高端窗簾店發(fā)展的根本計劃

1、-作者xxxx-日期xxxx高端窗簾店發(fā)展的根本計劃【精品文檔】  2015年羅馬國際襄陽店發(fā)展的根本計劃    市場狀態(tài)基本分析  2014年剛過去，迎接2015嶄新的一年必須讓業(yè)績突飛猛進(jìn)，做出對市場宏觀和微觀的分析，更著重針對內(nèi)部管理作出相應(yīng)調(diào)整，實施相應(yīng)的營銷手段和內(nèi)部管理體系及專業(yè)培訓(xùn)。2015年房產(chǎn)更是進(jìn)入前所未有的低迷時期，樓市“受涼”家具“感昌”，窗簾也跟著“萎縮”對整個裝修裝飾行業(yè)產(chǎn)生了根本的影響。但剛性需求仍然存在，結(jié)婚的新人、有條件換房的家庭，都還是會再次買房、裝修。但我們銷售模式也要盡早轉(zhuǎn)型，從店面等待轉(zhuǎn)為主動出擊。&#

2、160; 店面情況基本分析 本店于2014年12月27號正式開業(yè)，業(yè)績并未有突出表現(xiàn)，其原因分析如下1、消費者面對新商場的開業(yè)還未有更多認(rèn)識、了解和認(rèn)可，商場整個活動的策劃力度是否很大成功與否也直接影響到業(yè)績的產(chǎn)生。2、剛進(jìn)入全新行業(yè)，針對同行市場未進(jìn)行深入透徹調(diào)查、了解和分析，未做好自已的市場定位，沒有固定客源，開業(yè)之日又是進(jìn)入行業(yè)淡季之時。3、內(nèi)部員工對正確的銷售心態(tài)、銷售技巧和專業(yè)知識未有很好掌握，不能精準(zhǔn)撲捉顧客心理。4、店面陳列整體概括的看起來奢華檔次，但是實際上區(qū)域未劃分清楚，影響著整個店面形象，而我們所主推的歐式針對的是高層品味人群?？钍捷^為復(fù)雜，價格相對較高。但在二三

3、線城市多數(shù)消費者居家裝修裝飾基本以現(xiàn)代都市、現(xiàn)代歐式和現(xiàn)代中式、混搭為趨勢。這些風(fēng)格簡單，在價位上不算太高基本大眾都能接受。整個陳列突顯雜亂，必須做出調(diào)整，以應(yīng)對旺季的到來。5，面料方面單品太少不豐富，客戶選擇率較小。6、售后跟蹤方面欠缺，維護(hù)一個老客戶所節(jié)約的成本和帶來的收獲比開發(fā)一個新客戶的成本要低50%，所以定期要做電話回訪維護(hù)。7、面臨著近兩年整個市場的冷淡，硬件的齊全已不能滿足，多數(shù)商家已經(jīng)不單單在店面等待客戶的到來，而是要全面走出去打響自已的品牌知名度。聯(lián)盟活動勢在必行。  計劃內(nèi)容一、人員管理培訓(xùn)二、店面細(xì)節(jié)陳列三、銷售渠道開拓四、銷售總額制定五、店面促銷活動六、客戶維

4、護(hù)跟蹤  計劃實施一、 人員管理及培訓(xùn)：為了店里的規(guī)范管理，嚴(yán)肅工作紀(jì)律，提高員工敬業(yè)精神，樹立良好心態(tài)撐握售技巧，結(jié)合店面實際情況特制定崗位制度和培訓(xùn)。A、工作制度：商場及店面實行工時制崗位日工作8小時，每周6天工作制。B、工作時間：周一上午9：3012：00 下午12：305：30 中午有30分鐘吃飯時間。C、周六和周日不得休息，周一至周五之間可以和同事調(diào)休，調(diào)休前需向負(fù)責(zé)人請示D、周一至周五9：35分開始開晨會，10：00結(jié)束。結(jié)束后開始進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)12：00結(jié)束。E、員工應(yīng)自覺遵守上下班時間。到上班時間還未到崗即為遲到，凡未到下班時間提前離崗即為早退，當(dāng)天按曠工

