談判與推銷技巧專業(yè)課教學(xué)大綱教學(xué)內(nèi)容

1、精品文檔談判與推銷技巧專業(yè)課教學(xué)大綱課程名稱：談判與推銷技巧 課程類型 : 專業(yè)核心課 學(xué) 分： 3.5 總學(xué)時(shí)： 64 理論學(xué)時(shí)： 48 課內(nèi)實(shí)踐： 16 先修課程：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 適用專業(yè) :市場(chǎng)營(yíng)銷 課程代碼： 1749051一、課程性質(zhì)、目的和任務(wù)1、課程性質(zhì)談判與推銷技巧 課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開設(shè)的一門重要的必修課程， 是一門建立在心理學(xué)、 邏輯學(xué)、傳播學(xué)、公共關(guān)系、現(xiàn)代管理學(xué)理論之上的一門應(yīng)用科學(xué)，集科學(xué)性，知識(shí)性和實(shí) 用性特點(diǎn)于一爐。 談判和推銷活動(dòng)是現(xiàn)代社會(huì)無(wú)時(shí)不在， 無(wú)處不有的現(xiàn)象。 尤其在商務(wù)活動(dòng) 中，談判和推銷是必不可少的人際溝通和交流活動(dòng)。 談判是溝通的藝術(shù)， 現(xiàn)代經(jīng)商成功的

2、起 點(diǎn)，推銷是現(xiàn)代社會(huì)的一種技能。2、教學(xué)目的和任務(wù) 設(shè)置本課程的具體目的要求是： 使學(xué)生能比較全面地掌握談判與推銷的基本理論， 學(xué)會(huì)談判 與推銷的基本方法， 并且能夠結(jié)合實(shí)際， 開展談判與推銷業(yè)務(wù)。為此， 學(xué)生不僅應(yīng)該具有心 理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)， 而且還要具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)造性思維， 通過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練， 成為 出色的談判與推銷人才，畢業(yè)后能很快適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)談判與推銷工作的需要。本課程的任務(wù)是以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和管理學(xué)的內(nèi)容為基礎(chǔ)， 針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷及其管理過(guò)程中出 現(xiàn)的各類問題進(jìn)行談判與推銷，以使企業(yè)更好地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，為企業(yè)創(chuàng)造利益。二、教學(xué)基本要求1、知識(shí)、能力、素質(zhì)的基本要求（1）學(xué)生

3、知識(shí)結(jié)構(gòu)要求 自我推銷的基本常識(shí)和技巧樹立良好的推銷意識(shí)； 在商品推銷的過(guò)程中推銷自己的 品德、專業(yè)知識(shí)、熱情、坦誠(chéng)、服務(wù)、機(jī)智等，讓顧客接受推銷人員，從而達(dá)到“愛屋 及烏”的目的。 推銷與談判的基本原理理解現(xiàn)代主要的推銷理念，熟悉幾種典型的推銷模式，掌握 推銷方格理論與顧客方格理論，理解什么是雙贏談判，掌握談判計(jì)劃制定方法。 推銷與談判實(shí)務(wù)熟悉尋找顧客、約見顧客、接近顧客的方法與策略，掌握商務(wù)談判 主要策略，掌握各種成交方法，了解收回貨款的方法技巧；有效地留住顧客。（2）學(xué)生專業(yè)能力要求 熟練地運(yùn)用自我推銷的方法與技巧， 提高自身的素質(zhì)與能力， 能在推銷員的招聘與選拔中 成功推銷自我。 培養(yǎng)

4、學(xué)生推銷、談判的綜合能力。 培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。（3）學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)要求 培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 培養(yǎng)學(xué)生的工作、學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。2、教學(xué)模式基本要求（1）教學(xué)改革要求 針對(duì)學(xué)生專業(yè)方向開展實(shí)施“案例教學(xué)法” 。 組織優(yōu)秀學(xué)生成立助教小組，實(shí)施“個(gè)性化教學(xué)”。 教學(xué)方式要多樣，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。 采用視聽多媒體教學(xué)法開擴(kuò)學(xué)生思維，提高學(xué)習(xí)興趣。 讓學(xué)生開擴(kuò)眼界，多進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀學(xué)習(xí)。（2）課堂教學(xué)要求 課程教學(xué)應(yīng)突出重點(diǎn)，剖析難點(diǎn)，注重理論聯(lián)系實(shí)際，符合教學(xué)改革的要求。 講解上力求能俗易懂， 既要考慮后續(xù)專業(yè)課程與本課程的關(guān)系， 又要培養(yǎng)學(xué)生直接服務(wù)業(yè) 務(wù)技術(shù)的能力。 注重培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。

