派克促銷員培訓(xùn)課程九月PPT課件

1、1會議內(nèi)容會議內(nèi)容 一一. 九月份上市新品介紹九月份上市新品介紹 二二. 九月份促銷活動介紹九月份促銷活動介紹 三三. 包裝升級通告包裝升級通告 四四. 售后服務(wù)培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn) 五五. 促銷員信息反饋促銷員信息反饋 六六. 促銷員激勵方案促銷員激勵方案 七七. 每月常規(guī)工作每月常規(guī)工作 八八. 產(chǎn)品知識以及業(yè)務(wù)能力的考核產(chǎn)品知識以及業(yè)務(wù)能力的考核 九九. 完成培訓(xùn)會議紀(jì)要完成培訓(xùn)會議紀(jì)要 十十.及時完成培訓(xùn)課程建議及時完成培訓(xùn)課程建議第1頁/共33頁2新品介紹新品介紹 一一.九月份上市新品介紹九月份上市新品介紹 權(quán)威精亮系列權(quán)威精亮系列 推進(jìn)權(quán)威系列全球銷量推進(jìn)權(quán)威系列全球銷量 強(qiáng)調(diào)權(quán)威系列

2、設(shè)計(jì)大方、優(yōu)雅和自信強(qiáng)調(diào)權(quán)威系列設(shè)計(jì)大方、優(yōu)雅和自信 確保經(jīng)銷商的高利潤確保經(jīng)銷商的高利潤第2頁/共33頁3產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 目標(biāo)人群：25 歲以上 主要為男性客戶，女性皆宜，中高收入 追求優(yōu)雅、體現(xiàn)地位的書寫工具的 關(guān)心外表和時尚風(fēng)格的客戶 具體核心價值理念：地位、優(yōu)雅、自信第3頁/共33頁4第4頁/共33頁5包裝禮盒包裝禮盒第5頁/共33頁6新品信息新品信息第6頁/共33頁7世紀(jì)迷你系列世紀(jì)迷你系列 Duofold Demi 世紀(jì)由于其極特殊的歷史，成為派克高檔鋼筆系列中的旗艦產(chǎn)品，也成為其創(chuàng)新的標(biāo)志。世紀(jì)由于其極特殊的歷史，成為派克高檔鋼筆系列中的旗艦產(chǎn)品，也成為其創(chuàng)新的標(biāo)志。 隨著隨著

3、2005年新世紀(jì)系列成功發(fā)布和幻黑明珠系列年初的再次發(fā)布，此次年新世紀(jì)系列成功發(fā)布和幻黑明珠系列年初的再次發(fā)布，此次Demi墨水筆系列的發(fā)布將繼續(xù)講墨水筆系列的發(fā)布將繼續(xù)講述這款筆的故事。述這款筆的故事。第7頁/共33頁8 目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo):重建一款持久經(jīng)典的系列，與派克旗艦系列相稱維持 世紀(jì)的靈感定位 保持世紀(jì)系列喜愛者的吸引力，并吸引新顧客群第8頁/共33頁9上市時間及價格上市時間及價格產(chǎn)品系列: 世紀(jì)迷你墨水芯: 只可使用派克精裝墨水芯上市時間: 8月建議零售價: 同世紀(jì)精裝6752第9頁/共33頁10尺寸及筆環(huán)尺寸及筆環(huán)筆身設(shè)計(jì)更纖細(xì)的筆環(huán)Demi墨水筆 117mm精裝墨水筆 132mm筆

4、尖均為精裝尺寸纖細(xì)筆環(huán)鍍23K香檳金筆環(huán)鍍白金筆環(huán)第10頁/共33頁11顏顏 色色第11頁/共33頁12九月派克新品促銷活動九月派克新品促銷活動活動主題：購派克迷你卓爾、名仕系列、睿麗系列新品，贈 時尚筆套活動時間：自9月15日起接受經(jīng)銷商訂貨，同月全面上市銷 售。三. 910月新品促銷活動內(nèi)容第12頁/共33頁13九月派克新品促銷活動九月派克新品促銷活動 新品上市背景新品上市背景派克在第二季度上市了卓爾迷你、睿麗和名仕系列等的產(chǎn)品。派克借以新品上市，重新定位于創(chuàng)新而又具有現(xiàn)代感的品牌。促銷目的提升派克新品在零售店的滲透率 增加經(jīng)銷商對新品的信心提高新品的市場占有率和知名度，促進(jìn)銷售吸引新的消

