模式創(chuàng)新201006201

1、“天年?duì)I銷模式創(chuàng)新天年?duì)I銷模式創(chuàng)新天年?duì)I銷模式創(chuàng)新天年?duì)I銷模式創(chuàng)新”項(xiàng)目計(jì)劃書（大綱）項(xiàng)目計(jì)劃書（大綱）項(xiàng)目計(jì)劃書（大綱）項(xiàng)目計(jì)劃書（大綱）文檔編號：xhp-2010-06-15文檔版本：1.0.0新項(xiàng)目組 i文檔控制信息基本信息文檔標(biāo)題 天年?duì)I銷模式創(chuàng)新項(xiàng)目計(jì)劃書文檔編號1. 會議營銷當(dāng)前困境背景分析會議營銷當(dāng)前困境背景分析5文檔版本1.0.關(guān)鍵詞項(xiàng)目計(jì)劃，項(xiàng)目管理修訂人邢和平修訂時(shí)間2010-6-15版本歷史版本號修訂人修訂時(shí)間修訂內(nèi)容1.0.0邢和平2010-06-15創(chuàng)建 i目錄目錄文檔控制信息文檔控制信息.I1. 項(xiàng)目概述項(xiàng)目概述.11.1 項(xiàng)目名稱.11.2 項(xiàng)目目標(biāo).12. 項(xiàng)目

2、組結(jié)構(gòu)項(xiàng)目組結(jié)構(gòu).13. 會議營銷當(dāng)前困境背景分析會議營銷當(dāng)前困境背景分析.23.1 會議營銷概述：.23.2 會議營銷的簡要發(fā)展歷程:.23.3 會議營銷行業(yè)面臨拐點(diǎn).43.4 天年會議營銷市場困擾分析.53.4.1 天年產(chǎn)品的問題.53.4.2 顧客問題.63.4.3 競爭環(huán)境問題.74. 天年未來轉(zhuǎn)型發(fā)展分析天年未來轉(zhuǎn)型發(fā)展分析.84.1 健康管理模式.84.2 藥品保健品批發(fā)及大物流.84.3 結(jié)合“會議”，以終端醫(yī)藥零售店為依托 .85. 天年新模式操作構(gòu)思框架天年新模式操作構(gòu)思框架.115.1 整合原有資源體系.115.2 創(chuàng)造天年?duì)I銷新概念、新模式；1+1+1.115.3 調(diào)整源

3、頭，掌握中間，控制終端。.125.4 以點(diǎn)帶面擴(kuò)大范圍；連鎖銷售，加盟經(jīng)營。.135.5 公司總部經(jīng)營效益體現(xiàn)。.14 12. 項(xiàng)目概述項(xiàng)目概述2.1 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱“天年?duì)I銷模式創(chuàng)新項(xiàng)目天年?duì)I銷模式創(chuàng)新項(xiàng)目2.2 項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)A.健康管理：健康管理：B.藥品保健品批發(fā)及大物流：藥品保健品批發(fā)及大物流：C.零售終端藥店建設(shè)：零售終端藥店建設(shè)：3. 項(xiàng)目組結(jié)構(gòu)項(xiàng)目組結(jié)構(gòu)“天年?duì)I銷模式創(chuàng)新天年?duì)I銷模式創(chuàng)新”項(xiàng)目組的人員結(jié)構(gòu)如下圖所示：項(xiàng)目組的人員結(jié)構(gòu)如下圖所示：總經(jīng)理邢和平孫妍刁斗于大鵬黃翔項(xiàng)目組長曹明貴 24. 會議營銷當(dāng)前困境背景分析會議營銷當(dāng)前困境背景分析 迄今為止，在我國健康產(chǎn)業(yè)恐怕

4、還沒有哪種營銷模式，有著會議營銷如此大的爭議，卻還能頑強(qiáng)的生存。讓不做廣告投入，產(chǎn)品年銷售數(shù)億變?yōu)榭赡堋４蚱票＝∑沸袠I(yè)各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年的戲言，產(chǎn)品生命周期延長到十年還生生不熄。 但同時(shí)也有人斷言：“會議營銷將會成為健康產(chǎn)業(yè)的掘墓者”。4.1 會議營銷概述：會議營銷概述： 會議營銷屬于單層直銷,目前名稱還不統(tǒng)一，也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷親情（服務(wù)）營銷或顧問營銷。有稱科普(體驗(yàn))營銷的，不一而足。 會議營銷是指通過尋找特定顧客，以會前邀約、會上專家講解、免費(fèi)檢測、現(xiàn)場銷售及跟蹤服務(wù)為主要手段，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出

5、企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。4.2 會議營銷的簡要發(fā)展歷程會議營銷的簡要發(fā)展歷程: 上個(gè)九十年代后期至本世紀(jì)初，醫(yī)藥保健品產(chǎn)業(yè)進(jìn)入盤整期，以中脈、天年和傅山藥業(yè)為代表的醫(yī)藥保健品企業(yè)通過總結(jié)與創(chuàng)新，開始真正以會議營銷模式進(jìn)行市場運(yùn)作，并迅速實(shí)現(xiàn)了年銷售過百十億的市場業(yè)績，帶動(dòng)了醫(yī)藥保健品行業(yè)的二次發(fā)展。 會議營銷模式最早在 1998 年前后由珠海天年所創(chuàng)造。最先在國有大商場設(shè)立專柜的天年，主要靠儀器科普打開了局面，一度在國內(nèi)數(shù)百家大型商場進(jìn)行微循環(huán)檢測而成為商業(yè)奇觀。但上世紀(jì) 90 年代中期以后，大商場如雨后春筍般冒出，無序擴(kuò)張，客源分流，直接造成大商場

6、效益下滑，危機(jī)逐步被轉(zhuǎn)嫁給廠家，商場扣點(diǎn)和各種促銷費(fèi)用日增，而且拖欠貨款日益嚴(yán)重。比較典型的是鄭州市場，因?yàn)閬喖?xì)亞挑起商戰(zhàn)，幾乎造成鄭州大商場整體癱瘓，鄭州天年100 萬元貨款被拖欠以致流失，造成資金鏈斷裂。當(dāng)時(shí)的局面是賣得越多，被商場積壓拖欠的資金越嚴(yán)重。迫于無奈，只好“跳出商場做市場”， “商場做品牌，市場抓效益”，具體說就是逐步摸索出了“走出去到社區(qū)搞科普，請進(jìn)來召開聯(lián)誼會”，這就是后來被稱為會議營銷模式的開端。 事實(shí)上會議營銷是根植于諸多保健品營銷方式土壤的一顆適時(shí)而出的奇葩。一、 源自于三株的活動(dòng)營銷，上世紀(jì)的九十年代中期，以三株為代表的保健品企業(yè)采用義診+小報(bào)的方式成就了中國保健品

7、產(chǎn)業(yè)的春天，并實(shí)現(xiàn)了年銷售80 億元的市場奇跡，其中專家義診體現(xiàn)的強(qiáng)大可信度和產(chǎn)生的有利說服效果功不可沒。義診作為三株市場營銷的三大法寶之一，在保健品營銷中，曾廣泛應(yīng)用。把義診從室外搬到室內(nèi)，活動(dòng)營銷就是會議營銷的前身了。部分企業(yè)把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到城市中的社區(qū)和主要零售終端，以儀器檢測和買、贈(zèng)優(yōu)惠等形式進(jìn)行 3現(xiàn)場銷售，這些就是會議營銷的雛形。二 源自于傳銷的產(chǎn)品、員工推介和培訓(xùn)會的靈感。 三 源自于企業(yè)自身的老顧客座談會。 最早出現(xiàn)會議營銷是在 1998 年，地點(diǎn)也是天年公司鄭州特許商，即“鄭州天年”。除了鄭州商戰(zhàn)之外，更直接的原因還是那次 98 媒體風(fēng)波，負(fù)面影響太大了。在商場里，產(chǎn)品賣不出去不

8、說，而且還有許多顧客要求退貨。在這樣的打擊下， “鄭州天年”為了安撫老顧客，在賓館里召開了一次老顧客懇談會，最初的用意并不在于銷售，現(xiàn)場也本沒有貨物，也沒有文藝表演節(jié)目，更沒有什么產(chǎn)品介紹模板。當(dāng)時(shí)最主要的目的就是與老顧客溝通，向老顧客們解釋危機(jī)發(fā)生的真相，爭取博得老顧客的理解。當(dāng)時(shí)誰也沒有想到，那些買過天年產(chǎn)品的老顧客們非常同情天年公司的遭遇，紛紛購買天年產(chǎn)品以表示對天年公司的同情，一下子就是幾萬元。后來陸續(xù)舉辦了幾次類似的懇談會，都取得了不俗的銷售業(yè)績。消息傳到天年總部，引起了天年高層的重視，并派專人進(jìn)行研究探討，會議營銷就這樣產(chǎn)生了。 會議營銷模式既繼承了以往科普營銷的精髓，又在困擾發(fā)展

9、的渠道梗阻上有所突破。具體來說，就是把固定終端和流動(dòng)終端相結(jié)合，這其實(shí)是嫁接了直銷的經(jīng)驗(yàn)，在科普營銷和直銷之間開創(chuàng)出一片“藍(lán)海”。因?yàn)槔@過了中間環(huán)節(jié)商場，減少了流通成本，并且直接掌控現(xiàn)金流，還能深度接觸顧客，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。因此，剛推出時(shí)，就是只給顧客打個(gè)九折，或者贈(zèng)送一點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品，顧客就已經(jīng)樂開了懷。但會議營銷模式的真正成型是在 1999 年。那一年，天年把枕頭、床墊、被子整合成了“睡眠系統(tǒng)”，才有了第一款真正適合這種模式的產(chǎn)品。 “主角”登臺了，加上模版演講、幻燈機(jī)（后來進(jìn)化為手提電腦和投影儀） 、專家咨詢、專業(yè)化主持、燈光、音響、節(jié)目、抽獎(jiǎng)等，一系列體驗(yàn)營銷中常用的“劇場道具”逐

10、步齊備了，大戲正式開鑼。 不管會議營銷起源于何種營銷方式，可以肯定的是：它是九十年代保健品市場惡性競爭的必然結(jié)果。低廉的入門成本導(dǎo)致九十年代中期全國保健品企業(yè)一哄而上，數(shù)千家注冊資本只有幾十萬的企業(yè)，開始如狼般啃食這塊健康產(chǎn)業(yè)大蛋糕。市場競爭的結(jié)果是企業(yè)在媒體投放力度的不斷加碼和終端成本的惡性提升。對于廣告的投放，不少企業(yè)甚至發(fā)出了做廣告是找死，不做廣告是等死的哀嘆！對于終端更是愛恨交加！走貨快的終端漫天要價(jià)，進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)等要走了企業(yè)大部利潤。差的終端，貨走不動(dòng)不說，甚至三個(gè)月也結(jié)不到一次款！在這樣的競爭環(huán)境之下逼迫廠家直接繞過各層通道尋找顧客，會議營銷在實(shí)踐中孕育而生。 在

11、 1999 年至今的近十年間，會議營銷以“四大家族”企業(yè)為代表，成為與以安利為代表的直銷、以史玉柱為代表的廣告渠道并駕齊驅(qū)于中國保健行業(yè)的三大主要營銷模式之一，在最為鼎盛的 2005 年，一度成為業(yè)界紛紛效仿的風(fēng)向標(biāo)。從“四大家族”衍生出的保健品公司多如牛毛，聯(lián)誼會、茶話會、座談會、旅游，從大上海到富裕村鎮(zhèn)，參加各種各樣的活動(dòng)儼然成為老年人生活的一部分。 4 花開花謝，潮起潮落。2007 年的夏天，會議營銷“四大家族”紛紛退潮，開始走下坡路了，而 2010 年隨著國家相關(guān)法規(guī)的陸續(xù)出臺，會議營銷正經(jīng)受生死考驗(yàn)。4.3 會議營銷行業(yè)面臨拐點(diǎn)會議營銷行業(yè)面臨拐點(diǎn) 其實(shí)不僅會議營銷，看看直銷模式和廣