5、處理。實際到崗和離崗時間均以考勤記錄時間為準(zhǔn)，如需外出提前向主管說明外出原因否則視為早退。請假理由不充分或有妨礙工作時公司可不予給假或縮短假期或令延期。請假事先無法辦理請假手續(xù)須提前一天以電話向主管報告解釋情況并于事后3天內(nèi)補(bǔ)辦手續(xù)，否則以曠工論處公司員工依本規(guī)則所請假如發(fā)現(xiàn)有虛偽事情者除以曠工論處外并依情節(jié)輕重予以懲處直至除名。（具體看考勤制度） 二、店面細(xì)節(jié)化陳列：  賣場陳列是最有效的實現(xiàn)品牌文化進(jìn)一步傳播的最有效的方式之一。陳列是藝術(shù)也是銷售工具。更是一種商業(yè)模式,因為它的職責(zé)是服務(wù)于銷售，是吸引顧客購買欲望的重要途徑。好的陳列能讓顧客在第一時間里決定是否購買。本店

6、面的陳列區(qū)域調(diào)整，把中式、現(xiàn)代，法式區(qū)域做出來。中式區(qū)域挑選要極具內(nèi)涵，部分飾品要處理。時尚現(xiàn)代區(qū)窗簾要上些素靜色，可選靜面混搭。配飾簡潔大方，此區(qū)太小無須配床。法式區(qū)設(shè)計要比較搶眼，具體款式以此次展會最新款為主。按照200平方店面35個大樣半年內(nèi)最低要更換5個大樣，如果生意非常不錯的情況下更換一半更好。如此才能給顧客耳目一新的感覺。 三、銷售渠道開拓：  、網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)公眾微信平臺宣傳：微信公眾平臺無疑是宣傳的最低成本的品牌途徑。運營微信公眾平臺,首先要明確我們的目的,就是最大范圍的擴(kuò)我們品牌的知名度,讓更多的人知道。實際上,微信公眾平臺具有公司和產(chǎn)品的大量信息,相當(dāng)于可

7、以產(chǎn)生二次銷售和多次銷售的產(chǎn)品。因此,應(yīng)當(dāng)把微信公眾平臺本身,當(dāng)作我們的一項產(chǎn)品進(jìn)行全方位營銷。哪里有人哪里就有商業(yè)，哪里就有盈利空間。據(jù)第三方統(tǒng)計80%的手機(jī)用戶開通了個人微信，其年齡涵蓋了小學(xué)生至老年人，各年齡階層的人群。截止目前騰訊已擁有4億的微信用戶，7億的qq用戶。消費者才是企業(yè)追逐的目標(biāo)，人的數(shù)量決定了財富的數(shù)量。微信營銷的趨勢與巨大利潤空間，微信營銷是繼微博后的最大營銷機(jī)遇其勢不可擋，已嚴(yán)重沖擊著傳統(tǒng)的銷售渠道。、裝修設(shè)計公司合作：隨著社會發(fā)展很多家裝家飾也慢慢往高品質(zhì)要求，所以必須依賴于裝修設(shè)計公司所提供的訂制性風(fēng)格，所以與市里各裝修裝飾公司設(shè)計師合作也是我們渠道開發(fā)之一。&#

8、160;小區(qū)廣告宣傳活動：配合商場的小區(qū)活動的同時，自已店面定期每月或每星期活動策劃。活動之前可到交盤的小區(qū)發(fā)傳單作為宣傳，或和物業(yè)合作找場地掛大樣進(jìn)去。親朋好友介紹：要把我們行業(yè)信息傳遞出去，讓身邊的人都知道。有朋友有熟人需要時就直接主動來找我們，優(yōu)點是信任度大，流失性小，穩(wěn)定性強(qiáng)！冠軍聯(lián)盟活動:不僅僅要靠著店面等待銷售，同時各種聯(lián)盟活動也刺激著消費者。對于一個剛駐當(dāng)?shù)氐男缕放苼碚f,成功的聯(lián)盟活動不僅是很好的銷售渠道也是一種宣傳,更是得到好口碑建立好信譽(yù)的重要途經(jīng)之一。話又說回來做好一個店面僅僅靠聯(lián)盟活動做大做強(qiáng)的想法，也很難支撐能長期發(fā)展.要想做得好還要從基礎(chǔ)開始,基礎(chǔ)做得好，不做或少做聯(lián)

9、盟活動的品牌和經(jīng)銷商，但也能傲視市場的也不在少數(shù)。、前期聯(lián)盟策劃：、首選確定自已的定位尋找家當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)知名品牌有活動經(jīng)驗的經(jīng)銷商加入，如櫥柜、地板、衛(wèi)浴、瓷磚，空調(diào)家電等。、選擇高端酒店介入第三方參于主持。、選擇活動主題（如降價會、砍價會、慈善捐贈會、超低團(tuán)購會等）執(zhí)行活動內(nèi)容（根據(jù)所選擇的主題制定主題內(nèi)容）、中期聯(lián)盟合作：、選擇真正的領(lǐng)頭人：火車跑得快全靠車頭帶，異業(yè)聯(lián)盟活動作為線下抱團(tuán)取暖的方式之一，如果沒有一個真正的盟主或靈魂人物，眾多品牌誰都是牽頭人，任意拉攏組合那也絕對是完全看在利益之上；當(dāng)活動效果不好時，聯(lián)盟內(nèi)部就很快形成相互推諉，互相指責(zé)的態(tài)勢，而盟主更是被攻擊的頭號對象，盟主不給

10、力聯(lián)盟不盈利，儼然成了內(nèi)部成員的口號。如此看來盟主真是不好當(dāng)！因此盟主的選擇就顯得極為重要，其選擇標(biāo)準(zhǔn)可以這樣：第一，盟主一定是當(dāng)?shù)厥袌?，自身行業(yè)內(nèi)的資深人士，經(jīng)營時間長，經(jīng)營的品牌實力雄厚，生意做的比較大，在當(dāng)?shù)厣鈭錾鲜怯锌诮员耍坏诙?、盟主人選一定是人格魅力十足，人脈資源豐富，公關(guān)交際力非常強(qiáng)；第三、盟主必須是管理、組織、協(xié)調(diào)等綜合能力上乘，能夠領(lǐng)導(dǎo)一幫人做事情。只有這樣的盟主才能服眾，才能帶領(lǐng)大家伙將事業(yè)不斷推向勝利。、選擇核心品牌成員：常言道：一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。異業(yè)聯(lián)盟尤其如此，其本身就屬于一個相對松散的社會性組織，如果還缺乏核心的品牌成員，缺乏以點帶面的意見領(lǐng)袖，即

11、使有一個魅力十足的盟主，也孤掌難鳴難撐大局。人在一起不是團(tuán)隊，心在一起才是團(tuán)隊，異業(yè)聯(lián)盟要形成真正的團(tuán)隊，也必須保證所有成員的心在一起，因此也必須要有核心的品牌成員，擔(dān)任聯(lián)盟的主要工作職務(wù)，這些品牌成員在當(dāng)?shù)匾惨欢ㄊ巧饨?jīng)營較好，品牌實力足夠，同樣具有一定的人格魅力和號召能力，執(zhí)行相對比較強(qiáng)，且在團(tuán)隊活動中能夠起到主動和帶頭作用，始終能夠做到勝不驕敗不餒，能夠緊跟聯(lián)盟的步伐保持不離不棄的忠誠度。、建立管理制度體系：沒有規(guī)矩不成方圓，異業(yè)聯(lián)盟作為一個組織或團(tuán)隊，也必須要有維持其基本運作的大家伙共同討論并達(dá)成一致的規(guī)章制度，定下的制度也必須是大家都要共同遵守，共同維護(hù)，獎懲分明，要不然就是一盤散沙

12、，今天開會這個不來，明天開會那個有事，完全沒法形成統(tǒng)一的思想，更談不上良好的工作分工，有組織無紀(jì)律的狀況屢屢發(fā)生，這活是永遠(yuǎn)沒法干好的。因此必須要有一些基本的管理制度：組織架構(gòu)、工作分工、會議制度、獎懲制度等等，都是確保活動能夠順利執(zhí)行和效果體現(xiàn)的保障。、規(guī)劃長期合作戰(zhàn)略：異業(yè)聯(lián)盟是做活動有錢大家賺，組織好活動結(jié)束后，效果好或者不算太好，一定要做到分析問題，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題來完善團(tuán)隊。有些聯(lián)盟成員遇到一些情況立即心猿意馬，甚至今天跟這幾個品牌一起聯(lián)盟，明天又換幾個品牌繼續(xù)另一個聯(lián)盟；聯(lián)盟活動結(jié)束后，大家就直接是作鳥獸散，全然沒有了聯(lián)盟的概念。其根本原因還是在于聯(lián)盟沒有長遠(yuǎn)發(fā)展與合作的規(guī)劃，只

