客戶維護方案

1、編輯ppt1團購客戶關(guān)系維護方案團購客戶關(guān)系維護方案 二一四年三月二一四年三月編輯ppt2一、客戶關(guān)系維護的對象和目的一、客戶關(guān)系維護的對象和目的編輯ppt3對象對象客戶關(guān)系維護以現(xiàn)客戶關(guān)系維護以現(xiàn)有的公司客戶為重有的公司客戶為重點，同時也包括未點，同時也包括未來客戶和潛在客戶。來客戶和潛在客戶。目的目的客戶關(guān)系維護的目客戶關(guān)系維護的目的在于鞏固同客戶的在于鞏固同客戶的關(guān)系，促進與客的關(guān)系，促進與客戶之間的合作關(guān)系，戶之間的合作關(guān)系，推進公司業(yè)務持續(xù)推進公司業(yè)務持續(xù)發(fā)展。發(fā)展。編輯ppt4二、客戶構(gòu)成分析二、客戶構(gòu)成分析客戶構(gòu)成分析的主要內(nèi)容客戶構(gòu)成分析的主要內(nèi)容編輯ppt5（4）經(jīng)營銷售策略

2、（3）地區(qū)構(gòu)成分析（2）商品構(gòu)成（1）銷售構(gòu)成編輯ppt6 （1）銷售構(gòu)成）銷售構(gòu)成 根據(jù)銷售額等級分類，分析在公司總銷售額中各類等根據(jù)銷售額等級分類，分析在公司總銷售額中各類等級的客戶所占的比重，并據(jù)此確定未來的營銷重點。我級的客戶所占的比重，并據(jù)此確定未來的營銷重點。我公司目前主要的團購群體為各私營企業(yè)，該群體具有以公司目前主要的團購群體為各私營企業(yè)，該群體具有以下購買特點：下購買特點： 1、一次性購買量大；、一次性購買量大； 2、購買時間主要集中于公司慶典或各大節(jié)假日時期；、購買時間主要集中于公司慶典或各大節(jié)假日時期； 3、以購買回去送禮和發(fā)放給員工當福利為主、以購買回去送禮和發(fā)放給員工

3、當福利為主。編輯ppt7 （2）商品構(gòu)成）商品構(gòu)成 通過分析企業(yè)商品總銷售量中各類商品所占比重，通過分析企業(yè)商品總銷售量中各類商品所占比重，以確定對不同客戶的商品銷售重點和對策。以確定對不同客戶的商品銷售重點和對策。 根據(jù)第（根據(jù)第（1）條中銷售構(gòu)成分析可以得出：客戶如果）條中銷售構(gòu)成分析可以得出：客戶如果是送禮，主要購買的應是我公司的中高檔產(chǎn)品，如果是是送禮，主要購買的應是我公司的中高檔產(chǎn)品，如果是給員工發(fā)放福利則主要集中于我公司的中低檔產(chǎn)品。所給員工發(fā)放福利則主要集中于我公司的中低檔產(chǎn)品。所以我公司在后期的銷售維護中應該了解客戶的具體需求，以我公司在后期的銷售維護中應該了解客戶的具體需求，

4、以便做出最快的反應，制定相應的銷售策略。以便做出最快的反應，制定相應的銷售策略。編輯ppt8 （3）地區(qū)構(gòu)成分析）地區(qū)構(gòu)成分析 通過分析企業(yè)總銷售額中不同地區(qū)所占的比重，借以通過分析企業(yè)總銷售額中不同地區(qū)所占的比重，借以發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，解決問題。發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，解決問題。 我公司目前的銷售區(qū)域主要集中在昆明市區(qū)和周邊縣我公司目前的銷售區(qū)域主要集中在昆明市區(qū)和周邊縣市。這一特點決定了我公司的客戶相對比較集中，容易形市。這一特點決定了我公司的客戶相對比較集中，容易形成集群效應，所以對我公司產(chǎn)品后期銷售和服務也提出了成集群效應，所以對我公司產(chǎn)品后期銷售和服務也提出了更高的要求。更高的要求。

5、公司可以考慮加強后期服務，以服務帶動銷售。公司可以考慮加強后期服務，以服務帶動銷售。編輯ppt9 （4）經(jīng)營銷售策略）經(jīng)營銷售策略 可以根據(jù)我公司產(chǎn)品的特性，和本地區(qū)一些與我可以根據(jù)我公司產(chǎn)品的特性，和本地區(qū)一些與我公司產(chǎn)品有互補作用的公司、營銷店進行合作，采用公司產(chǎn)品有互補作用的公司、營銷店進行合作，采用聯(lián)合營銷的方式，進行優(yōu)勢互補，拓展市場，提高知聯(lián)合營銷的方式，進行優(yōu)勢互補，拓展市場，提高知名度，節(jié)約營銷費用，達到互利共贏的目的。名度，節(jié)約營銷費用，達到互利共贏的目的。編輯ppt10三、產(chǎn)品推廣三、產(chǎn)品推廣編輯ppt111、建立客戶資料檔案、建立客戶資料檔案根據(jù)客戶性別、年齡建立顧客結(jié)構(gòu)