12、告渠道模式，同樣每況愈下，前路渺茫。因?yàn)槠鸩接诙兰o(jì)八十年代的中國保健品行業(yè)，經(jīng)過二十余年的粗放發(fā)展，今天已進(jìn)入深度調(diào)整期，階段性拐點(diǎn)正在來臨。 是市場需求發(fā)生逆轉(zhuǎn)了嗎？并不是。幾乎沒有人懷疑中國保健行業(yè)朝陽噴薄的燦爛未來。世界上規(guī)模最大的人口，老齡社會的深化，經(jīng)濟(jì)的高速成長和環(huán)境的迅速惡化，今日每年區(qū)區(qū)數(shù)百億的銷售額能是中國保健行業(yè)的未來嗎？顯然不是。如果以產(chǎn)業(yè)歷史的視角來觀察，20 世紀(jì)后半期至今可以說是信息科技時(shí)代，第一大產(chǎn)業(yè)無疑是信息產(chǎn)業(yè)，但專家已經(jīng)預(yù)言，21 世紀(jì)的最大產(chǎn)業(yè)將是生物科技，對應(yīng)的產(chǎn)業(yè)便是健康產(chǎn)業(yè)。更有人預(yù)言，2020 年，中國健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超萬億。但為什么走到 500

13、 億，卻壓力重重，走不動(dòng)了呢？ 因?yàn)?，我們的思維仍停留在過去，一直認(rèn)為是“刀槍不利”，其實(shí)，造成今日之困局， “非戰(zhàn)之罪也”。從史玉柱“讓一億人聰明起來”的地毯式，腦黃金廣告轟炸，到三株遠(yuǎn)至蒙古包的小報(bào)散發(fā)，以至?xí)h營銷的干爸干媽，營銷之器都很鋒利，鋒利到割韭菜到根，半天都發(fā)不出來。換句話說，保健行業(yè)截止至今的所有成型的營銷手段，都是不可持續(xù)的。也就決定了，先是大城市，富裕地區(qū)，再是小城鎮(zhèn)、偏僻地區(qū)、農(nóng)村，掘地三尺，閃電作戰(zhàn)，一旦走完從城市到農(nóng)村的全過程，便如強(qiáng)弩之末，灰飛湮滅了。 人間四月芳菲盡，山寺桃花始盛開。在北京這樣的城市，聯(lián)誼會早就移到郊外開。而在包頭，隨便在小區(qū)門口擺檔量血壓，還能

14、收到高質(zhì)量的真實(shí)檔案。但整體而言，會議營銷高潮已去，頹勢難挽。 會議營銷雖有百利，但有一弊，那就是高成本。一般而言，會議營銷都不會賣單件或單盒，而是“推大單”，最低的月消費(fèi)量也要 300 元，最少的購買量也要半年，這樣一次成交的金額大約不會低于 2000 元。一般都在 4000-6000元，上萬元、甚至數(shù)萬元也不少見，而且隨著經(jīng)營成本越來越高，單次成交的金額仍在攀升。問題的核心是，就算你說的天花亂墜，就算消費(fèi)者千般想買，但能夠維持每個(gè)月都拿出三、五百元買保健品的老年人又有多少？ 在中國目前特定的國情下，無論貧富地區(qū)，能夠消費(fèi)得起會議營銷產(chǎn)品的老年人的比例大約就在總數(shù)的 2%-5%，每年的自然增

15、加率不超過 5%。這些人群，同樣是直銷、廣告、體驗(yàn)營銷（以喜來健為代表） ，以至“騙銷”（十多年前起源于廣東，以投資分紅為誘餌，今年大有全國蔓延之勢）爭奪的對象。千軍萬馬過獨(dú)木橋，大家都重點(diǎn)爭奪這 5%不到的市場，自然日子越來越難過。 會議營銷今天遇到的問題，是任何一種營銷模式走到一定程度都會遇到的，不過是整個(gè)中國保健行業(yè)困局的縮影。蓋言之，并非需求不足，而是缺乏有效 5的供給，如果不能突破 5%不到的焦點(diǎn)人群限制，降低門檻，讓更多人進(jìn)來，中國保健行業(yè)就會一直在低谷徘徊?？纯词謾C(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，大家就會明白，如果現(xiàn)在還是十多年前上萬元一部的“大磚頭”，斷然不會有今天近 5 億用戶。水宜生的 600

16、 元的健康杯，讓動(dòng)輒幾千，過萬的電解水機(jī)相形見絀，擴(kuò)大了消費(fèi)人群也是實(shí)證。 冰凍三尺，非一日之寒，而要改變這種局面，也非一日之功，整個(gè)中國保健品行業(yè)目前進(jìn)入一個(gè)較長時(shí)間的盤整期，這個(gè)時(shí)間短則三、五年，長則十年八年。只有突破瓶頸，中國保健行業(yè)才會有真正的質(zhì)的飛躍，也才會迎來真正的爆發(fā)，萬億產(chǎn)業(yè)才可能成為現(xiàn)實(shí)。否則，不過是在不同的營銷模式間分餅，蛋糕并不會做大。 從“貴族”到“平民”的轉(zhuǎn)化過程中，帶來的不僅僅是喜悅，因?yàn)樗厝皇且粭l逐步告別暴利，走上靠規(guī)模才能贏得效益的正途。中國保健行業(yè)的暴利時(shí)代正在終結(jié)，一個(gè)“平民化”的保健時(shí)代正待來臨，中國保健行業(yè)正面臨歷史性拐點(diǎn)。只有夕陽的企業(yè)，沒有夕陽的產(chǎn)

17、業(yè)只有夕陽的企業(yè)，沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)4.4 天年會議營銷市場困擾分析天年會議營銷市場困擾分析展望未來首先我們要回顧現(xiàn)在，天年會議營銷經(jīng)歷了歷史車輪 12 年高速運(yùn)轉(zhuǎn)，模式已然成型，繁榮的背后，我們更多看見的是無奈，顧客資源匱乏等諸多問題正困擾我們。4.4.1 天年產(chǎn)品的問題天年產(chǎn)品的問題天年公司產(chǎn)品組合的寬度就是指天年公司有多少產(chǎn)品大類，第一大類就是“天年素”系列功能紡織品，包括天年睡眠系統(tǒng)和小件產(chǎn)品；第二大類就是水家電；第三大類是保健食品，如黃黑蜂膠、天年骨疏康等。從產(chǎn)品組合方面分析，天年公司產(chǎn)品長度是夠長的了，光功能紡織品就有幾十個(gè)，產(chǎn)品寬度就是 4，而產(chǎn)品深度則不一樣，但這里最值得一提的就是