13、看利益的組織永遠(yuǎn)都只是短期行為，異業(yè)聯(lián)盟要能長期存在牢固不破，就必須要做長期規(guī)劃。、后期配合資源共享：總的來說，雖然異業(yè)聯(lián)盟是一種抱團(tuán)取暖的簡單組織形式，但其內(nèi)部的運作絕對不能只是個形式而已，特別是在如今的市場競爭環(huán)境越來越激烈的狀況下，家居建材品牌都希望能夠跟著一個有保障的組織共同打拼，跟著聯(lián)盟共同進(jìn)退，所以也不能只是看做活動與否，或者活動效果好不好，更應(yīng)該在不做活動的時候，聯(lián)盟保持緊密的團(tuán)隊合作，做好聯(lián)盟內(nèi)部品牌資源的共享，聯(lián)盟成員間保持相互默契配合，為消費者搭建起一站式購物的平臺，逐步建立起異業(yè)聯(lián)盟的口碑和品牌效應(yīng)，真正的從長計議方才是異業(yè)聯(lián)盟的共贏之道、后期運作分析：結(jié)合“銷量=客流量

14、X成交率X客單價”這個公式簡單分析一下他如何在聯(lián)盟活動中體現(xiàn)。A、“客流量”聯(lián)盟活動的本質(zhì)就是資源共享，最直接的就是客戶資源共享，這也是聯(lián)盟經(jīng)銷商最為看重的一點。為了實現(xiàn)強(qiáng)大的客流量，提前賣卡是其聚客的手段，各個品牌通過店面賣卡、電話賣卡、小區(qū)賣卡等方式鎖定精準(zhǔn)客戶，并利用蓋章領(lǐng)禮品的方式讓買卡客戶進(jìn)入其他合作品牌了解產(chǎn)品，推動進(jìn)一步成交，最后多次通過電話、短信和禮品、價格的誘惑使客戶來到現(xiàn)場。     這里就會涉及到一個問題，如果某個品牌的知名度一般，美譽(yù)度一般，銷售團(tuán)隊一般，主動營銷很弱，或店面位置、面積、數(shù)量一般，賣卡數(shù)量就會很少，賣卡質(zhì)量就會很一

15、般，甚至出現(xiàn)水卡、假卡，導(dǎo)致客戶到場率很低，客戶質(zhì)量很差，和后續(xù)的簽單率很低。從這里我們可以看出，一個品牌如果本身在當(dāng)?shù)氐幕舅刭|(zhì)跟不上，就會導(dǎo)致客流量受到較大的影響，哪怕即使簽單還不錯，但聯(lián)盟里面其他品牌不一定容得下你，因為你對整個聯(lián)盟的貢獻(xiàn)率很小，這是大家都看得到的，你加入進(jìn)來影響了其他優(yōu)勢品牌的簽單，拉了后腿，沒有達(dá)到大家想要的“資源共享”這個目的。    話說回來，你如果在品牌的知名度、美譽(yù)度，銷售團(tuán)隊，主動營銷，店面數(shù)量、位置、面積有很強(qiáng)的優(yōu)勢的時候你平時的銷量也不會差到哪里去，即使沒有活動你的銷量也還可以。所以聯(lián)盟活動對于你來說是錦上添花而不是雪中送炭

