廣東中山項目的策劃方案君悅豪庭

1、 廣東中山項目的策劃案君悅豪庭一、  市場概況-3一  中山概況-3二  中山市經(jīng)濟(jì)消費狀況-6二、  項目優(yōu)劣勢分析-10三、  項目定位-13四、營銷策略-14（一）  目總體營銷概念設(shè)計-14（二）  項目賣點挖掘及組合方式-20（三）  項目品牌的建立極其過程-22（四）項目入市時機與姿態(tài)-24(五)市場信息的收集和分析,不斷修正市場目標(biāo)-24 前 言承蒙中山市君悅房地產(chǎn)開發(fā)有限公司賞識，本公司有機會參與君悅豪庭商場（以下簡稱本

2、項目）的商場提供推廣策劃意見。敝司將以素具之專業(yè)精神及經(jīng)驗，為貴司詳細(xì)分析現(xiàn)中山情況；繼而，針對該項目的特點及優(yōu)勢，提供一系列的銷售及推廣建議，務(wù)求協(xié)助貴司憑著周詳而緊密的推廣計劃，成功策劃中山君悅豪庭商場項目。中山市“君悅廣場”初步策劃建議書一、市場概況一中山概況1  地理位置中山市位于廣東省中南部，珠江三角洲中部，北接番禺市和順德市，西鄰江門市、新會市和斗門縣，東南連接珠海市，東隔珠江口伶仃洋與深圳市和香港相望。全市行政管轄范圍面積1800平方公里。2  行政區(qū)劃分位于中部的城區(qū)分為東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)、中區(qū)、北區(qū)共5個區(qū)、是中山市的*、文化、金融和商業(yè)

3、中心。北部有小欖、南頭、東鳳、黃圃、東升、阜沙6個鎮(zhèn)。小欖是全國百強鎮(zhèn)之一、經(jīng)濟(jì)實力雄厚，擁有十多家年產(chǎn)值超億元的企業(yè)，五金業(yè)為特色工業(yè)；南頭、東鳳、東升等鎮(zhèn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和非公有制經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，小家電行業(yè)的發(fā)展已成規(guī)模。西北部的古鎮(zhèn)是全國著名的燈飾生產(chǎn)基地、古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)品覆蓋全國各地，產(chǎn)量幾占全國近50%的市場份額，西南部的大涌鎮(zhèn)以紅木家具和牛仔系列服裝等為主要產(chǎn)品，紅木家具發(fā)展迅速，已成為特色工業(yè)。西部的沙溪、橫欄兩鎮(zhèn)，各具自已的發(fā)展特色。沙溪鎮(zhèn)以制衣業(yè)為龍頭行業(yè)，制衣企業(yè)的總產(chǎn)值占全鎮(zhèn)的一半、國內(nèi)休閑服裝十大品牌有八個為沙溪生產(chǎn)，并形成了為該行業(yè)服務(wù)的大型布匹市場；橫欄鎮(zhèn)大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，“三

4、高”農(nóng)業(yè)的發(fā)展頗具規(guī)模，擁有十大“三高”農(nóng)業(yè)示范基地。東北部的民眾、三角鎮(zhèn)及城區(qū)北部的港口鎮(zhèn)，是中山市農(nóng)作物的主要產(chǎn)區(qū)，在發(fā)展效益農(nóng)業(yè)的同時，大力發(fā)展工業(yè)。市政府立項的高平化工區(qū)，位于三角鎮(zhèn)北部，加大了該地區(qū)的招商引資力度。京珠高速公路貫通東北部各鎮(zhèn)，帶來了更多的便利。東部毗鄰珠海的南朗鎮(zhèn)具有良好的人文資源，偉大的民主革命先行者孫中山的故鄉(xiāng)翠亨村座落于該鎮(zhèn)。京珠高速貫通全鎮(zhèn)。南朗致力于發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)和自有基礎(chǔ)工業(yè)，目前有5個工業(yè)園區(qū)。南部有五桂山、坦洲、三鄉(xiāng)、板芙、神灣5個鎮(zhèn)。五桂山鎮(zhèn)是中山市唯一的山區(qū)鎮(zhèn)，也是廣東省著名的革命老區(qū)，擁有豐富的自然景觀，是省政府規(guī)劃的重點旅游開發(fā)區(qū)；坦洲、三鄉(xiāng)、