18、天年公司產(chǎn)品具有高度的關(guān)聯(lián)性，這是制約天年公司發(fā)展的重大阻礙之一。 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度是指多元化產(chǎn)品之間銷售事務(wù)的聯(lián)系程度。如果某些產(chǎn)品在品牌使用、銷售模式、客戶資源等方面完全一致，則關(guān)聯(lián)度高，反之則低。天年公司產(chǎn)品都是同一銷售模式、同一銷售渠道、同一群顧客群體，因此公司不但要面臨產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的市場同質(zhì)化競爭外，還將面臨本公司自己產(chǎn)品線之間的競爭。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品直接就構(gòu)成需求的互補(bǔ)性，對某種商品的消費(fèi)就必然影響另一種商品的消費(fèi)。從營銷的角度來看，天年產(chǎn)品的相互替代性，使天年永遠(yuǎn)長不大。試想想， 6一個(gè)家庭或一位老年消費(fèi)者，他不可能什么都買你的。假如他有 10000 元，這時(shí)可以說他的資源是

19、有限的，按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，人們在消費(fèi)決策的選擇時(shí)，有一個(gè)基本概念，就是預(yù)算約束。因錢受限制的機(jī)會集合被成為預(yù)算約束，也就是說他可能會買天年保健食品，也可能買天年多功能紡織品，他只能結(jié)合價(jià)格或其他要素在他可承受的預(yù)算約束線內(nèi)選擇。 4.4.2 顧客問題顧客問題1、新顧客資源收集困難天年會議營銷主要針對銀發(fā)人群，人群比較集中，前期采用科普教育等模式進(jìn)行顧客資源收集，競爭加劇后，我們也創(chuàng)新了顧客收集方法，什么單位活動(dòng)贊助法，陌拜法、轉(zhuǎn)介紹法、免費(fèi)體驗(yàn)法、廣告收集法、同行購買，可以這么說到現(xiàn)在該用的方法都用了，但問題依舊存在，顧客資源匱乏，每個(gè)員工手中的顧客資源有限，如何去突破？2、老顧客深度挖掘的厲

20、害天年會議營銷比較大的特色就是顧客忠誠度高，也就是品牌深度挖掘能力強(qiáng)，同樣購買產(chǎn)品，顧客在 OTC 單次購買金額也就是在 100 多元左右，而會議顧客購買產(chǎn)品數(shù)千元都是不正常，一次購買產(chǎn)品一萬元以上才正常，一個(gè)老顧客一年可以購買會銷經(jīng)銷商五萬元以上系列產(chǎn)品。眾多天年經(jīng)銷商到處找產(chǎn)品，忙著“洗顧客”，就是上個(gè)新產(chǎn)品把顧客再銷售一遍。 不同的產(chǎn)品在不同的經(jīng)銷商手中有不同的作用，比如天年的產(chǎn)品，成為經(jīng)銷商掛的羊頭，因?yàn)樘炷昶髽I(yè)文化建設(shè)好，品牌支持管理力度高，但往往給的折扣也高，對于這些產(chǎn)品，經(jīng)銷商長期持有不放棄，甚至企業(yè)都冠以天年分公司或者下屬機(jī)構(gòu)經(jīng)營銷售，但未必做重點(diǎn)銷售，做重點(diǎn)銷售的是一些小眾產(chǎn)

21、品和品牌，雖然產(chǎn)品的支持力度小，但好在折扣空間大，企業(yè)利潤高。 但這些產(chǎn)品經(jīng)銷商未必長期持有，也許過段時(shí)間就要換個(gè)新的了 。3、顧客囤貨風(fēng)險(xiǎn)大和以上問題相對應(yīng)的就是顧客購買了一大堆不同企業(yè)的產(chǎn)品，如果是保健食品，那么顧客購買的產(chǎn)品足夠自己使用一年甚至兩年、三年的了。如此多的產(chǎn)品顧客擔(dān)心家里存放的地方有限，更擔(dān)心產(chǎn)品過了保質(zhì)期，囤貨現(xiàn)場就出現(xiàn)了，就是顧客雖然購買了很多產(chǎn)品，但是大多數(shù)貨不提走，以寄存的方式放在經(jīng)銷商手中，吃完了一盒再來拿一盒，這樣顧客總能吃到最新批號的產(chǎn)品。這種現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)性非常大，從顧客的角度來說，好像是有利，但是一旦出了問題，受損最大的就是顧客，比如經(jīng)銷商公司倒閉，甚至惡意關(guān)門

22、，剩余產(chǎn)品就無法要回。對于企業(yè)，現(xiàn)在也是一個(gè)非常頭痛的問題，本來經(jīng)銷商銷售了 10 萬，結(jié)果因?yàn)轭櫩投谪?，?jīng)銷商只需要向企業(yè)購買也許 2 萬的貨就可以頭批送給顧客就夠了，雖然后面也許還會進(jìn)貨，畢竟具有風(fēng)險(xiǎn)性和即時(shí)利潤減少，而現(xiàn)實(shí)中 7往往還會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，經(jīng)銷商不斷上新產(chǎn)品，老顧客聽完新產(chǎn)品的課后，很容易被所謂的新概念、新科技所誘惑，強(qiáng)烈要求經(jīng)銷商將原來購買的產(chǎn)品折算成新的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商為了新產(chǎn)品快速拓展市場，有證言顧客，為了取悅新廠家，往往還會適當(dāng)引導(dǎo)。表面上看經(jīng)銷商是最受益的，大量的款收回來了，賣出去的卻是少量產(chǎn)品和承諾，但這不是正常的銷售行為，一旦資金鏈出現(xiàn)問題，傷害的不僅是自己。

