銷售管理制度(同名1783)

1、銷售管理制度為加強(qiáng)市場部的管理，維護(hù)和建立公司與客戶的良好關(guān)系，使其他部門各 項工作得以順利開展，為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)公司相關(guān) 管理規(guī)定，制定本制度。一、業(yè)務(wù)人員管理第一條 業(yè)務(wù)人員應(yīng)以和氣的態(tài)度與客戶接觸，應(yīng)注意服裝儀容之整潔。第二條 業(yè)務(wù)人員應(yīng)保守各項銷售計劃、營銷策略等商業(yè)機(jī)密，不得泄露他人。第三條 業(yè)務(wù)人員不得無故接受客戶的招待。第四條 業(yè)務(wù)人員應(yīng)熟悉公司產(chǎn)品的特性，能夠隨時解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī) 格、價格的問題。第五條 業(yè)務(wù)人員對待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許于客戶發(fā)生沖突。第六條 業(yè)務(wù)人員外出進(jìn)行銷售活動，回到公司后的三個工作日內(nèi)必須填寫客戶跟蹤進(jìn)展表（附件 1）

2、，并提交銷售總監(jiān)。第七條 業(yè)務(wù)人員外出時應(yīng)做好相應(yīng)的計劃和安排，避免浪費時間，提高工作效 率。第八條 在外出拜訪客戶時，如需要做客戶分析討論，需要相關(guān)技術(shù)、銷售及主 管參加并作產(chǎn)品演示演習(xí)協(xié)助。拜訪客戶回來后第一時間需向銷售總監(jiān) 匯報拜訪情況。第九條 業(yè)務(wù)人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容：1. 產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)。2. 客戶使用情況及滿意度。3. 競爭產(chǎn)品使用情況及滿意度。4. 有關(guān)行業(yè)動態(tài)信息。5. 拜訪客戶時務(wù)必遵守預(yù)約時間。第十條 業(yè)務(wù)人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料移交工作：1. 所負(fù)責(zé)的客戶花名冊。2. 應(yīng)收賬款清單。3. 領(lǐng)用的公共物品。二、業(yè)務(wù)

3、人員外勤考勤管理業(yè)務(wù)人員不出外勤時，按公司內(nèi)部考勤辦法進(jìn)行考勤管理，出外勤時，按 此管理辦法進(jìn)行考勤管理。第一條 在上班前、下班后，通過釘釘辦公軟件發(fā)送所在位置，并在下班后匯報 工作完成情況。如因特殊原因，無法按時發(fā)送位置或匯報工作，須第二 天向主管領(lǐng)導(dǎo)說明原因，否則按曠工處理。第二條 每周做一次周工作總結(jié)，包括本周行程、本周工作內(nèi)容、本周工作完成 情況和下周工作計劃等，形成電子版文件進(jìn)行上報。第三條 必要時，按領(lǐng)導(dǎo)要求，發(fā)送實時位置，或上傳 1 張出勤照片，要求照片 必須包含本人頭像及客戶辦公場所。第四條 因私事需請假或外出時，按請假管理規(guī)定及手續(xù)辦理，沒有正常請假手 續(xù)一律視為曠工。第五條

4、 當(dāng)天無故缺勤超過 1個小時、不到 4 個小時視為曠工半天，超過 4 小時 視為曠工 1 天。三、銷售合同管理第一條 合同必須按標(biāo)準(zhǔn)合同制作并打印，非標(biāo)準(zhǔn)合同需預(yù)先經(jīng)銷售總監(jiān)審核后 才能提交給客戶。第二條 合同簽定應(yīng)由主管項目的業(yè)務(wù)人員、銷售總監(jiān)或總經(jīng)理一起簽署，并加 蓋我公司公章。第三條 合同中客戶名稱、地址、電話、傳真、合同內(nèi)容等信息須填寫完整，產(chǎn) 品的名稱、版本號、用戶數(shù)、單位數(shù)量、單價、金額要按規(guī)范填列，由 對方簽字蓋章的地方要清楚明確。第四條 合同至少一式二份，一份交付給客戶，另外一份交財務(wù)存檔。需要二次 開發(fā)和實施進(jìn)駐的要復(fù)印一份給研發(fā)實施部門經(jīng)理。第五條 本人已經(jīng)跟進(jìn)的合同，如事

5、先沒有進(jìn)行合作報備，因特殊情況（如出差、 任務(wù)執(zhí)行時間有沖突）臨時需要其他業(yè)務(wù)人員協(xié)助進(jìn)行，則其業(yè)績不進(jìn) 行劃分，由業(yè)務(wù)人員自行協(xié)商分配。四、客戶資信管理第一條 建立客戶信用檔案?？蛻粜庞脵n案必須包括年檢后的組織機(jī)構(gòu)代碼 證、單位負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件、單位的固定電話、單位負(fù)責(zé)人個人手 機(jī)號，并對客戶信用檔案進(jìn)行維護(hù)、保管、整理和歸檔。第二條 客戶授信額度的標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶資信評估表（附件2），對客戶信用等級提出建議，依次由部門經(jīng)理、總監(jiān)、財務(wù)負(fù)責(zé)人、總經(jīng) 理對信用等級進(jìn)行審批，對客戶信用做出優(yōu)、良、中、差四個等級的評 定。第三條 信用控制原則：業(yè)務(wù)部門發(fā)生銷售業(yè)務(wù)時，應(yīng)首先檢查客戶的信用狀

6、況， 原則上對于信用評定為中或差的客戶不再發(fā)生銷售業(yè)務(wù)；對于特殊情況 需要對客戶修改信用等級的，由業(yè)務(wù)人員提出申請，部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)， 財務(wù)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理對信用等級進(jìn)行審批；對于需要展期的客戶，由業(yè) 務(wù)人員提出申請，部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)后，依次由財務(wù)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理進(jìn)行 審批。第四條 客戶信用評價：業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶的回款情況，對客戶的信用每年七月 進(jìn)行再評價，由業(yè)務(wù)人員根據(jù)歷史交易、實地考察、同業(yè)調(diào)查等情況提 出建議，調(diào)整客戶信用等級，依次由財務(wù)負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理對信用等級進(jìn) 行審批。第五條 客戶的信用資料為公司的重要檔案，所有經(jīng)營者須妥善保管，確保不遺 失，如因公司部分崗位人員的調(diào)整和離職，該資料的移交作

7、為工作交接 的主要部分，資料交接不清的，不予辦理調(diào)崗、離職手續(xù)。五、提成管理業(yè)務(wù)人員提出計算公式如下：p = L*c*r其中， p 表示業(yè)務(wù)人員提成； L 表示業(yè)務(wù)人員評級，包括 A（=1） 、B（=0.9） 、C（=0.8）、D（=0.7）、E（=0.6）、F（=0.5）; c 表示該項目的合同金額 ; r 表示提成比例，由業(yè)務(wù)人員對該項目的貢獻(xiàn)度評定。第一條 對業(yè)務(wù)人員，按照半年銷售額目標(biāo)完成情況，做出以下評級，每半年做次評定，對新入職員工，評級暫定為 C：目標(biāo)完成情況>90%(80%,90%(70%,80%(60%,70%(50%,60%<40%評級ABCDEF第二條 獨立找

8、到客戶、獨立完成談判的 ; 獨立找到客戶、由公司協(xié)助其談判及完成的 ;以上兩種情況下，業(yè)務(wù)人員提成為： p=L*c*10%。第三條 由公司安排或受公司委托完成業(yè)務(wù)的，業(yè)務(wù)人員提成為： p= L*c*8%。 第四條 在公司內(nèi)接單，完成談判業(yè)務(wù)的，業(yè)務(wù)人員提成為： p=L*c*6%。 第五條 根據(jù)合同的簽字情況，由業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)計相關(guān)業(yè)務(wù)量，相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)辦人可 享受提成： p=L*c*1%。第六條 每一份合同從聯(lián)系業(yè)務(wù)至合同成功履行完畢，總計按合同金額的30%給予提成。一個提成人獨立完成的，全部給該提成人。多個提成人共同完 成的，各提成人在上述比例內(nèi)分配。第七條 提成支付一般以貨幣形式，特殊情況可由本公

9、司與提成人另行約定。提 成支付的時間一般為合同款到本公司銀行帳戶的一周內(nèi)，對數(shù)量較大的 可適當(dāng)延長。第八條 提成領(lǐng)取照章納稅，不有意造成公司承擔(dān)被政府各部門處罰的風(fēng)險。第九條 合同款未到本公司帳戶時，不向公司提出或變相提出任何提成要求。第十條 承擔(dān)因自身原因造成業(yè)務(wù)未聯(lián)系成或合同未最終履行的經(jīng)濟(jì)損失。 第十一條 業(yè)務(wù)部經(jīng)理每月按其部門的整體利潤享受 10%的利潤提成。六、回款管理第一條 應(yīng)收賬款監(jiān)控制度：1. 業(yè)務(wù)人員在與客戶簽訂銷售合同或協(xié)議書時，應(yīng)按客戶信用評估 表中對應(yīng)客戶的信用等級約定單次銷售金額和結(jié)算期限，并在期 限內(nèi)負(fù)責(zé)經(jīng)手相關(guān)賬款的催收和聯(lián)絡(luò)；2. 業(yè)務(wù)部門應(yīng)在月后 5 日內(nèi)出具

10、催收明細(xì)表（附件 3），責(zé)任到個 人，并向總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理提供當(dāng)月催收明細(xì)表，便于安排應(yīng) 收賬款的回收工作；業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格對照客戶信用檔案和催收明 細(xì)表，及時核對并簽字確認(rèn)、跟蹤賒銷客戶的回款情況，對未按 期回款的客戶及時聯(lián)絡(luò)進(jìn)行催收并反饋給業(yè)務(wù)部門；3. 每季度終了，業(yè)務(wù)人員與客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款函證，并負(fù)責(zé)應(yīng)收賬 款詢證函的發(fā)送、回收、保管、整理、歸檔工作。第二條 業(yè)務(wù)人員在清收賬款時，不得有以下行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，分別給予罰款并 限期改正或賠償，情節(jié)嚴(yán)重者適用公司獎懲制度或移交司法部門：1. 轉(zhuǎn)售不依規(guī)定或轉(zhuǎn)售圖利的，扣工資 10%,并收繳全額圖利金額；2. 代銷其他廠家產(chǎn)品的，扣工資 100%

11、；第三條 逾期收賬管理：1. 業(yè)務(wù)人員全權(quán)負(fù)責(zé)對自己經(jīng)手賒銷業(yè)務(wù)的賬款回收，應(yīng)定期或不定 期地對客戶進(jìn)行訪問（電話或上門訪問），訪問客戶時，如發(fā)現(xiàn)客 戶有異?，F(xiàn)象，因及時向業(yè)務(wù)經(jīng)理報告并建議因采取的措施。如客 戶有其他財產(chǎn)可供作抵價時，征得客戶同意立即協(xié)商抵價物價值；2. 業(yè)務(wù)部門應(yīng)全盤掌握公司全體客戶的信用狀況及往來情況，業(yè)務(wù)人 員對于所有的逾期應(yīng)收賬款，應(yīng)由各個經(jīng)辦人將未收款的理由，詳 細(xì)記錄，以供公司參考，對大額的逾期應(yīng)收賬款因特別書面說明， 并提出清收計劃；3. 業(yè)務(wù)人員因嚴(yán)格按與客戶確定的賬期催收貸款，逾期 1 個月扣當(dāng)事 人提成的 10%，逾期 2個月扣當(dāng)事人提成的 30%，逾期

