《有效銷售面談的技巧》

1、有效的銷售面談技巧有效的銷售面談技巧面談前所需要的準(zhǔn)備面談中不可不可知的禮儀銷售從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始如何開(kāi)發(fā)客戶需求及產(chǎn)品介紹課程目錄面談流程六步聚面談前所需要的準(zhǔn)備面談前所需要的準(zhǔn)備準(zhǔn) 備是一個(gè)成功的銷售面談的開(kāi)始！確定此次面談的目的！明確談判的目標(biāo)！面談前所需要的準(zhǔn)備u研究準(zhǔn)客戶 1、準(zhǔn)客戶行業(yè)特性 2、準(zhǔn)客戶公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品 3、準(zhǔn)客戶目前在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告宣傳情況 4、初步判斷客戶意向的大小面談前所需要的準(zhǔn)備 u準(zhǔn)備面談工具 1、公司資料（營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、榮譽(yù)證書復(fù)印件） 2、宣傳資料（點(diǎn)媒宣傳手冊(cè)） 3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同復(fù)印件） 4、業(yè)務(wù)員身份證明文件（工作證、身份證復(fù)印

2、件） 5、銷售合同 注意：必須確定成功案例在點(diǎn)媒應(yīng)用廣告平臺(tái)上的效果面談前所需要的準(zhǔn)備 u交通信息 1、確認(rèn)客戶公司具體地址 2、乘車路線 3、客戶公司電話及聯(lián)系人手機(jī) 4、確認(rèn)陪同人員面談前所需要的準(zhǔn)備u心理調(diào)整 地位 身份 關(guān)系面談前所需要的準(zhǔn)備好心情、自信！面談中不可不知的禮儀 自我介紹 熱情自信 舉止大方 交換名片 電話靜音面談中不可不知的禮儀自我介紹完美的第一映像一句熱情而又有感染力的問(wèn)候和感謝你代表公司的名稱你現(xiàn)在的職務(wù)你的名字要求：充滿熱情、簡(jiǎn)潔明了、自信、禮貌歡欣的微笑例：王總，您好?。『芨吲d見(jiàn)到您！我是點(diǎn)媒公司的商務(wù)代表xxx，這是我的名片！面談中不可不知的禮儀座位的安排面談

3、中不可不知的禮儀面談中不可不知的禮儀哪種方式談判更容易成功？銷售從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始開(kāi)場(chǎng)白四步曲 步驟一：融洽氣氛閑聊 步驟二：提出拜訪目的 步驟三：陳述拜訪帶來(lái)的利益 步驟四：核實(shí)認(rèn)同銷售從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶愛(ài)聽(tīng)的話銷售從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng)考慮客戶和我們會(huì)面的理由不讓閑聊浪費(fèi)寶貴的時(shí)間不要提及太多產(chǎn)品信息時(shí)間安排合適嗎話題合適嗎銷售從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始如何開(kāi)發(fā)客戶需求及產(chǎn)品介紹了解客戶需求什么是客戶需求客戶的期望和目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀及困境客戶的需求面談中如何開(kāi)發(fā)客戶需求不同銷售人員在不同項(xiàng)目上用時(shí)的區(qū)別找出找出需求需求解決解決問(wèn)題問(wèn)題陳述陳述產(chǎn)品產(chǎn)品獲取獲取承諾承諾客戶客戶回應(yīng)回應(yīng)一般銷一般銷售人員

4、售人員5 510%10%35%35%50%50%冷淡冷淡專業(yè)銷專業(yè)銷售人員售人員50%50%35%35%10%10%5%5%歡迎歡迎面談中如何開(kāi)發(fā)客戶需求了解客戶需求的第一步詢問(wèn)詢問(wèn)可以從客戶那兒獲得重要信息詢問(wèn)可以與客戶建立良好的關(guān)系詢問(wèn)可以引導(dǎo)客戶思維，促成銷售面談中如何開(kāi)發(fā)客戶需求面談中如何開(kāi)發(fā)客戶需求詢問(wèn)的方式幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)：開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式提問(wèn)要想讓談話繼續(xù)下去，并且有一定的深度和趣味，開(kāi)放式問(wèn)題就像問(wèn)答題一樣，不是一兩個(gè)詞就可以回答的。這種問(wèn)題需要解釋和說(shuō)明，同時(shí)向?qū)Ψ奖硎灸銓?duì)他們說(shuō)的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容。 例如:點(diǎn)媒平臺(tái)對(duì)企業(yè)有什么好處？面談中如何開(kāi)發(fā)客戶需求面談中

