèn)籌15種形式 認(rèn)籌的手法多種多樣，不同項目要結(jié)合實際情況選擇最能促進(jìn)銷售的認(rèn)籌手法。明源君為各位歸納了15種認(rèn)籌的形式，以供參考。 （一）現(xiàn)金認(rèn)籌1.交誠意金在認(rèn)籌期內(nèi)，認(rèn)籌客戶在公司財務(wù)繳納5萬或8萬元做為認(rèn)籌金。誠意金在客戶選房成功簽署認(rèn)購書后自動轉(zhuǎn)為

2、購房訂金，未參加選房或選房不成功者，此誠意金可退還。2.申請“軟裝基金”在認(rèn)籌時交納10000元軟裝基金，即可獲得優(yōu)先購房權(quán)，不確定選房順序，不確定房源；但是認(rèn)籌客戶可以享受優(yōu)先選購公開發(fā)售的房源及購房優(yōu)惠。 （二）發(fā)售VIP卡3.與銀行聯(lián)合開存折或銀行卡一般規(guī)模比較大的地產(chǎn)企業(yè)才會采取這種方式，尤其適合與銀行有戰(zhàn)略合作的房企。首先，在項目開盤前舉辦一次客戶入會活動，入戶條件為“在企業(yè)指定的銀行開戶，且該賬戶的資金必須辦理定期三個月以上”，賬戶存款在購房時會自動轉(zhuǎn)為合同房款，并可享受一定折扣優(yōu)惠。如建設(shè)銀行與和記黃埔就聯(lián)手在成都推出過地產(chǎn)概念的銀行聯(lián)名卡“和記尊貴會龍卡”?？蛻艮k理“和記尊貴會

3、龍卡”，不但在成都購買和記黃埔地產(chǎn)時獲得優(yōu)惠，按揭購房還可獲得15%的貸款利率下浮，同時免按揭擔(dān)保費。這種方式對于消費能力較低的客戶有相當(dāng)大吸引力。4.限量發(fā)售VIP卡指從項目蓄客期開始，即對外限量發(fā)售VIP會員卡。辦卡的客戶不但可享受開盤當(dāng)天優(yōu)先選房權(quán)，還可憑VIP卡享受不同額度的購房優(yōu)惠。此種方式可對來訪客源進(jìn)行二次篩選，在開盤前能準(zhǔn)確估算蓄客量。5.直接賣VIP認(rèn)購卡這種方式屬于蓄客期間自然蓄客，可避免沖動客戶的流失。在項目認(rèn)購開始后，即發(fā)售VIP認(rèn)購卡，如8000-10000元/張，憑此卡，除可參與開盤期內(nèi)的優(yōu)惠活動外，購房時還可沖抵一定的房款。6.多變VIP卡通過發(fā)售不同價位的可變V

4、IP卡，為客戶提供更多選擇，也可以通過差異性進(jìn)行客戶分流。如憑VIP卡購房時可由1000元變5000元，1000元變10000元等。與此同時，還可享有優(yōu)先選房權(quán)，如選房按照卡號排序，同時也享受購房優(yōu)惠。如果開盤未選到合適的房源，可以自動輪序到下一期產(chǎn)品或者退款。7.真實儲蓄卡（與驗資類似）主要通過辦理儲值卡的方式蓄客，且辦卡啟動金相對較低。客戶辦卡后，可根據(jù)蓄客情況，規(guī)定客戶在固定的周期內(nèi)到銷售中心進(jìn)行充值，每次充值額度不限，且存款都可以抵用房款。這種方式可以加大現(xiàn)場人流，并可快速鎖定有效客戶。推薦精選（三）非收費手段8.虛擬儲值卡這種卡不收費，但客戶需要持卡定期前往售樓部蓋章（如一天或三天或

5、一周），而每蓋一個章都可獲得幾百元甚至幾千元的優(yōu)惠。因此，客戶來得越頻繁，所獲得的優(yōu)惠越大。這一，真正認(rèn)可產(chǎn)品的客戶自然會經(jīng)常來蓋章，從而達(dá)到了提純客戶的目的。9.策劃特定活動通過策劃創(chuàng)意活動，形成項目口碑效應(yīng)、增加開盤氛圍。這種方式適合廣告推廣密度大、關(guān)注客戶數(shù)量遠(yuǎn)大于推盤量的項目，尤其是首次開盤的項目。比如將項目名字分拆，分別做成書簽，通過廣告宣傳分次發(fā)出。如項目名為“水榭春天”，可以分別做“水”、“榭”、“春”、“天”四個書簽，拿到不同書簽的客戶可享受不同購房優(yōu)惠，而集齊四張書簽則另有大禮送出，這樣既可吸引人氣，又可有效地甄別客戶。成都中海國際社區(qū)就曾以三張珍藏卡分期發(fā)放的形式進(jìn)行客戶儲

6、備，集齊三張珍藏卡的客戶，可在開盤當(dāng)日購房可優(yōu)惠2.5%。隨著三張珍藏卡的陸續(xù)發(fā)放，相關(guān)推廣活動密集跟進(jìn)，客戶情緒被一次次推向高潮，首批珍藏卡發(fā)放后就成功儲客325位。10.內(nèi)部認(rèn)購以開盤前開發(fā)商關(guān)系戶認(rèn)購的名義，有部分名額，組織和銷售人員“關(guān)系不錯”的客戶提前選房。因為是“內(nèi)部認(rèn)購”，所以不簽正式合同，簽前期選房協(xié)議。內(nèi)部認(rèn)購直接交納房款50%，只開收據(jù)，不開發(fā)票，等正式購房后換發(fā)票。 優(yōu)點是對意向客戶直接鎖定，缺點是風(fēng)險較大。推薦精選操作手法如下： 1）對購買意向極高的優(yōu)質(zhì)客戶，直接為其定下房號，但不出具任何證明，而是在置業(yè)通訊中注明客戶房源、價格等，開盤當(dāng)日將房源直接留給該客戶；推薦精選

7、2）備份購買意向相對較差的三個客戶相應(yīng)房源，但是不作明示；3）現(xiàn)場銷售人員需提前統(tǒng)計好優(yōu)質(zhì)客戶，在開盤前兩個星期電話回訪或短信通知。開盤前再一對一通知開盤信息，讓客戶做好準(zhǔn)備，這樣可以再次明確客戶意向。如果優(yōu)質(zhì)客戶最后放棄購買，則通知備選客戶，可以達(dá)到開盤當(dāng)天排隊造勢的目的。（四）其他方式11.虛擬借款人在項目開盤前先定一個價格，并對外公開。然后，通過虛擬若干與企業(yè)無關(guān)但又在當(dāng)?shù)鼐咭欢ㄓ绊懥Φ娜藶榻杩钊耍蛴匈彿恳庀虻目蛻艚杩?，開盤時客戶可將借款直接沖抵首付，也可以選擇退款。如果客戶選擇購房，價格“就低不就高”，也即如正式開盤價上漲，客戶可享“原價格”優(yōu)惠，一旦價格下跌，則按降后的價格購買。

8、12.與商家聯(lián)盟這種方式主要由房企主導(dǎo)，通過和各種商家建立品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟，為客戶提供多種服務(wù)與優(yōu)惠。首先，房企成立企業(yè)集團會，并邀請客戶入會，入會費5000、10000、30000元不等?？蛻羧霑螅丝色@得聯(lián)盟商家的購物打折卡，購房還可以享受不同程度優(yōu)惠，而會費在購房 13.提供存款證明這種認(rèn)籌方式主要目的是有效判斷客戶實力、意向度。比如萬科·金街的做法是要求客戶提供一張與購買人身份證一致姓名50萬以上存款證明原件，憑原件證明到項目營銷中心領(lǐng)取萬科金街優(yōu)先選鋪資格藍(lán)卡?？蛻籼峁┮粡埮c購買人身份證一致姓名200萬以上存款證明原件，憑原件證明到項目營銷中心領(lǐng)取萬科金街優(yōu)先選鋪資格金卡。

9、開盤期間成功認(rèn)購萬科金街產(chǎn)品者，憑藍(lán)卡可享受2%優(yōu)惠，憑金卡可享受3%優(yōu)惠。推薦精選 14.私人禮賓護(hù)照方式這種認(rèn)籌方式門檻相對較低，更適合剛需項目。操作方法一般是：客戶繳納人民幣20元辦理私人禮賓護(hù)照壹本，于各大時間節(jié)點（如認(rèn)籌、樣板間開放、主題活動日等）通知意向客戶于營銷中心進(jìn)行護(hù)照簽證，每次簽證可獲得人民幣2000元積累優(yōu)惠，此舉可多次判斷客戶購買意向。同時，客戶辦理護(hù)照后可介紹親朋到訪辦理護(hù)照，每帶一批亦可享受人民幣2000元積累優(yōu)惠，簽證活動將控制在4次以內(nèi) 。但要控制優(yōu)惠額度，比如護(hù)照持有人通過以上各種形式取得的購房優(yōu)惠最高不超過人民幣8000元。15. 團購這種方式主要是聯(lián)合媒體

