銷(xiāo)售談判二十計(jì)知識(shí)講解

1、銷(xiāo)售談判二十計(jì)之開(kāi)局篇有些銷(xiāo)售人員好令人羨慕。客戶(hù)對(duì)他們言聽(tīng)計(jì)從恭敬有加，對(duì)他們來(lái)說(shuō)似乎從來(lái)沒(méi)有完不成的銷(xiāo)售計(jì)劃、滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。有人說(shuō)他們的客情好，有人說(shuō)他們生就靈牙厲齒，我們說(shuō)他們具有出色的談判能力。銷(xiāo)售活動(dòng)是由三類(lèi)活動(dòng)構(gòu)成的：溝通、談判和服務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值；服務(wù)的目的除了給予對(duì)方便利之外，核心的企圖是感召對(duì)方；而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因?yàn)樽约旱脑虬凑瘴覀兊姆椒ㄗ鍪虑?。所以談判的銷(xiāo)售意義不僅僅在于改變對(duì)方的說(shuō)法或態(tài)度，關(guān)鍵在于改變對(duì)方在與我們交易中的行為。讓客戶(hù)“用我們的方法做事情”，當(dāng)然也就對(duì)我們言聽(tīng)計(jì)從了。我們?cè)谶@里圍繞銷(xiāo)售談判的四個(gè)

2、核心步驟，逐一向大家介紹談判實(shí)戰(zhàn)中的一些主要計(jì)謀。開(kāi)局篇在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，很多的談判其實(shí)都是小型談判，略有規(guī)模的談判主要是大經(jīng)銷(xiāo)商招商合作談判、年度銷(xiāo)售指標(biāo)及銷(xiāo)售政策談判、商超的年度合作談判。所以它具有與其他商務(wù)項(xiàng)目談判所不同的靈活性和隨機(jī)性，銷(xiāo)售談判往往不用準(zhǔn)備成套的書(shū)面資料、談判結(jié)果是以雙方的實(shí)際投入來(lái)衡量、沒(méi)有形成書(shū)面協(xié)議的習(xí)慣。幾乎完全是銷(xiāo)售人員與對(duì)方的短兵肉搏。加上中國(guó)目前的銷(xiāo)售交易環(huán)境“灰道”盛行，（灰道相對(duì)于正道而言。多為經(jīng)驗(yàn)之談，被廣泛流傳于民間，具有詭異、無(wú)常的特點(diǎn)）各種談判奇招汗牛充棟。所以靈活多變的“游擊”（所謂游記是指：談判方為了己方利益的最大化，各種手段無(wú)不用其極，以迅速

3、擁有現(xiàn)金為目的，信奉“有錢(qián)便是老爺”）戰(zhàn)術(shù)有巨大的實(shí)用空間，體現(xiàn)在開(kāi)局方面有如下的方法：l 指鹿為馬：（顛倒黑白）混淆事實(shí)真相，歪曲問(wèn)題的根源，以此影響談判對(duì)手的談判立場(chǎng)，取得有利于己方的談判結(jié)果。通常會(huì)有這樣的一種情況：派出去的銷(xiāo)售人員與某經(jīng)銷(xiāo)商談判合作促銷(xiāo)的時(shí)候，似乎有意無(wú)意地幫著經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)話(huà)，而且該銷(xiāo)售人員對(duì)這次談判很熱衷、有些武斷、不太愿意讓公司其他人多插手?；蛟S該銷(xiāo)售人員在公司還只是一個(gè)職微言輕的“新兵”。如果有這種情況發(fā)生，通常是中了對(duì)方的“指鹿為馬”計(jì)謀。對(duì)方通常會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員易乎尋常的客氣與尊重，在職務(wù)稱(chēng)呼上肯定是經(jīng)理長(zhǎng)經(jīng)理短的；（名片上分明印著“銷(xiāo)售代表”）銷(xiāo)售人員的虛榮心得到了

4、空前的滿(mǎn)足，真有知我者某某、有想見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，覺(jué)得某某真是個(gè)大好人。這樣一來(lái)銷(xiāo)售人員的談判立場(chǎng)發(fā)生了微妙的逆轉(zhuǎn)。他開(kāi)始無(wú)意識(shí)地為經(jīng)銷(xiāo)商的利益考慮，覺(jué)得“公司太摳門(mén)了，簡(jiǎn)直就是欺負(fù)好人嘛?！蹦壳暗匿N(xiāo)售人員大多得到公司的關(guān)愛(ài)比較少，公司與銷(xiāo)售人員的關(guān)系幾乎都是“赤裸裸”的銷(xiāo)售量與工資獎(jiǎng)金的關(guān)系。所以為了完成銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員只要經(jīng)銷(xiāo)商答應(yīng)下定單，什么條件都敢答應(yīng)的，反正和公司談判相對(duì)容易些。很多銷(xiāo)售人員可都是“外戰(zhàn)外行、內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行”。所以，經(jīng)銷(xiāo)商用這條計(jì)謀成功概率至少90%，更何況誰(shuí)不喜歡戴高帽子呢？中國(guó)有句古話(huà)“不打笑臉人”說(shuō)的也是這個(gè)道理。這個(gè)計(jì)謀在談判的各個(gè)階段都可以使用，但在開(kāi)局階段使用效果最好

5、。開(kāi)局階段是雙方對(duì)需要解決問(wèn)題形成共識(shí)的階段，如果一開(kāi)始就將問(wèn)題定性為對(duì)己方有利，而且影響對(duì)方的談判立場(chǎng)的話(huà)，以后的談判就順利多了。上面的客戶(hù)就巧妙地使談判的對(duì)手（銷(xiāo)售人員）認(rèn)為造成目前問(wèn)題的主要責(zé)任在于己方公司，所以談判立場(chǎng)明顯偏袒對(duì)方，談判的結(jié)果就可想而知了。目前使用該計(jì)謀最多的是商超，他們往往利用供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品實(shí)際出售情況的不了解，歪曲消費(fèi)者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)情況，夸大競(jìng)爭(zhēng)，降低對(duì)方期望值，以抬高己方的談判地位。本招目的：利用虛假信息影響談判對(duì)方對(duì)問(wèn)題的看法，影響或改變對(duì)手的談判立場(chǎng)，甚至可以打壓對(duì)方的談判意志。如何應(yīng)對(duì)：在進(jìn)入談判之前需要掌握詳細(xì)的信息，并進(jìn)行分類(lèi)、分析整理。同時(shí)切記千萬(wàn)不要相信談

6、判對(duì)手給你的任何信息，他們的信息只能用來(lái)判斷對(duì)手的企圖和真實(shí)需求所在。耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，只有你自己經(jīng)過(guò)第三方證實(shí)的信息，才可以作為你在談判中進(jìn)行判斷的依據(jù)。只要堅(jiān)守以上原則，對(duì)手的指鹿為馬之計(jì)對(duì)你就毫無(wú)用處。l 虛張聲勢(shì)：（恫嚇）虛張聲勢(shì)者通常是這樣的：談判的地點(diǎn)無(wú)論是在對(duì)方或你方還是第三方，對(duì)方肯定是衣著鮮亮、裝備齊全（手提電腦、“花樣繁多”的資料、神氣的助手）。往往在談判剛開(kāi)始的時(shí)候就會(huì)有“不速之客”打攪：或者電話(huà)請(qǐng)示、或者下屬請(qǐng)求簽批文件、或者有意披露的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在與之談判（而且快達(dá)成結(jié)又往往是條件優(yōu)厚）的信息。諸如此類(lèi)，目的只有一個(gè)把你“鎮(zhèn)”住。而一般的銷(xiāo)售人員往往被這種恫嚇給唬住，慌

