留店小時PPT課件

1、一、為什么要做留店一小時二、留店一小時2.0 流程目目 錄錄第1頁/共39頁一、為什么要做留店1小時第2頁/共39頁功能式品牌式體驗式參與式第3頁/共39頁1、無迎賓或不具備專業(yè)素養(yǎng)，2、客戶進門就報價，3、不主動呈現(xiàn)產品，4、依賴活動逼單，5、留不住顧客，客戶轉化率低。服務第4頁/共39頁創(chuàng)造充滿服務精神的極致體驗感。第5頁/共39頁1成交率2測量申請數(shù)第6頁/共39頁二、留店1小時流程第7頁/共39頁（1）、設計前移理念的的植入：強調首次進店在嘗試成交不成功的情況下，將力爭測量作為首要目標，將未定單測量數(shù)作為核心過程數(shù)據(jù)，此理念的植入也體現(xiàn)的是以客戶為中心的營銷理念；（2）、相對標準化的概

2、念：對于新流程，不強調一成不變，但關鍵節(jié)點與動作必需要有，是一個相對標準化的概念；（3）、易于新員工訓練進而掌握：流程中的演講式講解法、方案講解這兩種講解方法是核心，可以實現(xiàn)通過反復的訓練進而掌握；第8頁/共39頁第二階段參與體驗（3）、演講演示（以充滿激情的演講演示觸發(fā)購買欲望）（4）、方案溝通（有情感的溝通互動，強視呈現(xiàn)貼心方案 ）第三階段深度連接（5）、目標達成（制造驚喜，多維度逼單） （6）、送賓（7）、信息錄入產品及方案是客產品及方案是客戶體驗的重點戶體驗的重點將客戶體驗轉將客戶體驗轉換為結果換為結果信任是極致體信任是極致體驗的基礎驗的基礎(1)、迎賓(以帶有親和力的專業(yè)服務精神建立

3、好感)(2)、瀏覽展廳(以全屋整裝的專家角色建立信任)第一階段建立信任第9頁/共39頁第10頁/共39頁第11頁/共39頁語言態(tài)度工具目標您好,歡飲光臨美尼美家具旗艦店微笑、親和力、主動出擊、專業(yè)化的服務精神名片、接待文件夾等建立好感第12頁/共39頁第13頁/共39頁第14頁/共39頁（2）迎賓標準禮儀規(guī)范標準的迎賓站姿、指示手勢：手指應自然并攏，手掌向斜上方傾斜，以肘關節(jié)為軸指向目標或指引方向；第15頁/共39頁（3）展廳形象、成交物品、銷售道具都要在迎賓前準備好，避免在接待過程中手忙腳亂。第16頁/共39頁（4）迎賓話術： 【參考話術】1.您好！歡迎光臨美尼美衣柜旗艦店！里面請！2.我是

4、您的家居顧問王小麗，您可以叫我小麗，這是我的名片（同時遞上名片）。姐，不知道該如何稱呼您呢？第17頁/共39頁終端店面經常會碰到進門就問價格的客戶，很多沒有經驗的導購都會走入直接報活動價的誤區(qū)，如何解決這一現(xiàn)狀呢？（1）制定應對話術，進行模糊報價【參考話術】您好，先生/小姐，我們定制衣柜屬于定制產品，價格從幾千元到幾萬元不等，具體要根據(jù)您家整體的布局、具體尺寸及所選的材質來確定最后的價格。（2）組織客戶顧問共同編寫演練，一直練到所有人員碰到類似顧客可以從容應對。（3）對于一心只想拿報價的客戶，必須對其進行公司的實力包裝，品牌包裝等等。第18頁/共39頁第19頁/共39頁四步流程流程 敞開內心

5、先跟后帶策略 建立信任目標4、樣柜破冰（兩套樣柜風格介紹）3、異議處理（價格、風格匹配）2、簡單探尋（風格、顏色）1、展廳介紹（位置、風格）第20頁/共39頁1、簡單探索2、模糊報價：3、異議處理： 板材異議 五金異議 工藝異議 環(huán)保異議 第21頁/共39頁第22頁/共39頁講解思路專家模式道具準備狀態(tài)目標四個關鍵點引導性語言(鑒別好家居的標準,板材、五金、環(huán)保等)板材,鋼絲球,五金小樣,背板展示,泡水實驗,防銹實驗等Ipad投入激情，夸張的演講專家觸發(fā)客戶對品牌及品質環(huán)保的高度認同感激發(fā)購買欲1.風格講解2.材料3.道具演示（不超過3個）4.環(huán)保及增值服務第23頁/共39頁第24頁/共39頁

6、第25頁/共39頁第26頁/共39頁6、預算報價5、展示服務流程4、講方案3、畫戶型及柜子2、需求確認1、異議處理流程策略目標六步談方案1.專家角色2.顧客參與全屋整體的設計1.深度溝通2.貼心的設計方案觸發(fā)顧客的需求第27頁/共39頁第28頁/共39頁第29頁/共39頁1 1、美尼美定制家居產品訂購服務流程、美尼美定制家居產品訂購服務流程2 2、美尼美定制家居美尼美定制家居售后服務標準售后服務標準第30頁/共39頁第31頁/共39頁 上門量尺申請表 滿意度調查表 IPad工具 多維度成交策略 制造驚喜 發(fā)生關系目標逼單成交免費測量、免費出方案收取預存款第32頁/共39頁1 1、填寫、填寫上門量尺申請表上門量尺申請表2 2、填寫、填寫服務質量監(jiān)督卡服務質量監(jiān)督卡第33頁/共39頁第34頁/共39頁送賓語標準禮儀熱情態(tài) 度編輯信息發(fā)送信息離店短信隔離競品