16、，其實做促銷的本質(zhì)作用也就是錦上添花。從中我們可以看出，日常的品牌宣傳，品牌美譽(yù)度打造，銷售團(tuán)隊打造，主動營銷實施，店面布局，店面位置爭取，店面面積擴(kuò)充是多么的重要，這些才是我們客流量提升的基礎(chǔ)。 、“成交率”有些加盟商做聯(lián)盟活動時，很多把價格壓得一低再低，認(rèn)為只有價格低才能簽單，價格低是簽單的唯一優(yōu)勢。這種想法其實大錯特錯，現(xiàn)場放價是讓客戶看到今天和以往的性價比，而非價格最低。通過聯(lián)盟活動成交客戶是經(jīng)銷商的最直接目的，但現(xiàn)場簽單多少是由很多原因決定的。    第一、品牌在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，是成交率的保障。現(xiàn)場的客戶再多，也不一定是自已的菜，因為平時

17、不做宣傳，不做推廣，客戶來了也不一定就能看上，雖然已經(jīng)零利潤。良好的品牌知名度加美譽(yù)度再加上現(xiàn)場的價格優(yōu)勢才是消費者最為看重的，在活動中不止一次發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)大品牌在現(xiàn)場簽單一般般，而一些在整個國內(nèi)市場弱勢但當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢的品牌可以賺得盆滿缽滿，這就是前期工作做得好；    第二、銷售人員產(chǎn)品知識、銷售技能良好，是簽單的保證。簽單率最終是靠銷售人員的軟實力實現(xiàn)的，來了大量客戶，能不能簽下來是在于個人了。在某次活動中，某品牌共6個簽單人員，總共簽單22單，但老板娘一個人簽單11單，其他5個人（導(dǎo)購+設(shè)計師）才簽11單，這說明什么問題？團(tuán)隊不行，聯(lián)盟把人給拉來了，價格也放到最

18、低了，但自已人員不能簽單，可想而知平時簽單的也只有老板娘，其他人也沒有什么業(yè)績的。這說明日常就沒有訓(xùn)練和打造團(tuán)隊，臨時抱佛腳是沒有用的。    第三、銷售人員的數(shù)量多，是簽單的重中之重。聯(lián)盟活動來了幾百家人，幾百個客戶，整個活動時間也就那么幾個小時，簽單實際上就是在和時間賽跑，可以說這是一個人海戰(zhàn)術(shù)。日常注重團(tuán)隊建設(shè)的品牌，肯定會有主力人員和后備人員，這是一個團(tuán)隊的組成，沒有團(tuán)隊是做不好生意的，沒有團(tuán)隊整個聯(lián)盟下次也不一定愿意拉著自已做，畢竟整個活動是需要較多人力的，總不能人家出專業(yè)人員，自已總是雇傭臨促或讓安裝工去湊數(shù)吧？    第

19、四、日常售卡時的客戶積累，是訂單的基本保證；每每問到經(jīng)銷商聯(lián)盟活動準(zhǔn)備的怎么樣了？大部分會說整個聯(lián)盟賣卡XX張，咱們的品牌賣卡XX張了，自己賣卡多就是底氣，就是成功的基本保證。從整個聯(lián)盟各個品牌的賣卡數(shù)量上可以直接看出這個品牌的日常營銷手法和團(tuán)隊、店面的實力。畢竟一次活動的客戶分為自己賣卡客戶和聯(lián)盟成員貢獻(xiàn)的客戶，如果自己積累的客戶質(zhì)量和數(shù)量一般，而把主要目標(biāo)放在聯(lián)盟帶來的客戶身上，是很難對簽單數(shù)和簽單率有保證的。    第五、現(xiàn)場布置的吸引力，是簽單的重要因素。活動現(xiàn)場一般有8-個品牌，什么樣的展位最能吸引客戶？沒有進(jìn)過專賣店的客戶憑什么只聽報價和現(xiàn)場一兩款產(chǎn)品

20、就直接交定金？這些問題的關(guān)鍵在于獨特的展位布置，需要特色的產(chǎn)品，有吸引力的產(chǎn)品演示等看得到的東西促成簽單。     其實在一場聯(lián)盟活動中，決定成交率（也可以理解為簽單）的因素是很多的，綜上我們也可以看出大部分因素不是現(xiàn)場的簡單降價問題，而是在日常經(jīng)營中自身提升的原因，只有自身強(qiáng)，只有平時在品牌打造、團(tuán)隊打造上下功夫的品牌才能在活動中簽到更多的單。、“客單價”客單價是指客戶成交的金額，常做聯(lián)盟活動的人員都知道參加此類活動的客戶一般消費能力中等或偏低的客戶很多，這也導(dǎo)致活動結(jié)束后經(jīng)銷商大呼：都是小單！另外還有一種情況就是很多到達(dá)現(xiàn)場客戶基本上選擇特價品（利潤

