項(xiàng)目教學(xué)法在《商務(wù)談判》課程中的應(yīng)用

1、項(xiàng)目教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用摘要：中等職業(yè)教育旨在培養(yǎng)各行各業(yè)高素質(zhì)技能型人才，商務(wù)談 判是在中職財(cái)經(jīng)類專業(yè)開設(shè)的一門綜合性和實(shí)操性較強(qiáng)的課程。企業(yè)對(duì) 優(yōu)秀商務(wù)談判人員的需要日益增加，只有采用項(xiàng)目教學(xué)法對(duì)商務(wù)談判 課程開展教學(xué)，才能更好地培養(yǎng)社會(huì)所需的、既懂談判理論又能熟練運(yùn)用 談判技能的高素質(zhì)人才。關(guān)鍵詞：項(xiàng)目教學(xué)法；中等職業(yè)教育；商務(wù)談判課程；談判人員 中圖分類號(hào)：g712文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a文章編號(hào)：1005-1422 (2016) 06-0072-02一、商務(wù)談判課程實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)法的背景分析隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，經(jīng)濟(jì)全球化的加快， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)對(duì)懂談判理論又能

2、熟練運(yùn)用談判技能的高素質(zhì)商務(wù) 人才需求日益增加。因此，學(xué)生必須掌握豐富的商務(wù)談判知識(shí)與技能，才 能適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。商務(wù)談判是中職財(cái)經(jīng)類專業(yè)的核心課程, 該課程具有很強(qiáng)的理論性、實(shí)踐性、藝術(shù)性和應(yīng)用性，主要涉及商務(wù)談判 基本素養(yǎng)、商務(wù)談判實(shí)操、商務(wù)談判策略與技巧等內(nèi)容，旨在培養(yǎng)學(xué)生商 務(wù)談判職業(yè)能力，是一門實(shí)踐性和操作性都很強(qiáng)的學(xué)科。傳統(tǒng)的“教師主 唱”“滿堂灌”“填鴨式”等教學(xué)模式，難以開拓學(xué)生的思維，不利于培養(yǎng) 學(xué)生與人溝通和交流的能力，明顯難以提高學(xué)生的談判技能。學(xué)牛即使理 論知識(shí)學(xué)好了，在企業(yè)談判實(shí)踐中也難以展現(xiàn)創(chuàng)造力和靈活性。在商務(wù)談判課程教學(xué)中，只有強(qiáng)調(diào)“以項(xiàng)目為主線、教師為

3、指導(dǎo)、 學(xué)生為主體”，改變以往“教師講、學(xué)生聽”的教學(xué)模式，才能切實(shí)提高 學(xué)生的談判技能。因此，筆者在教學(xué)過程中，運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法，提高學(xué)生 對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的理解能力、應(yīng)用能力和實(shí)際談判能力，培養(yǎng)學(xué)生成為優(yōu) 秀商務(wù)談判人員。二、項(xiàng)目教學(xué)法的內(nèi)涵與實(shí)施步驟項(xiàng)目教學(xué)法是在構(gòu)建主義的指導(dǎo)下，通過師生共同實(shí)施一個(gè)完整的項(xiàng) 目而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。在教學(xué)活動(dòng)中，教師將需要解決的問題或需要完成 的任務(wù)，以項(xiàng)目的形式交給學(xué)生。在教師的指導(dǎo)下，學(xué)生以小組工作方式, 按照實(shí)際工作的完整程序，共同或者分工完成整個(gè)項(xiàng)冃。在整個(gè)過程屮， 以學(xué)生、項(xiàng)目和實(shí)踐過程為中心。項(xiàng)目教學(xué)法一般按以下五個(gè)教學(xué)步驟進(jìn)行。確定項(xiàng)目。通常由教