7、忙降低自己的期望值。虛張聲勢(shì)是談判老手經(jīng)常采用的計(jì)謀，往往萬(wàn)試萬(wàn)靈。即便是一些談判資源相對(duì)較少的談判者也經(jīng)常使用，不過(guò)有些談判者往往不喜歡這種方法，他們認(rèn)為用虛假換取談判地位有違社會(huì)公德，然而既然談判的對(duì)方可以接受這種方法，又何必道貌岸然呢？其實(shí)幾乎所有的著名公對(duì)員工都有著裝的要求、銷(xiāo)售裝備的要求、和住宿酒店的高規(guī)格要求。為什么呢？說(shuō)穿了一句話(huà)：恫嚇對(duì)方。 如何應(yīng)對(duì)： 對(duì)方任何的花樣文章你都要報(bào)以不能肯定、決不相信的態(tài)度，這樣對(duì)方就恫嚇不了你。l 生死攸關(guān)：（威脅）往往談判雙方一見(jiàn)面，對(duì)方就連聲說(shuō)你“錯(cuò)、錯(cuò)、錯(cuò)”。他們會(huì)做出種種的姿態(tài)和表情：同情你、憐憫你、鄙視你等等。但表達(dá)的意思是相同的，你

8、有很多問(wèn)題需要改正，否則，輕者損失慘重，重者倒閉出局。對(duì)方往往振振有辭像模像樣，比如：如果你的銷(xiāo)售政策不進(jìn)行改變的話(huà)，將激起廣大銷(xiāo)售商的普遍抗議，現(xiàn)在已經(jīng)有證據(jù)表明一些主要的銷(xiāo)售商的情緒出現(xiàn)了很大的波動(dòng)；如果你的產(chǎn)品口味繼續(xù)保持現(xiàn)狀的話(huà)，將有更多的消費(fèi)者選擇其他品牌的產(chǎn)品。一些平時(shí)為人正義、嚴(yán)以律己的銷(xiāo)售人員往往會(huì)中其奸計(jì)。他們馬上在潛意識(shí)中反思自己的過(guò)失，甚至有些人還真的對(duì)對(duì)方表示感謝。這樣本來(lái)共同所面臨的問(wèn)題很大一部分變成我方的問(wèn)題，對(duì)方反而成了“救世主”。滿(mǎn)懷理由的我方代表“不得不”修改原定的談判議題。其實(shí)所謂的銷(xiāo)售政策問(wèn)題有很大的一部分是由于對(duì)方長(zhǎng)期謀取高額利潤(rùn)所至，決非我方單方面的問(wèn)

9、題，比如：近期喜力啤酒為了擴(kuò)大其市場(chǎng)規(guī)模，決定降低零售價(jià)格，從原來(lái)的一八元降至一五元，雖然喜力方面做了價(jià)格補(bǔ)償，但仍然遭遇部分零售商的抵制，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為喜力公司應(yīng)該跟進(jìn)終端促銷(xiāo)，以打消零售商的顧慮，而事實(shí)上是由于經(jīng)銷(xiāo)商不愿意共同讓利，而導(dǎo)致零售毛利不足。同樣被認(rèn)為影響喜力市場(chǎng)接受度口味問(wèn)題，也是店家的推薦方式問(wèn)題，喜力被認(rèn)為是帶有苦味的啤酒，這其實(shí)是一種喜力特有的飽滿(mǎn)醇厚的味道，類(lèi)似于香草的味道，只要加以引導(dǎo)是可以被消費(fèi)者接受的，然而由于喜力的銷(xiāo)售員們普遍接受了銷(xiāo)售商的建議，導(dǎo)致現(xiàn)在的喜力銷(xiāo)售人員普遍認(rèn)為這是公司的軟肋，于是談判的決心受到嚴(yán)重挫傷。同樣的這也是開(kāi)局便掌握先機(jī)的計(jì)謀，使對(duì)手開(kāi)局或還

10、沒(méi)有開(kāi)局就改變的主意。真可謂是高招。本招目的：影響或改變對(duì)方對(duì)問(wèn)題的看法，被迫修改談判議題，使對(duì)方贏得談判主動(dòng)。如何應(yīng)對(duì)： 相信自己、相信自己的公司、相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，即使有問(wèn)題也是要對(duì)方先行動(dòng)起來(lái)使之改善。l 張冠李戴：（忽悠）分明是銷(xiāo)售的問(wèn)題，卻有意說(shuō)成財(cái)務(wù)的問(wèn)題；分明是配送的問(wèn)題，卻變成了供貨方流程的設(shè)計(jì)問(wèn)題；分明是廣告創(chuàng)意問(wèn)題，卻指責(zé)對(duì)方銷(xiāo)售執(zhí)行不力。諸如此類(lèi)張冠李戴混淆是非。受此招迫害的人，往往被對(duì)方弄得暈頭暈?zāi)X不辨真?zhèn)?，就算感覺(jué)不對(duì)也往往自吞苦果。通常銷(xiāo)售人員與對(duì)方的談判主要是圍繞銷(xiāo)量展開(kāi)的，目的不外乎要求客戶(hù)完成所謂計(jì)劃或指標(biāo)內(nèi)的銷(xiāo)售量，客戶(hù)通常以費(fèi)用回敬。有些銷(xiāo)售人員會(huì)迅速

11、就多少費(fèi)用做出回應(yīng)，這樣的開(kāi)局顯然對(duì)己方不利，因?yàn)檎勁械淖h題變成了對(duì)我方努力程度的討價(jià)還價(jià)。（我方投入的多少）按照張冠李戴的計(jì)謀，我們可以這樣做：出招-銷(xiāo)量、對(duì)方回應(yīng)-費(fèi)用；我方變招-品牌的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方針?shù)h相對(duì)，我方大談服務(wù)；對(duì)方談成本，我方談銷(xiāo)售增加量。最后即使就費(fèi)用進(jìn)行談判，也是基于銷(xiāo)售增加量的談判，而不是基于總量的談判。比如：月初要求客戶(hù)完成20000箱的銷(xiāo)售量，對(duì)方提出由于競(jìng)爭(zhēng)激烈需要給予10%的費(fèi)用支持。你應(yīng)該轉(zhuǎn)而核實(shí)對(duì)方當(dāng)前的實(shí)際存貨，并指出上個(gè)月實(shí)際銷(xiāo)售了一八000箱，本月的競(jìng)爭(zhēng)情況與上月相同，所以對(duì)方?jīng)]有理由對(duì)20000箱的總量要求費(fèi)用支持，如果需要的話(huà)頂多對(duì)增加的2000箱給予

12、支持，而且對(duì)方由于物流操作上失誤，影響了至少2500箱的銷(xiāo)售量，所以希望對(duì)方進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)然本月20000箱的銷(xiāo)售量要求完全是合理的，不存在需要支持的問(wèn)題。即使對(duì)方感到壓力，也是對(duì)方的原因，至少也要讓對(duì)方知道什么叫“忍辱負(fù)重”。這個(gè)計(jì)謀我們?cè)?jīng)長(zhǎng)期使用。在這個(gè)計(jì)謀面前經(jīng)銷(xiāo)商們懂得了一個(gè)道理：沒(méi)有完全充分的理由，千萬(wàn)不要提出費(fèi)用的要求，否則只有顏面掃地，被我們教育批評(píng)。本招目的：掩藏真正的問(wèn)題、避重就輕，讓對(duì)方承擔(dān)更多的責(zé)任。如何應(yīng)對(duì)：開(kāi)局的時(shí)候，己方務(wù)必明確問(wèn)題和利益所在，要有耐心靜觀對(duì)方的變招，不要理睬對(duì)方的花招，把握對(duì)方的真實(shí)意圖，必要的時(shí)候采取“不作為”的方法，迫使對(duì)方正面回應(yīng)你的出招。l

13、 問(wèn)寒問(wèn)暖：（鱷魚(yú)的眼淚）人有兩種情況會(huì)掉眼淚：為了自己和為了別人，拿這個(gè)作為談判的武器，看來(lái)要追述到三國(guó)時(shí)的劉備先生。對(duì)手往往會(huì)主動(dòng)關(guān)心銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售指標(biāo)有沒(méi)有完成，同時(shí)會(huì)深表同情，附和著銷(xiāo)售代表說(shuō)企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)定得不合理。（企業(yè)拿同一套銷(xiāo)售指標(biāo)考核銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商，難怪他們會(huì)如此同病相憐、惺惺相惜）。當(dāng)然他們?cè)谕涎油瓿捎唵魏托枰句伒字С值臅r(shí)候，拿出公司的財(cái)務(wù)記錄，（肯定是假的）可憐兮兮地告訴銷(xiāo)售人員，他們已經(jīng)為公司做了多大的努力、做了多大的犧牲、承受多大的不幸。簡(jiǎn)直就是罄竹難書(shū)。于是乎同情和感激同時(shí)降臨了，當(dāng)然談判結(jié)果就可想而知了。開(kāi)局的難點(diǎn)在于，如何挑起一場(chǎng)對(duì)自己有利的談判，或者說(shuō)如

