房地產(chǎn)中介之需求22問PPT專題教學(xué)

1、我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑

2、發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭需求22問ro我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的

3、舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭課程內(nèi)容 1、客戶八大基本需求 2、需求了解四大核心內(nèi)容 3、影響客戶十大關(guān)鍵因素2我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我

4、們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭客戶八大基本需求：31.位置2.樓層3.戶型4.面積5.價位6.學(xué)區(qū)7.年代8.裝修我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興

5、地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶對需求房源的大體位置要求。二、了解目的：確定客戶需求房源的位置可以盡快找到適合客戶的

6、房源。三、如何了解？居住人的工作地點、出行方式、配套要求、看房經(jīng)歷等。四、話術(shù)：1）您現(xiàn)在住在哪個小區(qū)？在哪上班?。浚ò唇煌ň€路沿線確定較方便的位置）2）這套房子各項條件都非常好，就是離公交站點有點遠(yuǎn)。您最近考慮要買車嗎？3）對于買房您更看重房子的基礎(chǔ)條件還是周邊配套設(shè)施？4）您以前看過房子嗎？都在什么位置看的？1、基本需求之4我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈

7、靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶對需要房屋的樓層要求。二、了解目的：通過了解客戶需求可以更快找到適合客戶的房源。三、如何了解？房屋居住人、原居住情況等。四、話術(shù)：1）您是給老人選房嗎？（一般老人都要求樓層低點

8、的）2）您原來住幾樓的房子啊？（如果客戶原來住過一層或頂層印象還很不好的話就基本確定樓層了）3）房子是您自己住嗎？我們這新上了一套帶閣樓的房子，樓上的房間也帶窗子，您看您感興趣嗎？2、基本需求之5我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，

9、一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶對需求房屋的戶型要求。比如：南北通廳、大客廳小臥室、小客廳大臥室、小面積多居室等。二、如何了解？原居住情況、居住人數(shù)、購房目的等。三、話術(shù)：1）您原來住的是什么戶型什么朝向的房子呢？2）您家里幾口人啊，準(zhǔn)備買個幾室?guī)讖d的房子呢？3）咱們是暫時想選個過渡房還是想一步到位？4）你喜歡什么樣的戶型，是喜歡臥室大一些

10、還是喜歡客廳大一些？3、基本需求之6我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠

11、，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶對需求房屋的面積要求。二、如何了解？原居住情況、居住人數(shù)、購房預(yù)算、親朋居住情況等。三、話術(shù)：1）您買房子打算幾口人住?原來住幾室的？2）您的購房預(yù)算是多少？想要買個多大面積的房子？3）您的親戚或朋友基本都住多大的房子啊?4、基本需求之7我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白

12、，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶對需求房屋的價格要求。包括：單價和總價要求。二、如何了解？購房預(yù)算、首付款準(zhǔn)備等。三、話術(shù)：1）這個小區(qū)的房子價格應(yīng)該在*元/平左右,您能

13、接受嗎？2）您的購房總預(yù)算是多少？我根據(jù)您的預(yù)算幫您找找適合的房源。3）您是貸款買嗎?您的首付款準(zhǔn)備了多少？5、基本需求之8我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，

14、小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶對需求房屋的學(xué)區(qū)要求和了解程度。比如：附件學(xué)校的升學(xué)率、師資情況等。二、了解目的：一般對學(xué)區(qū)有要求的客戶對其他要求都不是特別嚴(yán)格，這將是客戶的主要需求之一。三、如何了解？客戶購房目的、前期的看房經(jīng)歷、現(xiàn)就讀情況等。四、話術(shù)：1）您是打算買好學(xué)區(qū)的房子嗎？有中意的學(xué)校嗎？2）您是剛開始看學(xué)區(qū)房還是以前就看過？除了這所學(xué)校，還有考慮哪個學(xué)區(qū)??？3）您現(xiàn)在有孩子嗎?多大了?現(xiàn)在在哪上學(xué)

15、啊?6、基本需求之9我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰

16、，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶對需求房屋的年代要求。二、如何了解？原居住情況、看房經(jīng)歷、貸款年限要求等。三、話術(shù)：）您現(xiàn)在住在什么小區(qū)啊，它是哪年建成的??？）您都在哪看過房子？我們這附近的房子，房齡都在90年左右，不過老房子的得房率特別高，實用面積很大。這個房齡您能接受嗎？）您要是貸款的話需要貸款多少年？這個房齡較老，可能對貸款年限有限制。7、基本需求之10我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙

17、齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶對需求房屋的裝修情況要求。比如：毛坯、裝修，要求裝修的話，喜歡