10、舉辦團購活動，客戶將誠意金存進(jìn)媒體的賬戶，成為媒體會員后即可獲得會員卡，憑借會員卡可在購房時享受1萬抵2萬的優(yōu)惠，并且可以享受該媒體提供的附加服務(wù)。 2、 項目認(rèn)籌8大注意事項 認(rèn)籌主要解決以下幾個核心問題： 一是如何保證充足的上客量？二是如何提高客戶的認(rèn)籌率？三是首期和后續(xù)推盤認(rèn)籌如何過渡，側(cè)重點有何不同？因此，在執(zhí)行認(rèn)籌過程中需要注意的細(xì)節(jié)非常多。推薦精選歸納起來，主要有以下問題：1. 認(rèn)籌時間認(rèn)籌時間一般定在正式開盤前的一個月。如果認(rèn)籌時間據(jù)開盤時間過長，會使前期預(yù)熱效果降溫，降低項目載客心目中的形象，不利于品牌宣傳。但如果認(rèn)籌時間距離開盤時間過短，將導(dǎo)致客戶積累不足，對開盤的火爆場面形

11、成不利。 2.認(rèn)籌金額根據(jù)項目實際情況，選擇市場主流，客戶易接受的形式，且是項目常用方式。一般而言，高端項目認(rèn)籌門檻設(shè)置相對要高，中低端項目門檻不要設(shè)太高，符合市場主流水平且能初步鑒別客戶誠意度即可。3.優(yōu)惠形式優(yōu)惠政策的制定非常重要，不但要形式新穎，讓客戶眼前一亮，而且要考慮周全，不同客戶要有不同的優(yōu)惠形式。一般以步步高升形式進(jìn)行，這樣可以持續(xù)不斷吸引客戶關(guān)注項目，增加上門次數(shù)；既能在前期促使客戶提前認(rèn)籌，又能保持中后期認(rèn)籌熱度；形式新穎，不會陷入和競爭項目直面比拼優(yōu)惠幅度層面的競爭，有利于銷售代表進(jìn)行引導(dǎo)； 4.認(rèn)籌比例一般而言，現(xiàn)場認(rèn)籌的客戶量與所發(fā)放的VIP或所推房源數(shù)量的比例至少在1

12、:1.5以上，較為理想的比例是1:3左右。很多項目會認(rèn)為認(rèn)籌的客戶越多越好，但事實上，認(rèn)籌過多反而會容易流失意向度高的客戶。推薦精選 5.認(rèn)籌信息發(fā)布在制定好認(rèn)籌方案之后，配合項目推廣傳遞認(rèn)籌信息，吸引新客戶上門，增加認(rèn)籌量。可通過戶外、微信、短信、宣傳車等高調(diào)發(fā)布認(rèn)籌信息，另外也可以通過舉辦活動聚集人氣。 6.前期客戶通知對于前期誠意客戶，由各銷售人員對自己所掌握的客戶進(jìn)行通知，并且將認(rèn)籌的優(yōu)惠措施及事項進(jìn)行詳細(xì)說明。一般：（1）提前一周第一次電話通知；（2）提前三天第二次電話通知；（3）提前一天第三次電話確認(rèn)，短信提醒。 7.認(rèn)籌流程工作人員應(yīng)提前熟悉認(rèn)籌方案及當(dāng)天的工作流程，做到能及時解答客戶的各項疑問。熟悉內(nèi)容包括認(rèn)籌流程、VIP卡內(nèi)容、認(rèn)籌須知、各個人的職責(zé)等。現(xiàn)場認(rèn)籌流程 8.認(rèn)籌活動如果有必要可以在認(rèn)籌前或認(rèn)籌當(dāng)天準(zhǔn)備一些演出活動，對現(xiàn)場進(jìn)行助興。演出活動一定要符合項目定位，一般在地級市里觀看演出活動的多是路過的人群，不一定符合高端