金磚第四季度

1、金磚計(jì)劃”系列培訓(xùn)課程第四季度產(chǎn)品講師手冊(cè)安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心2012年 1 月講師手冊(cè)使用指引本手冊(cè)的目的本手冊(cè)將為講師提供金磚計(jì)劃第四季套裝產(chǎn)品課程的授課要點(diǎn)。本手冊(cè)幫助講師系統(tǒng)清晰 地引入觀(guān)點(diǎn)、展開(kāi)話(huà)題、推出結(jié)論。講師可以利用本手冊(cè)提供的信息并結(jié)合實(shí)際需要，為學(xué)員帶來(lái) 行之有效的培訓(xùn)課程。如何使用本手冊(cè)本手冊(cè)所提供的相關(guān)信息供講師在授課時(shí)參考和運(yùn)用，您可以根據(jù)實(shí)際情況稍作調(diào)整。如果您 在使用本手冊(cè)的過(guò)程中或授課中遇到任何問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)與安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心產(chǎn)品培訓(xùn)組聯(lián)系。授課指引1請(qǐng)您在講授課程前詳細(xì)閱讀所有章節(jié)并熟悉其中內(nèi)容。2本課程是為了配合“金磚計(jì)劃”第四季套裝產(chǎn)品所推出的相關(guān)產(chǎn)品課

2、程，所以應(yīng)先讓學(xué)員 了解“金磚計(jì)劃”之后再使用本課程。3要與現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員建立良好的互動(dòng)，把現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)起來(lái)，提升講師與營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng) 的融合性。4每一位講師都有自己不同的演講風(fēng)格，風(fēng)格可以不同，但是闡述的要點(diǎn)要相同。四、 課程目標(biāo)體系1課程目標(biāo)：幫助新人熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)和示范技巧；提升新人銷(xiāo)售套裝產(chǎn)品的信心；推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)套裝產(chǎn) 品產(chǎn)生興趣并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。2課程目標(biāo)學(xué)員：新加入安利的營(yíng)銷(xiāo)人員。3建議培訓(xùn)周期：2012年 3月- 2012 年 9月。講師講義幻燈片 1“金磚計(jì)劃”系列培訓(xùn)課程 - 第四季度 產(chǎn)品幻燈片 2學(xué)習(xí)要點(diǎn)：雅姿品牌介紹 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料： ARTISTR

3、Y 雅姿品牌，中國(guó) 高檔面部美容化妝品銷(xiāo)量第一。 該排名數(shù)據(jù)由全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào) 研機(jī)構(gòu)之一的 Euromonitor （歐睿信息 咨詢(xún)有限公司）提供。 Euromonitor 至 今擁有 37年悠久歷史 ，在全球范圍內(nèi) 擁有超過(guò) 600 位分析師，對(duì) 80 個(gè)國(guó) 家和地區(qū)的市場(chǎng)相關(guān)信息進(jìn)行深入調(diào) 查 , 其數(shù)據(jù)深具可信性和權(quán)威性。 每一年， 針對(duì)高檔面部美容品品牌的排 名, Euromonitor 面向在全世界范圍內(nèi) 銷(xiāo)售的面部美容品牌從六大方面進(jìn)行 考察 : 擁有可控制的、 專(zhuān)用的產(chǎn)品銷(xiāo)售 渠道 , 具有高品質(zhì)保證產(chǎn)品 , 具有創(chuàng)新 技術(shù)科技 ,包裝精美高檔 , 零售價(jià)格明 顯高于同類(lèi)型

