跨國禮儀在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用研究

1、    跨國禮儀在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用研究    蘇海鵬摘 要當(dāng)今關(guān)于商務(wù)談判理論認(rèn)為，商務(wù)談判本質(zhì)就是跨國文化交流和跨國文化對話，這在商務(wù)國際談判里非常正確。但是在當(dāng)下部分國際商務(wù)談判中，會(huì)因?yàn)闆]有正確應(yīng)用跨國禮儀而導(dǎo)致談判陷入僵局，如翻譯、傳譯不當(dāng);語言文化理解有差異;價(jià)值觀存在差異等。為此要深入研究跨國禮儀，將其正確地運(yùn)用在國際商務(wù)談判中，嚴(yán)格遵守時(shí)間，認(rèn)清自己的位置，保持良好行為舉止，正確運(yùn)用國際談判禮儀，深入了解他國文化，從而妥善梳理各方關(guān)系，建立長時(shí)間的跨國友誼，塑造良好形象，最終推進(jìn)談判的成功率。關(guān)鍵詞國際談判;跨國禮儀;商務(wù)談判doi10

2、.13939/ki.zgsc.2021.27.0171 中西文化差異在國際商務(wù)談判的體現(xiàn)1.1 翻譯、傳譯不當(dāng)會(huì)引起誤解商務(wù)國際談判中，兩邊進(jìn)行言語溝通的紐帶就是傳譯或翻譯。但即便是翻譯人員專業(yè)能力再高，也有可能會(huì)出現(xiàn)失誤。例如英語完整句子的不恰當(dāng)使用。西方人喜歡開門見山、直接見題，而東方人一般都偏婉轉(zhuǎn)，力圖做到面面都照顧到。因此，有些簡單、可清楚表述其中意思的英語短句在被翻譯時(shí)就變成了中文繁復(fù)句，這時(shí)往往讓西方人員感覺對方是不是存在不贊同的想法，或是對其中所建議的問題不是很同意，還可能發(fā)生誤會(huì)，致使談判無法有效進(jìn)行，甚至談判無法正常繼續(xù)。11.2 語言文化不同造成的差異語言是意思的表現(xiàn)方式之

3、一，只有意思被正確說明，語言才能表現(xiàn)其應(yīng)該有的效用。可由于各個(gè)國家文化理念的差別，一樣的語言在不同國度或許就有著不一樣的意思。以顏色為例，中國封建社會(huì)中是十分迷信色彩的，不一樣的色彩就有著不同的意義，表達(dá)著不同的文化含義，有一部分還具備一定的等級效用。因此，我國談判會(huì)使用顏色元素來表現(xiàn)己方心理活動(dòng)，但因?yàn)槲幕尘安煌伾倪\(yùn)用可能會(huì)發(fā)生相反的效用，例如白色，國人眼里的白色大多會(huì)與死亡結(jié)合在一起，是不吉祥的預(yù)兆，但是西方國家多數(shù)都用白色表達(dá)純潔。另外數(shù)字所表達(dá)的意義也有著很大的不同。例如，國人偏愛8，它的發(fā)音類同發(fā)，意義就是生意興旺，廣進(jìn)財(cái)源;而在國外，8卻沒有特別意義，西方國家尤其討厭13，

4、認(rèn)為這個(gè)數(shù)字不吉祥。2有位美國人去一家伊朗籍公司上班，咱們看下這個(gè)美國商人在伊朗遇到的事情：這一個(gè)月他事事都很順當(dāng)，與伊朗的同事建立了友好的關(guān)系，在商務(wù)談判里他知道尊重對方的宗教信仰及習(xí)慣，規(guī)避了有可能存在極大分歧的閑談。最后，這位美國商人作為首席執(zhí)行官員很高興地簽訂了一份合同。他簽字后，面對他伊朗的同事翹起了大拇指。幾乎是同時(shí)，尷尬的場面來了：一位伊朗方面的官員立刻離開了此房間。這位美國商人不知所謂，根本就不知道究竟哪里不對，他的伊朗老板也覺得十分難堪，還不知道如何和他講明。原來，在美國，翹起大拇指表示贊成，意思就是“棒極了”;可是在伊朗，它卻代表否定，表達(dá)不滿意，類似于令人討厭，是一種非常