18、什么年代、風(fēng)格、色調(diào)的裝修。二、如何了解？看房時的關(guān)注點、工作是否繁忙、是否有裝修打算等。三、話術(shù)：1）這個房子是精裝的，房主當(dāng)時用的材料都是環(huán)保的，房子特別溫馨。您注意到了嗎？2）您平時工作忙嗎？要是很忙的話，可以考慮賣一套裝修好的房子。3）我最近看了很多家居裝飾方面的書,那圖片可漂亮了,您喜歡自己設(shè)計裝修嗎?8、基本需求之11我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水

19、靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭課程內(nèi)容 1、客戶八大基本需求 2、需求了解四大核心內(nèi)容 3、影響客戶十大關(guān)鍵因素12我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈

20、、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭需求了解四大核心內(nèi)容：

21、139.是否有錢10.是否有權(quán)11.誰來居住12.急迫程度我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠

22、來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶是否有足夠的資金購買房產(chǎn)？二、了解目的：是客戶購買房產(chǎn)的重要指標(biāo)之一，有些客戶因為并不了解市場和貸款知識，導(dǎo)致預(yù)算與實際不符，可能導(dǎo)致其沒有能力購房。三、如何了解？客戶的購房預(yù)算、錢款來源、看房經(jīng)歷、收入情況等。四、話術(shù)：1）買房子是個大事，這么多錢，您父母能幫幫忙吧？2）您之前看過的房子都是什么價位，差在哪兒沒買??？是差在錢款上嗎？3）這套房子的首付加后期的費用大概需要*萬，銀行要求的收入證明需要*元/月？不會超過您的購房預(yù)算吧？9、四大核心

23、內(nèi)容之14我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。

24、它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：是指客戶是否有權(quán)利購房，即客戶是否為購房決策人； 國家出臺限購政策后也指是否有權(quán)在本地購買房屋。二、了解目的：是客戶購買房產(chǎn)的重要指標(biāo)之一，如果客戶并不是購房決策人可能會浪費很多時間；或者如果客戶被限購政策影響不具備購房資格，我們就無法為客戶服務(wù)。三、如何了解？客戶現(xiàn)居住情況、購房款來源、是否自己可以下定等。四、話術(shù)：）您現(xiàn)在和父母一起住嗎？這套房子賣完打算一起住嗎？）聽您說，*能幫您負(fù)擔(dān)一部分房款，他的意見是不是也很重要呀？如果要定下來，是不是也要過來看一下房？）現(xiàn)在好的房源成交都挺快，如果這

25、套房源適合您，您自己就能定吧？還是需要您家里人再看一遍？10、四大核心內(nèi)容之15我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地

26、回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶準(zhǔn)備購房所用的時間，即客戶是否著急購房？二、了解目的：如果客戶準(zhǔn)備最近購買房屋，就會將大部分精力用來尋找房源，我們可以根據(jù)客戶的需求來配合客戶找到合適的房源。三、如何了解？客戶購房的目的、對市場的預(yù)期、購房款準(zhǔn)備情況等。四、話術(shù)：）看您倆這么甜蜜買房是結(jié)婚吧，婚期定在什么時候啊？）這是您家的小孩啊，多大呀？（如果是買學(xué)區(qū)房，看看孩子是否快入學(xué)了)）現(xiàn)在從政府和銀行的政策來看，房價可能會有一個小幅上漲，你怎么看？）您看的那個

27、房子，房主挺著急賣的。要是能盡快交易，房價有可能給我們讓一些。您的購房款準(zhǔn)備的怎么樣了?11、四大核心內(nèi)容之16我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，

28、小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶購買的房產(chǎn)的居住人。二、了解目的：通過了解居住人可以推斷決策人以及客戶需求房源的類型，比如老人住，需要樓層低或者有電梯的、最好附近有醫(yī)療和市場配套設(shè)施的房源。三、如何了解？直接詢問即可。四、話術(shù)：）這房子買完是給誰住啊?要不要也過來看一下，給點意見啊? ）咱是給父母買，還是自己住??？12、四大核心內(nèi)容之17我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有

29、烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭課程內(nèi)

30、容 1、客戶八大基本需求 2、需求了解四大核心內(nèi)容 3、影響客戶十大關(guān)鍵因素18我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地

31、回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭影響客戶八大關(guān)鍵因素：1913.購買方式14.工作地點15.交通工具16.居住情況17.人脈關(guān)系18.工作性質(zhì)19.性格愛好20.投資換房21.婚姻狀況22.國籍性質(zhì)我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、

32、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭13、影響因素之一、含義：客戶購買房產(chǎn)的付款方式包括：現(xiàn)金購買和貸款購買，貸款購買包括：商業(yè)貸款、公積金貸款和組合貸款。二、了解目的：可以分析出客戶的購買能力、收入情況、職業(yè)類型等信息。三、如何

33、了解？通過客戶購房款準(zhǔn)備情況、收入情況等。四、話術(shù)：1）您買這套房子需要貸款嗎?首付款準(zhǔn)備多少？2）商貸和公貸的區(qū)別在于，您看您想選擇哪個?3）您現(xiàn)在大概每個月的收入是多少？買這套房子準(zhǔn)備貸款嗎？如果商業(yè)貸款的話需要您出示收入證明。20我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端