4、產(chǎn)品平均價(jià)格 , 品牌形象 高檔且具有設(shè)計(jì)感 和 文化內(nèi)涵 （ 或在 美容界已有多年發(fā)展歷史 ） 。幻燈片 3播放品牌 Vedio幻燈片 4學(xué)習(xí)要點(diǎn)：雅姿大事記 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：自 1968年誕生以來(lái)，雅姿即 立志幫助每位女性實(shí)現(xiàn)美麗愿望， 力求 令每位女性無(wú)論身在何處， 都能展現(xiàn)由 內(nèi)而外的美麗。 這一信念使雅姿在過(guò)去 40年中， 由最開(kāi)始的 37個(gè)產(chǎn)品發(fā)展到今 天超過(guò) 1050個(gè)產(chǎn)品， 行銷(xiāo)全球 80多個(gè)國(guó) 家和地區(qū)， 成長(zhǎng)為享有世界聲望的高檔 美容化妝品品牌?；脽羝?5學(xué)習(xí)要點(diǎn)：雅姿品牌內(nèi)涵 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：品牌定位是品牌的精髓。 雅姿相信

5、，融合豐富的內(nèi)涵，美麗方可 韻味深遠(yuǎn)。知性、藝術(shù)和時(shí)尚，今天， 雅姿對(duì)美的解讀如是。 1、美麗源于知 性的呵護(hù)， 雅姿悉心傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲 與肌膚的需要， 依托尖端的科技與效能 配方，締造卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，為女性度 身實(shí)現(xiàn)美麗愿望。 2、藝術(shù)是雅姿一脈相承的品牌美學(xué)。 藝術(shù)的光彩， 凝練于雅姿高品質(zhì)的產(chǎn)品 中，亦透射在濃郁的藝術(shù)情懷里，雅姿 多次贊助藝術(shù)盛事， 傾力推動(dòng)藝術(shù)的傳 播與交流。 3、雅姿與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)尚精神，充盈前 沿的脈動(dòng)與個(gè)性的靈感， 讓潮流風(fēng)尚融 入生活、燃點(diǎn)美麗。幻燈片 6學(xué)習(xí)要點(diǎn)：雅姿品牌的消費(fèi)者定位 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：首先，讓我們來(lái)一起看看雅 姿品牌定

6、位的消費(fèi)者特征。本 PPT所展 示的就是雅姿品牌定位的消費(fèi)者特征。 但是， 我們?cè)趯?shí)際銷(xiāo)售雅姿產(chǎn)品時(shí)不要 局限于雅姿品牌定位的消費(fèi)者。 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題： 某營(yíng)銷(xiāo)人員剛認(rèn)識(shí)一位女士， 她只讀過(guò) 初中，但做生意賺了很多錢(qián)，衣著打扮 有點(diǎn)俗氣， 我應(yīng)不應(yīng)該向她推薦雅姿？ （這跟 PPT上的“接受過(guò)較好的教育” 相矛盾）答案是，你應(yīng)該向她推銷(xiāo)。那 這樣做跟公司給我們的指引是不是矛 盾呢？并不矛盾。 要講清楚為什么不矛 盾，我們就要看看雅姿品牌定位的消費(fèi) 者與雅姿產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)者之間的區(qū) 別。雅姿產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)者是“誰(shuí)買(mǎi)我 們的產(chǎn)品”，而雅姿品牌定位的消費(fèi)者 是“我的品牌在大眾眼中是什么形象”

7、剛才說(shuō)到的公司給我們描述的雅姿品 牌定位的消費(fèi)者， 指的是雅姿的品牌定 位，而不是雅姿產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)者。 一個(gè)客人可能只讀過(guò)小學(xué)，但是，如果 她能夠自覺(jué)提升自己的修養(yǎng)， 提升自己 的品位， 那么在別人眼中她完全可以是 一個(gè)很高雅的人。 安利這個(gè)品牌需要做 的就是： 在大眾眼中保持一種高品位的 形象，不管我們的客人原先的背景如 何，都要幫助我們的客人，在用了安利 之后，在別人眼里，你的形象是有品位 的?；脽羝?7學(xué)習(xí)要點(diǎn)：雅姿的品牌優(yōu)勢(shì) - 科技構(gòu)筑 美麗學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：雅姿不僅是知性的、藝術(shù)的 和時(shí)尚的，同時(shí)也是科技的。正是由于 雅姿的高科技含量， 才成就了高品質(zhì)的 雅

