培訓(xùn)公開(kāi)課流程及相關(guān)資料

1、樸貝公開(kāi)課資料培訓(xùn)講座流程及相關(guān)資料一、講座流程序號(hào)步驟主要內(nèi)容備注1制定講座計(jì)劃根據(jù)學(xué)校的實(shí)際情況，做出可行性方案 提前準(zhǔn)備工作，做好前期鋪墊工作；（講師、時(shí)間、地點(diǎn)、主題內(nèi)容等的確定）2與客戶溝通時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、會(huì)議內(nèi)容的確定，是否能準(zhǔn)確出席。預(yù)計(jì)參加講座人數(shù)；預(yù)計(jì)講座后現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人數(shù)；預(yù)計(jì)講座后延續(xù)報(bào)名的人數(shù)；客戶的分析簡(jiǎn)述以及分類情況；3獲取客戶名單及相關(guān)信息按照邀請(qǐng)名單，分工合作發(fā)送邀請(qǐng)函和請(qǐng)柬，確保人員不因自身安排不周而缺席發(fā)布會(huì)?；厥沾_認(rèn)信息，制定參會(huì)詳細(xì)名單，以便下一步安排。邀約、跟蹤，責(zé)任分工4會(huì)前會(huì)后1、講座前會(huì)前會(huì)要求最遲在講座前一天下午下班之前召開(kāi)，由講座指揮召集主持并

2、邀請(qǐng)講師參加2、確定講座日程安排，對(duì)參加講座的工作人員進(jìn)行合理的、明細(xì)的分工。比如負(fù)責(zé)資料準(zhǔn)備的工作人員要在講座結(jié)束后負(fù)責(zé)資料的回收，責(zé)任到人。3、統(tǒng)計(jì)參加講座的客戶名單。4、分析客戶，并對(duì)每位客戶做預(yù)估分類。 比如音響和放映設(shè)備、領(lǐng)導(dǎo)的發(fā)言稿、新聞通稿、現(xiàn)場(chǎng)的音樂(lè)選擇、會(huì)議間隙時(shí)間的余興安排等。5講座實(shí)施正式發(fā)布會(huì)前提前一到兩個(gè)小時(shí)，檢查一切準(zhǔn)備工作是否就緒，將會(huì)議議程精確到分鐘，并制定意外情況補(bǔ)救措施。會(huì)議期間禁止來(lái)回走動(dòng)；環(huán)環(huán)相扣，力爭(zhēng)做到一人盯一個(gè)客戶6現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人員的合理分配，找準(zhǔn)自己所服務(wù)的每個(gè)客戶，積極跟蹤，促單，壓?jiǎn)?，成單。全員參與，鼓動(dòng)氛圍7總結(jié)會(huì)收集反饋信息，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)人人參與

3、，積極回應(yīng)2、 物料清單名稱用途要求橫幅、背景畫(huà)、產(chǎn)品資料展示及布置會(huì)場(chǎng)會(huì)所提前制作人手一份資料，用周道紙袋裝好入場(chǎng)時(shí)發(fā)放體驗(yàn)預(yù)約登記表預(yù)約體驗(yàn)登記詳細(xì)資料必須填寫(xiě)（電話、地址等）簽到臺(tái)、簽到表（簽字筆）簽到用大氣、美觀、簡(jiǎn)潔活躍氣氛用小禮品會(huì)中發(fā)放主推的產(chǎn)品展示、視覺(jué)化投影儀、話筒、音響（備用電池）課程用講師易拉寶擺放在各個(gè)房間等醒目處宣傳海報(bào)及展架同上提前制作好橫幅（大門(mén)）張貼于門(mén)口邀請(qǐng)函邀約用學(xué)員檔案表、交費(fèi)登記表學(xué)生繳費(fèi)用公開(kāi)課登記匯總及客戶意見(jiàn)反饋表登記學(xué)員信息用蓋有公章的財(cái)務(wù)收據(jù)本、復(fù)印紙、筆學(xué)生繳費(fèi)用學(xué)校教材用于展示等測(cè)試試卷用于測(cè)試小禮品可在學(xué)生報(bào)名時(shí)發(fā)放三、場(chǎng)地要求及會(huì)場(chǎng)布置

4、1 選好適當(dāng)?shù)膱?chǎng)地（學(xué)校、會(huì)所、文化宮等）；2 會(huì)場(chǎng)所在地必須在市區(qū)，來(lái)往公交車多，且宜直達(dá)；3 會(huì)場(chǎng)環(huán)境：必須音響完備，恒溫設(shè)施好（22-24度），隔音效果好，會(huì)場(chǎng)的各種設(shè)備靜音設(shè)施好；4 開(kāi)會(huì)會(huì)場(chǎng)要求：大小可容納預(yù)期到達(dá)人數(shù)（會(huì)場(chǎng)不能太空，感覺(jué)人滿為好），中間不能有柱子；5 音響，提前試音及準(zhǔn)備兩個(gè)無(wú)線話筒。6 投影儀，提前試播放，調(diào)好屏幕等7.在會(huì)場(chǎng)門(mén)前懸掛“熱烈歡迎×××光臨*”，會(huì)場(chǎng)入口放置“*-××層××房”的立牌。A、會(huì)場(chǎng)外迎賓兼領(lǐng)位B、簽到桌布置：簽到挨入口處放置。C、主席臺(tái)布置：D、橫幅：“*”8.在公開(kāi)課

5、之前，客戶來(lái)了后可能我們的公開(kāi)課還沒(méi)有開(kāi)始，那么我們要通過(guò)動(dòng)畫(huà)片的欣賞來(lái)讓客戶了解一下我們整個(gè)的學(xué)校，以及我們教學(xué)過(guò)程中的加入的教學(xué)展示。4、 會(huì)場(chǎng)人員的分工及準(zhǔn)備1、主講專家：負(fù)責(zé)會(huì)議的課程講解；2、接待人員；引導(dǎo)人員；簽到人員；現(xiàn)場(chǎng)維持秩序人員；3、主持人：負(fù)責(zé)制造氛圍，要求活躍型；4、教育顧問(wèn)：接待，溝通，統(tǒng)籌，銷售；5、 成交工具可以事先制作一些優(yōu)惠劵，發(fā)放給一些暫時(shí)沒(méi)有報(bào)名的學(xué)員，希望通過(guò)這樣的方式把其轉(zhuǎn)化為有效客戶如：免費(fèi)體驗(yàn)卷、免費(fèi)體驗(yàn)卡等6、 講座后總結(jié) 講座結(jié)束后，必須召集所有員工開(kāi)會(huì)，總結(jié)一天的工作情況。 1、對(duì)未能到會(huì)的和中途離去老師和同學(xué)進(jìn)行原因分析。總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)。2、對(duì)

6、已經(jīng)報(bào)名學(xué)生制定出，對(duì)待計(jì)劃。3、對(duì)有意愿，但未報(bào)名的學(xué)生制定出電話回訪流程。4、分析講座的成敗，成功的原因，失敗的原因，以便于努力改正。電話預(yù)約公開(kāi)課的流程和要點(diǎn)一、 電話預(yù)約公開(kāi)課的流程準(zhǔn)備好通過(guò)來(lái)電及來(lái)訪或其它方式存留的可預(yù)約電話的客戶資料即前臺(tái)咨詢記錄表根據(jù)首次預(yù)約情況，不成功者進(jìn)行二次或三次預(yù)約，直至得到結(jié)果，即來(lái)試聽(tīng)，與不來(lái)試聽(tīng)為止并做出詳細(xì)電話預(yù)約記錄。根據(jù)資料在公開(kāi)課的前兩天開(kāi)始進(jìn)行電話預(yù)約其中具體內(nèi)容見(jiàn)如何成功預(yù)約家長(zhǎng)試聽(tīng)公開(kāi)課記錄電話預(yù)約的具體情況見(jiàn)電話預(yù)約記錄表二、 電話預(yù)約的要點(diǎn)：1、 資料的準(zhǔn)備和資料的準(zhǔn)確性2、 人的要素：電話預(yù)約的目的、時(shí)間、態(tài)度、聲色處理、語(yǔ)氣及

