行銷培訓(xùn)資料

1、行銷計(jì)劃制定行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料目目 錄錄4 4目的目的-1 12 23 3行銷計(jì)劃制定步驟行銷計(jì)劃制定步驟-實(shí)際執(zhí)行方案實(shí)際執(zhí)行方案-4P4P策略講解策略講解-2行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷計(jì)劃制定目的行銷計(jì)劃制定目的為品牌管理者提供策略依據(jù)為品牌管理者提供策略依據(jù)為策略執(zhí)行者提供指導(dǎo)方法，精準(zhǔn)式行銷為策略執(zhí)行者提供指導(dǎo)方法，精準(zhǔn)式行銷3行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料什么是行銷什么是行銷行銷是臺(tái)灣常用的說法，其意思類似營銷，兩者都綜合行銷企劃（決策）與銷售執(zhí)行，即想與做的結(jié)合。 即走動(dòng)式營銷。行銷與坐銷相對(duì)。總體目的是讓顧客不買的時(shí)候會(huì)記得你，要買的時(shí)候想起你?？傊?，策略行銷就是讓顧客熟悉你，

2、這就是為什么這么多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢。也許有人會(huì)問砸錢也沒有人買呀，其實(shí)不是，這是一種建立客戶認(rèn)識(shí)的過程，讓產(chǎn)品變得好賣的一個(gè)過程。4行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷特點(diǎn)行銷特點(diǎn)1、 建立客戶的認(rèn)知，讓產(chǎn)品好賣。2、 速度快、量大、時(shí)間短3、行銷是形成產(chǎn)品動(dòng)銷的有關(guān)銷售的所有工作。5行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷和推銷的區(qū)別行銷和推銷的區(qū)別1、 推銷是一對(duì)一的，行銷是一對(duì)多的。2、 推銷就是把產(chǎn)品賣好，行銷是讓產(chǎn)品好賣。3、 行銷包括推銷，推銷不包括行銷。4、 行銷是讓產(chǎn)品好賣的一系列營銷策略，包括產(chǎn)品還沒做出來的前期市場(chǎng)調(diào)查、品牌宣傳等。5、 行銷具有動(dòng)詞的概念，通過各種傳播媒介（不單指

3、銷售人員）讓貨物銷的更多、更遠(yuǎn)，充分體現(xiàn)行銷的“行”字內(nèi)涵。6行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷定位行銷定位（1）顧客分類。大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會(huì)職能來分可以分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、黑領(lǐng)等，中國十三億多人，做策略行銷切忌不能說：我要把產(chǎn)品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。例子：有的廠家會(huì)找一些我們覺得不喜歡的明星來做代言，為什么我們不喜歡，廠家還找他來代言呢？肯定是有人喜歡的，也許你不喜歡，但是肯定是這個(gè)明星能帶動(dòng)一部分人去買這個(gè)產(chǎn)品，而這些被帶動(dòng)的人，正是廠家定位的客戶。7行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷技巧行銷技巧（2）找顧客的需求點(diǎn)、定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)。把顧客分類完畢，還需要做什么

4、呢？我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。例子：有一種產(chǎn)品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火鍋店都提供這種產(chǎn)品，為什么呢？因?yàn)槌曰疱伵律匣稹?還有一個(gè)更好的例子，舒服佳是除菌香皂，為什么醫(yī)生不去用它洗手？藍(lán)瓶的葡萄糖酸鈣和白瓶裝的葡萄糖酸鈣有什么區(qū)別呢？難道藍(lán)瓶的就比白瓶的效果好？既然這樣為什么還會(huì)有效果不好的白瓶裝呢？所以，這只是廠家的一種區(qū)分顧客的方式，用顏色和需求去區(qū)分8行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷產(chǎn)品賣點(diǎn)定位行銷產(chǎn)品賣點(diǎn)定位（3）產(chǎn)品賣點(diǎn)定位賣點(diǎn)必須是獨(dú)特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說

5、可以“包治百病”，那一定是不會(huì)有人敢買的。 因此，策略行銷也要考慮顧客購買時(shí)會(huì)怎么想，就是顧客購買時(shí)的考慮點(diǎn)。9行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷時(shí)搞清客戶考慮點(diǎn)行銷時(shí)搞清客戶考慮點(diǎn)(4）搞清楚顧客購買時(shí)的考慮點(diǎn)a . 能否解決我的問題b . 能否帶來好處c . 能否創(chuàng)造價(jià)值這些考慮點(diǎn)也是有主次之分的。當(dāng)一款產(chǎn)品解決問題、帶來好處、創(chuàng)造價(jià)值碰在一起的時(shí)候，顧客首先會(huì)想到什么？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會(huì)說：給你開個(gè)保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現(xiàn)有的問題，而不是未來的問題。10行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷團(tuán)隊(duì)行銷團(tuán)隊(duì)(5）營銷隊(duì)伍的建設(shè)和打造。如何

6、打造營銷隊(duì)伍？首先要激勵(lì)營銷人員。那如何激勵(lì)你的員工？從精神與物質(zhì)兩方面著手。11物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)勵(lì)邀約到店意向客戶100元/單年終行銷冠軍獎(jiǎng)行銷客戶成交100元/單行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰在和你搶錢？肯定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這個(gè)世界競(jìng)爭(zhēng)無處不在，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)才讓我們感覺到差距、知道還有不足。今天的社會(huì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度慘厲到了極致，不只是一條快魚吃一條慢魚，或是幾條快魚吃幾條慢魚，而是所有的快魚會(huì)形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚。企業(yè)應(yīng)如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（a) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是學(xué)習(xí)的對(duì)象。（b) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更是趕超的對(duì)象。12行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷時(shí)品牌的建設(shè)行銷時(shí)品牌的建設(shè)（7）

7、品牌建設(shè) 有了品牌，顧客就會(huì)有信賴感。 男人知道奧迪，女人知道迪奧。這個(gè)世界品牌建設(shè)己經(jīng)完成，品牌區(qū)隔已經(jīng)拉開。消費(fèi)者的品牌認(rèn)知已經(jīng)完全固定，因此企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了要有龐大的消費(fèi)群體和好的營銷體系外，還要做好自己的品牌建設(shè)。13行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷的目的行銷的目的行銷的目的是透過提供更好的商品來創(chuàng)造價(jià)值，幫購買者節(jié)約時(shí)間與看車成本。從而達(dá)到品牌宣傳和自我宣傳！14行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料在動(dòng)態(tài)環(huán)境中一切加速便利交易的活動(dòng)在動(dòng)態(tài)環(huán)境中一切加速便利交易的活動(dòng)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)本身(產(chǎn)生變化及應(yīng)付)面對(duì)消費(fèi)者所有企業(yè)都是公平公平的，但你不去做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)搶先一步。環(huán)境15行銷培訓(xùn)資料

8、行銷培訓(xùn)資料一、消費(fèi)者分析一、消費(fèi)者分析 買主是誰？誰來使用？ 購買程序是怎樣的？ 誰是“具有影響力的”人？ 產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有多重要？ 誰需要該產(chǎn)品？為什麼？ 對(duì)于最終用戶的價(jià)值是什麼？ 這是計(jì)劃購買還是即興購買產(chǎn)品？ 對(duì)我們的產(chǎn)品的認(rèn)同感是什麼？ 產(chǎn)品是否能滿足他們的需求？16行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料1 1、消費(fèi)者購買行為（、消費(fèi)者購買行為（consumet behaviorconsumet behavior）：）： （購買者“黑箱”） 文化因素 社會(huì)因素：相關(guān)群體，家庭 身份與地位： 個(gè)人因素： 心理因素：動(dòng)機(jī)，感覺，經(jīng)驗(yàn)，信念與態(tài)度 購買者存在：生存性、享受性、發(fā)展性 理智性、情感性、習(xí)慣

9、性17行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料2 2、在購買中扮演角色：、在購買中扮演角色： 發(fā)起者，影響者，決策者，購買者，使用者3 3、購買決策過程：、購買決策過程： 引起需要，收集信息，評(píng)價(jià)方案，決定購買， 購買后行為 常講五個(gè)W，即：誰在購買（who）、為何購買（why） 購買什么（what）、什么時(shí)候（when） 什么地方（where） 18行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷行銷4P4P策略策略19行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料 從目標(biāo)市場(chǎng)中尋求達(dá)成行銷目標(biāo)的一套從目標(biāo)市場(chǎng)中尋求達(dá)成行銷目標(biāo)的一套行銷工具，它來自于顧客導(dǎo)向的行銷哲學(xué)行銷工具，它來自于顧客導(dǎo)向的行銷哲學(xué) 產(chǎn)品產(chǎn)品（ProductProduct）

10、價(jià)格價(jià)格（PricePrice）通路通路（PlacePlace） 促銷促銷（PromotionPromotion）行銷行銷4P4P什么是什么是 4P4P 理論理論20行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷行銷4P4P杰瑞杰瑞麥卡錫麥卡錫 教授在其教授在其營銷學(xué)營銷學(xué)（第一（第一版，出版于版，出版于19601960年左右）最早提出了這個(gè)理論。年左右）最早提出了這個(gè)理論。不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí)，他的導(dǎo)不過早在他取得西北大學(xué)的博士學(xué)位時(shí)，他的導(dǎo)師理查德師理查德克魯維就已使用了以克魯維就已使用了以“產(chǎn)品、定價(jià)、產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷分銷、促銷”為核心的理論框架。為核心的理論框架。著名的著名的4P4P

11、理論是誰提出的？理論是誰提出的？21行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷行銷4P4P目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)種類種類質(zhì)量質(zhì)量設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)性能性能品牌品牌包裝包裝規(guī)格規(guī)格服務(wù)服務(wù)目錄價(jià)格目錄價(jià)格折扣折扣折讓折讓付款期限付款期限廣告廣告公共關(guān)系公共關(guān)系銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)渠道渠道覆蓋區(qū)域覆蓋區(qū)域商品分類商品分類位置位置運(yùn)輸運(yùn)輸行銷組合行銷組合產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格通路通路促銷促銷22行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷行銷4P4P 行銷來說行銷來說產(chǎn)品產(chǎn)品是第一位，產(chǎn)品的好壞決定行銷的成敗是第一位，產(chǎn)品的好壞決定行銷的成敗 另外行銷的重點(diǎn)就是放在另外行銷的重點(diǎn)就是放在價(jià)格價(jià)格，也就是你的訂價(jià)策略，也就是你的訂價(jià)策略， 你要如何去訂你的

12、價(jià)錢，你可以有很多定價(jià)策略（如：你要如何去訂你的價(jià)錢，你可以有很多定價(jià)策略（如： 攻擊型定價(jià)、以消費(fèi)者為中心的定價(jià)、防御型定價(jià)等）攻擊型定價(jià)、以消費(fèi)者為中心的定價(jià)、防御型定價(jià)等） 另外就是行銷另外就是行銷通路通路，你要用哪一種行銷通路去推銷你，你要用哪一種行銷通路去推銷你 的產(chǎn)品，你要把你的產(chǎn)品放在哪里比較容易推銷出去，的產(chǎn)品，你要把你的產(chǎn)品放在哪里比較容易推銷出去， 這都是有做過專門研究的這都是有做過專門研究的 最后就是最后就是促銷促銷，這是大家最熟悉的，也是大家心里想，這是大家最熟悉的，也是大家心里想 到行銷時(shí)第一個(gè)就是會(huì)想到促銷到行銷時(shí)第一個(gè)就是會(huì)想到促銷23行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料什么

