技術(shù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、XX技術(shù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書一、執(zhí)行摘要一、公司與產(chǎn)品XX 技術(shù)有限責(zé)任公司是南京第一家鮮切花保鮮劑公司。公司短期將經(jīng)營(yíng)鮮 花保鮮劑，另一方面公司準(zhǔn)備長(zhǎng)期的縱向一體化發(fā)展。同時(shí)， 公司利用一定的基 金在生物學(xué)專業(yè)建立獎(jiǎng)學(xué)金， 幫助需要幫助之人， 使公司有一定基金后為社會(huì)服 務(wù)。我們的服務(wù)宗旨是科技帶頭， 質(zhì)量第一， 顧客至上 。公司產(chǎn)品為鮮花保鮮 劑，是科學(xué)研究成果的產(chǎn)品化， 對(duì)延緩鮮花衰老， 保持葉和莖稈含水量效果很好， 科技含量高，為不污染環(huán)境的綠色產(chǎn)品。 公司將推出三種產(chǎn)品系列，采后及運(yùn)輸 專用的保鮮劑，花店、花卉市場(chǎng)和賓館專用保鮮劑，居家瓶插系列保鮮劑。采后 及運(yùn)輸專用的保鮮劑， 適宜于花卉生產(chǎn)

2、商以及生產(chǎn)后的運(yùn)輸過(guò)程， 鮮花經(jīng)過(guò)處理 后能適應(yīng)長(zhǎng)時(shí)間的冷藏、 運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程， 使鮮切花保持葉面鮮綠， 花蕾挺直、 新鮮。 花店、花卉市場(chǎng)和賓館專用保鮮劑， 適宜于全國(guó)廣大的花卉的市場(chǎng)，花店以及 潛在的商業(yè)場(chǎng)合（如：股東大會(huì)，招聘會(huì)，記者會(huì)等）經(jīng)過(guò)處理能延長(zhǎng)鮮切花在 花店售賣的時(shí)間及瓶插壽命，使鮮花延緩開花時(shí)間。居家瓶插系列保鮮劑， 適宜 于家庭裝飾以及病房等場(chǎng)合。 經(jīng)處理能防止花瓣蘭化變色及脫落， 使花朵開放得 更伸展，長(zhǎng)期保持最佳花姿及花色，長(zhǎng)期保持葉片鮮綠。二、組織與人力資源公司為有限責(zé)任公司，上設(shè)總經(jīng)理。公司下設(shè)五大部們依次為產(chǎn)品研發(fā)部 門，人力資源部門，市場(chǎng)營(yíng)銷部門，財(cái)務(wù)管理部門，戰(zhàn)略

3、規(guī)劃部門。公司將以 管理求效益，以技術(shù)求生存，以信譽(yù)求未來(lái)。公司將以誠(chéng)實(shí)守信，務(wù)實(shí)創(chuàng)新， 精益求精為精神！公司人才吸收主要采用外部招聘方式， 以滿足公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)， 為公司帶來(lái) 新思想、新方法。 員工是我們力量的源泉。 對(duì)公司員工我們采取多種激勵(lì)約束方 式相結(jié)合，以消除員工的信任鴻溝。首先，薪酬激勵(lì)最基本的激勵(lì)方式。公司薪 酬系統(tǒng)除直接薪酬（薪水） ，還提供間接薪酬（紅利、福利、保險(xiǎn)等） 。同時(shí)，公 司采取舞臺(tái)激勵(lì)（內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗等） 給員工充足的發(fā)展空間， 培養(yǎng)員工的主人翁 精神，使員工把企業(yè)作為人生的舞臺(tái)。三、市場(chǎng)與營(yíng)銷公司具有寬廣的市場(chǎng)前景， 目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為花圃市場(chǎng) （由采后及運(yùn)輸專用的

4、保鮮劑提供產(chǎn)品），大型花卉批發(fā)市場(chǎng)及花店和酒店賓館（由花店花卉市場(chǎng)賓館 專用保鮮劑提供產(chǎn)品） ，以及離散顧客群（由居家瓶插系列保鮮劑提供產(chǎn)品）。 因?yàn)轷r花只有在采收、運(yùn)輸、花店、居家插花等過(guò)程經(jīng)保鮮劑的處理，鮮花的品 質(zhì)才可以得到全過(guò)程的保證。 這樣也可以規(guī)范國(guó)內(nèi)鮮花市場(chǎng)， 避免造成資源浪費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合將采用產(chǎn)品策略， 產(chǎn)品定價(jià)策略，分銷渠道和產(chǎn)品促銷等策略。 由于鮮花保鮮劑屬于新型產(chǎn)品，產(chǎn)品策略方面主要在于塑造“花源”品牌，提高 公司信譽(yù)度。產(chǎn)品上市將采取滲透定價(jià)策略。 企業(yè)把新產(chǎn)品價(jià)格定得低一些， 以 吸引顧客，擠入市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。低價(jià)能使企業(yè)獲得更大的產(chǎn)品銷售量， 并能夠限制競(jìng)爭(zhēng)

5、者的加入鮮花保鮮劑。 分銷渠道采用直接銷售渠道和間接銷售渠 道相結(jié)合方式。 產(chǎn)品促銷策略注重于人員推廣和廣告效益， 人員推廣能更好地讓 顧客了解商品的用途，優(yōu)點(diǎn)和使用方法， 促使消費(fèi)者購(gòu)買， 同時(shí)推廣人員能更好 地將市場(chǎng)信息反饋公司。四、投資與財(cái)務(wù)本公司注冊(cè)資本 25 萬(wàn)元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資 10萬(wàn)元，專利技術(shù)作為無(wú)形資產(chǎn) （鮮 花保鮮技術(shù)將申請(qǐng)國(guó)家專利） 5 萬(wàn)元，自籌資金 10 萬(wàn)元。公司資金主要用于生 產(chǎn)研究設(shè)備的費(fèi)用（包裝機(jī)，電腦，光照培養(yǎng)箱，打印機(jī)，相機(jī)，桌椅等） ，員 工工資的支出（總經(jīng)理，營(yíng)銷部門人員，財(cái)務(wù)部門會(huì)計(jì)等，技術(shù)部門研究人員， 生產(chǎn)部門生產(chǎn)包裝設(shè)計(jì)人員）和其他研究所用的試劑

6、，鮮花等。 預(yù)計(jì)前三年利潤(rùn) 分別為： 49.8 萬(wàn)元， 108 萬(wàn)元， 162 萬(wàn)元。、公司介紹與人力資源管理一、公司介紹1.1 公司基本情況：XX 技術(shù)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有切花保鮮的專業(yè)技術(shù)， 提倡科技為本的高科技技術(shù)新理念，為人類提供盡善盡美的高技術(shù)生物保鮮產(chǎn) 品。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合， 中期目標(biāo)將逐步拓展市場(chǎng)領(lǐng)域， 繼續(xù) 鮮切花保鮮劑的研究，申請(qǐng)專利； 長(zhǎng)期目標(biāo)將實(shí)現(xiàn)公司縱向一體化即： 本公司自 己鮮花花圃的建立（將聘請(qǐng)園藝專業(yè)技術(shù)人員負(fù)責(zé)花圃的建立與發(fā)展） 、本公司 鮮切花花店的建立、形成以XX技術(shù)為核心的縱向一體化公司。公司名稱：XX技術(shù)有限責(zé)任公司公司

7、性質(zhì)：有限責(zé)任公司產(chǎn)品定位：采后及運(yùn)輸專用的保鮮劑；花店、花卉市場(chǎng)和賓館專用保鮮劑居家瓶插系列保鮮劑公司地址：暫定南京江寧地區(qū)我們將公司定址定在南京江寧主要是因?yàn)椋?. 銷售方式的影響：我們產(chǎn)品主要采用代銷和電子銷售，零銷不是主要方式，公司建立在江寧不會(huì)影響公司的銷售狀況。2. 政府優(yōu)惠：政府支持高新技術(shù)的發(fā)展，在江寧設(shè)有高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。3. 廠房租賃因素：相對(duì)市中心，江寧在廠房租賃或購(gòu)買方面存在優(yōu)勢(shì)。4. 江寧花圃較多，能夠滿足實(shí)驗(yàn)研究所用的鮮花， 而且可以降低運(yùn)輸費(fèi)用公司宗旨：以管理求效益、以技術(shù)求生存、以信譽(yù)求未來(lái)公司精神：誠(chéng)實(shí)守信、務(wù)實(shí)創(chuàng)新、精益求精公司口號(hào)：“芳草鮮美，盡在花源”經(jīng)營(yíng)

