屈臣氏促銷(xiāo)案例分析

1、案例能讓都市時(shí)尚白領(lǐng)一族以逛屈臣氏商店為樂(lè)趣，并在購(gòu)物后仍然津津樂(lè)道，有種“淘寶”后莫名喜悅 的感覺(jué)，這可謂達(dá)到了商家經(jīng)營(yíng)的最高境界。經(jīng)?？梢月?tīng)到“最近比較忙，好久沒(méi)有去逛屈臣氏了，不 知最近又岀了什么新玩意”，逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺(jué)中成了時(shí)尚消上海貝沫養(yǎng)老投資管理 有限公司費(fèi)者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢(qián)，物質(zhì)需求向精神享 受的過(guò)渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這 個(gè)微妙的心理細(xì)節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷(xiāo)活動(dòng)。屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、 “

2、好可愛(ài)啊”聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年?duì)I業(yè)額高達(dá)2000 萬(wàn)的戰(zhàn)績(jī)。在屈臣氏工作過(guò)的人應(yīng)該都知道， 屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)算得上是零售界最復(fù)雜的上海貝沫養(yǎng)老投資管理有限公 司，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)更是需要花很多的時(shí)間去策劃與準(zhǔn) 備。策劃部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、行政部門(mén)、配送部門(mén)、營(yíng)運(yùn)部門(mén)都圍繞著這個(gè)主題運(yùn)作。為超越顧客期望， 屈臣氏所有員工都樂(lè)此不疲。屈臣氏在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的造詣筆者認(rèn)為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。2004 年 6月 16 日，屈臣氏中國(guó)區(qū)提岀“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾，并開(kāi)始了以此為主題的促銷(xiāo) 活動(dòng)，每 15 天一期，從那時(shí)起的一段時(shí)間里，筆

3、者就一直參與并研究著促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的顧客反應(yīng)以及 屈臣氏的各店?duì)I業(yè)額的變化。從筆者所的一大堆屈臣氏商品促銷(xiāo)快訊中，筆者把屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng) 發(fā)展大致分為三個(gè)階段： 2004 年 6 月以前為第一階段， 在這段時(shí)間里， 屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng) 為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷(xiāo)主題多式多樣，例如“說(shuō)吧說(shuō)你愛(ài) 我吧”的情人節(jié)促銷(xiāo)，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價(jià)”的圣誕節(jié)促銷(xiāo)，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié) 促銷(xiāo)，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價(jià)”、“ 10 元促銷(xiāo)”、“周年慶”、“加 1 元多 一件” 、“全線八折” 、 “買(mǎi)一送一”、 “商品免費(fèi)加量 33%不加

4、價(jià)”、“60 秒瘋狂搶購(gòu)”、 “買(mǎi)就送” 等等為主題的促銷(xiāo)活動(dòng) ;第二階段是在 2004年6月提岀“我敢發(fā)誓，保證低價(jià)”承諾后，以宣傳“逾千 件貨品每日保證低價(jià)”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期屈臣氏商品促銷(xiāo)快訊的封面都會(huì)有屈臣氏 代言人高舉右手傳達(dá)“我敢發(fā)誓”信息，到了 2004 年 11 月，屈臣氏作岀了宣言調(diào)整，提岀“真貨真低 價(jià)”，并仍然貫徹執(zhí)行“買(mǎi)貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005 年8 月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了 30期的促銷(xiāo)推廣，屈臣氏的低價(jià)策略已經(jīng)深入人心 ;第三階段是 2005 年6月起，屈 臣氏延續(xù)特有的促銷(xiāo)方式并結(jié)合低價(jià)方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特