5、如何開(kāi)發(fā)客戶需求幫助客戶分析問(wèn)題時(shí)：假設(shè)式提問(wèn)引導(dǎo)客戶成交時(shí)：封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞。 例如：我們今天晚上是6：00出去吃飯還是6：30？你喝水嗎？詢問(wèn)的方式面談中如何開(kāi)發(fā)客戶需求了解客戶需求的第二步聆聽(tīng)面談中如何開(kāi)發(fā)客戶需求確認(rèn)潛在需求現(xiàn)狀現(xiàn)狀潛在需求潛在需求規(guī)模規(guī)模開(kāi)拓客源開(kāi)拓客源經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)品牌品牌的建立和保護(hù)品牌的建立和保護(hù)行業(yè)地位行業(yè)地位身份與地位的表現(xiàn)身份與地位的表現(xiàn)財(cái)務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)財(cái)務(wù)嚴(yán)謹(jǐn)節(jié)約采購(gòu)與銷售的成本節(jié)約采購(gòu)與銷售的成本面談中如何開(kāi)發(fā)客戶需求如何陳述產(chǎn)品客戶買的是什么？面談中如何做產(chǎn)品介紹 FAB法則例:點(diǎn)媒應(yīng)用廣告平臺(tái) 特征特征優(yōu)勢(shì)優(yōu)

6、勢(shì)利益利益聚合多個(gè)移動(dòng)廣聚合多個(gè)移動(dòng)廣告平臺(tái)告平臺(tái)涵蓋數(shù)萬(wàn)個(gè)高質(zhì)量涵蓋數(shù)萬(wàn)個(gè)高質(zhì)量AppApp（軟件、（軟件、游戲、娛樂(lè)、新聞等），國(guó)內(nèi)流游戲、娛樂(lè)、新聞等），國(guó)內(nèi)流量覆蓋率達(dá)量覆蓋率達(dá)75%75%廣告主的廣告投放被更多爆廣告主的廣告投放被更多爆光，獲得更多展示機(jī)會(huì)光，獲得更多展示機(jī)會(huì)精準(zhǔn)的投放技術(shù)精準(zhǔn)的投放技術(shù)依托平臺(tái)、地域、品牌、價(jià)位、依托平臺(tái)、地域、品牌、價(jià)位、時(shí)間、運(yùn)營(yíng)商、媒體內(nèi)容、等多時(shí)間、運(yùn)營(yíng)商、媒體內(nèi)容、等多種維度的定向策略，能夠讓廣告種維度的定向策略，能夠讓廣告投放實(shí)現(xiàn)高精準(zhǔn)；投放實(shí)現(xiàn)高精準(zhǔn)；使廣告主的廣告投放更可控，使廣告主的廣告投放更可控，有針對(duì)性投放，實(shí)現(xiàn)投放效有針對(duì)性投

7、放，實(shí)現(xiàn)投放效果最大化果最大化面談中如何做產(chǎn)品介紹提供佐證增強(qiáng)客戶的信任度 移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)數(shù)據(jù)展示 點(diǎn)媒客戶案例展示 第三方、權(quán)威的資料展示面談中如何做產(chǎn)品介紹面談結(jié)束時(shí)如何為下次見(jiàn)面做鋪墊確認(rèn)客戶是否已理解產(chǎn)品所產(chǎn)生的價(jià)值確認(rèn)客戶還存在的異議（目前無(wú)法解決的）確認(rèn)客戶是否想加深了解，且需要我方準(zhǔn)備更多資料再面談的確認(rèn)客戶的難處（與合作伙伴商量、預(yù)算計(jì)劃）確認(rèn)客戶下次面談時(shí)間如何為下次見(jiàn)面做鋪墊面談流程六步驟面談流程六步驟銷售流程客戶購(gòu)買決策流程你的銷售以哪種流程為中心？面談流程六步驟爆：以客戶為中心的面談流程談判的過(guò)程中問(wèn)題就是燙手山芋，（不要接手）絕不露出底線（通過(guò)各種手段）了解顧客是否真的想要讓交易成為習(xí)慣，在交易中讓客戶感到“值得、滿意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有膽氣）讓顧客信任，維持自身大公無(wú)私的形象尋求一切可以支持你的力量，變成你的助手面談注意事項(xiàng)銷售欲望有多強(qiáng)，成功機(jī)率就有多大！談判商量讓對(duì)方獲勝 己方獲利勝利雙贏 面談注意事項(xiàng)雙贏才是硬道理！銷售面談 (異議處理 促成)成交(簽合同及收集資料) 銷售面談幫助客戶了解需求 尋找及接洽準(zhǔn)客戶 客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 )