全國2008年4月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧.doc

1、談判與推銷技巧試題課程代碼： 00179一、單項選擇題（本大題共20 小題，每小題1 分，共 20 分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1商務(wù)談判發(fā)生的基礎(chǔ)是（）A 價格B 雙方利益C標的D 動機2創(chuàng)建談判氛圍的階段是（）A 談判準備階段B 談判磋商階段C談判開局階段D 談判終結(jié)階段3談判的實質(zhì)是（）A 價值索取B 價值創(chuàng)造C競爭與沖突D 沖突與合作4能夠使談判協(xié)議達到帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是（）A 談判者利益B 談判價格C共享利益D 社會利益5決定談判可能達成協(xié)議的空間是（）A 利益B 談判的潛力C談判的替代性選擇D 談判力

2、6談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是（）A 才B 學(xué)C識D 體7按照談判方格理論，談判者的最佳類型是（）A 人際關(guān)系導(dǎo)向型B 談判技巧導(dǎo)向型C交易條件導(dǎo)向型D 解決問題導(dǎo)向型8價格談判的實質(zhì)是（）A 利益分配B 讓步C討價還價D 達成交易9通過更換談判人員解決僵局的辦法屬于（）A 權(quán)力性推動B 程序性推動C尊重性推動D 信息推動10談判中獲取信息最基本的手段是（）A 說B 問C寫D 聽11跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來源于（）A 社會制度B 文化C語言D 談判風(fēng)格12文化與談判策略行為之間的聯(lián)系是（）A 直接的、明確的B 非直接的、模糊的C非直接的、明確的D 直接的、模糊的13運用量、本、利法

3、分析推銷活動時，首先要測算的是（）A 保本點B 盈利點C虧損點D 銷售規(guī)模14對于集團消費型顧客來說，最好的訪問地點是（）A 家庭住所B 社交場合C工作地點D 生產(chǎn)車間15認定顧客資格的常用方法是（）A5W 法B 顧客方格法C FABE 法DMAN 法16銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是（）A 竄貨B 貨物對流C貨物倒流D 貨物無流動17廠商提供良好的購物環(huán)境屬于（）A 售前服務(wù)B 售中服務(wù)C售后服務(wù)D 全程銷售服務(wù)18隨著渠道中間利潤越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進策略是（）A 渠道多樣化B 渠道多層化C渠道多變化D 渠道扁平化19評估中間商最重要的標準是（）A 控制性標準B 經(jīng)濟性標準C適應(yīng)性標

4、準D 關(guān)聯(lián)性標準20向一位客戶銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的銷售活動是（）A 綜合銷售B 交叉銷售C跟蹤銷售D 捆綁銷售二、多項選擇題（本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。21構(gòu)成談判力的主要因素有（）A 強制性B 補償和交換C遵從準則和客觀標準D 認同力E知識和信息22形成談判威脅的主要因素有（）A 權(quán)力因素B 溝通渠道因素C可置信性D 主觀偏見E行為失誤23衡量銷售環(huán)境的維度有（）A 橫向維度B 縱向維度C交叉維度D 復(fù)雜維度E變化維度24處理顧客投訴的原則有（）A 有章可

5、循B 及時處理C積極賠償D 分清責(zé)任E留檔分析25顧客忠誠包括（）A 傳播忠誠B 認知忠誠C情感忠誠D 行為忠誠E訪問忠誠三、名詞解釋題（本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分）26.理性談判27.談判力28.跨文化談判29.人員推銷30.客戶關(guān)系管理四、簡答題（本大題共5 小題，每小題6 分，共 30 分）31.交易活動中為什么需要談判？32.確定談判目標需要注意哪些問題？33.簡述談判讓步的實質(zhì)及原則。34.簡述約見顧客的主要方法。35.簡述在衡量服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素。五、論述題（本大題共2 小題，每小題10 分，共 20 分）36.聯(lián)系實際說明文化對談判的影響。37.試述選

6、擇中間商應(yīng)考慮的主要因素。六、案例分析題（本大題共1 小題， 10 分）38 華成印刷公司由于近兩年贏利甚微，陷入財政危機。去年，它從專業(yè)美術(shù)品的印刷向更商業(yè)化的領(lǐng)域轉(zhuǎn)軌，因此，一套市場上少有的、高質(zhì)量的、歐洲制造的專業(yè)美術(shù)印刷機被閑置在工廠里，機器幾乎完好如新。當(dāng)?shù)匾粋€富有的美術(shù)愛好者打算開一個工作室承攬專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)，需要華成公司的這樣一套設(shè)備。得到消息后，他向華成公司開價8000 元。 由于機器一直閑置在工廠里，因此華成公司的第一反應(yīng)是不管價格如何一定要賣掉它。公司經(jīng)理給一個廢品收購商打電話，詢問如果把這臺設(shè)備當(dāng)作廢鐵處理掉會賣得多少錢。廢品收購商問明機器的重量后開價是4000 元。這

7、樣看來，8000 元的價格是有誘惑力的。而且由于這是一臺專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備，設(shè)備的初始購置價格是80000 元，在印刷機中是價格偏高的，加之是歐洲制造，所以問津的購買者不會太多。但是公司經(jīng)理也同時發(fā)現(xiàn)，這臺設(shè)備是這個地區(qū)獨一無二的，并且一臺全新的機器現(xiàn)價為96000 元。為了把這套閑置設(shè)備處理得更好，公司通過電話向當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的美術(shù)系詢問捐贈的情況。根據(jù)問答，華成公司估計，如果捐贈機器，免稅金額可達20000 元。于是，經(jīng)過一場小型的談判后，公司與購買者以30000 元的價格成交。問題：（ 1）此案例對談判雙方來說都是成功的嗎？為什么？（ 2）此案例反映了談判的關(guān)鍵在哪里？（ 3）此案例中華成公司

8、的談判空間是多少？出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣

9、得所?！澳?”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于