5、別是到了2007 年，促銷(xiāo)宣傳冊(cè)上幾乎是不再岀現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價(jià)補(bǔ)償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再岀現(xiàn)，促 銷(xiāo)活動(dòng)變的更是靈活多變，并逐步推岀大型促銷(xiāo)活動(dòng)如：“大獎(jiǎng)POLO開(kāi)回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“ VIP 會(huì)員推廣”，屈臣氏促銷(xiāo)戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。一、屈臣氏促銷(xiāo)活動(dòng)之所以獲得消費(fèi)者青睞，筆者認(rèn)為，其在以下幾方 面的突岀表現(xiàn)值得借鑒：1、持之以恒 很多消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，這 歸功于屈臣氏多年來(lái)的堅(jiān)持，屈臣氏的活動(dòng)每年都會(huì)定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷(xiāo)，如“全線 八折”、“免費(fèi)加量”、“買(mǎi)一送一”、“任意搭配

6、”等等會(huì)在每年中定期舉辦，并且在活動(dòng)中經(jīng)常都 會(huì)包含：“剪角抵用券”、“滿 50 元超值 10 元換購(gòu)”、“本期震撼低價(jià)”;2、豐富多彩屈臣氏一年 24 期常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)，形式非常獨(dú)有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商 品免費(fèi)加量 33%不加價(jià)”、“ 60 秒瘋狂搶購(gòu)”、“買(mǎi)就送”更是豐富多彩，促銷(xiāo)商品品種繁多，如：滋 潤(rùn)精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗(yàn)、皓齒夢(mèng)工場(chǎng)、維有新健康、營(yíng)養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛(ài) 自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開(kāi)心美味園、健康情報(bào)站、潮流點(diǎn)綴、旅游自助魔法、美 麗港非常多的趣味主題，介紹眾多的個(gè)人護(hù)理用品，引導(dǎo)著消費(fèi)。3、權(quán)威專業(yè)屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)

7、往往都會(huì)貫穿一個(gè)權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費(fèi)者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識(shí) 咨詢，屈臣氏護(hù)膚易、屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊(cè)、大賞、屈臣氏自有品牌特刊、暢游必 備品向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時(shí)， 邀請(qǐng)行業(yè)界知名人物， 與讀者共同分享美容心得、 健康知識(shí)。 如“美 白無(wú)暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家拌 靚TIPS”、“夏日護(hù)膚心得”、“屈臣氏關(guān)心您”等等主題，屈臣氏的促銷(xiāo)商品快訊也是一本健康 美容百科全書(shū)，除了眾多的特價(jià)商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護(hù)理小知識(shí)。4

8、、優(yōu)惠實(shí)效 根據(jù)國(guó)人消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)惠才識(shí)硬道理，屈臣氏促銷(xiāo)講究的就是“為消費(fèi)者提供物超所值”的購(gòu)物體 驗(yàn)，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價(jià)”、“ 10 元促銷(xiāo)”、“ SALE 周年慶”、“加 1 元多一件”、“全線 八折”、“買(mǎi)一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”、“買(mǎi)就送”等等，每一次都會(huì)引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價(jià)幅度非常大。每期都有的三個(gè)“ 10 元超值換購(gòu)”商品、 9 個(gè)“震撼低價(jià)”商品每次 都會(huì)給搶購(gòu)一空。5、全員重視 屈臣氏的促銷(xiāo)能達(dá)到一個(gè)好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員 重視為促銷(xiāo)獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷(xiāo)活動(dòng)需要非常大的工作量，在每次

9、舉行新的促 銷(xiāo)活動(dòng)我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)， 所有的宣傳冊(cè)、 商品、 促銷(xiāo)主題宣傳畫(huà)、 價(jià)格指示牌都得更換一新， 店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷(xiāo)規(guī)則，把所有促銷(xiāo)商品陳列到位，更換所有的商品價(jià)格，按要求將宣 傳掛畫(huà)擺放。每次更換促銷(xiāo)活動(dòng)主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷(xiāo)”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨， 才可以把賣(mài)場(chǎng)布置好。為了每次促銷(xiāo)活動(dòng)讓各個(gè)分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣 板店，促銷(xiāo)開(kāi)始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個(gè)分店巡視促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況，隨時(shí)監(jiān)督各的工 作部署。6、氛圍濃郁 “創(chuàng)造一個(gè)友善、充滿活力及令人興奮的購(gòu)物環(huán)境”是屈臣氏賣(mài)場(chǎng)布置的精髓，為了創(chuàng)造一個(gè)好的 促銷(xiāo)氛圍