23、4.4.3 競爭環(huán)境問題競爭環(huán)境問題1、經(jīng)銷商忠誠度低原本是渠道才存在的問題，現(xiàn)在會銷領(lǐng)域同樣出現(xiàn)，初期的會銷經(jīng)銷商忠誠度都比較高，但市場競爭加劇后，經(jīng)銷商都走上了產(chǎn)品系列化的道路，同事越來越多的企業(yè)加入到招商發(fā)展之路，經(jīng)銷商可選擇產(chǎn)品越來越多，經(jīng)銷商對企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度也逐漸發(fā)生變化，初長期經(jīng)營產(chǎn)品，每個(gè)經(jīng)銷商手中都持有幾個(gè)短線產(chǎn)品，多則兩年，少則一年就更換。一個(gè)經(jīng)銷商擁有三個(gè)以上企業(yè)的產(chǎn)品，但銷售額并不會以三倍遞增，其結(jié)果是三個(gè)以上產(chǎn)品瓜分經(jīng)銷商銷售，大家都處于饑餓狀態(tài)，賺不到錢就不愿意投入，對經(jīng)銷商扶持、支持力度就小，這就形成了一個(gè)惡性循環(huán)。對經(jīng)銷商、對企業(yè)借損！2、產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重虛高健康產(chǎn)品

24、的營銷成本較高，這個(gè)是行業(yè)共識，但產(chǎn)品價(jià)格虛高，卻越演越烈。眾多小經(jīng)銷商從小廠家以低折扣拿到產(chǎn)品，自己又擅自提高零售價(jià) 30%以上，這樣也逼迫品牌廠家降低產(chǎn)品折扣，廠家為了保證自己的利潤，也只有虛高產(chǎn)品價(jià)格。整個(gè)行業(yè)的價(jià)格虛高導(dǎo)致行業(yè)競爭力減弱，這個(gè)問題是值得我們反思的。3、平價(jià)模式?jīng)_擊2007 年益生康健等電子商務(wù)企業(yè)，以超低的產(chǎn)品價(jià)格快速獲得消費(fèi)者認(rèn)可，2009 年可以說是電子商務(wù)模式大戰(zhàn)之年，眾多的企業(yè)在 08 年崛起，在 09 年惡性競爭，這些企業(yè)背景皆雄厚，動(dòng)則上千萬投入，城門失火殃及魚池。會銷這邊價(jià)格繼續(xù)虛高，那邊同樣產(chǎn)品價(jià)格奇低，尷尬的是我們。4、非法投資沖擊不知何時(shí)起，專門針對

25、中老年人的非法投資模式悄然興起，投入 10000 元購買產(chǎn)品，每個(gè)月返還 1000 元，返還 12 個(gè)月，就是說不但吃產(chǎn)品不要錢，而且還能獲得 2000 元利潤。個(gè)別會銷企業(yè)在進(jìn)入市場的前期，產(chǎn)品顧客不認(rèn)可，沒有新顧客資源，就是靠這個(gè)方法，獲得了第一批顧客，獲得了市場資金，后來急時(shí)剎車，但很多企業(yè)卻剎不住車，越演越烈，最后演變成非法集資，甚至非法傳銷。通過與參加非法投資的顧客交流，他們也知道這個(gè)總有崩盤的一天，但總認(rèn)為自己是能夠拿到利潤的第一批。5、缺乏領(lǐng)袖品牌08 年眾多會銷品牌沒落之后，09 年也未見有新的領(lǐng)袖企業(yè)崛起，可以說整 8個(gè)行業(yè)缺乏領(lǐng)袖品牌，這是個(gè)很可怕的事情，沒有領(lǐng)袖品牌整個(gè)行

26、業(yè)就如一只無頭蒼蠅，沒有希望，沒有前途，更沒有資本愿意投入，即使賺到錢的企業(yè)，小富之后，也會把資金流離于行業(yè)之外。大家都在掙扎！大家都在彷徨！行業(yè)需要成功的神話。 6、 保健品相關(guān)法規(guī)出臺影響 2012 年世界毀滅的謠言依舊在耳畔，2010 年會銷涅槃的殘酷卻真實(shí)在眼前。即將過去的 5 月，從國家藥監(jiān)局嚴(yán)厲整頓保健品市場的通知到央視經(jīng)濟(jì)頻道迷失的健康系列報(bào)道，我們守候在電視機(jī)旁猜測，今天將會是誰“中獎(jiǎng)”！ A：5 月 10 日，國家食品藥品監(jiān)督管理局下發(fā)了2010 年保健食品安全整頓工作實(shí)施方案 ，要求各地通過保健食品安全整頓，依法打擊保健食品違法行為，規(guī)范保健食品市場秩序全。整治保健食品夸大

27、宣傳功能和利用公益講座等方式變相銷售假冒偽劣保健食品的行為；查處制售假劣保健食品行為；查處普通食品宣稱特定保健功能的行為。從下發(fā)的內(nèi)容來看，仿佛就是針對保健品會議營銷領(lǐng)域不規(guī)范經(jīng)營而來。5 月已經(jīng)有省級藥監(jiān)系統(tǒng)開始行動(dòng)，從各地經(jīng)銷商反饋信息來看：山東、廣東、湖北等省份已經(jīng)開始清查行動(dòng)。 （國家食品藥品監(jiān)督管理局2010 年保健食品安全整頓工作實(shí)施方案B：5 月 13 日到 5 月 21 日央視經(jīng)濟(jì)頻道迷失的健康連續(xù)報(bào)道，直指保健行業(yè)銷售不規(guī)范行為，這種以點(diǎn)擴(kuò)面行為直接在消費(fèi)者心中把保健行業(yè)打擊至深淵。央視曝光后各地方媒體也會跟進(jìn)，整個(gè)輿論導(dǎo)向十分不利的情況。 （5 月13 日至 5 月 21

28、日央視經(jīng)濟(jì)頻道迷失的健康系列視頻）會議營銷從誕生以來就沒有平靜過，一直備受質(zhì)疑，受人非難，這段時(shí)間更有風(fēng)雨欲來之勢，連國家監(jiān)管部門也出臺一系列規(guī)范會議營銷的條例，并且有人建議取締保健品會議營銷。國家相關(guān)政策在撲朔迷離中，三易其稿，尚未出臺。各種小道消息紛飛，會議營銷是否能逃離此劫？我們誰也無法判斷，但可以肯定的是會議營銷企業(yè)目前將面臨又一次涅槃。5. 天年未來轉(zhuǎn)型發(fā)展分析天年未來轉(zhuǎn)型發(fā)展分析 5.1 健康管理模式健康管理模式 長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上，雖然第一批從事健康管理的會銷企業(yè)已了無聲息，但后來學(xué)習(xí)的企業(yè)卻蓬勃發(fā)展，會銷的健康管理從營銷模式上來看沒有大的變化，但從營銷理念上卻發(fā)生了

