格力空調(diào)營(yíng)銷策劃書(shū)(共18頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上小天鵝波爾卡空調(diào)營(yíng)銷策劃提案一、 背景：空調(diào)市場(chǎng)因新品牌與經(jīng)銷商共同發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)而進(jìn)入新的階段，此階段的特點(diǎn)有：1、 市場(chǎng)上的品牌眾多，僅在西安市場(chǎng)就有93個(gè)品牌；2、 空調(diào)的價(jià)位混亂，讓消費(fèi)者無(wú)從選擇；3、 空調(diào)的經(jīng)銷商眾多，各經(jīng)銷商為了生存與發(fā)展，多以買斷產(chǎn)品型號(hào)（國(guó)美、蘇寧等大經(jīng)銷商），經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌（中小經(jīng)銷商），誰(shuí)售誰(shuí)提供售后服務(wù)（有實(shí)力的經(jīng)銷商）等方式來(lái)經(jīng)營(yíng)。4、 空調(diào)的潛在顧客分化為三級(jí)，一級(jí)是忠誠(chéng)于品牌，不為價(jià)格戰(zhàn)所迷亂；一級(jí)是偏重于價(jià)格，尋求低價(jià)位的品牌；一級(jí)是偏重于質(zhì)量，關(guān)注于品牌的零部件。5、 各品牌傳播自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但因各品牌空調(diào)的功能基本上相似

2、，消費(fèi)者到售點(diǎn)時(shí)已不再明確各品牌的賣點(diǎn)。6、 各品牌忙于樹(shù)立品牌，以價(jià)格戰(zhàn)搶市場(chǎng)，而忽略了對(duì)消費(fèi)者關(guān)于空調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)，致使各銷售終端人員對(duì)消費(fèi)者需進(jìn)行此方面的培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容偏重于自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，致使消費(fèi)者身心疲憊。波爾卡空調(diào)因小天鵝在營(yíng)銷策劃上的不利，而沒(méi)有從小天鵝品牌中取得更多的品牌的價(jià)值，也使其的知名度、認(rèn)知度、市場(chǎng)占有率不高。我們智圣代理銷售波爾卡空調(diào)，面對(duì)以上問(wèn)題，需自己進(jìn)行營(yíng)銷策劃，來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。二、 市場(chǎng)分析（一）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：、空調(diào)的各品牌可分為三類：一類：海爾、格力、春蘭、美的、海信；二類：奧克斯、志高、新科、TCL、科龍（華全）、格蘭仕、樂(lè)華、小鴨、華凌、長(zhǎng)虹、新飛、萬(wàn)

3、寶、奧柯瑪?shù)?；三類：?guó)外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊萊克斯等。波爾卡屬于二類品牌?？照{(diào)品牌的各類市場(chǎng)運(yùn)作的特點(diǎn)：一類：廣告力度大，價(jià)位高，有大量忠誠(chéng)的顧客；二類：廣告力度不大，價(jià)位低，顧客群正在組建；三類：廣告力度小，價(jià)位高，有一定的忠誠(chéng)顧客?？照{(diào)品牌的各類中的代表品牌分析：一類：海爾、到2002年4月15日，海爾空調(diào)在陜西市場(chǎng)的銷量低于2001年同期的30以上；、海爾空調(diào)的價(jià)位高，除了忠誠(chéng)于海爾品牌的顧客外，潛在顧客多為新品牌所吸引；、海爾空調(diào)的售后服務(wù)，因其與其他品牌的售后服務(wù)相似，已沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)力。而且海爾新推出的無(wú)塵安裝還沒(méi)有得到海爾空調(diào)的服務(wù)商的全面接受；、海爾空調(diào)的經(jīng)

4、銷商中60以上抵制經(jīng)銷海爾空調(diào)，只是迫于消費(fèi)者的壓力而經(jīng)銷。因?yàn)?，海爾空調(diào)價(jià)高，銷量低，海爾空調(diào)的售后服務(wù)必須由專業(yè)的服務(wù)商進(jìn)行（基本不負(fù)責(zé)銷售），這與經(jīng)銷商想樹(shù)立自己品牌，自己售后服務(wù)人員上門(mén)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式相矛盾，海爾空調(diào)的經(jīng)銷點(diǎn)沒(méi)有格力、美的的多。二類：奧克斯 、奧克斯以低價(jià)位切入市場(chǎng)，2002年因米盧做形象大使，而把銷售目標(biāo)定為12億元（陜西市場(chǎng)）、奧克斯的定價(jià)、通路、廣告都因營(yíng)銷策劃的科學(xué)性而得到消費(fèi)者的認(rèn)可。志高 、志高2001年與奧克斯的銷量相等，2002年的銷量目標(biāo)定為8000萬(wàn)元（陜西市場(chǎng)），因其通路上以分包形式運(yùn)作，而受到60以上的經(jīng)銷商消極控制，目前的終端銷量不是很高。、志