14、何把對(duì)拉入一場(chǎng)有己方?jīng)Q定談判議題的談判。（或許對(duì)方原本不想談判，或某些事情原先是不可談判的）問(wèn)寒問(wèn)暖堪稱(chēng)“厚皮”開(kāi)局的高招。信用額度是很多企業(yè)嚴(yán)禁談判的內(nèi)容，但還是有一些銷(xiāo)售商可以鉆空子；很多經(jīng)銷(xiāo)合作協(xié)議規(guī)定銷(xiāo)售量指標(biāo)是不可談判的，往往有些銷(xiāo)售商還是能夠變通；當(dāng)然有些經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存已經(jīng)高達(dá)3個(gè)月的銷(xiāo)售量，寧可拖欠別的廠家的貨款幫你壓庫(kù)。為什么？因?yàn)閷?duì)方同情你。某摩托車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售人員，迫于銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力，要求某經(jīng)銷(xiāo)商增加提貨200臺(tái)車(chē)，該經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)完成了本月任務(wù)，而且?guī)齑娌恍。欢?，其他區(qū)域的銷(xiāo)售實(shí)在太差，只有希望那家銷(xiāo)售還算不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商幫忙了。怎么辦呢？如何開(kāi)口呢？如果對(duì)方一口回絕那就麻煩了。于

15、是那個(gè)銷(xiāo)售員，一臉憔悴地去見(jiàn)那位經(jīng)銷(xiāo)商，除了咳聲還氣就是幫著經(jīng)銷(xiāo)商在店里理貨。（強(qiáng)打精神的樣子）閉口不提需要經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的事，當(dāng)然經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)察到了銷(xiāo)售人員這次過(guò)來(lái)的異樣。到了第三天經(jīng)銷(xiāo)商終于忍不住問(wèn)到底發(fā)生了什么事，銷(xiāo)售人員為難地告訴他：公司壓力很大，恐怕干不長(zhǎng)了，家里孩子還小，負(fù)擔(dān)挺大的，不知以后該怎么辦？說(shuō)到動(dòng)情處眼圈都紅了。經(jīng)銷(xiāo)商顯然被感動(dòng)了，（這么有家庭責(zé)任感而且勤快的銷(xiāo)售人員應(yīng)該幫他一把）于是問(wèn)他有什么需要幫忙的，（哈哈，上鉤了）“能否這個(gè)月再進(jìn)250臺(tái)車(chē)？”（需要人幫忙還不忘記留下侃價(jià)的空間）于是圍繞到底提多少臺(tái)車(chē)的談判開(kāi)始了。這是一場(chǎng)本來(lái)不該存在的談判，而且沒(méi)有任何額外的銷(xiāo)售政策，但

16、結(jié)果還是以經(jīng)銷(xiāo)商額外提貨一八0臺(tái)車(chē)而圓滿(mǎn)收?qǐng)?。本招目的：通過(guò)引發(fā)對(duì)方的同情，影響和改變對(duì)方的談判立場(chǎng)。如何應(yīng)對(duì)： 富有同情心的銷(xiāo)售人員，公司應(yīng)該讓他去干服務(wù)工作，千萬(wàn)不可讓他干談判這一行。開(kāi)局篇小結(jié)開(kāi)局是指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的討論之前，見(jiàn)面、相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的一段時(shí)間。從時(shí)間上看，它只占整個(gè)談判過(guò)程的很小一段；從談判內(nèi)容上看似乎與整個(gè)談判的主題無(wú)關(guān)，或是關(guān)系不大。但是它卻十分重要。因?yàn)殚_(kāi)局往往能營(yíng)造談判氣氛，為整個(gè)談判定下基調(diào)。 有利的開(kāi)局是誘導(dǎo)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，而同時(shí)又不接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)的過(guò)程，上述的五個(gè)計(jì)謀無(wú)一例外地都是影響對(duì)方的談判期望值與談判立場(chǎng)，掌握談

17、判方向的主導(dǎo)權(quán)，為接下來(lái)的談判爭(zhēng)取更多有利的資源。 互換提案篇 銷(xiāo)售談判其實(shí)是關(guān)于銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售成本及未來(lái)可能發(fā)生的費(fèi)用這三個(gè)方面的談判。而所謂的銷(xiāo)售收入主要包括三個(gè)方面：銷(xiāo)售量、價(jià)格和付款方式。另外還有：推薦程度、傳播壟斷、人員配合、專(zhuān)門(mén)服務(wù)等其他方面。銷(xiāo)售成本相信大家都比較熟悉，他們包括銷(xiāo)售過(guò)程中所涉及的各項(xiàng)費(fèi)用，在與商超談判的過(guò)程中關(guān)于費(fèi)用的談判是非常普遍的。比較容易被忽視的是未來(lái)可能發(fā)生的費(fèi)用，這部分費(fèi)用是指在取得交易后買(mǎi)方所發(fā)生的使用及經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，這部分費(fèi)用越高買(mǎi)方的風(fēng)險(xiǎn)越大，經(jīng)常成為買(mǎi)方在談判中關(guān)注的重點(diǎn)。作為銷(xiāo)售人員的一方，最糟糕的就是把銷(xiāo)售量作為談判的唯一議題。殊不知，即使談判關(guān)

18、系到銷(xiāo)售量，作為已經(jīng)在合作的商家，需要談判的是銷(xiāo)售增加量而不是銷(xiāo)售總量。而長(zhǎng)期以來(lái)僅僅將銷(xiāo)售量作為唯一的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，也導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員成本意識(shí)淡漠，往往通過(guò)犧牲成本的方式換取銷(xiāo)量，結(jié)果企業(yè)走量而無(wú)利潤(rùn)。同時(shí)因?yàn)樽陨韺?duì)品牌及產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)理解不清晰，當(dāng)銷(xiāo)售商要求企業(yè)給予未來(lái)銷(xiāo)售收益保障時(shí)，往往手足無(wú)措、被迫讓步。所以，受知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的局限，銷(xiāo)售人員腦子里沒(méi)有更多的談判“準(zhǔn)備選擇項(xiàng)”，已經(jīng)成為銷(xiāo)售人員在這個(gè)階段正常發(fā)揮的瓶頸。銷(xiāo)售談判其實(shí)就是在雙方的銷(xiāo)售方案之間進(jìn)行的選擇與洽談，最終選擇誰(shuí)的方案（或主要以誰(shuí)的方案）作為進(jìn)一步洽談的內(nèi)容，誰(shuí)就將掌握談判的主動(dòng)。下面介紹幾種“互換提案”的實(shí)戰(zhàn)方法，希望能

19、夠幫助銷(xiāo)售人員迅速提高這方面的談判能力。l 移花接木：（迷惑對(duì)手）先提出假設(shè)性方案以試探對(duì)方的真實(shí)意圖，績(jī)而提出更加全面的方案以贏得對(duì)方的認(rèn)可。銷(xiāo)售談判中最重要的是四個(gè)信息：我方的底價(jià)和報(bào)價(jià)；對(duì)方的底價(jià)和報(bào)價(jià)。掩蓋我方的底價(jià)、及時(shí)了解對(duì)方的報(bào)價(jià)意圖并摸清對(duì)方的底價(jià)，對(duì)于贏得較為有利的談判地位頗為重要。所以談判高手們往往在最初的“報(bào)價(jià)”上大做文章。比如：銷(xiāo)售人員在與賣(mài)場(chǎng)談判的時(shí)候，先提出需要對(duì)方增加產(chǎn)品的貨架陳列排面；對(duì)方一般會(huì)提出廠家給出增加銷(xiāo)售量的承諾；當(dāng)然增加銷(xiāo)售量的承諾是不能隨便做出的，但從誘使對(duì)方亮出底牌的角度考慮，銷(xiāo)售人員可以做出方向性的承諾。（“可以承諾一個(gè)保底量，但是假如你允許競(jìng)