5、板芙、神灣各鎮(zhèn)大力發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)，不斷改善投資環(huán)境，致力于招商引資，成效顯著，近年以港資、臺資、日資等為主的企業(yè)陸續(xù)在南部各鎮(zhèn)落戶。3  人口特征中山市常住人口共約130萬，其中城鎮(zhèn)戶口30萬人，農(nóng)業(yè)人口100萬，人口增長率為0.56%，中山市外來人口62萬人，比1999年增長15.58%，占全中山人口約46%，中山市石岐共有人口約31萬。（附表一）表一： 中山人口統(tǒng)計鎮(zhèn)區(qū)  年份  戶籍人口（人）  外來人口（人）火炬區(qū)  1998  46611  47

6、210  1999  47305  52630  增長%  1.49  11.48北區(qū)  1998  22800  7598  1999  25387  6921  增長%  11.5  -8.91西區(qū)  1998  27973  2311

7、8  1999  30096  21000  增長%  7.59  -9.16中區(qū)  1998  133015  24947  1999  134000  20000  增長%  0.74  -19.83東區(qū)  1998  55101  3

8、1903  1999  56562  31800  增長%  0.57  -0.32南區(qū)  1998  20666  18574  1999  20933  19000  增長%  1.29  2.294  交通中山市有連接澳門、廣州、江門、深圳、東莞、珠海、番禺等7個城市，而海

9、上交通則有輪船連接香港等地，而連接各區(qū)、鎮(zhèn)的交通亦十分方便。二中山市經(jīng)濟(jì)消費狀況1、  人均收入水平2000年中山市居民人均收入11,183元比1999年增加814元，增長率為7%，城鎮(zhèn)農(nóng)村人均收入6,301元，比1999年增加120元，增長率為2%，而廣東省的居民人均收入為9,000元，城鎮(zhèn)農(nóng)村人均收入為4,500元，由于得此結(jié)論，中山市人均收入高廣東省人民收入，消費力具大。2、  人均消費情況2000年中山市居民人均消費支出為9,140元，其中食品支出占總額的50%，衣著支出占5%，房地產(chǎn)方面支出10%，均比1999年上升了8%。2000年中山市的居

10、民存款余額為3,445,587萬元，比1999年3,220,999萬元,增長了7%（附表二）表二： 中山城鎮(zhèn)居民家庭支出情況消費性支出（人年均值）  1998年  1999年  變化%消費性支出  8100.24  9140.14  12.84%食品  3768.84  4093.81  8.62%衣著  430.20  477.15  10.91%家庭設(shè)備

11、用品及服務(wù)  362.24  400.54  10.57%醫(yī)療保健  463.32  501.11  8.16%交通通訊  900.12  1314.29  46.01%文教娛樂服務(wù)  636.48  743.10  16.75%居住  745.56  808.64  8.46%其他商品和服務(wù)

12、60; 793.08  801.50  1.06%非消費性支出  598.32  473.41  -20.88%從以上數(shù)據(jù)可得出中山市居民的主要消費方式是飲食，衣著房地產(chǎn)，交通，電信方面，而存款方面也有很大的比例的增長，說明中山市居民的消費意識還不算太強，但從存款額的增加可看出其消費潛力非常具大，而故君悅豪庭的商場應(yīng)在飲食方面的比重應(yīng)適當(dāng)增加，而適當(dāng)?shù)陌丫龕偤劳ド虉鐾瞥鍪袌鲣N售亦可使發(fā)展商資金回收方面有具大支持。3中山市零售消費市場中山石岐鎮(zhèn)的零售氣氛主要集中在三個地方：a 孫文西路一

13、帶該處是中山市的傳統(tǒng)商旺地，以大眾及外來人員消費為主要對象，屬于中、低檔大眾化消費為主，價錢基本上屬于中、低檔次，但是由于其屬于中山傳統(tǒng)商業(yè)旺地，故在零售方面還有一定的消費力。b 富華、國際酒店一帶該處與孫文西路僅一河之隔，但由于該地方是來經(jīng)廣州及深圳、香港等地交通的主要聚集點，則富華國際是中山知名的星級酒店，故該處以外來或往來客商為主要消費對象，屬于中山中、高檔消費為主，但是由于城市的發(fā)展，該處零售市場亦逐漸走向下坡，而轉(zhuǎn)向不需太大人流支持的電腦等商業(yè)方向。c 中山三路一帶該處由于中區(qū)的入住人口不斷增加，且中山市發(fā)展方向由中區(qū)往開發(fā)區(qū)方向發(fā)展，該地又處于二區(qū)主要交通的中點，又有益華百貨，京華