7、措詞。3、 進(jìn)一步的跟蹤。如何成功預(yù)約客戶試聽(tīng)公開(kāi)課我們?yōu)榱吮ＷC我們的學(xué)校招生那么就要很好的設(shè)計(jì)我們的試聽(tīng)公開(kāi)課，那么做為我們的銷售人員要想成功預(yù)約客戶試聽(tīng)公開(kāi)課，首先我們應(yīng)該掌握準(zhǔn)確詳細(xì)的信息資料，在公開(kāi)課開(kāi)課前兩天做好疏理。對(duì)留有資料的詳細(xì)要求：1、要很清楚對(duì)方咨詢的課程或你推薦她所上的課程2、她的聯(lián)系方式，并注明什么時(shí)間可以打通。3、咨詢?nèi)藛T可以上課的時(shí)間。一、對(duì)聯(lián)系方式的疏理：我們把前臺(tái)咨詢記錄表內(nèi)的客戶資料在公開(kāi)課前兩天開(kāi)始進(jìn)行所留聯(lián)系方式的疏理。1、留有固定電話的（一般選擇中午或晚上，并根據(jù)對(duì)方說(shuō)明的可以找到或打通的時(shí)間段進(jìn)行）2、留有手機(jī)或小靈通的（即移動(dòng)電話可隨時(shí)打通的）二、注

8、意打電話的時(shí)間：1、不要過(guò)早，如果打的過(guò)早，客戶可能因?yàn)橐恍┰驅(qū)е峦洝?、不要打的過(guò)晚，因?yàn)樘砹丝蛻艨赡馨才庞衅渌幕顒?dòng)，占去了時(shí)間，不方便來(lái)聽(tīng)。3、注意平時(shí)咨詢電話時(shí)間的整理，如果咨詢時(shí)間超過(guò)一個(gè)周未的周期（因?yàn)橐话愕那闆r下，其它學(xué)校的開(kāi)課時(shí)間也大部分是周未的時(shí)間，比如說(shuō)這個(gè)咨詢者是在本周一咨詢的，可是本周未沒(méi)有公開(kāi)課，那么這時(shí)候就要給這些咨詢的人員打電話進(jìn)行跟進(jìn)一次，給對(duì)方一些建議，并為自己想要學(xué)習(xí)的課程做一下簡(jiǎn)單的了解，然后耐心等待，我們會(huì)盡快安排你的公開(kāi)試聽(tīng)課）要打電話跟進(jìn)一次，以免在咨詢我們的同時(shí)去咨詢其它的學(xué)校，恰巧這個(gè)時(shí)候別的學(xué)校有開(kāi)班的，客戶去了其它學(xué)校報(bào)名。三、打電話預(yù)

9、約客戶試聽(tīng)公開(kāi)課。1、電話接通后：注意你的標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)使用“您好！這里是翰博劍橋外語(yǔ)！”我是XX翰博劍橋外語(yǔ)學(xué)校的課程顧問(wèn)XXX。2、電話接通后：注意聲色的處理，對(duì)聲色的要求要親切、柔和、語(yǔ)速不要過(guò)快、聲音音量的高低要適中、切記在電話溝通的過(guò)程中要有耐心、不要急躁。3、邀約，首先詢問(wèn)客戶本周未是否有其它的安排，可否方便來(lái)聽(tīng)公開(kāi)課，并誠(chéng)致的邀請(qǐng)我們本周要開(kāi)的公開(kāi)課，并對(duì)本次公開(kāi)課進(jìn)行渲染，講出本次公開(kāi)課的吸引人的安排，例如參加本次公開(kāi)課試聽(tīng)的孩子都可以得到禮品或者一些比較有吸引力的地方。讓對(duì)方感覺(jué)如果不來(lái)聽(tīng)公開(kāi)課是一種損失，很可惜，向往來(lái)聽(tīng)這次公開(kāi)課。4、同時(shí)記錄下本次邀約的情況，客戶是同意來(lái)聽(tīng)還是