5、 結(jié)合案例分析，作深入淺出的、形象生動(dòng)的分析與研究。（3）實(shí)踐技能的要求 在推銷員的招聘與選拔中，能成功地推銷自己。 能獨(dú)立地進(jìn)行產(chǎn)品的推銷介紹說(shuō)明，引起顧客的興趣。 分析顧客的異議與僵局，并能靈活地進(jìn)行處理，并善用僵局。 有效利用成交機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。 強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，留住顧客。3、考核方法基本要求（1）到課要求：為了獲得最大的學(xué)習(xí)效果，學(xué)生要出席全部的演講課和輔導(dǎo)課。（2）作業(yè)：作業(yè)必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上交。遲交作業(yè)者，視情節(jié)的輕重給與扣分或批評(píng)。（3）成績(jī)考核：平日出勤占 10%，作業(yè)及課堂討論占 10%，期中考試占 20%，期末考試占 60%。（4）考試紀(jì)律規(guī)定：學(xué)生之間作業(yè)抄襲、剽竊以

6、及考試作弊，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，所有當(dāng)事人的成績(jī)?nèi)繛?0 分，并按學(xué)校有關(guān)規(guī)定給予處罰。三、教學(xué)內(nèi)容及要求第一章 談判與推銷概述教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 談判概述第二節(jié) 推銷概述教學(xué)目標(biāo)1、了解談判的含義、特征與功能以及推銷的含義、性質(zhì)和作用；2、理解推銷人員在企業(yè)中的重要地位以及必備的基本素質(zhì)；3、掌握談判的類型以及商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，推銷的相關(guān)因素和障礙以及克服推銷障礙的 途徑。第二章 推銷的過(guò)程教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷準(zhǔn)備第二節(jié) 推銷洽談第三節(jié) 合同簽訂第四節(jié) 貨款回收教學(xué)目標(biāo)1、了解推銷工作的基本過(guò)程；2、理解簽訂合同及貨款收回在推銷工作中的重要性及具體做法；3、掌握推銷準(zhǔn)備工作的內(nèi)容及推銷洽談的具體方法。

7、第三章 談判的程序教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 談判準(zhǔn)備第二節(jié) 開局與報(bào)價(jià)第三節(jié) 談判磋商第四節(jié) 交易達(dá)成第五節(jié) 簽訂合同教學(xué)目標(biāo)1、了解交易達(dá)成和簽訂合同的相關(guān)內(nèi)容；2、理解商務(wù)談判開局和報(bào)價(jià)的重要性；3、掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容、如何營(yíng)造開局氣氛、報(bào)價(jià)的方式及商務(wù)磋商階段的 內(nèi)容。第四章 合同管理教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 合同的基本內(nèi)容第二節(jié) 合同的履行與管理第三節(jié) 違約與索賠第四節(jié) 合同糾紛教學(xué)目標(biāo)1、了解合同管理的基本內(nèi)容、合同的管理以及違約與索賠；2、掌握合同履行的原則及合同糾紛的解決方式。第五章 談判與推銷的原則與思維教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 談判與推銷的原則第二節(jié) 談判與推銷的思維教學(xué)目標(biāo)1、理解談判與推銷

8、的謀略藝術(shù)；2、掌握談判與推銷的四原則。第六章 推銷理論與模式教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 愛達(dá)模式與迪伯達(dá)模式第二節(jié) 埃德帕模式與費(fèi)比模式第三節(jié) 推銷方格理論教學(xué)目標(biāo)1、理解推銷的各種模式；2、掌握推銷方格理論。第七章 商務(wù)談判理論與策略教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 談判理論第二節(jié) 談判的成功模式第三節(jié) 談判的策略教學(xué)目標(biāo)1、理解談判基本理論；2、掌握談判的成功模式及談判的策略。第八章 顧客管理技術(shù)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)尋找顧客第二節(jié)審定顧客資格第三節(jié)顧客管理教學(xué)目標(biāo)1、了解顧客管理在推銷過(guò)程中的重要性；2、理解審定顧客資格的內(nèi)容；3、掌握尋找顧客以及顧客管理的內(nèi)容。第九章 商務(wù)溝通技術(shù)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)口頭語(yǔ)言溝通第二節(jié)行為語(yǔ)言

9、溝通第三節(jié)商務(wù)文字溝通技術(shù)教學(xué)目標(biāo)1、了解口頭語(yǔ)言、行為語(yǔ)言及商務(wù)文字溝通在商務(wù)活動(dòng)中的重要性；2、理解口頭語(yǔ)言溝通技術(shù)和行為語(yǔ)言溝通技術(shù)的內(nèi)容；3、掌握商務(wù)文字溝通技術(shù)。第十章 異議處理技術(shù)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)顧客異議及其產(chǎn)生的原因第二節(jié)處理顧客異議的態(tài)度和步驟第三節(jié)處理顧客異議的主要方法教學(xué)目標(biāo)1、了解顧客異議；2、理解顧客異議產(chǎn)生的原因；3、掌握處理顧客異議的態(tài)度和步驟，處理顧客異議的主要方法。第十一章 交易促進(jìn)技術(shù)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 交易成功的信號(hào)第二節(jié) 促進(jìn)交易基本策略第三節(jié) 促進(jìn)成交的具體方法教學(xué)目標(biāo)1、了解交易促進(jìn)的重要性；2、理解交易成功的信號(hào)；3、掌握促進(jìn)交易基本策略和促進(jìn)成交的具體方