8、方針：管理有心、研究細(xì)心、生產(chǎn)用心、交貨放心、客戶安心、服務(wù)貼服務(wù)宗旨：科技帶頭、質(zhì)量第一 、顧客至上1.2 部門擬任負(fù)責(zé)人：1、產(chǎn)品研發(fā)部門：林錦山、余闐負(fù)責(zé)鮮切花保鮮產(chǎn)品的研究與開發(fā)以及產(chǎn)品種類的豐富。2、人力資源部門：劉輝負(fù)責(zé)人員招聘和管理。3、市場(chǎng)營(yíng)銷部門：劉宇波、陳建元 負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，目標(biāo)市場(chǎng) 的各類信息反饋。4、財(cái)務(wù)管理部門：姜奕娟 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)預(yù)算和財(cái)務(wù)管理。5、戰(zhàn)略規(guī)劃部門： 夏大鵬 負(fù)責(zé)公司的總體戰(zhàn)略規(guī)劃制定、實(shí)施、控制與 變革。1.3 公司組織結(jié)構(gòu)與分工：（一）產(chǎn)品研發(fā)部門 : 負(fù)責(zé)我公司產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)、具體試劑的訂購(gòu)與調(diào)整工作，包括對(duì)原材料的采購(gòu)、 成品生產(chǎn)、后期加工

9、包裝、新鮮花保鮮劑產(chǎn)品研制等，力在降低生產(chǎn)成本，開發(fā)更多 鮮花的保鮮劑。（二）人力資源部門： 按照企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃和人力資源規(guī)劃的要求把優(yōu)秀的、合適的人員吸引、招聘 進(jìn)公司, 并放在合適的崗位上進(jìn)行培訓(xùn)開發(fā) , 提高企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率和員工個(gè)人對(duì)企業(yè) 的滿足程度 , 直接有效的為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)， 并制定合理的績(jī)效管理制度 ,對(duì)員工及 領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估 , 確保企業(yè)人員有效的參與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng) , 使得企業(yè)的生存 和發(fā)展有更好的人才優(yōu)勢(shì)。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷部門 :根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略定位進(jìn)行生產(chǎn)前的市場(chǎng)調(diào)研、研究和預(yù)測(cè) , 為決策者們了解產(chǎn)品市 場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì) , 制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃 , 擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考

10、與建議 （ 包括目標(biāo)市場(chǎng)選 擇、市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)格、銷售渠道、促銷決策等 ）. 并負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)及消費(fèi)者意 見信息反饋。（四）財(cái)務(wù)管理部門：根據(jù)公司已確定的生產(chǎn)計(jì)劃和企業(yè)發(fā)展規(guī)劃， 編制全面預(yù)算。 負(fù)責(zé)公司日常 會(huì)計(jì)工作和稅收管理， 負(fù)責(zé)公司資金的籌集和管理如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、 投資方案、 股利分配等。積極籌措資金，保證生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、基建所需資金的及時(shí)供應(yīng)。（五）戰(zhàn)略規(guī)劃部門：通過(guò)對(duì)外部環(huán)境包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)等相關(guān)因素分析 , 結(jié)合企業(yè)內(nèi) 部現(xiàn)有資源條件，進(jìn)行相關(guān)分析， 為企業(yè)決策者制定公司戰(zhàn)略、 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能 戰(zhàn)略，擬訂企業(yè)經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)運(yùn)作、投資等戰(zhàn)略提供參考及建議。1.4 公司目標(biāo)管

11、理：（一）、生產(chǎn)目標(biāo)： 以產(chǎn)品研發(fā)部門研究出產(chǎn)品（鮮切花保鮮劑）再進(jìn)行包 裝設(shè)計(jì)成可出廠商品。 由產(chǎn)品研發(fā)部和市場(chǎng)營(yíng)銷部共同計(jì)劃產(chǎn)出產(chǎn)品數(shù)量， 保證 市場(chǎng)供應(yīng)，并保證產(chǎn)品的更新?lián)Q代。由產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)。（二）、質(zhì)量目標(biāo)： 產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及其它行政條則相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo) 準(zhǔn)，保證鮮花保鮮產(chǎn)品環(huán)保無(wú)污染、無(wú)公害，科技含量高、效果好。由產(chǎn)品研發(fā) 部經(jīng)理負(fù)責(zé)。（三）、客戶服務(wù)目標(biāo)： 我們的服務(wù)宗旨是：科技帶頭、質(zhì)量第一 、顧客至 上。作為公司與客戶間的溝通橋梁， 我們將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息反饋和對(duì)公司產(chǎn)品某一 特定目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查的方式處理客戶對(duì)公司產(chǎn)品的意見、 建議和投訴， 提高顧客滿 意度。由人力資源部經(jīng)

12、理負(fù)責(zé)。（四）、人力資源管理目標(biāo)： 人盡其才，以事設(shè)人，人力資源配置最優(yōu)化， 并進(jìn)行系統(tǒng)、全面、 專業(yè)的人力資源培訓(xùn)。由人力資源部經(jīng)理負(fù)責(zé)。最終實(shí)現(xiàn)以 人為本，尊重人才，重視人才，珍惜人才。（五）、企業(yè)文化目標(biāo)： 不斷務(wù)實(shí)、創(chuàng)新，精益求精。提高科技含量，鑄造 良好信譽(yù)，打造花源品牌。（六）、員工目標(biāo) ：?jiǎn)T工大部分使用專業(yè)人員，產(chǎn)品研發(fā)部門將聘請(qǐng)園藝專 業(yè)或生命科學(xué)專業(yè)大學(xué)生技術(shù)人員， 市場(chǎng)營(yíng)銷部將聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷人員， 與之建立 長(zhǎng)期的雇傭關(guān)系； 對(duì)公司長(zhǎng)期員工， 工資實(shí)行基本工資和獎(jiǎng)金的方式 （提高大家 的工作激情。），實(shí)行福利擔(dān)保制度， 在員工簽立了各項(xiàng)合同后， 公司將對(duì)員工進(jìn) 行一定量的福利

13、保障，同時(shí)員工對(duì)公司的內(nèi)部資料（特別專利技術(shù)方面的信息） 有保密義務(wù)，需有一定的擔(dān)保項(xiàng)目。由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。二、公司外腦2.1 技術(shù)支持：由于公司產(chǎn)品為自主研發(fā)， 并且為保持我們?cè)谕惍a(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先， 我們將 持續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)改良工作， 不斷提高。 在我們實(shí)驗(yàn)研究的過(guò)程中南京農(nóng)業(yè)大學(xué) 生命科學(xué)學(xué)院的沈文飚教授一直為我們提供技術(shù)指導(dǎo)， 在以后的科研中也將繼續(xù) 擔(dān)任技術(shù)顧問(wèn)的角色。 在沈教授的指導(dǎo)下， 我們前期的實(shí)驗(yàn)研究已取得初步結(jié)果， 研究論文發(fā)表在園藝學(xué)報(bào)上， 并且我們正在和沈教授以及南京基天生物技術(shù)有限 公司（公司長(zhǎng)期的原材料供應(yīng)商）的總經(jīng)理魏守陽(yáng)申請(qǐng)鮮切花保鮮劑的專利權(quán)。2.2 原材料供應(yīng)

14、商：我們產(chǎn)品研究的原材料主要是化學(xué)試劑， 在前期實(shí)驗(yàn)研究過(guò)程中我們都是使 用南京基天生物技術(shù)有限公司提供的試劑， 并且我們實(shí)驗(yàn)室與該公司建立了良好 融洽的長(zhǎng)久發(fā)展關(guān)系，為我們科研研究長(zhǎng)期提供化學(xué)試劑。三、人力資源管理3.1 人才吸收計(jì)劃：公司人才吸收主要采用外部招聘方式， 以滿足公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)， 為公司帶來(lái) 新思想、新方法。 由于公司是生產(chǎn)銷售一體化， 我們的員工主要是技術(shù)研發(fā) 人員、銷售和管理人員，所以公司將主要通過(guò)大學(xué)關(guān)系（學(xué)院招聘）途徑來(lái)實(shí)現(xiàn) 外部招聘。公司將選擇一些能滿足公司需求的學(xué)校，與學(xué)校保持能緊密聯(lián)系， 為 學(xué)校提供招聘、暑期鍛煉和專家咨詢項(xiàng)目等來(lái)幫助完成公司的人才吸收。3.2