5、高以10天一個(gè)促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，目前效果還可以。三類：三凌 三凌以優(yōu)秀的品質(zhì)來(lái)贏得消費(fèi)者的心，其目標(biāo)消費(fèi)群以高收入家庭為主。（二）、波爾卡空調(diào)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的地方有： 學(xué)習(xí)一類品牌的營(yíng)銷策劃； 學(xué)習(xí)三類品牌對(duì)品質(zhì)的宣傳； 學(xué)習(xí)二類品牌的定價(jià)策略；波爾卡空調(diào)的終端銷售人員的整體素質(zhì)不高，推銷技巧不強(qiáng)，因此需向此方 面做得出色的品牌學(xué)習(xí)。（三）、波爾卡空調(diào)避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不足之處的對(duì)策有：1、不足：與經(jīng)銷商的關(guān)系協(xié)調(diào)。對(duì)策：尊重經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式，向經(jīng)銷商提供管理咨詢方面的服務(wù)，并由智圣的服務(wù)人員與經(jīng)銷商的服務(wù)人員共同向顧客提供服務(wù)，以此取得雙贏。2、不足：對(duì)消費(fèi)者從公證的角度進(jìn)行空調(diào)基本知識(shí)的培訓(xùn)

6、。對(duì)策：通過(guò)單頁(yè)，免費(fèi)培訓(xùn)的形式教會(huì)消費(fèi)者如何選擇空調(diào)，如何使用空調(diào)等。3、不足：各品牌空調(diào)的功能相似，但價(jià)位相差很大，消費(fèi)者的困惑集 中于產(chǎn)品的零部件上，而廠家在此解釋上都很模糊（例：采用國(guó)際品牌壓縮機(jī)）或偏重于自己的產(chǎn)品（例如室外機(jī)掛機(jī)采用全新COF技術(shù)，抗氧化，抗腐蝕等）。對(duì)策：提出“一流材質(zhì)，國(guó)際品質(zhì)”并由小天鵝的專家講解展示產(chǎn)品零部件。 4、不足：各品牌空調(diào)的服務(wù)相似，消費(fèi)者在考慮時(shí)分不清廠家的服務(wù)與經(jīng)銷商的服務(wù)到底是怎么回事。 對(duì)策：提出“智圣服務(wù)”，推出智圣是專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)商，智圣的服務(wù)比廠家或經(jīng)銷商的服務(wù)更全更好更快。 5、不足：各品牌空調(diào)在售點(diǎn)與消費(fèi)者溝通的產(chǎn)品（以“無(wú)心”的

7、外殼為主）與促銷人員，而消費(fèi)者想更多的了解空調(diào)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)及零部件，空調(diào)的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，售后服務(wù)的真實(shí)性。對(duì)策：讓小天鵝提供生產(chǎn)廠作業(yè)錄像，提供裸機(jī)，提供空調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)錄像帶，智圣提供服務(wù)的錄像帶，由智圣把此做成光盤(pán)，在重點(diǎn)的賣場(chǎng)播放。 6、不足：各品牌空調(diào)與消費(fèi)者溝通時(shí)都是從功能中提煉出一點(diǎn)概念化，以廣告形式誘導(dǎo)消費(fèi)者到售點(diǎn)，但是消費(fèi)者到售點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)此賣點(diǎn)各品牌都有，也就是說(shuō)，各品牌偏重于產(chǎn)品功能的炒作，而忽略了真正的需求 實(shí)用。對(duì)策：為波爾卡提出“實(shí)用為本”的理念，提出“送空調(diào)就送匹實(shí)的”的溝通語(yǔ)言，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到波爾卡真正為他們著想，也從紛亂的概念中脫穎而出。7、不足：各品牌空調(diào)的市場(chǎng)運(yùn)作人員并不

8、清楚消費(fèi)者到底有多少人買了空調(diào)，多少人買空調(diào)，各品牌的市場(chǎng)占有率是什么，因此策劃中有很大的盲目性，銷售中有很大的沖動(dòng)性。對(duì)策：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一次調(diào)研（從居民住處外的室外機(jī)就可以調(diào)查出以上問(wèn)題）。三、消費(fèi)者分析根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的心態(tài)可把消費(fèi)者分為三類：只買自己認(rèn)可的品牌，不為價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)所動(dòng)。他們是某一品牌的忠誠(chéng)顧客。只買低價(jià)位的品牌，追求實(shí)惠。只看重產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)品牌，價(jià)位不敏感。波爾卡空調(diào)首先要抓住3類群體，其次抓住2類群體，再次是以小天鵝的品牌影響力來(lái)抓1類群體。注：因價(jià)格戰(zhàn)及空調(diào)經(jīng)銷商眾多，2、3類消費(fèi)群如今穿梭于各售點(diǎn)已是身心疲憊，且2類消費(fèi)群體擔(dān)心價(jià)位的無(wú)常變動(dòng)而更為辛苦。針對(duì)以上問(wèn)題

9、，波爾卡空調(diào)應(yīng)統(tǒng)一合理價(jià)位，清楚展示質(zhì)量，明確各焦點(diǎn)位置。（一）、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的目的，可把消費(fèi)者分為三類：1、 家中沒(méi)有空調(diào)，買空調(diào)解決夏天熱，冬天冷（供暖期前后）的問(wèn)題；2、 家中已有空調(diào)，想換代或遷新居原空調(diào)已不適合新的空間要求；3、 家中已有空調(diào)，想再買一臺(tái)，解決另一個(gè)房間的熱冷問(wèn)題；波爾卡空調(diào)首先要抓住1類群體，其次是3類群體，再次是2類群體，把2類群體列最后是因?yàn)榇讼M(fèi)群體對(duì)原空調(diào)的認(rèn)知度高，購(gòu)買時(shí)偏重于原品牌或比原品牌更高一類品牌。（二）、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的心理價(jià)位，把消費(fèi)者分為兩類：、1、3000元以上（掛機(jī)） 4000元以上（柜機(jī)）2、3000元以下（掛機(jī)） 4000元以下

10、（柜機(jī)）注：因消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的材料不熟悉，但他們轉(zhuǎn)過(guò)幾家空調(diào)售點(diǎn)便會(huì)有這樣的一個(gè)結(jié)論：空調(diào)銷售價(jià)低于1600元便是次品，2000原以上是好產(chǎn)品，（一類品牌與二類品牌同款機(jī)型差價(jià)為1000）。波爾卡空調(diào)應(yīng)主攻二類品牌群。注：銷售終端人員在講解時(shí)支撐其價(jià)為的一是材質(zhì)，二是品牌。 （三）、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)考慮的需求有：1、需求：制冷，讓房間象春天一樣。消費(fèi)者提出此需求時(shí)，首先想的是質(zhì)量，能否長(zhǎng)久工作而不壞；其次想的是功率，能否讓房間溫度迅速達(dá)到理想的目標(biāo)，能否為房間各處都一樣；再次想的是服務(wù)，能否在空調(diào)壞時(shí)及時(shí)維修，免受熱冷之苦，能否迅速安裝到位，盡快享受。滿足：1）、提出“春風(fēng)再現(xiàn)”廣告語(yǔ)，得到消費(fèi)者的

11、內(nèi)心同感；2）、推出產(chǎn)品質(zhì)量，讓消費(fèi)者了解生產(chǎn)場(chǎng)景，空調(diào)材料；3）、推出空調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)，讓消費(fèi)者明了1P可滿足多大空間需求，15P可滿足多大空間需要等；4）、推出即時(shí)服務(wù)，市內(nèi)2小時(shí)到顧客家，市內(nèi)每天安裝。 2、需求：健康，別得空調(diào)病，消費(fèi)者提出此需求時(shí)，首先想到的是室內(nèi)外空氣的互換；其次是立體送風(fēng)；再次是殺菌。 滿足：針對(duì)產(chǎn)品型號(hào)的功能而重點(diǎn)講解以上換氣、送風(fēng)、殺菌3點(diǎn)。3、需求：靜音，別太吵。消費(fèi)者提出此需求時(shí)，首先想的是室內(nèi)機(jī)的靜音問(wèn)題，其次是室外機(jī)的靜音問(wèn)題。滿足：針對(duì)產(chǎn)品型號(hào)的功能而重點(diǎn)講解以上內(nèi)外的靜音問(wèn)題。4、 需求：省電，使用成本不要太高。滿足：對(duì)產(chǎn)品的省電功能進(jìn)行詳解。如果消費(fèi)

12、者對(duì)變頻有需求，可提出購(gòu)買變頻空調(diào)是已把節(jié)省的電費(fèi)先交于廠家。5、 需求：外觀美觀。滿足：“天鵝”飛翔設(shè)計(jì)。6、 需求：智能化，對(duì)空間溫度整體感知好。滿足：如波爾卡沒(méi)有此功能，可提出此功能精確的一兩度，人們一般感覺(jué)不到。7、 需求：服務(wù)好。滿足：推出“智圣服務(wù)，多快好省”。多：服務(wù)項(xiàng)目多快：即時(shí)服務(wù)好：溝通到位，體貼到位?。鹤岊櫩褪⌒?。不必為服務(wù)擔(dān)心、操心，免清洗、搬運(yùn)、安裝之苦。注：針對(duì)需求2、3、4、7提出“實(shí)用為本”廣告語(yǔ)直入消費(fèi)者心中。（四）、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的信息來(lái)源： 在家時(shí)，電視廣告、報(bào)紙廣告、單頁(yè)、折頁(yè)、有人介紹； 在家外時(shí)，戶外廣告，小區(qū)展示； 在售點(diǎn)時(shí)，燈箱、立牌、單頁(yè)、產(chǎn)品，

13、促銷人員。（五）、波爾卡空調(diào)的傳播方式為：報(bào)紙廣告：因如今報(bào)紙上空調(diào)的廣告最為集中，消費(fèi)者有買空調(diào)的有先看報(bào)紙的習(xí)慣，且報(bào)紙廣告可傳達(dá)信息量大。單頁(yè)、折頁(yè)：這是空調(diào)廣告都必選方式。小區(qū)展示：這是把波爾卡空調(diào)從眾多售點(diǎn)中脫出，在消費(fèi)者眼前成為唯一。戶外廣告：通過(guò)在已有路牌上履蓋波爾卡廣告的巨幅，在人流量大的區(qū)域的樓房外墻上懸掛巨幅，達(dá)到城市消費(fèi)者在短期內(nèi)迅速知道波爾卡空調(diào)。售點(diǎn)廣告：POP設(shè)計(jì)新穎，讓消費(fèi)者認(rèn)為有保存價(jià)值終端人員培訓(xùn)到位，能成為顧客的顧問(wèn)三、營(yíng)銷戰(zhàn)略：總思路：以“春風(fēng)再現(xiàn)，實(shí)用為本”切入消費(fèi)者心中以“小天鵝 傾力奉獻(xiàn)”取得消費(fèi)者信賴。以“智圣服務(wù)，多快好省”讓消費(fèi)者省心以“一流材

14、質(zhì)，國(guó)際品質(zhì)”使消費(fèi)者安心以“海之風(fēng)，世界杯，培訓(xùn)促銷活動(dòng)”促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買以“免費(fèi)培訓(xùn)（折頁(yè)、講座）”與消費(fèi)者成為朋友以“市場(chǎng)調(diào)查，空中巨幅廣告”讓消費(fèi)者迅速認(rèn)知波爾卡空調(diào)以“實(shí)景拍攝”使消費(fèi)者深入了解波爾卡空調(diào)廣告語(yǔ)：A、春風(fēng)再現(xiàn)，實(shí)用為本波爾卡空調(diào)作為二類空調(diào)品牌，切入市場(chǎng)的是品質(zhì)與價(jià)位，這在消費(fèi)者心中稱為“實(shí)用”。提出“實(shí)用為本”，正是滿足消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)的本意，且正適合波爾卡空調(diào)的目標(biāo)群的心理需求。“實(shí)用為本”的核心便是空調(diào)能造出“春風(fēng)”，讓消費(fèi)者在家中享受春天，且由“春風(fēng)”可想到健康、靜音。B、買空調(diào)，就要匹實(shí)的，波爾卡空調(diào)，就是匹實(shí)。這句話是波爾卡空調(diào)的目標(biāo)群中最常說(shuō)的話，此廣告語(yǔ)易

15、于流傳。目標(biāo)消費(fèi)群：工薪階層心理價(jià)位在3000元以下的顧客。追求空調(diào)實(shí)用的顧客 忠誠(chéng)于小天鵝品牌的顧客品牌切入：以小天鵝品牌讓消費(fèi)者信賴波爾卡。提出“小天鵝，傾力奉獻(xiàn)”并以小天鵝的生產(chǎn)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，小天鵝的研發(fā)專家講解空調(diào)知識(shí)，小天鵝對(duì)波爾卡的選材講解等實(shí)況錄像來(lái)證明波爾卡空調(diào)是小天鵝傾力奉獻(xiàn)的佳品。品質(zhì)切入：向消費(fèi)者告之波爾卡空調(diào)的壓縮機(jī)真實(shí)身份向消費(fèi)者展示波爾卡空調(diào)的材質(zhì)（以裸機(jī)形式讓消費(fèi)者感知）向消費(fèi)者介紹波爾卡空調(diào)的生產(chǎn)車間，研發(fā)設(shè)備，研發(fā)專家，生產(chǎn)員工向消費(fèi)者推薦波爾卡空調(diào)的各項(xiàng)功能。以上誠(chéng)信之作是為了讓消費(fèi)者認(rèn)可波爾卡空調(diào)的“一流材質(zhì)，國(guó)際品質(zhì)”，讓消費(fèi)者對(duì)波爾卡空調(diào)的質(zhì)量放心。服務(wù)切