4、師 提出項(xiàng)目任務(wù)，確定項(xiàng)目的目標(biāo)和任務(wù)。制定計(jì)劃。由學(xué)生制定項(xiàng)目工 作計(jì)劃，確定工作步驟和程序。實(shí)施計(jì)劃。學(xué)生確定各自的分工以及合 作的形式并按照己確立的工作步驟和程序工作。成果展示。學(xué)生對(duì)形成 的成果進(jìn)行展示。檢查評(píng)估?？梢韵扔蓪W(xué)生自評(píng)，再由組長(zhǎng)評(píng)價(jià)，最后 由教師對(duì)項(xiàng)目工作成績(jī)進(jìn)行檢查評(píng)分，師生共同討論、評(píng)判工作中問題的 解決方法。三、項(xiàng)目教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用過程一一以某項(xiàng)目模擬 商務(wù)談判為實(shí)例下面以筆者在課堂上使用的某項(xiàng)目模擬商務(wù)談判為實(shí)例，展示項(xiàng)目教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用過程。1 實(shí)踐項(xiàng)目的設(shè)計(jì)本次項(xiàng)目的設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)項(xiàng)目描述如下：甲方：本學(xué)校乙方：某連鎖便利店假設(shè)：甲方（本學(xué)校）

5、準(zhǔn)備將一樓的小賣部出租外包，乙方（某連鎖 便利店）有意向承包。雙方定于2016年3月2日針對(duì)交易價(jià)格（轉(zhuǎn)手費(fèi)、 月租）、付款方式、租期等相關(guān)事宜正式展開談判。談判要求如下：（1）談判前確立談判目標(biāo)，擬定談判計(jì)劃書，確定談判議程，選擇 談判人員。（2）營(yíng)造良好的談判開局氣氛。（3）在談判過程中，靈活使用報(bào)價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)的策略和讓步的 朿出甘。（4）遇到談判僵局時(shí)，能夠運(yùn)用技巧進(jìn)行突破，爭(zhēng)取談判成功。2項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施的準(zhǔn)備先將學(xué)牛按57人一組分為若干組，分組原則一為成績(jī)好、中、差 三類學(xué)生相結(jié)合，目的是讓學(xué)生在完成項(xiàng)目過程中相互幫助，避免各團(tuán)隊(duì) 完成任務(wù)的進(jìn)度過分不一。分組原則二為性格沖動(dòng)與性格

6、冷靜的學(xué)生相混 合，男女學(xué)生混合，目的是培養(yǎng)學(xué)生能夠與不同性格的人合作的能力，培 養(yǎng)學(xué)生與異性溝通的能力，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力。按此原則，全班學(xué)生共分 為“狼人隊(duì)” "hold. z隊(duì)” “終結(jié)者”“繼承者” “f. one" “射擊手” “星空 隊(duì)”“沖擊者”等八個(gè)團(tuán)隊(duì)。然后，各個(gè)團(tuán)隊(duì)采用“頭腦風(fēng)暴”法，碰撞 小組成員智慧的火花。每小組成員共同制定一份商務(wù)談判計(jì)劃書。教師指 導(dǎo)學(xué)生制定項(xiàng)目計(jì)劃書的思路如下：一、談判主題二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（如談判領(lǐng)導(dǎo)人、市場(chǎng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)顧問、法律 顧問、技術(shù)人員、翻譯人員、秘書等）三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析1我方核心利益以及優(yōu)勢(shì)：2 對(duì)方利益以及