10、本周沒(méi)有時(shí)間什么時(shí)候可以再聽(tīng)等一系列相關(guān)信息，以備進(jìn)一步跟蹤。同時(shí)注意您的語(yǔ)氣，不要表現(xiàn)出失望或冷淡的情緒與態(tài)度，并熱情的詢問(wèn)可以再次聯(lián)系的時(shí)間.一般有這樣幾種情況，1）就是客戶聽(tīng)到后，如果急想讓孩子學(xué)，她會(huì)答應(yīng)的很爽快，：“好的，我會(huì)在你說(shuō)的時(shí)間去聽(tīng)”，2）但有一部分客戶意向不是特深的，可能會(huì)以沒(méi)有時(shí)間為借口，或者說(shuō)我再看看吧，這個(gè)時(shí)候我們要對(duì)沒(méi)有時(shí)間的客戶說(shuō)明我們下周還可以免費(fèi)試聽(tīng)，提前預(yù)約請(qǐng)客戶安排好時(shí)間，并告訴她下周同一時(shí)間我會(huì)提醒您明天試聽(tīng)課的安排。對(duì)那些想看看再說(shuō)的，也就是報(bào)著觀望態(tài)度的客戶來(lái)說(shuō)，我們要了解她們猶豫不定的主要因素，是因?yàn)橐呀?jīng)報(bào)過(guò)了，只是再對(duì)比，打聽(tīng)一下，還是在兩個(gè)學(xué)

11、校中間選擇或者還是同行業(yè)的試探者。做出詳細(xì)的記錄，爭(zhēng)取成為我們的潛在客戶。3）還有一種情況就是有很多客戶答應(yīng)的很好，但是到時(shí)并沒(méi)有來(lái)，這個(gè)時(shí)候我們要在公開(kāi)課即將開(kāi)始的前幾分鐘再次打電話確認(rèn)，“您好，我沒(méi)有在公開(kāi)課上見(jiàn)到您，我想問(wèn)一下您現(xiàn)在是在路上，還是今天突然臨時(shí)有事來(lái)不了呢？我們要不要再等一下您?！比绻怯惺虏粊?lái)，則約好下次可以來(lái)的時(shí)間。5、電話結(jié)束：掛掉電話之前不要忘記對(duì)客戶禮貌的說(shuō)聲再見(jiàn)并對(duì)本次沒(méi)有預(yù)約成功的客戶附有一句希望我們能夠有再次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)來(lái)加強(qiáng)你會(huì)再次打擾她的信息傳遞。6、每周在公開(kāi)課之前再次的將上一次預(yù)約的客戶資料準(zhǔn)備好，再次進(jìn)行邀約，反復(fù)幾次直到得到準(zhǔn)確結(jié)果為止。相信你