15、激勵(lì)約束機(jī)制：?jiǎn)T工是我們力量的源泉。 對(duì)公司員工我們采取多種激勵(lì)約束方式相結(jié)合， 以 消除員工的信任鴻溝。首先， 薪酬激勵(lì)是最基本的激勵(lì)方式。 公司薪酬系統(tǒng)除直 接薪酬（薪水），還提供間接薪酬（紅利、福利、保險(xiǎn)等） 。同時(shí)，公司采取舞臺(tái) 激勵(lì)（內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗等）給員工充足的發(fā)展空間，培養(yǎng)員工的主人翁精神，使員 工把企業(yè)作為人生的舞臺(tái)。 當(dāng)然，公司對(duì)員工的符合公司目標(biāo)的期望行為給予物 質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)， 以提高員工工作激情。 對(duì)員工的違背公司目標(biāo)的非期望行為進(jìn)行 懲罰，以約束這種行為的發(fā)生。但主要是以激勵(lì)為主，懲罰為輔。三、公司戰(zhàn)略一、公司使命1.1 公司的生存意義： 花源公司將為花圃市場(chǎng)、大型花卉批

16、發(fā)市場(chǎng)、花店和酒店賓館、以及所有瓶 插花愛(ài)好者提供綠色無(wú)污染的生物鮮切花保鮮劑。 這種保鮮劑為自主研發(fā)的， 技 術(shù)含量高(正在申請(qǐng)專利) ，不含任何污染環(huán)境的因子。 鮮花保鮮劑主要是月季， 非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等鮮花的保鮮浸泡液，讓鮮花在花圃采收后、運(yùn)輸 過(guò)程中、 花店、花卉市場(chǎng)和酒店賓館瓶插時(shí)都受到保鮮劑的護(hù)理， 全過(guò)程保證鮮 花的品質(zhì)。1.2 公司經(jīng)營(yíng)哲學(xué)：(1) 價(jià)值觀：?jiǎn)T工員工是我們力量的源泉。 他們提高集體智慧并決定我們的聲譽(yù)和 活力。參與和團(tuán)隊(duì)合作是我們員工價(jià)值觀的核心。產(chǎn)品我們的產(chǎn)品是我們努力的最終結(jié)果， 而且它們應(yīng)該是世界范圍內(nèi) 顧客服務(wù)領(lǐng)域中最出色的。我們的產(chǎn)品受人關(guān)注

17、，我們才能受人關(guān)注。利潤(rùn)利潤(rùn)是衡量我們?yōu)轭櫩吞峁┳罴旬a(chǎn)品服務(wù)的效率的最終尺度， 利 潤(rùn)是生存和發(fā)展的需要。(2) 指導(dǎo)原則：質(zhì)量?jī)?yōu)先為達(dá)到顧客的滿意度， 我們產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量必須是第一位 的。顧客是我們一切工作的中心我們的工作必須時(shí)刻想著顧客， 提供優(yōu)于 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)。不斷改進(jìn)是我們成功的關(guān)鍵我們必須努力在涉及的所有領(lǐng)域做到優(yōu) 秀，包括我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品的安全性和技術(shù)性，以及我們的服務(wù)、我們的人際關(guān) 系、我們的競(jìng)爭(zhēng)狀況以及我們的利潤(rùn)情況。毫不妥協(xié)的遵奉誠(chéng)信原則我們的公司在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的行為活動(dòng)是追 求這樣一種信條，就是社會(huì)責(zé)任感，而且要遵奉誠(chéng)信原則并積極為社會(huì)作貢獻(xiàn)。 我們的大門向所有敞開，

18、沒(méi)有歧視，不考慮民族血統(tǒng)或者個(gè)人信仰。員工參與是我們的生活方式我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，必須相互信任和尊重。 經(jīng)銷商和供應(yīng)商是我們的伙伴公司必須保持與經(jīng)銷商、 供應(yīng)商和其他 業(yè)務(wù)伙伴的互利關(guān)系。二、公司目標(biāo)花源公司的基本目標(biāo)是： 生存、發(fā)展和盈利。 不能生存下來(lái)的公司是無(wú)法實(shí) 現(xiàn)股東的任何目標(biāo)，生存是花源公司的首要也是最基本的目標(biāo)。盈利是經(jīng)濟(jì)組織賴以生存的的目標(biāo)。 利潤(rùn)標(biāo)志著花源公司有滿足員工和股東 的主要訴求和愿望的能力，利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展和其他目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在盈利能力和開發(fā)生產(chǎn)能力容允許的范圍內(nèi)， 滿足顧客的真正需要， 努力尋 找公司的發(fā)展。首先，我們?cè)谝粋€(gè)增長(zhǎng)迅速的技術(shù)市場(chǎng)中，一成不變必然會(huì)失去陣地

19、。沒(méi)有 發(fā)展的公司就不可能在所處領(lǐng)域中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先地位。其次，公司的發(fā)展對(duì)于吸引和留住人才是非常重要的。 人才只會(huì)把自己的未 來(lái)與有發(fā)展空間的公司聯(lián)系在一起。 只有在不斷發(fā)展的公司中， 這樣的機(jī)會(huì)才會(huì) 更多、更富有挑戰(zhàn)性。三、發(fā)展戰(zhàn)略3.1 初期戰(zhàn)略 （13 年）:公司初期主要是將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)， 將新產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)適用， 以得到顧客的 認(rèn)同和市場(chǎng)接受。 同時(shí)提高產(chǎn)品知名度，樹立花源品牌形象；并且逐步建立 健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，以打開并初步占領(lǐng)鮮切花保鮮劑市場(chǎng)。3.2 中期戰(zhàn)略（ 46 年）： 目前我們研究的產(chǎn)品主要是鮮切花浸泡劑， 在以后的研究中將進(jìn)一步開發(fā)系 列產(chǎn)品 :如針對(duì)鮮切花干運(yùn)的鮮花

20、保鮮噴灑劑，以便擴(kuò)大保鮮劑在鮮花運(yùn)輸過(guò)程 中的應(yīng)用（鮮花運(yùn)輸過(guò)程由于濕藏運(yùn)輸費(fèi)用很高，使用鮮花保鮮浸泡劑不方便， 目前運(yùn)輸主要是采用冷凍干運(yùn)輸） 。同時(shí)公司將研發(fā)鮮切花催花液和預(yù)處理液等。 在市場(chǎng)方面公司將進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)， 以鞏固、擴(kuò)展鮮切花生物保鮮劑 的市場(chǎng)。3.3 長(zhǎng)期戰(zhàn)略 : 公司總體戰(zhàn)略將采用發(fā)展型戰(zhàn)略的一體化戰(zhàn)略。在公司的縱向一體化規(guī)劃 中，花源將建立自己的鮮花花圃 （鮮花種類包含公司所研發(fā)保鮮劑的鮮花和其他 種類的鮮花），在這方面將聘請(qǐng)園藝專業(yè)的技術(shù)人員負(fù)責(zé)花圃的建立與發(fā)展。同 時(shí)花源將建立自己的鮮切花公司， 主要經(jīng)營(yíng)花源花圃所種植的和來(lái)自其他花卉批 發(fā)市場(chǎng)的鮮花。公司的

21、橫向發(fā)展主要集中在拓展市場(chǎng)方面。 公司初期目標(biāo)市場(chǎng)主要鎖定在南 京，在公司不斷的發(fā)展中我們將以技術(shù)優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)。同時(shí)， 要以 技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)開拓國(guó)際市場(chǎng)。四、產(chǎn)品與服務(wù)一、項(xiàng)目背景 根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研所得到的第一手資料以及我們從政府出版物、 期刊和書 籍、網(wǎng)絡(luò)上的獲得第二手資料， 我們發(fā)現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并沒(méi)有規(guī)范化使用鮮切花 保鮮劑，甚至于南京的鮮切花運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)基本上未使用鮮切花保鮮劑。 鮮花在采后、 運(yùn)輸和瓶插過(guò)程倘若不使用保鮮劑， 鮮花開花質(zhì)量和貨架期都得不到保證， 而且 很難進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) （因?yàn)閲?guó)外鮮切花保鮮技術(shù)發(fā)展較早， 在鮮花運(yùn)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程 中都有保鮮劑的護(hù)理，鮮花質(zhì)量很好）