7、優(yōu)勢(shì)：3. 我方劣勢(shì)：4對(duì)方劣勢(shì)：四、談判目標(biāo)1最優(yōu)期槊目標(biāo)：2. 可接受目標(biāo)：3. 最低限度目標(biāo)：五、程序及具體策略1.開局階段：2 中期階段：3 休局階段：4. 最后談判階段：六、準(zhǔn)備談判資料七、制定應(yīng)急預(yù)案3項(xiàng)目實(shí)施一一正式開展談判教師按照8個(gè)團(tuán)隊(duì)撰寫的項(xiàng)目計(jì)劃書，根據(jù)各個(gè)談判團(tuán)隊(duì)的實(shí)力狀況, 建議形成以下談判陣容：“狼人隊(duì)” vs “終結(jié)者“hold. z隊(duì)” vs “繼承 者”；“f.one” vs “射擊手”；“星空隊(duì)” vs “沖擊者”。依次開展4場(chǎng)模擬 談判。在談判過程中，學(xué)生營(yíng)造了良好的談判開局氣氛；能夠在商務(wù)談判 中合理報(bào)價(jià)、靈活使用談判策略進(jìn)行討價(jià)還價(jià)、迫使對(duì)方讓步以及阻

8、止對(duì) 方進(jìn)攻；并能調(diào)解商務(wù)談判中的沖突與僵局?？傊?，學(xué)牛通過將學(xué)到的談 判理論知識(shí)活學(xué)活用，表現(xiàn)出應(yīng)有的商務(wù)談判禮儀，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作，大 大提高談判實(shí)戰(zhàn)技能。項(xiàng)目教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用4. 評(píng)估項(xiàng)冃活動(dòng)最后使用學(xué)牛自評(píng)、組評(píng)和師評(píng)的多元評(píng)價(jià)方式，釆用過程性和終結(jié) 性評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)學(xué)生課堂內(nèi)外的表現(xiàn)和學(xué)習(xí)情況給予全方位的評(píng)價(jià)，讓每 個(gè)學(xué)生都能體驗(yàn)到成功的樂趣。四、關(guān)于項(xiàng)目教學(xué)法在商務(wù)談判課程應(yīng)用過程中的思考筆者在采用項(xiàng)日教學(xué)法展開商務(wù)談判課程教學(xué)過程中，不斷總結(jié), 不斷反思，有以下兩點(diǎn)體會(huì)。1項(xiàng)目教學(xué)法體現(xiàn)教學(xué)相長(zhǎng)。在設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)商務(wù)談判項(xiàng)目過程中，教 師需要綜合多學(xué)科知識(shí)，結(jié)合企業(yè)商務(wù)談判人

9、員實(shí)際所需的技能設(shè)置任 務(wù)，形成對(duì)學(xué)生未來(lái)就業(yè)較為實(shí)用的教學(xué)項(xiàng)目。這對(duì)教師而言無(wú)疑是挑戰(zhàn), 更是促使個(gè)人快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。當(dāng)筆者遇到短板知識(shí)模塊，就不斷口我“充 電”，更新知識(shí)庫(kù)，甚至利用業(yè)余時(shí)間走出課堂，積極參與社會(huì)企業(yè)實(shí)踐,努力提高自身綜合能力，在教學(xué)中設(shè)計(jì)具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值并有較強(qiáng)可行性 的項(xiàng)目。項(xiàng)目教學(xué)法切實(shí)能提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，談判過程也是對(duì)學(xué) 生口才訓(xùn)練的過程。2項(xiàng)目教學(xué)法“以項(xiàng)目為載體、教師為引導(dǎo)、學(xué)生為主體”，是一個(gè) 人人參與、自主協(xié)作、開拓創(chuàng)新的學(xué)習(xí)過程。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，項(xiàng)目教 學(xué)法更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，提高學(xué)生對(duì) 知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力。在實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判過程中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)分工合作、職責(zé) 分明，團(tuán)隊(duì)意識(shí)很強(qiáng)。在每次模擬商務(wù)談判桌上，各職位上的談判代表能 夠表現(xiàn)出專業(yè)商務(wù)談判人員應(yīng)有的素質(zhì)，學(xué)生的思維敏捷，口才更是得到 了大大的提高。參考文獻(xiàn)：1 簡(jiǎn)潔“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)“教學(xué)法的實(shí)踐與探索一一以商務(wù) 談判課程為例j探索與實(shí)踐，2012