20、品有同樣的排面的話(huà)另當(dāng)別論?！保Ｍㄟ^(guò)幾次較量你可以做出初步的判斷：對(duì)方目前受到上司有關(guān)“通過(guò)提升銷(xiāo)售量而聚集更多賣(mài)場(chǎng)人氣”的壓力較重，所以他們可以犧牲部分的毛利。那么你就有可能在接下去提的方案中包含如下內(nèi)容：進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，雙方分擔(dān)費(fèi)用，賣(mài)場(chǎng)提供專(zhuān)門(mén)推薦和壟斷式的傳播等等。而你的真正目的是穩(wěn)定價(jià)格、適當(dāng)進(jìn)行SKU的優(yōu)化。本招目的：了解對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，試探對(duì)方底牌。如何應(yīng)對(duì)： 面對(duì)對(duì)方假設(shè)性的方案，須以同樣的假設(shè)應(yīng)對(duì)，不可盲目在對(duì)方假設(shè)的范圍內(nèi)進(jìn)行討論。即使對(duì)方的假設(shè)正好“戳”中你的真實(shí)想法或處境，也不可表示贊同而跟隨。如果對(duì)方的談判迫切性強(qiáng)于你方，或?qū)κ值恼勁心芰θ跤谀悖瑢?duì)方必將首先打破這

21、個(gè)“悶”局，而對(duì)方如果與你旗鼓相當(dāng)，則有可能進(jìn)入僵局，不要擔(dān)心?？梢越铏C(jī)建議休會(huì)，給大家一個(gè)平靜的時(shí)間，尋找新的破局機(jī)會(huì)點(diǎn)，切忌盲目破局而落入對(duì)方的圈套中。l 零敲碎打：（讓對(duì)手先報(bào)價(jià)）讓?zhuān)ü膭?lì)）對(duì)方先行提出方案，不做表態(tài)，讓對(duì)方繼續(xù)提出更加明細(xì)的方案。對(duì)各個(gè)細(xì)節(jié)“摳”，從而使對(duì)方陷入四面受敵的尷尬境地。談判中有一個(gè)這樣的規(guī)律：誰(shuí)先報(bào)價(jià)，必先被砍價(jià)。所以能夠使對(duì)方先報(bào)價(jià)，而你處于砍價(jià)的角度顯然可以贏得較為有利的談判地位。所以不要急于報(bào)價(jià)，尤其不要報(bào)明細(xì)。有些銷(xiāo)售人員一到對(duì)方那里就開(kāi)始宣講公司的最新政策，對(duì)方當(dāng)然樂(lè)于聽(tīng)講，還會(huì)不斷發(fā)問(wèn)希望能夠講得更加清晰一些。不過(guò)等銷(xiāo)售人員將完了之后，對(duì)方開(kāi)始發(fā)

22、話(huà)了：“好。那我們現(xiàn)在就開(kāi)始談?wù)劙伞庇谑牵瑢?duì)方開(kāi)始對(duì)公司的政策提出種種看法，末了還會(huì)遺憾地告訴銷(xiāo)售人員，就憑這些銷(xiāo)售政策要想完成這個(gè)月的銷(xiāo)售任務(wù)，還“差”那么一些，回去到你們的經(jīng)理那里繼續(xù)爭(zhēng)取吧。舉例：前幾年家里裝修，找到了當(dāng)?shù)匾患铱诒詈玫募已b公司洽談。家裝公司先派了設(shè)計(jì)人員去現(xiàn)場(chǎng)查看，很快他們就出了一個(gè)方案，要價(jià)20萬(wàn)。我們沒(méi)有馬上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，因?yàn)槲覀兪峭庑邪?，這個(gè)時(shí)候如果討價(jià)還價(jià)的話(huà)，相信幾個(gè)理由就會(huì)被對(duì)方堵回去，于是我們要求對(duì)方出明細(xì)：對(duì)方先出了個(gè)分類(lèi)明細(xì)，不滿(mǎn)意；再出個(gè)單項(xiàng)明細(xì)，比較滿(mǎn)意；最后的明細(xì)包括了每個(gè)單項(xiàng)的料工費(fèi)組成以及他們的毛利結(jié)構(gòu)。那就好辦了，砍掉我們認(rèn)為不需要的花俏部

23、分、主要的物料我們自己采購(gòu)、摳工時(shí)、摳費(fèi)率（單位工費(fèi)沒(méi)有摳，而是要求提供最好的工匠施工以保證質(zhì)量）。結(jié)果總價(jià)砍到了九萬(wàn)多，而且按時(shí)完工。住了四年到現(xiàn)在質(zhì)量還不錯(cuò)。訣竅：先告訴對(duì)方我們需要?dú)W式的一流裝修，提高了對(duì)方的期望值，于是對(duì)方派出了包括首席設(shè)計(jì)師、客戶(hù)總監(jiān)及首席監(jiān)理在內(nèi)的豪華陣容一套套方案的提出讓對(duì)方已經(jīng)為此耗費(fèi)了大量的精力，幾經(jīng)修改的方案確實(shí)越來(lái)越完美，之后的談判其實(shí)已經(jīng)變成了對(duì)方為了實(shí)施自己的好創(chuàng)意而如何操作的問(wèn)題，我方完全掌握了主動(dòng)，但整體來(lái)說(shuō)對(duì)方也沒(méi)有吃虧，我家的裝修成了他們的樣板，一年內(nèi)我們還幫他們接待了好多客戶(hù)，當(dāng)然對(duì)外宣傳的是總價(jià)20萬(wàn)。額外的收獲是與家裝公司交上了朋友，還被

24、聘為他們的談判顧問(wèn)，這幾年的顧問(wèn)費(fèi)又把裝修費(fèi)全掙回來(lái)了。本招目的：審判別人總好過(guò)被別人審判。先做一些非原則性的方案，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)、報(bào)明細(xì)，陷對(duì)方于被動(dòng)的境地。如何應(yīng)對(duì)： 首先，對(duì)方即使是你非常想“搞定”的客戶(hù)也不可主動(dòng)報(bào)明細(xì)，如果對(duì)方要求你報(bào)明細(xì)，你可以反問(wèn)對(duì)方是否喜歡你的方案。也就是說(shuō)你的策略是先談創(chuàng)意再談內(nèi)容，這其實(shí)就是“互換提案”與“討價(jià)還價(jià)”的實(shí)質(zhì)差別，提案階段就是談方向談創(chuàng)意的，而討價(jià)還價(jià)就是摳內(nèi)容和細(xì)節(jié)。如果對(duì)方喜歡上了你的方案，那么你就暫時(shí)掌握了談判的主動(dòng)，為接下來(lái)的討價(jià)還價(jià)贏得了籌碼。（因?yàn)槟闾岣吡藢?duì)方的期望值，導(dǎo)致對(duì)方得出“確實(shí)需要花更多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)”的態(tài)度。） l 敲山震虎：（報(bào)

25、價(jià)要很）在對(duì)方期望值的范圍內(nèi)，報(bào)價(jià)必須要很，以此震撼對(duì)方。如果你的報(bào)價(jià)暫時(shí)超出對(duì)方的期望值，只要你提出足夠的理由，對(duì)方會(huì)想辦法籌款的。有些人似乎天生害怕尷尬的事情，在談判中他們非常害怕形成僵局，所以他們的開(kāi)價(jià)往往為對(duì)方留有余地。如果遇到“知書(shū)達(dá)理”的對(duì)方那是運(yùn)氣；如果遇到賣(mài)場(chǎng)、夜場(chǎng)、餐飲那些經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)或出身三教九流的對(duì)手就只有自認(rèn)倒霉了，他們可不會(huì)同情你，不很很地砍你他們就不是某某某。所以談判高手們喜歡用“很”的報(bào)價(jià)。（當(dāng)然不是漫天要價(jià)）這樣他們可以考驗(yàn)對(duì)方的談判決心，并且留出還價(jià)的空間。即使談不成也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)橐氖怯懈哳~利潤(rùn)回報(bào)的談判結(jié)果。這就是一樣勤勞的兩個(gè)人，一個(gè)可以小富而另一個(gè)可