22、 。、產(chǎn)品介紹2.1 產(chǎn)品種類：根據(jù)我們現(xiàn)有的技術(shù)和配方， 公司開發(fā)了一種普遍適用于采后處理、 批發(fā)零 售、賓館飯店和普通消費(fèi)者居家使用的切花保鮮劑。 因此我們推出三種產(chǎn)品系列： 采后及運(yùn)輸專用的保鮮劑，花店、花卉市場(chǎng)和賓館專用保鮮劑， 居家瓶插系列保 鮮劑。我們根據(jù)顧客的不同需求設(shè)計(jì)了不同規(guī)格的瓶裝， 使每瓶配成的溶液體積 從250ml到100L不等?！盎ㄔ础鼻谢ūｕr劑使用簡(jiǎn)便，將粉劑（膠囊）溶解或?qū)?溶液簡(jiǎn)單稀釋即可使用。（一）采后及運(yùn)輸專用的保鮮劑：1 適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等2使用市場(chǎng)：花圃和其他直接的切花生產(chǎn)者3規(guī)格大?。?10L20L 50L 100L（按比

23、例稀釋后使用的體積 ）4包裝效果：公司將產(chǎn)品溶于 5 毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說(shuō)明書附在試劑瓶中。（二）花店花卉市場(chǎng)賓館專用保鮮劑：1 適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等2使用市場(chǎng)：花店，大型花卉批發(fā)市場(chǎng)和賓館3規(guī)格大?。?5L 20L （ 按比例稀釋后使用的體積 ）4包裝效果：公司將產(chǎn)品溶于 5 毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說(shuō)明書附在試劑瓶中。（三）居家瓶插系列保鮮劑：1 適用鮮花品種：月季，非洲菊，康乃馨，玫瑰，白合等2使用市場(chǎng)： 愛(ài)好插花的居民顧客 , 買花送給生病親友的顧客， 買花送 給老人的顧客，在做客時(shí)買花送給主

24、人的顧客 , 買花送朋友、同事、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo) 的顧客，買花送給戀人和愛(ài)人的顧客（離散顧客群） 。3規(guī)格大?。?0.25 L （ 按比例稀釋后使用的體積 ）4包裝效果：公司將產(chǎn)品溶于 5 毫升特定溶劑中，液態(tài)產(chǎn)品裝于精美試劑瓶中，并且產(chǎn)品使用說(shuō)明書附在試劑瓶中。2.2 產(chǎn)品系統(tǒng)工作原理：為了保證鮮花的開花品質(zhì)， 鮮花運(yùn)輸主要采用冷凍干運(yùn)， 而且鮮花最適宜在 十幾度環(huán)境下儲(chǔ)藏和瓶插。 高溫環(huán)境會(huì)對(duì)鮮花產(chǎn)生高溫脅迫信號(hào)， 使鮮花體內(nèi)活 性氧ROS增加（超氧陰離子、氫氧根離子等）從而使鮮花氧化速度加快，加速衰 老。然而我們的鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化性酶（ POD SOD CAT等酶）的活力，延緩衰老

25、。2.3產(chǎn)品性能及特點(diǎn)：1 降低花瓣細(xì)胞液泡中色素的分解，維持色素含量及比例，使花瓣色澤鮮 艷，引人注目。2鮮花保鮮劑可使花姿保持良好，葉片鮮綠，維持葉和莖稈的含水量。3 抑菌：促進(jìn)切花的正常新陳代謝，提高切花生命力，增強(qiáng)其免疫力，從 而減少細(xì)菌滋長(zhǎng)，防止切花染病所引起的枯萎。4 產(chǎn)品為自主研發(fā)，技術(shù)含量高，效果好，（其中可使非洲菊瓶插壽命達(dá)對(duì) 照的1.5倍，月季瓶插壽命達(dá)對(duì)照的1.6倍）對(duì)環(huán)境無(wú)污染（目前有些鮮花保鮮 劑中使用銀離子，這對(duì)環(huán)境造成很大污染）。5 科技含量高，成本低，公司利潤(rùn)高。2.4部分產(chǎn)品效果展示:2.5產(chǎn)品價(jià)格:本產(chǎn)品不易溶于水，公司采用特定技術(shù)將其溶于專一溶劑。其中按比

26、例用自 來(lái)水或蒸餾水稀釋成規(guī)格一覽所示的體積，產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格如下：產(chǎn)品名稱性狀規(guī)格（單位：L）單價(jià)（瓶/元）采后保鮮劑（花圃和鮮花生產(chǎn)上專用）液態(tài)102.00液態(tài)204.00液態(tài)509.00液態(tài)10018.00銷售保鮮劑（花卉市場(chǎng)和花店，賓館專用）液態(tài)51.00液態(tài)204.00花籃保鮮劑（花店和顧客專用）液態(tài)51.00瓶插保鮮劑（離散顧客專用）液態(tài)0.250.25液態(tài)0.250.25三、產(chǎn)品的品牌和專利花源公司目前研發(fā)的鮮花保鮮劑以及后期研發(fā)的新產(chǎn)品都將使用“花源”這個(gè)品牌。這樣可以節(jié)省品牌的設(shè)計(jì)和廣告費(fèi)用， 而且可以為公司以后向鮮切花保 鮮的其他領(lǐng)域發(fā)展，推出新產(chǎn)品等帶來(lái)很大的好處，能夠消除

27、或減少對(duì)新產(chǎn)品的 不信任感，提高企業(yè)的聲譽(yù)。我們的產(chǎn)品在前期實(shí)驗(yàn)室研究中取得了很好的效果，我們正在和技術(shù)指導(dǎo)教 授沈教授以及南京基天生物技術(shù)有限公司（公司長(zhǎng)期的原材料供應(yīng)商）的總經(jīng)理 魏守陽(yáng)申請(qǐng)鮮切花保鮮劑的專利權(quán)。 如果申請(qǐng)進(jìn)程按理想進(jìn)度進(jìn)行，我們將在近 幾天得到申請(qǐng)的專利號(hào)。四、產(chǎn)品服務(wù)根據(jù)公司鮮花保鮮劑的性能和市場(chǎng)，我們直接的客戶為切花生產(chǎn)者、銷售者我們由生產(chǎn)、 銷售商代理銷售花圃，大型花卉市場(chǎng)，花店和賓館飯店專用保 鮮系列及居家瓶插保鮮劑。4. 1 售后服務(wù)體系：4.1.1 自助服務(wù)花源保鮮劑出售時(shí)自帶的說(shuō)明書中， 將有具體產(chǎn)品的簡(jiǎn)介、 產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí) 和產(chǎn)品基本問(wèn)題的解答和處理， 從

28、而方便客戶自己解決您所購(gòu)買的花源公司產(chǎn)品 的基本問(wèn)題。4.1.2 服務(wù)網(wǎng)服務(wù)方式1、電話服務(wù) 電話服務(wù)中心是信息收集處理和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督的平臺(tái)?；ㄔ垂救?24 小 時(shí)為您提供咨詢、投訴、服務(wù)回訪等全方位服務(wù)。親切的語(yǔ)言、規(guī)范的流程、及 時(shí)的電話回訪和滿意度調(diào)查，讓您所需的服務(wù)在溫馨的氣氛中進(jìn)行。2、預(yù)約上門服務(wù) 花源公司為南京市區(qū)的客戶每天提供 4 小時(shí)預(yù)約上門服務(wù)。4.1.3 開放實(shí)驗(yàn)室部分實(shí)驗(yàn)室實(shí)行開放式服務(wù)， 可以免費(fèi)提供實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所，為您進(jìn)行產(chǎn)品性能 介紹、技術(shù)咨詢，技能培訓(xùn)。同時(shí)也可針對(duì)客戶提出的特殊花種，量身訂制出合 適的保鮮劑配方。五、研發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)一、研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)施公司鮮花保鮮劑

29、產(chǎn)品為實(shí)驗(yàn)自主研究， 我們將對(duì)鮮花瓶插處理時(shí)的開花品質(zhì)進(jìn)行測(cè)量。公司使用相機(jī)拍攝作為基本的形態(tài)比較證據(jù)（如：有無(wú)垂頭、焦變等 現(xiàn)象）；使用游標(biāo)卡尺測(cè)量開花直徑，以衡量花的品質(zhì)。同時(shí)我們將使用分光光 度計(jì)、比色皿、試管等實(shí)驗(yàn)儀器測(cè)定鮮花處理時(shí)的生化指標(biāo)。根據(jù)試驗(yàn)得出的結(jié) 果設(shè)計(jì)產(chǎn)品，進(jìn)一步使用公司包裝機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝。（注：上面所提到的任何研發(fā)生產(chǎn)設(shè)備在投資分析中均有提到）二、研發(fā)生產(chǎn)流程公司初期到入市場(chǎng)產(chǎn)品主要是鮮切花保鮮劑浸泡液，基本屬于同種類型產(chǎn)品，我們將采用流水式生產(chǎn)流程。工作將是以均衡的速度、連續(xù)不斷的從一個(gè)工 作站流向另一個(gè)工作站，也有利于節(jié)省成本。產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)后，占據(jù)穩(wěn)定一定市