14、酒店的存在，故該地段亦逐漸走向上升階段，其主要消費對象主要是中山當(dāng)?shù)刂小⒏呤杖氲娜巳海瑥臄?shù)據(jù)方面來判斷該地段大有成為孫文西路及富華酒店一帶的聚精點，取代其傳統(tǒng)商業(yè)旺地的趨勢。從以上城市發(fā)展方向及零售市道分析，君悅豪庭商場的建立，正處于新、舊兩區(qū)之間，其出現(xiàn)必可成為新、舊區(qū)商業(yè)零售業(yè)轉(zhuǎn)化的樞紐。（有關(guān)中山市的商鋪租賣市場概況祥見附表三）表三 中山市主要項目及商業(yè)街租售價名稱  地點  租價（元/m2）  售價（元/m2）  孫文西路  200-250  中墾廣場 &#

15、160;南基路  首層：100-150二層：60-120三層：30-50  西苑廣場  福華路  首層：70-120二層：50-70三層：30-40  中山國際商業(yè)中心  福華路中山三路交界  首層：190-250二層：110-145三層：95-125  22,900-28,90013,250-17,50011,400-15,000  民生路  50左右   

16、0;太平路  50    中山二路  30    悅來路  40    孫文中路  100  怡華廣場  中山三路  90  怡華百貨  中山三路  分成25%  金都廣場    300  西場廣場&

17、#160; 富華路  160左右  從上表看出，中山當(dāng)?shù)刈饨鹪?0元/m2至250元/m2左右，商場租金60元/m2至300元/m2左右另外亦可看出中山市商鋪售價在10,000元/m2至28,900元/m2。故建議中山君悅豪庭商場租售價如下：租價  單位（元/m2/月）  售價  均價單位（元/m2）首層  100    15,000二層  60    10,000三

18、層  40    8,000四層  30    6,000二、項目優(yōu)劣勢分析：項目優(yōu)勢1  項目位于中山二路及悅來南路的交匯處。這兩條路是中山市的城市主干道，也是各長途汽車的途徑之路。因此本項目憑借一定的交通優(yōu)勢。可將項目的輻射范圍遍及中山全市2  項目所在區(qū)域商業(yè)、市政設(shè)施配套較齊備，如住宅小區(qū)、銀行、郵政、電信、水電局等。從而本區(qū)域人口結(jié)構(gòu)上以中上階層為主。有一定的消費及投資潛力。3  項目計劃興建1500m2的

19、廣場，將會給各種商業(yè)推廣活動，人流匯集提供方便，同時有助于本項目的興旺及名聲的建立。4  本項目住宅部份的高品質(zhì)定位有助于商場早期名聲的確立，吸引市民的投資欲望。5  中山目前尚未有十分成功的店中店式的綜合購物商場，因此在這方面的竟?fàn)幭鄬^小。項目劣勢1 中山的零售氣氛與廣州、深圳等城市相比有一定的差距。居民消費集中在交通、房地產(chǎn)、電信等行業(yè)上。從社會消費品零售總額上看，中山市的商業(yè)氣氛正在逐步轉(zhuǎn)好（附表四）。很多商家都會把中山放在重點開設(shè)支店的地位上。如：麥當(dāng)勞、肯德基、CY、佐丹奴、班尼路等。 表四 社會消費品零售總額（按行業(yè)分）單位：萬元年份

20、60; 1998  1999  1999比1998變化%社會消費品零售額  855266  951506  11.25批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)餐飲業(yè)零售額制造業(yè)零售額其他行業(yè)零售額  5714941676103028185881  6575851776852482791409  15.066.01-18.016.44因此,如能適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)中山市民的消費及投資,應(yīng)成為本項目營銷策略的重點。2   項目所在位置有人行立交橋