8、姿產(chǎn)品，才成就了卓越的雅姿品牌。雅姿，全球高端美容化妝品牌，為皮膚 科學(xué)研究不斷設(shè)立新標(biāo)準(zhǔn)。 科技，是我們所做的一切的基礎(chǔ)。 科技，讓雅姿的美麗神話(huà)不斷蛻變新 生?；脽羝?8過(guò)渡頁(yè)： 七大支柱成就雅姿科技非凡秘 密。（詳見(jiàn)基礎(chǔ)課程內(nèi)容）幻燈片 9過(guò)渡頁(yè)：美麗健康的肌膚由雅姿帶來(lái)幻燈片 10過(guò)渡頁(yè)：保濕補(bǔ)水是全年的護(hù)膚之重， 必須引起我們的重視。幻燈片 11學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 肌膚干燥缺水帶來(lái)的諸多煩 惱學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示參考資料：幻燈片 12? 春夏因?yàn)榧∧w干燥而引發(fā)敏感、炎 癥和痘痘? 因?yàn)榧∧w干燥導(dǎo)致角質(zhì)層，皮脂膜 受損，水分及養(yǎng)分大量流失，所以 再好、再多的保養(yǎng)品也吸收不了。? 由于肌

9、膚干燥，角質(zhì)層，皮脂膜受 損導(dǎo)致肌膚大量水分養(yǎng)分流失，所 以秋冬季節(jié)氣候干燥，細(xì)紋、皺紋 就隨之而來(lái)，揮之不去。學(xué)習(xí)要點(diǎn)：皮膚干燥的三個(gè)主要外因 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：? 環(huán)境污染? 季節(jié)變化? 紫外線(xiàn)幻燈片 13學(xué)習(xí)要點(diǎn)：皮膚干燥的兩個(gè)主要內(nèi)因 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：? 情緒壓力? 內(nèi)分泌幻燈片 14過(guò)渡頁(yè)： 為什么我們要從紛繁的護(hù)膚品 中選擇雅姿的保濕產(chǎn)品呢？幻燈片 15過(guò)渡頁(yè)：雅姿的肌膚保濕之道“源頭保濕，重建健康的皮脂膜”幻燈片 16幻燈片 17學(xué)習(xí)要點(diǎn)：皮脂膜的構(gòu)成和作用 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：皮脂膜 皮膚表面有一層肉眼看不見(jiàn)的膜

10、， 叫做 天然皮脂膜。 它是由從皮脂腺里分泌出 來(lái)的油脂及從汗腺里分泌出來(lái)的汗組 合而成。皮脂膜 PH值應(yīng)維持在 4.5-6.5 呈弱酸性 的狀態(tài)，以保持皮膚的健康。 皮脂膜對(duì)皮膚乃至整個(gè)機(jī)體都有著重 要的生理功能， 主要表面在以下幾個(gè)方 面：? 屏障作用 皮脂膜能夠防治皮膚水分的過(guò)渡蒸發(fā)， 并能防止外界水分及某些物質(zhì)大量透 入，其結(jié)果是皮膚的含水量能保持正常 狀態(tài)。? 潤(rùn)澤皮膚 皮脂膜是由皮脂和水分乳化而成， 其脂 質(zhì)部分可使皮膚柔韌、 滑潤(rùn)、富有光澤； 皮脂膜中的水分可使皮膚保持一定的 濕潤(rùn)，防止干裂。? 抗感染作用 皮脂膜中的一些游離脂肪酸能夠抑制 某些致病性微生物的生長(zhǎng)， 對(duì)皮膚有自

11、我凈化作用。學(xué)習(xí)要點(diǎn)：皮脂膜受損 導(dǎo)致肌膚天然保濕屏障被破壞 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料： 如果把肌膚表層的橫切面比 作是一堵磚墻的話(huà)。磚塊就好比是細(xì) 胞，其間的水泥就是脂類(lèi)。脂類(lèi)緊緊地 將細(xì)胞結(jié)合， 既是細(xì)胞與外界營(yíng)養(yǎng)傳遞 的媒介，又為肌膚儲(chǔ)存水分。然而，時(shí) 間的流逝會(huì)減緩細(xì)胞的新陳代謝， 讓肌 膚的自我修復(fù)能力減弱，加上日照，溫 差變化，空氣污染等因素影響，水分便 會(huì)從細(xì)胞間隙中流失?；脽羝?18學(xué)習(xí)要點(diǎn)：雅姿基礎(chǔ)護(hù)理系列簡(jiǎn)介 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：以雅姿獨(dú)有的保濕脂類(lèi)基 質(zhì)，結(jié)合保濕因子效力和最新脂類(lèi)鎖水 科技，發(fā)揮最佳保濕效果?；脽羝?19學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 基礎(chǔ)

12、護(hù)理系列中的核心成分- 保濕脂類(lèi)基質(zhì) 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料： 保濕脂類(lèi)基質(zhì)是雅姿基礎(chǔ)護(hù) 理系列中的核心成分。主要特色一： 它和肌膚天然保濕因子十 分相似，極易被皮膚吸收。它能像海綿 一樣吸取與皮膚表皮層接觸的外在水 分，并保存于細(xì)胞內(nèi)存儲(chǔ)?；脽羝?20學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 基礎(chǔ)護(hù)理系列中的核心成分- 保濕脂類(lèi)基質(zhì) 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料： 保濕脂類(lèi)基質(zhì)是雅姿基礎(chǔ)護(hù) 理系列中的核心成分。主要特色二： 保濕脂類(lèi)基質(zhì)中蘊(yùn)含的脂 類(lèi)能模仿肌膚天然脂類(lèi) - 細(xì)胞間脂質(zhì)和 天然皮脂膜的作用，減緩水分流失，保 持肌膚長(zhǎng)久濕潤(rùn)?；脽羝?21過(guò)渡頁(yè)：雅姿基礎(chǔ)護(hù)理系列，針對(duì)不同 的肌膚類(lèi)型

13、，提供不同的護(hù)理方案?；脽羝?22學(xué)習(xí)要點(diǎn)：雅姿滋潤(rùn)系列特色簡(jiǎn)介 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料： 特別添加甘菊精華和葡萄籽 精華，有效舒緩潤(rùn)澤肌膚，并幫助肌膚 抵抗自由基侵害，常保肌膚水潤(rùn)。幻燈片 23學(xué)習(xí)要點(diǎn)：雅姿清爽系列特色簡(jiǎn)介 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：蘊(yùn)含珍貴的人參成分，有效 收斂毛孔，令肌膚清爽舒適。幻燈片 24過(guò)渡頁(yè)：每天 5分鐘，輕松三步完成每日肌膚保濕幻燈片 25學(xué)習(xí)要點(diǎn)：第一步：潔膚 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：清潔能令皮膚潔凈柔軟，并 為進(jìn)一步吸收營(yíng)養(yǎng)做好準(zhǔn)備。 正確的清潔方式能在優(yōu)化潔凈效果的 同時(shí)舒緩皮膚，猶如按摩一樣，以畫(huà)圈 的方式

14、由內(nèi)而外，利用指腹的力量輕 揉，令肌膚潔凈舒爽，幫助后續(xù)保養(yǎng)品 的營(yíng)養(yǎng)成分能更順利有效地滲透?；脽羝?26學(xué)習(xí)要點(diǎn)：第二步：調(diào)理 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：清潔過(guò)后，使用化妝水能為 肌膚進(jìn)行二次清潔，并調(diào)理皮膚表層， 迅速補(bǔ)充水分，使皮膚柔滑細(xì)膩。 化妝水使用時(shí)避開(kāi)眼睛周?chē)?臉頰等容 易干燥的地方開(kāi)始，滿(mǎn)臉都要涂抹均 勻，最后用手掌輕輕按壓令其完全被吸 收。幻燈片 27學(xué)習(xí)要點(diǎn)：第三步：潤(rùn)膚 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：要想護(hù)膚功效發(fā)揮更優(yōu)，乳 液的使用順序十分重要。 由于眼睛，兩頰及上顎，下頜這些部位 容易干燥， 所以應(yīng)該先涂抹這些部位后 再涂全臉，這樣，這些部位