30、場(chǎng)后，公司產(chǎn)品豐富度高、種類繁多（如 鮮切花噴灑劑、泡滕劑等）公司生產(chǎn)將采用間斷式生產(chǎn)流程。這種方式更加靈活， 與流水式相比能更加快速變換加工的產(chǎn)品和完成任務(wù)，以更好地適應(yīng)公司的發(fā) 展。三、物流管理3.1原材料及設(shè)備的供應(yīng)和采購(gòu)：3.1.1選擇供應(yīng)商公司鮮切花實(shí)驗(yàn)研究的原材料主要是化學(xué)試劑， 其供應(yīng)商很廣。原材料采購(gòu) 的責(zé)任之一就是不斷尋找所有可供使用的供給資源。 公司將通過(guò)產(chǎn)品目錄、貿(mào)易 雜志、貿(mào)易指南和供應(yīng)商的銷售人員等途徑尋找供應(yīng)資源。在尋找的所有供應(yīng)資源中，我們通過(guò)比較各供應(yīng)商的綜合能力來(lái)選擇供應(yīng) 商。這些指標(biāo)主要是供應(yīng)商的技術(shù)能力 （主要考慮供應(yīng)商有無(wú)提供所需產(chǎn)品的能 力以及有無(wú)改進(jìn)

31、產(chǎn)品的能力。）；供應(yīng)商的可靠性；（我們會(huì)考慮選擇一個(gè)信譽(yù)良 好、穩(wěn)定及實(shí)力雄厚的公司，與其建立一種性互信任的范圍，確保業(yè)務(wù)能夠持續(xù) 經(jīng)營(yíng)。）售后服務(wù)；（公司會(huì)選擇售后服務(wù)良好的供應(yīng)商， 以便試劑出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)退 貨、退款較方便。）最后供應(yīng)商的地點(diǎn)和價(jià)格也將是我們選擇供應(yīng)商的考慮因素，但不是最重要的因素原材料及設(shè)備的采購(gòu)主要采用多種來(lái)源， 這樣會(huì)使公司在原材料和設(shè)備的價(jià) 格、服務(wù)和持續(xù)供貨方面有優(yōu)勢(shì)。3.1.2 采購(gòu)根據(jù)已選擇的供應(yīng)商， 建立好供應(yīng)商的檔案。 核準(zhǔn)我們所需求的產(chǎn)品并下采 購(gòu)訂單， 與供應(yīng)商確定交貨批量和交貨日期、 確定收貨地點(diǎn)和付款方式。 跟蹤采 購(gòu)訂單，以確保供應(yīng)商按時(shí)交貨，并且抽

32、檢貨品質(zhì)量、控制進(jìn)度。到貨后驗(yàn)收?qǐng)?bào) 告登錄，庫(kù)存事務(wù)處理，退款、退貨等。3.2 庫(kù)存管理公司做好庫(kù)存管理首先應(yīng)該對(duì)公司訂單進(jìn)行準(zhǔn)備和組裝。 一旦收到訂單， 訂 單所需的物品必須從倉(cāng)庫(kù)中提出，組裝然后出貨。公司倉(cāng)庫(kù)將采取分區(qū)系統(tǒng)： 倉(cāng) 庫(kù)分成幾個(gè)片區(qū)， 訂單準(zhǔn)備者只需在他們所屬的片區(qū)中工作。 訂單以片區(qū)來(lái)劃分， 每一個(gè)訂單準(zhǔn)備這在它所屬的片區(qū)挑選物品， 然后將物品送到集合區(qū)， 組裝訂單。庫(kù)存盤點(diǎn)是庫(kù)存管理所必需的， 周期性盤點(diǎn)使庫(kù)存實(shí)物以計(jì)劃形式安排， 使 每個(gè)物品按預(yù)先確定的計(jì)劃清點(diǎn)。清點(diǎn)產(chǎn)品后進(jìn)行結(jié)果記錄，以及記錄核查。四、質(zhì)量管理質(zhì)量管理作為公司的一項(xiàng)重要目標(biāo)， 我們主要從四個(gè)方面來(lái)加強(qiáng)。

33、首先，質(zhì) 量教育。產(chǎn)品的質(zhì)量決定于企業(yè)全體員工的工作質(zhì)量， 那就必須要求全體員工參 加質(zhì)量管理。質(zhì)量教育首先是思想上的教育，教育全體員工從思想上重視質(zhì)量， 嚴(yán)格遵守工藝紀(jì)律和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)， 使產(chǎn)品質(zhì)量水平不斷得到提高。 其次質(zhì)量教育要 重視組織各個(gè)崗位的員工， 學(xué)習(xí)現(xiàn)代管理方法，加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，全面提高質(zhì)量管 理。其次，公司可以組織QC小組。QC小組是一種質(zhì)量控制小組，自愿組合，利 用業(yè)余時(shí)間活動(dòng)。 他們可以為公司研究和提出改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、 提高產(chǎn)品質(zhì)量和降 低生產(chǎn)成本的各項(xiàng)建議和措施。同時(shí) QC小組也可以在公司甚至全國(guó)內(nèi)組織經(jīng)驗(yàn) 交流會(huì)、成果發(fā)表會(huì)和QC小組代表大會(huì)來(lái)共同討論和提高質(zhì)量管理。再次，公

34、司質(zhì)量管理可以采用 PDCA1環(huán)。P（ Plant ）計(jì)劃：計(jì)劃目標(biāo)的確定，活動(dòng)計(jì)劃的制定。D (Do)執(zhí)行：實(shí)際去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容。C (Check)檢查：總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，查找錯(cuò)誤。A( Action )行動(dòng)：對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以 肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化。對(duì)失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免再次出現(xiàn)。PDCA循環(huán)能夠有效的檢查產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題并進(jìn)行及時(shí)改正，質(zhì)量管理效率很 高。最后，為提高質(zhì)量管理，公司將采取標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。公司將建立質(zhì)量體系，通 過(guò)對(duì)質(zhì)量產(chǎn)生、 形成和實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程進(jìn)行控制， 可以有效地消除設(shè)計(jì)制造中所產(chǎn) 生的質(zhì)量隱患；對(duì)質(zhì)量產(chǎn)生、 形成和實(shí)現(xiàn)全過(guò)程控制， 可以避免由此

35、所引起的質(zhì) 量損失。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)將嚴(yán)格按照國(guó)家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) IS09000系列標(biāo)準(zhǔn)操作，嚴(yán)格 執(zhí)行 ISO9OO0 ISO9001、ISO9002 IS09003、IS09004 標(biāo)準(zhǔn)。六、市場(chǎng)分析一、營(yíng)銷調(diào)研營(yíng)銷調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷不可或缺的工具， 它可以在很大程度上幫助營(yíng)銷人 員評(píng)估市場(chǎng)份額，了解顧客滿意程度和顧客的購(gòu)買行為，衡量定價(jià)，產(chǎn)品，分銷 和促銷活動(dòng)的有效性，估計(jì)市場(chǎng)規(guī)模。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研， 我們可以明確每個(gè)市場(chǎng)機(jī) 會(huì)的規(guī)模。1.1 營(yíng)銷調(diào)研的程序：1.1.1確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)我們的營(yíng)銷調(diào)查， 一個(gè)是花店經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查形式，了解到南 京花店方面的相關(guān)情況， 以及花店在鮮切花保

36、鮮方面的情況， 調(diào)查更多的是一種 探測(cè)性的，即收集初步的數(shù)據(jù)。另一個(gè)是對(duì)鮮切花消費(fèi)者的調(diào)查， 以便了解普通消費(fèi)者對(duì)鮮切花消費(fèi)， 以及 鮮切花保鮮等方面的基本狀況。1.2 制定調(diào)研計(jì)劃：1 . 2 . 1資料來(lái)源我們的調(diào)研計(jì)劃既收集第二資料又收集第一手資料。 我們從收集第二手資料 開始我們的調(diào)查工作， 并據(jù)此判斷我們的問(wèn)題是否已局部或已全部地解決， 以免 再去收集昂貴的第一手資料。 我們的第二手資料主要來(lái)源于政府出版物， 期刊和 書籍，商業(yè)資料，網(wǎng)絡(luò)資料等。我們還對(duì)一些個(gè)人做過(guò)預(yù)調(diào)查，以獲得人們的初 步想法，然后，根據(jù)這一調(diào)查結(jié)果，制定了一個(gè)正式的調(diào)查方法。1.2.2調(diào)研方法觀察法 ：通過(guò)對(duì)花店