10、的目的，屈臣氏從不吝惜布置場(chǎng)地方面成本，每次促銷(xiāo)會(huì)更換賣(mài)場(chǎng)所有的宣傳掛畫(huà)、價(jià)格牌、 商品快訊、色條（嵌在貨架層板前面的彩色紙條 ）、POP雖然有浪費(fèi)之嫌，同時(shí)舍得投入也是獲得回報(bào) 根本。同時(shí)每次促銷(xiāo)活動(dòng)，屈臣氏都會(huì)有新的錄象光盤(pán)提供給每個(gè)分店播放，宣傳更多的促銷(xiāo)信息。7、注重研究 屈臣氏研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價(jià)是 無(wú)法滿足他們的需求，大獎(jiǎng)也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動(dòng)對(duì)他們更具有吸引力，提供一 種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠(chéng)度，如“ 60 秒瘋狂搶購(gòu)”，抽獎(jiǎng)獲得者可以在賣(mài)場(chǎng)對(duì)指 定的貨架商品進(jìn)行“掃蕩”， 60 秒內(nèi)拿

11、到的商品都屬于獲獎(jiǎng)?wù)撸?這樣的刺激對(duì)消費(fèi)者終生津津樂(lè)道。 屈 臣氏在促銷(xiāo)商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則， 對(duì)收銀臺(tái)附近的商品陳列技巧， “推動(dòng)走廊”的陳列方式， 超值換購(gòu)、震撼低價(jià)商品的陳列，促銷(xiāo)端架的陳列、促銷(xiāo)膠箱商品的凌亂美、HOTSPOT熱賣(mài)焦點(diǎn)）的陳列原則，這些都是在從顧客購(gòu)物心理、視覺(jué)角度、走動(dòng)習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。8、良好習(xí)慣員工養(yǎng)成良好的促銷(xiāo)推薦習(xí)慣，在屈臣氏的促銷(xiāo)中，員工會(huì)隨時(shí)告訴顧客，這是正在進(jìn)行促銷(xiāo)的商 品，向顧客推薦促銷(xiāo)商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必 須做到這一點(diǎn)， 門(mén)口的保安會(huì)禮貌的向入店顧客贈(zèng)送一本商品促銷(xiāo)手冊(cè)， 以讓顧客

12、獲得更多的促銷(xiāo)資訊。9、優(yōu)秀的 IT 系統(tǒng)支持屈臣氏的 IT 系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷(xiāo)活動(dòng)，特別是在打折，買(mǎi)就送，贈(zèng)品管理，商品訂單， 價(jià)格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。10、員工熟悉操作流程 因?yàn)榍际咸赜械牟僮髁鞒蹋际戏浅Ｖ匾晢T工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏 低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工（沒(méi)有不良記錄 ） 再次回公司任職。二、屈臣氏層出不窮的促銷(xiāo)招數(shù)介紹：招數(shù) 1 ：超值換購(gòu)在每一期的促銷(xiāo)活動(dòng)中，屈臣氏都會(huì)推出 3個(gè)以上的超值的商品，在顧客一次性購(gòu)物滿 50 元，可 以加多 10 元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在

13、實(shí)現(xiàn)低 價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。招數(shù) 2 ：獨(dú)家優(yōu)惠 這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷(xiāo)手段，他們?cè)趯ふ掖黉N(xiāo)商品時(shí)，經(jīng)常避開(kāi)其他商家，別開(kāi)花樣，給 顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。招數(shù) 3 ：買(mǎi)就送買(mǎi)一送一、買(mǎi)二送一、買(mǎi)四送二、買(mǎi)大送小 ; 送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)券，促 銷(xiāo)方式非常靈活多變。招數(shù) 4 ：加量不加價(jià) 這一招主要是針對(duì)屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)推出加量不加價(jià)的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以 加量 33%或加量 50%為主，面膜、橄欖油、護(hù)手霜、洗發(fā)水、潤(rùn)發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對(duì)消費(fèi) 者非常有吸引力。招數(shù) 5 ：優(yōu)惠券 屈臣氏經(jīng)常會(huì)在促銷(xiāo)宣傳手冊(cè)或者報(bào)紙海報(bào)上

14、出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購(gòu)買(mǎi)指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定 金額的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。招數(shù) 6 ：套裝優(yōu)惠屈臣氏經(jīng)常會(huì)向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品， 以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷(xiāo)售， 如資生堂、 曼秀雷敦、 旁氏、玉蘭油等都會(huì)常做一些帶贈(zèng)品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會(huì)推出套裝優(yōu)惠。例如，買(mǎi)屈臣氏 骨膠原修護(hù)精華液一盒元送元的眼部保濕者喱一支，促銷(xiāo)力度很大。招數(shù) 7 ：震撼低價(jià) 屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價(jià)商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價(jià)格銷(xiāo)售，并且規(guī)定每個(gè)店鋪必須陳列 在店鋪?zhàn)钋懊妗⒆铒@眼的位置，以吸引顧客。招數(shù) 8 ：剪角優(yōu)惠券在指定促銷(xiāo)期內(nèi)，一次性購(gòu)物滿60元（或者 100元） ，剪下促銷(xiāo)宣傳海報(bào)的剪

15、角，可以抵6 元（或者10 元） 使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。招數(shù) 9 ：購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿 88 元送贈(zèng)品例如購(gòu)護(hù)膚產(chǎn)品滿 88元、或購(gòu)屈臣氏品牌產(chǎn)品滿 88 元、或購(gòu)食品滿 88元，送屈臣氏手拎袋或紙 手帕等活動(dòng)。招數(shù) 10：購(gòu)物 2 件，額外 9 折優(yōu)惠購(gòu)指定的同一商品 2 件，額外享受 9 折優(yōu)惠，例如買(mǎi)營(yíng)養(yǎng)水一支要 60 元，買(mǎi) 2 支的話，就一共收 108 元。招數(shù) 11：贈(zèng)送禮品 屈臣氏經(jīng)常也會(huì)舉行一些贈(zèng)送禮品的促銷(xiāo)活動(dòng)，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷(xiāo)活動(dòng)，另外一種 是屈臣氏自己舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)，如贈(zèng)送自有品牌試用裝，或者購(gòu)買(mǎi)某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前 30 名顧客贈(zèng)送禮品

16、一份。招數(shù) 12： VIP 會(huì)員卡屈臣氏在 2006 年 9 月開(kāi)始推出自己的會(huì)員卡，顧客只需去屈臣氏門(mén)店填寫(xiě)申請(qǐng)表格，就可立即辦 理屈臣氏貴賓卡，辦卡時(shí)僅收取工本費(fèi)一元，屈臣氏會(huì)每?jī)芍芡瞥鰯?shù)十件貴賓獨(dú)享折扣商品，低至額外 8 折，每次消費(fèi)有積分。招數(shù) 13：感謝日最近，屈臣氏舉行為期 3 天的感謝日小型主題促銷(xiāo)活動(dòng)，推出系列重磅特價(jià)商品，單價(jià)商品低價(jià)幅 度在 10 元以上。招數(shù) 14：銷(xiāo)售比賽“銷(xiāo)售比賽”也是屈臣氏一項(xiàng)非常成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，每期指定一些比賽商品，分各級(jí)別店鋪（ 屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點(diǎn)等因素分為 A、B、C三個(gè)級(jí)別）之間進(jìn)行推銷(xiāo)比賽，銷(xiāo)售排名在前三名的店鋪 都將獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每次

17、參加銷(xiāo)售比賽的指定商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都會(huì)奇跡般的速度增長(zhǎng)，供貨廠家非常樂(lè)意參 與這樣有助于銷(xiāo)售的活動(dòng)。以上列舉了一些屈臣氏經(jīng)常使用的促銷(xiāo)招數(shù)，其他細(xì)節(jié)筆者就不一一細(xì)說(shuō)了。三、屈臣氏常用的主題促銷(xiāo)活動(dòng)介紹：第一：春之繽紛 這期促銷(xiāo)活動(dòng)一般安排在春節(jié)過(guò)后的 2-3 月份，整個(gè)促銷(xiāo)以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時(shí) 尚用品為主，屈臣氏的店鋪在本期促銷(xiāo)期間，布置的一片綠色，宣傳牌、POR物價(jià)牌、色條、還有促銷(xiāo)商品都是以春色為主，“炫色春時(shí)尚”展示春天時(shí)尚用品 ;“三月濃情關(guān)愛(ài)女性”展示綠色女性用品 為主;“喚醒春之容顏”提供大量春天彩妝系列 ;“逍遙享春風(fēng)”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄

18、荷清新氣味的用品 ; “春節(jié)健康心選”提供系列有益的保健食品。第二：水潤(rùn)肌膚心動(dòng)價(jià)這是針對(duì) 10 月份至 11 月份秋天氣候干燥， 主推秋季滋潤(rùn)護(hù)膚系列商品為主， 包括“秋季護(hù)膚易”、 “健康新動(dòng)力”、 “秋之魅力”、 “萬(wàn)圣節(jié)之夜”、 “護(hù)齒小百科”、 “貼身溫柔享”、 “天天新欲望” 等等。針對(duì)秋天的還有另外一個(gè)主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時(shí)尚潮流物品，充分體現(xiàn)時(shí)尚 潮流魅力。第三：冬日減價(jià)在每年的 12 月至次年 1 月份，屈臣氏舉行以冬日產(chǎn)品為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)商品從兩 個(gè)方面做主題，一是針對(duì)冬日應(yīng)季商品促銷(xiāo)，展示大量冬季特價(jià)商品，“冬季護(hù)膚系列”是其中非常重 要的主

19、題 ; 第二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個(gè)年終清倉(cāng)，大幅度折價(jià)銷(xiāo)售。第四：全線八折 這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)一般以兩個(gè)主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會(huì)換上所有自有 品牌全線八折的宣傳標(biāo)識(shí)，促銷(xiāo)力度非常大，常用的商品都會(huì)多購(gòu)買(mǎi)一些; 第二是夏季的應(yīng)季商品促銷(xiāo)，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護(hù)膚產(chǎn)品，護(hù)齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購(gòu)物”感 覺(jué)。第五：SALE周年慶每年的 3 月至 4 月份，是屈臣氏的周年慶祝時(shí)期，這期促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)各系列商品進(jìn)行全面特價(jià)促銷(xiāo)， 給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺(jué)， “即買(mǎi)即送”、 “獨(dú)家優(yōu)惠”、 “美麗加分”、 “健康生活每一天”、 “潮流熱浪”全面進(jìn)行

20、，是一次非常大型的促銷(xiāo)。精明的顧客的知道，這是一次“淘寶”的好機(jī)會(huì)。第六：Y 1，多一件加多一元， 就可以獲得一件商品。 方式有兩種， 一是加一元送同樣的商品， 譬如一件商品是二十元， 二十一元即可以買(mǎi)兩件 ; 另一種是加一元送不同的商品。這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)非常讓顧客心動(dòng)，但是非常容易 讓顧客產(chǎn)生誤會(huì)，所以這期促銷(xiāo)活動(dòng)工作量非常大，除了準(zhǔn)備大量的POP標(biāo)價(jià)牌外，還要打印大量的文字指示，員工要對(duì)送同樣商品的產(chǎn)品貼“魚(yú)蛋” （小圓標(biāo)貼 ） 標(biāo)記。由于近乎買(mǎi)一送一，而且一買(mǎi)是兩 件，所以商品的訂貨量非常大。賣(mài)場(chǎng)掛滿很多黃色圓圈標(biāo)識(shí)，寫(xiě)有“Y1,多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。第七： 10 元促銷(xiāo)大量

21、 10元、20 元、30元商品， 大量精選商品震撼出擊， 冠于“搶購(gòu)價(jià)”、 “驚喜價(jià)”等宣傳字樣， 這一招完全撲捉了消費(fèi)者心理，覺(jué)得10、20、30 元無(wú)所謂，好象非常實(shí)惠，一件、兩件、三件，不知不覺(jué)“滿載而歸”。第八： 60 秒瘋狂搶購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)期間，每個(gè)店鋪每周抽出一位幸運(yùn)購(gòu)物者（以購(gòu)物小票及抽獎(jiǎng)券為憑 ） ，得獎(jiǎng)?wù)弑救丝梢栽谇际系赇佒付〞r(shí)間進(jìn)行“掃蕩” （部分指定商品不參與， 如藥品 ） ，同樣商品只能拿一件， 60 秒內(nèi)拿到 的商品只需要用 1 元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，商品總金額最高不超過(guò) 5000 元。本活動(dòng)非常刺激，讓參與者終生不忘。第九：紅唇明眸魅力 這是一個(gè)較小型的活動(dòng)， 主要是以“艷麗紅唇

22、”為主題， 與廠商合作推出系列特價(jià)名牌唇膏、 彩妝， 如美寶蓮、露華濃、卡姿蘭、雅芳、Up2 U等等，而且這些都是獨(dú)家優(yōu)惠舉辦。第十：健與美大賞這是由屈臣氏自創(chuàng)和舉辦的護(hù)膚產(chǎn)品的大賞盛事，從2000 年開(kāi)始每年舉辦一次健與美大賞活動(dòng)，屈臣氏根據(jù)產(chǎn)品受消費(fèi)者的歡迎程度，在數(shù)千種產(chǎn)品中，挑選出各個(gè)組別中的最佳產(chǎn)品，有“至尊金 獎(jiǎng)”、“銀獎(jiǎng)”、“銅獎(jiǎng)”、“最具潛質(zhì)新產(chǎn)品獎(jiǎng)”、“最佳部門(mén)銷(xiāo)售獎(jiǎng)”、“最佳品類(lèi)大獎(jiǎng)”等等， 并健與美群英榜，給以顧客消費(fèi)指引。一方面是對(duì)獲獎(jiǎng)品牌及產(chǎn)品的肯定，同時(shí)也能幫助消費(fèi)者作 出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價(jià)格，買(mǎi)到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。屈臣氏研究發(fā)現(xiàn)，健與美是現(xiàn)代生活的一 種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經(jīng)成為時(shí)尚消費(fèi)的風(fēng)向標(biāo)。四、屈臣氏促銷(xiāo)活動(dòng)復(fù)雜的門(mén)店操作流程帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的店鋪經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也許并不難，但是對(duì)于一 個(gè)新手，簡(jiǎn)直是一件非常復(fù)雜的工程。每期促銷(xiāo)活動(dòng)舉辦之前，總部采購(gòu)部提前給各分店發(fā)送促銷(xiāo)手冊(cè)，告訴店鋪下期促銷(xiāo)主題，促 銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)的內(nèi)容，有那些促銷(xiāo)工具、物料，發(fā)送時(shí)間，促銷(xiāo)規(guī)則、注意事項(xiàng)，怎樣布置賣(mài)場(chǎng)、陳列 商品，內(nèi)容非常多，而店鋪的所有員工要仔細(xì)讀看促銷(xiāo)手冊(cè)，特別是管理人員，按照上面的指引， 做好訂貨等促銷(xiāo)準(zhǔn)備，而總部要做好配貨、定制促銷(xiāo)物料的工作，新式的促銷(xiāo)活動(dòng)還要陳列