21、非常薄），哪個便宜他買哪一個，他認(rèn)為稍貴一些的產(chǎn)品去另外品牌買，最后自己組合，這也會導(dǎo)致兩個同類產(chǎn)品的工人在一個客戶家做事的現(xiàn)象。    其實提升一場活動的客單價是有著技巧的，比如在活動設(shè)計時通常為了吸引客戶眼球制造噱頭，把某一款產(chǎn)品定得非常低，甚至低于出廠價，利用這個產(chǎn)品刺激客戶下單，但會往往提出要求，比如要消費滿多少才能訂購這個產(chǎn)品，或要買哪些產(chǎn)品才能買這個產(chǎn)品，這樣一搭配整個單值自然就高了很多；還有一種情況是在客戶去專賣店轉(zhuǎn)單的時候，說服消費者訂購其高價位的產(chǎn)品，當(dāng)然這就需要銷售人員說服能力了，筆者了解過有些成功的經(jīng)銷商和品牌轉(zhuǎn)單提升率非常之高，幾乎90%的

22、客戶都能接收最新推薦的產(chǎn)品，這樣自然而然整個客單價就提升了，而死板或比較差的銷售人員則轉(zhuǎn)單提升客單價的成功率就很低，推薦來推薦去就把客戶推薦跑了；另外一種情況就是在客戶只定一款產(chǎn)品的時候利用設(shè)計師或自身的搭配能力將配套產(chǎn)品銷售出去，如某客戶只定了自已品牌的窗簾，通過銷售人員的推薦最后把衣柜、玄關(guān)、床、床頭柜等一系列產(chǎn)品全部賣了出去，把價值一萬五千元的單做到將近萬元。  大家都知道，聯(lián)盟活動現(xiàn)場只是交個定金定下今天的價格而已，除非那些之前就在店面把品牌、產(chǎn)品了解的非常透徹的客戶，而這些客戶對自已的產(chǎn)品、品牌已經(jīng)接受了，價格也是可以接受的，說白了就是能便宜更好，即使不能便宜說不

23、定也會定自已的產(chǎn)品；其他客戶大部分則都是一知半解、模棱兩可，之所以會下單，除了自已的品牌、價格優(yōu)勢，還有的承諾，如“XX天之內(nèi)不喜歡可以退款”，“這里場地有限，店面更多，具體您到店面去選”之類的話術(shù)，抓這些客戶才是重點，真正到了店面就要看你導(dǎo)購的能力和店面的產(chǎn)品展示和產(chǎn)品系列了，這些方面強(qiáng)了不僅可以提升客單價，還會避免出現(xiàn)退單等令人惱火的問題。從上面分析我們可以看出，提升聯(lián)盟活動訂單的客單價的主要因素是導(dǎo)購員的能力，店面產(chǎn)品展示，店面產(chǎn)品的配套性等因素，而不是簡單的現(xiàn)場問題。   聯(lián)盟營銷活動怎樣做？綜上可見，不僅僅是做一場促銷或聯(lián)盟這么簡單，而是抓住“客流量”、“成交率”、“客單價”這三大關(guān)鍵因素，這三大因素又是由團(tuán)隊、品牌、店面、產(chǎn)品、服務(wù)、管理、營銷等多方面構(gòu)成的，這不是一朝一夕可以提升的，這需要長期積累，從一點一滴逐步做起。這也正印證了那句古話：臺上一分鐘，臺下十年功！四、銷售總額制定：月份：5萬月份：20萬月份：10萬月份：25萬月份：10萬月份：30萬月份：15萬月份：35萬月份：20萬月份：50萬年總銷售額度：220萬羅馬公司總部制定2015年進(jìn)貨額度為萬五、店面促銷活動：內(nèi)容1、產(chǎn)品折價讓利要點：直接價格折扣實例：打折銷售，減價銷售分析：損失利潤，惡性競價2