37、的直接觀察。 通過(guò)在花店中的逗留， 可以聽取花店老板 之間，花店老板與顧客之間，以及顧客與顧客之間的對(duì)話。 在這種調(diào)查人員未直 接接觸，未施加影響的情況下，能夠得到更多，更真實(shí)，更有效的東西。調(diào)查法：我們通過(guò)直接問(wèn)卷或間接訪談的形式， 向被調(diào)查者更有針對(duì)性的提 出一些我們關(guān)心的問(wèn)題。1 . 2 . 3調(diào)研工具調(diào)查表：這是一份向被調(diào)查者提問(wèn)并征求回答的一組問(wèn)題所組成的， 它使用 起來(lái)靈活，簡(jiǎn)單，而且可以大規(guī)模使用。1 . 2. 4抽樣計(jì)劃抽樣單位：南京市花店和鮮切花消費(fèi)者。樣本大?。?100 家南京市花店和 300 名鮮切花消費(fèi)者。 抽樣程序：由于人力，物力，財(cái)力的原因，我們采取的是非概率抽樣。

38、對(duì)花 店采取的是任意抽樣， 對(duì)鮮切花消費(fèi)者采取的是判斷抽樣，即在花店等場(chǎng)所，初 步判斷其為鮮切花消費(fèi)者。接觸方式：人員面談訪問(wèn)。1.3 調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果與簡(jiǎn)易調(diào)查分析1.3.1 調(diào)查問(wèn)卷與調(diào)查結(jié)果匯總（見附件）1.3.2 簡(jiǎn)易調(diào)查分析據(jù)我們對(duì)南京 100家花店的調(diào)查，他們有 22 家花店使用過(guò)鮮花保鮮劑，這22 家中，其中 18家使用蒸餾水復(fù)水，其他 4家使用的是自制蔗糖等營(yíng)養(yǎng)液。沒(méi)有花店使用正規(guī)產(chǎn)廠家的保鮮劑。而沒(méi)有使用保鮮劑的78家花店中，當(dāng)被問(wèn)及為什么不使用鮮花保鮮劑時(shí)，有 48家花店的回答是因?yàn)楸ｕr效果不明顯，有 22 家花店的回答是因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高，還有 8家因其他原因。再來(lái)看看下面這個(gè)圖表

39、， 這是根據(jù)這次調(diào)查做的圖表?；ǖ陮?duì)鮮花保鮮劑的熟悉情況8%2苕P口比較熟悉聽說(shuō)過(guò)，但不太了解 口不知道70%從上面的情況來(lái)看這個(gè)市場(chǎng)還很不成熟， 需要我們?nèi)ラ_發(fā)，需要我們?nèi)タ朔?兩個(gè)重要的領(lǐng)域-保鮮效果和價(jià)格。為了對(duì)鮮切花市場(chǎng)的更深入的了解， 我們做了三百份消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷。 對(duì)于 購(gòu)花消費(fèi)者的購(gòu)花頻率做了一個(gè)圖表。鮮花購(gòu)買消費(fèi)者的購(gòu)花頻率圖 一天一束 一周2-3束I 一月2-3束I偶爾購(gòu)買雖然這個(gè)經(jīng)常購(gòu)花的比率比較低，但是這部分人的消費(fèi)能力比較高， 而且購(gòu) 買相對(duì)穩(wěn)定。如果能夠真正做好這個(gè)市場(chǎng)的話，還是很有前景的。而在被問(wèn)及影響人們購(gòu)入鮮切花的主要原因是什么時(shí)，他們的回答情況如下表：消費(fèi)者對(duì)

40、鮮切花消費(fèi)的首要因素從上圖我們可以看出鮮花的凋謝時(shí)間和價(jià)格似乎始終成為鮮切花得到更寬的市場(chǎng)的一個(gè)制約，而鮮花保鮮劑既可以通過(guò)直接性的提高鮮花保鮮時(shí)間，又可以通過(guò)，減少在運(yùn)輸、儲(chǔ)藏、等因素造成的鮮花損耗過(guò)大而導(dǎo)致的鮮切花價(jià)格上 漲。二、營(yíng)銷環(huán)境分析2.1人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境：目前南京市人口 640萬(wàn)左右，據(jù)資料顯示南京市經(jīng)濟(jì)在 2005年已跨過(guò)2400 億元的臺(tái)階，人均的去生產(chǎn)總值達(dá)4000美元。在南京640多萬(wàn)人口中至少有80% 愿意在家居家插花。而且據(jù)資料顯示，南京目前收入水平在 5000元以上的人口 已占到總?cè)丝诘?0.4%,絕對(duì)基數(shù)達(dá)到數(shù)十萬(wàn)。收入水平在 2000-5000元的人口 占總?cè)丝诘谋?/p>

41、重為59%絕對(duì)基數(shù)達(dá)到數(shù)百萬(wàn)。因此，僅以南京經(jīng)濟(jì)為例，鮮花 保鮮市場(chǎng)是很有潛力的！而且作為長(zhǎng)三角的核心城市之一和江蘇省的省會(huì)，他對(duì)周邊城市的輻射影響力強(qiáng)，南京還會(huì)有更大的發(fā)展契機(jī)，消費(fèi)能力和潛力都相當(dāng)?shù)拇蟆?.2 自然環(huán)境：眾所周知，南京地區(qū)夏季溫度較其他地區(qū)高很多，最高可達(dá)43 度。高溫環(huán)境下使鮮花的處于逆境環(huán)境（鮮花最適宜在十幾度環(huán)境下儲(chǔ)藏和瓶插） ，從而產(chǎn) 生高溫脅迫信號(hào)，使鮮花體內(nèi)活性氧 ROS增加（超氧陰離子、氫氧根離子等）從 而使鮮花氧化速度加快， 加速衰老。 然而我們的鮮花保鮮劑能搞高鮮花的抗氧化 性酶（POD SOD CAT等酶）的活力，延緩衰老。據(jù)官方資料調(diào)查統(tǒng)計(jì)近幾年來(lái) 南

42、京各月溫度均有偏高現(xiàn)象 （實(shí)際上全球氣溫都在普遍上升） 這種趨勢(shì)是很不利 于鮮花行業(yè)營(yíng)業(yè)， 同時(shí)鮮花保鮮劑的需求也將成為一種趨勢(shì)。 由于南京全年氣候 的影響，鮮花保鮮劑市場(chǎng)在南京很有潛力。2.3 技術(shù)環(huán)境： 在國(guó)外，鮮花保鮮技術(shù)已得到廣泛應(yīng)用，鮮花在采收后、運(yùn)輸、花店、居家 插花過(guò)程中都有保鮮處理的應(yīng)用， 鮮花的品質(zhì)得到全過(guò)程的保證。 我們國(guó)內(nèi)的鮮 花市場(chǎng)起步晚， 鮮花保鮮劑市場(chǎng)幾乎空白。 據(jù)官方數(shù)據(jù)公布國(guó)內(nèi)大型鮮花保鮮劑 公司僅云南一家，而且根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)此家公司根本沒(méi)有進(jìn)入南京市 場(chǎng)。被調(diào)查的花店和顧客沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)此家公司更沒(méi)有使用過(guò)其保鮮劑。 因此這是 一個(gè)伴隨鮮花市場(chǎng)發(fā)展一直存在

43、的市場(chǎng)，也是一個(gè)可以獲得長(zhǎng)期回報(bào)的產(chǎn)品市 場(chǎng)！2.4 政治、法律環(huán)境： 首先我們是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)體有政府支持，按照政府文件可以得到一定的優(yōu) 待；其次，我們產(chǎn)品是科研成果的商品化，政府支持高新技術(shù)的開發(fā)。同時(shí)我們擁有法律支持， 由于產(chǎn)品是自主研發(fā)，我們可以申請(qǐng)專利，得到知 識(shí)產(chǎn)權(quán)法的保護(hù)。在公司管理方面，合同法也可以成為技術(shù)人員泄密的壁壘。三、競(jìng)爭(zhēng)性分析3.1波特競(jìng)爭(zhēng)力量分析:1. 1同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查顯示，目前國(guó)內(nèi)切鮮花保鮮市場(chǎng)幾乎空缺，因此我們的競(jìng)爭(zhēng)者很少， 要的鮮花保鮮劑公司只有一家（據(jù)調(diào)查國(guó)內(nèi)大型的鮮花保鮮劑公司僅有一家: 南的“花之生命”公司）。“花之生命”公司基本情況如下：價(jià)格：10L溶