29、大的改變，從銷售產(chǎn)品到銷售服務(wù)，真正把服務(wù)也作為一個(gè)產(chǎn)品來銷售，同時(shí)現(xiàn)有的產(chǎn)品也合理地整合進(jìn)去，從健康體檢、健康產(chǎn)品、健康療養(yǎng)、健康咨詢和健康干預(yù)過程協(xié)調(diào)進(jìn)去。2010 業(yè)績會有井噴。 95.2 藥品保健品批發(fā)及大物流藥品保健品批發(fā)及大物流隨著醫(yī)改的深入，國家、各個(gè)省市政府陸續(xù)出臺了關(guān)于藥品批發(fā)企業(yè)現(xiàn)代物流標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法 ，藥品的批發(fā)行業(yè)可能遭遇洗盤,部分實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)或?qū)⒃阶鲈酱?而其他中小企業(yè)或者退出市場,或者配合全省醫(yī)改政策,成為大企業(yè)的“藥品配送站”以獲得發(fā)展。同時(shí)保健品目前混亂的 OEM 現(xiàn)況，也蘊(yùn)含了一系列的商機(jī)，通過統(tǒng)一采購，同一貼牌，統(tǒng)一配送的保健品新的渠道模式也將橫空而出。5

30、.3 結(jié)合結(jié)合“會議會議”，以終端醫(yī)藥零售店為依托，以終端醫(yī)藥零售店為依托 傳統(tǒng)會銷對“會議”有極大的依賴性，員工所有的工作都是為了“會議”精心準(zhǔn)備的。而“會議”也確實(shí)給員工們長臉，別看有的人平時(shí)萎靡不振，到了月底大會一下子來個(gè)十箱八箱，揚(yáng)眉吐氣得很。很多經(jīng)銷商依靠會議尤其是大型會議出銷量，離開了會議，就是一頭霧水，不知如何是好。 會議的優(yōu)勢在于氣氛好，容易造勢，在促銷政策和鐵桿顧客的引導(dǎo)下，很多人頭腦一熱就買了單。這套方法和傳統(tǒng)模式中的報(bào)紙、電視、電臺里面的虛假廣告沒有任何區(qū)別，帶有很大的欺騙性質(zhì)，并且有過之無不及。前幾年，會議營銷還是地下工作，還不被外界知曉，由于會議營銷操作簡單，利潤豐厚

31、，現(xiàn)在很多企業(yè)都希望趟這趟渾水，用會議營銷來拓展市場。因此，會議營銷就從地下轉(zhuǎn)到了地方，從隱秘變成了公開，一些不正當(dāng)?shù)氖侄我脖淮蟊姾兔襟w知曉，最終引起爭議和指責(zé)。 會議營銷的會場不固定，經(jīng)常更換場所。雖然我們大多數(shù)會銷商素質(zhì)是高的，經(jīng)常更換會議場所是為了讓顧客有更好的會場感覺，但是一些不法分子利用會銷的特點(diǎn)，也在賓館像模像樣地弄個(gè)會議，賺了一票后拍屁股走人，再到另外一個(gè)地方行騙，所到之處皆留下一片罵聲。在商業(yè)化的社會，會議營銷的“會議”已經(jīng)被大量地利用，如果不進(jìn)行適當(dāng)?shù)刂萍s，必定會給社會帶來深層次的傷害。 主動(dòng)摒棄已被社會非議的會場式會議營銷，向有固定場所和可信度的終端醫(yī)藥零售店轉(zhuǎn)型，是升華會

32、議營銷的主要途徑。從表面上來看，增加了前期投入，又沒有辦法制造大的銷售氛圍，好像不利于產(chǎn)品銷售，業(yè)績會下滑，其實(shí)不然，由于有固定的場所，公司的可信度會增加，顧客的疑慮會減少，銷售額會逐步提高。5.3.1 終端醫(yī)藥零售店的規(guī)劃和管理終端醫(yī)藥零售店的規(guī)劃和管理單純做會議的會議營銷團(tuán)隊(duì)，在一個(gè)城市一般只有 1-2 個(gè)銷售中心。如果決定轉(zhuǎn)型做終端醫(yī)藥零售店?duì)I銷，需要重新對隊(duì)伍進(jìn)行布局。建議以一個(gè)大店加若干個(gè)小店的模式運(yùn)作，規(guī)模大的團(tuán)隊(duì)大店 10 個(gè)人左右，規(guī)模小的團(tuán)隊(duì) 5-6 個(gè)人，小店則統(tǒng)一為 3 個(gè)人。大店作為營銷中心，營業(yè)面積可適當(dāng)大一些，100-200平方都可以，根據(jù)公司實(shí)力而定。小店也不要太

33、小，50 平方大小。店面不見得 10要在繁華街道，只要交通便利，靠近公交站、顧客容易找到就可以。店面裝修不要太簡陋，不求高檔，但也要舒適美觀，最好是公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，有自己獨(dú)特的風(fēng)格。 終端醫(yī)藥零售店比較分散，沒辦法和傳統(tǒng)會銷團(tuán)隊(duì)一樣集中管理。需要培養(yǎng)員工單兵作戰(zhàn)的能力，終端醫(yī)藥零售店較小，如果效益不好，員工很容易動(dòng)搖。同時(shí)，由于遠(yuǎn)離總部的直接掌控，員工也很容易偷懶，管理不好的話，有的員工就會混日子，得過且過。所以任命終端醫(yī)藥零售店的店長首先要考慮能不能吃苦耐勞，夠不夠誠實(shí)。 建立終端醫(yī)藥零售店之后，由于很少開大會，員工用在和顧客溝通上的時(shí)間就比較充裕，要鼓勵(lì)員工多走出去，每天用一定的時(shí)間去家訪。

34、雖然不開大會了，但是會議營銷服務(wù)的本質(zhì)沒有任何改變，時(shí)間充裕了，可以把服務(wù)做得更細(xì)致一點(diǎn)。我們很多員工以前總是抱怨離顧客較遠(yuǎn)，拜訪一次很費(fèi)時(shí)間。終端醫(yī)藥零售店的建立，幫助員工解決了這個(gè)難題。 終端醫(yī)藥零售店主要為周圍的顧客服務(wù)，員工到顧客家里方便，顧客到店里也比較方便，在終端醫(yī)藥零售店里面配置一些檢測儀器和體驗(yàn)產(chǎn)品，可以留住顧客。 在資源的開發(fā)和利用上，終端醫(yī)藥零售店比一統(tǒng)式的會議營銷也有優(yōu)勢。一個(gè) 50 人的會銷團(tuán)隊(duì)分成 15 家終端醫(yī)藥零售店之后，基本可以覆蓋整個(gè)城市。可以采用以社區(qū)開發(fā)，輻射周邊的方法收集資源。為了增加凝聚力，每個(gè)月要組織終端醫(yī)藥零售店員工集中培訓(xùn) 2-3 次。5.3.2

35、 終端醫(yī)藥零售店如何做出銷量？終端醫(yī)藥零售店如何做出銷量？ 終端醫(yī)藥零售店要做出銷量，需要在“細(xì)”字上面狠下功夫，要善于拉家常，揣摩顧客的心理，要有高超的個(gè)人交流能力和攻單能力。同時(shí)，要將 3 個(gè)人組成一個(gè)小團(tuán)體，互相配合。 我們可以對顧客仔細(xì)分類，根據(jù)顧客的興趣愛好，把顧客分成不同的類型，每周固定時(shí)間根據(jù)不同顧客召開不同內(nèi)容的交流會，愛唱歌跳舞的搞文藝會，愛書法吟詩的搞個(gè)書法會，愛麻將老 K 的可以組織比賽，甚至喜歡喝茶的可以弄個(gè)茗茶會。人以群分，物以類聚，相同愛好的人在一起特別有話說。經(jīng)常組織這樣的活動(dòng)，可以增強(qiáng)顧客對終端醫(yī)藥零售店的感情，不僅他們自己想來，還有可能呼朋喚友一起來，增加終端

36、醫(yī)藥零售店的人氣。 顧客聚集在一起，單純的玩耍沒辦法產(chǎn)生銷量，要在這些顧客當(dāng)中培養(yǎng)精英顧客。精英顧客的標(biāo)準(zhǔn)是有好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，自己樂意接受產(chǎn)品，愿意經(jīng)常到終端醫(yī)藥零售店來玩，并且熱心，樂于介紹顧客。 要積極開小會。由于員工人數(shù)少，顧客也不多，造勢等虛假的手段就不要拿出來。直接放宣傳片，講解產(chǎn)品機(jī)理就可以了。多舉例，以有效案例來打動(dòng)顧客的心。一個(gè)星期可以開 5-6 次小會，基本每天 1 次，有二三十個(gè)顧客就可以召開會議。 有些顧客有心購買產(chǎn)品，但是擔(dān)心公司實(shí)力不強(qiáng)。遇到這種情況，可以讓顧 11客參加公司大店舉行的交流會。大店可以每月舉辦 2-3 場大型交流會，幫助小店出銷量。5.3.3 終端醫(yī)藥零

37、售店?duì)I銷的前景終端醫(yī)藥零售店?duì)I銷的前景 終端醫(yī)藥零售店?duì)I銷的模式其實(shí)我們以前很多會議營銷企業(yè)都做過，但是以前的會議營銷企業(yè)的終端醫(yī)藥零售店都很簡陋，基本上只是起一些收集名單的作用，很難產(chǎn)生大的銷售業(yè)績。這與我們以前的操作手法有關(guān)，以前一切都是為了“會議”展開，幾乎所有的銷量都在會議上產(chǎn)生，平時(shí)很少主動(dòng)賣貨?，F(xiàn)在我們將終端醫(yī)藥零售店武裝到牙齒，每一個(gè)終端醫(yī)藥零售店都是公司形象的高度濃縮，產(chǎn)生大的銷量是水到渠成的事情。 其實(shí)不管是做會議營銷還是做終端醫(yī)藥零售店?duì)I銷，模式只是一種道具，能不能飛躍發(fā)展，開拓創(chuàng)新，還在于我們對顧客的態(tài)度。如果營銷人員整日研究如何掏盡顧客的口袋，在“術(shù)”上下“狠”功夫，顧

38、客遲早會有所察覺，大嘆上當(dāng)受騙，從而咬牙切齒，再不回頭。營銷的真諦在于真心的服務(wù)，如果我們盡自己的所能努力照顧顧客、關(guān)心顧客，讓顧客心悅誠服，把顧客當(dāng)成我們的長輩、父母，顧客自然會投桃報(bào)李，和我們不離不棄。 無疆界。終端醫(yī)藥零售店?duì)I銷要做大做強(qiáng)，不能將視野僅僅局限于一個(gè)小小的終端醫(yī)藥零售店之內(nèi)，只有將終端醫(yī)藥零售店?duì)I銷和電話營銷、旅游營銷、健康管理，甚至網(wǎng)絡(luò)營銷聯(lián)合在一起，互相補(bǔ)充，才能真正的充分發(fā)揮終端醫(yī)藥零售店潤物細(xì)無聲的優(yōu)勢，將由會議營銷轉(zhuǎn)變過來的這種新模式做大做強(qiáng)。6. 天年新模式操作構(gòu)思框架天年新模式操作構(gòu)思框架（終端醫(yī)藥零（終端醫(yī)藥零售店部分）售店部分）6.1 整合原有資源體系整合

39、原有資源體系5.1.1在現(xiàn)有的各地原天年產(chǎn)品經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上整合；篩選出各地適合經(jīng)營天年產(chǎn)品新概念、新模式的經(jīng)銷商，淘汰掉一批不適合經(jīng)銷天年產(chǎn)品的經(jīng)銷商和沒有保健品經(jīng)營經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商。5.1.2重新招商一批適合天年產(chǎn)品新概念、新模式經(jīng)營及有資歷、有能力、有后勁、有資源潛力大的（四有）經(jīng)銷商。 125.1.3現(xiàn)有的和新招商的所有適合新概念、新模式經(jīng)營天年保健產(chǎn)品經(jīng)營者：A 必須具備有中西藥品與保健品經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)的經(jīng)營條件。B 必須具備有國家執(zhí)業(yè)藥師或者中、西藥師證書及相關(guān)的營業(yè)證明。C 必須具備相應(yīng)的經(jīng)營地點(diǎn)和場地。5.1.4在現(xiàn)有的適合新概念、新模式天年保健產(chǎn)品經(jīng)營的經(jīng)銷商大概五百余家的基礎(chǔ)

40、上，在加上今年新招商的，一年半以后（2011 年底）增加到一千家左右，（2013 年底）三年之內(nèi)增加到二千家經(jīng)銷商。爭取五年之內(nèi)（2015 年底）在中國國內(nèi)準(zhǔn)備增加到三千家的經(jīng)銷商；把國內(nèi)主要的省、地級市、縣級市和縣城全部鋪滿天年健康產(chǎn)品經(jīng)銷商。6.2 創(chuàng)造天年?duì)I銷新概念、新模式；創(chuàng)造天年?duì)I銷新概念、新模式；1+1+15.2.1選擇合適的地點(diǎn)建立天年（藥品）直營門店（面積不少于 100 平方米） 。例如：（名稱）A 天年健康中心 B 天年保健中心 C 天年健康館 D 天年保健館 E 天年杭州拱墅藥店（天年 0028 號）F 天年廣州天河藥店（天年 0018 號） G 每個(gè)（藥店）直營門店都可以

41、再掛如：天年健康中心和天年杭州拱墅藥店（天年 0028 號）等倆塊牌匾。 （方便操作和進(jìn)行會議營銷）1）經(jīng)營方式；以天年保健品為龍頭，常規(guī)經(jīng)營，常用藥品、醫(yī)保藥品、社保藥品為經(jīng)營主項(xiàng)目，藥品在前期我們主要經(jīng)營采購的中西藥品， （后期我們將聯(lián)系國家最著名的大型藥品生產(chǎn)企業(yè)，控制源頭給我們天年貼牌，演變成我們天年的生產(chǎn)藥品基地） 。健檢中心為輔助（可根據(jù)各地需求而定） ，健康大講堂的健康講座為后盾。前店后堂；保證效益，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2）經(jīng)營效益；以藥養(yǎng)店，以藥養(yǎng)人，以天年保健品（生物制品、水機(jī)等）創(chuàng)造效益。5.2.2天年（藥品）自營門店自己設(shè)立倉庫（面積不少于 25 平方米） 。1）藥品、保健品倉庫設(shè)

42、立合格藥品區(qū)、合格保健品區(qū)、不合格產(chǎn)品區(qū)及產(chǎn)品退貨區(qū)。2）藥品、保健品倉庫由專人、專柜、專帳采用電腦進(jìn)出庫自動(dòng)管理。5.2.3設(shè)立天年直營門店自己的天年健康大講堂(要求：健康大講堂必須和（藥品）直營門店相連接，面積在 100-200 平方米左右，可以開設(shè) 50-100 人左右的健康講座為宜，固定時(shí)間、固定地點(diǎn)開設(shè)健康講座） 。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)。 136.3 調(diào)整源頭，掌握中間，控制終端。調(diào)整源頭，掌握中間，控制終端。5.3.1調(diào)整源頭:天年總部申請?jiān)O(shè)立醫(yī)藥保健品經(jīng)營股份公司或者天年醫(yī)藥保?。óa(chǎn)品）營銷公司，整合醫(yī)藥產(chǎn)品及各種保健品、保健食品(全國)資源。建立健全相關(guān)的醫(yī)藥、保健品、保健食品管

43、理體系，實(shí)行四個(gè)統(tǒng)一、兩個(gè)節(jié)約；四個(gè)統(tǒng)一、兩個(gè)節(jié)約；統(tǒng)一采購、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)約資源統(tǒng)一采購、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)約資源。下設(shè);A 藥品采購部。B 藥品、保健品、保健食品倉庫管理部（含藥品檢驗(yàn)組、倉庫管理組） 。在北京設(shè)立中國最大的醫(yī)藥保健品物流配送服務(wù)總中心為天年全國市場配送服務(wù)，在東北、西北、華北、華中、華東、華南、西南設(shè)立醫(yī)藥保健品配送物流服務(wù)中心（負(fù)責(zé)各地市場的醫(yī)藥保健品及相關(guān)水機(jī)產(chǎn)品配送維修與售后服務(wù)工作） 。5.3.2掌握中間:各地原有的戰(zhàn)區(qū)改為-醫(yī)藥保健品配送物流服務(wù)中心（負(fù)責(zé)該原有戰(zhàn)區(qū)一切維修售后服務(wù)工作及新的藥品保健品配送銜接工

44、作） 。各地原有的平臺改為-醫(yī)藥保健品配送售后服務(wù)維修站（負(fù)責(zé)該原有平臺一切售后服務(wù)維修工作及新的藥品保健品配送銜接工作，負(fù)責(zé)天年產(chǎn)品經(jīng)銷商各種天年產(chǎn)品經(jīng)營檢查、監(jiān)督和指導(dǎo)。承上啟下，負(fù)責(zé)下屬各地天年經(jīng)銷商所需產(chǎn)品的申報(bào)、請領(lǐng)、退換貨等工作，并在第一時(shí)間上報(bào)北京醫(yī)藥保健品物流配送服務(wù)總中心或者天年總部） 。由北京醫(yī)藥保健品物流配送服務(wù)總中心或天年總部掌握中間的一切環(huán)節(jié)，避免中間環(huán)節(jié)脫鉤后失去掌握。 （或者撤掉戰(zhàn)區(qū)由平臺掌握中間環(huán)節(jié)，設(shè)立醫(yī)藥保健品配送維修售后服務(wù)站；直接對北京醫(yī)藥保健品物流配送服務(wù)總中心暨天年總部負(fù)責(zé)，減少中間環(huán)節(jié)的浪費(fèi),節(jié)約開支） 。5.3.3控制終端:所有的天年產(chǎn)品經(jīng)銷商所經(jīng)營的天年藥品、保健品、保健食品等產(chǎn)品，必須是經(jīng)過天年醫(yī)藥保健品物流配送服務(wù)中心認(rèn)證后和檢驗(yàn)后的產(chǎn)品，符合國家藥品食品檢驗(yàn)法所規(guī)定的產(chǎn)品；由天年醫(yī)藥保健品配送物流服務(wù)中心認(rèn)可并配送的合格產(chǎn)品。除此（天年）之外的