26、以巨富的原因。所謂“很”的開(kāi)價(jià)就是你的開(kāi)價(jià)剛好達(dá)到對(duì)方的支付極限。比如說(shuō)：你要去買(mǎi)臺(tái)摩托車(chē)，你的底價(jià)是5000元，而很的開(kāi)價(jià)就是5500元，高出你底價(jià)10%。研究表明：5%的價(jià)差會(huì)讓顧客感覺(jué)到價(jià)格的差異，而10%-一五%的差異會(huì)讓顧客感覺(jué)到價(jià)格的壓力，但不足以“逃跑”，反而會(huì)激起他們與你討討價(jià)格的激情，而對(duì)方一旦愿意花時(shí)間、精力與你討價(jià)還價(jià)那么你的生意也就成功一半了?！?很”的背后是激起對(duì)方與你進(jìn)一步談判的興趣與激情。銷(xiāo)售中最最可怕的是客戶(hù)根本不想和你談判。當(dāng)然“很”的報(bào)價(jià)也會(huì)影響對(duì)方的期望值，你對(duì)于價(jià)格的信心會(huì)使得你的客戶(hù)重新考慮他的“預(yù)算”。做得好還要談得好，談得好就要報(bào)得很。本招目的：用

27、“很”的報(bào)價(jià)影響對(duì)方的談判興趣和談判利益期望值。如何應(yīng)對(duì)： 對(duì)方無(wú)論任何顯得有信心，你同樣充滿(mǎn)把他拉下馬的決心。也就是說(shuō)無(wú)論對(duì)方提出一個(gè)如何誘人、如何讓你震撼的方案，你只要把握方案能給你帶來(lái)的結(jié)果，以及能夠?yàn)閷?duì)方帶來(lái)的結(jié)果就可以了。如果方案能夠給對(duì)方帶來(lái)很好的結(jié)果，你不妨向?qū)Ψ街苯又赋觥澳愕姆桨改軌驗(yàn)槟惴綆?lái)比我方更多的利益，希望提出一個(gè)雙方利益均等的方案）。即使你不能洞察方案給對(duì)方帶來(lái)的具體利益，亦可用這種方式提問(wèn)，以降低對(duì)方的期望值。l 投桃報(bào)李：（給對(duì)方面子）談判需要耗費(fèi)雙方大量的時(shí)間、精力乃至才力。所以求同存異是談判過(guò)程中雙方應(yīng)該遵循的原則。主動(dòng)認(rèn)同對(duì)方與你相一致的提案內(nèi)容，贏得對(duì)方的

28、認(rèn)同、乃至對(duì)你方的看法，加速談判進(jìn)程。有些談判對(duì)手的利益需求其實(shí)和我們有很明顯的一致或相似性。比如：傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商。他們同樣面臨新的流通業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候我們就要提出一些和對(duì)方一致的方案，以引起對(duì)方的共鳴。值得注意的是：求同存異不是讓步，是為了減少談判成本，把談判重點(diǎn)放在有利益爭(zhēng)議的部分。比如說(shuō)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)于“竄貨”問(wèn)題的談判。需要知道的是，有錢(qián)掙、供貨量不太足的產(chǎn)品是不會(huì)形成“竄貨”的。（惡意報(bào)復(fù)除外）經(jīng)銷(xiāo)商“竄貨”無(wú)非是為了加速資金周轉(zhuǎn)，也就是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的方式與廠家的認(rèn)為的方式產(chǎn)生了差異和沖突，這點(diǎn)在與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行“竄貨”談判時(shí)應(yīng)該首先與對(duì)方明確。在常年處理“竄貨”的實(shí)踐中我們往

29、往采用這個(gè)方法，同樣的在這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商往往很愿意就“竄貨”問(wèn)題和我們談判。順理成章地，“竄貨”的談判內(nèi)容也就轉(zhuǎn)換為如何提高貨品周轉(zhuǎn)的問(wèn)題。 把一個(gè)合作態(tài)度的談判轉(zhuǎn)化為具體市場(chǎng)操作的談判，對(duì)雙方都是一件好事。我們?cè)?jīng)用這個(gè)方法成功解決了“不凡帝”西南西北市場(chǎng)的長(zhǎng)期大規(guī)?！案Z貨”問(wèn)題。本招目的：影響對(duì)方對(duì)問(wèn)題的看法，規(guī)避關(guān)于“態(tài)度”等一些抽象東西的談判。如何應(yīng)對(duì)： 如果對(duì)方動(dòng)機(jī)良好，你的應(yīng)對(duì)只要配合就可以了，你盡可以在具體操作的細(xì)節(jié)上與對(duì)方展開(kāi)談判。如果對(duì)方動(dòng)機(jī)不純，那你就得小心了，提防這是對(duì)方的緩兵之計(jì)，應(yīng)對(duì)的方法是：讓對(duì)方先拿出解決問(wèn)題的方案，否則你將我行我素。l 圖窮匕現(xiàn)：（對(duì)方已經(jīng)沒(méi)有其他

30、選擇項(xiàng)）如果對(duì)方有很多的方案可供選擇，顯然對(duì)他有利，但當(dāng)對(duì)方只有一個(gè)或少數(shù)選擇的時(shí)候，那肯定是對(duì)你有利了。如何實(shí)現(xiàn)這種狀況，我們就需要設(shè)計(jì)一個(gè)“局”讓對(duì)方鉆。引導(dǎo)對(duì)方按照你的思路看待問(wèn)題及問(wèn)題的發(fā)展，最終在一個(gè)明晰的問(wèn)題點(diǎn)上迫使對(duì)方作出選擇。有一位銷(xiāo)售經(jīng)理，與經(jīng)銷(xiāo)商談判有關(guān)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)的保底銷(xiāo)售量。他沒(méi)有直接與對(duì)方洽談促銷(xiāo)政策與銷(xiāo)售量的關(guān)系，而是先問(wèn)對(duì)方：“同期銷(xiāo)售多少？”（對(duì)方?jīng)]有認(rèn)為即將要開(kāi)始一場(chǎng)談判，還以為是例行業(yè)務(wù)溝通）接著問(wèn)：“用的什么方法？”再問(wèn)：“這些方法現(xiàn)在還管用嗎？”在得到對(duì)方確認(rèn)以后。他繼續(xù)問(wèn)：“如果再增加50%的銷(xiāo)售量行不行？”對(duì)方肯定本能地回答：“那怎么行！”這個(gè)時(shí)候他

31、開(kāi)始根據(jù)公司的政策出招了：“假設(shè)增加部分的銷(xiāo)量，公司和你共同努力呢”。對(duì)方的興趣來(lái)了“如何努力呢。”“您能否提個(gè)建議？”“多些宣傳或者禮品或者買(mǎi)贈(zèng)?！薄斑@樣吧，我們單些這增加的部分我們給你買(mǎi)六贈(zèng)一如何？”“買(mǎi)五贈(zèng)一吧”“成交，希望隨同下次進(jìn)貨一起發(fā)過(guò)來(lái)?！薄皼](méi)問(wèn)題！”皆大歡喜的結(jié)局，要知道公司給銷(xiāo)售人員的政策是當(dāng)月經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨總量給予買(mǎi)十贈(zèng)一。如果直接談這個(gè)政策，經(jīng)銷(xiāo)商不殺你個(gè)買(mǎi)五贈(zèng)一才怪呢？而且就算談下來(lái)，如何使用這些政策推動(dòng)市場(chǎng)還是不清楚。所以采用上面的方法，既可以把問(wèn)題理清楚，又降低了對(duì)方的期望值、剝奪了對(duì)方的談判資源，同時(shí)雙方都明白各自接下去要做的事情。原本根據(jù)銷(xiāo)售總量而制定的渠道促銷(xiāo)政

32、策，如果只是用在銷(xiāo)售增加量上，效果明顯的程度是可想而知的。既然是激勵(lì)渠道的政策，只要讓渠道商感受到被激勵(lì)就已經(jīng)達(dá)到目的了。最主要的是花不多的錢(qián)把事情辦成功了，省下的錢(qián)關(guān)鍵時(shí)候還可以派上大用場(chǎng)。本招目的：針對(duì)渠道商的談判大量是關(guān)于如何激勵(lì)客戶(hù)的，但很多談判人員都忽略了一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)?；A(chǔ)銷(xiāo)量是不用激勵(lì)的，銷(xiāo)售增加量才是目的。對(duì)方對(duì)基礎(chǔ)銷(xiāo)量的認(rèn)可就意味著，基礎(chǔ)銷(xiāo)量不必要談判。所以對(duì)方就無(wú)法用已經(jīng)達(dá)成的銷(xiāo)售規(guī)模來(lái)要挾你。這個(gè)計(jì)謀用來(lái)剝奪對(duì)方談判資源、突然發(fā)動(dòng)談判、使對(duì)方談判地位降低。如何應(yīng)對(duì)： 提防對(duì)方任何帶有溝通色彩的提問(wèn)，隨時(shí)做好開(kāi)始談判的準(zhǔn)備，切記：商場(chǎng)沒(méi)有真正意義上的溝通，只存在談判、談判、還是

33、談判?；Q提案篇小結(jié)： 在這個(gè)階段，雙方彼此交換最初的提案，并通過(guò)初步接觸來(lái)判斷對(duì)方真正的目標(biāo)，以及己方可能的“讓步”程度。在這一階段中雙方所發(fā)出的信息可以說(shuō)是整個(gè)談判是否繼續(xù)下去的基礎(chǔ)。本階段關(guān)注的焦點(diǎn)：雙方提案的內(nèi)容以及各自對(duì)對(duì)方最初提案的反映。采用誰(shuí)的方案（或以誰(shuí)的方案為主）作為下一步討價(jià)還價(jià)的對(duì)象，將直接決定了接下來(lái)的談判方向和談判主動(dòng)權(quán)。 討價(jià)還價(jià)篇 討價(jià)還價(jià)是銷(xiāo)售談判中最關(guān)鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費(fèi)時(shí)，也是最精彩的環(huán)節(jié)，是很多銷(xiāo)售人員自以為最熟悉的談判環(huán)節(jié)。討價(jià)還價(jià)的核心當(dāng)然是價(jià)格，我們知道價(jià)格是由兩個(gè)方面組成的：標(biāo)價(jià)和標(biāo)價(jià)的理由，所以銷(xiāo)售談判人員在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)以前必須明確，

34、討價(jià)還價(jià)不僅是針對(duì)標(biāo)價(jià)的數(shù)字游戲，更加是關(guān)于標(biāo)價(jià)理由的爭(zhēng)論。標(biāo)價(jià)理由決定的是標(biāo)價(jià)的合理區(qū)間，比如流通環(huán)節(jié)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。某個(gè)大型賣(mài)場(chǎng)單個(gè)SKU的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)500到1000元都是合理的，賣(mài)場(chǎng)方面堅(jiān)持的肯定是1000元的理由，供應(yīng)商堅(jiān)持的肯定是500元的理由，所以雙方的討價(jià)還價(jià)最終圍繞的焦點(diǎn)就是：尋找一個(gè)雙方都能接受的定價(jià)理由。既然，討價(jià)還價(jià)的實(shí)質(zhì)就是對(duì)標(biāo)價(jià)理由的談判。那么，在這個(gè)過(guò)程中雙方所有的行為，就是讓對(duì)方理解和接受己方的標(biāo)價(jià)理由，從而接受己方的標(biāo)價(jià)。討價(jià)還價(jià)過(guò)程包括討價(jià)和還價(jià)兩個(gè)方面，充分的討價(jià)是有效還價(jià)的基礎(chǔ)。有些銷(xiāo)售談判人員認(rèn)為還價(jià)才能體現(xiàn)自己能力，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。比如我們和銷(xiāo)售商談判時(shí)，喜歡

35、告訴銷(xiāo)售商：公司的價(jià)格體系是這樣的，在這個(gè)價(jià)格體系里銷(xiāo)售商可以有5%的利潤(rùn)空間。結(jié)果在具體的操作過(guò)程中當(dāng)銷(xiāo)售商達(dá)不到5%的利潤(rùn)空間時(shí)，我們將面臨銷(xiāo)售商的巨大壓力，不得不在促銷(xiāo)政策，乃至價(jià)格政策本身與銷(xiāo)售商進(jìn)行另一場(chǎng)艱苦的談判。建議：我們不妨就結(jié)算價(jià)格和銷(xiāo)售商進(jìn)行這樣的談判：首先了解銷(xiāo)售商目前的利潤(rùn)情況，（討價(jià)）比如是6%；分析目前的利潤(rùn)與銷(xiāo)售量的關(guān)系，對(duì)方或許會(huì)告訴你：“一年銷(xiāo)售200萬(wàn)”，（討價(jià)的繼續(xù)）；你可以告訴對(duì)方，按照你的信息，其實(shí)扣除促銷(xiāo)因素，對(duì)方的實(shí)際利潤(rùn)是4%，而且銷(xiāo)售量也沒(méi)有200萬(wàn)；（開(kāi)始還價(jià)）對(duì)方接下去會(huì)要求你報(bào)價(jià)；（對(duì)方開(kāi)始討價(jià)）這個(gè)時(shí)候你不要急于報(bào)出5%，而是希望對(duì)方提

36、出一個(gè)實(shí)在的建議；（還是討價(jià)）如果對(duì)方的報(bào)價(jià)高于5%，你可以建議對(duì)方提出理由；如果對(duì)方的報(bào)價(jià)低于或等于5%，你可以問(wèn)對(duì)方在實(shí)際操作中對(duì)方有什么方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)利潤(rùn)率，或?qū)悍接惺裁匆?；（還是討價(jià)）對(duì)方通常會(huì)反問(wèn)己方有什么措施；（對(duì)方還價(jià)）這個(gè)時(shí)候你必須拿出你經(jīng)過(guò)深思熟慮的方案；（還價(jià)）經(jīng)雙方對(duì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方法討論并達(dá)成共識(shí)之后，你方報(bào)價(jià)5%，這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ揭呀?jīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的方法產(chǎn)生了興趣乃至激情，而且你的報(bào)價(jià)非常合乎情理，對(duì)方通常不會(huì)進(jìn)行還價(jià)了。關(guān)于銷(xiāo)售商未來(lái)可獲得利潤(rùn)的談判，是招商過(guò)程中最主要的談判。在這類(lèi)談判中，最大的誤區(qū)是：就利潤(rùn)而利潤(rùn)地進(jìn)行談判。而任何的利潤(rùn)離開(kāi)了可用以實(shí)現(xiàn)它的方法都是抽象的

37、，所以雙方很容易圍繞幾個(gè)空洞的數(shù)字進(jìn)行漫無(wú)目的的談判，即使達(dá)成共識(shí)，在實(shí)際的操作過(guò)程中還會(huì)因?yàn)橐恍┯绊懤麧?rùn)實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題而進(jìn)行其他的談判。在這里我們建議大家采取前面所描述的談判方法，通過(guò)上述的談判，雙方不但對(duì)設(shè)計(jì)中的利潤(rùn)空間容易達(dá)成一致的看法，而且對(duì)如何實(shí)現(xiàn)也達(dá)成了基本一致，避免了以后的很多麻煩。提示：關(guān)于銷(xiāo)售商利潤(rùn)空間的談判不僅僅是關(guān)于某一個(gè)“數(shù)字”的談判，而是“如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字”的談判。下面的五個(gè)計(jì)謀，都將圍繞我們對(duì)討價(jià)還價(jià)的基本解釋?zhuān)瑤椭蠹以谟憙r(jià)還價(jià)中把“利益蛋糕”做大。l 比武招親：（引起競(jìng)爭(zhēng)）通過(guò)引入多方對(duì)某個(gè)利益的競(jìng)爭(zhēng)，削弱對(duì)手的期望值，最終得到一個(gè)對(duì)己方有利的價(jià)格。“阿爾卑斯”

38、奶糖在1997年正式上市的時(shí)候，將零售價(jià)格標(biāo)定在每斤21元，這在當(dāng)時(shí)是最高的糖果標(biāo)價(jià)，當(dāng)然經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)格也是所有糖果中最高的。然而令人稱(chēng)奇的是：最高的標(biāo)價(jià)卻產(chǎn)生了當(dāng)時(shí)（乃至現(xiàn)在）最大糖果銷(xiāo)售量。原因何在呢？經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谌〉昧饲捌诘匿N(xiāo)售規(guī)模后，為什么沒(méi)有按照一般的做法，要求廠家以進(jìn)貨量定價(jià)格呢？為什么經(jīng)銷(xiāo)商們無(wú)論在當(dāng)?shù)厥侨绾稳绾蔚摹芭！?，在“不凡帝”面前永遠(yuǎn)矮一節(jié)呢？主要的原因是：不凡帝堅(jiān)決執(zhí)行的渠道談判策略：永遠(yuǎn)為現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商物色和準(zhǔn)備“后備經(jīng)銷(xiāo)商”。在不凡帝的渠道管理準(zhǔn)則中有這么一條：給現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商最好的服務(wù)和支持，同時(shí)永遠(yuǎn)為現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備后備經(jīng)銷(xiāo)商。這條對(duì)事不對(duì)人的準(zhǔn)則為不凡帝贏得極高的

39、市場(chǎng)談判地位。經(jīng)銷(xiāo)商一方面深刻感受到不凡帝的支持和幫助，一方面時(shí)時(shí)感受到競(jìng)爭(zhēng)的壓力，為了不至被淘汰他們只有認(rèn)真努力地做好他們的事情。操作方法如下：不凡帝要求每位銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備后備經(jīng)銷(xiāo)商，后備經(jīng)銷(xiāo)商有專(zhuān)門(mén)的檔案，通常中心城市一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商后備2-3家后備經(jīng)銷(xiāo)商，地級(jí)城市后備1-2家。每月例行至少依次客情訪問(wèn)，具體方式比較靈活，可以電話(huà)、可以登門(mén)拜訪，可以聚餐也可以喝茶等等。訪問(wèn)的目的是通報(bào)一些彼此的近況，（非核心的）同時(shí)不做任何的與合作相關(guān)的實(shí)質(zhì)性承諾。對(duì)后備經(jīng)銷(xiāo)商的考察主要有三個(gè)方面：l 庫(kù)存接收能力：有足夠的現(xiàn)金迅速接收現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的所有庫(kù)存，并完成第一次貨。l 網(wǎng)點(diǎn)接收能力：現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商

40、的網(wǎng)點(diǎn)不拒絕接受其自然供貨。（廠家可以提供支持協(xié)調(diào)）l 人員及經(jīng)營(yíng)理念一致性：接受并可以執(zhí)行不凡帝公司的深度分銷(xiāo)理念與方法。同時(shí)不凡帝為所有現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商提供如下服務(wù)與支持：l 實(shí)際分銷(xiāo)支持：通常經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量的20%-50%是由不凡帝的各級(jí)銷(xiāo)售人員直接實(shí)現(xiàn)的。l 人員支持：每個(gè)有經(jīng)銷(xiāo)商的城市，都配備一定規(guī)模的廠家銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。l 庫(kù)存支持：通過(guò)建立中轉(zhuǎn)庫(kù)等方法，減少經(jīng)銷(xiāo)商的存貨壓力，促進(jìn)其庫(kù)存資金周轉(zhuǎn)。l 其他服務(wù)：臨期及殘次品無(wú)條件調(diào)換，財(cái)務(wù)結(jié)算服務(wù)，費(fèi)用兌現(xiàn)服務(wù)，市場(chǎng)信息服務(wù)等。不凡帝對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與支持就好比“比武招親”的擂臺(tái)，而非公開(kāi)狀態(tài)下后備經(jīng)銷(xiāo)商的物色與管理，就是為現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商

41、準(zhǔn)備的“影子對(duì)手”。因?yàn)槭恰坝白印彼圆豢赡鼙l(fā)公然的抗?fàn)?；同樣因?yàn)槭恰坝白印?，就產(chǎn)生了如同“鬼”一樣的心理“恐懼”，迫使現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商必須遵守不凡帝的游戲規(guī)則。當(dāng)然他們就很少有機(jī)會(huì)和膽量與不凡帝討價(jià)還價(jià)了。人與鬼比武，永遠(yuǎn)不會(huì)爆發(fā)“世界大戰(zhàn)”。然而，人與鬼比武人的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大與鬼，獲勝只有操縱鬼的人，更何況游戲規(guī)則明確規(guī)定：只要有人戰(zhàn)敗，鬼也可以變成人。本計(jì)目的：降低對(duì)方的談判地位，壓制對(duì)方的談判意志。使討價(jià)還價(jià)變成一方開(kāi)價(jià)，一方主動(dòng)接受。如何應(yīng)對(duì)： 面隊(duì)意念與執(zhí)行力如此強(qiáng)大的對(duì)手，任何超越其談判地位的努力都是白費(fèi)的，唯一可以做的就是贏得與對(duì)方相等的談判地位。方法也只有一個(gè)：采用與對(duì)方相同的方法，

42、對(duì)付下一級(jí)銷(xiāo)售商，使對(duì)方增加接收的成本，這樣雙方就可以達(dá)到一種合作的平衡。提示： 欲使本計(jì)謀發(fā)揮充分的效力，有一個(gè)基本要求：堅(jiān)定的意志和超強(qiáng)的執(zhí)行力。不凡帝在執(zhí)行這個(gè)渠道原則的時(shí)候，至少有50%的銷(xiāo)售經(jīng)理因?yàn)閳?zhí)行不力被替換甚至出局。 l 聲東擊西：（轉(zhuǎn)移利益焦點(diǎn)） 轉(zhuǎn)移談判對(duì)手對(duì)己方真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)的做法。 惠普HP是大家非常熟悉的名字，他長(zhǎng)期占據(jù)著辦公電器設(shè)備的領(lǐng)導(dǎo)者地位。進(jìn)入中國(guó)大陸的第一臺(tái)激光打印機(jī)是他的、進(jìn)入中國(guó)大陸的第一臺(tái)噴墨打印機(jī)也是他的。便利的使用、精彩的效果、優(yōu)良的品質(zhì)使得他們都得到了企業(yè)與大眾消費(fèi)者的推崇。然而隨著電腦的普及，越來(lái)越多的用戶(hù)已經(jīng)不能滿(mǎn)足于

43、多臺(tái)電腦共享一臺(tái)打印機(jī)，個(gè)人消費(fèi)者也需要擁有自己的打印機(jī)即時(shí)輸出自己的文件。這個(gè)時(shí)候低價(jià)位的打印機(jī)開(kāi)始洶涌上市，市場(chǎng)要求惠普打印機(jī)降價(jià)，（市場(chǎng)開(kāi)始討價(jià)）惠普公司當(dāng)然也認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。然而惠普公司沒(méi)有馬上對(duì)他的打印機(jī)進(jìn)行系列降價(jià)，而是首先推出家庭裝打印機(jī)，及企業(yè)用普通精度打印機(jī)。通過(guò)降低功能標(biāo)準(zhǔn)他們第一次調(diào)整了價(jià)格。（惠普的首次還價(jià)）在滿(mǎn)足了部分較強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)意愿的消費(fèi)者之后，其他的消費(fèi)者還是覺(jué)得打印機(jī)太貴，（第二次討價(jià)）。這個(gè)時(shí)候惠普公司推出優(yōu)惠價(jià)打印機(jī)，一下子將噴墨打印機(jī)價(jià)格降到了600-800元。（惠普的還價(jià)）于是市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。市場(chǎng)滿(mǎn)意了，以為在與惠普的討價(jià)還價(jià)中掌握了主動(dòng)，其實(shí)惠