16、入：推出“智圣服務(wù)，多快好省”的“智圣服務(wù)”的品牌。智圣服務(wù)內(nèi)容：多：除了海爾、海信等到品牌的售后服務(wù)項(xiàng)目，還加上基礎(chǔ)知識(shí)免費(fèi)培訓(xùn)，新知識(shí)跟蹤培訓(xùn)等到項(xiàng)目?？欤和瞥觥凹磿r(shí)服務(wù)”，市內(nèi)2小時(shí)上門(mén)，售后當(dāng)天安裝，24小時(shí)待命。好：推出“溫心服務(wù)”，售前讓消費(fèi)者感到熱心售中讓消費(fèi)者感到暖心售后讓消費(fèi)者感到溫心并為消費(fèi)者提供家中所有電器的維護(hù)維修服務(wù)。?。和瞥觥笆⌒姆?wù)”，服務(wù)中為消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間服務(wù)時(shí)讓消費(fèi)者放心，不必操心為消費(fèi)者提供免費(fèi)搬遷，清洗服務(wù)，讓消費(fèi)者省力注：服務(wù)人員的培訓(xùn)、工作場(chǎng)景實(shí)況錄像，讓消費(fèi)者在合作前便對(duì)智圣服務(wù)人員有所了解。實(shí)例切入：A、以波爾卡空調(diào)在全國(guó)、陜西省、西安市的銷量為證

17、明材料向消費(fèi)者展示波爾卡空調(diào)的品質(zhì)。B、以波爾卡空調(diào)使用者的留言來(lái)證明波爾卡空調(diào)的品質(zhì)。廣告切入：廣告內(nèi)容以空調(diào)知識(shí)講解（報(bào)紙軟文、折頁(yè)）以消費(fèi)者證言（報(bào)紙廣告）以產(chǎn)品品質(zhì)（報(bào)紙廣告、單頁(yè)）以智圣服務(wù)（報(bào)紙廣告、折頁(yè)）以品牌（戶外廣告、報(bào)紙廣告、單頁(yè)、折頁(yè)）以促銷活動(dòng)（報(bào)紙廣告、單頁(yè)）等為主。9、促銷活動(dòng)切入：A、“海之風(fēng)”夏令營(yíng)活動(dòng) 背景：陜西人大多夢(mèng)想到海邊去看看，去吹海風(fēng)。且海風(fēng)與空調(diào)之風(fēng)有共同之處。并且工薪家庭大多希望孩子去海邊見(jiàn)世面，去參加有意義的集體活動(dòng)。因此，“海之風(fēng)”夏令營(yíng)活動(dòng)能吸引消費(fèi)者參加。 內(nèi)容：5、6、7月購(gòu)買波爾卡空調(diào)的家庭可參加夏令營(yíng)活動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，其抽出20個(gè)家庭

18、、組建20名中、小學(xué)生到青島旅游。B、世界杯竟猜活動(dòng) 背景：世界杯是球迷的節(jié)目，球迷的家庭都會(huì)對(duì)此關(guān)注。 內(nèi)容：在世界杯開(kāi)賽前購(gòu)買波爾卡空調(diào)的消費(fèi)者，都可得到一份竟猜協(xié)議，填上自己選中的球隊(duì)名稱。世界杯結(jié)束后對(duì)照實(shí)際排名來(lái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品一等獎(jiǎng)1強(qiáng)獎(jiǎng)品為二等獎(jiǎng)24強(qiáng)獎(jiǎng)品為三等獎(jiǎng)58強(qiáng)獎(jiǎng)品為四等獎(jiǎng)916強(qiáng)獎(jiǎng)品為五等獎(jiǎng)1732強(qiáng)獎(jiǎng)品為C、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)： 背景；生活壓力的增加，生存競(jìng)爭(zhēng)的加劇，讓消費(fèi)者對(duì)個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃都有些茫然，他們急需專業(yè)人士的培訓(xùn)。 內(nèi)容：凡在9月之前購(gòu)買波爾卡空調(diào)的消費(fèi)者都有可能免費(fèi)得到兩個(gè)小時(shí)的免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。（在上千人的會(huì)堂上進(jìn)行培訓(xùn)）可在5、6、7、8、9月個(gè)舉辦一次，每

19、次定能在消費(fèi)者心中引起巨大的反響。注：營(yíng)銷策略、工作計(jì)劃、經(jīng)費(fèi)預(yù)算（略）以上三部分探討確定，營(yíng)銷戰(zhàn)略后在細(xì)化。君氏企業(yè)管理咨訊有限公司策劃部2002年4月17日海凌分析空調(diào)市場(chǎng)現(xiàn)狀從3月15日后，東五路空調(diào)街針對(duì)國(guó)美、開(kāi)元、蘇寧、民生降價(jià)活動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)盟大打價(jià)格戰(zhàn)，因6、7月才是空調(diào)的熱賣時(shí)期，所以對(duì)空調(diào)的銷量影響不是很大，但由于價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)系，致使大部分空調(diào)都在做促銷活動(dòng)，例：贈(zèng)送禮品、抽獎(jiǎng)、降價(jià)等，造成了空調(diào)市場(chǎng)混亂的情況，而真正到熱賣時(shí)期，則價(jià)格就不是重要問(wèn)題，空調(diào)的售后安裝才是問(wèn)題的關(guān)鍵，近期部分產(chǎn)品情況如下：奧克斯：今年銷售額將達(dá)1.2億，所以由米盧做形象代表并實(shí)施促銷活動(dòng)，加大銷量。志

20、高：產(chǎn)品價(jià)格較高，對(duì)于售后服務(wù)方面的要求嚴(yán)格，致使分銷商不是十分愿意銷此品牌，但由于消費(fèi)者較喜歡此品牌，所以也還在經(jīng)營(yíng)此品牌的產(chǎn)品。消費(fèi)者選購(gòu)空調(diào)的重點(diǎn)依次為：1.品牌 通過(guò)自己對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)及了解來(lái)選擇2.價(jià)位 根據(jù)自己對(duì)購(gòu)買空調(diào)所預(yù)定的費(fèi)用來(lái)選擇3.功能 空調(diào)與空調(diào)之間功能的相比較來(lái)選擇4.空間的大小 根據(jù)放置空調(diào)的地方的大小來(lái)選擇5.外觀 根據(jù)自己的喜好，流行時(shí)尚對(duì)空調(diào)的外觀造型來(lái)選擇6.服務(wù) 根據(jù)空調(diào)的安裝和售后服務(wù)的便利程度來(lái)選擇消費(fèi)者選擇空調(diào)的心態(tài)：1.價(jià)格戰(zhàn)的混亂使消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度提高，工薪話題成為關(guān)注重點(diǎn)。2.認(rèn)準(zhǔn)自己信賴，喜歡的品牌。3.根據(jù)自己對(duì)空調(diào)的所需的條件進(jìn)行選擇

21、。 （注：因品牌、經(jīng)銷商太多，致使消費(fèi)者選擇時(shí)較為疲憊；因商家對(duì)空調(diào)功能上的炒作過(guò)多，致使消費(fèi)者需要了解空調(diào)的實(shí)用性；因市場(chǎng)上沒(méi)有關(guān)于空調(diào)專業(yè)知識(shí)具體情況的介紹，致使消費(fèi)者無(wú)法從專業(yè)角度選擇更適合的空調(diào)。）終端人員講解程序：1. 強(qiáng)調(diào)自己所促銷的空調(diào)好，利用品牌效應(yīng)。（消費(fèi)者此時(shí)較為混亂，不知選擇那個(gè)品牌才好）。2. 引導(dǎo)消費(fèi)者選擇的方式。例如：根據(jù)房子的大小用幾匹的機(jī)子，根據(jù)消費(fèi)者家中情況用雙制的或單制的機(jī)子等。3. 強(qiáng)調(diào)自己所促銷空調(diào)的各項(xiàng)功能。4. 介紹價(jià)格問(wèn)題。5. 提出自己的服務(wù)方式，及各項(xiàng)服務(wù)的內(nèi)容。終端人員的心態(tài)：1. 要將自己所促銷品牌的空調(diào)賣出，找出別的品牌空調(diào)的問(wèn)題，以此提

22、升自己品牌的形象。2. 運(yùn)用引導(dǎo)式推薦，想象消費(fèi)者是對(duì)空調(diào)一無(wú)所知的，按照空調(diào)的功能點(diǎn)講解，將此空調(diào)的特點(diǎn)以自己的方式讓顧客產(chǎn)生深刻以印象。3. 進(jìn)行同類空調(diào)價(jià)位的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)自己的價(jià)格最合適。4. 推出自己的服務(wù)方式。5. 進(jìn)行同類空調(diào)材料方面的對(duì)比，突出自己品牌空調(diào)的優(yōu)勢(shì)。6. 強(qiáng)調(diào)自己的品牌的含金量，即國(guó)內(nèi)排名情況，運(yùn)用的技術(shù)等。一類牌品牌柜機(jī)賣點(diǎn)掛機(jī)賣點(diǎn)海爾雙向換新風(fēng)、超遠(yuǎn)送風(fēng)、健康靜音、無(wú)塵安裝環(huán)境自然風(fēng)、節(jié)能、其它與柜機(jī)相同海信觸摸屏、彩色顯示、變頻、隨身感、一拖二、工薪與柜機(jī)相同。格力廣角立體送風(fēng)、風(fēng)景畫(huà)燈飾面板、分體落地式、扇形柜機(jī)、三維造型超速制冷、靜音、角型掛壁式、換新風(fēng)、體