15、就得到了雙 重滋潤(rùn)。涂抹時(shí)要用指腹的力量， 從臉的中央輕 輕向外按摩推開(kāi)?；脽羝?28學(xué)習(xí)要點(diǎn)：防曬指數(shù)借些 學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：人們熟悉的防曬系數(shù) SPF ( sun protection factor)主要是用于評(píng)估防曬制品對(duì) UVB抵御效果的國(guó)際標(biāo) 準(zhǔn)。通常在 SPF后面還帶有一個(gè)數(shù)字， 該數(shù)字表示在使用防曬產(chǎn)品后， 未經(jīng)保 護(hù)的皮膚防曬時(shí)間延長(zhǎng)的倍數(shù)。 如果一個(gè)人在沒(méi)有做任何皮膚防曬保 護(hù)的情況下， 皮膚在 20分鐘之后開(kāi)始被 灼傷。當(dāng)涂抹 SPF15的防曬產(chǎn)品，在相 同的情況下，產(chǎn)品對(duì)皮膚保護(hù)時(shí)間是 20*15=300 分鐘，也就是說(shuō) 300 分鐘后， 皮膚才呈現(xiàn)

16、灼傷現(xiàn)象。 以下的小公式可以幫助你很快的得出 大概的防曬效果： 公式 ( SPF*-1 )SPF* *100% 例子 ( SPF15-1)/SPF15*100%=93.33% 根據(jù)以上所得， SPF15的產(chǎn)品可以抵御 93%以上的紫外線(xiàn)， 而 SPF30的產(chǎn)品只比 它多 3%，而不是兩倍。幻燈片 29學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 不同膚質(zhì)的每日基礎(chǔ)護(hù)膚流 程學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演示 參考資料：如圖幻燈片 30過(guò)渡頁(yè)：雅姿基礎(chǔ)護(hù)理系列有更多產(chǎn) 品，更多選擇，滿(mǎn)足不同顧客的護(hù)膚需 求。全套配合使用， 能全天候綻放花漾水感 的動(dòng)人美肌。幻燈片 31學(xué)習(xí)要點(diǎn)： 不同膚質(zhì)的雅姿基礎(chǔ)護(hù)理流 程學(xué)習(xí)活動(dòng)：講解， PPT演

17、示 參考資料：除了日間護(hù)理產(chǎn)品之外，我 們也有眼部，加強(qiáng)護(hù)理類(lèi)的產(chǎn)品，以及 日夜可用的乳霜， 滿(mǎn)足多類(lèi)不同顧客的 需求?；脽羝?32過(guò)渡頁(yè)：雅姿基礎(chǔ)護(hù)理系列，讓您水潤(rùn) 每一天。雅姿基礎(chǔ)護(hù)理系列 您了解多少？它是與消費(fèi)者第一次接觸購(gòu)買(mǎi) 的雅姿護(hù)膚入門(mén)產(chǎn)品 理由： 近六成 的消費(fèi)者，選擇了雅姿基 礎(chǔ)護(hù)理系列作為首次購(gòu)買(mǎi)的雅姿產(chǎn)品 它是眾多雅姿護(hù)膚產(chǎn)品中的 最具 人氣及口碑的產(chǎn)品 之一 理由： 連續(xù)多年，基礎(chǔ)護(hù)理系列產(chǎn)品憑 借其出色的滋潤(rùn)護(hù)理功效成為消費(fèi)者 心中的明星產(chǎn)品。 滋潤(rùn)系列更是長(zhǎng)期名 列雅姿銷(xiāo)量排名 前五位 。它是真正 為消費(fèi)者量身定制 的產(chǎn)品系 列幻燈片 33過(guò)渡頁(yè)： 金磚計(jì)劃第四季度活動(dòng)內(nèi)容介 紹?；脽羝?34第四季度：新人購(gòu)滿(mǎn) 300元的家居護(hù)理產(chǎn)品（需包 含安利優(yōu)生活濃縮洗潔精、 濃縮廚房去 漬劑及高效潔白洗衣粉每款至少一