44、普根本沒(méi)有吃虧。因?yàn)槭袌?chǎng)的擴(kuò)大降低了惠普的生產(chǎn)成本，他的基本利益得以保持，最重要的是：在這個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，所有的爭(zhēng)奪都是圍繞打印機(jī)的價(jià)格，而占惠普公司利潤(rùn)份額30%以上的打印機(jī)消耗材料，沒(méi)有經(jīng)歷任何的討價(jià)還價(jià)。在消耗材料的價(jià)格方面惠普的立場(chǎng)非常明確：“不可談判”。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大、替代產(chǎn)品的出現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)的激烈，消費(fèi)者的談判地位上升，很自然的消費(fèi)者要求降低價(jià)格，然而所有的討價(jià)還價(jià)都是圍繞整機(jī)的價(jià)格展開(kāi)的，而作為主要利潤(rùn)來(lái)源的消耗材料始終沒(méi)有被波及?；萜眨òɑ萜盏闹饕?jìng)爭(zhēng)者）非常巧妙地引導(dǎo)市場(chǎng)僅僅關(guān)注整機(jī)的價(jià)格，而對(duì)于其重要的利潤(rùn)來(lái)源進(jìn)行了很好的保護(hù)。本計(jì)目的：通過(guò)強(qiáng)調(diào)或引起對(duì)手對(duì)部分利益的敏感，

45、掩蓋己方對(duì)更大或根本利益的企圖。使對(duì)方討價(jià)還價(jià)的利益最小化。如何應(yīng)對(duì)： 全面了解與談判相關(guān)的利益，包括通過(guò)討價(jià)還價(jià)直接得到的價(jià)格好處、得到這個(gè)“好處”己方在未來(lái)還將付出哪些成本、對(duì)方的根本利益在哪里等等。通過(guò)對(duì)雙方利益的全面分析，找出對(duì)方隱蔽的利益企圖，從而打破對(duì)方的迷混陣。 有的時(shí)候某個(gè)“好的”價(jià)格，未必意味著你已經(jīng)通過(guò)談判將利益最大化。l 無(wú)動(dòng)于衷：（沉默的威力）不理會(huì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，使對(duì)方對(duì)自己的報(bào)價(jià)產(chǎn)生懷疑，而繼續(xù)報(bào)價(jià)。這是一種無(wú)聲的討價(jià)和還價(jià)，與具體討價(jià)還價(jià)的區(qū)別在于：對(duì)于對(duì)方的每一次報(bào)價(jià)做一次這樣的回應(yīng)：“你的報(bào)價(jià)太離譜了，我懶得理你，看來(lái)你還得報(bào)個(gè)新的價(jià)格給我?！蹦称髽I(yè)需要對(duì)其內(nèi)部管

46、理系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，某咨詢(xún)機(jī)構(gòu)率先得到了這個(gè)消息，并成功跟進(jìn)，通過(guò)幾番較量，他們的方案在與其他幾家咨詢(xún)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，對(duì)方要求他們對(duì)項(xiàng)目收費(fèi)進(jìn)行報(bào)價(jià)。精明的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)經(jīng)過(guò)分析后認(rèn)為，對(duì)方既然迫切希望項(xiàng)目盡快上馬，而且對(duì)己方的方案非常認(rèn)可，更何況對(duì)方資金雄厚，那么報(bào)個(gè)高價(jià)應(yīng)該不成問(wèn)題，而且就算對(duì)方“砍價(jià)”足夠的價(jià)格空間也足以抵擋，于是總體報(bào)價(jià)200萬(wàn)。然而一周過(guò)去了對(duì)方?jīng)]有任何的反應(yīng)，經(jīng)過(guò)側(cè)面了解，對(duì)方也沒(méi)有與其他咨詢(xún)機(jī)構(gòu)接洽的意向。又二周過(guò)去了，對(duì)方還是老樣子。咨詢(xún)公司著急了，他們開(kāi)會(huì)討論這個(gè)問(wèn)題，有人認(rèn)為：肯定是對(duì)方拿了我們建議的思路打算自己干；有人反對(duì)：我們的方案只是一個(gè)初略的思路，沒(méi)有我們別

47、人是無(wú)法完成的；又有人提出：看來(lái)是價(jià)格報(bào)高了，對(duì)方肯定認(rèn)為我們的價(jià)格離譜懶得理睬我們。最終經(jīng)理采納了價(jià)格太高這個(gè)解釋。其實(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)他的心里就在打鼓，早就準(zhǔn)備好一旦這次“搏”不進(jìn)馬上降價(jià)，反正這個(gè)項(xiàng)目志在必得。迅速他們報(bào)了第二次價(jià)格：一五0萬(wàn)，并解釋上次是打印錯(cuò)誤。沒(méi)想到對(duì)方還是沒(méi)有消息，于是他們又報(bào)價(jià)120萬(wàn)、100萬(wàn)、80萬(wàn)。等報(bào)到80萬(wàn)的時(shí)候，經(jīng)理已經(jīng)感到非常沮喪了，因?yàn)闉榱吮ＷC項(xiàng)目的進(jìn)度和質(zhì)量，他們需要外聘幾位有實(shí)力的專(zhuān)家，這要花費(fèi)不小的成本。這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ交貞?yīng)了：請(qǐng)馬上過(guò)來(lái)簽協(xié)議！項(xiàng)目的進(jìn)展很順利，在接近尾聲的時(shí)候，一次隨意小酌之間，經(jīng)理稱(chēng)贊客戶(hù)總經(jīng)理是他所見(jiàn)過(guò)的最會(huì)談判的人。然而，客戶(hù)

48、總經(jīng)理的一番話(huà)讓咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的精英們郁悶了好長(zhǎng)的時(shí)間。“其實(shí)你們最初報(bào)價(jià)的時(shí)候，我確實(shí)感到有些高，我們當(dāng)時(shí)的預(yù)算是一五0萬(wàn)，但是我們也考慮到你們的方案確實(shí)不錯(cuò)。經(jīng)過(guò)討論，我們決定將我們的成交價(jià)定在一五0萬(wàn)-一八0萬(wàn)之間。然而這個(gè)時(shí)候，我們內(nèi)部出現(xiàn)了反對(duì)管理改革的呼聲，尤其部分董事也有顧慮。所以我們就花了將近一個(gè)月的時(shí)間做內(nèi)部解釋協(xié)調(diào)工作，在爭(zhēng)取到他們的持后，我們當(dāng)時(shí)計(jì)劃馬上找你們談。沒(méi)想到你們的第二份報(bào)價(jià)到了，是一五0萬(wàn)。這大出我們的意料，而且你們重新報(bào)價(jià)的理由居然是“打印錯(cuò)誤”，這讓我們感到你們的報(bào)價(jià)還有下降的空間，而且你們顯得很急迫。于是我們采取了靜觀其變的策略，結(jié)果大家都知道了：80萬(wàn)成交。

49、非常感謝大家的卓有成效的工作，從這個(gè)項(xiàng)目完成的質(zhì)量和效果來(lái)看，80萬(wàn)的報(bào)價(jià)對(duì)我們來(lái)說(shuō)確實(shí)是非常超值的。我一定會(huì)在其他企業(yè)面前替你們好好宣傳，當(dāng)然這次的價(jià)格我會(huì)保密的?！睍灒∪绾螒?yīng)對(duì)： 價(jià)格一旦報(bào)出去，在對(duì)方明確還價(jià)之前不可單方面進(jìn)行更改。確實(shí)需要更改也應(yīng)該由對(duì)方提出理由，或同時(shí)修改己方的方案。一個(gè)方案一個(gè)價(jià)格、一種產(chǎn)品一個(gè)價(jià)格。如果變動(dòng)價(jià)格，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容也應(yīng)該隨之變動(dòng)。l 小鬼當(dāng)家：（授權(quán)有限）在討價(jià)還價(jià)進(jìn)行到一定程度的時(shí)候，以授權(quán)有限為由迫使對(duì)方進(jìn)行選擇：或者接受現(xiàn)在的價(jià)格，或者與有更大授權(quán)者進(jìn)行另一場(chǎng)不太現(xiàn)實(shí)的談判。雖然廠家直供的呼聲在前幾年一直很高，但真正實(shí)施的起來(lái)卻沒(méi)有想象中那么經(jīng)濟(jì)。因?yàn)閺S家直供將廠家直接推到了與市場(chǎng)討價(jià)還價(jià)的最前沿，廠家的成本與利潤(rùn)將直接面對(duì)市