12、3 個月扣當(dāng)事 人提成的 50%，逾期 3 個月以上按壞賬處理，由相關(guān)責(zé)任人按規(guī)定承 擔(dān)，當(dāng)業(yè)務(wù)人員全額收回貸款時上述扣款將全額退還相關(guān)人員。當(dāng) 業(yè)務(wù)人員不能全額收回貸款時，上述扣款將按收回賬款的比例退還 相關(guān)人員的款項；4. 逾期應(yīng)收賬款形成壞賬的賠償處理，發(fā)現(xiàn)呆死賬，要按賬面金額， 由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人賠償 40%，主管經(jīng)理賠償 15%，企業(yè)承擔(dān) 30%。 第四條 應(yīng)收賬款交接管理：1. 業(yè)務(wù)人員崗位調(diào)換、離職，必須對經(jīng)手的應(yīng)收賬款、發(fā)出商品進(jìn)行 交接，交接未完成或不清的，不得調(diào)崗或離職；交接不清的，責(zé)任 由交者負(fù)責(zé)；若交接未完成或不清擅自離職者，公司保留依照法律 程序追究當(dāng)事人責(zé)任的權(quán)利；2.

13、業(yè)務(wù)人員提出離職后，須把經(jīng)手的應(yīng)收賬款全部收回或取得客戶對 應(yīng)收賬款的確認(rèn)函，若在一個月內(nèi)未能收回或取得客戶對應(yīng)收賬款 確認(rèn)函的，不予辦離職；3. 離職移交清單至少一式三份，由移交人、接交人核對無誤后雙方簽字，經(jīng)監(jiān)交人簽字后，交移交人、接交人、公司各一份；4. 業(yè)務(wù)人員接交時，遇有疑問或賬目不清時，應(yīng)立即向部門經(jīng)理反映， 有意代為隱瞞者應(yīng)與離職人同負(fù)全部責(zé)任。七、壞賬管理如客戶不能按合同的支付方式按期支付貨款，該業(yè)務(wù)人員和部門經(jīng)理有責(zé) 任追回該貨款。如由于業(yè)務(wù)人員和部門經(jīng)理失職未能追回貨款，扣當(dāng)事人提成 的 30%。八、貨款賠償管理如因業(yè)務(wù)人員的原因或部門經(jīng)理合同審核不嚴(yán)，造成公司財政上的損失

14、， 則按合同總金額的 2%賠償，由該業(yè)務(wù)人員與部門經(jīng)理按 6：4 承擔(dān)。九、撞單管理出現(xiàn)撞單情況由總經(jīng)理協(xié)調(diào)。協(xié)調(diào)不成作共同打單處理，效益平均分配。十、保密管理第一條 業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格須遵守與公司簽訂的保密協(xié)議或公司規(guī)定的保密制度，對公司的客戶及商機(jī)信息絕對保密，不能泄露所有的相關(guān)信息。第二條 如一旦發(fā)現(xiàn)泄露公司商機(jī)信息，該人員將接受公司的嚴(yán)厲懲罰，包括經(jīng) 濟(jì)處罰、開除、甚至追究法律責(zé)任。十一、附加第一條 本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定解釋及修改。第二條 本制度自發(fā)布日起執(zhí)行。附件 1 客戶跟蹤進(jìn)展表序號客戶姓名客戶單位拜訪事由完成情況拜訪日期備注123附件 2 客戶資信評估表客戶單位名稱：通訊地址：郵政編碼：電話：傳真：E-Mail ：網(wǎng)址：主要負(fù)責(zé)人：單位性質(zhì)：業(yè)務(wù)往來情況：合作頻繁 合作較頻繁 偶爾合作 首次合作回款情況：能提前或準(zhǔn)時回款偶爾短期拖欠回款 偶爾長期拖欠回款經(jīng)常短期拖欠回款經(jīng)常長期拖欠回款 首次合作未來合作可能性：會經(jīng)常合作 會偶爾合作