21、，阻擋項目的可視面，亦減低消費人群的購買欲望。因此，在消售或租賃上有技巧地向買家或租戶解釋。3   目前停車位置數(shù)量500個左右（包含住宅部分），對于一個二萬平方米的商場是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。應(yīng)盡量加大車位數(shù)量，確保商場有300個車位可供商家及客戶使用。4   項目地塊空置多年，使中山市民對本項目的信心不足，因此項目應(yīng)該盡快將前期工作作好，如拆遷及周邊環(huán)境的整治，售樓部的興建等。三、項目定位本項目既要為人們?nèi)粘Ｉ钤鎏矸奖?，又要有各地名牌連鎖店、中高檔男女士服裝、精品供人們隨意購買，成為中山市人民“購物、飲食、娛樂、悠閑”首選的去處。以這樣的形象定位才能吸引大量

22、消費人士。從而體現(xiàn)商場商鋪有升值的潛力。項目功能分區(qū)建議項目首、二期分作兩個部分考慮，在外觀上要統(tǒng)一形象。A、  項目首期主要是作為本項目住宅的配套首期功能分區(qū)首層 大型超市、西式快餐、銀行、通信二層 中式酒樓、西餐三層 發(fā)展商預(yù)留四層 證券、美容、健身B、  項目二期是綜合購物中心二期功能分區(qū)首層 化妝品、首飾、鐘表、眼鏡、中高檔服飾、皮具及精品二層 中高檔服飾、皮具休閑服飾 三層 兒童服飾、玩具、男女內(nèi)衣、家居飾品四層 娛樂天地、美食廣場、卡拉OK四、營銷策略（一）  項目總體營銷概念設(shè)計1  營銷概念實施的原

23、則一個商場推廣的成功是一個集合發(fā)展商、代理商、業(yè)主、大小租戶、公關(guān)廣告公司和傳媒所組合的一個群體行動計劃方案的結(jié)果，而其中是需各方面的全力合作和支持訂立這一個方案，并不代表由發(fā)展商策劃或參與人生議定，就是完美無暇，無需修改，而是需要按市場情況竟?fàn)幉粩嘧鞒鲂拚脱a充，再配合各商戶的積極參與，始能發(fā)揮最大效用。2  本項目營銷的總體概念商場從前期推廣到開業(yè)，以及開業(yè)后的運作，管理，需要多方面的參與，需要不同的力量在該過程中扮演不同的角色。而該過程，基本可視為該物業(yè)的所有權(quán)與使用權(quán)在不同階段的操作和轉(zhuǎn)移過程。物業(yè)的開發(fā)，初始的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)是統(tǒng)一控制于發(fā)展商手上的，而隨著該物業(yè)的

24、出租，物業(yè)的使用權(quán)便轉(zhuǎn)移到租戶手中。同樣，隨著物業(yè)的出售，物業(yè)的所有權(quán)亦同樣會發(fā)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)移，發(fā)展商的利益，就是在所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)移中產(chǎn)生。返觀市場，商鋪的所有權(quán)和使用權(quán)會有不同的受眾，亦即在營銷推廣時應(yīng)針對不同的目標(biāo)客戶。商鋪的租戶，關(guān)心的是商鋪的使用權(quán)，亦即經(jīng)營權(quán)，商鋪的買家，亦即投資者，關(guān)心的是商鋪的所有權(quán)。租戶擅長的是經(jīng)營，他們熟悉零售業(yè)的運作，了解市場的需求，清晰商品的流通途徑和過程。因此他們會將有限的流動資金投入到經(jīng)營中，拓寬市場，開設(shè)分店，因此他們更為習(xí)慣于租用商鋪，而不會將流動資金用作購買商鋪。投資者所關(guān)注的卻是商鋪本身的升值潛力，投資后的租金回報，以及投資該商鋪所承擔(dān)的風(fēng)險