13、叫商品？我們賣的是什么？不同消費(fèi)者（需求）形成不同的市場(chǎng)市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品？新產(chǎn)品/品牌如何切入市場(chǎng) 有誰會(huì)買？這產(chǎn)品有市場(chǎng)嗎？有多大？值得投資嗎？ 賣給誰？賣什么樣的產(chǎn)品？ 有競(jìng)爭(zhēng)者嗎？如何賣？如何投資？產(chǎn)品在市場(chǎng)發(fā)展空間有多大？應(yīng)如何規(guī)劃？在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，如何培養(yǎng)自己的主力產(chǎn)品及最佳的產(chǎn)品組合？可支配所得、淡旺季、經(jīng)濟(jì)景氣狀況對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的影響及對(duì)策行銷行銷4P 4P 產(chǎn)品產(chǎn)品24行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷行銷4P 4P 產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品的分類：產(chǎn)品的分類：產(chǎn)品產(chǎn)品有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品無形產(chǎn)品工業(yè)品工業(yè)品消費(fèi)品消費(fèi)品材料和部件材料和部件資本項(xiàng)目資本項(xiàng)目供應(yīng)品和服務(wù)供應(yīng)品和服務(wù)便利品便利品選

14、購品選購品特殊品特殊品非渴求品非渴求品25行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷行銷4P 4P 價(jià)格價(jià)格 營銷組合中，營銷組合中，價(jià)格價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素是唯一能產(chǎn)生收入的因素 產(chǎn)品具有產(chǎn)品具有價(jià)格彈性價(jià)格彈性 產(chǎn)品定價(jià)須考慮產(chǎn)品定價(jià)須考慮顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值26行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷行銷4P 4P 價(jià)格價(jià)格定價(jià)方法：定價(jià)方法： 成本加成成本加成定價(jià)法定價(jià)法 目標(biāo)利潤目標(biāo)利潤定價(jià)法定價(jià)法 價(jià)值價(jià)值定價(jià)法定價(jià)法 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法定價(jià)法 心理心理定價(jià)法：定價(jià)法：尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)/ /整數(shù)定價(jià)整數(shù)定價(jià)/ /聲望定價(jià)聲望定價(jià)/ /習(xí)慣定價(jià)習(xí)慣定價(jià)/ / 招徠定價(jià)招徠定價(jià) 差別差別定價(jià)法：定價(jià)法：顧

15、客細(xì)分定價(jià)顧客細(xì)分定價(jià)/ /產(chǎn)品形式差別定價(jià)產(chǎn)品形式差別定價(jià)/ /形象差形象差 別定價(jià)別定價(jià)/ /地點(diǎn)差別定價(jià)地點(diǎn)差別定價(jià)/ /時(shí)間差別定價(jià)時(shí)間差別定價(jià)27行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷行銷4P 4P 促銷促銷通過有效溝通，傳遞通過有效溝通，傳遞品牌信息，刺激消費(fèi)品牌信息，刺激消費(fèi)者或通路成員購買的者或通路成員購買的活動(dòng)活動(dòng)促銷目的促銷目的包括包括廣告廣告、公共關(guān)系公共關(guān)系及及銷售促進(jìn)（銷售促進(jìn)（SPSP）主要內(nèi)容主要內(nèi)容28行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料行銷行銷4P 4P 促銷促銷能夠迅速帶動(dòng)銷售，它是一種短期性的刺激工具能夠迅速帶動(dòng)銷售，它是一種短期性的刺激工具包括：包括： 內(nèi)部促銷（推力）內(nèi)部促銷（推力）-關(guān)系促銷、業(yè)務(wù)促銷關(guān)系促銷、業(yè)務(wù)促銷 外部促銷（拉力）外部促銷（拉力）-消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷 銷售促進(jìn)（銷售促進(jìn)（SPSP）：）：29行銷培訓(xùn)資料行銷培訓(xùn)資料二種促銷二種促銷* * 內(nèi)部促銷：內(nèi)部促銷： 關(guān)系促銷關(guān)系促銷 業(yè)務(wù)促銷業(yè)務(wù)促銷* * 外部促銷：外部促銷： 消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促