10、法。第十二章 僵局處理技術(shù)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判僵局分析第二節(jié) 突破僵局的策略與技巧第三節(jié) 談判優(yōu)劣改變與僵局制造教學(xué)目標(biāo)1、了解商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因；2、理解談判優(yōu)劣改變與僵局制造；3、掌握突破僵局的策略與技巧。第十三章 推銷管理技術(shù)教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 推銷業(yè)務(wù)與時(shí)間管理第二節(jié) 推銷人員業(yè)績(jī)考評(píng)第三節(jié) 推銷人員的監(jiān)督與激勵(lì)教學(xué)目標(biāo)1、了解推銷人員的業(yè)務(wù)管理與時(shí)間管理； 2、理解推銷人員的監(jiān)督與激勵(lì)機(jī)制；3、掌握推銷人員的業(yè)務(wù)管理和業(yè)績(jī)考評(píng)。四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1、第一章 談判與推銷概述（ 1 課時(shí)）向同學(xué)推銷自己（家鄉(xiāng)的旅游景點(diǎn)、自己感興趣的書籍）2、第二章 推銷的過(guò)程（ 2 課時(shí)）（1）為自己設(shè)計(jì)

11、一次推銷活動(dòng)的開場(chǎng)白（2）請(qǐng)一位推銷人員，講述賒賬的原因、貨款回收等3、第三章 談判的程序（ 2 課時(shí)）（1）討論中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)談判的案例（ 2）利用購(gòu)物之際到不標(biāo)價(jià)的商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的訓(xùn)練，在課堂上講述自己的經(jīng)歷。4、第四章 合同的管理（ 1 課時(shí)）尋找或自撰一份代理合同：要求：（ 1）標(biāo)題用小二號(hào)字，其余部分用四號(hào)字；（ 2）用 word 文檔做該合同； （3）以附件形式發(fā)到老師的郵箱里。5、第五章 談判與推銷的原則與思維（ 1 課時(shí)） 在購(gòu)買商品時(shí)，體驗(yàn)一下談判與推銷的原則和思維。6、第六章 推銷理論與模式（ 1 課時(shí)）假如你是手機(jī)銷售人員， 有對(duì)年輕夫婦來(lái)買手機(jī)。 丈夫

12、堅(jiān)持要買性能好、 價(jià)格貴的名牌手機(jī)，妻子卻堅(jiān)持要買價(jià)格便宜、實(shí)用的手機(jī)，這時(shí)你該如何處理？在班上交流。7、第七章 商務(wù)談判理論與策略（ 1 課時(shí)）踏青季節(jié)， 某大學(xué)一年級(jí) 1 班和 2 班的班干部準(zhǔn)備組織一次班級(jí)春游活動(dòng)， 加強(qiáng)搬家的凝聚 力和同學(xué)之間的了解。通過(guò)兩個(gè)班級(jí)的干部們討論，總結(jié)出 2 個(gè)方案： （1）威海三日游，周五中午出發(fā)，周日晚返回；（2）蓬萊兩日游，周六早上出發(fā)，周日下午返回。經(jīng)兩班同學(xué)投票表決，贊成去威海的51.8%，贊成去蓬萊的 48.2%。如何說(shuō)服大家采取同一種方案呢？分組設(shè)計(jì)一下工作思路，召開班會(huì)，統(tǒng)一意見。8、第八章 顧客管理技術(shù)（ 1 課時(shí)）為聯(lián)想電腦（價(jià)格 45

13、00 元 /臺(tái)）在學(xué)校內(nèi)尋找顧客。9、第九章 商務(wù)溝通技術(shù)（ 2 課時(shí)） （1）游戲“聽問敘辯的訓(xùn)練” ； （2）“站坐行”等肢體語(yǔ)言的訓(xùn)練。10、第十章 異議處理技術(shù)（ 1 課時(shí)）講述自己的一次購(gòu)物經(jīng)歷， 自己出現(xiàn)購(gòu)物異議時(shí)， 售貨人員是如何解決異議， 并促成自己購(gòu) 買商品的。請(qǐng)同學(xué)分析解決異議的優(yōu)缺點(diǎn)，并給出自己的解決方法。11、第十一章 交易促成技術(shù)（ 1 課時(shí)）觀看模擬談判錄像，并組織題材，為最后的模擬談判做準(zhǔn)備。12、第十二章 僵局處理技術(shù)（ 1 課時(shí)）觀看模擬談判錄像。13、第十三章 推銷管理技術(shù)（ 1 課時(shí)） 模擬談判。六、推薦教材和教學(xué)參考書教 材：談判與推銷 王若軍編著，清華大學(xué)出版社和北京交通大學(xué)出版社，2007 年 5月第 1 版參考書：商務(wù)