25、。他們不擅長經(jīng)營，沒有開店的經(jīng)驗，所以在投資時會比較關(guān)注商鋪比租的可能性和難易情度。在解決出租商鋪的疑慮后，他們才會有投資的信心。所以，商場營銷策略的重點，應(yīng)該是針對經(jīng)營者與投資者的不相同的心理特質(zhì)，分別采取不同的策略和手法。亦即租售分離，以租帶售。3  營銷策略的實施步驟（1）  商場的招商出租商場的商家組成，應(yīng)由品牌店鋪，特色店鋪，本地品牌及個體經(jīng)營者組成，以品牌店鋪及特色店鋪架構(gòu)出商場的架，以本地品牌及個體經(jīng)營者作為有力的補充，有機地營造出商場的整體形象和商業(yè)氛圍。a.  引入品牌店鋪以確立商場的風(fēng)格和檔次商品在市場中要占領(lǐng)市場

26、份額，就必須具有其獨特的銷售主張和準(zhǔn)確的市場定位，以及鮮明的風(fēng)格。品牌店鋪的引入，就正是將其品牌所蘊含的形象和風(fēng)格延伸，由多個品牌的形象共同描述出商場的風(fēng)格。b.  引入特色店鋪以確立商場的個性特色店鋪所面對的消費層面并不寬廣,但其商品的特色卻非常鮮明,通過特色店鋪的引入,可以將商場的個性更充分地展示,而在消費者心目中樹立起鮮明而特別的形象。c.  引入本地品牌以加強消費者的吸引力本地品牌法指一些僅在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄖ燃皳碛泄潭ǖ念櫩腿旱钠放?。本地品牌的加入，會加深商場對?dāng)?shù)叵M者的影響，同時利用此類店鋪的客源，占領(lǐng)更大的市場份額。d. 

27、60;招引本地個體經(jīng)營者對商場作有效補充個體經(jīng)營者是最為接近平民大眾的群體，具有極大的積極性和靈活性，同時，此群體并無固定鮮明的經(jīng)營方向，易于跟風(fēng)，因此應(yīng)通過加強對商場的整體風(fēng)格把握以帶領(lǐng)個體經(jīng)營者沿商場的發(fā)展方向發(fā)展。（2）  商場的出售商場的出售，客戶基本可分為兩類，即純投資和購鋪經(jīng)營。A  純投資此類投資者最為關(guān)注投資的回報和風(fēng)險。因此要令其作出投資行為，必須針對回服和風(fēng)險做文章。投資者一般為手頭上有閑置資金，有投資增值意識。故此，在吸引此類投資者時，應(yīng)注意比較各類投資方式的回報比例及風(fēng)險高低，只要讓其明白在本項目中的投資回報高，收益清晰直接，并較

28、為穩(wěn)健，則此部分資金便極有可能吸引到本項目中。B  購鋪經(jīng)營此類客戶身份較為特殊，既為投資者，亦為經(jīng)營者。因此關(guān)注點不僅會在回報上，更會看重商場本身的前景。（3）  租售的結(jié)合及具體操作租售之間的關(guān)系，在前部份已清晰地闡明，而地實際操作中，應(yīng)注意兩點。A  高回報吸引投資者B  商場總體控制，確保商場風(fēng)格的定位因此，發(fā)展商應(yīng)在操作中出售商鋪的所有權(quán)，而控制商鋪的使用權(quán)。在以往的商場操作中，返租是一種較為成熟的方式，即由發(fā)展商在出售該商鋪時，即時向投資者租下該商鋪以作統(tǒng)一的招商。但自今年6月1日起，返租將被明令禁止。

29、在建設(shè)部新出臺的商品房銷售管理辦法中，有如下規(guī)定：第十一條：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未峻工商品房。由此可見，返本銷售和售后包租的方法不可行。因此，要在銷售上仍然取得高回報的優(yōu)勢，而又需回避返本銷售及售后包租，必需另辟蹊徑。途徑有二：1送首期銷售返本銷售之所以違法，是因為發(fā)展商承諾每年返還10-12%，但在實際操作中往往由于商場的運作未如理想，因而承諾無法兌現(xiàn)，因此有蒙騙消費者之嫌；而折扣銷售，延遲交付，投資者只會感到發(fā)展商將售價提高后再行打折，折扣不能算為回報，所以吸引力不足夠。送首期銷售，即在投資