6、根據(jù)客戶性別、年齡建立顧客結(jié)構(gòu)根據(jù)客戶購買數(shù)量，購買金額，購買頻率，社根據(jù)客戶購買數(shù)量，購買金額，購買頻率，社會地位區(qū)分顧客會地位區(qū)分顧客姓名姓名年齡年齡/ /生日生日數(shù)量數(shù)量金額金額頻率頻率編輯ppt122、客戶資料分析、客戶資料分析鉆石客戶（鉆石客戶（20萬以上）萬以上）白金客戶（白金客戶（1020萬萬 ）黃金客戶（黃金客戶（1萬萬5萬）萬）VIP客戶（客戶（5千以上）千以上）編輯ppt13四、溝通維護方式四、溝通維護方式編輯ppt14短信短信最經(jīng)濟最經(jīng)濟電話電話表達充分表達充分郵件或微信郵件或微信適用喜歡上網(wǎng)的顧客適用喜歡上網(wǎng)的顧客郵寄郵寄信息充分信息充分編輯ppt15五、客戶關(guān)系維護方

7、案五、客戶關(guān)系維護方案編輯ppt161、經(jīng)常與客戶通電話、電子郵件以及面談等方式進行溝通，、經(jīng)常與客戶通電話、電子郵件以及面談等方式進行溝通，以保持良好的關(guān)系。以保持良好的關(guān)系。2、客戶服務人員實行對特定客戶訪問和所有客戶巡回訪問相、客戶服務人員實行對特定客戶訪問和所有客戶巡回訪問相結(jié)合的回訪制度，充分了解客戶的需求。結(jié)合的回訪制度，充分了解客戶的需求。3、邀請重要客戶參加公司舉辦的優(yōu)秀客戶服務人員獎勵會，、邀請重要客戶參加公司舉辦的優(yōu)秀客戶服務人員獎勵會，并根據(jù)情況請客戶頒獎。并根據(jù)情況請客戶頒獎。編輯ppt174定期開展養(yǎng)生課堂，請養(yǎng)生專家授課，給客戶發(fā)邀請函參加。定期開展養(yǎng)生課堂，請養(yǎng)生

8、專家授課，給客戶發(fā)邀請函參加。57針對大型客戶（鉆石，白金客戶）可以組建一個俱樂部，有什針對大型客戶（鉆石，白金客戶）可以組建一個俱樂部，有什么活動第一時間邀請客戶出席么活動第一時間邀請客戶出席每年召開一次客戶服務會議，邀請代表客戶參觀本企業(yè)，每年召開一次客戶服務會議，邀請代表客戶參觀本企業(yè)，增強客戶對本企業(yè)的了解。增強客戶對本企業(yè)的了解。6客戶生日、國家法定節(jié)假日、特殊日子向客戶表達節(jié)日的祝福并贈客戶生日、國家法定節(jié)假日、特殊日子向客戶表達節(jié)日的祝福并贈送帶有公司特點的小禮品，增進客戶感情。送帶有公司特點的小禮品，增進客戶感情。編輯ppt188、積極地將各種有利的情報提供給客戶，包括最新的行

9、、積極地將各種有利的情報提供給客戶，包括最新的行業(yè)信息和政府信息，并提供給客戶企業(yè)新產(chǎn)品信息及時邀業(yè)信息和政府信息，并提供給客戶企業(yè)新產(chǎn)品信息及時邀請客戶體驗新產(chǎn)品。請客戶體驗新產(chǎn)品。9、客戶在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，要耐心的替客戶、客戶在使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，要耐心的替客戶解決，并為客戶提供技術(shù)咨詢，培訓等服務。解決，并為客戶提供技術(shù)咨詢，培訓等服務。10、及時了解客戶困難并為客戶解決，增加客戶信任感、及時了解客戶困難并為客戶解決，增加客戶信任感和公司美譽度和公司美譽度編輯ppt19許多企業(yè)和業(yè)務員維持與大客戶關(guān)系的方法主要許多企業(yè)和業(yè)務員維持與大客戶關(guān)系的方法主要有兩種：有兩種：一是價格維護。通過更低價格贏得回頭客。一是價格維護。通過更低價格贏得回頭客。二是感情維護。通過討好客戶去贏得客戶施舍。二是感情維護。通過討好客戶去贏得客戶施舍。編輯ppt20 并且，企業(yè)和銷售人員需要認清的一個實事是，低價并不一定能贏得客戶的忠誠。這是美國營銷專家調(diào)查的結(jié)論。 利樂公司維護客戶關(guān)系的秘訣就是向客戶提供的增值服務。如果你認為自己的企業(yè)就是生產(chǎn)產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品的，那么，你和客戶之間關(guān)系，就很難維持住長期的良好合作。uXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX