房地產(chǎn)銷售客戶分析ppt課件

1、用心構(gòu)筑美好生活2021-11-171Part 1目前積累客戶分析 用心構(gòu)筑美好生活2021-11-172積累客戶分析積累客戶分析 5 月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶實(shí)際有效來(lái)訪客戶約200組（不包括需求小戶型、純粹路過(guò)客戶）用心構(gòu)筑美好生活2021-11-173積累客戶分析積累客戶分析5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶居住區(qū)域居住區(qū)域分布主力區(qū)域?yàn)樾靺R區(qū)，占比67.5%；其次為閔行、浦東，分別占比11.9%、6.2%；其他長(zhǎng)寧、盧灣、普陀等均有一定來(lái)訪。徐匯區(qū)缺乏供應(yīng)個(gè)案，客戶對(duì)區(qū)域忠誠(chéng)度較高，且有一定換房需求。徐匯區(qū)缺乏供應(yīng)個(gè)案，客戶對(duì)區(qū)域忠誠(chéng)度較高，且有一定換房需求

2、。用心構(gòu)筑美好生活2021-11-174積累客戶分析積累客戶分析居住區(qū)域之徐匯華涇、徐家匯、南站、龍華是來(lái)訪客戶放量最大的板塊；項(xiàng)目所在的華涇板塊，關(guān)注度最高，78組，其次是徐家匯板塊。徐匯來(lái)訪客戶板塊分布對(duì)于客戶主要來(lái)源的區(qū)域板塊，我們需要精準(zhǔn)性的渠道，將信息傳遞。對(duì)于客戶主要來(lái)源的區(qū)域板塊，我們需要精準(zhǔn)性的渠道，將信息傳遞。5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶用心構(gòu)筑美好生活2021-11-175積累客戶分析積累客戶分析居住區(qū)域之閔行閔行來(lái)訪客戶板塊分布閔行區(qū)，需重點(diǎn)考量古美羅陽(yáng)、莘莊、梅隴春申三板塊的客戶關(guān)注。閔行區(qū)，需重點(diǎn)考量古美羅陽(yáng)、莘莊、梅隴春申三板塊的客戶關(guān)注。閔行共計(jì)4

3、4組來(lái)訪客戶中，古美羅陽(yáng)、莘莊分別12組，占到28%左右；梅隴春申9組來(lái)訪，占比20%。5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶用心構(gòu)筑美好生活2021-11-176積累客戶分析積累客戶分析工作區(qū)域來(lái)訪客戶工作區(qū)域同樣也是以徐匯區(qū)為主，其次是閔行區(qū)；工作區(qū)域相對(duì)居住區(qū)域稍顯分散。 來(lái)訪客戶工作區(qū)域分布同樣可證實(shí)，徐匯區(qū)客戶對(duì)區(qū)域價(jià)值的高度認(rèn)同同樣可證實(shí)，徐匯區(qū)客戶對(duì)區(qū)域價(jià)值的高度認(rèn)同 。5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶用心構(gòu)筑美好生活2021-11-177積累客戶分析積累客戶分析年齡段31-40，41-50是兩大主力年齡段承受本項(xiàng)目的總價(jià)能力也相對(duì)較高，屬于社會(huì)中堅(jiān)力量。 來(lái)訪

4、客戶年齡段分布5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶用心構(gòu)筑美好生活2021-11-178積累客戶分析積累客戶分析家庭結(jié)構(gòu)小太陽(yáng)家庭、后小太陽(yáng)家庭所占比例最高，分別有122和107組，占比達(dá)62%；其次是三代同堂，有53組，占比14.3%。來(lái)訪客戶家庭結(jié)構(gòu)分類從客戶家庭購(gòu)成分析，存在居住空間升級(jí)的必要性。從客戶家庭購(gòu)成分析，存在居住空間升級(jí)的必要性。5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶用心構(gòu)筑美好生活2021-11-179積累客戶分析積累客戶分析主要交通方式自駕比例非常高，達(dá)到了85.4%；其次為地鐵、公交導(dǎo)入客戶；目前項(xiàng)目所在板塊，公交及軌道交通都是非常不便利的。交通工具使用情

5、況自駕客戶為主，與本案產(chǎn)品面積段、總價(jià)匹配。自駕客戶為主，與本案產(chǎn)品面積段、總價(jià)匹配。5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶用心構(gòu)筑美好生活2021-11-1710積累客戶分析積累客戶分析已購(gòu)套數(shù)擁有一套房的客戶占51%，191組；擁有二套房的比例17%，63組；三套及以上的比例16%，58組。已購(gòu)房屋情況5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶三套房全面停貸政策，對(duì)已購(gòu)置二、三套及以上的客戶有較大影響。三套房全面停貸政策，對(duì)已購(gòu)置二、三套及以上的客戶有較大影響。（以上數(shù)據(jù)中一套房比例較高，是因?yàn)?、6月積累的一部分客戶是印象歐洲小戶型的意向客戶。）用心構(gòu)筑美好生活2021-11-1

6、711積累客戶分析積累客戶分析5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶面積需求75.95%客戶需求120-150的產(chǎn)品；20%的客戶需求150-200的產(chǎn)品。面積需求情況用心構(gòu)筑美好生活2021-11-1712積累客戶分析積累客戶分析5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶產(chǎn)品需求偏好花園洋房產(chǎn)品；其次是復(fù)式產(chǎn)品。產(chǎn)品需求情況用心構(gòu)筑美好生活2021-11-1713積累客戶分析積累客戶分析5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶裝修需求裝修需求分析喜歡毛坯的客戶有129組，占35%；六成以上的客戶喜好裝修房；2000-3000元/平米的期望裝修標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到了50%。本案現(xiàn)狀精裝本案現(xiàn)

7、狀精裝+ +毛坯的混搭，為不同喜好的客戶提供了多樣選擇。毛坯的混搭，為不同喜好的客戶提供了多樣選擇。用心構(gòu)筑美好生活2021-11-1714積累客戶分析積累客戶分析5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶來(lái)訪次數(shù)來(lái)訪次數(shù)分析首次來(lái)訪客戶340組；二次及以上來(lái)訪共計(jì)30組。二次及以上來(lái)訪的客戶二次及以上來(lái)訪的客戶3030組，占組，占8%8%，現(xiàn)場(chǎng)需要通過(guò)業(yè)務(wù)、行銷動(dòng)作來(lái)吸引。，現(xiàn)場(chǎng)需要通過(guò)業(yè)務(wù)、行銷動(dòng)作來(lái)吸引。用心構(gòu)筑美好生活2021-11-1715積累客戶分析積累客戶分析5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶媒體渠道媒體渠道分析戶外吸引的客戶300組，占81%；網(wǎng)絡(luò)、短信與非業(yè)主推薦

8、也有一定的來(lái)訪量；在主流、渠道未展開情況下，目前客戶以路過(guò)、印象歐洲、現(xiàn)場(chǎng)陣地客戶為主。在主流、渠道未展開情況下，目前客戶以路過(guò)、印象歐洲、現(xiàn)場(chǎng)陣地客戶為主。用心構(gòu)筑美好生活2021-11-1716積累客戶分析積累客戶分析5月15日-8月24日，共計(jì)來(lái)訪370組客戶客戶級(jí)別客戶級(jí)別分析D、E級(jí)客戶217組，占59%；C級(jí)客戶142組，有可能回頭；目前B級(jí)客戶11組，占比3%。B B級(jí)客戶重點(diǎn)把握，級(jí)客戶重點(diǎn)把握，CC級(jí)客戶積極爭(zhēng)取。目前級(jí)客戶積極爭(zhēng)取。目前B B、CC級(jí)客戶明顯不足級(jí)客戶明顯不足用心構(gòu)筑美好生活2021-11-1717積累客戶分析積累客戶分析結(jié)論結(jié)論區(qū)域著力點(diǎn)仍是徐匯，其次是閔行；徐匯主攻華涇、徐家匯、南站和龍華四個(gè)主要板塊；年齡段及家庭結(jié)構(gòu)決定了，社會(huì)中堅(jiān)力量是本案關(guān)注的重點(diǎn)人群，在SP中需著重考慮不同年齡層家庭成員的參與與互動(dòng)；戶外陣地：售樓處、圍墻、精神堡壘、引導(dǎo)旗等的全面建立，為來(lái)訪貢獻(xiàn)了不俗來(lái)人；現(xiàn)來(lái)訪顯著不足，月均來(lái)人僅現(xiàn)來(lái)訪顯著不足，月均來(lái)人僅123123組；組；B B、CC級(jí)客戶量更是非常少，其中級(jí)客戶量更是非常少，其中B B級(jí)客戶還是在未級(jí)客戶還是在未報(bào)價(jià)的情況下界定的；