34、詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：購買房屋居住人工作的地點。二、了解目的：通過了解工作地點可以分析出客戶購買房屋的位置要求。三、如何了解？上班情況、單位班車點等。四、話術(shù)：1）您在什么單位上班啊，離這遠(yuǎn)嗎?2）您單位上下班有班車嗎，班車一般在哪個位置停啊？14、影響因素之21我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠

35、來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又

36、尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶使用的交通工具。二、了解目的：可以簡單判斷客戶的經(jīng)濟情況和對房屋位置要求。三、如何了解？客戶對公交線路了解程度、上班和看房時的交通工具等。四、話術(shù)：1）您知道做多少路公交車到我們這邊嗎？單位附近都有哪些公交車？2）您平時上班坐什么車？單位在什么地方？3）您今天過來看房是做公交車、打車還是自己開車？我去接您。15、影響因素之22我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一

37、共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶現(xiàn)在居住房屋的情況。包括：位置、樓層、朝向、戶型、裝修、年代等。二、了解目的：可以通過現(xiàn)居住情況分析客戶對需要購買房

38、屋的基本需求和急迫程度。三、如何了解？購房目的、共住人情況、現(xiàn)住房屋與所看房屋對比等。四、話術(shù)：）您現(xiàn)在是因為房子小了想換一個大一點面積的房子嗎?）您現(xiàn)在住的房子是自己的還是租的？和父母一起住還是自己??？）您感覺我?guī)吹姆孔雍湍F(xiàn)在住得這套比，怎么樣？16、影響因素之23我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙

39、齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶平時的人脈和交際情況。二、了解目的：客戶的人脈關(guān)系可能影響客戶購房的判斷和決策，同時也可以成為轉(zhuǎn)介紹客戶的基礎(chǔ)。三、如何了解？購房目的、房源位置選擇、業(yè)余生活等。四、話術(shù)：）您在這附近有親戚朋友嗎？您買房子是為了和他們住的近一點嗎？

40、）您為什么選擇這個小區(qū)啊，您對這個小區(qū)這么熟悉，是因為您有親戚朋友住在這嗎？）您平時休息的時候都做什么呀?這方面的朋友一定很多吧？17、影響因素之24我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜

41、的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶現(xiàn)工作單位的性質(zhì)，比如：政府部門、國有企業(yè)、私營企業(yè)、自營等。二、了解目的：可以分析出客戶的閑暇時間、收入情況、性格特點等。三、如何了解？工作地點、接電話是否方便、作息時間、福利待遇情況等。四、話術(shù)：1）您在什么地方工作？那附近*企業(yè)非常多，您也是做這個的嗎？2）如果來了好房子，我會第一時間打通知您，您在單位里接電話方便吧？3）您平時幾點上班，幾點下班啊

42、？我盡量安排你休息的時間看房子。4）您每月交這么多公積金，單位一定很好吧！哪個單位的？現(xiàn)在如果是外地人在XX購房沒有五險一金或沒有繳納過個稅，銀行都不給貸款了。18、影響因素之25我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。

43、它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶的性格特點和業(yè)余愛好情況。二、了解目的：了解客戶性格愛好，便于找到共同話題，取得客戶信任。三、如何了解？業(yè)余生活、單位活動等。四、話術(shù)：1）我特別喜歡唱歌，喜歡爬山，您休息時都喜歡什么活動啊？2）這套房子旁邊有一個籃球場，平時休息的時候可以打打籃球，而且離輕軌車站比較近，休息的時候可以陪您對象去市內(nèi)逛逛街？3）我們公司最近正

44、在進行籃球賽，你們單位平時有什么活動嗎？你都參加什么活動？19、影響因素之26我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭我們高興地回

45、到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共買了三只倉鼠，一只白，一只灰，一只黃。它們有烏黑發(fā)亮、水靈靈、圓溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齒，小小的舌頭一、含義：客戶的購房的目的。包括：投資、自住等。 投資包括：租賃投資和買賣投資。 自住包括：首次購房和改善購房。二、了解目的：可以分析出客戶對房屋的偏好情況。投資的客戶更多關(guān)注投資回報率，而自住的客戶更多關(guān)注房屋的實用情況。三、如何了解？現(xiàn)有房產(chǎn)情況、購房的居住人、購房后的用途等。四、話術(shù)：）您現(xiàn)在住在什么小區(qū)??？還有其他房產(chǎn)嗎？）客戶您買這個房子是準(zhǔn)備自己住嗎？還是給其他人??？）現(xiàn)在有很多的人買房子都是以租養(yǎng)貸、保值增值，您也是想買個房投資嗎？20、影響因素之27我們高興地回到家，仔細(xì)端詳起倉鼠來。我一共