合理的分類是有效催收的前提——四類逾期及處理辦法

1、合理的分類是有效催收的前提四類逾期及處理辦法有效清收的前提有效的分類（四類逾期及處理方法）根據(jù)上述追討的基本原則，在追討的過程中出借人要快速的采取行動，但到底 該如何行動，這涉及到一個基礎(chǔ)的問題 一一對逾期進行分類。作為出借人，應(yīng) 當(dāng)在對借款人分析評估的基礎(chǔ)上及時采取行動。從客戶逾期的情況來看，客戶 如果沒有按時還款，要么是還款意愿出問題、要么是還款能力出問題，信貸機 構(gòu)在出現(xiàn)逾期后，應(yīng)當(dāng)在貸前、貸后的基礎(chǔ)上對借款人的情況進行調(diào)查和了解 （如何了解，讀者可參考本人所寫文章信貸技巧：搜集客戶資料的渠道大匯 總），在了解的基礎(chǔ)上，通過對逾期后借款人還款意愿和還款能力進行分析 和評估（就如何分析還款

2、意愿和還款能力讀者可參考本人所寫小貸公司評估 借款人的還款意愿和還款能力），根據(jù)分析的結(jié)果，分門別類、對癥下藥進 行處理。一般情況下，客戶逾期可以分為以下四種類型，針對每一筆業(yè)務(wù)的情形，信貸 機構(gòu)可以分門別類的采取不同的策略進行追討：第一類：還款意愿和還款能力良好，客戶因特殊原因（如生意出差在外地沒趕 回、忘了、特殊情況沒時間等，出現(xiàn)數(shù)天逾期）【客戶分析】這種情況下的逾期不會影響到貸款的安全，最終還是能收回來的，但對這類逾 期信貸機構(gòu)也要給于必要的重視，出現(xiàn)這類逾期后，一定要檢查相應(yīng)業(yè)務(wù)是否 按照業(yè)務(wù)操作流程進行貸后管理，主管客戶經(jīng)理有沒有按照制度及時提醒客戶 還款；除此之外，還要及時了解客戶

3、的想法，通過溝通，提高其對按時還款重 要性的認識?！咎幚矸椒ā吭?24 小時內(nèi)聯(lián)系客戶，提醒客戶準(zhǔn)時還款，加強溝通，告知客戶，對于及時還 款的獎勵和逾期不還的風(fēng)險，請客戶如外出，提前存入還款金額，幫助客戶做 好還貸管理。第二類：還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題?！究蛻舴治觥吭谶@種情況下，客戶的還款意愿是好的，還款意愿好的客戶，即便還款能力出 現(xiàn)問題，也會積極努力的想辦法還款。還款意愿好會體現(xiàn)在多個方面，比如客 戶是否配合提供資料、是否配合出具承諾書、是否在積極努力的想辦法籌措資 金等。對于這類客戶，我們要重點分析其還款能力，如果其是短期還款能力不 足，還有恢復(fù)還款能力的可能，并且恢復(fù)的周期不是很

4、長（短期），比如是應(yīng) 收賬款未按期收回等原因，對于這類客戶應(yīng)當(dāng)對其展期，通過展期等客戶恢復(fù) 還款能力最終回收債權(quán)。如果客戶已經(jīng)喪失還款能力或恢復(fù)還款能力的周期太 長，周期太長意味著很大的不確定性，作為信貸機構(gòu)沒必要陪著客戶冒險，理 性的選擇就是不給客戶展期，積極尋找客戶的資產(chǎn)，充分挖掘第一還款來源及 第二還款來源，通過 軟硬兼施”的方法讓客戶配合處置資產(chǎn)或?qū)ν馊谫Y償還債 務(wù)。一般情況下借款人恢復(fù)還款能力的周期不超過兩年，如經(jīng)過評估，借款人 恢復(fù)還款能力需要兩年以上，作為信貸機構(gòu)一般不應(yīng)選擇給客戶展期。需要注意的是，信貸機構(gòu)不要因為客戶還款意愿良好就放松對其還款能力的評 估。比如，客戶的還款能力

5、減弱，但并未完全喪失還款能力，根據(jù)我們分析， 客戶根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能，其還款能力會每況愈下，但客戶依然對 未來有信心，希望信貸機構(gòu)再給予其一定時間，在這種情況下，如果信貸機構(gòu) 經(jīng)分析認為客戶根本就沒有恢復(fù)還款能力的可能或可能性不大，信貸機構(gòu)是沒 必要陪客戶冒險的，理性的選擇就是控制和掌握客戶現(xiàn)有資產(chǎn)，并通過軟硬兼 施的方法讓客戶還款，在這種情況下，雖然會有一定損失，但如貿(mào)然展期，有 可能損失的更大。當(dāng)然，我們總的原則是對于還款意愿良好的借款人，我們能讓其活下去”就盡量不要 逼死”他，信貸機構(gòu)要想有長遠的發(fā)展需要獲得并保持良好的客戶！這 一點很重要，但是從經(jīng)營的角度來考慮，如果給客戶展

6、期冒得風(fēng)險太大，那也 就只能追討了。【原因分析】可能是產(chǎn)品設(shè)計的問題；可能是評估有問題，金額過高或期限過長；銷售下降； 應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題；客戶或其家庭成員的身體健康出現(xiàn)問題；流動資本逐漸下 降；意外事故；遭遇盜竊或自然災(zāi)害、客戶被騙等。上述原因?qū)е驴蛻暨€款能 力下降，但客戶還有意愿繼續(xù)還款并在積極努力的想辦法還款）【處理方法】要求借款人提供資料對所述情況進行證明，避免欺詐；根據(jù)實際情況，調(diào)整還 款計劃并加強對這個客戶的關(guān)注；可考慮進行債務(wù)重組和協(xié)助客戶進行再融資。一般來說，如果經(jīng)過評估客戶有恢復(fù)還款能力的可能，并且恢復(fù)的周期不是很 長，一般在兩年之內(nèi)，信貸機構(gòu)可以考慮給客戶展期，如果決定展期，

7、應(yīng)該和 借款人簽訂展期協(xié)議，約定好違約責(zé)任，增加一些擔(dān)保和保障措施，最終回收 債權(quán)。在這種情況下，我們給客戶展期的前提是客戶有恢復(fù)還款能力的可能， 且恢復(fù)周期不是很長，也即這借款人還能 活”，除上述措施外，作為信貸機構(gòu) 還可以做一些工作想辦法讓借款人過的 更好”，既然選擇給借款人展期了，就 要想辦法讓借款人過的更好，只有借款人好，信貸機構(gòu)才能好。信貸機構(gòu)可以 考慮幫助客戶尋求其他融資、引進新的投資人、幫助借款人銷售貨物，甚至在 一些特殊情況下，信貸機構(gòu)可以再發(fā)放一筆新的貸款給借款人幫助其度過難關(guān)（在舊貸款沒還得情況下，信貸機構(gòu)一般不會選擇給客戶發(fā)放新的貸款，但不 排除這種可能性）。如果經(jīng)過評估

8、，客戶根本沒有恢復(fù)還款能力的可能或恢復(fù)可能性不大，隨著時 間的延續(xù)，借款人的還款能力在持續(xù)下降，即便借款人還款意愿沒問題，信貸 機構(gòu)也不應(yīng)選擇給客戶展期，理性的選擇就是讓客戶采取處置財產(chǎn)等方式還款， 如果客戶拒絕配合，還寄希望信貸機構(gòu)能給其展期，在協(xié)商、施壓無法改變客 戶想法的情況下，就可認定為其還款意愿有問題，可視具體情況，把這部分客 戶歸類為第三類、第四類情形。如果客戶愿意配合處置財產(chǎn)，作為信貸機構(gòu)應(yīng) 盡量通過協(xié)商、債務(wù)重組的方式實現(xiàn)債權(quán)，即便不給客戶展期，信貸機構(gòu)也應(yīng) 該想辦法在處置財產(chǎn)的過程中讓客戶的資產(chǎn)價值最大化 （比如將資產(chǎn)出售給第 三方、 引進新的投資人對企業(yè)重組等） 。值得注意

9、的是，我們上面界定的展期不包括債權(quán)人給借款人一定時間讓其去對 外籌集或者處置財產(chǎn)變現(xiàn)，上述說的展期僅包括客戶有恢復(fù)還款能力的可能?！倦A段總結(jié)】上述第一及第二類情形，客戶的還款意愿沒有問題，出現(xiàn)逾期可能是意外、突 然的自然災(zāi)害、宏觀政策的改變、付款方式的改變等愿因，也可能是分析時的 失誤，高估了客戶的還款能力。對于還款意愿沒問題的客戶，無論借款人有沒 有恢復(fù)還款能力的可能，信貸員首選都應(yīng)當(dāng)是與客戶共同商討解決的方法，如 客戶能恢復(fù)還款能力，且恢復(fù)周期不是很長，可通過展期、調(diào)整還款計劃等方 式最終收回貸款。即便借款人沒有恢復(fù)還款能力的可能，首選也應(yīng)該是積極與 客戶通過協(xié)商的方式，讓客戶主動配合處置

10、財產(chǎn)，顯而易見，通過協(xié)商解決一 般是要比訴訟解決成本更低，在這個過程中，切記不切實際地威脅客戶，不要 讓客戶的還款意愿從強轉(zhuǎn)為弱。而且這樣做還很可能會把一個原本還好的企業(yè) 逼到破產(chǎn)。第三類：無還款意愿或還款意愿惡化，有還款能力【客戶分析】這部分客戶有還款能力，但出于種種原因不愿意配合我們還款。導(dǎo)致這種情況 出現(xiàn)的原因是多方面的，常見的有客戶存在欺詐、未充分意識到逾期的后果、 我們的服務(wù)或溝通有問題等?！救绾未_定】客戶是否具有還款能力，這個主要涉及到對財務(wù)信息的分析和評估，財務(wù)指標(biāo) 是可量化，并且是看得見摸得著的，相對好評估，這里不再詳細解讀。問題的 關(guān)鍵是如何判斷借款人還款意愿出現(xiàn)問題。還款能

11、力是客觀因素，還款意愿是 主觀因素，主要表現(xiàn)在借款人內(nèi)心怎么想，我們可以通過借款人一些客觀的表 現(xiàn)來評估借款人的主觀意愿。一般情況下，如果出現(xiàn)以下情形我們就可以認為 借款人還款意愿有問題，這些包括：客戶易沖動，所陳述的理由不真實或不一 致；不愿意承諾具體日期，或者承諾還款但未兌現(xiàn)；客戶不誠實，在逾期的原 因上撒謊；客戶努力與貸款人員打好關(guān)系，希望能夠通過賄賂來獲得貸款和展 期；客戶不配合；客戶明確表明拒絕還款；客戶在轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等。【如何應(yīng)對】基本的應(yīng)對策略是不要著急，冷靜分析，找出客戶的突破口，先協(xié)商后逐步施 加大強度，通過協(xié)商和施壓糾正和改善客戶的還款意愿，前期以協(xié)商為主，協(xié) 商不成，轉(zhuǎn)為施加壓力（如針對客戶的家庭，生意伙伴，保證人，社會輿論等） 促使客戶的還款意愿由弱轉(zhuǎn)強，如果在一定時間內(nèi)無法改變借款人的還款意愿， 必要時及時提起訴訟或仲裁！第四類：無還款意愿，還款能力弱化或完全喪失還款能力【客戶分析】導(dǎo)致出現(xiàn)這種情況的原因可能是評估存在缺陷、客戶存在欺詐或客戶還款意愿 由弱變強、交叉驗證不夠充分、所獲信息的質(zhì)量較差、貸后管理存在問題、員 工道德風(fēng)險等注意：一般情況下放貸給這樣的客戶是分析