44、液 3.00 元產(chǎn)品： 百合玫瑰 滿天星 康乃馨 非洲菊地點(diǎn)： 云南不足： 價(jià)格昂貴 產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀通過(guò)我們對(duì)南京花店的調(diào)查， 花店?duì)I業(yè)人員對(duì)鮮切花保鮮劑知之甚少， 更沒(méi) 聽說(shuō)過(guò)云南“花之生命”保鮮劑公司的產(chǎn)品，而對(duì)于普通消費(fèi)者，則在被調(diào)查人 員中，100%的被調(diào)查者沒(méi)有聽說(shuō)或使用過(guò)該產(chǎn)品。所以在南京這片市場(chǎng)中，我們 作為市場(chǎng)先入者， 避免了在進(jìn)入市場(chǎng)初期與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)， 廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)等 要為之付出高昂代價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)。我們公司做為一家科技公司， 由強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力” ， 我們公司是生產(chǎn)銷售一體化， 產(chǎn)品是通過(guò)實(shí)驗(yàn)自主研發(fā)的， 利用生物技術(shù)力量創(chuàng) 造高科技產(chǎn)品， 而且產(chǎn)品不

45、含任何污染環(huán)境的因子， 因此提高了我們?cè)谑袌?chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)力。產(chǎn)品在包裝，設(shè)計(jì)方面也將考慮環(huán)保和安全因素。我們的產(chǎn)品為通過(guò)實(shí)驗(yàn)研究的自主研發(fā)產(chǎn)品，科學(xué)技術(shù)含量高； 效果好成 本低，有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)（與“花之生命” 公司對(duì)比： 我們 10L 溶液定價(jià)為 2.00 元）, 對(duì)環(huán)境無(wú)污染（目前有些鮮花保鮮劑中使用銀離子，這對(duì)環(huán)境造成很大污 染）。3 1 2 新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅此行業(yè)的進(jìn)入壁壘主要在于技術(shù)方面， 而一旦我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)并得到消 費(fèi)者的認(rèn)同以后，其他新企業(yè)就較難打入這片市場(chǎng)了。 除非其在產(chǎn)品質(zhì)量， 價(jià)格， 資金投入等方面， 對(duì)于我們有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。 而我們持續(xù)的加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的改良工 作，保持我們?cè)?/p>

46、同類產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先。由于我們產(chǎn)品技術(shù)含量很高，成本很低， 產(chǎn)品初步定價(jià)已經(jīng)比同類產(chǎn)品低很多了， 所以，我們?cè)趦r(jià)格和技術(shù)方面是不存在 任何威脅的。313 替代產(chǎn)品威脅現(xiàn)在市場(chǎng)上， 對(duì)瓶插保鮮劑的替代產(chǎn)品，一般使用營(yíng)養(yǎng)土。營(yíng)養(yǎng)土使用不方 便，而且不美觀，在價(jià)格上和我們的產(chǎn)品差不多，有些甚至比我們的產(chǎn)品略高。 在市場(chǎng)上占有率非常低。314 購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的威脅由于我們的購(gòu)買者相對(duì)比較零散， 即使是一些稍大的組織， 他們也不能聯(lián)合 起來(lái)和我們議價(jià)。 因?yàn)樗麄冎g屬于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系， 所以購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的威脅，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)非常低。315 供應(yīng)商在價(jià)格方面的威脅由于我們的生產(chǎn)原產(chǎn)料是化學(xué)試劑， 它的供應(yīng)

47、商非常廣。 某一家不可能能夠 提價(jià)或降低產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量， 或減少供應(yīng)數(shù)量來(lái)影響我們的正常生產(chǎn)， 銷售活動(dòng)。 而且我們前期的實(shí)驗(yàn)研究中與南京基天生物技術(shù)有限公司共建了良好融洽的長(zhǎng) 期發(fā)展關(guān)系， 迄今為止我們?cè)囼?yàn)所用的原材料均由此公司提供。 故供應(yīng)商討價(jià)還 價(jià)的威脅，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)幾乎不存在。四、市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)購(gòu)買者身份的不同，分為大型需求市場(chǎng)和普通離散顧客市場(chǎng)。4 1 大型需求市場(chǎng) 又分為：411 花圃市場(chǎng)一般來(lái)說(shuō)，花圃多建立在郊區(qū) （如南京多在江寧地區(qū) ） 而花店卻在市中心。 鮮 花從花圃采取后應(yīng)該立即復(fù)水， 最好用保鮮劑保養(yǎng)， 因?yàn)楸ｕr劑相對(duì)于清水來(lái)說(shuō) 還利于改善開花品質(zhì)，延長(zhǎng)花期； 使花蕾采收

48、的花枝正常開放； 同時(shí)能保證運(yùn)輸 和儲(chǔ)藏后的開放品質(zhì)， 保證了鮮花經(jīng)過(guò)長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)轿挥谑兄行牡拇笮突ɑ芘l(fā) 市場(chǎng)和花店的質(zhì)量。 當(dāng)然在運(yùn)輸過(guò)程中也要受到鮮花保鮮劑的護(hù)理， 全過(guò)程保證 鮮花的質(zhì)量。412 大型花卉批發(fā)市場(chǎng)大型花卉批發(fā)市場(chǎng)的鮮花多來(lái)自于外省或進(jìn)口的鮮切花， 對(duì)于外省或進(jìn)口的 鮮切花， 由于需要長(zhǎng)途運(yùn)輸， 一般會(huì)使用冷藏干包法運(yùn)輸。 對(duì)于進(jìn)行過(guò)這種處理 的鮮切花，使用保鮮劑比使用蒸餾水復(fù)水效果更好，可以改善開花品質(zhì)， 延長(zhǎng)花 期；延長(zhǎng)貨架期；更可以減少其折損率。413 花店市場(chǎng)花店的花無(wú)論來(lái)自城郊花圃還是大型批發(fā)市場(chǎng)， 甚至直接從外省調(diào)花， 鮮切 花在運(yùn)輸過(guò)程中無(wú)疑受到不少的折損。

49、 保鮮劑不僅比使用蒸餾水復(fù)水更能使鮮切 花鮮艷，而且可以延長(zhǎng)貨架期，減少花店因鮮花枯萎、焦邊而造成的損失。414 星級(jí)賓館南京做為一個(gè)歷史文化名城， 省會(huì)城市，其擁有大量的星級(jí)賓館，各種會(huì)議 用花，賓館房間布置都需用花等等，這是鮮切花一塊非常大的市場(chǎng) , 賓館使用保 鮮劑以后 ,可以減少鮮花的更換頻率。 在不降低鮮切花帶來(lái)效果的情況下 , 可以大 大減少因頻繁換花而帶來(lái)的高額費(fèi)用。42 普通離散顧客市場(chǎng) 又可分為421 常用居家裝飾市場(chǎng)隨著人們生活水平的提高 , 越來(lái)越多的人會(huì)選擇鮮花來(lái)裝飾自己的家園 , 花 卉作為人類與自然牽手的橋梁一直是人見人愛(ài)。 因此我們想引用最近的一項(xiàng)調(diào)查 來(lái)說(shuō)明我們

50、的顧客市場(chǎng)是廣大的。 零點(diǎn)調(diào)查公司最近在北京、 上海、武漢、廣州、 保定、南通、沈陽(yáng)、 十堰、佛山、成都十個(gè)城市進(jìn)行的多段隨機(jī)抽樣調(diào)查結(jié)果 表明有 4.8%的人會(huì)經(jīng)常買花， 22.5% 的人有時(shí)買花， 24%的人很少買花， 48.6% 的從不買花。4.8%似乎是一個(gè)非常小的市場(chǎng) , 但對(duì)南京這個(gè)有 640 多萬(wàn)人口的大城市來(lái)說(shuō) 這是一個(gè)數(shù)十萬(wàn)人的市場(chǎng) , 而且根據(jù)我們自己的調(diào)查顯示顧客中有一個(gè)購(gòu)買力很 強(qiáng), 而且消費(fèi)比較穩(wěn)定的消費(fèi)階層。422 其他離散顧客市場(chǎng)雖然這部分人不是經(jīng)常買花 , 但這部分人相對(duì)比率和人數(shù)都很大 ,也是不容 忽視的一個(gè)市場(chǎng)。五、市場(chǎng)目標(biāo)化在全球化的浪潮中 , 鮮切花早已