5、沒有禮貌的行為。這個(gè)動(dòng)作在每個(gè)國家所表達(dá)的意思都是不同的，如圖1所示。2 國際文化差異導(dǎo)致談判僵局的原因2.1 價(jià)值觀念的差別從古至今，我國重視階層，把人區(qū)分為幾等，這個(gè)現(xiàn)象雖隨著社會(huì)發(fā)展和進(jìn)步有了明顯的改變，但不得不承認(rèn)的是，在有些企業(yè)或團(tuán)體里，上下級別的意識仍是尊崇尊卑有別等。上面很多現(xiàn)實(shí)狀況或傳統(tǒng)文化和西方人生而平等的觀點(diǎn)是格格不入不相同的。在某些國際商務(wù)談判里，難免會(huì)出現(xiàn)多人談判，一人結(jié)論的現(xiàn)象，這個(gè)明顯和西方人的習(xí)慣相悖。注重結(jié)局的西方觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)私事與公事分離，他們覺得談判的意義是弄明白問題并且解決問題。在談判里這樣的價(jià)值觀方向，表達(dá)為決策人和決策范圍的差異。西方人員從表面看是一兩個(gè)人

6、員出現(xiàn)，但在他們背后卻一般都有一個(gè)高效率靈活機(jī)動(dòng)的群體或策劃機(jī)構(gòu)，策劃機(jī)構(gòu)施予談判個(gè)人一定談判的權(quán)力，智囊團(tuán)體輔佐其應(yīng)對商務(wù)談判里的繁雜問題。2.2 人倫差異和法治意識的差別大家都知道，西方國家的人對產(chǎn)生矛盾的處理習(xí)慣用法律，而不是依靠個(gè)人情感或人事關(guān)系來解決。在西方國家，很多公司機(jī)構(gòu)都有聘用法律顧問、律師，當(dāng)矛盾出現(xiàn)的時(shí)候交給律師應(yīng)對。中國的法律觀點(diǎn)比較淡薄，因此有很多中國人覺得要通過人際關(guān)系來處理糾紛，這在西方人眼里卻不必如此。這些通常就構(gòu)成了在雙方談判時(shí)對于一些問題雙方協(xié)商處理的障礙。2.3 思考方法的差別思考方法的不同一般表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是細(xì)節(jié)和全局觀的處置問題，和國人的考慮全局的想

7、法不同，西方國家人員一般更加推崇“細(xì)節(jié)決定成敗”的理論;二是個(gè)人得失與團(tuán)體間的平衡問題，西方國家人員在嚴(yán)選代表談判團(tuán)體利益方面的做法明顯值得國人借鑒和參考;三是對于“讓步”這個(gè)行為的領(lǐng)會(huì)問題，和西方人員不一樣，國人特別重視臉面，甚至有面子高過利益的觀念，因此難免原地踏步，不能為談判留住盡可能的余地。3 國際商務(wù)談判中正確運(yùn)用跨國禮儀的積極作用3.1 塑造良好形象推進(jìn)談判成功擅用禮儀的人一般都能在他人面前展示優(yōu)秀的個(gè)人氣質(zhì)，企業(yè)也是這樣，企業(yè)注重禮儀也能讓其建立美好的整體企業(yè)形象。現(xiàn)代化行業(yè)市場競爭愈加激烈，企業(yè)間搶奪市場不僅和所生產(chǎn)的產(chǎn)品相關(guān)，更加要緊的是和企業(yè)形象有關(guān)。擁有優(yōu)秀外部形象、信用

8、級別高的企業(yè)，極能得到社會(huì)各個(gè)階層的認(rèn)可與信任支持，能使自身得到一定的和同類企業(yè)競爭的優(yōu)勢。商務(wù)談判的時(shí)候，談判人員所代表的不單單是個(gè)體，更是整個(gè)企業(yè)。因此商務(wù)談判人員應(yīng)該愈加重視個(gè)人禮儀，以期為團(tuán)隊(duì)建立優(yōu)秀整體形象，來加速商務(wù)國際談判成功。33.2 妥善處置各方關(guān)系，建立長時(shí)間友誼國際商務(wù)進(jìn)行中，不僅要維護(hù)好自身與對方間的聯(lián)系，且還需要處理競爭對手與自身、顧客間的聯(lián)系。事實(shí)上，商務(wù)國際活動(dòng)也是國內(nèi)外企業(yè)間增進(jìn)友誼的過程，其中商務(wù)國際談判員工的舉止言語、行為儀態(tài)等都是增進(jìn)這種關(guān)系創(chuàng)立和進(jìn)一步開展的主要推動(dòng)力。卓越的禮儀規(guī)則可以加速雙方建立友好商務(wù)合作關(guān)系的進(jìn)程，而融洽的關(guān)系則利于推進(jìn)商務(wù)國際活