23、型小、凈化空氣、分體掛壁式美的變頻恒溫、智能控制、超速制冷熱、機(jī)型小隨身感、凈化空氣、節(jié)省空間、變頻恒溫、一拖二。春蘭超靜音、節(jié)能、換新風(fēng)、變頻、旋渦式壓縮機(jī)節(jié)能、快速制冷、換新風(fēng)、超薄外觀設(shè)計(jì)、四面送風(fēng)、靜音、一拖二科龍節(jié)能、夜晶夜光、健康、旋渦壓縮機(jī)、低嘈音體形小、智能控制、夜晶夜光顯示、變頻、健康、靜音。二類品牌品牌 柜機(jī)賣點(diǎn) 掛機(jī)賣點(diǎn)名牌壓縮機(jī)，名牌芯片，抗干擾，迅速 廣角送風(fēng)，快速制冷，超靜奧克斯 制冷，靜音。音，健康。（米盧為形象代表）新科 變頻，快速制冷熱迷你型外機(jī)，換新風(fēng)，健康。志高價(jià)位低，大屏幕彩色熒光顯示屏，節(jié)能 環(huán)保，變頻，節(jié)能，智能控制。變頻，智能控制。格蘭仕 強(qiáng)盡制冷

24、熱，寧?kù)o，健康，不銹剛室外 健康，不銹剛室外機(jī)，制冷熱更 機(jī)?？?，豪華外觀。長(zhǎng)虹變頻，健康，超小機(jī)型，再現(xiàn)自然氣流狀態(tài)。樂(lè)華動(dòng)感外觀，健康，靜音，渦旋式壓縮機(jī) 換新風(fēng)，變頻，靜音，超小室外機(jī)潔凈空氣，低噪音。TCL豎送風(fēng)，靜音，健康。健康，換新風(fēng)，循環(huán)風(fēng)，變頻。LG 健康，三維立體造型。制熱，制冷，效率高，健康。其它品牌品牌柜機(jī)賣點(diǎn)掛機(jī)賣點(diǎn)日立智能感應(yīng)調(diào)速，靜音。靜音，外觀設(shè)計(jì)（不等間距風(fēng)扇）健康。松下外形美觀，雙溫顯示，超強(qiáng)制冷 安心理由（品質(zhì)、服務(wù)）熱，安全。小鴨健康（納米抗菌技術(shù)）環(huán)保節(jié)能 健康（納米抗菌技術(shù)）強(qiáng)力制冷 迅速達(dá)到設(shè)定值。恒溫。奧柯瑪 靜音，小巧機(jī)型。 超強(qiáng)制冷（自動(dòng)水淋降

25、溫）。華凌寧?kù)o，長(zhǎng)壽，室外機(jī)身采用陰極電 C語(yǔ)言編程控制芯片，省電制熱、泳滌覆工藝。 冷速度快，小巧機(jī)型，色彩多。華寶快速制冷熱，長(zhǎng)壽，國(guó)際名牌壓縮 智能自動(dòng)換氣，健康，快速制冷機(jī)，質(zhì)量?jī)?yōu)越。，時(shí)尚外觀。三洋強(qiáng)勁制熱、冷，節(jié)能新型遙控 一拖二，變頻，小巧機(jī)型，節(jié)能， 器。 靜音。光大國(guó)際名牌壓縮機(jī)，健康，節(jié)能省電國(guó)際名牌壓縮機(jī)，環(huán)保健康，超強(qiáng)制冷熱。智能。飛鹿靜音抽濕、健康。大宇 健康，超強(qiáng)制冷、熱。 健康，靜音。涼宇智能化感應(yīng)功能，健康。 智能功能，除霜不等距風(fēng)葉。名億首創(chuàng)光彩表層處理，制冷熱快，健康環(huán)保，時(shí)尚外觀省電采用納米技術(shù)。， 快速制冷熱。 品牌柜機(jī)賣點(diǎn)掛機(jī)賣點(diǎn)波樂(lè)數(shù)碼中央屏，流線造

26、型，健康，名牌壓縮機(jī)，超強(qiáng)制冷。超薄外觀，小巧機(jī)型，健康稻田名牌壓縮機(jī)名牌壓縮機(jī)，超強(qiáng)制冷，健康迎燕靜音，節(jié)能，旋渦式壓縮機(jī)三菱節(jié)能、旋渦式壓縮機(jī)時(shí)尚外觀，節(jié)能，靜音三鹿遙控操作自如格林名牌壓縮機(jī)，納米抗菌技術(shù)三鉆進(jìn)口芯片，名牌壓縮機(jī)制冷熱迅速，三維送風(fēng)萬(wàn)寶健康，環(huán)保靜音，廣角立體送風(fēng)一類品牌空調(diào)中銷量較好的:品牌雙制價(jià)格單制價(jià)格美的2800左右2500左右海信2680左右2650左右二類品牌空調(diào)中銷量較好的品牌雙制價(jià)格單制價(jià)格奧克斯1888(促銷價(jià))1700左右(促銷價(jià))格力2600左右空調(diào)知識(shí)：空調(diào)的選擇方面：1）品牌上認(rèn)真選擇；2）質(zhì)量上認(rèn)真選擇；3）價(jià)格上認(rèn)真選擇；4）功能上認(rèn)真選擇；