12、的執(zhí)著，你的專業(yè)介紹、你的真誠(chéng)與熱情會(huì)贏得客戶的認(rèn)可，她們會(huì)選擇你，即使暫時(shí)不會(huì)，也會(huì)在不久的將來(lái)選擇你的。接待客戶的流程在前臺(tái)處迎接試聽(tīng)公開(kāi)課的家長(zhǎng)（要求：微笑、衣著整潔）見(jiàn)到家長(zhǎng)到來(lái)時(shí)要主動(dòng)熱情打招呼：“歡迎您來(lái)試聽(tīng)我們的公開(kāi)課”引導(dǎo)家長(zhǎng)到前臺(tái)填寫(xiě)公開(kāi)課登記匯總及家長(zhǎng)意見(jiàn)反饋表引導(dǎo)家長(zhǎng)來(lái)到公開(kāi)課教室前并將試聽(tīng)學(xué)員或家長(zhǎng)交待助教接待（引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)入教室時(shí)要用您請(qǐng)-）公開(kāi)課結(jié)束前十分鐘，銷售人員將公開(kāi)課登記匯總及家長(zhǎng)意見(jiàn)反饋表拿到教室請(qǐng)家長(zhǎng)填寫(xiě)公開(kāi)課意見(jiàn)及建議并詳細(xì)介紹報(bào)名程序及價(jià)格并引導(dǎo)家長(zhǎng)到前臺(tái)報(bào)名對(duì)家長(zhǎng)公開(kāi)課后的問(wèn)題解答并對(duì)報(bào)名的家長(zhǎng)，引導(dǎo)填寫(xiě)學(xué)員檔案，交納學(xué)費(fèi)，領(lǐng)取教材，暫時(shí)沒(méi)有報(bào)名的家

13、長(zhǎng)詳細(xì)記錄其原因及可能什么時(shí)間來(lái)報(bào)名以備事后回訪。見(jiàn)公開(kāi)課未報(bào)名回訪表課后重點(diǎn)客戶跟蹤及客戶的消費(fèi)心理把握公開(kāi)課結(jié)束后是我們前臺(tái)進(jìn)行銷售的最關(guān)鍵的時(shí)候，特別是那些有意向報(bào)名但未及時(shí)交款報(bào)名的客戶更是我們關(guān)注的重點(diǎn)。為此，須做到如下四個(gè)方面的“把握”：一、把握消費(fèi)者的內(nèi)在需求消費(fèi)者無(wú)論是購(gòu)買某一種商品，還是來(lái)我們學(xué)校學(xué)習(xí)都有一種理由在支持著她的消費(fèi)。消費(fèi)者的內(nèi)心需求構(gòu)成了消費(fèi)者消費(fèi)的理由。但是消費(fèi)需求又是多種多樣的，如何把握消費(fèi)者的內(nèi)在需求，是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，它需要理論的分析和經(jīng)驗(yàn)的積累。理論方面，20世紀(jì)60年代初著名心理學(xué)家馬斯洛首先提出了需要層次學(xué)說(shuō)，將人的需要分為五個(gè)層次，70年代初又在此基

14、礎(chǔ)上進(jìn)行了補(bǔ)充，將人的需要分為以下七個(gè)層次：生理的需要；安全的需要；歸屬和愛(ài)的需要；自尊的需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要；認(rèn)識(shí)和理解的需要；審美的需要。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)，他可能有一兩個(gè)最主要的需要，當(dāng)然也附帶考慮其他需要，要想把握消費(fèi)者的主要需求，還必須經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查。例如，一個(gè)客戶想給他的孩子報(bào)英語(yǔ)學(xué)習(xí)班，當(dāng)消費(fèi)者想花錢(qián)來(lái)學(xué)習(xí)知識(shí)的時(shí)候，他的首要目的是想提高他孩子的英語(yǔ)水平，以后英語(yǔ)能考個(gè)好成績(jī)（當(dāng)然，這并不是所有消費(fèi)客戶的心理），他可能最關(guān)心的是老師的教學(xué)質(zhì)量，能不能讓他的孩子有所學(xué)，能學(xué)好。二、把握消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候，有著一定的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，這就是消費(fèi)動(dòng)機(jī)。消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要有如

15、下幾種類型：實(shí)用消費(fèi)動(dòng)機(jī)；方便消費(fèi)動(dòng)機(jī)；求名消費(fèi)動(dòng)機(jī)；求廉消費(fèi)動(dòng)機(jī)；求新消費(fèi)動(dòng)機(jī)；求質(zhì)消費(fèi)等。消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候，可能會(huì)受多種消費(fèi)動(dòng)機(jī)的支配，但有主導(dǎo)的，有次要的。對(duì)于不同的消費(fèi)品，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的動(dòng)機(jī)也不盡相同。1.實(shí)用消費(fèi)動(dòng)機(jī)可能某種課程對(duì)于某個(gè)客戶來(lái)說(shuō)，或某個(gè)成人學(xué)員來(lái)說(shuō)，很實(shí)用，正好符號(hào)她想要達(dá)到的要求，比如說(shuō)他想考四級(jí)，結(jié)果正好有一個(gè)四級(jí)班，并且他急想通過(guò)這個(gè)來(lái)獲得考四級(jí)的方向，一舉通過(guò)。2.方便消費(fèi)可能某個(gè)學(xué)校的地點(diǎn)正好在某個(gè)消費(fèi)者的家旁邊，而其它的學(xué)校都離家遠(yuǎn)一些，所以為了方便起見(jiàn)，如果兩個(gè)學(xué)校的培訓(xùn)課程一樣，價(jià)格又相差無(wú)幾，師資也還說(shuō)得過(guò)去，那么距離可能就成為了選擇的一種主要因

16、素。3.求名的消費(fèi)有很多客戶可能是因?yàn)樽约喊嗉?jí)孩子的同學(xué)來(lái)這里學(xué)習(xí)了，那么她們不甘于自己的孩子落后與其它的孩子，想別人夸他的孩子比別人的孩子更聰明，學(xué)習(xí)更好，說(shuō)以也跟著報(bào)名。4. 價(jià)格的消費(fèi)有很多客戶還是對(duì)價(jià)格比較關(guān)注，有可能我們的價(jià)格在某個(gè)期限內(nèi)因?yàn)橛谢顒?dòng)低于其它的學(xué)校。所以她會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的原因來(lái)選擇學(xué)校，當(dāng)然相反的也有可能是因?yàn)榛蛟S我們的價(jià)格不是同類學(xué)校中最低的，而不選擇我們學(xué)校。5、求新消費(fèi)有很多客戶還可能因?yàn)槲覀冃路f的特色，或者是別的學(xué)校不具備的特色班級(jí)而選擇多們，也可能因?yàn)橄喾吹脑?，比如我們沒(méi)有的特色新奇班而別的學(xué)校有而不選擇我們。6、求質(zhì)消費(fèi)消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候貨比三家很正常，那么客

17、戶在給孩子選取擇學(xué)校的時(shí)候可能也會(huì)這樣，可能她聽(tīng)了很多學(xué)校的公開(kāi)課來(lái)進(jìn)行比較，給孩子選一個(gè)好一點(diǎn)的學(xué)校，可能是因?yàn)槲覀兝蠋熢谧龉_(kāi)課的教學(xué)質(zhì)量?jī)?yōu)于其它學(xué)校而選擇我們，也可能相反，不如其它學(xué)校，那客戶可能會(huì)選擇其它的學(xué)校。所以我們要清楚的去把握客戶們的正確消費(fèi)心態(tài)，對(duì)客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，盡可能通過(guò)其它的方式讓沒(méi)有當(dāng)時(shí)選擇我們的客戶在我們的跟蹤下選擇我們學(xué)校。三、把握消費(fèi)者的接受心理把握消費(fèi)者的接受心理可從內(nèi)容、態(tài)度和表述方式上進(jìn)行。就內(nèi)容而言，要善于抓住目標(biāo)消費(fèi)者所關(guān)心的利益點(diǎn)。也就是客戶在咨詢時(shí)提及最多的或者是首先問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題，都是客戶潛意識(shí)里最關(guān)注的問(wèn)題。就態(tài)度而言，尊重消費(fèi)者、把消費(fèi)者視為朋友和一家