51、成為一種國(guó)際化的商品。作為一種易腐爛的 農(nóng)產(chǎn)品,在它的貯藏 ,包裝,運(yùn)輸?shù)确矫鏌o(wú)處不含有鮮切花保鮮技術(shù)。在國(guó)外，有 切花預(yù)處理液， 催花液及瓶插液， 還有延長(zhǎng)瓶插壽命的采前噴灑液等多種化學(xué)保 鮮方式。由于公司剛起步，存在資金，技術(shù)，人力物力等多種因素的限制，我們 將選用產(chǎn)品專門化的目標(biāo)市場(chǎng)模式，通過(guò)集中生產(chǎn)瓶插液一類產(chǎn)品 , 向各類顧客 銷售這種產(chǎn)品， 公司準(zhǔn)備向不同的顧客群體銷售不同種類的瓶插液， 公司將通過(guò) 這種戰(zhàn)略， 在鮮切花瓶插液方面樹立起自己的聲譽(yù)， 為公司以后在產(chǎn)切花保鮮業(yè) 方面打下自己堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。51 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：作為一家生物技術(shù)有限公司， “技術(shù)領(lǐng)先”當(dāng)然的成為了市場(chǎng)定位，我

52、們的 產(chǎn)品高效、安全、環(huán)保，以自己的科研隊(duì)伍為主力，以高校為依托，為產(chǎn)品保持 技術(shù)領(lǐng)先地位，提供強(qiáng)有力的幫助?！拔覀兊漠a(chǎn)品技術(shù)含量高， 我們的產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品保鮮時(shí)間更長(zhǎng)久， 我 們的產(chǎn)品安全， 我們的產(chǎn)品決不含有銀離子等對(duì)人體有害的成份， 我們的產(chǎn)品環(huán) 保我們的產(chǎn)品可以隨便倒棄，它決不污染環(huán)境?！边@就是我們的定位陳述。52 差異化戰(zhàn)略：雖然我們的產(chǎn)品在南京還沒(méi)有出現(xiàn)同類競(jìng)爭(zhēng)者， 但從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度上 來(lái)看，市場(chǎng)是開放的。無(wú)論以后是我們?nèi)スコ锹拥兀€是競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)火拼市場(chǎng)，加 大產(chǎn)品的差異化，更有利于我們的生存和發(fā)展。為了適合我們的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略， 我們產(chǎn)品的差異化主要從高效、安全、 環(huán)保上入

53、手， 讓我們的產(chǎn)品就成為同類產(chǎn) 品“高效，安全，環(huán)保”的代名詞。 隨著公司的做大做強(qiáng)， 我們會(huì)在產(chǎn)品的服務(wù)， 人員渠道，形象差異化等上下功夫，為公司迎接更大的挑戰(zhàn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。七、市場(chǎng)營(yíng)銷組合一、產(chǎn)品策略11 品牌策略： 我公司在成立時(shí)，就具有自己的品牌“花源”這個(gè)品牌，將被統(tǒng)一使用到我 公司的所有產(chǎn)品。通過(guò)我公司的準(zhǔn)確定位， 用我們高品質(zhì)的產(chǎn)品， 熱心周到的服 務(wù)，把“花源”打造成同類產(chǎn)品的代言品牌。使用同一品牌的好處就是節(jié)省品牌 的設(shè)計(jì)和廣告費(fèi)用， 而且可以為公司以后向鮮切花保鮮的其他領(lǐng)域發(fā)展， 推出新 產(chǎn)品等帶來(lái)很大的好處。 能夠消除或減少對(duì)新產(chǎn)品的不信任感 , 提高企業(yè)的聲譽(yù)。12

54、包裝策略我們產(chǎn)品的包裝 （ 這里主要指銷售包裝 ）分為精包裝和簡(jiǎn)易包裝。 簡(jiǎn)易包裝 主要是為大批量購(gòu)買產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，一般提供給花圃，花店， 星級(jí)賓館等大型需求 市場(chǎng)。精裝包裝則主要銷售給一般消費(fèi)者， 在包裝策略上， 我們選擇同類型包裝 策略。即公司生產(chǎn)的不同系列，不同類型的產(chǎn)品，在包裝上采用相同的圖案，相 近的顏色，相似的造型，使之具有類似的特征。對(duì)于不同類型的商品，也只是做 原形的放大與縮小。 這一策略有利于節(jié)約設(shè)計(jì)和印刷成本， 各種商品包裝體現(xiàn)出 共同特色，讓顧客一看便知是我們 XX 技術(shù)有限公司的產(chǎn)品，有利于塑造企業(yè)形 象，提高企業(yè)聲譽(yù)，也有利于新產(chǎn)品的銷售。13 銷售服務(wù)策略我們以技術(shù)服

55、務(wù)為主， 業(yè)務(wù)性服務(wù)和事務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目為輔。 普通消費(fèi)者則主 要依靠說(shuō)明書和購(gòu)買時(shí)花店老板的介紹講解。14 服務(wù)網(wǎng)服務(wù)方式：141 電話服務(wù)電話服務(wù)中心是信息收集處理和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督的平臺(tái)?；ㄔ垂救?24 小 時(shí)為您提供咨詢、投訴、服務(wù)回訪等全方位服務(wù)。親切的語(yǔ)言、規(guī)范的流程、及 時(shí)的電話回訪和滿意度調(diào)查，讓您所需的服務(wù)在溫馨的氣氛中進(jìn)行。142 預(yù)約上門服務(wù)花源公司為南京市區(qū)的客戶每天提供 4 小時(shí)預(yù)約上門服務(wù)。二、產(chǎn)品定價(jià)策略21 定價(jià)目標(biāo)我們做為一個(gè)新開辦的小企業(yè)， 把一種新的產(chǎn)品帶進(jìn)市場(chǎng)， 市場(chǎng)占有率則立 馬成為企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)健因素。 . 此時(shí)，公司的市場(chǎng)占有率狀況和產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)

56、力狀況好壞關(guān)系到公司的興衰， 所以，維持或提高市場(chǎng)占有率比獲取投資回 報(bào)率更重要。當(dāng)然 , 我們這里并不是不重視投資回報(bào)率，只是從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái) 看待這個(gè)問(wèn)題。22 滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略是一種低價(jià)策略。 企業(yè)把新產(chǎn)品價(jià)格定得低一些， 以吸引顧客， 擠入市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。 低價(jià)能使企業(yè)獲得更大的產(chǎn)品銷售量， 并能夠限制 競(jìng)爭(zhēng)者的加入鮮花保鮮劑。作為一種比較特殊的商品，如果價(jià)格過(guò)高， 有可能會(huì) 導(dǎo)致市場(chǎng)占有率急劇下降， 因?yàn)槟菢酉M(fèi)者會(huì)選擇換花 , 而不是使用鮮花保鮮劑。三、分銷渠道31 直接銷售渠道公司建立初期， 以南京及南京周邊地區(qū)為市場(chǎng)。 公司直接參與銷售的對(duì)象為 大型花圃，花卉批發(fā)

57、市場(chǎng)， 花店以及星級(jí)賓館， 這些銷售對(duì)象都是一些對(duì)產(chǎn)品需 求量較大，較穩(wěn)定的市場(chǎng)。 如果這片市場(chǎng)能夠真正占有并穩(wěn)定下來(lái)， 將對(duì)企業(yè)的 生存和發(fā)展起著巨大的作用。32 間接銷售渠道公司將通過(guò)各地花店代銷公司的產(chǎn)品。 我們會(huì)安排幾位專職營(yíng)銷人員， 按區(qū) 域劃分， 每個(gè)人管理負(fù)責(zé)幾個(gè)區(qū)。 這樣可以密切營(yíng)銷人員與客戶之間的關(guān)系， 能 有效和快速的把信息反饋回來(lái) , 以便公司做出相應(yīng)的調(diào)整。四、產(chǎn)品促銷策略41 營(yíng)業(yè)推廣411 消費(fèi)者促銷工具在剛進(jìn)入的時(shí)候， 由于人們對(duì)新產(chǎn)品的不了解， 我們會(huì)選擇免費(fèi)試用這種方 式打開市場(chǎng)，比如說(shuō)花店。提供適量的產(chǎn)品讓其試用，營(yíng)銷人員跟蹤反饋，對(duì)其 信息進(jìn)行反饋，以便公司做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。412 交易促銷工具為了使銷售商能夠更好的把我們的產(chǎn)品向消費(fèi)者推銷， 公司會(huì)給予銷售商價(jià) 格折扣，折讓及免費(fèi)商品等優(yōu)惠政策。42 人員推銷