30、者產(chǎn)生購買意欲后，由發(fā)展商為其繳付首期款項中的一部分，作為其回報的提前兌現(xiàn)，而其代價則為首三年的使用權(quán)仍然保留發(fā)展商手中，亦即延遲交付。此種做法與折扣銷售，延遲交付的做法相比，投資者能夠更加感受到發(fā)展商的實力與信心,并且由于發(fā)展商真正地拿出錢為其支付一部分首期款,回報的感覺亦會較強烈.但是,此種做法需發(fā)展商調(diào)用一部分的流動資金積壓預(yù)付款專戶.但亦可比折扣銷售獲得更加多的銀行貸款.可說有利有弊.2 售前包租或帶租約出售售后包租,即在商鋪銷售后,再由發(fā)展商統(tǒng)一招商，由于商鋪出售后,業(yè)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移,法律上發(fā)展商無權(quán)支配該商鋪的使用權(quán),但發(fā)展商卻將無權(quán)操作的售后包租行為作為銷售的承諾,因此是違規(guī)行為。但

31、假如將該商鋪的租賃操作提前于在出售前完成,則是可推敲的，因此連租約出售,則為合理合法的操作.但鑒于商鋪的出租速度未必與銷售速度同步,因此建議發(fā)展商可以找尋第三方對商場進(jìn)行包租,然后連租約進(jìn)行出售,則可確保銷售順暢.同樣,當(dāng)商鋪有使用者進(jìn)行租賃時,可由此第三方進(jìn)行轉(zhuǎn)租.這樣的操作,可最大限度的降低投資者憂慮,同時并不影響商場的招商招租進(jìn)度.(4)租售沖突與總體控制在操作過程中,租與售經(jīng)常發(fā)生沖突,業(yè)權(quán)的出售會導(dǎo)致業(yè)權(quán)的分散,難以對商場的招商進(jìn)行整體規(guī)劃。因此在營銷過程中,應(yīng)對商場的首層及商場形象較有影響的位置進(jìn)行業(yè)權(quán)的控制,以確保商場的整體風(fēng)格和定位。對一些品牌商家可以采取讓利的優(yōu)惠吸引進(jìn)其進(jìn)場

32、經(jīng)營.(二)項目賣點挖掘及組合方式1經(jīng)營理念縱觀中山石歧的零售業(yè),仍停留于傳統(tǒng)旺街與大型百貨的模式.主要集中于孫文西路步行街,中山百貨及益華百貨。傳統(tǒng)旺街有其濃厚的商業(yè)傳統(tǒng)和消費習(xí)慣,但由于其形成的歷史原因,對整體的規(guī)劃和商家的組合均難以達(dá)到理想效果。同時,露天的購物環(huán)境亦受到天氣的制約.百貨則能做到對商品進(jìn)行功能的分區(qū),有機組合,同時提供較好的消費環(huán)境。但百貨業(yè)本身的操作,對商家自身的形象風(fēng)格宣傳,產(chǎn)品展示均未能提供足夠的空間。綜合購物中心的出現(xiàn),正是彌補了傳統(tǒng)旺街與百貨經(jīng)營中的不足,不僅能對商品進(jìn)行功能分區(qū)組合統(tǒng)一規(guī)劃,同時亦為各品牌商家提供了足夠的個性空間。在這種全新的經(jīng)營理念的指導(dǎo)下,

33、商場必定能創(chuàng)造更大的商機2  地理優(yōu)勢與商圈潛力項目處于石歧鎮(zhèn)的主干道上,交通方便,所以區(qū)域為中山的商務(wù)區(qū)。市場的潛在消費力巨大,通過廣告的推廣,應(yīng)該能引起市場對該區(qū)域的重新認(rèn)識與重視。3  高尚住宅作為形象支撐中山人的消費支出中,購房消費所占比重非常巨大,高尚住宅的銷售在中山非常成功。雍景園的銷售,備受中山人的追棒。而在雍景園邊緣上在清水河邊的商鋪,首層已經(jīng)售罄。由此可見,住宅的銷售理想,定位準(zhǔn)確,能為市場所接受,則其形象同樣可延伸至其他商鋪,并為商鋪形象作有力支撐。4 連租約出售,收益穩(wěn)健且回報高如對商鋪的銷售采取上述兩種方法之一,則可確保商鋪投資回