27、5）服務(wù)上認(rèn)真選擇。空調(diào)使用小竅門(mén)：1）制冷時(shí)比預(yù)定溫度高1，制熱時(shí)比預(yù)定溫度 低2，均可省電10以上，人體幾乎察覺(jué)不到溫度的差異；2）灰塵會(huì)堵塞濾網(wǎng)，降低制冷制暖效果，一般在一個(gè)月左右洗濾網(wǎng)一次；3）不要擋住室外機(jī)的出風(fēng)口，否則也會(huì)降低制冷制暖效果，浪費(fèi)電能；4）開(kāi)機(jī)時(shí)，以最快達(dá)到溫度控制目的，當(dāng)趨干適中時(shí)，降低風(fēng)，減少耗能、省電；5）室外機(jī)放在易散熱處，室內(nèi)機(jī)與室外機(jī)拽管保持推薦長(zhǎng)度，可增強(qiáng)制冷、暖效果；6）冷氣流易下沉，暖氣流易上升，所以，制冷時(shí)，出風(fēng)口洞向上，制暖反之，可提高效率。保養(yǎng)空調(diào)要注意：1）使用時(shí)不要重壓；2）換季不用時(shí)，保持機(jī)內(nèi)干燥，清掃漏塵網(wǎng)，拔掉電源插頭，取出遙控器電池

28、，室外機(jī)上保護(hù)罩；3）重新使用時(shí)，確認(rèn)以裝的各部分部件，取下室外機(jī)的保護(hù) 罩，試機(jī)檢查運(yùn)行是否正常，遙控電池電力狀況。使用空調(diào)要注意：1）具備適合的專線連接，并且備可靠的按地線；2）定期清掃濾塵網(wǎng)；3）盡量少開(kāi)門(mén)窗，使用原質(zhì)不透光的窗簾；4）不要擋住室外機(jī)的出風(fēng)口；5）選擇適宜的出風(fēng)角度；6）連接管不易太長(zhǎng)；7）控制好開(kāi)機(jī)和使用中狀態(tài)的設(shè)定；8）制冷時(shí)設(shè)定溫度高1，制熱時(shí)設(shè)定溫度調(diào)低2。怎樣根據(jù)房間的面積選擇空調(diào)器的大小一般原則為：制冷時(shí)150250W/平方米，制熱時(shí)250350W/平方米，此外，還需要綜合考慮空間高度、層次、朝向、密封性能和屋住人口素質(zhì)。如何根據(jù)選擇的空調(diào)器來(lái)配備電表的大小一

29、般為額定輸入電流的152倍來(lái)確定電表的容量是否達(dá)到要求。根據(jù)不同的區(qū)域選擇空調(diào)南方：地區(qū)冬暖夏熱，春季潮濕，應(yīng)選擇單制冷型，大制冷量，強(qiáng)力抽濕，防霉功能的空調(diào)，同時(shí)應(yīng)選擇防雨放銹型室外機(jī)。北方：地區(qū)冬冷夏熱，沙塵暴天氣較多，空氣質(zhì)量不好，應(yīng)首先選擇超低溫制熱能力的變頻空調(diào)，又具有輔助電加熱功能的空調(diào)，并具備除電、健康的空調(diào)。五大噪音源：1、電機(jī)噪音；2、風(fēng)扇送風(fēng)時(shí)的氣流聲；3、制冷劑在管道里流動(dòng)的噪音；4、風(fēng)在風(fēng)道，出風(fēng)口時(shí)的噪音；5、壓縮機(jī)的噪音。健康技術(shù)：1、冷觸媒 分解甲醛等有害化學(xué)物質(zhì)和異味，抗菌功能；2、電子硝煙除害蟲(chóng) 利用正負(fù)離子吸附灰塵、異味；3、濾蟲(chóng)網(wǎng) 可過(guò)濾灰塵、煙味等有害物質(zhì)。五度空間：溫度、濕度、風(fēng)度、潔凈度、隨身感。匹： 壓縮機(jī)電機(jī)的輸出功率而定1匹的壓縮機(jī)電機(jī)輸出功率為735W1匹的壓縮機(jī)其輸出冷量為2300W左右1匹機(jī)的制冷量大約為2500W，15匹機(jī)的制冷量大約為3200W3500W2匹機(jī)的制冷量大約為4500W5000W。西安君氏企業(yè)管理咨詢有限公司 策劃部 2002年4月18日 小天鵝波爾卡伴您去吹吹風(fēng)小天鵝波爾卡夏日游園活動(dòng)方案計(jì)劃一、 主題: 小天鵝波爾卡伴您去吹吹風(fēng)二、 背景:a) 由于4月,5月,6月大部分的人喜歡到戶外游玩,放松心情,促進(jìn)家庭和睦,我們正可抓住此需求,讓消費(fèi)者在使用空調(diào)舒適自己家庭環(huán)境的同時(shí)還能