大偉-七大核心銷售技能 【中華講師網(wǎng)】

1、慧聰網(wǎng)（HK8292) 張戰(zhàn)偉 認(rèn)識(shí)銷售人員的七大力量核心認(rèn)識(shí)銷售人員的七大力量核心 客戶購(gòu)買意愿的劃分客戶購(gòu)買意愿的劃分 客戶素質(zhì)的劃分客戶素質(zhì)的劃分 認(rèn)識(shí)具體的客戶狀態(tài)認(rèn)識(shí)具體的客戶狀態(tài) 認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格 成功案例成功案例 后期跟蹤后期跟蹤銷售實(shí)力的七大核心要素銷售實(shí)力的七大核心要素 贊揚(yáng)客戶 客戶關(guān)系 壓力推銷顧問式銷售：顧問式銷售：傳統(tǒng)式銷售：傳統(tǒng)式銷售： 行業(yè)知識(shí) 客戶利益 顧問形象 行業(yè)權(quán)威行業(yè)知識(shí)行業(yè)知識(shí)對(duì)客戶所在行業(yè)的廣泛的知識(shí)如：客戶所屬行業(yè)的現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢(shì)、影響行業(yè)發(fā)展的因素、有哪些領(lǐng)頭羊企業(yè)、生產(chǎn)基地及所涉及的上下游行業(yè)。擁有對(duì)客戶消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲

2、得的利益的廣泛了解和認(rèn)知（FAB）客戶在使用百度時(shí)可能得到的利益，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、客戶需求，有重點(diǎn)的介紹SEO給客戶帶來的好處，讓客戶清楚的知道SEO怎樣幫他解決正在困饒他的問題?？蛻衾婵蛻衾骖檰栃蜗箢檰栃蜗蟠_立被客戶感覺為銷售顧問的形象如何才能被客戶認(rèn)為是顧問？提問是確定顧問形象的手段，有效準(zhǔn)確的問題可以贏得客戶的信賴（SPIN）如：開放式問題，難點(diǎn)問題，暗示性問題，通過問題了解客戶需求并且創(chuàng)造客戶需求行業(yè)權(quán)威行業(yè)權(quán)威在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的權(quán)威如：利用自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知識(shí)，針對(duì)客戶需求和其實(shí)際情況做出相應(yīng)的打包方案。告訴客戶如何操作使用才能達(dá)到一個(gè)更好的效果。（如排名靠前，節(jié)省費(fèi)用等的影響）贊揚(yáng)客

3、戶贊揚(yáng)客戶 銷售溝通重要的技巧，緩解各種人際關(guān)系的核心能力，尤其針對(duì)中間環(huán)節(jié)（PMP） 贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法 贊揚(yáng)客戶的產(chǎn)品，如：質(zhì)量，性價(jià)比，售后服務(wù)等 贊揚(yáng)客戶的行業(yè)地位 贊揚(yáng)客戶在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中取得的成績(jī) 贊揚(yáng)客戶對(duì)比其同行所占的優(yōu)勢(shì)。 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 例如：和前臺(tái)建立好關(guān)系，就能比較方便的了解到公司的基本信息，并能及時(shí)找到KP. 與網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人建立好關(guān)系，他將會(huì)盡力向老板推薦你的方案. 與財(cái)務(wù)建立好關(guān)系，方便日后及時(shí)打款。 與老板建立好關(guān)系，會(huì)幫你再介紹客戶。壓力推銷壓力推銷強(qiáng)有力的言語給客戶造成購(gòu)買是唯一出路的感覺，使用這種強(qiáng)有力的語言的能力壓力來

4、源于資源的緊張，來源于競(jìng)爭(zhēng)，來源于人性的弱點(diǎn)，來源于對(duì)弱小者的同情。如：人情壓力：利用跟客戶的關(guān)系，幫他申請(qǐng)MMT服務(wù)以外的活動(dòng)（給客戶優(yōu)惠、甜頭）等來促成其簽單。 促銷壓力：對(duì)活動(dòng)的時(shí)間，條件，名額進(jìn)行限制，給客戶制造一種緊張感，要求客戶必須下定單?？蛻糍?gòu)買意愿的劃分客戶購(gòu)買意愿的劃分低意愿：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒有興趣，不知道為其帶來的好處，不關(guān)心價(jià)格，暫不需要高意愿：對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷感興趣，想嘗試，非常關(guān)心百度為其帶來的利益，關(guān)心價(jià)格，有網(wǎng)絡(luò)投資計(jì)劃?？蛻羲刭|(zhì)的劃分客戶素質(zhì)的劃分知識(shí)水平文化水平行業(yè)水平社會(huì)經(jīng)驗(yàn)高素質(zhì)客戶：知識(shí)文化水平較高，對(duì)其所處行業(yè)的情況及未來的發(fā)展有比較深刻的理解，并且熟悉網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代營(yíng)銷工具低素質(zhì)客戶：知識(shí)文化水平較低，不了解網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代營(yíng)銷工具，但社會(huì)經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，擅長(zhǎng)建立客戶關(guān)系。低素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為R1 低素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為R2高素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為R3高素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為R4傳統(tǒng)式銷售+所屬的行業(yè)知識(shí)傳統(tǒng)式銷售顧問式銷售+客戶關(guān)系顧問式銷售+壓力推銷意愿意愿素質(zhì)素質(zhì)R2R4R1R3客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格認(rèn)識(shí)