34、報,對投資者有極大的吸引力.(三)項目品牌的建立極其過程1  品牌的重要性美國廣告研究專家萊利.萊特有一句名言,擁有市場將會比擁有工廠更重要,擁有市場的唯一辦法是擁有占市場主導(dǎo)地位的品牌.誠然,在市場高度成熟的情況,市場份額早已被占領(lǐng)和細(xì)分,如何去占領(lǐng)已經(jīng)屬于別人的市場份額,唯一的途徑就是在競爭中樹立自己的品牌.君悅豪庭的商場要成為中山零售業(yè)界的翹楚,就必然樹立自己的品牌.2  品牌建立的思路消費者接受一個商品或品牌的過程大致分為三個階段:認(rèn)知階段情感階段行為階段.品牌建立.就應(yīng)該針對消費者三個階段的心理特質(zhì)進(jìn)行推廣.3品牌建立的實施步驟A 認(rèn)知階段,運

35、用多種媒體對君悅豪庭作立體式的宣傳.報紙.電視,車身廣告,戶外廣告牌,促銷活動等對本品牌進(jìn)行整合包裝,爭取更多途徑與方式接觸消費者.B 情感階段,在認(rèn)知階段結(jié)束,消費者已基本接受本品牌的存在后,便應(yīng)對本品牌的形象進(jìn)行定位,深化.憑籍獨特的銷售主張及形象,強化消費者的認(rèn)知。C 行為階段,在消費者完成品牌的認(rèn)知,進(jìn)入到實質(zhì)的接觸階段時,應(yīng)更為注意品牌的實質(zhì)化.如售樓部的包裝,樓書的設(shè)計與印刷,銷售人員的培訓(xùn),商場經(jīng)營理念的現(xiàn)場分析介紹,商場的招商情況等等,均應(yīng)將品牌的形象貫徹始終.對售后服務(wù)務(wù)求完備,以加強客戶對品牌的忠誠度。(四)項目入市時機與姿態(tài)通過對中山石歧的相關(guān)調(diào)查,并未發(fā)現(xiàn)短期內(nèi)與本項目

36、定位相似,規(guī)模相當(dāng)?shù)臐撛诟偁帉κ?這對于商場入市提供了極為有利的時機.隨著房地產(chǎn)市場的進(jìn)一步升溫,社會上一部分資金將會流向房地產(chǎn)市場.可見,把握有利時機,先發(fā)制人,現(xiàn)時是十分有利的。商場品牌的確立,亦應(yīng)于入市前完備,以便日后對品牌進(jìn)行繼續(xù)的推廣和深化,務(wù)求不鳴則已,一鳴驚人。(五)市場信息的收集和分析,不斷修正市場目標(biāo)市場是時刻變化的,現(xiàn)時所收集到的數(shù)據(jù),僅能反映房地產(chǎn)市場的以往態(tài)勢,以及為現(xiàn)時的判斷作參考.但是,仍應(yīng)繼續(xù)地對市場的信息進(jìn)行收集和分析,從而能夠不斷修正發(fā)展的方向和營銷策略,并能定時地開展專題的研討會議,以確保營銷的方向更加準(zhǔn)確,效果更為明顯。附件一：本公司憑籍多年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，可

37、為本項目提供充足的客戶資源，建議項目的部分目標(biāo)客戶品牌如下：例外、歐時力、雅圖、堅迪斯、金利來、迪索奈爾、艾格、曼哈頓、Thene、紳瑪、自由鳥、邁迪迅、曼奴、莎蓮奴、Colour18、S&k、阿桑娜、G2000、U2、伊可愛、利萊、莊姿妮、真維斯、佑威、Reno&Donna、小豬班納、佐丹奴、蜜雪兒、經(jīng)典故事、優(yōu)美世界、淑女屋、天蘭時裝、心吻、紳士狗、蘋果、猛龍、第五街、馬天奴、 棉、 Feel100%、卡佛蓮、都彭、鱷魚恤、卡路約翰、適馬、堡獅龍、歌莉婭、菲妮迪、頂好、Swatch、HelloKitty、卡西歐、Juno、道蒙、威莎、班尼路、巧帛、多利安奴、紅番茄、科春得、永駿、明治行、高美高、芭迪、萊爾斯丹、皮匠世家、Jacky、百麗、美麗寶、 特樂路、 百事流行鞋、露仕提亞、美的、信步、