9、動(dòng)的順?biāo)爝M(jìn)行。從此方面看，商務(wù)國際談判是商務(wù)國際活動(dòng)中穩(wěn)妥處置各方關(guān)系的主要環(huán)節(jié)，利于雙方長久友好關(guān)系的確立。4 在國際商務(wù)談判中正確運(yùn)用跨國禮儀舉措4.1 取長補(bǔ)短規(guī)避弊端中國有句古話“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，了解對方國家文化、習(xí)慣，做到有備談判。任意地區(qū)和國家的文化源頭都會(huì)有所差別，而且伴隨時(shí)代變革，它自身也是在不停地發(fā)生著進(jìn)步，因此在商務(wù)國際談判時(shí)，沒有充分的準(zhǔn)備是不行的。因此，一定要清醒地認(rèn)清自我，適當(dāng)?shù)亓私鈱Ψ?，讓涉外業(yè)務(wù)做到規(guī)避弊端，取長避短。同時(shí)，關(guān)注對方文化里的小細(xì)節(jié)，努力做到有禮有節(jié)、不踩對方底限。4.2 遵守時(shí)間增強(qiáng)遵守時(shí)間意識，做個(gè)有禮有節(jié)的談判人。西方國家一般都是信奉“時(shí)間

10、就是金錢”的言論，因此，遵守時(shí)間的觀念會(huì)給對方一個(gè)良好的第一感官，以便于以后更好的談判溝通。遵守時(shí)間觀念，不僅表現(xiàn)在“守時(shí)”這一基本上，在整體談判中，若是能根據(jù)原先制定的方針循序漸進(jìn)，也是談判中尊重對方的體現(xiàn)，這也能推進(jìn)談判的有序進(jìn)行。4.3 認(rèn)清位置認(rèn)清自身所處的位置，力爭雙方互惠互利。對于談判中的內(nèi)容要深刻地了解，明確自身的需求和對方的底限，從而讓雙方更深入地探討問題，彌補(bǔ)彼此需要的有效辦法與途徑，就是把談判的對手視為解決問題的人，而不是敵對方，是保障談判有互惠互利結(jié)局的重要因素。另外，談判者對待談判對手所提供的材料要慎重審看，并且將關(guān)注重點(diǎn)放在利益目的上，而并非在雙方立場的糾結(jié)上，尋找共

11、同互利而不是單一從自身角度考慮。深切做到該退讓的退讓、該爭奪的爭奪。4.4 正確運(yùn)用國際談判禮儀在人情交際中的利益，一般是約定俗成的方法來表達(dá)敬人律己的過程，包括交往、溝通、情商、穿著等內(nèi)容。從傳達(dá)來看，禮儀可說是在人情交際中互相進(jìn)行溝通的方法。大概分為商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀、政務(wù)禮儀等幾大方面。長時(shí)間的商務(wù)國際活動(dòng)里逐漸形成了企業(yè)人士商務(wù)活動(dòng)中共同應(yīng)用和遵守的關(guān)于商務(wù)專用的禮儀。這些禮儀在不一樣的國家及地域有所差別，但是已經(jīng)作為商務(wù)國際活動(dòng)中不可或缺的部分。它主要包含國際商務(wù)談判里關(guān)于服裝禮儀、言談舉止禮儀、見面手勢禮儀里的迎接、握手、介紹、名牌遞取、談判坐席禮儀及宴賓禮儀。

12、其中服飾是指人員的著裝及配飾的搭配。它是組成談判人優(yōu)秀個(gè)人形態(tài)的必要因素。在商務(wù)國際談判中，對于談判人服裝總體要做到：高貴、典雅、整潔、利落，符合自身身份、行業(yè)、體態(tài)與形象。45 結(jié)論商務(wù)國際活動(dòng)里不同的利益主要是國際談判中主體，為了得到某些交易，就交易所產(chǎn)生的各類條件而進(jìn)行磋商的過程。由于有商品交易才會(huì)有市場存在，國與國的互通有無就創(chuàng)造了國際市場，也正因?yàn)楦鱾€(gè)國家間互通利益的行為衍生了商務(wù)國際談判。對于文化禮儀與商務(wù)談判中的作用，是人們用以表達(dá)行為的有意識符號及有歷史繼續(xù)性質(zhì)的行為模式。因此在每次的談判中，都要知己知彼，做好相關(guān)知識功課，探知對方需要，在雙方都得利的基礎(chǔ)上做出最有利的決策。參考文獻(xiàn)：1鄒莉，梁曉霞.跨國禮儀在國際商務(wù)談判中的運(yùn)用研究j.文化創(chuàng)新比較研究，2018，2（36）：187-188，191.