5、費(fèi)者第13頁/共33頁14活動政策活動政策 針對經(jīng)銷商針對經(jīng)銷商 凡訂購迷你卓爾、名仕系列、睿麗墨水筆任意一款單品，可獲贈時尚筆套凡訂購迷你卓爾、名仕系列、睿麗墨水筆任意一款單品，可獲贈時尚筆套一個一個 凡訂購任意兩款睿麗原子筆或多功能筆，可獲贈時尚筆套一個凡訂購任意兩款睿麗原子筆或多功能筆，可獲贈時尚筆套一個 針對終端消費(fèi)者通路針對終端消費(fèi)者通路 凡訂購迷你卓爾、名仕系列、睿麗墨水筆任意一款凡訂購迷你卓爾、名仕系列、睿麗墨水筆任意一款單品，可獲贈時尚筆套一個；單品，可獲贈時尚筆套一個； 本次促銷活動僅針對百貨商場的經(jīng)銷商；超市、批發(fā)渠道和本次促銷活動僅針對百貨商場的經(jīng)銷商；超市、批發(fā)渠道和B

6、2B的客戶均的客戶均不享受此項(xiàng)優(yōu)惠政策。不享受此項(xiàng)優(yōu)惠政策。第14頁/共33頁15贈品介紹贈品介紹 贈品介紹：贈品介紹： 時尚筆套：時尚筆套： 源自于法國的設(shè)計(jì)風(fēng)格，意大利進(jìn)口真皮，派克新品的時尚配搭。源自于法國的設(shè)計(jì)風(fēng)格，意大利進(jìn)口真皮，派克新品的時尚配搭。第15頁/共33頁16市場支持市場支持 贈品數(shù)量贈品數(shù)量：（共：（共3000套，分配比例暫定）套，分配比例暫定）市場支持：促銷臺卡,每店一張,共600張，隨貨分發(fā)每家派克零售店必須將該促銷臺卡陳列在柜臺上，每個城市的銷售經(jīng)理或促銷督導(dǎo)必須監(jiān)督零售店執(zhí)行?；顒臃秶喝珖煽送衔氖跈?quán)零售店第16頁/共33頁17包裝升級通告包裝升級通告 三三

7、.包裝升級通告包裝升級通告公司將配發(fā)新的公司將配發(fā)新的FD1的禮盒的禮盒 派克新派克新FD1： 產(chǎn)品編號：產(chǎn)品編號：SC93071 上市時間：上市時間：8月月7日日 適用產(chǎn)品系列：都市、適用產(chǎn)品系列：都市、IM、V88、威雅、威雅 第17頁/共33頁18包裝升級通告包裝升級通告 仕豪配仕豪配Cosmo Decluxe禮盒禮盒派克Cosmo Deluxe：(原HD1) 產(chǎn)品編號：SC93088上市時間：8月7日適用產(chǎn)品系列：卓爾非18K金筆尖產(chǎn)品、仕豪、豐采 尺寸：171 MM(長)91 MM(寬)50 MM(高)第18頁/共33頁19售后服務(wù)培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn) 四四.售后服務(wù)培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn) 1

8、. 客戶提出客戶提出“筆漏水把衣服染了，我要索賠筆漏水把衣服染了，我要索賠” 遇到這樣的問題你會如何回答？（遇到這樣的問題你會如何回答？（可讓幾位促銷員先說說可讓幾位促銷員先說說） 第19頁/共33頁20解決方案解決方案 首先我們需要對筆做一個檢驗(yàn)。如果是由于使用不首先我們需要對筆做一個檢驗(yàn)。如果是由于使用不 當(dāng)或者人為因素造成，我們公司將不承擔(dān)任何賠償；當(dāng)或者人為因素造成，我們公司將不承擔(dān)任何賠償； 如果是由于筆的質(zhì)量問題所導(dǎo)致，則需要消費(fèi)者將襯如果是由于筆的質(zhì)量問題所導(dǎo)致，則需要消費(fèi)者將襯 衣寄至我公司，我司會負(fù)責(zé)進(jìn)行清洗以恢復(fù)原狀，如衣寄至我公司，我司會負(fù)責(zé)進(jìn)行清洗以恢復(fù)原狀，如 無法恢

9、復(fù)原狀的，我們會根據(jù)消費(fèi)者提供的該件襯衣無法恢復(fù)原狀的，我們會根據(jù)消費(fèi)者提供的該件襯衣 的發(fā)票進(jìn)行賠償，如果沒有原始發(fā)票憑證的，則按照的發(fā)票進(jìn)行賠償，如果沒有原始發(fā)票憑證的，則按照 市場上可參考的價格為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行賠償。市場上可參考的價格為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行賠償。第20頁/共33頁21售后服務(wù)培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn) 2.為何派克公司對于檢測出來的筆是人為造成的損為何派克公司對于檢測出來的筆是人為造成的損 壞不能出具證明？壞不能出具證明？ 如確有需要，是可以出具鑒定證明的，但事前一如確有需要，是可以出具鑒定證明的，但事前一 定要經(jīng)過公司法務(wù)部的認(rèn)可后方可出具，所以過程會定要經(jīng)過公司法務(wù)部的認(rèn)可后方可出具，所以過程會

10、 較長和繁瑣。較長和繁瑣。第21頁/共33頁22售后服務(wù)培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn) 3. 維修幾次的筆都修不好，并且買了使用十幾天維修幾次的筆都修不好，并且買了使用十幾天 但維修時間就用了幾個月，要求更換一支新筆？但維修時間就用了幾個月，要求更換一支新筆？ 兩次以上由于相同質(zhì)量問題造成的維修可以實(shí)施更兩次以上由于相同質(zhì)量問題造成的維修可以實(shí)施更 換新貨換新貨。第22頁/共33頁23售后服務(wù)培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn) 4.我的筆在使用過程中出現(xiàn)問題，但派克公司說沒有零件維修就退回給我，那我的筆怎么辦？我的筆在使用過程中出現(xiàn)問題，但派克公司說沒有零件維修就退回給我，那我的筆怎么辦？ 在產(chǎn)品保用條款中：某些產(chǎn)品可能已經(jīng)

11、停產(chǎn)或無法維修，在此情況下，在產(chǎn)品保用條款中：某些產(chǎn)品可能已經(jīng)停產(chǎn)或無法維修，在此情況下，PARKER保留用價值和樣式相當(dāng)保留用價值和樣式相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品替換的權(quán)利的產(chǎn)品替換的權(quán)利第23頁/共33頁24售后服務(wù)培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn) 5.前幾天買了一支福字筆，但寫英文字時寫快一點(diǎn)前幾天買了一支福字筆，但寫英文字時寫快一點(diǎn) 就會斷水，我才買了幾天就會斷水，我才買了幾天, 我覺得二千多元的筆不應(yīng)該我覺得二千多元的筆不應(yīng)該 有這種問題，要求更換一支新的筆？有這種問題，要求更換一支新的筆？ 這個要求恐怕無法滿足這個要求恐怕無法滿足,我們希望每支出售的筆都我們希望每支出售的筆都 要進(jìn)行試寫，以避免類似質(zhì)量問題發(fā)生。

12、因?yàn)橐坏╇x要進(jìn)行試寫，以避免類似質(zhì)量問題發(fā)生。因?yàn)橐坏╇x 開柜臺就不能足以證明發(fā)票所對應(yīng)的產(chǎn)品是不是屬實(shí)，開柜臺就不能足以證明發(fā)票所對應(yīng)的產(chǎn)品是不是屬實(shí)， 萬一出現(xiàn)假貨調(diào)包呢？萬一出現(xiàn)假貨調(diào)包呢？ 第24頁/共33頁25售后服務(wù)培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn) 6.你們的你們的上面說上面說28天筆尖更換的事天筆尖更換的事 宜，但宜，但F嘴我覺得粗，是不是所有系列都可以在筆尖嘴我覺得粗，是不是所有系列都可以在筆尖 無損壞的情況下拿到維修中心更換??？無損壞的情況下拿到維修中心更換??？ 是的，但是不僅僅是無損壞，而且要無磨損情況。是的，但是不僅僅是無損壞，而且要無磨損情況。 派克卓爾以下的系列只提供派克卓爾以下的系

13、列只提供 F和和“M”兩種筆嘴更換。兩種筆嘴更換。 第25頁/共33頁26售后服務(wù)培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn) 7.我在你們商場買的筆，為什么要拿到指定的維修我在你們商場買的筆，為什么要拿到指定的維修 中心接收，我在你這里買的，你有權(quán)為我服務(wù)。中心接收，我在你這里買的，你有權(quán)為我服務(wù)。 由于我們這里沒有一套相關(guān)的維修流程的內(nèi)容和手續(xù)提供，包括沒有維修單給你填寫，所以還是需要由于我們這里沒有一套相關(guān)的維修流程的內(nèi)容和手續(xù)提供，包括沒有維修單給你填寫，所以還是需要你去我們指定的特約維修接收點(diǎn)接受處理。你去我們指定的特約維修接收點(diǎn)接受處理。 第26頁/共33頁27售后服務(wù)培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn) 8.我支海韻的筆尖只是

14、彎了一點(diǎn)點(diǎn)，但你們就要我支海韻的筆尖只是彎了一點(diǎn)點(diǎn)，但你們就要 我用我用1200元換一個筆尖，為什么不能修，價格還要這元換一個筆尖，為什么不能修，價格還要這 么貴，不能修復(fù)的可以出具證明嗎？么貴，不能修復(fù)的可以出具證明嗎？ 因?yàn)橥衔牡牟糠止P嘴的構(gòu)造特殊因?yàn)橥衔牡牟糠止P嘴的構(gòu)造特殊,象海韻系列它象海韻系列它 的工藝是用特殊膠水鑲嵌在筆基內(nèi)的，不能拆卸修理，的工藝是用特殊膠水鑲嵌在筆基內(nèi)的，不能拆卸修理， 而且不能承受校正所用的外力，故無法維修。而且不能承受校正所用的外力，故無法維修。第27頁/共33頁28促銷員信息反饋促銷員信息反饋 五五.促銷員信息反饋促銷員信息反饋 反映銷售過程中消費(fèi)者提

15、出的問題反映銷售過程中消費(fèi)者提出的問題 提出有利于銷售的合理化建議提出有利于銷售的合理化建議 檢查促銷日記檢查促銷日記,評出記錄優(yōu)秀的促銷員評出記錄優(yōu)秀的促銷員(發(fā)放小禮品發(fā)放小禮品)第28頁/共33頁29促銷員激勵政策促銷員激勵政策 1.促銷員銷售積分獎勵，積分跨年度、長期有效 (先在上海北京廣州三地試點(diǎn)進(jìn)行,具體方案擇日公布)2.全國所有促銷員配備paper mate筆(9月初)3.編制全新促銷員隨身產(chǎn)品知識手冊(9月中旬)4.促銷員年終大評比(九月次年二月在一二級城市開展)六.促銷員激勵政策第29頁/共33頁30日常工作日常工作 七七.每月常規(guī)工作每月常規(guī)工作(根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況進(jìn)行根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況進(jìn)行) 公布七月份銷售之星評選結(jié)果公布七月份銷售之星評選結(jié)果 收集七月份各類銷售報(bào)表收集七月份各類銷售報(bào)表 公布八月份各店零售指標(biāo)公布八月份各店零售指標(biāo) 為八月份出生的促銷員慶生為八月份出生的促銷員慶生（贈送生日禮物）（贈送生日禮物） 有關(guān)評選形象大使活動的進(jìn)展情況有關(guān)評選形象大使活動的進(jìn)展情況 對各零售店柜臺及道具質(zhì)量問題和損壞情況匯總對各零售店柜臺及道具質(zhì)量問題和損壞情況匯總第30頁/共33頁31促銷